Müşteri Adaylarını Kalifiye Etmek için Satış Keşfi Çağrısında Sorulacak 8 Soru

Birçok satış görevlisi, keşif çağrısını satış sürecinin en önemli parçası olarak görür.

Niye ya?

Keşif aramaları, bir müşteri adayıyla olan ilişkinizin tüm tonunu ayarlayabilir. Keşif aramanız sırasında derinlere dalmazsanız, anlaşmaların olması gerekenden daha karmaşık ve zaman alıcı hale geldiğini göreceksiniz.

Ne yazık ki, uygun satış fırsatları her zaman basit bir süreç değildir. Sadece kristal bir küreye bakıp sonsuz anlaşmalar yaptığınız parlak bir gelecek ilişkisi göremezsiniz. Garanti yok.

Bu nedenle, satış görevlilerinin %22'sinin kalifiye olmanın işlerinin en zor kısmı olduğunu söylemesi ve yalnızca arama (%40) ve kapatmanın (%36) daha zor olarak adlandırılması şaşırtıcı olmamalıdır.

Oyununuzu yükseltmeniz mi gerekiyor? Doğru soruları sorduğunuzdan emin olarak başlayın. Bu sorular, lider kalifikasyonu söz konusu olduğunda mümkün olduğunca doğru olmanız için gereken tüm bilgileri size verecektir.

Tabii ki, bunu söylemek genellikle yapmaktan daha kolaydır. Dört alıcıdan biri bütçe, yetki ve zaman çizelgesini tartışmak istiyor. Söylemeye gerek yok, bunlar satış görevlilerinin ihtiyaç duyduğu veya konuşmak istediği nitelikli konular değil.

Size yardımcı olmak için, olası satışlarınızı daha iyi nitelemek için bir sonraki satış keşif aramanızda sorabileceğiniz sekiz soru burada.

1. Hedefleriniz ve zaman çizelgeniz nelerdir?

Satış görevlilerinin keşif çağrılarından ne alması gerekir? Telefonu kapattığınızda, potansiyel müşteri olup olmadıklarını belirleyebilmek için, müşteri potansiyelini ve durumlarını gerçekten anlamanız gerekir.

Potansiyel müşterinin hedeflerini ve onlara ulaşmak için zaman çizelgesini bulmak, listenizin başında olmalıdır.

Mali hedeflerini, operasyonel hedeflerini ve müşteriyle ilgili hedeflerini sorun. Bu, ürün veya hizmetinizin kuruluşun yol haritasına nasıl girebileceğini görmenize ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olacaktır (bahsetmiyorum bile, sunumunuzu bir araya getirmeye başlayın).

Ayrıca, ürününüze veya hizmetinize olan ihtiyaçlarının ne kadar acil olduğu konusunda size iyi bir fikir verir. Her şey yolunda giderse, anlaşma bir hafta içinde mi kapanacak yoksa kapanış altı ay mı sürebilir? Bu, finansal tahmin söz konusu olduğunda doğruluk ve hedeflerinizi tutturmak için gereklidir.

2. Hangi sorunu çözmeye çalışıyorsunuz?

Bu anahtar. Ürününüzün veya hizmetinizin, işletmenin üstesinden gelmeye çalıştığı zorlukları gerçekten çözüp çözmeyeceğini belirlemeniz gerekir. Olursa, bu, liderliği ele geçirmek için büyük bir adım. Olmayacağını biliyorsanız, lider genellikle diskalifiye edilmelidir, o zaman ve orada.

Ve emin değilseniz? Yapacak daha çok kazma var.

Unutmayın, çoğu potansiyel müşteri bir keşif çağrısını kabul eder: sonuçta sizin ve şirketinizin ne hakkında olduğunu bilmek isterler. Sunduğunuz ürün veya hizmet hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyecekler ve sizinle konuşmaya devam etmeye zaman ayırmaya değip değmeyeceğine karar verecekler. Sorunlarını çözmeye gerçekten yardımcı olabilirseniz, olacaktır.

Bu bağlanma isteğinden yararlanın, ancak konuşmayı doğru yöne yönlendirdiğinizden emin olun. Potansiyel müşteri ihtiyaçlarını kendi başına karşılamıyorsa, teklifinizin desteklediği belirli bir alanda çözmeye çalıştıkları sorun veya sorunlar hakkında daha doğrudan sorun.

3. Bu sorunu bir an önce çözmeniz sizin için ne kadar önemli?

Şimdi, ürününüz veya hizmetinizle ilgili sorunu çözmenin işletme için ne kadar öncelikli olduğunu öğrenmenin zamanı geldi. Evet, zaman çizelgesinden zaten bahsettiniz – bu önceliklendirme ile ilgilidir.

İhtiyaçları acilse, bu onları lider olarak nitelendirmek için iyi bir işarettir. Yüksek öncelikli bir sorunun hızlı bir şekilde çözülmesi gerekir; geri planda kalması pek olası değildir.

Bununla birlikte, düşük önceliğe sahipse - veya işletmenin önce üstesinden gelmesi gereken bir dizi başka zorluk varsa - bu sorunu çözmek için ayrılan zaman ve paranın daha büyük, daha korkutucu bir sorunla başa çıkmak için bir kenara bırakılma şansı vardır.

