Satış Tahmini: Tanım ve Metodolojiler

Eski Çinli şair Lao Tzu bir keresinde şöyle demişti: “Bilgiye sahip olanlar, tahminde bulunmazlar. Öngörenlerin bilgisi yoktur.”

Ancak MÖ 6. yüzyıldan bu yana çok yol kat ettik. Öngörü önemlidir ve bunu yapmıyorsanız, işinizi düzgün yürütmüyorsunuz demektir.

Diyelim ki bir restoran açıyorsunuz. İnişler ve çıkışlar olduğu gibi onlarla ilgilenir miydiniz? Yoksa günün hangi saatlerinde daha yoğun olacağınızı ve hangi günlerde hangi yemeklerin en popüler olacağını tahmin etmeye mi çalışırsınız?

Muhtemelen ikincisi, değil mi?

Personel seviyelerini planlamanıza ve şeflerinize hazırlık aşamasında bir adım önde başlamanıza yardımcı olacaktır.

Aynı mantık , satış tahmininin devreye girdiği herhangi bir işletmeye uygulanmalıdır.

Satış Tahmini Tanımı: Satış Tahmini Nedir?

Satış tahmini, satışlardan elde edilen gelecekteki geliri tahmin etme girişimidir, genellikle en az sonraki 12 ay boyunca aya ve sonraki iki ila beş yıl için yıllara bölünür. Çoğu iş planı için, üç yıllık geleceğe yönelik bir tahmin genellikle yeterlidir.

Ortalama tahmin, çeşitli kaynaklardan gelen verilere dayanmaktadır: kendi geçmiş satışlarınız, mevcut hattınızın boyutu ve kalitesi ve daha geniş endüstri ve toplumsal eğilimler. Bu şekilde, rakamlarınızda hedeften sapmanız daha az olasıdır.

Örneğin, boru hattınız size kabak satışlarının Ekim ayı boyunca arttığını söyleyebilir, ancak geçmiş verileriniz ve sektör eğilimleriniz, Kasım ayında büyük olasılıkla önemli ölçüde artacağını söylemelidir .

Bir hava tahmini gibi, satış tahmininiz, altı ay sonra ne olacağına dair somut bir garantiden ziyade, üzerinde çalışılacak bir plan olarak ele alınmalıdır.

Satış tahmininin ne olmadığını not etmek de önemlidir. Spesifik olarak, bir satış tahmini, satış hedefi belirleme ile aynı şey değildir:

• Bir satış hedefi , ne olmasını istediğinizi özetler
• Bir satış tahmini , satış hedeflerinizden bağımsız olarak ne olacağını tahmin eder.

Satışlar Nasıl Tahmin Edilir

Bir satış tahmininin değerini anlıyorsunuz - şimdi kendi tahmininizi nasıl oluşturacağınız aşağıda açıklanmıştır:

1. Unutmayın: Muhasebeci Olmanıza Gerek Yok

Satış tahmini karmaşık gelebilir, ancak gerçekte bir dizi eğitimli tahminden biraz daha fazlasıdır.

Mükemmel olmasını beklemeyin. En gelişmiş algoritmalara erişimi olan en deneyimli finansal modelleyiciler, hiçbir zaman tam olarak doğru bir tahmin almayı beklemezler - siz de öyle yapmamalısınız.

Bir satış tahmininin unsurları oldukça basittir. Birden fazla ürününüz veya hizmetiniz varsa, her birinden elde edilen tahmini geliri bir e-tabloda ayrı bir satırda görüntüleyin ve bunları bir araya ekleyin. 10 veya daha fazla satırınız varsa, bunları birleştirin.

Defter tutma değil, gelecek stratejisi planlıyorsunuz, bu yüzden çok derinlere inme konusunda endişelenmeyin.

2. Aylık Satılan “Birimlerin” Tahmini

Yeni başlayanlar için, her ay satmayı umduğunuz “birim” sayısını tahmin etmeye çalışın.

