Satış Geliştirme Temsilcisi (SDR): Eksiksiz Kılavuz

Birkaç on yıl öncesine kadar, çoğu şirketin yalnızca iki tür satış pozisyonu vardı - iç satışlar ve dış satışlar.

İçerideki temsilciler telefonları çalıp mektuplar gönderirken, dışarıdaki ekip kapıları çalar, toplantılara gider ve etkinliklere katılırdı.

Her biri işin başarısı için önemliydi ve satış sürecinin kendi ayrılmaz parçasıydı.

Günümüze hızlı bir şekilde ilerleyin ve işler daha da uzmanlaştı. Bugün, satış işlevleri, her tür görev için çok sayıda çok özel role dayanmaktadır. Tipik bir satış organizasyonunda iş geliştirme temsilcileri, satış geliştirme temsilcileri (SDR'ler), satış yöneticileri, hesap yöneticileri ve daha fazlası olabilir.

Bu makalede, SDR rolü hakkında bilmeniz gereken her şeyi öğreneceksiniz:

Satış Geliştirme Temsilcisi Nedir?

Şirketler mali yılın başında stratejik hedeflerini belirlerler.

Genellikle, kapsayıcı hedeflerine ulaşmak için ulaşılması gereken tüm küçük hedefler üzerinde matematik yapacaklardır.

Örneğin, X milyon dolar gelir elde etmek için, her ay Z yeni anlaşma kapatırken mevcut müşteri tabanlarının %Y'sini elinde tutmaları gerekir.

Bu daha ayrıntılı hedefler, giden arama için nihai sorumluluğa sahip olan satış geliştirme temsilcisini doğrudan etkiler.

SDR'ler satış veya pazarlama ekipleri içinde yer alabilir, ancak çoğu zaman satış fonksiyonu içindeki yöneticilere rapor verirler. Şirketin olası satışların ortalama dönüşüm oranını göz önünde bulundurarak, ayda bu X yeni anlaşmaya ulaşmak için yeterli potansiyel müşteri oluşturmak onlara kalmış.

Hedefler belirlendikten ve ekip düzeyinde daha küçük hedeflere bölündükten sonra, satış geliştirme temsilcileri e-posta ve telefon yoluyla soğuk araştırma görevine başlar.

Ortalama bir günde düzinelerce, hatta yüzlerce kişiye, bir sohbet başlatmak ve satış hunisinden aşağı umutları taşımak umuduyla ulaşabilirler.

Rolde başarılı olmak için satış geliştirme temsilcisi, potansiyel müşterilerin gerçek dünyadaki iş sorunlarını çözmesine yardımcı olmak için ürün ve sektör bilgilerini kullanarak uzman eğitimciler olmalıdır.

Şirketler Neden Satış Geliştirme Temsilcisine İhtiyaç Duyarlar?

Beklentilerin satış hunisinde nerede olduklarına bağlı olarak farklı ihtiyaçları ve motivasyonları vardır.

Bu nedenle, huninin her aşamasına adanmış uzman bir satış görevlisine sahip olmak mantıklıdır ve SDR'nin uzmanlığı en üstte yer alır.

Soğuk erişim ve randevu oluşturma becerileriyle, satış geliştirme temsilcileri, dönüşüm hunisinin tepesinin sürekli olarak yeni potansiyel müşteriler akışıyla doldurulmasını sağlar.

İşlerinin bittiği yerde, hesap yöneticisinin işi başlar. Bir SDR, bir potansiyel müşteriyi devreye soktuğunda ve onları konuşturduğunda, hesap yöneticisi devreye girecek ve (umarız) anlaşmayı kapatacaktır.

Satış Geliştirme Temsilcisinin Rolü Nedir?

SDR oyununda aktivite hacmi her şeydir. Genel olarak konuşursak, ne kadar (etkili) arama yaparsanız ve e-posta gönderirseniz, o kadar fazla potansiyel müşteriye dönüşürsünüz.