Müşteri adayı bu soruyu ihtiyacınız olan şekilde yanıtlamıyorsa, sorunu neden daha önce ele almadıklarını sormayı deneyin. Bu, işletme içindeki önceliklendirmeye ve ayrıca engellerle karşılaşabileceğiniz herhangi bir şeye ışık tutmalıdır.

4. Bu sorunu çözmek için nasıl yaklaşmayı planlıyorsunuz?

Böylece sorunun ne olduğunu ve ne kadar öncelikli olduğunu öğrendiniz. Şimdi işin nasıl çözülmesi gerektiğini düşündüğünü keşfetme zamanı.

Liderinizin tarif ettiği çözüm, tavsiye edeceğiniz yaklaşım olmayabilir, ancak planladıkları yaklaşımı belirlemek son derece yararlıdır.

Ürününüzün veya hizmetinizin planlarına nerede uyduğunu ve neyi başarabileceğini tam olarak anlayıp anlamadıklarını görmeniz gerekir. Bu satışı istediğiniz kadar, müşteriyi teklifinizin yetenekleri konusunda yanıltmayın. Bu sadece sizi ısırmak için geri gelecek.

Kişinizin tarif ettiği plan en iyi uygulama olmayabilir veya ürün veya hizmetinizin sunduğu tüm olasılıkları anlamayabilir. Eğer öyleyse, bu, uzmanlığınızı göstermek ve değer katmak için harika bir fırsat. Sadece dikkatli yürü.

5. Sorunu aşmak için bir ürün veya hizmete mi ihtiyacınız var?

Kulağa mantıksız gelebilir, çünkü elbette olası satış liderinin, çözmeye çalıştıkları herhangi bir sorunun üstesinden gelmek için ürün veya hizmetinizi kullanmasını istersiniz.

Ancak, uygun müşteri adayları söz konusu olduğunda, olası satışın gerçekten dönüşme olasılığının ne olduğunu anlamanız gerekir.

Bu soru, liderinizin sorununu çözmek için kesinlikle bir ürün veya hizmet satın alıp almayacağını ve bu nedenle teklifinizin rakiplerinizinkinden daha güçlü olduğundan emin olmanız veya bunu tek başına yapma şanslarının olup olmadığını anlamanıza yardımcı olur. .

Sorunu çözmek için bir ürün veya hizmet %100 gerekliyse, "Nitelikli" sütununa daha fazla puan koyun. İşletmenin solo gitme olasılığı varsa, bu sizi diskalifiye olmaya daha da yaklaştırıyor.

6. Finansman hangi bütçeden sağlanıyor?

İdeal bir dünyada, tüm keşif çağrıları ilgili karar vericiyi (veya karar vericileri) içerecektir. Ancak, her satış temsilcisinin bildiği gibi, aramalarda çanta iplerini elinde tutan kişiye ulaşmak her zaman mümkün değildir. Bu durumlarda, muhatabınıza karar vericiyi ikna etmek için ihtiyaç duydukları her şeyi vermek size kalmıştır.

Finansmanın nereden geldiğini sormak, kapatmak için başka kimi kazanmanız gerektiğini bulmanıza yardımcı olacaktır. Bu kişi hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin (tabii ki ürkütücü olmadan).

Ayrıca, karar vericinin sorunu çözmek için ne kadar yatırım yaptığını ve bunu yapmak için ürün veya hizmetinizi kullanırken ne kadar sattıklarını da sorabilirsiniz. Bu, satışı kapatmaya gelince neyle karşı karşıya olduğunuzu daha iyi ölçmenize yardımcı olacaktır.

7. Planı gerçekleştirmenin önündeki başlıca engeller nelerdir?

Potansiyel müşterinizin sorununu henüz çözmemiş olmasının bir nedeni var. Bir olasılık, henüz sizinle tanışmamış olmalarıdır. Ancak çok daha olası bir başka neden de, işi başarılı bir şekilde çözmekten alıkoyan finansal veya yapısal engellerin olmasıdır.

Liderinizin planlarını uygulamak için hangi engelleri aşması gerekecek?

Bozulma ihtimali var mı? Eğer öyleyse, onları zorlamalarına yardımcı olmak için ne yapabilirsiniz?

Bu cevapları dikkatle dinleyin. Belirtilen engeller aşılmaz veya özellikle çok sayıda görünüyorsa, geçme olasılığı daha yüksek olan potansiyel müşterilere odaklanma fırsatından geri adım atmanın zamanı gelmiş olabilir.

8. İyi bir sonuç nasıl görünür?

Liderinizin ideal senaryosu nedir? Ürününüz veya hizmetiniz bunu başarmaya gerçekten yardımcı olacak mı? Ve teklifinizi bu senaryoya nasıl uydurabilirsiniz?

Bu soruyla, biraz daha değer katmanın zamanı geldi. Bağlantınızın ideal senaryosu olası mı, hatta mümkün mü? Belki de yapılabilecekleri hafife aldılar ve siz onlara daha da iyi bir bakış açısı verebilirsiniz.

Satış döngüsü boyunca liderliği zorlamak için zaman ve çaba harcamanın bir anlamı yok, yalnızca teklifinizin daha sonra farkına varmaları için onlara ihtiyaç duydukları şekilde gerçekten yardımcı olmayacaklar. Örnek olay incelemelerini de tazeleyin. Keşif çağrılarını olabildiğince etkili kılmak için kanıtlanmış kanıt gibisi yoktur.