Satış Ekibiniz İçin Etkili Satış Hedefleri Nasıl Belirlenir?

Hedef odaklı bir dünyada yaşıyoruz: Yeni Yıl kararları, okul yılı için akademik hedefler, hayatımızı değiştirecek kişisel hedefler ve ofiste profesyonel hedefler ve satış hedefleri. Gol bol.

Bir SaaS işletmesi ile her türlü iş hedefine sahip olabilirsiniz: pazarlama kampanyası hedeflerinizden hiçbir şey söylemeden müşteri yaşam boyu değerini artırmak, müşteri kaybını azaltmak, müşteri başına ortalama geliri artırmak veya edinme başına maliyeti düşürmek.

Ama sonuçta, her şey büyüme ile ilgili, değil mi? Ve "büyüme" birçok ölçüt biçimini alabilirken, gerçekten yalnızca biriyle ilgileniyorsunuz: satışlar.

Gelir artışı, iş başarısının alfa ve omega'sıdır. Büyümeyi sürdürmek için zorlu ama gerçekçi, yüksek ama ulaşılabilir satış hedeflerine ihtiyacınız var. Ve sadece doğru miktarda. Çok az ve satış departmanınız motive değil. Çok fazlalar ve bunalmış durumdalar.

Somut hedefler belirlemek motivasyonu artırır. Harvard öğrencileri üzerinde yapılan bir araştırma, hedef odaklı bir plana sahip olanların, olmayanlara göre ortalama %30 daha iyi performans gösterdiğini buldu. Bu hikayenin dersi? Hedefler belirlemek.

Ve belirli bir parantez içindeyseniz, şirket genelindeki motivasyonunuzu ve başarınızı bir adım öteye taşımak istiyorsanız, kapsamlı hedefler - veya Sonuna Kadar Oluşturma bölümünde açıklandığı gibi "büyük, kıllı, cüretkar hedefler" belirlemeyi düşünebilirsiniz.

Uzatılmış hedefleri, hedeflerinizin ötesindeki hedefler olarak düşünün. Fazladan mil gidiyorlar. Bunlar, elde edilmesinin çok zor olması ve işlerin nasıl yapıldığına dair tam bir yeniden düşünmeyi gerektirmesi bakımından, yüksek ama ulaşılabilir küçük kazanımlar olan “normal” iş hedeflerinizden farklıdır. Muhtemelen mümkünler… ama çekilmeleri son derece zor. Ve herkes için çalışmıyorlar.

Aşağıdaki çizelgede, kapsamlı hedeflerin gerçekten yalnızca halihazırda başarılı olan, ancak taahhüt edilmemiş kaynaklara sahip şirketler için geçerli olduğunu göreceksiniz. Bu kriterlerin her ikisini de karşılamıyorsanız, kendinizi o kategoride bulana kadar uzatılmış hedefleri atlamanız daha iyi olur.

“ Şimdiye kadar üretilmiş en kârsız ürün bir bahanedir .” ~John Mason, Yazar

Bahane yok. Büyüme, satış ve gelir sağlayan işinize ve durumunuza uygun hedefler. Küçük, orta ve/veya büyük, tüylü, cüretkar hedefler belirleyin.

Sadece ayarla. Söylemesi yapmaktan kolay? Hadi daha yakından bakalım.

Görüntü Kaynağı

“Gerçekçi”nizi Tanımlayın

Şimdilik uzatma hedefleri fikrini bir kenara bırakalım. Onlar için bir numaralı aday olabilirsiniz. Olmayabilirsin.

Her iki durumda da, daha küçük, daha ulaşılabilir hedeflerle başlamanız gerekir. "Düzenli" olanlar.

Gerçekçi olanlar.

Harvard Business Review'a göre, satış hedeflerine ulaşamayan birkaç satış elemanının hatası bireyin hatasıdır , ancak çoğunluk hedefin kendisinin hatasıdır.