Bunu akılda tutarak, çoğu satış geliştirme temsilcisinin oldukça düzenli ve tutarlı iş yükleri vardır. Hayattaki tipik bir gün şöyle görünebilir:

• O günkü randevular için takvimi kontrol edin
• Herhangi bir potansiyel müşterinin e-postalarına yanıt verip vermediğini veya e-postalarıyla meşgul olup olmadığını görmek için e-postayı kontrol edin
• Geri arama alıp almadıklarını görmek için sesli postayı kontrol edin
• Günlük stand-up'a katılın
• Doğrudan mesajlar ve etkileşim için sosyal medyayı kontrol edin
• Giden aramalar ve e-postalarla soğuk arama yapmaya başlayın
• Satış toplantılarına katılın
• Sosyal medya üzerinden takip veya bağlantı istekleri gönderin
• Ekip için etkinlik ve performans günlüklerini kontrol edin
• Yönetici ile bire bir gözden geçirin
• Giden aramalar ve e-postalarla daha soğuk arama

Her Satış Geliştirme Temsilcisinin İhtiyaç Duyduğu İlk 5 Beceri

Herkes bir satış geliştirme temsilcisinin hayatı için kesilmez.

Hızlı tempolu, yüksek baskılı bir rol – sonuçta, SDR'ler işlerini yapmıyorsa, şirket yeterli potansiyel müşteri üretmiyor, bu da yeterince anlaşma yapmayacağı veya gelir hedeflerine ulaşmayacağı anlamına geliyor.

Bunu bir SDR yapmak için şu beş beceriye ihtiyacınız var:

1. Merak

İyi bir SDR, tüm gün, her gün e-posta göndermeye ve arama yapmaya devam edecek enerjiye sahiptir.

Ancak harika bir SDR, hepsini bir merak duygusuyla yapar. Sadece aktivite hedeflerine ulaşmıyorlar; çalıştıkları daha geniş sektör, karşı karşıya oldukları rekabet ve her gün konuştukları müşteriler hakkında daha fazla bilgi edinmek için gerçekten hevesliler.

Bu bilgi açlığı, telefonda güven oluşturmalarına ve konuştukları kişilerin güvenini kazanmalarına yardımcı olur, bu da daha fazla potansiyel müşteriyi nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürmelerine yardımcı olur.

Bu nedenle, en iyi SDR'ler sürekli olarak aşağıdaki gibi sorular soruyor:

• Neden biri rakibimizin ürünü yerine bizim ürünümüzü satın alsın?
• Bir görüşmenin en başından itibaren bir potansiyel müşteriyi satın almamın en iyi yolu nedir?
• Hangi tür potansiyel müşterilerle konuşmakta daha iyiyim?
• Diğer potansiyel müşterilerle konuşma konusunda nasıl daha iyi olabilirim?

2. Empati

SDR'ler için, potansiyel müşterilerin güvenini kazanmak, onları potansiyel müşterilere dönüştürmek için uzun bir yol kat ediyor.

Empati, güven inşa etme söz konusu olduğunda hayati bir beceridir ve temsilcilerin, potansiyel müşterinin iş zorluklarını, anlaşmayı kapatmaktan daha fazla önemsediklerini göstermelerini sağlar.

Tabii ki, herkes empatik olduğunu iddia edebilir, ancak aslında bunu yapmak tamamen başka bir şeydir.

Empatik SDR'ler konuştuklarından daha fazla dinlerler. Bu şekilde, potansiyel müşterinin onlara söylediklerini gerçekten özümseyebilirler.

Potansiyel müşterinin az önce söylediklerini tekrarlayın, böylece olayları onların bakış açısından anladığınızdan emin olun ve bir sorunun sadece semptomlarını değil, temel nedenini bulana kadar soru sormaya devam etmekten korkmayın.

3. Ürün Bilgisi

Doğal olarak, sektörünüz, rakipleriniz ve müşterileriniz hakkında bilgi sahibi olmanız gerekir. Ancak kendi ürününüzle ilgili temel soruları da yanıtlayamıyorsanız, bunun pek önemi yoktur.

Ürününüz çok fazla değişmiyorsa, onu tam olarak bilmemek için hiçbir mazeret yoktur.

Daha karmaşıksa, bununla ilgili temel bir anlayışa ihtiyacınız vardır ve ayrıca demo sürecinde daha gelişmiş yardım için kime başvurabileceğinizi de bilmeniz gerekir. Satış mühendisleri bu aşamada en büyük müttefikleriniz olabilir.

