Satış Hunisi Nedir? Eksiksiz Kılavuz

1. Satış hunisi nedir?
2. Satış hunisinin aşamaları nelerdir?
3. Satış hunisi nasıl oluşturulur?
4. Satış hunisi neden önemlidir?
5. Satış huninizi nasıl düzeltirsiniz?

Satış hunisi nedir?

Satış hunisi (gelir hunisi veya satış süreci olarak da bilinir), müşterilerin müşteri olma yolunda izledikleri yolu ifade eder. Satış hunisindeki adımlar; huninin üstünü (TOFU), huninin ortasını (MOFU) ve huninin altını (BOFU) içerir.

Bir satış hunisi sizin için ne yapar?

Bir satış hunisi, olası satışları takip etmeyi kolaylaştırır. İyi bir takip süreciyle, dünyanın en kötü hissini, sadece bir satış fırsatını kaçırmayı önleyebilirsiniz. Birisi e-postalarınıza yanıt vermeyi bırakıp telefonu açmadığında biliyor musunuz? Bundan kaçınabilirsiniz.

Bu neden oluyor? Birkaç neden:

• Dağınıklık : Satış takip adımlarınızın ana hatlarını çizmiyorsunuz ve olası satışların kafası karışıyor (kafanızda fikirlerin olması bir plan olarak sayılmaz).
  Eski teknoloji : Kendiniz veya konuştuğunuz kişi için süreci sorunsuz hale getirecek araçlara sahip değilsiniz. Süreç kafa karıştırıcı olduğunda, bir liderin sizinle konuşmaya ilgisi azalma eğilimindedir.

Ürününüzden fayda sağlayacağını bildiğiniz satışları kaçırmak yerine, potansiyel müşterileri takip etmek ve sürecin tam olarak neresinde olduklarını öğrenmek için otomatik bir satış hunisi kullanabilirsiniz. Bu şekilde, eğlenceli kısma, yani dönüşüme giden her adımda ihtiyaç duydukları içeriği bilirsiniz.

Ve bir hunideki araçlar - pazarlama otomasyonu gibi - onları her aşamada taşır, böylece günün her dakikasında ilerlemelerini izlemek zorunda kalmazsınız. Bir satış hunisinin güvenilirliği, olası satışların çatlaklardan kaymadığı anlamına gelir.

İnsanlar, 19. yüzyılda organize bir satış hunisine olan ihtiyacı fark ettiler.

1898'de E. St. Elmo Lewis, bir ürünün tüketicinin dikkatini çektiği andan satın alma noktasına kadar teorik bir müşteri yolculuğunu özetleyen bir model yarattı. St. Elmo Lewis'in fikrine genellikle, Farkındalık , İlgi , Arzu ve Eylem anlamına gelen bir kısaltma olan AIDA-modeli denir.

Huni modelinin AIDA konsepti ile bağlantısı ilk olarak 1924 yılında William W. Townsend tarafından önerildi. Ve satış hunisi doğdu.

Aşağıdakiler dahil olmak üzere, bir satış hunisi için birçok başka isim vardır:

• Pazarlama hunisi
• Satın alma hunisi
• Dönüşüm hunisi
• Ürün hunisi
• satın alma hunisi
• müşteri hunisi

Herhangi bir adla, bir huni pazarlama, satış, ürünler, satın alma ve dönüşümlerden oluşur - AKA bu terimlerin tümü.

Satış hunisinin aşamaları nelerdir?

Satış hunisinin dört aşaması vardır: Farkındalık , İlgi , Karar ve Eylem . Bu satış hunisi aşamalarına AIDA kısaltması kullanılarak atıfta bulunulur.

Tipik bir satış hunisi modeli.

4 aşama 3 genel kategoriye ayrılır:

1. Dönüşüm Hunisinin Başı : İnsanlar sizi nasıl bulacak?
2. Huninin Ortası : İnsanlar sizi nasıl öğrenecek?
3. Dönüşüm Hunisinin Altı : İnsanlar neden sizden satın almalı?

Satış hunisi nasıl çalışır?

