Satış Deneyimi: Ne Gerekli ve Nasıl Kazanılır?

Satış görevlileri doğmaz - yapılırlar . Elbette, bazı insanlar satışta başarılı olmak için gereken yumuşak becerilerden daha fazlasına sahiptir, ancak çok az insan tamamen doğaldır. Satış hedeflerinizi kırmak ve kolay görünmelerini sağlamak için biraz derinlemesine eğitime ve bol bol uygulamaya ihtiyacınız olacak.

Satış deneyimi ve en önemlisi nasıl kazanacağınız ve kalabalığın arasından sıyrılacağınız hakkında bilmek istediğiniz her şey burada:

Satış Deneyimi Nedir?

Satış deneyimi kazanmadan önce, muhtemelen bunun gerçekten ne anlama geldiğini bilmelisiniz. Satış deneyimi, temelde başkalarına hem mal hem de hizmet satma geçmişinizdir. Sayısız satış telefon görüşmesi, e-posta, yüz yüze toplantılar ve eğitim oturumlarının sonucudur.

Satış deneyimi genellikle arama, demo yapma ve kendi anlaşmalarınızı kapatma ile kazanılır, ancak aramaları gölgelemek ve arama kayıtlarını dinlemekten de çok şey öğrenebilirsiniz. İşinde en iyilerin bunu nasıl yaptığını incelemek, satış deneyimi toplamak için de harika bir yoldur.

Satışta iş bulmak söz konusu olduğunda, çoğu işveren satış deneyimini nitelikleriniz ve geçmişiniz olarak düşünür. Satış geçmişiniz onlara potansiyel bir rol için ne kadar hazır olduğunuzu, hangi eğitime ihtiyacınız olduğunu ve ne kadar tazminat kazanmanız gerektiğini söyler.

Satış Deneyimi Neden Önemlidir?

Satış deneyimi, savaşta test edilmeye benzer. Zor durumda kalmış ve hala daha fazlasını isteyen birini işe almak özel bir şeydir. Tutku, azim ve ruhu gösterir. Potansiyel bir işverene, oyunda yeni olmadığınızı ve bu nedenle, iş hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için daha iyi hazırlanabileceğini gösterir. Ayrıca, daha az el ele tutuşmaya ihtiyaç duyacağınızı ve muhtemelen yeni rolünüzde daha hızlı yükselebileceğinizi gösterir.

Satış deneyimi, arzu edilen diğer birçok becerinin yanı sıra öz disiplini, müzakere becerilerini ve engelleri aşma becerisini öğretir. Başka bir deyişle, satış deneyimi sizi potansiyel işverenler için daha çekici kılar ve mülakata girme ve işe alınma şansınızı artırır.

Satış Deneyimini Nasıl Kazanırsınız?

Satışta bir iş bulmaktan daha fazla deneyim kazanmanın daha iyi bir yolu yoktur.

Ama ya deneyiminiz yoksa?

İster inanın ister inanmayın, çok az tecrübesi olan veya hiç tecrübesi olmayan giriş seviyesi temsilciler kiralayan şirketler var. Genellikle bunu, önceki organizasyonlardan gelen kötü alışkanlıklarla bu role girmemeniz için yaparlar. Sizi kendi yöntemleriyle eğitebilir ve en başından itibaren başarılı bir satış temsilcisi vizyonlarına sahip olmanızı sağlayabilirler. Bununla birlikte, sizi eğitmek için zaman ve para harcamak zorunda olduklarından, başlamanız için size muhtemelen daha az ödeme yapacaklardır.

Sıfırdan başlamanın yanlış bir tarafı yok. Aslında, yükselmek veya daha sonra başka bir şirkete geçmek için gerekli deneyimi kazanmak için harika bir yoldur. Satış deneyimi edinmenin diğer yolları arasında satış kitaplarını okumak, satış web seminerlerine katılmak, satış eğitim programlarına katılmak, satışla ilgili web içeriğini okumak ve satış çağrılarını takip etmek yer alır.

Daha az arzu edilen, ancak muhtemelen daha karlı olan başka bir rol, yalnızca komisyonlu satış rolüdür. Şirketler sizi satış yapmaya yönlendirecek ve hatta sizi eğitecek, ancak belirli bir maaş veya saatlik ücret almayacaksınız. Yalnızca bir anlaşmayı başarıyla kapattığınızda ödeme alırsınız. Esasen bir müteahhit rolüdür, ancak bunun tersi genellikle tam zamanlı çalışmanızdan çok daha yüksektir.

