En İyi SDR'yi İşe Almak İçin 20 Satış Mülakat Sorusu

Satış yapmak hiç şimdi olduğundan daha zor olmamıştı.

Karar verme süreçleri ve sattığımız çözümler giderek daha karmaşık hale geliyor ve bu da satış sürecinin uzunluğunu etkiledi - B2B alıcılarının %68'i satın alma döngüsünün bir yıl öncesine göre daha uzun olduğunu söylüyor.

Daha uzun bir satış döngüsü, daha fazla temas noktası ve çok daha fazla önceden planlama anlamına gelir ve bu da sonuçta kâr hanenizi olumsuz etkileyebilir.

İşletmenizi ileriye taşımak için gerekli sonuçları sağlamak için en iyi satış geliştirme temsilcilerini (SDR'ler) işe almanız gerekir. Hızlı düşünebilen, alıcıya meydan okumaktan korkmayan ve işe koyulmaya hazır temsilciler.

Kendinize olağanüstü SDR'leri işe alma konusunda en iyi şansı vermek için bu görüşme sorularını ve ipuçlarını kullanın.

Sormanız Gereken En İyi 20 SDR Mülakat Sorusu

1. Bir aksilik, hayır ya da yenilgi ile karşı karşıya kaldığınız bir zamanı anlatın. Nasıl hallettin?

Cevapsız e-postalar; müşterinin kapanmasına neden olan aramalar; sadece işarete çarpmayan sahalar. Dünyanın en iyi satış elemanları bile başarılı olduklarından daha fazla başarısız olurlar.

Önemli olan, temsilcinin bu başarısızlıklardan geri dönme yeteneğidir.

Bu soruyu sormak, adayın tüm gün "hayır"dan başka bir şey duymamasına rağmen güven ve pozitiflik duygusunu ve doğru şeyleri yapmaya devam etme arzusunu koruma yeteneğini değerlendirmenize yardımcı olur.

2. Bu özel rol için neden başvurdunuz?

Kişiselleştirme satışlarda büyük rol oynar. B2B satış ve pazarlama uzmanlarının %77'si daha iyi müşteri ilişkileri kurduğuna inanırken, %55'i daha yüksek dönüşüm oranlarına yol açtığını söylüyor.

Etkili kişiselleştirme, bir potansiyel müşterinin hedeflerini ve acı noktalarını anlamak için araştırma gerektirir.

Bu nedenle, adayınız işletmeniz hakkında bilgi edinmek ve bu soruya vereceği yanıtı kişiselleştirmek için zaman ayırmadıysa, muhtemelen uygun değildir.

3. Potansiyel müşteri olduğumu farz et. Ürünümüzü bana tarif edin.

Bu soru birkaç nedenden dolayı işe yarar.

Birincisi, adayın ödevini yaptığını ve ürününüzü anladığını gösteren önceki sorunun bir uzantısıdır.

İkincisi, size onların ayakları üzerinde düşünme ve ikna edici konuşma yetenekleri hakkında bir fikir verir.

4. Ürünümüzü satarken sizi heyecanlandıran nedir?

Benzer özgeçmişlere sahip eşit derecede yetenekli iki SDR ile konuştuğunuzu varsayalım.

Bunlardan biri ürününüz hakkında tutkulu ve şirket vizyonunuzu gerçekten satın alıyor.

Diğeri sadece mümkün olduğu kadar çok komisyon kazanmak istiyor.

Hangisini seçerdin?

Elbette, para çoğu satış elemanı için büyük bir motivasyon kaynağıdır. Ancak ürününüzle kişisel bir bağlantı hissetmek, genellikle bir temsilcinin daha fazla inançla konuşmasına yardımcı olur ve bu da daha iyi sonuçlar vermesine yardımcı olur.

5. Yöneticinizin geliştirebileceğinizi düşündüğü bir durumu tanımlayın. Bu geri bildirime nasıl yanıt verdiniz?

Hiçbir SDR, öğrenecek veya geliştirecek hiçbir şeyleri kalmadığını düşünerek bir role başlamamalıdır.

Önceki bir işte harika rakamlar vermiş olsalar bile, yaklaşımlarını işinize ve hedef kitlenize uygun olarak geliştirmeleri gerekir, bu nedenle adayınızın geri bildirime açık olacağını ve koçluktan memnuniyet duyacağını hissetmeniz gerekir.

6. Bana en son ne zaman yeni bir beceri öğrendiğini anlat.

Benzer bir şekilde, en iyi adaylar, zaten nihai SDR olduklarına inananlar değil, işi öğrenmek isteyenlerdir.

Doğuştan gelen yeteneklerinin yeni beceriler, stratejiler ve davranışlar geliştirerek tamamlanabileceğini anlayan adaylar, genellikle uzun vadede hem kendileri hem de işiniz için daha fazlasını başaracaktır.