AIDA satış hunisi modeli şu şekilde çalışır:

1. Farkındalık : Farkındalık, işletmeniz için marka farkındalığı yarattığınız zamandır. İşletmenizi bir sorunun yanıtı olarak öne çıkaran içeriklerle merak ve farkındalık yaratırsınız.
2. Faiz : Faiz, teklifinizin faydalarına ilgi yarattığınız zamandır. Bu noktada müşteri sizin hakkınızda biraz bilgi sahibi olur ve ürününüze aktif olarak ilgi gösterir. İlgilerini canlı tutmalısınız.
3. Karar : Bazen “Arzu” olarak da adlandırılan bu, bir müşterinin yolculuğunun bir düzeltme istemekten, onların çözümü olarak sizi istemeye dönüştüğü yerdir. Onları meraklandırdınız, ilgilenmelerini sağladınız ve bu aşamaların birleşik gücü, sizin hakkınızda karar vermelerine yol açtı.
4. Eylem : Eylem aşamasında, harekete geçirici mesajınız (CTA) müşteriyi kararlarına göre harekete geçmeye getirir - Eylem aşaması, ister ücretsiz denemeden üyeliğe geçiş, ister ürün satın alma veya imzalama olsun, dönüşümlerin gerçekleştiği yerdir. bir abonelik için.

Digital Marketer'ın kurucu ortağı Ryan Deiss, satış hunisini potansiyel tarayıcıları alıcılara taşıyan çok adımlı bir süreç olarak tanımlıyor.

Ryan Deiss, Digital Marketer'ın kurucu ortağı. (Kaynak: Forbes)

Satış hunisi aşamalarının her birinde, aşağıdaki gibi içeriğe sahip e-posta ısınma dizileri vardır:

• Kişiselleştirilmiş müşteri hikayeleri
• Platform eğitimleri
• Ürün önerileri

Bunlar günler hatta haftalar içinde gerçekleşir, çünkü çoğu potansiyel müşteri ilk bakışta sizden satın almaya hazır değildir, özellikle de sizden yeni haberdar oluyorlarsa. Bu nedenle, huni, her aşamada gerçekleşen birkaç müşteri ilişkisi kurma “dokunuşuna” sahiptir.

Satış hunisi nasıl oluşturulur?

Öncelikle iki şeyle bir satış hunisi oluşturursunuz:

1. Bir satış hattı
2. Otomatik e-posta dizileri

Bu iki bileşen hakkında bu kadar önemli olan nedir?

Bir satış hattı , dönüşüm stratejinizin sinir merkezidir. Size, huniniz boyunca her bir potansiyel ilerlemenizin gerçek, organize bir görünümünü sunar. Her aşamada otomatik e-postalar gönderir, telefon görüşmeleri yapar ve randevular planlarsınız. Bu adımların her biri ile müşteri yolculuğunu yansıtmak için birden çok işlem hattı oluşturabilirsiniz.

Otomatik e-posta dizileri , bir kişinin katılımını sağlamak için ilgili bilgileri gönderen kampanyalardır ve bir kişinin tam olarak ihtiyaç duyduğu anda mesaj göndermek için otomasyonlar oluşturabilirsiniz.

Otomatik e-posta dizileri ve satış hatlarıyla bir satış hunisi nasıl oluşturulur?

Doldurulmaya hazır bir huni zaten mevcut değil. Sonunda bir huni oluşturan şeyleri yaratırsınız. Ve bunu yapmak için şu adımları izleyin.

1. Pazarlama ve satış sosyal yardım planınızda ihtiyaç duyduğunuz tüm e-postaların, içerik parçalarının ve telefon görüşmelerinin bir listesini oluşturun
2. Satış huninizi oluşturmak için platformunuzda bu bileşenleri oluşturun ve yapabileceğiniz her şeyi otomatikleştirin

Huni gereksinimleri listeniz şunları içerebilir:

