Satış Geliştirme Temsilcisi (SDR): Tanımı ve İşin Nasıl Olduğu

Müşteri adayı → Nitelikli müşteri adayı → Müşteri

Mantıklı, değil mi? Gelen müşteri adaylarınız var, hangilerinin yasal olduğunu anlıyorsunuz ve sonra onları müşteri olarak kazanıyorsunuz. Kolay.

FAKAT

'Müşteri adayı' ve ' nitelikli müşteri adayı' arasındaki farkı nasıl anlarsınız? Onları niteleyen nedir? Onları kim nitelendiriyor?

Satış geliştirme temsilcisini (SDR) girin.

Bu yazıda şunları keşfedeceğiz:

• Satış geliştirme temsilcisi (SDR) nedir?
  • SDR'ler satış yapısının neresindedir?
• SDR ne işe yarar?
• SDR'lerin hangi becerilere ihtiyacı var?
• SDR başarısı için ipuçları

Kısa not: ActiveCampaign, SDR'leri ve satış profesyonellerini işe alıyor, bir göz atın!

Satış geliştirme temsilcisi (SDR) nedir?

Satış geliştirme temsilcisi (SDR), sosyal yardım, araştırma ve olası satış yeterliliğine odaklanan bir iç satış temsilcisidir. SDR'ler işi kapatmaya odaklanmazlar, ancak mümkün olduğu kadar çok müşteri adayıyla bağlantı kurar ve bunların müşteriye uygun olup olmadığını belirler.

SDR'ler, olası satışları satış hattı boyunca hareket ettirir. Bağlantı kurarlar ve işleri ve ihtiyaçları hakkında bilgi edinirler. Bir potansiyel müşteri uygunsa, SDR'ler sonraki adımları organizasyonda daha yüksek satış temsilcileriyle planlar.

Sonraki adımlar şunlar olabilir:

• Gösteri
• Strateji çağrısı
• Uygunluk değerlendirmesi
• danışma
• teknik görüşme

SDR'ler eğitir, soruları yanıtlar ve potansiyel müşterilere kaynak gönderir. Her ipucuyla iletişim kuruyorlar ve kimin kalacağını ve kimin gideceğini belirliyorlar.

SDR'ler, boru hattında taşıdıkları nitelikli müşteri adaylarının sayısına göre değerlendirilir. Komisyonları, hedef veya kotalarına kıyasla geçtikleri anlaşma sayısına göre belirlenir.

SDR'ler satış organizasyonu yapısında nereye oturur?

SDR rolü genellikle giriş seviyesi bir pozisyondur. Bir satış departmanında, SDR'ler temel seviyedir - her ipucuna dokunur ve uygun olmayanları filtreler.

Bir SDR ile görüştükten sonra, nitelikli potansiyel müşteriler, hesap temsilcileri (AR'ler) veya hesap yöneticileri (AE'ler) gibi daha üst düzey satış temsilcilerine geçer. Bazı büyük satış organizasyonlarında, SDR'ler iş geliştirme temsilcileri (BDR'ler) ile birlikte çalışabilir.

BDR'ler genellikle giden müşteri adayı yaratmaya ve SDR'lerin gelen müşteri adaylarına odaklandığı kalifikasyona odaklanır.

AR'ler ve AE'ler, müşterilere dönüşmek için sürekli bir nitelikli potansiyel müşteri akışına ihtiyaç duyar. SDR'nin yeterlilik süreci olmadan, satış döngüsü çok daha uzun sürer (çünkü anlaşmaları kapatmaya odaklanan insanlar satın almak istemeyen potansiyel müşterilerle konuşur). Müşteri adayları çatlaklardan düşer veya bir rakiple anlaşma imzalar.

Satış geliştirme temsilcileri, satış adayları için kalite kontrolüdür. Sonraki adımları ayarlamadan önce her müşteri adayının ihtiyaç duydukları şeye sahip olduğundan ve iyi bir müşteri uyumu olduğundan emin olurlar.

Satış geliştirme temsilcisi ne iş yapar? SDR olmak zor mu?

