Satış Ekibiniz Bir Lead Magnet İndirdikten Sonra Beklentileri Nasıl Takip Etmeli?

Harika bir kurşun mıknatıs yarattın. Gerçekten iyi dönüşüyor - boru hattınıza tonlarca yeni müşteri adayı getiriyorsunuz. Ama bu sadece satış hattının başlangıcı.

Şimdi ne var?

Bu ipuçlarını takip etmezseniz, sizi unutabilirler. Ve sizi unuturlarsa kesinlikle müşteri olmayacaklar - ve o harika kurşun mıknatısı yaratmak boşunaydı.

Ancak satış ekibinizden, lider mıknatısınızı indiren her bir kişiyle kişisel olarak takip etmesini isterseniz, gün içinde daha fazla saate veya daha büyük bir satış ekibine ihtiyacınız olacak. Her ipucunu takip edemiyorsanız, hangilerini takip ediyorsunuz? Potansiyel olarak yüksek değerli bir müşterinin çatlaklardan kaçmadığından nasıl emin olabilirsiniz?

Ve olası satışları takip ederken ne söylemelisiniz? Ne sıklıkla ulaşmalısınız? Mesajınızı kısa tutmak ve onları çok sık rahatsız etmemek istiyorsunuz - ama aynı zamanda onların radarından düşmek veya genel olarak karşılaşmak da istemiyorsunuz.

2 şey yapmanız gerekir:

1. Satış ekibinizin hangi potansiyel müşterilere ulaşması gerektiğini belirleyin
2. Bu nitelikli potansiyel müşterilerle stratejik olarak takip edin

Satış ekibinizin hangi liderlere ulaşması gerektiğini nasıl anlayabilirsiniz?

Satış ekibinizin, özellikle de işiniz büyüyorsa, yolunuza çıkan her olası müşteriyi takip edecek zamanı yoktur. Bir satış temsilcisi bir müşteri adayına ne zaman ulaşmalıdır?

Satış ekibinizin ulaşıp ulaşmayacağı, müşteri adayının ne kadar nitelikli olduğuna bağlı olmalıdır. Bazı insanlar sizden satın almaya neredeyse hazır – ve diğerlerinin müşteri olması pek olası değil.

İnsanlara nasıl ulaştığınız, bu kalifikasyona göre değişir:

• Satın almaya neredeyse hazır kişiler için satış ekibiniz arayabilir
• Daha az nitelikli müşteri adayları için bunları otomatik bir müşteri adayı yetiştirme e-posta serisine girebilirsiniz.
• En az nitelikli müşteri adayları için ekibinizin hiç iletişime geçmesi gerekmeyebilir

Kime ulaştığınız, kaç potansiyel müşteriniz olduğuna veya satış ekibinizin ne kadar büyük olduğuna da bağlı olabilir.

Çok sayıda potansiyel müşteriniz ve küçük bir satış ekibiniz varsa, muhtemelen yalnızca en nitelikli potansiyel müşterilere ulaşmanız gerekir - ancak satış ekibiniz daha büyükse veya daha az potansiyel müşteri varsa, insanlara daha erken satış yapmaya başlamak mantıklı olabilir. satış döngüsünde.

Kimin kim olduğunu nasıl söyleyebilirsin?

Hangi müşterilerin işletmeniz için en uygun olduğunu düşünün. İdeal müşteriniz neye benziyor?

BANT yöntemi, olası satışları nitelendirmenin yaygın bir yoludur. Lead kalitesini etkileyen en önemli 4 faktöre odaklanarak, dikkatinizi nereye odaklamanız gerektiğini anlamanıza yardımcı olur.

İlk olarak IBM tarafından icat edilen BANT, satış ekibiniz için yeni müşteri adaylarını nitelendirmenin harika bir yoludur.

Bir müşteri adayını nitelendirirken şunlara odaklanın:

• Bütçe: Müşteri adayı, ürününüzü satın almak için gerekli bütçeye sahip mi? Anlaşma boyutu, satış ekibinizin zamanına değecek kadar büyük mü?
• Otorite: Liderin satın alma kararları verme yetkisi var mı, yoksa konuşmanız gereken başka insanlar var mı?
• İhtiyaçlar: Müşteri adayının ürününüzün çözebileceği bir ihtiyacı veya sorunu var mı?
• Zaman Çizelgesi: Müşteri adayı ne zaman satın alma yapmayı planlıyor? En kısa sürede satın almayı planlıyorlarsa, ekibiniz en kısa sürede takip etmelidir.