Elbette, "birimler" kelimesi genellikle fiziksel bir ürünü akla getirir. Ancak, farklı Mailshake ürün katmanlarına veya kurgusal restoranımız tarafından satılan kahve fincanlarının veya vejetaryen kahvaltıların sayısına kolayca uygulanabilir.

Hizmetinizi yalnızca alt satıra bakmak yerine bileşenlerine ayırdığınızda tahmin etmek çok daha kolay hale gelir.

3. Geçmiş Verilerden Yararlanın

Önceki satış verileri, tahminin dahil olduğu en iyi arkadaşınızdır - özellikle yakın geçmiş.

Mevsimsel eğilimleri belirlemek ve doğrulamak için son üç ila beş yıl içindeki performansınızı inceleyin. Ancak, satış tahmininizi oluşturma açısından geçen yılın verilerini en değerli olarak değerlendirin.

4. Yeni Ürünler için Pazar Verilerini Kullanın

Ama ya herhangi bir tarihsel veriye sahip değilseniz?

Ya daha önce satmış olduğunuz her şeyden farklı yeni bir ürün piyasaya sürüyorsanız?

Bu hala bir satış tahmini üretmemek için bir mazeret değil.

İleride tam olarak ne olacağını tam olarak bilmiyorsunuz, ancak talebi tahmin etmek için her zaman güvenebileceğiniz bir tür veri olacaktır. O zamanlar çığır açan bir ürün olan faks makineleri piyasaya ilk kez girmeden önce, analistler satış tahminlerini oluşturmak için daktilo ve fotokopi makinelerinin satış rakamlarını kullandılar.

5. Proje Fiyatları

Son adım, fiyatlandırma verilerini satmayı düşündüğünüz tüm birimlere uygulamaktır.

Bunu yaptıktan sonra, üçüncü bölümde gelir tahmininizi oluşturmak için tüm farklı birim satışları bir bölümde toplayan ve bu değerleri başka bir bölümde tahmini fiyatlarınızla çarpan basit bir elektronik tabloyla kalmalısınız.

Satış Tahmini Metodolojileri

Yani bu, bir satış tahmini oluşturmanın ardındaki bazı temel teori. Ama pratikte, tüm bu sayıları nereden alıyorsunuz?

Tekrar edeceğim: Buradaki amacınız, tahmininizi %100 doğru yapmak değil. Ancak verilerin bir yerden gelmesi gerekiyor, aksi takdirde özünde anlamsızdır. Kendinizinkini bir araya getirmek için kullanabileceğiniz birkaç farklı yöntem:

1. Satış Ekibinizin Kararına Güvenmek

Bunun arkasındaki teori oldukça basit. Satış ekibiniz, neler olup bittiği konusunda en iyi görüşe sahip olduğundan, temsilcilerinize bir anlaşma kapandığında ne kadar değerli olacağını sorabilirsiniz.

Tüm bu toplamları bir araya toplayın, bir veya iki yıl daha tahmin edin, sonra presto! Kendinize bir satış tahmininiz var.

Açıkçası, bu metodolojide bazı kusurlar var - en önemlisi ortalama bir satış elemanının zihniyetidir.

Balık tutan birinin her zaman karaya çıktığı canavar levrek boyutunu abartması gibi, satış temsilcileri de satış tahminlerini abartma eğilimindedir.

Ayrıca, farklı satış görevlileri farklı tahminlere ulaşacaktır, bu nedenle burada tutarlı, tekrarlanabilir bir model oluşturmanın gerçekten hiçbir yolu yoktur.

2. Geçmiş Verilerin İncelenmesi

Bir başka oldukça basit yaklaşım, bu, şimdi ve gelecekte nasıl performans göstereceğinizi tahmin etmek için geçmişte benzer koşullar altında nasıl performans gösterdiğinizi incelemeye dayanır.

İşletmenizin son beş yılda yılda %10 büyüdüğünü ve geçen yıl bu zamanlar 20.000$'lık yeni işi kapattığınızı varsayalım. Bu modeli kullanarak, bu ay 22.000 $ satış geliri tahmin etmek mantıklı olacaktır.

