Satış etkinleştirme ve pazarlama: Temsilcilerinizi verilerle nasıl destekleyebilirsiniz?
Yayınlanan: 2021-05-05Bir pazarlamacı olarak, müşterilerin dikkatini çekmenin zor olabileceğini bilirsiniz, ancak aslında bu müşterileri kapatmak, kuruluşunuzdaki satış temsilcileri için büyük bir mücadeledir.
Bunun nedeni, ortalama satış sürecinin her zamankinden daha karmaşık olmasıdır. Müşteri adaylarının ilgisini kaybetmesi veya potansiyel olarak bir rakibe geri dönmesi için bu kadar çok fırsat olduğu için, temsilcilerin müşterileri üzerinde anlamlı izlenimler bırakmak için alabilecekleri tüm yardıma ihtiyaçları var.
Pazarlamacıların günü kurtarabilecekleri yer burasıdır.
Satış etkinleştirme ve pazarlama arasındaki bağlantıyı bularak, işletmenizin satış çabalarını destekleyebilir ve pazarlamacı olarak rolünüzü işletmeniz için daha da değerli hale getirebilirsiniz.
Satış etkinleştirme nedir?
Hızlı bir tanımla başlayalım.
Satış etkinleştirme, satış ekibinin dışındaki çalışanların yardımıyla satış temsilcilerini daha fazla anlaşma yapmaya yetkilendirme eylemidir. Pazarlama ve satış etkinleştirme bağlamında bu destek, pazarlama içeriği, veriler ve müşteri etkileşimlerinden elde edilen bilgiler biçiminde gelir.
Yine, ortalama B2B alıcısının yolculuğu uzuyor. Hem potansiyel müşteriler hem de potansiyel müşteriler, satın alma yolunda giderek daha fazla insanla etkileşime giriyor. Bu temas noktalarının çoğu, özellikle insanlar markanızla ilk kez tanıştığında, pazarlamacılar arasında gerçekleşir.
Sosyal medya gönderileri. Açılış sayfaları. Blog gönderileri. Liste devam ediyor.
Müşterilerin ne istediği söz konusu olduğunda, pazarlama ekibiniz potansiyel bir veri altın madeni üzerinde oturuyor. Sorun şu ki, her zaman çok değerli olan bu verilerin siloya alınması kolaydır.
Düşünce için yiyecek: Satış ve pazarlama liderlerinin şaşırtıcı bir şekilde %87'si, her iki ekip arasındaki uyumun işin büyümesi için kritik olduğunu söylüyor. Temsilcilerinizi veri ve satış etkinleştirme içeriğiyle desteklemek, yalnızca temsilcilerinizin hayatlarını kolaylaştırmakla kalmaz, aynı zamanda şirketinizin kârlılığını da artırır.
Satış etkinleştirme ve pazarlama arasında bağlantı kurma
İyi haber şu ki, muhtemelen işinizin satış girişimlerini artırmak için harekete geçmişsinizdir.
Desteği eyleme daha iyi çevirebilmeniz için satış etkinleştirme ve pazarlamanın nasıl işbirliği yapabileceğine dair bazı örnekler.
Potansiyel müşterilerinizi eğiten satış etkinleştirme içeriği oluşturma
Bu belki de pazarlama ve satışın birlikte çalışmasının en basit yoludur.
Eğitim içeriği, hem potansiyel müşterileri toplamak hem de onları beslemek için çok önemlidir. Sosyal medya için öncelikli olan bazı satış etkinleştirme içeriği örnekleri şunlardır:
- Blog gönderileri
- Nasıl yapılır videoları
- Durum çalışmaları
- Müşteri yorumları ve referansları
- E-kitaplar, web seminerleri ve diğer kurşun mıknatıslar
Sosyal medyada yayınlanan huni başındaki içerik, müşterilerinizi işletmenizle tanıştırmanıza ve onları nitelikli potansiyel müşteriler olma yolunda ilerlemenize olanak tanır.