Müşteri adayı puanlaması ile nitelikli müşteri adaylarını belirleyin

Müşteri adaylarınızı sayısal olarak nitelemek istiyorsanız, müşteri adayı puanlaması yardımcı olabilir. Müşteri adayı puanlaması, aramalarınızı veya e-postalarınızı kaç kez yanıtladıklarını manuel olarak saymadan her bir müşteri adayının ne kadar ilgili ve nitelikli olduğunu ölçmenize olanak tanır.

İyi bir müşteri adayı puanlama modeli, aşağıdakilere dayalı olarak müşteri adaylarına öncelik vermenize yardımcı olur:

• kapanma ihtimalleri ne kadar
• Ne kadar harcama yapabilecekleri
• Ne kadar çabuk kapanacaklar

ActiveCampaign'in Satış Geliştirme Müdürü Dathan Brown, müşteri adayının kendisinden anlaşma değeri hakkında bilgi toplamayı önerir. B2B müşteri adayları için, müşteri adayının işletme büyüklüğünü sormayı önerir. (Daha büyük işletmeler daha fazla harcama eğilimindedir.)

"Bir formunuz varsa, fırsatın ne kadar değerli olduğunu etkileyecek bir alan ekleyebilirsiniz - çalışan sayısı, kullanıcı sayısı, işletmelerinin karşılaştığı sorunlar. Bu bilgiyi, anlaşmalarınızı nasıl puanladığınıza uygulayın.”

(Satış potansiyellerini yönetme konusunda Datan'dan daha fazla ipucuna buradan göz atın.)

Bir müşteri adayı puanlama sistemi kurmak için hangi davranışların ve özelliklerin önemli olduğunu bulmanız gerekir. Bir lider harekete geçtiğinde, bu size ne istedikleri hakkında ne söyler? Bu kriterlere göre, her müşteri adayı sayısal bir puan alır.

Nitelikli müşteri adayları ve niteliksiz müşteri adayları için puan eşiğine nasıl karar veriyorsunuz?

ActiveCampaign'de Ürün Pazarlama Müdürü (ve yerleşik yaşam döngüsü pazarlama uzmanı) olan Zachary Hanz, bunu fazla düşünmemek gerektiğini söylüyor:

“Puan kullanmaya başlamak, kullanmamaktan daha iyidir ve her zaman ince ayar yapabilirsiniz. İlk puanlama yönteminiz, sizin veya ekibinizin kötü beklentiler için zamanın boşa harcandığını hissetmesine yol açıyorsa, eşiğinizi yükseltin. Fazladan zamanınız varsa ya da kaçırdığınızı hissediyorsanız, onu azaltın.

Ve belirli eylemleri nasıl puanladığınızı sık sık tekrar gözden geçirebilirsiniz (ve yapmalısınız). İnsanların yapabileceği tüm değişiklikleri veya yeni eylemleri hesaba kattığınızdan emin olun, böylece hiçbir şey çatlaklardan kaçmaz. Sadece kurup unutma.”

Bir müşteri adayı yeni bir puana ulaştığında, e-posta bildirimlerini otomatik olarak tetikleyebilir ve satış ekibinize görevler atayabilirsiniz.

Ekran paylaşımı platformu ve ActiveCampaign müşterisi Airtame, satış hattını daha verimli hale getirmek için otomatik müşteri adayı puanlaması kullanır. Müşteri adayı yetiştirmeyi otomatikleştirerek, yalnızca en nitelikli müşteri adayları satış ekibine ulaşır.

Airtame iki ayrı müşteri skorunu takip eder:

• Müşteri uyum puanı: Liderin profili Airtame'in ideal müşterisiyle ne kadar örtüşüyor?
• Katılım puanı: Lider, Airtame'in e-postalarıyla ne sıklıkla etkileşime giriyor?

Müşteri uyumu ve Bağlılık müşteri adayı puanları, aşağıdakiler gibi etkinlik ve iletişim bilgilerine göre otomatik olarak güncellenir:

• Kurşun hangi kurşun mıknatıstan geldi
• Müşteri adayı hangi bilgileri verdi
• Lider, Airtame'in web sitesi etkileşimiyle ne kadar etkileşime giriyor?

İki öncü puan birlikte eklenir. Kombine puan yeterince yüksekse, satış ekibi yardımcı olmak için etiketlenir - böylece yalnızca en nitelikli müşteri adaylarına zaman harcarlar.

Satış ekibiniz nitelikli müşteri adaylarını nasıl takip etmelidir?

Hangi yeni müşteri adaylarının zaman ayırmaya değer olduğunu anladıktan sonra, satış ekibiniz bunu nasıl takip etmelidir?