• E-posta şablonları ve otomasyon tarifleri – Kendi içeriğinizi hazır bir otomasyona veya e-postaya ekleme yeteneği, sizin için biraz daha az iş anlamına gelir. ActiveCampaign'de her ikisi de var!
• Promosyon ve satış e-postası fikirleri – E-postalarınızda bahsetmek en yararlı olan şey nedir? Potansiyel bir müşterinin çözülmesi gereken en büyük problemler nelerdir?
• İşleminiz sırasında yapmak istediğiniz telefon görüşmelerinin ve e-postaların sayısı – Ve her birinin amacı
• Bir ürün demosu – Ürününüzün buna değdiğini kendi gözlerinizle görmekten daha inandırıcı bir şey olamaz
• Bir hoşgeldin dizisi - Bu tatlı, tatlı dönüşümler gerçekleştiğinde (bunu çalabilirsiniz)

Bunların hepsi, otomatikleştirilmiş bir e-posta pazarlama platformu ve satış kanalları oluşturmak için bir CRM kullandığınızda kolayca organize edilebilecek şeylerdir.

Platformunuzda gerekli bileşenleri oluşturma zamanı. ActiveCampaign'de bir e-posta dizileri ve ardışık düzen oluşturduğunuzda, etiketler ekleyebilir ve otomatik olarak takip e-postaları gönderen tetikleyiciler veya bir telefon görüşmesi yapmanızı hatırlatan bir e-posta oluşturabilirsiniz.

Ayrıca, satış hunisinin aşağısındaki bir demo işlem hattı gibi, potansiyel müşterileri farklı işlem hatlarına otomatik olarak gönderebilirsiniz.

Bir satış hattı şöyle görünebilir:

Bir potansiyel müşteriyle birinci, ikinci ve üçüncü dokunuşları yapmak için bir ActiveCampaign satış hattı.

Dönüşüm hunisinin en üstünde olan şey şudur:

• İlk e-postayı gönderiyorsun
• İkinci takip e-postasını gönderirsiniz
• İlk aramayı planladınız

Bir demo üzerinde planlamak ve takip etmek için bir satış hattı örneği.

Huninin ortasında olan şey şudur:

• bir demo rezervasyonu yaparsınız
• İkinci bir takip araması planlarsınız
• Potansiyel müşteriyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürürsünüz

Otomatik e-posta dizileri birden çok şekilde kullanılabilir. Birini aşağıdaki gibi şeyler yapacak şekilde ayarlayabilirsiniz:

• Bir sorunu çözmeye yardımcı olabilecek yararlı içerik gönderin
• Doğru aralıklarla takip e-postaları gönderin, böylece onlar sizi öğrenirken ortaya çıkan soruları yanıtlayabileceğinizi bilsinler.
• Kendilerine güvenmelerini ve ürününüze başlamalarını sağlamak için bir hoş geldin serisi başlatın

Otomatik bir e-posta dizisi örneği – bu, yardımcı bir örnek olay incelemesi gönderir. Bir parça ilişkilendirilebilir içerik, süreçte kalmak için bir teşvik verebilir.

Otomatik bir e-posta dizisinde gördüğünüz eylemlere bağlı olarak, potansiyel müşterileri satış hunisinde daha ileriye götürecek farklı otomasyonlara taşıyabilirsiniz.

Otomasyon, satış hunisindeki takip iletişimini takip etmeyi çok daha kolay hale getirir. Bu şekilde, hangi otomasyonların onlar için en anlamlı olduğunu bilirsiniz.

“Bir pazarlama kampanyasında iki şeye odaklanırım. Birincisi insanları bulmak, ikincisi ise takip etmek. Ve çözdüğünüz en büyük zorluk, takibi otomatikleştirmek.” – Bir ActiveCampaign müşterisi.

Satış hunisi neden önemlidir?

Bir satış hunisi önemlidir çünkü size şu konularda yardımcı olur:

• Odaklanmış bir pazarlama ve satış planı oluşturun
• Yolculukları sırasında müşterilerinizle ilişki kurmanın en iyi yollarını bulun
• Daha fazla satış ve iş büyümesi elde edin

Bazı insanlar sizden asla alışveriş yapmayacak ve bu bir gerçek. Ancak satış hunisi organizasyonu ile nitelikli potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için çok daha iyi bir şansınız var.

Web sitenizi ziyaret edenlerin %96'sı hemen bir şey satın almaya hazır değil.