Örneğin, ücretsiz indirilebilir dosyalar, sosyal trafiği işletmenizin açılış sayfalarına yönlendirmek ve tercihlerin sonunda satışa sunulmasını teşvik etmek için mükemmeldir…
…bu arada, müşterilerden gelen referanslar, tehlikede olabilecek mevcut takipçileri beslemeye hizmet ediyor.
Bu içerik parçaları yalnızca sosyal medya takviminizi doldurmakla kalmaz, aynı zamanda satış temsilcilerine potansiyel müşterilere teslim etmeleri için yardımcı kaynaklar sağlar. Örneğin, bir temsilci, belirli bir ürün özelliği hakkındaki bir blog gönderisine veya benzer bir müşteriyle ilgili vaka çalışmasına göz atması için bir müşteri adayına tavsiyede bulunabilir.
Kısacası, satış etkinleştirme içeriği oluşturmak her iki ekip için de bir kazan-kazandır. Zamanla, sosyal medyadan potansiyel müşterileri çekmek ve kapatmak için hangi tür içeriğin en iyi performansı gösterdiğini belirleyebilir ve daha fazlasını yayınlamaya çalışabilirsiniz.
Nitelikli potansiyel müşterileri belirlemek ve bunları satış ekibinize ulaştırmak
Burada sürpriz yok!
Müşteri adayları, pazarlama tarafında sahip oldukları etkileşimler aracılığıyla doğrudan toplanabilir ve nitelenebilir. Bu şunları içerebilir:
- Bir e-kitap indirme
- bir web seminerine katılmak
- Ürünler hakkında soru sormak veya sosyal medya aracılığıyla ulaşmak
- Web sitenizi tekrar tekrar ziyaret etmek veya sosyal reklamlarınızla etkileşim kurmak
Yukarıdaki işlemlerden birini gerçekleştirmenin, birini mutlaka satışa hazır hale getirmediğini unutmayın. Aslında, belirli bir tıklamanın veya indirmenin bir olası satışın satın alınmaya hazır olduğu anlamına geldiği yaygın bir yanılgıdır.
Örneğin, satıştan biriyle konuşmak için Twitter'da size DM'den mesaj gönderen biri, diyelim ki bir hevesle bir e-kitap indiren birinden daha niteliklidir.
Bir müşteri adayını neyin "nitelikli" yaptığını tanımlamak, işletmeden işletmeye değişir. Bu, başarılı satış etkinleştirme için iletişimin önemine değiniyor ve her iki ekibin de aynı sayfada olmasını sağlıyor.
Müşteri duyarlılığını anlama
Satış temsilcilerinin potansiyel müşterilerle daha doğrudan bir ilişkisi olsa da, günümüzde pazarlamacılar müşterilerin ne düşündüğünü öğrenmek için benzersiz bir konumdalar.
Örneğin, sosyal medya, satış ekibinizi desteklemek için pazar araştırması yapmak için en iyi yerlerden biridir. Bunun nedeni, müşterilerin markalara ve herhangi bir ürün hakkında neyi sevdiklerine (veya sevmediklerine) kulak asmamaları nedeniyle sosyal medyanın tamamen şeffaf olmasıdır.
Aslında, 250 şirket yöneticisiyle yaptığımız son ankette, %60'ı sosyal medyaya daha fazla kaynak yatırımı rekabet avantajı elde etmenin önemli bir yolu olarak belirledi.
Duygu analizi yoluyla, ne hissettiklerini ve temsilcilerin onlara nasıl yaklaşması gerektiğini anlamak için hedef kitlenizin üst alanına girebilirsiniz. Aşağıda Sprout'ta yürütülen bir duygu analizi örneği verilmiştir:
En etkili pazarlama kanallarının belirlenmesi
Müşteri adayları bugünlerde görünüşte her yerden ve her yerden gelebilir.
Sosyal medya ve e-postalardan SEO'ya ve ötesine, satış konusunda en çok hangi kanalların performans gösterdiğine dair nabzınız olmalıdır.
Örneğin, hangi tür potansiyel müşteriler en iyi dönüşümü sağlar? Potansiyel müşterilerinizin çoğu nereden geliyor? Bir sosyal müşteri adayının, aramadaki bir kullanıcıya karşı kapanması ne kadar sürer?
Müşterilerinizi HubSpot veya Salesforce gibi bir CRM'de izliyorsanız (aşağıya bakın), insanların nereden geldiğini ve işinizle etkileşime girdikten sonra nasıl davrandıklarını daha kolay izleyebilirsiniz.
Bu ilişkilendirme öngörüleri, zamanınızı ve kaynaklarınızı mantıklı kanallarda harcamanızı sağlayarak pazarlama ve satış etkinleştirme çabalarınızı benzer şekilde artırır.
Sorunlu noktaları ve satış itirazlarını araştırmak
Pazarlamacılar, sosyal medya aracılığıyla, müşterilerin neden satın almaya veya belirli bir markayı seçmeye karar verdiğini doğrudan görebilir.
Bu hem büyük resim hem de bireysel düzeyde geçerlidir. İnsanlar sizin veya rakiplerinizin ürününün belirli yönlerinden şikayet ediyorsa, bu konulara kesinlikle dikkat etmelisiniz.
Son zamanlarda podcast dinlemek için @otter_ai'yi çok kullanıyorum.
Dönen yazılar harika, ama daha da önemlisi, metni vurgulama ve not ekleme yeteneği benim için bir oyun değiştirici. @AirrAudio not alır, ancak UX'de sürtünme vardır.
Keşke @OvercastFM buna sahip olsaydı.
— Amit Jotwani (@amit) 25 Mart 2021
Müşterilerinizin sıkıntılı noktalarını ve itirazlarını anlayarak, içeriğinizi bu itirazları ele alacak şekilde iyileştirebilir ve temsilcilerinize belirli potansiyel müşterilerin neden satın almakta tereddüt ettikleri konusunda bir fikir verebilirsiniz.
Satış ve pazarlama uyumu nasıl etkin bir şekilde sağlanır?
Satış ve pazarlama ekiplerinizin birlikte çalışmasını sağlamak tesadüfen olmaz.
İşleri toparlamak için, her iki tarafa da fayda sağlayan işbirliğini teşvik etmenin bazı yollarına bakalım.
Bir satış etkinleştirme çerçevesi oluşturun
Kısacası, satış ve pazarlama arasındaki ilişkiye ilişkin beklentileri ve sonuç olarak her iki ekibin de neyi başarması gerektiğini açıklamanız gerekir. İşbirliği herkes için ücretsiz olarak ele alınmamalıdır.
Bir satış etkinleştirme çerçevesinde ele alınması gerekenlerle ilgili temel bilgiler şunlardır:
- Hedefler. Her iki takım da birlikte çalışmaktan ne elde etmek istiyor? KPI'larınıza ve istediğiniz sonuçlara karar verin.
- Roller. İşbirliği çabasında kimler yer alıyor? Örneğin, tüm bir departmanı dahil etmek yerine, tek tek yöneticilerin ileri geri gidip ekiplerine rapor vermesi daha mantıklı olabilir.
- İletişim. Ne sıklıkla iletişim kuracaksınız ve bu iletişim nerede oluyor? Haftalık mı aylık mı?
Zamanınız değerlidir ve satış ekibinizinki de öyle. Yukarıdaki ayrıntıları ortaya çıkarmak, ekibinizin hedeflerine ulaşmasını ve bu süreçte kimsenin zamanını boşa harcamamasını sağlayacaktır.
Paylaşılan alanlarınıza karar verin
Satış uzmanlarının %28'i, pazarlama ile teknoloji entegrasyonlarını gelecek vadeden en büyük trend (sadece otomasyondan sonra ikinci) olarak görüyor.