Önceki yöntemden biraz daha doğru olsa da, yalnızca geçmiş verilere güvenmek, büyük dünyada olan diğer her şeyi görmezden geldiğiniz anlamına gelir.

Coronavirüs, bu yaklaşımın nasıl bozulabileceğinin açık bir örneğidir. İş kıyafetleri satıyorsanız, 2019'un üçüncü çeyreğinde kaç birim değiştirdiğiniz önemli değil - şu anda bu kadar çok insan uzaktan çalışırken, o kadar fazla satış yapmayacaksınız.

3. Anlaşma Aşamalarını Kullanma

Bu biraz daha sofistike.

Satış sürecinizin her aşaması için, bir anlaşmanın kapanma olasılığı atarsınız. Belki ilk soğuk e-postanıza yanıt verirlerse %5'tir, bir ürün demosunu kabul ederlerse %50'ye ve önemli karar alıcılarıyla bir saha toplantısı ayarlarsanız %75'e yükselir.

Ardından, herhangi bir noktada, bekleyebileceğiniz geliri tahmin etmek için fırsatın boyutunu, o anlaşmanın kapanma şansı yüzdesiyle çarpabilirsiniz.

Bu gerçekten popüler bir yöntemdir, ancak yine de dezavantajları vardır.

Özellikle zamanın geçişini görmezden gelir. İki farklı müşteri adayı için ürün demoları çalıştırdıysanız, ancak bunlardan biri üç hafta önceydi ve diğeri bu sabahtıysa, gerçekten aynı kapanma olasılığına sahipler mi? Muhtemelen değil.

4. Özel Bir Model Oluşturma

Tanım olarak, özel bir model herhangi bir şey olabilir. Ancak genel olarak, yukarıdaki tüm yöntemlerin yanı sıra fırsatın yaşı ve potansiyel müşterinizin gösterdiği satın alma sinyalleri gibi ek özellikleri birleştirir.

Bu yaklaşım tipik olarak en doğru sonuçları üretecektir, ancak bundan yararlanmak için büyük olasılıkla bir analiz aracına ve/veya gelişmiş CRM raporlarına ihtiyacınız olacaktır.

Satış Tahmini Örnekleri

Rakamları ezmeyi bitirdikten sonra satış tahmininiz nasıl görünebilir? İşte birkaç örnek:

Temel Satış Tahmini

Bplans.com'un Başkanı ve Kurucusu Tim Berry, yeni bir kafe için basit bir satış tahmininin harika bir örneğini veriyor.

Bu tahmin aşağıdaki varsayımlara dayanmaktadır:

• Her biri dört kişilik altı masa ile, işletme sahibi ortalama bir günde yaklaşık 24 oturarak öğle yemeği servis edebilir.
• Gidilecek öğle yemekleri, masa öğle yemeklerinin yaklaşık iki katı olacak, yani günde 48
• Öğle yemeği içecekleri, masalardaki her öğle yemeği için ortalama 0,9 ve her öğle yemeği için yalnızca 0,5 olacaktır.
• Kahve kapasitesi, sabah saatlerinde saatte 30 müşteriye çıkıyor ve öğle yemeğinde her 10 öğle yemeği için üç kahve oranında birkaç fincan daha satılıyor.

Bu varsayımları ortaya çıkarmak için kafenin hayali sahibi sektördeki deneyiminden ve bir iş parkındaki konumundan yararlandı, yani talep zirvelerinin iş gününün yapısından büyük ölçüde etkileneceği anlamına geliyor.

Detaylı Satış Tahmini

Microsoft bize, herhangi bir işletmenin ihtiyaçlarına göre uyarlanabilen bu ayrıntılı satış tahmini şablonunu sunuyor:

E-tablo, belirli bir fırsatın bir anlaşmayla sonuçlanma olasılığını temel alan ağırlıklı bir tahmin yöntemine güvenirken, sizin için çok fazla zor iş yapan bir dizi önceden oluşturulmuş formül ve çalışma sayfası özelliğiyle birlikte gelir.

Satış tahmini için şu anda tercih ettiğiniz yöntem nedir? Aşağıdaki yorumlarda bana bildirin: