Satış Etkinleştirme Nedir? (Artı Başlamak için 7 Adım)

Şüphesiz, herhangi bir işteki satış işlevi önemli bir işlevdir. Kârlı gelirler elde etmekten sorumlu olan iş liderlerinin satış ve pazarlama süreçlerinin etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için ellerinden gelen her şeyi yapmaları mantıklıdır.

Mevcut varlıklardan daha fazlasını elde etmek, herhangi bir modern işletme için anahtardır. Ancak, satış söz konusu olduğunda, liderlerin her zaman sorduğu bir soru vardır.

“Satış ve pazarlama fonksiyonumdan nasıl daha fazlasını elde edebilirim?”

Bazıları satış eğitiminin cevap olduğunu söyleyebilir. Diğerleri, karlı satış başarısının tek yolunun koçluk olduğunu iddia edebilir. Cevabın, giderek daha fazla müşteriye çok daha yakın olma sürecini hızlı bir şekilde takip etmek için yeni AI teknolojisini kullanarak otomatikleştirmek olduğuna inananlar bile var.

Gerçi kim haklı?

Aslında, hepsi satış etkinleştirme şemsiyesi altında oldukları için.

Satış Etkinleştirme Nedir?

İlk olarak, satış ve etkinleştirmenin tanımı üzerinde anlaşalım.

Satış , bir satıcının mal veya hizmetlerinin bir alıcının soğuk nakit parası ile değişimini sağlamak için gerçekleşen bir dizi faaliyet olarak tanımlanabilir. Bir işletmenin satışta başarılı olması için, müşterinin onlardan satın almak istemesini etkileyen bir satış sürecini belirlemesi ve izlemesi gerekir.

Etkinleştirme , birinin bir şeyi daha yetenekli hale getirmesine yardım etme veya bir şeyi mümkün kılma sürecidir. Bu aynı zamanda, belirli bir ekipman veya teknoloji türünü veya bu süreci mümkün kılmak için en iyi sistemi, cihazı veya düzenlemeyi sağlayan bir süreç anlamına da gelebilir.

Onları bir araya getirin ve…

Satış etkinleştirme , daha etkili ve karlı müşteri etkileşimleri elde etmek için satış ve pazarlama işlevlerinde bulunanları bilgi, araçlar ve güvenle donatan bir dizi süreçtir.

Satış etkinleştirmenin inanılmaz derecede müşteri odaklı olduğunu hatırlamak önemlidir. Gerçekten de öyle olmalı, çünkü bu işi eninde sonunda devam ettiren müşteridir.

Satış Ekibinizin Neden Satış Etkinleştirmesine İhtiyacı Var?

Herhangi bir B2B satış elemanı size işlerinin giderek zorlaştığını söyleyecektir. Her zamankinden daha iyi bağlantılı, alıcılar eskisinden daha bilgili. Potansiyel bir tedarikçiyle ilişki kurmadan ÖNCE, ihtiyaçlarını çözen bir çözüm bulana kadar sık ​​sık beklerler.

Bu, satış görevlisinin gelecekteki müşterilerle gerekli yakınlığı ve karlı iş ilişkilerini kurmasını gerçekten zorlaştırıyor.

İLGİLİ: Herkesin Harika Bir Satış Görevlisi Olmayı Öğrenebileceği 6 Satış Becerisi

30 yılı aşkın bir süre önce satmaya başladığımdan beri, müşterilerimizin davranışlarını etkilemeye devam eden daha fazla ekonomik krizden geçtik.

1987'deki Kara Pazartesi'den, dünya çapındaki 2008 mali krizinden, Avrupa'daki Brexit gibi daha politik olarak yönetilen krizlere kadar - her alıcı para için daha iyi bir değer elde etmelidir. Bu da, satıcıların kendileriyle iş yapmanın faydalarını açıkça ifade etmeleri ve rakiplerinin kapıdan içeri adım atmalarına fırsat vermemeleri gerektiği anlamına gelir.