Bir SDR'nin ana iş sorumlulukları şunlardır:

1. Mümkün olduğu kadar çok müşteri adayıyla bağlantı kurun
2. Bağlantı kurdukları müşteri adaylarını eğitin ve nitelendirin

Her sorumluluğa bir takım şeyler girer, ancak günün sonunda önemli olan, satış sürecinde hareket eden nitelikli müşteri adaylarının sayısıdır.

Satış geliştirme temsilcileri (genellikle) anlaşmaları kapatmaz. Meslektaşlarının kapanması için umutları hazırlar.

1. Mümkün olduğu kadar çok müşteri adayıyla bağlantı kurun

İlk adım, bir liderin dikkatini çekmek. SDR'lerin birkaç farklı iletişim kurma yöntemi vardır:

• Telefon çağrıları
• e-postalar
• sesli mesajlar
• LinkedIn bağlantıları
• Doğrudan posta
• Kişiselleştirilmiş video
• Sosyal medya mesajları
• Olaylar

SDR'ler neyin işe yaradığını bulana kadar her şeyi dener.

Büyük SDR'leri diğerlerinden ayıran nedir? İlk teması kurmakta harikalar. En iyi SDR'lerin kullandığı stratejilerden biri müşteri araştırmasıdır . Müşteri araştırması 2 kategoriye ayrılır:

1. Pazar araştırması
2. Bireysel potansiyel araştırması

Pazar araştırması , bir hedef kitle tanımlama sürecidir. İdeal müşteriyi tam olarak belirlemek ve onların çözebileceğiniz hangi sorunları olduğunu bilmektir. Bu bilgiler, SDR'lere erişimlerinde ve konuşmalarında rehberlik eder.

Bireysel potansiyel araştırma , belirli bir müşteri adayı hakkında öğrenme sürecidir. Hazırlık, güven verir ve SDR'nin onları anlamak için zaman ayırdığını gösterir. Yakınlık ve güvenilirlik oluşturur.

LinkedIn gibi sosyal medya siteleri araştırma yapmayı kolaylaştırır. Bu siteler, işletme ve potansiyel müşterinin bireysel rolü ve sorumlulukları hakkında bilgi verir.

Sosyal medyanın ötesinde, bir Google araması işletmeleri hakkında haber değeri taşıyan bilgiler verir ve web sitelerine yapılan bir ziyaret tüm boşlukları doldurur.

Bir şirketin web sitesi, SDR'ye aşağıdaki gibi önemli bilgileri söyler:

• Onlar kim
• Ne yaparlar
• bunu nasıl yapıyorlar
• neden yapıyorlar
• Nerede bulundukları

Tarayıcı uzantıları (aşağıdakiler gibi), SDR'lerin aksi takdirde gizlenecek bilgilere erişmesine yardımcı olabilir:

• NeÇalışır
• Dahili
• veri

Yazılım satan SDR'ler, sundukları ürünün potansiyel müşterinin kullandığı diğer yazılımla nerede uyuştuğunu anlamak için bu bilgileri kullanabilir. Diğer SDR'ler, veri zenginleştirme araçlarından (ClearBit gibi) yararlanmaya devam edebilir.

Whatruns, SDR'lere belirli bir web sitesinde etkin olan farklı web araçlarını söyler.

Bir satış kadansı veya erişim için tekrarlanabilir bir satış faaliyetleri dizisi, SDR'lere ve diğer satış ekibi üyelerine takip etmeleri için bir çerçeve sağlar ve “herkes için ücretsiz” zihniyetini ortadan kaldırır.

Satış tempoları, SDR'leri düzenli tutar. Organizasyon, özellikle büyük miktarda potansiyel müşteriyi yönetirken satış görevlileri için kritik öneme sahiptir.

İşte Deals CRM'de bir ActiveCampaign SDR satış ritmi örneği. Her anlaşma aşaması, SDR'nin bir potansiyel müşteriye ulaşmak için tamamlaması gereken bir faaliyettir.

Başarılı SDR'ler mesajlarını kişiselleştirir .

1. Sesli mesajlarda ve e-postalarda potansiyel müşterinin adını kullanırlar
2. Araştırmalarına atıfta bulunuyorlar

Kişiselleştirilmiş e-postalar, kişiselleştirilmemiş e-postalardan 6 kat daha fazla gelir ve işlem oranı sağlar.