7. Bir potansiyel müşteriyi nasıl nitelendireceğinizi açıklayın.

Nitelikli beklentiler zordur. Aslında, satış görevlilerinin beşte biri bunun işin en zor kısmı olduğunu söylüyor. Bu nedenle adayınızın yeterlilik becerilerini mülakat aşamasında öğrenmenizde fayda var.

Potansiyel müşterileri nitelendirmek için ne tür sorular soracaklarını öğrenin. Bu sorular, bir potansiyel müşterinin iş zorluklarını araştırma yeteneğini gösteriyor mu? Ve doğal olarak ürününüzle ilgililer mi?

8. Yeni başlayan birine gelişmiş bir kavram öğretmeye ne dersiniz?

Ürününüz oldukça teknik olabilir, ancak beklentileriniz özellikle teknoloji odaklı olmayabilir. Kullanım durumlarını anlayabilirler ancak karmaşık terminoloji ve jargonla mücadele edebilirler.

Bu durumda, kafa karıştırıcı, anlaşılması zor konuları, potansiyel müşterilerinize anlamlı gelecek ve onlarla rezonansa girecek bir dilde konuşabilen bir satış temsilcisine ihtiyacınız vardır.

9. Yaptığınız en zor şey nedir?

Daha önce de belirttiğim gibi, satış zor! Adayınız işe girmeye istekli değilse, rolünde başarılı olmaları pek olası değildir.

10. Satışlar düştüğünde ne yaparsınız?

Muhtemelen, adayınız işi alırsa, hemen harika sonuçlar vermeye başlamaz ve asla yalın bir dönemden geçmez.

Her işletmenin satışların düştüğü zamanlar vardır. Bunun tamamen olmasını engellemekle ilgili değil; adayınızın zorlu zamanlarda paniğe kapılmayacağını ve işleri tersine çevirecek planları uygulamaya koyabileceklerini bilmekle ilgilidir.

11. Bana bir sesli mesaj bırakın.

Soğuk arama rolün büyük bir parçasıysa, gelecekteki SDR'niz çok sayıda sesli mesaj bırakmak zorunda kalacak, bu yüzden bunda iyi olmaları gerekiyor.

İdeal olarak, kısa, özlü ve eyleme geçirilebilir tutarlar.

Bununla birlikte, herkes bir röportaj sırasında rol oynamayı kolay bulmaz, bu nedenle yanıtları uzun, dağınık ve net değilse, bu mutlaka bir sorun değildir. Sadece bir sonraki soruyu takip edin…

12. Biraz Geri Bildirim Aldım. Tekrar Deneyebilir, Ama X, Y ve Z'yi Değiştirebilir misiniz?

Bu soru tartışmasız bir öncekinden daha değerlidir.

Onlara geri bildiriminizi verin, ardından size başka bir sesli mesaj bırakmayı denemelerini sağlayın. Yorumlarınızı dikkate aldılar mı? İkinci çabaları açıkça ilkinden daha iyi miydi?

Eğer öyleyse, bu onların başarısızlığa olumlu tepki verebildiklerinin ve koçluğa iyi tepki verebildiklerinin iyi bir göstergesidir. Aynı zamanda iyi bir dinleyici olduklarını da gösterecektir.

13. Bu röportaja nasıl hazırlandınız?

Satışta hazırlık önemlidir. Hiçbir SDR, potansiyel müşterilerinin sıkıntılı noktalarını anlamak ve işlerini derinleştirmek için zaman ayırmadan telefonu açmaz ve mükemmel bir sunum yapar.

Bu soruyu sormak size onların hazırlık süreci hakkında değerli bilgiler verir. Şirketiniz hakkında ne öğrendiler? Kitleniz hakkında ne anlıyorlar? LinkedIn'de sizi aradılar mı?

14. [ünlü marka] için hayali bir e-posta dizisi aracılığıyla benimle konuş.

Nike veya Apple gibi ünlü bir markayı adlandırın.

Şimdi, adayınızın iki ila üç adımlı bir e-posta dizisinin her aşamasında ekleyecekleri içerik hakkında konuşmasını sağlayın.

Bu sorunun gerçekten "doğru" veya "yanlış" bir cevabı yok. Bu daha çok, adayınızı güçlü ve etkili bir e-posta dizisi yapan şeyin ne olduğu konusundaki anlayışını ölçerken, onları anında düşünmeye ve baskı altında yaratıcı olmaya zorlamakla ilgilidir.

15. Bana şu anki takımınızdan bahsedin. Ne istersin? Neyi sevmiyorsun?

Bu soru, adayınızın şirket kültürü açısından ne aradığını değerlendirmenin harika bir yoludur.

Satışlarda kültür önemlidir, çünkü kültürünüze dahil olan temsilciler daha bağlı hissederler ve bağlı çalışanlar daha iyi performans gösterir.

Aslında, kendilerini bağlı hisseden çalışanlar, yalnızca memnun olanlardan %44 daha üretkendir. İşten ilham alan çalışanlar için bu oran %125'e çıkıyor.