Modern satış ve pazarlama ekiplerinin sadece hareketlerini yumuşatması ve müşterilerine daha da yakınlaşması gerekiyor. Müşterilerinin zorluklarını gerçekten anlamaları ve değerlerini kanıtlamak için veri tabanlı içgörüleri kullanmaları gerekiyor.

Bu nedenle satış ekiplerinin müşterileriyle daha güçlü, daha karlı iş ilişkileri geliştirmelerine yardımcı olmak için bilgi, araçlar ve destekle daha donanımlı hale gelmesi gerekiyor.

İstatistikler, satış etkinleştirme en iyi uygulamalarını uygulayan herhangi bir işletmenin, daha iyi satış başarısı için gizli sosu ortaya çıkarma olasılığının daha yüksek olduğunu göstermektedir.

Miller Heiman Group'un araştırma bölümü olan CSO Insights tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, satış organizasyonlarının yaklaşık üçte ikisinin (%60) şu anda satış etkinleştirme için özel bir kişiye, programa veya fonksiyona sahip olduğunu gösteriyor - sadece iki yüzdesinin neredeyse iki katı. Yıllar önce.

2017 Highspot raporuna göre, yüksek performanslı satış kuruluşlarının sürekli eğitim sağlama olasılığı düşük performans gösterenlere göre iki kat daha fazladır. Zorlu bir ekonomik ortamda, genellikle bütçe kesintilerinden ilk zarar gören eğitimdir, ancak bunun işletmeye maliyeti ne olur?

Gelir getiren departmanın neden satış etkinleştirme desteğine ihtiyacı olduğunu sormak yanlış olur. Bunun yerine, ne kadar hızlı uygulanabileceğini sorun.

Satış Etkinleştirmenin Temel İşlevleri

Birçok işletme, satış görevlisini belirli bir şekilde davranmaya yönlendirmek ve yönlendirmek için araçların, oyun kitaplarının, CRM ve AI tipi sistemlerin temini olarak satış etkinleştirmeyi düşünür.

Bu, satış etkinleştirme işlevinin bir parçası olsa da, sorumlulukları yalnızca eğitim ve kaynak sağlamanın ötesine geçer.

Ve bu herkese uyan tek bir strateji değil. İyi bir satış etkinleştirme programı, desteklediği organizasyon için özelleştirilmiş, satış geliştirmeye yönelik bütünsel bir yaklaşım sağlar.

Satış olanaklarını kırdığınızda, temelinin üç temel sütun üzerine inşa edildiği oldukça açık hale gelir.

Eğitim – Satış içeriği ve sınıfta, sahada ve çevrimiçi olarak sunulan bilgiler.

Araçlar – Satış ve pazarlama ekibini otomatikleştirebilen ve hizalayabilen Playbook'lar, satış şablonları, CRM sistemleri vb.

Koçluk - Öğrenmeyi yerleştirmek ve güven aşılamak için hem ön saflardaki satışlar hem de pazarlama için bire bir destek ve ayrıca liderlik ekipleri.

Ancak, satış etkinleştirme bu üç alanda yalnızca teslim etmek ve yaratmakla bitmemelidir. Satış etkinleştirme ayrıca, işin satışla etkileşime giren diğer alanlarındaki dahili müşterilerden gelen bilgiler için bir kanal olarak görülmelidir.

Bu ek işlevler genellikle şunları içerir:

Satış operasyonları – Diğer şeylerin yanı sıra satış KPI'larını, CRM kurulumunu ve bakımını, ücret planlamasını uygulayarak destek sağlamak.

Yetenek kazanımı – Gelecekteki satış iş arkadaşlarının değerlendirilmesini ve işe alınmasını destekleyerek elde tutmayı iyileştirme.

Finans, hukuk ve İK gibi iş destek işlevleri – Satış ekiplerinin çeşitli ve kazanan bir teklif ekibine liderlik etmesini gerektiren daha büyük anlaşmalar için kesinlikle gereklidir.

