En Etkili Satış Liderlerinin 6 Özelliği

Satış, başarılı olması inanılmaz derecede zor olabilen kıyasıya bir endüstridir. Herhangi bir satış ekibinin kilit unsurlarından biri, etkili bir satış lideridir - kotalarına ulaşmak için mücadele eden ve sürekli olarak bunları aşan ekipler arasındaki fark anlamına gelebilir.

Güçlü bir lider, ekibindeki güçlü ve zayıf yönleri belirleyebilir, ekip üyelerini morallerini yükseltmeye motive edebilir, satış temsilcilerini eğitebilir ve ekibin hedeflerine odaklanmasına yardımcı olabilir.

Ancak ekibinizin başkanının etkili bir lider olup olmadığını nasıl anlarsınız? Veya ekibinizin lideriyseniz, elinizden gelenin en iyisini yapıp yapmadığınızı nasıl anlarsınız?

Burada, etkili satış liderliği için bazı temel özellikleri belirleyeceğiz. Bu özelliklerin neler olduğunu ve bireysel ve ekip düzeyinde nasıl daha iyi sonuçlara yol açabileceklerini tartışacağız.

1. Sürücü

Satış liderlerinin disiplinli, motive olmaları ve işlerinin zirvesinde kalabilmeleri gerekir. Önlerine çıkacak olan pek çok engele rağmen onları başarıya doğru iten belirli bir dürtüye ihtiyaçları var. Bunlar, onları ilk etapta muhtemelen bir liderlik pozisyonuna getirecek karakter özellikleridir.

Ancak bir kez bu konuma geldiklerinde, faydaları bireyin ötesine geçer: dürtü bulaşıcıdır. Bir lider tahrik edildiğinde ve motive edildiğinde, genellikle bu nitelikleri ekip üyelerine verir.

Ancak bir liderin motivasyonu olmadığında, bu da kendini gösterir ve ekip üyeleri bunu anlayabilir. Buna karşılık, üyeler liderin belirlediği örneği takip ettikçe takımın performansı zarar görecektir.

Peki, bu zor sürücü tam olarak nedir? Satış bağlamında, sürüş, başarmak için bir ihtiyaçtır: satış rakamlarını artırmak, anlaşmaları kapatmak ve bir ekibi bir sonraki seviyeye taşımak.

Başarılı satış liderleri, doğal olarak ekiplerini yeni zirvelere ulaşmak ve zorlamak için motive olurlar. Sürücü olmadan, bir satış elemanı her gün ortaya çıkmak, kendilerine ve ekibine meydan okumak ve şirketini ileriye taşımak için gereken cesarete sahip olamazdı.

2. Süreç ve Sonuç Odaklı

İnsanlar satışta başarıyı düşündüklerinde, odak noktası genellikle sayılardır. Ancak hedefleri vurmak hikayenin sadece yarısını anlatır. Satış, hem beceri hem de şans oyunudur – ne kadar yetenekli olursanız olun, yolunuza çıkan herkese asla satış yapamazsınız.

Bu nedenle satış liderleri sadece sonuçların değil, bu sonuçlara götüren sürecin de önemini anlıyor. Gerçek şu ki, bazen sonuçlar basitçe kontrolünüz dışındadır. Güvenebileceğiniz kanıtlanmış bir süreciniz yoksa, her satış yaptığınızda veya kaybettiğinizde stratejinizi değiştirmekle yükümlüsünüz.

Ekibinizin genellikle iyi sonuçlar veren bir satış senaryosuna güvendiğini hayal edin. Birdenbire, takımınızın sayıları bir hafta boyunca dalışa geçer. Sonuçlara aşırı derecede odaklanırsanız, kazanan senaryonuzu yeni bir senaryo lehine bırakabilir ve daha da kötü performans gösterdiğini görebilirsiniz.

Sürece inanmış olsaydınız, bu yavaş haftanın sadece bir anormallik olduğunu ve satış rakamlarınızın kısa süre sonra normale döneceğini fark etmiş olabilirsiniz. Ancak sürecinize körü körüne güvenmek, aynı zamanda rakamlarınızı yere sermenin kesin bir yoludur.

Yetenekli bir satış lideri, hem süreci hem de sonuçları dengeleme konusunda keskin bir yeteneğe sahiptir. Gerektiğinde rotayı koruyabilirler, ancak gerektiğinde uyum sağlayabilirler.

3. Koçluk Yeteneği

Başarılı satış yöneticileri, hedeflerine ulaşma konusunda ekip üyelerinin en büyük varlıkları olduğunu bilirler. Ayrıca, herkesin farklı öğrendiğini ve değişen yetenek ve beceri düzeylerine sahip olduğunu anlarlar.

Deneyimli liderler için bu farklılıklar düzeltilecek sorunlar değildir; daha ziyade, takımı ileriye taşımak için kullanılabilecek araçlardır.

Satış liderleri, her bireyin güçlü ve zayıf yönlerini dikkate alır ve koçluk stillerini ekip üyesinin benzersiz ihtiyaçlarına göre uyarlar. Aynı satış stilini tüm takım arkadaşlarına zorlamanın muhtemelen işe yaramayacağını anlıyorlar ve bu nedenle girdilerini bireye uyarlıyorlar.

İdeal olarak, bir satış lideri ekip üyelerine öğretmekten ve onlara koçluk yapmaktan gerçekten keyif alacaktır. Bir koç yaptıklarını gerçekten sevdiğinde, bunu gösterir ve takımın motive kalması ve söylediklerini ciddiye alması daha olasıdır.