Bu, ziyaretçilerin hiçbir zaman satın almayacağı anlamına gelmez - sadece ilk ziyaretlerinde yapmayacakları anlamına gelir. Bu nedenle, ilerlemelerini ve iletişimlerini takip etmek için iyi planlanmış bir satış hunisi sürecine ihtiyacınız var. Huni, onları hazır olmaları için başarılı bir şekilde beslemeye yardımcı olacaktır.

Şaşırtıcı bir şekilde, ancak her şirket bir satış hunisi oluşturmayı düşünmedi.

Salesforce'a göre, şirketlerin %68'i bir satış hunisini belirlemedi veya ölçmeye çalışmadı. Aynı anket, pazarlama potansiyel müşterilerinin şaşırtıcı bir şekilde %79'unun asla satışa dönüştürülmediğini gösterdi. Tweetlemek için tıklayın

Bu, yeni gelir fırsatlarının %79'unu kaybetmek demektir. Çoğu şirket her 5 fırsattan 4'ünü kaçırıyor!

Öyleyse, bir satış hunisi bu %79'u azaltmaya yardımcı olabilirse, neden daha fazla işletme kendi işletmelerini oluşturmak için atlamıyor?

Çünkü bir satış hunisi yaratmanın birkaç zorluğu var…

• Nasıl kullanılacağını bilmediğiniz bir yazılım platformu göz korkutucu olabilir ve öğrenmeniz gereken daha çok iş varmış gibi hissedebilirsiniz.
• Satış boşluklarınızı doldurmanıza yardımcı olacak hangi özellikleri aramanız gerektiğini bilmiyorsunuz.
• Milyonlarca günlük göreviniz varken zamanınız varmış gibi hissetmiyorsunuz
• Yeni yazılım size bir kol ve bir bacağa mal olacak gibi geliyor ve bu işi bu kadar uzun süredir kendi başınıza yapıyorsunuz. Buna değer mi?

Evet. Bu endişelenecek çok şey var. Ama işte bir sır:

Müşteri adaylarınızı düzgün bir şekilde organize etmemenin maliyeti, hiç denememekten daha fazladır.

Çalışan bir satış hunisi olmadan, olası satışları satışa dönüştürmek son derece zordur. Ve satış olmadan, işinize ne olur?

İşte yapmanız gerekenler.

Mevcut satış sürecinizdeki sorunları belirleyin. Nelerin iyileştirilmesi gerektiğini öğrendikten sonra, otomatik diziler ve satış kanalları oluşturmak için yazılım arayışına daha fazla odaklanılır.

O zaman, araştırma zamanı.

• En büyük sorununuz satışları düzenli tutmanın bir yolu mu? Yardımcı olabilecek farklı CRM yazılımı türleri hakkında daha fazla bilgi edinin.
• Huninizdeki soğuk e-posta erişimini ve pazarlama e-postalarını nasıl ele alacağınızdan emin değil misiniz? Aralarındaki farkı bulun ve gerekli otomatik kampanyalarınızı oluşturun.
• Otomatik bir e-posta dizisi fikri kafanızı karıştırıyor mu? 5 farklı e-posta dizisi hakkında bilgi edinin ve e-posta dizilerinin neden işe yaradığını öğrenin.

ActiveCampaign gibi bir platform, satış hunisi başarısı için ihtiyacınız olan araçları size sunar.

İnsanları müşterilere dönüştüren gerekli iletişimi yönetmenize yardımcı olacak araçlara sahip olduğunuzu hayal edin.

Harika bir satış hunisi oluşturmak için ihtiyacınız olan üç araç şunlardır:

1. Eposta pazarlama
2. Otomasyon
3. Bir satış CRM'si (veya müşteri ilişkileri yönetimi )

ActiveCampaign'in üçü de vardır.

“ActiveCampaign, müşterilerini ve potansiyel müşterilerini geleneksel yöntemlerle takip edemeyecekleri kritik kitle noktasındaki küçük işletmeler için mükemmeldir ve sizi ve işinizi nerede olursa olsun karşılamak için beyin gücüne ve çok yönlülüğe sahip bir sisteme ihtiyaç duyarlar. sen-desin." – Bir ActiveCampaign müşterisi.