Hâlâ bir satış rolüne girmekte zorlanıyorsanız, her zaman gönüllü olabilir veya kar amacı gütmeyen bir kuruluşta çalışabilirsiniz. Birçok kuruluş, bağış toplama, siyasi kampanyalar veya afet yardımı için soğuk yardım yapacak insanlar arıyor. Gönüllülükten öğreneceğiniz beceriler kesinlikle satış dünyasına dönüşecek ve özgeçmişinizi doldurmanıza yardımcı olacak ve ayağınızı kapıdan içeri sokmak için ihtiyacınız olan gerçek dünya deneyimini size sunacaktır.

Deneyim İhtiyacınız Olan Satış Pozisyonları

Satış rollerini düşündüğünüzde, muhtemelen hepsinin aynı olduğunu düşünürsünüz. Bazı şirketlerde, bu kesinlikle gerçek. Yeterince küçük bir organizasyonsa, muhtemelen hepsi doğrudan şirketin sahibine veya başkanına rapor veren tek bir satış temsilcisi kademesine sahip olacaklardır.

Daha büyük şirketlerde, satış rollerinin listesi çok daha uzundur. Büyük olasılıkla satış deneyimine ihtiyaç duyacağınız rol türlerinin kısa bir dökümü:

• Satış Direktörü: Direktörden daha yüksek olan tek rol Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısıdır. Satış müdürlerinin nabzı hala ön saflardadır ve şirketin satış stratejisinin oluşturulmasından ve yürütülmesine rehberlik etmekten sorumludur.
• Satış Müdürü : Satış yöneticileri doğrudan satış müdürlerine rapor verir. Satış temsilcisi ekiplerine liderlik ederler, kendi özel bölgelerine sahiptirler ve ilerlemeyi göstermek için satış direktörüne iletmek için raporları bir araya getirirler.
• Satış Operasyonu Müdürü : Satış operasyonları yöneticileri, sürekli olarak süreçleri gözden geçiriyor, darboğazları tespit ediyor ve organizasyonu daha etkili hale getirmek için otomasyon, yapay zeka ve teknoloji getirmenin yollarını buluyor.
• Hesap Yöneticisi : Kuruluşunuzun omurgası olan hesap yöneticileri, ürünün tanıtımını yapan, hedeflerin üstesinden gelen ve anlaşmaları tamamlayan kişilerdir. Genellikle, organizasyon içinde kendilerini kanıtlamış kıdemli satış temsilcileridirler.
• Satış Geliştirme Temsilcisi : SDR'ler, pazarlama çabaları, gelen aramalar ve e-postalar ve web seminerleri dahil olmak üzere işin çeşitli alanlarından kaynaklanan müşteri adaylarının akışını yöneten gelen satış görevlileridir. Müşteri adaylarını nitelendirir ve bunları hesap yöneticilerine iletirler.
• İş Geliştirme Temsilcisi : BDR'ler, genellikle soğuk arama, e-posta gönderme ve LinkedIn mesajlaşma gibi soğuk erişim çabalarıyla yeni potansiyel müşteri adayları sağlayan ve üretenler olan giden satış görevlileridir. Onlar da zincire kadar yol açarlar.
• Satış Çıraklığı veya Stajyeri : Bu, okuldan yeni çıkmış ve gerçek dünya deneyimi kazanmak için etraflarında olup bitenleri özümsemek isteyen bir satış stajyeridir. Soğuk erişime katkıda bulunabilseler de, birçok potansiyel araştırma, gölgeleme ve yönetici çalışması da yaparlar.

Son üçünü çok az deneyimle veya hiç deneyim olmadan elde etmek mümkündür, ancak deneyim kesinlikle yardımcı olur.

