Satış Müdürü: Ana Sorumluluklar, Beceriler ve Zorluklar

Satış yöneticisi, çoğu satış profesyonelinin arzu ettiği bir roldür. Satış yöneticilerine genellikle güzel bir komisyon paketiyle çok iyi ödeme yapılır ve hızlı tempolu bir ortamda çok fazla sorumluluğu vardır.

Satışları yaşıyor ve nefes alıyorsanız - ve baskıyı kaldırabiliyorsanız - bu mükemmel bir rol.

Bu kılavuzda, rolün gerektirdiği şeyler, işte başarılı olmak için gerekli beceriler ve satış yöneticilerinin karşılaşabileceği genel zorluklar dahil olmak üzere, satış yöneticisi olmakla ilgili bilmeniz gereken her şeyi size anlatacağız.

Satış Müdürü Nedir?

Basitçe söylemek gerekirse, bir satış müdürü, bir organizasyonun satış ekibine liderlik etmekten sorumlu kişidir.

Büyük bir organizasyonda, satış müdürüne veya satış müdürüne rapor verebilirlerken, daha küçük şirketlerde doğrudan CEO veya genel müdüre rapor vereceklerdir.

Rol, organizasyonun büyüklüğüne ve türüne - ve sattığı ürün veya hizmete - bağlı olarak değişebilir, ancak genellikle satış yöneticileri, satış hedeflerini ve kotalarını belirleyen ve ekiplerini bu hedeflere ulaşmaya zorlayan profesyonellerdir.

Liderler olarak, satış yöneticileri genellikle işe alma ve işten çıkarma, eğitimin nerede gerekli olduğunu belirleme ve sağlama, satış temsilcilerine rehberlik etme ve satış bölgeleri atamadan sorumludur.

Rolleri ayrıca bilinçli kararlar vermek için satış planları oluşturmayı ve verileri analiz etmeyi içerir. İlerleme hakkında düzenli olarak yöneticilere rapor verecekler - ve hatta işin geleceğini yönlendirmede bir elleri olabilir.

Yaptıkları her şey, satış hedeflerine ulaşma ve şirketleri için kâr sağlama hedeflerine katkıda bulunur.

Satış Müdürü Ne İş Yapar?

Bir satış yöneticisinin rolü birçok görevden oluşur - işte en önemlilerinden bazıları:

Satış Hedeflerini Belirleme

Satış hedefleri belirlemek, bir satış yöneticisinin iş tanımının ana yönlerinden biridir. Tabii ki, iddialı bir figürü yoktan var etmek ve onu vurmak için ekibinizi fazla çalıştırmak kadar basit değil.

Satış hedeflerinin heyecan verici olması gerekir, ancak aynı zamanda gerçekçi olmaları gerekir - sürekli olarak hedeflere ulaşamamak yönetim kurulu tarafından iyi karşılanmaz ve ekibinizin motivasyonunu hızla düşürür. Ancak bunları çok düşük ayarlarsanız, işletmenin kârlılığını engelliyor olabilirsiniz.

Sonuç olarak, bir satış yöneticisinin rolünün çoğu, aşağıdakileri çıkarmak için hem geçmiş hem de gerçek zamanlı verileri analiz etmeyi içerir:

1. Satış amaç ve hedefleri neler olmalıdır?
2. Takımları onları vurmaya ne kadar yakın
3. Ekiplerinin satış hedeflerine ulaşma yolunda ilerlemelerini sağlamak için nelerin değişmesi gerekiyor?

Satış Planları Oluşturma

Bir satış yöneticisinin rolünün bir diğer önemli kısmı, bu amaç ve hedeflere ulaşmak için net bir rota çizen kapsamlı bir satış planı oluşturmaktır. Bu görev, farklı satış tekniklerini ve stratejilerini içermesi ve ekiplerinin güçlü yönlerine ve değer önermesine uyması gerektiği için oldukça karmaşıktır.

Uygulanabilir bir satış planı geliştirmek için proaktif olarak farklı teknikleri denemeleri ve hangi planın en iyi sonuçları aldığını görmek için A/B testi yapmaları gerekecektir.

Plan uygulandıktan sonra, satış müdürü deneyimlerini ve güçlü yönlerini göz önünde bulundurarak her bireye ve ekibe kotalar atayacaktır. Daha sonra ekiplerinin ilerlemesini izleyecekler ve buna göre kotaları artırabilir veya azaltabilirler.

Eğitim Olanaklarının Sağlanması

Satış ekiplerinin kotalarına ulaşması için eğitimin gerekli olması muhtemeldir.

Satış, özellikle sosyal ve çevrimiçi satışın ortaya çıkmasından bu yana hızlı hareket eden bir endüstridir. En yeni, en etkili teknikleri takip etmek ve satış ekiplerinin bunlardan en iyi şekilde yararlanabilmeleri için gerekli eğitimleri vermek önemlidir.