Sektörünüzü, pazarınızı, ürünlerinizi ve müşterilerinizi sizden daha iyi kimse anlayamaz, dolayısıyla 'gerçekçi'yi sizden daha iyi kimse tanımlayamaz. Endüstri çapında bir hedef diye bir şey yoktur.

Elinizde bulunan her türlü zor veriye dayalı olarak gerçekçi iş hedefleri belirlemeniz gerekir. Satış kayıtlarınız, tarihi büyüme oranlarınız ve en yakın rakiplerinizin performansı, hepsi çok değerli bilgiler sağlayabilir. Geçmişte her yıl %5 büyüme yaşadıysanız, %25 istemek muhtemelen gerçekçi değildir. Ama %10? Bu olabilir. Bu iddialı, ancak uygulanabilir.

Pazarınız ve sektörünüz için büyüme potansiyelini analiz edin: büyük ölçüde kullanılmamış mı yoksa aşırı doymuş mu? Pastadan daha büyük pay alacak yer var mı?

Mevcut satış ekibinizi değerlendirin: motiveler mi, artan beklentileri karşılayabiliyorlar mı ve gerektiğinde hızla ölçek büyütmek için kaynaklarınız ve paranız var mı?

İşletmeniz başarı için mi kuruldu? Aç satış personelinize daha fazla satışa hazır potansiyel müşteri sunmak için yetenekli bir büyüme ekibiniz var mı?

Soruları sor. Cevapları bulun. Boşlukları köprüleyin.

“ Görünmeyeni görünür hale getirmenin ilk adımı hedef belirlemektir .” ~Tony Robbins

Aylık Satış Hedefleri Belirleyin

İş modelinize bağlı olarak aylık, hatta haftalık satış hedefleri belirleyin. Belirsiz satış hedefleri - "geliri artırma" - veya uzun vadeli satış hedefleri - "2 yıl içinde geliri %15 artırma" gibi belirlemek kolaydır.

Belirsizlik zaman kaybıdır. Çok geniştir ve adımları ve kilometre taşlarını belirlemek için gereken özgünlükten yoksundur.

Uzun vadenin yeri vardır, ancak bundan daha fazlasına ihtiyacınız var. Morali artırmak ve herkesi motive etmek için sık sık "küçük kazançlar" istiyorsunuz. Tek bir nihai hedefi olan 18 aylık bir planın sekizinci ayı için heyecanlanmak zor.

Aylık satış hedefini girin.

Genel bir kural olarak, başa baş yıllık gelirinizi inceleyerek temel bir aylık satış hedefi belirleyebilirsiniz. Maaşlar, üretim maliyetleri, pazarlama, dağıtım, kamu hizmetleri ve sahip olduğunuz diğer harcamalar için her yıl ne kadara ihtiyacınız var?

Bu rakamı on ikiye bölün ve minimum aylık satış hedefinizi elde edin. Tabii ki, hiç kimse asgariyi hedefleyerek hiçbir şeyde başarılı olmadı. Sadece başlamak için bir yer. Bundan daha az bir şey olursa, para kaybedersiniz.

Peki bu miktarı gerçekçi bir şekilde nasıl eklersiniz ve büyümeyi teşvik eden satış hedefleri belirlersiniz? Eyleme geçirilebilir adımlar bulmak için sayıları ezin.

Bazı Rakamları Sıkıştırın

Veriye dayalı iş kararları iyi kararlardır. Tahmini denklemden çıkarın ve size sunulan sayıları kullanın.

Satışları ve geliri artırmak mı istiyorsunuz? Harika. Göreyim seni.

Keşke bu kadar basit olsaydı. Geliri artırmaya karar vermek roket bilimi değildir, ancak üzerinde çalışılacak bazı somut veriler olmadan, bunu gerçekleştirmek için eyleme geçirilebilir adımları oluşturamazsınız.

Örneğin, satış ekibiniz geçmişte her 100 arama için beş satış yapıyorsa ve aylık hedefinizi on satışa çıkarmak istiyorsanız, ayda yaklaşık 200 arama yapmaları gerekir.