Satmanız Gereken Satış Becerileri

Satışta üstünlük elde etmek, gerçekten de yumuşak becerilerle zor becerilerin bir karışımına sahip olmaktan geçer. Satış performansınızı iyileştirmek için düzenli olarak üzerinde çalışmak isteyeceğiniz beş beceri şunlardır:

1. Aktif dinleme : Konuşma sıranızı beklemek gerçekten dinlemek değildir. Aktif dinleme, aslında insanların onay için (ve yargı veya tavsiyeyi esirgeme) söylediklerini dinlemek, tekrarlamak veya başka sözcüklerle ifade etmektir. Bunu yeterince iyi yaparsanız, satış rolünde kritik öneme sahip olan insanların daha fazla açık olduğunu göreceksiniz.
2. Zaman yönetimi : Müşteri toplantılarına geç kalırsanız veya satış veya takip dışında şeyler yaparak çalışma saatlerinizi sürekli olarak harcarsanız, asla bir satış temsilcisi olamazsınız.
3. Soğuk erişim : Satışların büyük bir kısmı reddedilme korkusunun üstesinden gelmektir. Birinin sizi duyacak kadar ilgilenmesini sağlamak için çok sayıda temas noktası gerekir - ve anlaşmayı gerçekten kapatmak için birkaç tane daha.
4. İletişim : Müşterilerle net bir şekilde iletişim kurma yeteneği abartılamaz. Telefon ve e-posta yoluyla doğrudan, empatik ve bilgili olmak istiyorsunuz. Sade İngilizce için endüstri jargonunu, argo konuşmayı ve teknik konuşmayı bırakın.
5. Ürün ve pazar bilgisi: Müşteri adayınız ile aynı dili konuşamıyorsanız, açık iletişim, zamanında gelme ve işe koyulma tamamen boşunadır. Sorunlarını, ihtiyaçlarını ve arzularını anladığınızı gösterebilmeniz gerekir. Yalnızca ayrıntılı araştırma ve eğitim yoluyla ürününüzü, pazarınızı, müşterilerinizi ve şirketinizin bu konudaki rolünü kavramaya bile başlayabilirsiniz.

Daha kapsamlı bir liste için Herkesin Harika Bir Satış Görevlisi Olmayı Öğrenebileceği 15 Satış Becerisine göz atın.

Satış Becerilerinizi Nasıl Öne Çıkarırsınız?

Satış becerilerinizi geliştirmeyi bırakmayın. Harika kapak mektupları yazmak, iyi röportajlar yapmak ve kendinizi tanıtmak da pratik yapmak için önemli becerilerdir - özellikle de düzinelerce başvuru arasında öne çıkmak istiyorsanız. İşte size avantaj sağlayacak birkaç ipucu:

• Her kapak mektubunu özelleştirin: Kelimenin tam anlamıyla, her başvuru ve kapak mektubunun kişisel bir unsuru olmalıdır. Şirket hakkında konuşun, iş ilanlarından belirli ifadeler kullanın, şirket hakkında makaleler okuyun ve bunlara atıfta bulunun. Ortalama bir başvuru sahibinden daha fazla çaba gösterdiğinizi gösterin.
• Özgeçmişinizde ilgili becerileri vurgulayın: Başvurduğunuz role mükemmel bir şekilde dönüşen 3-5 beceriden oluşan bir liste oluşturun (ilanlarda bunları dile getirirlerse bonus puanlar) ve özgeçmişinizde vurgulayın. Basıldığında gerçek dünya deneyimi veya örnekleriyle yedekleyebileceğiniz bazılarını seçmeye özen gösterin.
• Mülakatlar sırasında anahtar kelimeleri kullanın: Bir adayda aradıkları şey hakkında tam bir belge yazdılar, bu yüzden bunu kendi yararınıza kullanın. Birkaç kez okuyun ve röportaj konuşma parçalarınıza ekleyebileceğiniz belirli anahtar sözcükleri ve anahtar kelimeleri seçin.
• Örnekler verin: İnsanlar hikayeleri ve daha da önemlisi onlara nasıl hissettirdiğinizi hatırlar. Gab hediyesine sahip olmak bir şeydir, ancak iddialarınızı ve satış deneyiminizi başarınızın güçlü örnekleriyle destekleyebilirseniz, öne çıkacağınızdan emin olabilirsiniz.

Günün sonunda, satış dünyası girişimcilerle dolu ve gelecek vadedenler için fırsatlarla dolu. En alttan başlamaya, sıkı çalışmaya ve koçluk yapmaya devam etmeye istekliyseniz, o zaman listede neredeyse bir yeriniz var demektir.