4. İtirazları Ele Alma Becerileri

Muhtemelen SDR rolünün en zor kısmı itirazları ele almaktır.

Niye ya? Çünkü beklentilerinizin ne söyleyeceğini bilmiyorsunuz ve ikna edici bir şekilde yanıt vermezseniz, tüm anlaşmayı batırabilirsiniz.

Ancak, sadece çok fazla itiraz olduğunu not etmek önemlidir. Çoğu, fiyat ve zaman çizelgeleri gibi ortak temalar etrafında dönecektir. Duyduğunuz her itirazı not edin ve bir daha karşılaştığınızda tekrarlayabileceğiniz ikna edici bir yanıt oluşturun.

Bir yanıt planlamaya gelince, potansiyel müşterilerin karşılaştıkları zorlukları ve ürününüzün bunları nasıl azaltabileceğini anlamalarına yardımcı olmaya odaklanın. Örneğin:

• İtiraz: Şu anda bunun için bütçemiz yok.

• Yanıt: Sizinkine benzer bir sorunu olan bir müşterimiz var. Ürünümüzü satın aldıklarında, verimlilik sayesinde aslında X $ tasarruf ettiler.

• İtiraz: Y Şirketi sizinkine benzer bir ürün satıyor, ancak çok daha ucuza.

• Yanıt: Y Şirketinin ürününde bu özel özellik yok. Bu özel özelliğin işiniz üzerinde büyük bir etkisi olacağına inanıyorum.

5. Acımasızlık

İstisnai SDR'ler bile “hayır”ı “evet”ten çok daha fazla duyacaktır. Soğuk erişim bölgesi ile birlikte gelir.

En iyileri aynı zamanda çalışanlardan ayıran şey, kendilerini toparlama ve hemen telefonu açma veya başka bir e-posta yazma yetenekleridir.

Bunu nasıl yaptın? Reddedilmeyi benimseyerek.

Duyduğunuz her “hayır”ın sizi o çok önemli “evet”e bir adım daha yaklaştırdığını unutmayın.

Ayrıca, pek çok potansiyel müşterinin satın alacak durumda olmadığını da göz önünde bulundurun. Onları sürecinizden ne kadar erken diskalifiye ederseniz ve devam ederseniz o kadar iyi.

Araştırmaya göre, bugün işe alınan SDR'ler sadece 1.4 yıllık deneyime sahip. 2010 yılında 2,5 yıldı.

Başarılı Bir Satış Geliştirme Temsilcisi Olmanın İpuçları

SDR rolü çok süreç odaklıdır. Bu, iş için gereken doğuştan gelen becerilere sahipseniz, performansınızı yükseltmenin denenmiş ve güvenilir yolları olduğu anlamına gelir. Örneğin:

• Kendinize bir akıl hocası bulun. Sorunları çözmenize ve hatalarınızdan ders çıkarmanıza yardımcı olacak deneyime sahip biri.

• Şirketinizdeki en iyi SDR'lerin alışkanlıklarını ve konuşma parçalarını inceleyin. Onlar için neyin işe yaradığını seçin ve bunu potansiyel müşterilerle kendi konuşmalarınıza uygulayın.

• Satış kitaplarını okuyun ve bilginizi genişletin. Ufkunuzu genişletmek ve yeni düşünme yollarını benimsemek, daha kapsamlı bir satış elemanı olmanıza yardımcı olabilir.

• Beklentilerinizle samimi olun. Ürününüzün sınırlamaları ve iyi yaptığı şeyler konusunda açık sözlü olarak onların güvenini kazanın.

Çözüm

Satış geliştirme temsilcisi rolü zorludur. Sürekli reddediliyorsunuz ve test hedeflerini vurmak için baskı altındasınız.

Ancak, aynı zamanda son derece tatmin edici olabilir. Yeni iş ilişkileri kurmayı ve problem çözmeyi seven bir insansanız, bu sizin için mükemmel bir pozisyon olabilir.

Ayrıca, herhangi bir satış işinde olduğu gibi, finansal ödüller mükemmel olabilir.