Bu uygulanabilir. Bu somut ve net. Bu veri destekli. Amaç ne? Her ay 200 satış görüşmesi yapın.

Şimdi, bu işiniz bitti demek değil. Eyleme geçirilebilir adımınızı veya hedefinizi belirledikten sonra, bunun mümkün veya gerçekçi olup olmadığını belirlemeniz gerekir. Hafta sonları da dahil olmak üzere her gün 200 satış görüşmesi ortalama 6.67'dir.

Her biri 45 dakika veya daha fazla sürerse, bu olmayacak. Sadece 10 dakika gerektiriyorsa, bu muhtemelen işe yarayabilir.

Senin işin. Verileriniz. Numaralarınız. Bunları doğrudan dolar ve sentler veya yüzdeler yerine faaliyet odaklı hedefler belirlemek için kullanın. Satış görevlileriniz daha mutlu ve daha motive olacak ve bunun gerçekleşmesi çok daha olası.

" Her satışın beş engeli vardır: İhtiyaç yok, para yok, acele yok, arzu yok, güven yok ." ~Zig Ziglar

Küçük, eyleme geçirilebilir hedefler işletmeniz için çok önemlidir. Satış personelinizin onlardan uzaklaşmasına izin verirler. Onlara büyük resim hedef(ler)ine doğru ilerlemeleri için hızlı ve sık "kazanımlar" fırsatı verir.

Neyin Çalışıp Neyin Çalışmadığını Bulun

Gelirinizi artırmak istiyorsanız, tüm satış döngünüzü analiz etmek için soğuk, kesin verilere ihtiyacınız var:

• Satış döngüsü uzunluğu
• Dönüşüm oranları
• kayıplar
• Kapanış oranı
• Etkili kanallar
• Ve dahası

Müşteri adaylarını müşteriye dönüştürmekle ilgili her şeyi ve her şeyi bir ekip olarak toplayın, analiz edin ve tartışın:

• Ne çalışıyor? Ne değil?
• Hangi kaynaklar, araçlar ve beceriler işleri tersine çevirebilir ve boşlukları doldurabilir?
• En çok potansiyel müşteriyi nerede kaybediyoruz? Bu eğilimi nasıl tersine çevirebiliriz? Kayıp oranımız sektör standartlarının üstünde mi altında mı?
• İdeal müşterilerimiz internette nerede takılır? Onlara orada mı ulaşıyoruz?
• Satın almak için çok mu harcıyoruz? Yeterli değil?
• Ve sürekli

Bu soruları ve daha fazlasını yanıtlayın ve alt satırınızda olumlu bir etkisi olacak bir dizi küçük ve orta hedefiniz olsun.

Ulaşılan bu küçük ve orta ölçekli hedefler, daha büyük hedeflerin temelini oluşturur.

Genişletilmiş hedeflerin en iyi, mevcut ancak tahsis edilmemiş kaynaklara sahip başarılı işletmeler tarafından kullanıldığından bahsetmiştik. Bu kategoriye girmek için elinizden gelen her şeyi yapın. Küçük hedefler belirleyin ve vurun. Büyümek. Kaynaklarınızı - para, bilgi, deneyim, insanlar, ekipman vb. - sizi iyiden harikaya götüren "büyük, kıllı, cüretkar" hedeflerde güvenle kullanılabilecek bir fazlalık yaratmak için geliştirin.

Mevcut başarı ve bir kaynak fazlası, Toyota'daki Prius geliştirme ekibinin en iyi pirinçten, sadece bir yıl içinde yakıt verimliliğini %50'den %100'e yükseltme hedefine ulaşmasını sağladı. 80'den fazla farklı prototip denediler.

GM'nin efsanevi CEO'su Jack Welch, organizasyon içindeki her departmandan zorlu hedefler istedi. Uçak motoru bölümü motor arızalarında %25'lik bir azalma sağlamayı teklif ettiğinde, Welch bunu %70'e çıkardı. Bu cüretkar hedef, motor departmanının, işçilerin nasıl işe alınıp eğitildiğinden, fabrikanın çalışma şekline kadar her şeyi tamamen yeniden düşünmesini gerektirdi.

Yöneticiler önceki tüm kusurları analiz ettiler ve üretimlerini akla gelebilecek her açıdan yeniden çalıştılar. Ve işe yaradı: departman sadece birkaç yıl içinde kusurları %75 oranında azalttı.

Büyük değişim ve hatta daha büyük sonuçlar getiren hedefler belirlemek için Toyota veya GM olmanıza gerek yok. Sadece SMART olmanız gerekiyor.

Akıllı ol

Hedefler, bilinçli olarak belirlendiğinde ve verilerle desteklendiğinde en iyisidir.

Ama aynı zamanda SMART olmaları gerekir. İster kişisel, ister profesyonel veya her ikisinin bir karışımı olsun, SMART hedeflerine ulaşılır:

• özel . Neyi başarmak istediğiniz konusunda açık ve net olun. Belirli hedefler, belirsiz veya kolay hedeflere göre zamanın %90'ında daha iyi performans sağladı.
• ölçülebilir . İlerlemeyi motive etmek ve izlemek için bir son tarih veya zaman çerçevesi belirleyin ve hedeflerin kolayca belirlendiğinden emin olun: Edinme maliyetinde %10 azalma, kaybedilen olası satışların yarısı, ARR'de 500.000 ABD Doları vb.
• ulaşılabilir . Gerçekçi ol. Bu hedef gerçekten elde edebileceğiniz bir şey mi? Değilse, herkesin zamanını ve emeğini boşa harcıyorsunuz.
• ilgili . Bu hedef, diğer işletme hedeflerinizle uyumlu mu?
• Zamana bağlı . Bir son tarih belirleyin. Bunu tekrar söyleyeceğim. Ayarlamak. A. Son tarih. Çoğu ertelemeyi ortadan kaldırır, çoğu çalışanı motive eder ve hedeflerin yolunda gitmesine ve ilerlemeye yardımcı olur.

Karınızı artırmak, şikayet yanıt süresini iyileştirmek, müşteri deneyimini geliştirmek, çalışanları elde tutmayı artırmak, daha üretken olmak veya işinizi büyütmek istiyorsanız, SMART şablonu, izlenmesi ve isabet etmesi kolay hedefler oluşturur.

Sağlıklı bir iş planı, hem SMART hem de esnek hedefleri içerir.

Teşvikler = Daha Fazla Motivasyon

Hepimiz çabalarımızla tanınmayı severiz. Hepimiz sıkı çalışmamız için takdir edilmeyi ve ödüllendirilmeyi severiz.

Satış görevlileri farklı değil.

Bu nedenle, kazananlar ve en çok kazananlar için ödüllü haftalık veya aylık yarışmaları ve lider tablolarını deneyin.

Doğru yapılan iyi bir yarışma, satış görevlilerinize hedefler ve kotalarla başa çıkma konusunda ilham verebilir. Ancak sadece satış için teşvikler sunmayın. Elde tutma (aylık, iki yılda bir veya yıllık), yükseltmeler ve geri alınan müşterileri de dahil ederek, satışları yalnızca ilk anlaşmayı tamamlamanın ötesinde düşünmeye motive edebilirsiniz.

“ Satışlar, potansiyel müşterinin tutumuna değil, satıcının tutumuna bağlıdır. ” ~William Clement Stone, İşadamı, Hayırsever ve Yazar

Yıllık, Aylık ve Kotayı Hizala

Bunu büyük bir yapboz gibi düşünün. Her parça önemlidir ve bir eksik parça her şeyi eksik yapar.

Yıllık, aylık ve kota hedeflerini hizalayın. Departmanın bir bütün olarak vurması için neye ihtiyacınız var, departman içindeki çeşitli ekiplerin neyi vurması gerekiyor ve her bir bireyin neyi vurması gerekiyor?

Satış Hedefleri Örnekleri

Şimdiye kadar ele aldığımız her şey sizi düşündürmelidir. Ama her şeyi nasıl bir araya getireceğimizi görmek için bazı örnekleri inceleyelim.

Senaryo 1: Enterprise SaaS Şirketi

Kurumsal düzeyde bir şirkete bir SaaS çözümü sattığınızı varsayalım. Satış döngüleriniz uzundur - kapanması ortalama altı ay sürer - ancak müşteri LTV'niz ortalama 48 aylık bir kullanım ömrü boyunca 192.000 ABD Dolarıdır.

Ayrıca, geçen yıl boyunca şirketinizin yıllık 4,5 milyon ABD Doları tutarındaki yinelenen gelirden (ARR) 10 milyon ABD Doları ARR'ye yükseldiğini ve toplamda %120'lik bir büyüme olduğunu varsayalım. %85'lik bir ortalama büyüme kalıcılığı oranına dayanarak, gelecek yıl için makul bir büyüme hedefi olarak 19.8 milyon dolarlık ARR'yi belirlediniz.

Müşteriler şirketinizde dört yıl kalırsa, mevcut satışlarınıza uyması için mevcut ARR'nizin %25'ini değiştirmeniz gerekeceğini tahmin edebilirsiniz (ancak bu sayı, müşteri kaybınıza, sözleşme zamanlamasına vb. bağlı olarak önemli ölçüde değişebilir).

Bu, makul büyüme hedefinize ulaşmanın 2,5 milyon ABD Doları ARR'yi değiştirmeyi ve 12,3 milyon ABD Doları ARR'lik toplam yeni gelir gereksinimi için yeni bir 9,8 milyon ABD Doları ARR eklemeyi gerektirdiği anlamına gelir.

Bu bilgiyle, belirleyebileceğiniz bir dizi özel hedef vardır:

• Aynı %120 oranında büyümek gibi kapsamlı bir hedef belirlemek istediğinize karar verebilirsiniz. Bu durumda, yeni yıllık hedefiniz 22 milyon ABD Doları ARR olur ve bunu karşılamak için yeni ARR'de 14.5 milyon ABD Doları yaratmanız gerekir.
• Hedeflerinizi satış görevlilerinizin performansına da odaklayabilirsiniz. Sekiz satış elemanından oluşan bir ekibiniz olduğunu ve her bir satış elemanının geçen yıl ortalama yedi yeni sözleşme kapattığını varsayalım. Bu oranda, her satış elemanı yıllık ortalama 1,34 milyon ARR'dir. Bu, $10M ARR oluşturmak için yeterli olsa da, $12,3M ARR hedefinize ulaşmak için yeterli olmayacaktır. Bunun yerine, satış görevlilerinin dokuz anlaşmayı tamamlama hedeflerini belirlemeniz veya ek satış görevlileri tutmanız gerekir.
• Satış elemanlarının performansını iyileştirmenin bir yolu, satış araştırması etrafında bir hedef belirlemek olabilir. Şu anda her 100 potansiyel müşteriden birini kapatıyorlarsa, erişimi artıran veya genel dönüşüm oranlarını iyileştiren bir hedef belirleyin.

2. Senaryo: Yeni Bir Girişimde Küçük Satış Ekibi

1. senaryodaki rakamlar kulağa korkutucu geliyorsa endişelenmeyin. Küçük girişimler bile bir yerden başlamak zorunda.

Ancak, üzerinde çalışmak için geçmiş verileriniz olmadığında gelecekteki satışları tahmin etmek zor olabileceğinden, ekip hedefleriniz daha çok faaliyetlere veya daha kısa zaman dilimlerine odaklanabilir. Yapabilirdin:

• Başlangıç ​​noktası olarak kullanmak için benzer şirketlerden alınan kıyaslama verilerini belirleyin. Rakibiniz bir yılda 0 ABD Dolarından 1 milyon ABD Doları ARR'ye gitmek hakkında yazdıysa, ekibinizin bu hedefe ulaşmak veya aşmak için ne yapması gerektiğini planlayın.
• X potansiyel müşteriye ulaşma, X soğuk e-posta gönderme veya günde veya haftada X soğuk arama yapma hedefi belirleyin. Hangi araştırma tekniklerinin bir sosyal yardım stratejisinin en iyi sonuçları ürettiğini öğrendikçe, satış görevlilerinizi bağlı tuttuğunuz belirli standartları ayarlayabilirsiniz.
• Yıllık hedefler yerine aylık veya üç aylık satış hedefleri belirleyin. Her dönem için veriler geldikçe, gelecek için daha bilinçli hedefler belirlemek için kullanın.

Senaryo #3: Yüksek Dolar Danışmanı

Şimdi diyelim ki hiç ürün satmıyorsunuz. Hizmetlerinizi yüksek dolar danışmanı olarak satıyorsunuz (belki hukuk, muhasebe veya iş süreci iyileştirme alanlarında).

Bu alıştırma için, diyelim ki iki tür müşteriyle çalıştınız – hizmetli müşteriler ve proje tabanlı müşteriler – ve önceki yıl 280.000$ kazandınız:

• Hizmetleriniz için yıllık taahhütle (120.000 ABD Doları) ayda 2.500 ABD Doları ödeyen dört hizmetli müşteri
• Her biri ortalama 8.000 ABD Doları (160.000 ABD Doları) ödeyen yirmi proje tabanlı müşteri

Belirlediğiniz satış hedefleri, pazarınızda var olan fırsatı, genişleme isteğinizi ve farklı müşteri türleri ile çalışma konusunda ne hissettiğinizi yansıtmalıdır.

• Geçmişte yıldan yıla ortalama %15 büyüdüyseniz, ancak pazarınız doygun hale geliyorsa, gelecek yıl için %10'luk daha mütevazı bir büyüme oranı öngörebilirsiniz (veya genişletmeye karar verebilirsiniz). tekrar %15'i hedefleyerek kendiniz).
• Kendiniz yeterli kapasiteye sahip olduğunuz için bir asistan almaya karar verirseniz, yeni ortağınızın geçen yılki gelirinizin yarısını (veya başka bir yüzde uygun bulursa) getirmesini sağlama hedefini belirleyebilirsiniz.
• Odağınızı yeni proje tabanlı müşteriler almak yerine sabit müşterilere kaydırmaya karar verirseniz, satış hedefiniz oluşturduğunuz yeni hizmetlilerin sayısını ikiye katlamak olabilir.

Açıkçası, bu sayıların hepsi çok büyük basitleştirmelerdir. Büyüme her işte farklı görünecek. Satışlar da olacak.

Önemli olan hedeflerinizin arkasındaki düşüncedir. Süreci acele etmeyin. Acele etmeyin. Verilerinize bakın. Doğru olanı bulmadan önce farklı hedeflerle oynayın.

İzleyin, İzleyin ve Yönetin

Son olarak, onları aktif olarak izlemiyorsanız, izlemiyorsanız ve yönetmiyorsanız, hedefler hiçbir şey ifade etmez. En başarılı işletmeler, hedefleri düzenli olarak analiz etmek ve tartışmak için bir araya gelirler. Herkes işin içinde. Herkesin bir sesi var. Ve bir şeyler yolunda gitmediğinde, çok geç olmadan ayarlamalar yapılır.

İzlemek. Monitör. Üstesinden gelmek.

Bunu başarmak için açık bir plan olmadan büyüme olmaz. Kazara meydana gelse bile, neden veya nasıl kopyalayacağınız hakkında hiçbir fikriniz olmayacak. Yazılı bir satış hedefi planı, işleri gerçekleştirmek için planınızdır, onları şansa bırakmayın.

“ Başarılı girişimciler, onlara ulaşmak için hedeflerinin haritasını çıkarırlar. Bir başarıya ulaşmak veya kararsızlığın üstesinden gelmek için bir harita geliştiren girişimciler harekete geçmek zorunda kalıyor .” ~Harry Mills, The Aha'nın CEO'su! Avantaj

Onları ayarlayın. Onları haritalayın. Onlara ulaşın.