Satış İşlemlerine Karşı Satış Etkinleştirme

Burası biraz kafa karıştırıcı olabilir. Satış Operasyonları veya Öğrenme ve Geliştirme gibi diğer departmanlarda oturan bu kadar çok satış etkinleştirme işlevini görmeniz şaşırtıcı değil.

Şimdi, satışların etkinleştirilmesinin yalnızca birkaç yıl olduğunu düşündüğünüzde bu tamamen anlaşılabilir bir durumdur. Dünyanın bazı eski işletmelerine veya daha geleneksel pazarlarda faaliyet gösterenlere satış olanağından bahsettiğinizde, genellikle "Satış olanağı tam olarak nedir?" anlamına gelen boş bir bakışla karşılaşırsınız.

Ancak, ikisi arasındaki farkı açıklamak aslında düşündüğünüzden çok daha kolay.

Satış İşlemleri ve Satış Etkinleştirme

Satış operasyonları , işe alımdan performansa kadar her türlü satış faaliyetini analiz eder ve kararlar alır.

Satış etkinleştirme , satış operasyonlarının kararlaştırdığı değişikliği eğitim, içerik ve koçluk yoluyla uygular.

Başarı Nasıl Ölçülür?

Satış etkinleştirmenin başarısını ölçmenin anahtarı, bunun işletmeye nasıl fayda sağladığı konusunda net olmaktır. Bazı alanların ölçülmesi nispeten kolaydır, diğerleri ise daha az nettir.

Satış etkinleştirmenin etkisini ölçebileceğiniz bazı alanlar şunlardır:

Artan gelirler - Bu, izlenmesi kolay bir KPI'dır, ancak belirli bir kârlılık düzeyiyle de dengelenmesi gerekir.

Yeni müşteri kazanır - Daha önce de belirtildiği gibi, satış görevlileri yeni müşteriler kazanmayı giderek daha zor buluyor, bu nedenle bu, satış etkinleştirmenin başarısını anlamak için harika bir ölçüm.

Daha verimli satış zamanı – Uyumlu satış süreçlerinin ve ortak çalışma yollarının etkisiyle, satış ve pazarlama ekipleri müşteriye dönük faaliyetler için daha fazla zamanları olduğunu görecekler. Bu, daha iyi ilişkilere ve sonuçta daha iyi kazanma oranlarına yol açar.

Güvenilir iş ortağı durumu – Ölçmek daha zordur, ancak bu müşteri sadakatinin önemli bir ölçüsüdür. Bir satış elemanı satıcıdan güvenilir ortağa geçtiğinde, rakipler kapıdan adım atmayı giderek daha zor buluyor.

Satış Etkinleştirme En İyi Uygulama Örnekleri

2017'de kurumsal müşterilerimden birinin CEO'su bana çok net bir özet verdi. Sadece satış ekibini geliştirmemi istemedi. Sürdürülebilir bir şekilde daha karlı işler kazanmalarına yardımcı olacak araçlar ve tekniklerle onlara yardımcı olmamı istedi.

İLGİLİ: Satış Yönlendirmeleri Nasıl Sorulur?

Yeni pazarlarda yeni iş edinme fırsatının çok az olması, mevcut müşterilerle daha fazla iş yapılması anlamına geliyordu. Milyonlarca ortalama sözleşmeyle bu, salt eğitimden çok bir satış etkinleştirme yaklaşımı gerektiriyordu.

Satış Araçları – Satış ekibiyle zaman geçirdikten sonra, onların hesap planlamasına yaklaşımlarını iyileştirmemiz gerektiği açıktı. Satış ekibinin tamamlaması ve güncel tutması kolay bulabileceği, basit ama oldukça etkili iki sayfalık bir müşteri hesabı planı oluşturdum.

Not: Kullanımı kolay olması önemliydi. Kabul edelim, satış görevlileri admin konusunda her zaman iyi değildir!