16. Başarılı olmanız için sizi motive eden nedir?

Komisyon ve diğer teşvikler, SDR'leri harika sonuçlar elde etmeye yönlendirebilir, ancak aynı zamanda dış etkenlere güvenmeden kendilerini motive edebilmeleri gerekir.

En iyi satış temsilcileri, yaptıkları işe önem verdikleri için başarılı olmak isterler. Yeni beceriler edinmek isterler ve en iyisi olmaya çalışırlar.

17. Mevcut beceri setinizin SDR rolüne uygun olduğunu nasıl görüyorsunuz?

SDR genellikle giriş seviyesi bir satış rolü olarak görülür, ancak yine de birçok sorumluluk taşır.

Birçok yönden temsilciler, işletmenizin halka açık yüzüdür. Genellikle, bir potansiyel müşterinin kuruluşunuz içinden konuşacağı ilk kişidir.

Çok fazla baskıyla karşı karşıyalar ve performansları sürekli inceleme altında.

Adayınız bunun farkında mı? Bu kadar zorlu bir rolde başarılı olmak için gerekli becerilere ve zihniyete sahip olduklarına gerçekten inanıyorlar mı?

18. Bir aday olarak sizi en çok heyecanlandıran şeyin ne olduğunu düşünüyorsunuz?

Bu ilginç bir soru, çünkü adayınızı kendinizi sizin yerinize koymaya ve nasıl karşılandıklarını düşünmeye zorluyor.

Bu çok değerli bir yetenek. SDR'lerin tonlarını, dillerini ve kişiliklerini farklı beklentilerle meşgul etmek için ayarlamaları gerekir, bu nedenle başkaları tarafından nasıl görüldüklerini anlamaları önemlidir.

19. Hedef müşterimizle rezonansa gireceğini düşündüğünüz bazı kelimeler veya ifadeler nelerdir?

Kelimeler önemlidir. Satış operasyonunuz bir sürü sağlam satış senaryosuna sahip olabilir, ancak yine de temsilcilerin doğaçlama yapmak zorunda kaldığı zamanlar olacaktır. Potansiyel müşterilerinizin ne tür bir dil duymak istediğini anlıyorlar mı?

20. Bir arama sırasında duyacağınız en yaygın itirazlar neler olacak? Onları nasıl halledeceksin?

SDR'lerin, onları öngördükleri ve etkili bir yanıt hazırladıkları takdirde, itirazların üstesinden gelmeleri çok daha olasıdır.

Adayınız, fiyat veya sözleşme süresi gibi genel itirazlardan bahsetmenin yanı sıra, ideal olarak, diğer çözümlerle bütünleşip bütünleşmediği gibi ürününüze daha özel faktörlere atıfta bulunacaktır.

Bu soru aynı zamanda adayın potansiyel müşterilerinizin kafasına girme ve onlar için en önemli olan şeyleri anlama becerisine de değinir.

En İyi SDR'leri Bulmak için Satış Mülakat İpuçları

Mülakat sırasında, sadece adayın sorularınıza yanıt verme yeteneğini değerlendirmiyorsunuz. Ayrıca aşağıdaki faktörleri de göz önünde bulundurmalısınız:

1. Zorlayıcı Bir Hikaye Anlatabilirler mi?

Satış görevlileri hikaye anlatıcılarıdır.

En iyi temsilciler, potansiyel müşteriyi anlatının merkezine yerleştirir, karşılaştıkları zorluğu tanımlar ve ürününüzün aradıkları çözümü nasıl sağladığını açıklar.

Bu nedenle, adayınız sorularınıza ilginç, ikna edici bir şekilde yanıt verebilir ve mümkün olduğunda anlatım rengi ekleyebilirse, bu, rolünde başarılı olacaklarının bir göstergesidir.

2. Tavsiyeye Açıklar mı?

Adayınız satış konusunda gerçekten tutkuluysa, yaptıkları işte daha iyi olmalarını sağlayacağı için geri bildirim ve tavsiye almaları gerekir.

Görüşme boyunca rehberlik ederken tepkilerine özellikle dikkat edin. Bunu olumlu karşılar ve uygulamaya koyarlarsa, bu gelişmeye ve iyileştirmeye istekli olduklarını gösterir.

3. Size Ne Soruları Var?

Satış konuşmaları tek yönlü bir yol değildir. SDR'ler sadece telefonu açmazlar, bir ürün hakkında konuşurlar ve ardından anlaşmayı kapatırlar.

Doğru zamanda akıllı, anlayışlı sorular sorarak tartışmayı yönlendirmeleri gerekir.

Bir adayın görüşme sırasında size sorduğu sorular, adayın bunu yapabildiklerinin iyi bir göstergesidir.

Ek olarak, akıllıca sorular sormak – sadece “Ne zaman başlamalıyım?” değil. veya “Maaş ne kadar?” – sizin için çalışmak konusunda tutkulu olduklarını gösteriyor. Ve tutku satışta uzun bir yol kat eder.