ActiveCampaign'in İş Geliştirme Direktörü John Dixon, yeni müşteri adaylarının aranmasını ve e-posta ile gönderilmesini tavsiye ediyor:

“İletişim söz konusu olduğunda potansiyel müşterilerin farklı tercihleri ​​vardır, bu yüzden önce aramanızı ve bağlantı kurmazsanız bir sesli mesaj bırakın ve az önce bıraktığınız mesaja ve neden özellikle ulaştığınıza atıfta bulunan bir e-posta ile takip etmenizi öneririm. . Bu şekilde, üsleriniz kapsanır ve potansiyel müşteri tercih ettiği iletişim yöntemiyle yanıt verebilir.”

ActiveCampaign'in satış geliştirme temsilcilerinin (SDR'ler) yeni müşteri adaylarını takip etmek için kullandığı yaklaşım:

1. Yeni müşteri adayı gelir ve bir SDR'ye atanır
2. SDR, önemli ayrıntılar için müşteri adayını tarar
   1. Ad, e-posta adresi
   2. İş ismi
   3. Konum
   4. Lider olmak için temel hedefler veya nedenler
3. LinkedIn ve potansiyel müşterinin web sitesi hakkında araştırma yapın
4. En kısa sürede arayın, cevap yoksa sesli mesaj bırakın
5. Bir e-posta ile takip edin
6. O hafta sonra tekrar takip etmek için bir hatırlatıcı ayarlayın

Ancak tüm takip kadansı için tek bir ölçü yoktur, diye açıklıyor John: "En iyi tavsiyem, sizin ve süreciniz için en uygun olanı bulana kadar kadans çeşitleriyle A/B testi yapmak olacaktır. Bu kadans artık aradığınız sonuçları almıyorsa, tekrar açın.”

Takip e-postalarınızda ne söylemelisiniz?

John, "İyi bir takip e-postası kişiselleştirilmiş, doğrudan/özeldir ve potansiyel müşterinin çözümünüzün sağlayabileceği değeri anlamasına açıkça yardımcı olur" diyor.

Potansiyel müşteriler sitenize bir kurşun mıknatısı gönderdiğinde, size neyle ilgilendikleri hakkında bir şeyler söylerler. Ekip üyeniz konuyu takip ettiğinde, üzerinde çalışacak bazı bilgileri zaten vardır - ve soğuk davranmanız gerekmediğinde, daha fazla anlaşma kapatabilirsiniz. Mesajınızı indirdikleri içerikle ve ilgili olduğu acı noktalarıyla alakalı hale getirin.

Bununla birlikte, özellikle müşteri adayı mıknatısınız bir teklif veya danışma ile ilgili değilse, bu potansiyel müşteriler sizden haber almayı beklemeyebilir. İletişime geçtiğinizde, müşteri adayına nasıl dahil olduklarını ve aldıkları potansiyel müşteri mıknatısı veya içeriğinin ne olduğunu hatırlatın. Aksi takdirde, soğuk arama veya e-posta gönderiyor olabilirsiniz!

Yeni potansiyel müşterileri takip etmek için bazı ipuçları:

• Takip eden e-postalar arasında birkaç gün bekleyin - akılda kalmak istiyorsunuz, ancak e-postanızın spam olarak işaretlenmesini istemiyorsunuz.
• İlk e-postadan… veya ikinciden… hatta dördüncüden sonra pes etmeyin . Bir potansiyel müşteriyle ilk görüşmeyi ayarlamak ortalama 8 dokunuş (e-posta, telefon görüşmesi vb.) gerektirebilir! John en az 9 dokunuş önermektedir: "Tespit etme, sanat ve bilimin bir birleşimidir ve bir potansiyel müşteriyle iletişim kurmak için en iyi kadansın ne olacağı konusunda farklı düşünce okulları vardır, ancak benim argümanım birden fazla kişiye en az 9 dokunuş olacaktır. kanallar: aramalar, e-posta ve sosyal medya.”
• Daha fazla içerik paylaşın. Sorunlu noktaları veya sektörleriyle alakalı müşteri adayları içeriği gönderin. Potansiyel müşterilerle güven oluşturmaya yardımcı olabilir ve onlara işletmenizin sunduğu değeri gösterebilir.
• Ne zaman bırakacağınızı bilin. John, "Birden fazla kişiyle birden fazla kanalda kapsamlı bir kadans tükettiyseniz ve çekiş almadıysanız, muhtemelen bu liderliği ikinci plana atmanın zamanı gelmiştir" diyor. "Satış görevlileri olarak zaman en değerli mallarımızdan biridir ve onu anlamlı ve getiri sağlayan alanlarda harcadığımızdan emin olmamız gerekir. Beklenti için zamanlamanın daha iyi olabileceği birkaç ay geriye gidin.”

3 satış takip e-postası örneği

ActiveCampaign'in satış ekibi tarafından kullanılan en iyi performans gösteren 3 takip e-postası burada.

1. Fiyat üzerinden satış

{{ilk adı}},

Pazarlamacılardan ve yöneticilerden, pazarlama yığınlarında değişiklik yapmanın pahalı olabileceği konusunda sık sık tereddütler duyuyoruz. Yanlış değiller. Rakiplerimizin çoğu ya başlangıç ​​ücreti alıyor YA DA çözümü dağıtmak için birini işe almayı gerektiriyor.

ActiveCampaign, ek başlangıç ​​maliyetleri talep etmeyen veya devreye almak (ve sürdürmek) için sertifikalı bir uzman gerektirmeyen bir pazarlama otomasyonu aracıdır. Ek olarak, sizin için mevcut teknolojinizdeki her şeyi ücretsiz olarak taşıyacak ve yeniden oluşturacağız.

ActiveCampaign'in herkes için olmadığını anlıyorum, ancak daha hızlı bir yatırım getirisi ve azaltılmış risk çekici bir şeyse, ekibinizin bizi ücretsiz denemesini sağlayın.

Teşekkürler ve güvende kalın!

2. Bir müşteri başarı öyküsünü paylaşmak

Merhaba {{first_name}},

{{success story link}} hakkındaki bu hikayeyi ve ActiveCampaign'in onlara şu konularda nasıl yardımcı olduğunu paylaşmak istedim:

• • {{Kanıt noktası}}
  • {{Kanıt noktası}}

Tüm kullanım durumlarının tam olarak aynı olmadığını bilsem de, başarmaya çalıştığınız şeyi duymayı çok isterim.

Gelecek hafta müsaitlik durumunuz nasıl görünüyor?

3. Yanıt almadıktan sonraki son takip

Merhaba {{first_name}},

Size ulaşmaya çalışıyorduk, ancak başarısız oldunuz, bu yüzden aşağıdaki seçeneklerden biriyle yanıt vererek bana yardımcı olabileceğinizi umuyordum:

C: Seçeneklerimle ilgileniyorum, şimdi tartışalım!

B: Bir sözleşmeye bağlıyız, irtibatta kalın.

C: Üzgünüm, bu konuda o kadar değilim.

Sizden haber alamazsam, her şey yolundadır, gelecek için ActiveCampaign'i aklınızda tutun.

Nazikçe,

{{Gönderen ismi}}

Tampa Bay Emlak Okulu, olası satışları nasıl takip ediyor?

Tampa Bay Emlak Okulu (TSRE), hevesli emlakçılar için çevrimiçi kurslar sunar ve bu hevesli acenteleri e-posta listelerine almak için kurşun mıknatıslar kullanır.

TSRE'nin web sitesini ziyaret ediyor ve bir kurs hakkında daha fazla bilgi istiyorsanız:

1. Birkaç müşteri adayı katılım formundan birini doldurursunuz
2. İstediğinizi belirttiğiniz faydalı emlak bilgilerini e-postayla gönderen bir otomasyona girersiniz (ve "kayıt" veya "daha fazla bilgi talep et" CTA'larını içerir)
3. E-postalarla etkileşim kurarsanız, satış ekibiyle bir görüşme planlamanızı isteyen başka bir e-posta otomasyonuna girersiniz.
4. Satış ekibinin bir üyesi sizinle iletişim kurar

TSRE'nin satış ekibinden örnek bir takip e-postası.

Bu yeni kurşun mıknatıs takip yaklaşımının sonuçları? TSRE, bir ayda eskisinden yaklaşık 5 kat daha fazla kurs sattı (ve yıldan yıla %50 satış büyümesi gördü).

Müşteri adayı otomatik olarak nasıl teslim edilir, CRM'nizde bir anlaşma nasıl oluşturulur ve satış ekibinizi nasıl bilgilendirirsiniz?

Otomasyonla, bir ilgili kişi ana mıknatıs formunuzu gönderdiğinde ana mıknatısı teslim edebilir ve yeni bir anlaşma oluşturabilirsiniz. Bu, yeni bir kişiyi, boru hattınız boyunca yolculuğunun başlangıcından itibaren takip etmenin harika bir yoludur.

Kurşun Mıknatıs Teslimatı ve Anlaşma Oluşturma Otomasyonu Tarifi şu şekilde çalışır:

1. Bir müşteri adayı, bir kurşun mıknatıs için kaydolur
2. Kurşun mıknatısı veya içeriği alırlar
3. CRM'nize bir anlaşma olarak eklenirler
4. Anlaşma sahibine (satış ekibiniz/satış görevliniz) bilgi verilir

Hepsi otomatik olarak — manuel veri girişi veya çalışma gerekmez. Otomasyon tarifini buradan alın.