Satış müdürü, bilgi eksikliklerini belirleyebilmeli ve ilgili satış eğitimini verebilmelidir. Bireysel satış temsilcileri zorlanıyorsa veya iş için yeniyse, bire bir danışmanlık da sağlamalıdırlar.

Ekibi Motive Etmek

Satış ekibini motive etmek, satış yöneticisi olmanın büyük bir parçasıdır. Birçok satış yöneticisi, ekiplerini teşvik etmek ve daha fazla anlaşma yapmalarını sağlamak için tasarlanmış, enerjik iş kişilikleri geliştirir.

Sosyal etkinlikler, giyinme günleri ve ofis biraları gibi iş avantajları, dikkate alınması gereken yaygın taktiklerdir. Ancak, satış gibi paraya dayalı bir sektörde finansal teşvik programları çok büyük. Satış müdürü tipik olarak, satış temsilcilerini motive etmek ve kârı korumak arasında hassas bir denge bulmayı içeren teşvik programlarını yönetmekten sorumludur.

Hesapları Yönetme

Her şirketin, bir acemiye bırakılamayacak kadar önemli veya çok değerli bir sürü kilit hesabı vardır. Bu nedenle satış yöneticileri genellikle bu hesapları aktif olarak izler ve gerektiğinde yardım etmek için devreye girer. Daha küçük kuruluşlarda, bu hesapları kendileri bile alabilirler.

İşe Alma ve İşe Alma

Satış müdürü, hedeflerine ulaşmak için satış ekibinde ihtiyaç duydukları kişileri belirlemek için en iyi konumdadır. Bazı işletmelerde işe alma ve işten çıkarmadan sorumlu olacaklar, bazılarında ise sürece yüksek oranda dahil olacaklar. Yeni işe alımlar yapıldıktan sonra, onları işe almakla da görevlendirilecekler.

Bir Satış Müdürünün Çalışma Ortamı Nasıldır?

Satışta çalışma ortamları, organizasyonun büyüklüğüne ve sattıkları hizmet veya ürünlere bağlı olarak çılgınca değişir. Bununla birlikte, satış ekipleri genellikle şirketin geri kalanından biraz farklı hissettiren kendi çalışma ortamlarını geliştirir.

Kuralın istisnaları olsa da, satış ortamları hızlı tempolu, yüksek basınçlı ve para odaklı olma eğilimindedir. Ve bu özellikle satış yöneticileri için geçerlidir. Bu roldeki profesyoneller bu nedenle son derece esnek olmalı ve büyük miktarda baskı altında gelişebilmelidir.

Çoğu işletmede, satış yöneticileri hem dahili şirket merkezlerinde hem de satış konuşması ve toplantılar için ziyaret ettikleri müşteri adaylarının ve müşterilerin toplantı odalarında çalışacaklardır. Çoğu durumda, şirketlerinin uluslararası, ulusal, bölgesel ve yerel ofislerini veya şubelerini ve bazı durumlarda bayilerinin ve distribütörlerinin ofislerini veya şubelerini ziyaret etmeleri gerekebilir.

Günümüzde, bir satış müdürünün işinin çoğu uzaktan da yapılabilir. Bazı şirketlerin güçlü evde çalışma politikaları vardır, bu da zamanlarının bir kısmının – hatta tamamının – evden çalışarak geçirilebileceği anlamına gelir. İşleri genellikle yüz yüze toplantılar için çok fazla seyahat gerektirdiğinden, satış yöneticilerinin uçaklardan, trenlerden ve arabalardan ve aradaki her yerden uzaktan çalışabilmeleri gerekecektir.

Satış Yöneticileri için Gerekli Beceriler

Satış müdürü iş tanımlarının çeşitliliği göz önüne alındığında, bu işi arzulayan kişilerin çok çeşitli becerilere ihtiyacı olacaktır.

Satış yöneticilerinin sahip olması gereken temel beceriler şunlardır:

• Genel satış becerileri
• işe alım becerileri
• İnsanların becerileri
• Eğitim ve mentorluk becerileri
• İletişim yetenekleri
• tahmin becerileri
• Finansal ve genel aritmetik becerileri
• Topluluk önünde konuşma becerileri
• Liderlik özellikleri
• Teknoloji becerileri
• Organizasyon becerileri

Satış nitelikleri şüphesiz yardımcı olsa da, bu becerilerin çoğunun işte kazanılmış olması gerekecektir.

Ayrıca, satış yöneticisi rolü bir satış ekibinin hiyerarşisinde üst düzey bir konum olduğundan, işverenler satış planlarının oluşturulması ve uygulanması konusundaki deneyime ve ayrıca bir satış rolünde iyi performans gösterdiğine dair kanıtlanmış bir sicile değer vereceklerdir.