Satış Eğitimi – Yapılan içerikle, yalnızca etkili hesap planlamasının faydalarını paylaşmakla kalmayıp, aynı zamanda bunu müşterilerin %50'sine yaptırmak için son derece özel olarak tasarlanmış iki günlük bir atölye tasarladım. Çalıştayın sonunda, satış ekibinin her biri, hepsini tamamlayacakları bir tarih taahhüt etti.

Satış Koçluğu – Bu eğitimin ardından satış ekibinin desteklenmesini sağlamak için başarılarımızı işin kilit paydaşlarıyla paylaştım. Bu, hesap planlarının, bu bilgilerden (operasyonel teslimat gibi) yararlanma olasılığı en yüksek olan dahili müşterilerden satın alındığı anlamına geliyordu.

Satış ekibinin her bir üyesiyle 121 koçluk seansı yaptım ve sıkışıp kalmaları durumunda destek için özgürce hazır bulundum.

Sonuç, satış başarısından sonraki satış başarısıydı - en dikkate değer olanı, yıllık 60 milyon sterlinlik bir harcama için 5 yıllık bir sözleşme kazanımıydı. CEO ve Satış Başkanı, hesap planlarının, sürekli olarak kapılarını kırmaya çalışan rakipleri olan müşterilerle daha karlı işleri belirleme ve kapatma yeteneklerinin artmasında kilit rol oynadığı konusunda hemfikirdi.

Satış Etkinleştirmeye Başlarken

1. İşletmeden katılım kazanın

Satışı etkinleştirme kavramı, bazı departmanlar için kafalarını dağıtmak için zor bir kavram olabilir.

İK, sorumluluklarının bir kısmını kaybettiklerini hissedebilir. Satışlar, üzerlerinde haksız yere baskı kurmanın bir başka hızlı strateji olduğunu düşünebilir. Pazarlama bile kendilerinden (tekrar) çantalarını toplamalarının ve iş üzerindeki olumlu etkilerini gerçekten anlamayan yeni bir liderin yönetiminde başka bir ofise geçmelerinin istendiğini hissedebilir.

Herhangi bir yanlış anlaşılmayı önlemek için, yukarıdan gelen mesajın net olması gerekir. Satışın etkinleştirilmesi, müşteri için iyi olduğu için işletmenin geleceği için iyidir.

2. Sahibi kim?

Satış etkinleştirmeye uyumlu bir giriş sağlamanın bir sonraki adımı, ona kimin sahip olduğunu en baştan netleştirmektir.

Satış ve pazarlama ekiplerini her müşteri ilişkisini en üst düzeye çıkarmak için ihtiyaç duydukları her şeyle donatmaktan sorumlu olan bu, en açık şekilde işin gelir getirici tarafına girer.

Başka bir yere yerleştirmek, satış ekibine performanslarını iyileştirmekten daha fazla zarar verme olasılığı daha yüksek olan bir dizi etkisiz süreç yaratacaktır.

3. Satışı etkinleştirme stratejiniz konusunda net olun

Çekme-çekme yaklaşımını savunan son derece etkili bir satış etkinleştirme stratejisi, işletmenin satış sürecini müşterilerinin onlardan satın almayı tercih ettiği şekilde hizalamasına yardımcı olur.

Bu, yalnızca uygulamanın başlangıcında değil, sürekli olarak dile getirilmesi gereken bir mesajdır. Müşteriyi memnun etmek her zaman herkesin aklında ön planda olmalıdır.

4. Net hedefler belirleyin

İşiniz için başarı nasıl görünüyor? Satışı etkinleştirmenin başarısını değerlendirmek, yalnızca geliri ölçmekten daha incelikli olduğundan, ulaşılacak büyük bir sayıya sahip olmak için cazip olmayın.

Birkaç alanda başarıyı artıracak birkaç hedef üzerinde anlaşın. Örneğin, satış personelinin cirosu düzenli olarak kaşları kaldırdıysa, o zaman bu metrikteki azalmayı temel bir hedef olarak düşünün. Sonuçta, mutlu satışçılar başarılı satış görevlileridir.