Pazarlama ve satış ekiplerinin işbirliği yapmasına olanak tanıyan yazılım sıkıntısı yoktur. Paylaşılan alanlar, çabalarınız için bir görünürlük ve hesap verebilirlik duygusu yaratır, bu arada iletişim sürecini kolaylaştırır.
Ekipleriniz zaten bir CRM'ye bağlıysa, oradan başlayın. Çoğu CRM aracı, müşteri adaylarını devretmeyi ve ortak çalışanları önemli müşteri temas noktalarında tutmayı çocuk oyuncağı haline getirir. Benzer şekilde, Sprout'un ekip iş akışları, ekiplerin sosyal etkileşimleri takip etmesine ve sosyal medya aracılığıyla müşteri ilişkileri söz konusu olduğunda not almasına olanak tanır.
Asana, Jira ve Trello gibi proje yönetimi platformları, aynı zamanda çok fazla anında iletişim gerektirmeyen ekipler için popüler ortak çalışma alanlarıdır. Örneğin, kilometre taşlarını izlemek, içerik paylaşmak ve satış ve pazarlama girişimlerini tartışmak için şirket çapında bir yönetim kurulu oluşturabilirsiniz.
Showpad gibi özel satış etkinleştirme araçları da vardır. Araçları, satış ekipleriyle anlaşmaları tamamlama peşinde olan kaynakları ve materyalleri paylaşmak için bir platform sağlar. Örneğin, her zaman ekibinizin en son etkinliklerine bağlı olmaları için içerik parçalarını veya sunum destelerini temsilcilerle hızla paylaşabilirsiniz.
Heck, bazı ekipler yukarıdaki tüm araçlara güvenebilir. Her iki durumda da, etkili satış etkinleştirme için ekip işbirliği kritik öneme sahiptir ve paylaşılan alanlar ekiplerin bilgili ve üretken olmasına yardımcı olabilir.
Girişimlerinizin sonuçlarını rapor edin ve tartışın
Neyi başarmak istediğinize ve nerede işbirliği yapacağınıza karar verdikten sonra, gerçek sonuçlarınız ve sonuçlarınız hakkında rapor vermeniz gerekecektir.
Önde gelen kaynaklardan, satış rakamlarından ve ötesinden elde edilen veriler, çabalarınızın karşılığını alıp almadığına karar verecek. Kelimenin tam anlamıyla.
Her şeyden önce paylaşılan alanlar, raporların ve verilerin kolayca paylaşılmasına olanak tanır. Ek olarak, Sprout aracılığıyla sosyal medya raporlaması, ekiplere sosyal medyadan en iyi performans gösteren içerik, ağlar ve müşteri duyarlılığı gibi hayati iş zekası sağlar.
Veri silolarından kaçınmak için yapabileceğiniz her şey bir artıdır. Paylaşılması kolay sorunsuz raporlama, ekiplerin bir bakışta neler olup bittiğini anlayabilmesi ve harekete geçebilmesi anlamına gelir. Aynısı satış ekibinizden gelen veriler için de geçerli olmalıdır.
İşletmenizin satış ve pazarlama çabaları uyumlu mu?
Basitçe söylemek gerekirse, satış etkinleştirme sonuçta temsilcilerinizi ve pazarlamacılarınızı işlerini yaparken daha etkili hale getirir. Her iki takımı bir araya getirmek, "eğer" değil, "ne zaman" meselesi olmalıdır.
Yukarıda vurgulanan çerçeve ve araçlar, tam olarak bunu en kısa sürede yapar.
Satışı etkinleştirme stratejiniz üzerinde beyin fırtınası yaparken, sosyal medyanın satışlar da dahil olmak üzere kuruluşunuz genelinde nasıl ve neden bir etki yarattığına ilişkin yeni verilerle birlikte raporumuzu mutlaka okuyun.