Aslında, büyük bir satış liderinin en iyi satış elemanı olması bile gerekmez. Ancak takımlarındaki zayıf noktaları tespit edebilir, düzeltebilir ve takımlarını başarıya ulaştırabilirlerse, aynı şekilde harika bir satış lideri olabilirler.

4. Güçlü Sezgisel Beceriler

Bir satışa giren her şey bir satış senaryosuna yazılamaz veya bir satış stratejisine dahil edilemez. Bir dereceye kadar, tüm satış liderleri, yetenek dediğimiz bu belirsiz kavramın bir biçimine güvenmelidir.

Yetenek genellikle öğretilemeyen doğal ve doğuştan gelen bir şey olarak düşünülür. Ancak, bir dizi sezgisel beceri veya içgüdülerinizi doğru çözüme ulaştırma yeteneği olarak görüldüğünde, doğal yeteneğin aynı faydalarının yılların tecrübesiyle kazanılabileceği açıktır.

Esasen, satış liderlerinin yeni durumlarla zarafetle yüzleşebilmesi gerekir. Bir şey planlandığı gibi gitmediğinde veya yeni bir durum ortaya çıktığında, ekibin çok fazla ivme kaybetmemesi için ekibi nasıl yönlendireceklerine dair sezgisel bir anlayışa sahip olmaları gerekir.

Başarılı satış liderleri, yalnızca stratejileri ve beklentileri hakkında değil, aynı zamanda ekip üyeleri hakkında da sezgisel kararlar verebilir. Bir ekip üyesinin ne zaman ekstra bir itmeye ihtiyacı olduğunu ve ne zaman işten ayrılma zamanının geldiğini anlayabilirler.

5. Duygusal Zeka

Duygusal zeka, son birkaç yılda moda olan bir kelime haline geldi, ancak yine de başarılı satış görevlilerinin önemli bir özelliğidir.

Duygusal zekanın iki yönü vardır: kendi duygularınızı kontrol etme ve yönetme yeteneği ve kişilerarası ilişkilerde ustaca gezinme yeteneği.

Satış liderlerinin bu iki durumla günlük olarak ilgilenmesi gerekir. Satış hedeflerine ulaşmak ve bir ekibi yönetmek zordur. Liderlerin, kararlarını gölgeleyen olumsuz duygular olmadan stratejilerini ve uygulamalarını net bir şekilde düşünebilmeleri gerekir.

Öte yandan, sadece kendi duygularıyla değil, diğer insanların duygularıyla da çalışabilme yeteneğine sahip olmalıdırlar. Satış liderlerinin, düşük performans gösteren ekip üyeleri gibi kişilerarası zorlu durumlarla karşılaşmaları garanti edilir ve bu zorlukların üstesinden gelebilmeleri gerekir.

İdeal olarak, bir satış lideri, ortaya çıktığında olumsuzluğu azaltmak ve olumluluğu sürdürmek için duygusal zekasını kullanabilecektir. Kendileri veya ekipleri kendilerini motive hissediyorlarsa, bu duygudan yararlanabilecekler ve cesaretleri kırıldıysa, işlerini etkilememesi için bunu nasıl keseceklerini bileceklerdir.

Satışlar streslidir, bu nedenle süreç boyunca sakin ve istikrarlı kalabilmek, bir lider olarak etkili olmak için çok önemlidir.

6. Yetenek Gözü

Bir satış liderinin sahip olduğu en önemli işlerden biri, ekibini oluşturacak yetenekleri işe almaktır. İşe aldıkları insanlar, tüm stratejilerinin ve çabalarının üzerine inşa edileceği temel olarak hizmet edecek, bu nedenle doğru insanlar olmadan ekip ciddi şekilde engellenecektir.

Etkili satış liderleri, takıma iyi bir katkı sağlayacak yetenekleri belirlemek için şimdiye kadar ele aldığımız birçok özelliği birleştirebilir. Hangi adayların belirli boşlukları doldurabileceğini, düşük değerli yetenekleri tanımak için sezgisel becerilerini ve başarılı röportajlar yapmak ve kendi zararlı önyargılarını ortadan kaldırmak için duygusal zekalarını anlamak için süreç ve sonuç zihniyetlerini kullanmaları gerekecek.

Bir aday işe alındıktan sonra bile, satış liderinin her bir ekip üyesinin sahip olduğu daha spesifik yetenekleri not etmek için keskin gözlerini kullanmaya devam etmesi gerekecektir. Daha sonra her üyenin içinde çalışabileceği doğru nişleri bulabilecek ve tam potansiyellerine ulaşmaları için onlara koçluk yapabilecekler.

Önemli Çıkarımlar

Başarılı satış temsilcileri her zaman harika liderler yaratmaz. Satış deneyimi önemli olmakla birlikte, etkili bir satış lideri olmak farklı bir beceri seti gerektirir.

Neyse ki, başarılı satış liderlerinin özelliklerinin çoğu öğrenilebilir veya bir dereceye kadar uygulanabilir. Sürüş ve sezgisel beceriler gibi görünüşte doğuştan gelenler bile disiplin ve deneyim yoluyla geliştirilebilir.

Başarılı bir satış lideri olmak istiyorsanız, en önemli adım büyüklerden öğrenmektir. Yakın ve uzak çevrenizdeki liderleri gözlemleyin ve onların bazı karakter özelliklerini nasıl taklit edebileceğinizi görün. Sonunda, kendi kişiliğinizin ve yetenek setinizin doğal parçaları haline geldiklerini görebilirsiniz.