5. Mevcut durumunuzu değerlendirin

İşlerin şu anda nasıl yapıldığını değerlendirin. Müşterilerinizin sizden satın alma şeklini etkileyebilecek her şeyi değerlendirmeden önce, hızlı bir kazanç olduğunu düşündüğünüz şeyi uygulamaya kalkışmayın. Yanlış ince ayar, başarılı bir sonuçtan daha azına yol açabilir.

6. Her şeyi müşteri yolculuğunuzla uyumlu hale getirin

Ancak müşterilerinizin sizden nasıl satın almayı tercih ettiğini anladığınızda, satış ve pazarlama ekibinin ihtiyaç duydukları her şeyi daha etkili hale getirmeye başlayabilirsiniz.

Bunun için bir LEAN sistem yaklaşımının kullanılması, şüphesiz, satış etkinleştirme ekibinin, müşteriyi eninde sonunda memnun eden içerik, araçlar ve koçluk desteğini tanıtmasına yardımcı olacaktır.

7. İletişimi sürdürün

Her türlü iş değişikliği zor olabilir, bu nedenle departmanlar arasında ve satış yapısında yukarı ve aşağı iletişim akışının kolay olmasını sağlayın.

Ayrıca, müşterilere satış etkinleştirmenin faydalarını anlatmaktan korkmayın. Çabalarınızın onlara fayda sağlayacağını bilmelerini sağlamak, daha karlı müşteri ilişkilerini memnun etmenin ve güçlendirmeye devam etmenin başka bir yoludur.

Satış Etkinleştirme Ne Kadar Önemlidir?

Bir işletmenin daha etkili bir şekilde satış yapmasını başarılı bir şekilde sağlamak en önemli öncelik olmalıdır. Sadece sonuç için değil, müşteri için de.

Satış işlevlerine yatırım yapan işletmeler kârlıdır. Hakikat.

Marc Wayshack'in Salesperson Perceptions and Top Performers Study 2018 araştırmasına göre 61 kişi (%22) bir önceki yıl ve son 3 yılda kotasını karşıladı veya aştı.

Sadece %21! Ve bu da bir ortalama!

Yetersiz desteklenmiş bir satış ekibinin yanı sıra, gerçekçi olmayan hedefler de dahil olmak üzere bu kadar düşük bir yüzde için birçok neden olabilir.

Ancak, satış ekibinizin yalnızca %21'inin kotalarına ulaştığını hayal edin. Bütçenizi salamla keser misiniz? Veya müşterilerinizi memnun etmelerine yardımcı olma yönteminizde bir değişikliği destekleyerek satış ve pazarlama işlevinizden daha fazlasını elde etmeyi mi tercih edersiniz?

Satış, her işi yönlendiren şeydir, öyleyse neden onlara müşterilerinizi memnun etmek için doğru ortamı vermiyorsunuz?

Satış Etkinleştirme, yakın zamanda ortadan kalkacak yeni bir moda değil. En azından, herhangi bir işletmenin geliri ve büyümeyi artırması esastır. En temel düzeyde bile hızlı bir şekilde uygulanmalıdır.

suzan marot

Susan Marot, müşterilerinin karşılaştıkları tüm B2B satış zorluklarının üstesinden gelmeleri için gerekli bilgi, araç ve güveni sağlar. Popüler konuşmacı, satış yorumcusu ve en çok satan yazar olan Susan, BBC ve Forbes dahil olmak üzere medyada yer aldı. Satışlarda empatinin kullanılması konusunda tutkulu olan şirketler, sürdürülebilir satış başarısı elde etmek için Susan'ın satış etkinleştirme uzmanlığından yararlanıyor. Çevrimiçi eğitim ve 121 koçluk müşterisi de kömür satışında 30 yılı aşkın süredir yararlanarak harika sonuçlar elde ediyor. Susan, Avrupa'daki kurumsal müşterilerle sahada çalışmadığı zamanlarda, motor sporları kocası ve zencefil Labrador ile yılın büyük bir kısmını İspanya'nın güneyinde yaşıyor.