Otomatik e-posta dizileri ve satış boru hatları, iletişim stresini ortadan kaldırır - bu da size işinizin diğer alanlarına odaklanmak için daha fazla zaman verir.

Satış hunileri etkili midir?

Satış hunileri etkilidir, ancak bir huni sadece varolmaz ve kendi başına çalışmaz. Huni içinde emrinizde doğru araçlara sahip olmanız gerekir. O zaman, doğru araçlarla kesin bir evet .

Matt Ackerson, sizin için yapılan bir huni hizmeti olan AutoGrow'un (eski adıyla Petovera) kurucusudur. Ackerson ayrıca 6 Figür Satış Hunisi Eğitimi adlı bir kurs oluşturdu.

Matt Ackerson, AutoGrow'un kurucusu.

Ackerson, tam bir huninin üç aşaması veya 'üç F'si olduğunu iddia ediyor:

Temel – açılış sayfaları, içerik veya açılır pencereler gibi şeyler
Takip – e-posta otomasyonu ve yeniden hedefleme gibi özellikler
Yakıt - huninin tepesine akan trafik

Ackerman'ın huni içinde e-posta otomasyonu takibi için tavsiye edilen aracı ActiveCampaign'dir. Niye ya? Bir işletmenin başarısı sayesinde – ApproveMe.

ApproveMe gibi şirketler ActiveCampaign'ı şu amaçlarla kullanır:

• Kişileri etiketle
• Otomatik takip dizileri ayarlayın
• Dönüşüm hunisinde ilerlerken skor önde gidiyor
• Her kişi için kişiselleştirilmiş bir deneyim oluşturmak için aboneleri etiketlerle segmentlere ayırın

"Bana göre en güçlü özellik, abonelerinizi kolayca segmentlere ayırmanıza ve onlar için son derece kişiselleştirilmiş bir deneyim yaratmanıza izin vermesidir.

Örneğin, biri bir sayfayı ziyaret ederse, onu A Yoluna koyabilirsiniz veya "X Hizmetiyle ilgileniyor" olarak etiketlenirse, bu ilgiyle ilgili takip yoluna koyabilirsiniz. Ayrıca, her bir kişiyle doğrudan konuşuyormuşsunuz gibi görünmesi için bireysel e-posta içeriğini kişiselleştirebilirsiniz." - Matt Ackerman

İşletmeniz için hazır mükemmel bir satış hunisi şablonu yoktur. Satış hunisi, işletmeniz için ince ayar yapabileceğiniz bir modeldir. ActiveCampaign'deki kişiselleştirme araçları, dönüşüm huninizi kendinize özel hale getirmenize gerçekten yardımcı olabilir.

Sonuç: Satış huninizi nasıl düzeltirsiniz?

Bir satış hunisi oluşturdunuz (veya sahip olduğunuz huniyi yenilediniz) ve hala istediğiniz sonuçları vermiyor. Şimdi ne yapmalısınız?

Biraz dedektiflik zamanı. Dönüşüm huninizin başarısız olmasına neyin neden olabileceğini bulmalısınız. Bunu yapmak için kendinize şu üç soruyu sorarak başlayın.

1. Müşteri adaylarınız nerede takılıyor? Müşteri adaylarının soğumaya başladığı ortak bir aşama var mı? AIDA'da neyin ayarlanması gerekebileceğini görmek için geçmiş arama çabalarına bakın.
2. Hangi bilgiler muhtemelen her aşamada eksiktir? İçerik bayatlayabilir. Güncel olmayan içerik gönderiyorsanız, potansiyel müşterileriniz ihtiyaç duydukları bilgileri sizden almıyor demektir.
3. Süreci onlar için nasıl daha pürüzsüz hale getirebilirsiniz? AIDA'nın her aşamasında, gönderdiğiniz e-postalardan, yaptığınız telefon görüşmelerine kadar birden fazla adım olabilir. Daha az iş yaratmak için neyi otomatikleştirebilir veya ortadan kaldırabilirsiniz?

Hangi otomasyon, e-posta pazarlaması ve CRM yazılımının sizin için doğru olduğundan emin değil misiniz? Ücretsiz ActiveCampaign deneme sürümüyle başlayın - üçüne de sahibiz.