SDR erişiminin son parçası, CRM'yi güncel tutmaktır. Müşteri ilişkileri yöneticisi (CRM), satış görevlileri için gerçeğin kaynağıdır. CRM, satış fırsatlarını yöneten araçtır.

Bir CRM, müşteri ve potansiyel müşteri bilgilerini tutar. Olası bilgiler gibi:

• sosyal yardım
  • Telefon çağrıları
  • sesli mesajlar
  • Konuşmalar
  • e-postalar
• müşteri durumu
  • Olasılık
  • Pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL)
  • Satış nitelikli müşteri adayı (SQL)
  • Sipariş beklemede
  • Müşteri

SDR'lerin CRM'yi güncel tutmasının 3 nedeni vardır:

1. organizasyon
   1. Her ipucuyla nerede durduklarını bilin
   2. Her etkileşimin ayrıntılarını günlüğe kaydedin
   3. Doğru zamanda takip edin
   4. Hiçbir şeyin çatlaklardan düşmesine izin verme
2. Veri analizi
   1. Doğru veriler, doğru tahmin anlamına gelir
   2. Güvenilir müşteri bilgileri, satış sürecini iyileştirir
3. Tazminat
   1. Müşteri edinmedeki rollerini kanıtlayın
   2. Çabaları için hak edilen krediyi alın

CRM'nizdeki anlaşmalarınızın her birine not eklemek, tüm konuşmalarınızı ve beklentilerinizi doğru tutmanıza yardımcı olur.

2. Bağlandıkları müşteri adaylarını eğitin ve nitelendirin

SDR yeterlilik sürecinin iki bileşeni vardır:

1. Öğrenme
2. eğitmek

SDR'ler, satış sürecindeki bir sonraki adıma göndermeden önce potansiyel müşterilerinden öğrenirler .

SDR'ler bir potansiyel müşteri hakkında şunları öğrenir:

• İş süreçleri
  • Süreçleri ürün veya hizmetinizi destekliyor mu?
• ihtiyaçlar
  • Onlara hitap edebilir misin?
• Acı noktaları
  • Ürününüz veya hizmetiniz bir çözüm olacak mı?
• Bütçe
  • Ürününüzü veya hizmetinizi karşılayabilirler mi?
• Zaman çizelgesi
  • Bu bir öncelik mi yoksa bir istek listesi mi?
• Kullanıcı veya çalışan sayısı
  • Bu büyüklükteki şirketlerle çalışıyor musunuz?
• Karar süreci
  • Karar verici kim? Beklentileriniz değilse, bir karar vericiden katılım var mı?
• Çözümünüzle ilgili diğer belirli kriterler (işletmeden işletmeye farklılık gösterir)
  • ActiveCampaign'de SDR'lerimiz, potansiyel müşterilerimizin e-posta listesi boyutu ve iletişim toplama yöntemleri hakkında bilgi edinir.

Satış temsilcileri, iyi bir müşteriyi neyin uygun hale getirdiği konusunda eğitilir. Bir potansiyel müşterinin bilgileri iyi bir müşterinin profiliyle eşleşirse, potansiyel müşteri ileriye doğru hareket eder.

SDR'ler ayrıca bir potansiyel müşterinin sorularını yanıtlayarak eğitir . Şunlarla ilgili soruları yanıtlıyorlar:

• yetenekler
  • Ürününüz veya hizmetiniz ihtiyaç duyduklarını yapabilir mi?
• Teknik detaylar
  • "Gönderilen" e-posta adresimi nasıl değiştiririm?
• Yapıları planlayın
  • Hangi planda hangi özellikler geliyor? Bu değiştirilebilir mi? Özel varyasyonlar var mı?
• Özellikler ve faydalar
  • "X ve Y arasındaki fark nedir?"
  • "Öngörülü göndermenin amacı nedir?"
• Geçmiş müşteri başarısı
  • “Aşçılık eğitimi sektöründe müşteriniz var mı?”
  • "Daha önce bir yaban hayatı koruma işinde çalıştınız mı?"
• İşlem
  • "Kayıt olduktan sonra ne olacak?"

Beklentileri eğitmek, itirazların üstesinden gelmek için bir alıştırmadır. Satış temsilcileri, soruları olası müşteriyi eğitecek ve ikna edecek şekilde yanıtlamalıdır.

Kalifikasyonun tek bir amacı vardır - müşteri uygunluğunu belirlemek.

• Boyut
• Bütçe
• Zaman çizelgesi
• ihtiyaçlar

Tatlı noktaya düşerlerse, potansiyel müşteri niteliklidir ve ilerlemeye hazırdır. Bu, bir SDR'nin ana sorumluluğudur. Aylık komisyon kontrolünde $ 'dan sonraki sayıya karar verir.

Bir satış geliştirme temsilcisi hangi becerilere sahip olmalıdır?

Başarılı olmak için satış geliştirme temsilcilerinin 4 alanda beceriye ihtiyacı vardır:

1. Ürün bilgisi
2. Organizasyon ve zaman yönetimi
3. Dayanıklılık ve kararlılık
4. Konuşma becerileri

1. Ürün bilgisi

Anlamadığınız bir şey hakkında soruları cevaplamak zor. Faydalarını veya özelliklerini açıklayamazsanız, o şeyi satmak daha da zordur.

Başarılı SDR'ler, ürünleri veya hizmetleri hakkında bilgi edinmeyi asla bırakmazlar. Ne sattıkları konusunda bilgili olmalılar. Bu bir gecede olmaz ve öğrenme süreci bitmez.

Ürününüzde nasıl uzman olunur?

Şirket içi ürün eğitimi, temel bilgiler için harikadır, ancak satış temsilcilerinin etkili olması için daha derine inmesi gerekir.

• Kıdemli SDR'lere ve diğerlerine satış ekibiyle ilgili sorular sorun
  • Meslektaşlarınıza sormak, ürün hakkında bilgi edinmenin harika bir yoludur, aynı zamanda ürün hakkında nasıl konuşulacağını da.
  • Kıdemli satış temsilcileri yeni satış temsilcilerine eğitim verdiğinde, anlayışları da artar.
• Çağrıları kapatırken Shadow AR'ler ve AE'ler
  • Üst düzey konuşmaları dinlemek, anlamadaki boşlukları doldurur, temelleri sağlamlaştırmaya yardımcı olur ve bilgi tabanına ayrıntılar ekler.
• Şirket içi çevrimiçi kaynakları kullanın
  • Müşterilerin ürünü daha iyi anlamasına yardımcı olan kaynaklar, SDR'lerin ürününüzü daha iyi anlamasına yardımcı olmak için harikadır.
• Ürün, Destek ve Tasarım gibi diğer departmanlarla konuşun
  • Ürünü farklı bir düzeyde biliyor ve anlıyorlar. Onlardan öğrenmek yeni bir bakış açısı kazandırır.
• Ürünü kullanın!
  • Ürünü kullanmak, giriş ve çıkışları öğrenmenin en iyi yoludur.

2. Organizasyon ve zaman yönetimi

SDR'lerin üstesinden gelmesi gereken çok sayıda müşteri adayı ve düz tutulması gereken çok sayıda ayrıntı var. Güçlü organizasyon ve zaman yönetimi becerileri bir zorunluluktur.

En iyi SDR'lerin her şeyi düz tutacak bir sistemi vardır:

• Müşteri adaylarını düzenlemek için CRM ve çevrimiçi notlar gibi araçları kullanırlar.
• Müşteri adaylarına öncelik vermek için adlandırma kurallarını kullanırlar
• Kendilerine takip görevleri belirlerler ve takip ederler.
• Onlar zamanında, her zaman

SDR organizasyonunun en önemli yönü tekrarlanabilir süreçtir . Satış temposu yardımcı olur, ancak en iyi SDR'ler her müşteri adayı için tekrarlayabilecekleri bir sistem oluşturur.

Yeni bir lider geldiğinde ne yapmaları gerektiğini ve hangi sırayla yapacaklarını bilirler.

Bu şöyle görünebilir:

1. Yeni lider geliyor
2. SDR, önemli ayrıntılar için müşteri adayını tarar
   1. Ad, e-posta adresi
   2. İş ismi
   3. Konum
   4. Lider olmak için temel hedefler veya nedenler
3. LinkedIn ve potansiyel müşterinin web sitesi hakkında araştırma yapın
4. En kısa sürede arayın, cevap yoksa sesli mesaj bırakın
5. E-postayı takip et
6. Bugün, yarın veya her ikisini birden takip etmek için bir hatırlatıcı ayarlayın

Süreç zamanla ve her tekrarla rafine edilir. Organizasyon ile birlikte zaman yönetimi gelir. İş organize edildiğinde, ne yapmanız gerektiğini ve ne zaman yapmanız gerektiğini bilirsiniz. Zaman yönetimi oradan gelir.

Hepsini sığdıramıyorsanız, süreçlerinizi gerektiği gibi yineleyin.

3. Esneklik ve kararlılık

SDR'ler, ortalama bir insandan daha fazla "hayır" duyar. Sallamakta ve ileri itmekte iyiler. Nitelikli olmayan bir müşteri adayı kayıp değildir - SDR'ler potansiyel müşterileri nitelendirir, bu nedenle müşteriye uygun olmayan kişileri geri çevirmek işin bir parçasıdır.

SDR'lerin gelişmek için güçlü bir arzusu vardır. "Hayır"ları geçmek için SDR'ler şunları kullanır:

• Sesli mesaj komut dosyaları
• E-posta erişim şablonları
• Ses tonu
• Bazı soruların ifadeleri

Etkili SDR'ler kendi kendini analiz eder. Güçlü ve zayıf yönlerini bilirler ve onlar üzerinde çalışırlar. Yeni bir şey denemeye ve bu gelişme anlamına geliyorsa rahatsız olmaya isteklidirler.

SDR'ler çalıştırılabilir. SaaS satış danışmanı Justin Welsh gibi satış yöneticileri ve satış liderleri, temsilcilerinin performans göstermesini ve önerilerde bulunmasını istiyor.

Koçluk bir beceridir - kişisel olarak geri bildirim almak veya savunmaya geçmek yerine şöyle derler:

• "Bunu deneyeceğim."
• "Hiç böyle düşünmemiştim."
• "Ne yapabilirim?"
• “Bu alanı nasıl geliştirirsiniz?”

Ve sonra takip ederler. Tıpkı bir satış lideriyle yapacakları gibi. Güçlü satış temsilcileri önerileri uygulamaya koyar, önerilenler üzerinde çalışır ve tavsiye alır.

4. Konuşma becerileri

Telefon, bir SDR'nin maaş çekine açılan portaldır. Nasıl kullanacaklarını bilirlerse onlara para kazandırır.

“Gelen Çağrı” öğesini görürsünüz. SDR'ler "$$$" görür.

Satış konuşmaları yüksek bahislerdir. Doğru şeyleri söyleyin ve maaş çekiniz artar. Yanlış şeyler söyleyin ve potansiyel müşteri yöneticinizle konuşmak istiyor. Evet.

Tüm konuşmayı satış temsilcilerinin yaptığı yaygın bir yanılgıdır. Gerçekte, en iyi satış temsilcileri dinler . Bir satış görüşmesinin dökümü, SDR tarafından %70 dinleme ve %30 konuşma olmalıdır.

Aktif dinleme anahtardır. Aktif dinleme, satış temsilcileri anlamına gelir:

• Potansiyel müşterinin söylediklerine konsantre olun
• Beklenti bitene kadar dinleyin
• sözünü kesme
• anlamak için bir dakikanızı ayırın
• Cevap verin ve ne söylendiğini hatırlayın.

İdeal olarak, potansiyel müşteriler sohbet ediyormuş gibi hissederler. Rahat hissederler ve daha fazla bilgi sağlarlar.

Satış temsilcilerinin olası satışları nitelendirmesi ve belirli soruların yanıtlanmasını sağlaması gerekir. Ancak satış görüşmeleri görüşmelerdir, görüşmeler değil. Potansiyel müşterilerin düşüncelerini toplamak için genellikle birkaç dakikaya ihtiyacı vardır - ve harika SDR'ler, tekrar konuşmadan önce bilinçli olarak duraklatarak (en az 3 saniye) onlara bu anları verir.

Uzun duraklamalar, satış temsilcisine garip bir sessizlik gibi gelebilir, ancak potansiyel müşteri, SDR'nin yanıtlarını ve işlerini umursadığını düşünüyor. Gerçekten ne düşündüklerini söylemek için zamanları vardır ve bu düşüncelerin duyulduğunu hissederler.

Bazı konuşmalar zor sorular sormayı içerir. Bir SDR, kalp atış hızını hızlandıran bir soru sormak zorunda kalabilir.

• “Bu proje bir öncelik mi yoksa olduğu zaman konuşmalı mıyız?”
• “Bunun için bütçe beklentiniz nedir? Bunun için ayrılan ödenek var mı?”
• "Bu konuda karar verici sen misin?"
• “İşiniz tam olarak ne yapıyor?”

Bazen (çoğu zaman) potansiyel müşteri telefona cevap vermez. SDR'lerin geri arama almada etkili olan sesli postalar bırakması gerekir.

Sesli mesajlar zor. 20 saniye veya daha az süreniz var:

• onlara kim olduğunu söyle
• Onlara neden aradığını söyle
• unutulmaz ol

İyi bir sesli mesaj bırakmak pratik gerektirir. Harika SDR'ler, konuşmaları gibi doğal gelene kadar bir senaryoyu prova ederek başlar. Ardından, potansiyel müşterilerle denedikçe, kendi kişisel tarzlarına uyacak şekilde ince ayarlar yaparlar.

Sesli posta ve telefon becerilerine ek olarak, SDR'ler çok sayıda e-posta yazar. E-posta yazma ayrıca pratik ve özgünlük gerektirir. En iyi e-postalar konuşma dilini kullanır.

En iyi soğuk e-postalar:

• kişiselleştirilmiş
  • E-postalar kişiselleştirildiğinde potansiyel müşterilerin yanıt verme olasılığı iki kat daha fazladır.
• İlgili
  • İnsanlar her gün çok sayıda e-posta alıyor. Onlara bunun neden onlar için önemli olduğunu hatırlatın.
• 1'e 1
  • Hazır e-posta şablonları, potansiyel müşterinizden asla yanıt almamanın harika bir yoludur
• eyleme geçirilebilir
  • E-postanıza net bir harekete geçirici mesaj (CTA) ekleyin. Bir soru sorun, sonraki adımları ayarlayın veya bir bağlantı ekleyin – topu onların sahasında bırakın.

E-posta yazarken sorun yaşıyorsanız, ilham almanız için bazı örnekler burada!

Nasıl başarılı bir satış geliştirme temsilcisi olurum?

SDR'ler öncelikle 2 şey yapar:

1. Mümkün olduğu kadar çok müşteri adayıyla bağlantı kurun
2. Bağlantı kurdukları müşteri adaylarını eğitin ve nitelendirin

Bunları yapabilmek için 4 alanda becerilere ihtiyaçları vardır:

1. Ürün bilgisi
2. Organizasyon ve zaman yönetimi
3. Dayanıklılık ve kararlılık
4. Konuşma becerileri

Bir satış geliştirme temsilcisi olarak başarıya ulaşmak için 3 ipucu:

• Daima… öğren! Ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmek için diğer departmanlara ulaşın. Bunun hakkında nasıl konuştuklarını öğrenin. Sektörünüz hakkında okuyun. Şirketinizin yorumlarını okuyun. Diğer satış arkadaşlarınızla konuşun ve onlardan öğrenin!
• Dikkat etmek! Karşılaştığınız genel soruları ve itirazları not edin ve bunlara hazırlanın. Hangi e-postaların ve sesli mesajların yanıt aldığına dikkat edin. En iyi potansiyel müşterilerinizin ortak noktalarına dikkat edin. Onları potansiyel müşterilerinizde tanımlayın ve önceliklendirin!
• Oluşturun, tekrarlayın, yineleyin. Sizin için çalışan tekrarlanabilir bir süreç oluşturun. Sürecin nerede çalıştığına ve çalışmadığına dikkat edin. Durgun hissediyorsanız yineleyin ve değiştirin. Her zaman geliştirebilirsin!