Satış Yöneticileri için Ortak Zorluklar

Bir satış yöneticisi rolünün en sinir bozucu unsurlarından biri, eğitiminiz veya satış planınız ne kadar iyi olursa olsun, kontrolünüz dışında çok şey olmasıdır. Sonuçta, bir anlaşmanın kapanması için pek çok faktörün doğru gitmesi gerekiyor.

Bu faktörlerin bazıları bir satış yöneticisinin kontrolü altındadır, ancak diğerleri bireysel satış temsilcisinin kontrolü altındadır, bazıları ise satış yöneticisinin hiçbir şey yapamayacağı dış faktörlerdir. Örneğin: bir müşterinin bütçesinde ani bir düşüş, kovulmuş bir karar verici veya sadece kötü bir gün geçirmiş nitelikli bir müşteri adayı.

Gerçekten de satış yöneticileri sorumlu oldukları ölçümlerin %83'ünü kontrol edemezler.

Bir diğer büyük zorluk, düşük performans gösteren satış görevlileridir. Tüm satış görevlilerinin tam üçte ikisi kotalarını kaçırır - bu genellikle satış yöneticisinin sorumluluğu haline gelir.

Satış görevlileri hırslı olma eğilimindedir ve genellikle en iyi satış temsilcileriniz en deneyimli kişiler olacaktır. Kariyerlerinde ilerlemek ve daha fazla sorumluluk almak istedikleri bir noktada olabilirler; bu, eğer şirket içi boş pozisyonlar yoksa bir zorluktur. Satış yöneticileri, onları kaybetmemek için, ya bağlantılarını kesmeye ve tükenmişliğe ya da bir rakibe kaptırmamak için hızlı hareket etmelidir.

Satış yöneticilerinin doğru verilere dayalı hedef ve hedefler belirlemesi çok önemlidir, ancak bu göründüğünden daha zordur. Satış temsilcileri, gerçekte olduğundan daha fazla şey varmış gibi görünmek ve patronlarını etkilemek için boru hatlarını abartabilir. Yine de bu yanlış bilgi, ekibinizin başarabileceğini düşündüğünüz şey ile gerçekçi bir hedef arasında büyük bir boşluk bırakıyor.

Yukarıdakilerin tümüne rağmen, birçok satış yöneticisi, en büyük zorluğunun yönetim kurulu beklentilerini yönetmek olduğunu söyleyecektir. Bu hassas bir şekilde yapılmalıdır: Sizden beklediklerini elde edemeyecekmiş gibi görünmek istemezsiniz, ancak kendinizi başarısız olmaya da ayarlamak istemezsiniz.

Satış Yöneticilerinde Aranan Nitelikler Nelerdir?

İlgili nitelikler, hevesli bir satış müdürünün özgeçmişini kesinlikle iyileştirirken ve yöneticileri işe almak için çekici görünse de, çoğu işverenin satış ve yönetim alanındaki deneyimi akademik niteliklerden daha önemli olarak göreceğini hatırlamak önemlidir.

Potansiyel satış yöneticilerine rutin olarak pazar bilgisi hakkında sorular sorulur ve başvuru sürecinde satış ve yönetimde güçlü bir geçmişe dair kanıt sunmaya çağrılır.

Bununla birlikte, teknoloji, bilim veya mühendislik gibi belirli sektörlerdeki satış işleri için işverenler, kendi alanlarında profesyonel bir nitelik veya dereceye sahip olmanızı tercih edebilir. Ürünleri ve pazarı derinlemesine anlamak için satış yöneticilerine ihtiyaçları var ve bu, onu anladığınızı ve bu konuda tutkulu olduğunuzu göstermenin basit bir yoludur.

Bununla birlikte, ekibinizin sattığı belirli ürünleri tasarlama, üretme veya pazarlama konusunda bir geçmişe sahipseniz, uzman bir satış işi için de düşünülebilir.

Çok sayıda satış deneyiminiz varsa, ancak yönetim konusunda çok az deneyiminiz varsa, profesyonel bir yönetim yeterliliği izleyerek özgeçmişinizi artırabilirsiniz.

Çözüm

Satış müdürü olmak kuşkusuz çok çalışmayı gerektirir, ancak doğru türden bir insansanız, buna fazlasıyla değecektir.

Sonuçta, bir satış müdürü olmak, sadece ilk etapta pozisyonu almaktan çok daha fazla sürekli çaba ve motivasyon gerektirecektir.

Hızlı tempolu bir ortamda çalışmak, bir ekibi beslemek ve yüksek düzeyde baskı altında büyük kazançlar hedeflemek göz korkutucu ve endişe uyandırmak yerine heyecan verici ve motive edici geliyorsa, o zaman hiçbir şeyin sizi bu hayale inmekten alıkoymasına izin vermeyin. Görev.