Ekibinizi Motive ve Odaklanmış Tutmak için Satış Toplantısı Fikirleri

Dünyanın dört bir yanındaki şirketler ortak bir sorunu paylaşıyor: toplantılar . Çok fazla varlar, çok uzun sürüyorlar veya gerçekten orada olmaları gerekmeyen insanları içeriyorlar - ya da çoğu durumda üçünün bir kombinasyonu.

Sebep ne olursa olsun, çok sayıda şirketin hala olabilecekleri kadar verimli veya amaçlı olmayan toplantılar düzenlediği gerçeği devam ediyor.

Drift'ten Erik Devaney tarafından bildirilen istatistiklere göre, ortalama bir çalışan verimsiz toplantılarda ayda 31 saat harcıyor, ABD'deki işletmelere gereksiz toplantıların tahmini maliyeti ise 37 milyar dolar.

Gerçekten de HubSpot Direktörü Dan Tire toplantılardan nefret eder. Yakın tarihli bir sohbette bana şunları söyledi: “Toplantılar 1980'lerden kalma bir kalıntı. O zamanlar berbattılar ve şimdi daha da kötüler.”

Tartışmak zor.

Drift'ten Erik Devaney tarafından bildirilen istatistiklere göre, ortalama bir çalışan verimsiz toplantılarda ayda 31 saat harcıyor, ABD'deki işletmelere gereksiz toplantıların tahmini maliyeti ise 37 milyar dolar.

Tabii ki bu, toplantı yapmamamız gerektiği anlamına gelmiyor - sadece toplantıları nasıl yapacağımızı yeniden düşünmemiz gerektiği anlamına geliyor. Zamanımızı ve çabamızı en üst düzeye çıkaracak satış toplantısı fikirleri bulmalıyız.

Sorun tüm sektörleri ve departmanları kapsasa da, satış ekiplerinin toplantılarda harcanan zamanın özellikle farkında olması gerekir, çünkü toplantılarda geçirilen zaman satmadıkları zamandır ve bu da gelir kaybı anlamına gelir.

Verimli Satış Toplantısı Düzenleme Kuralları

Satış ekibinizi motive ve odaklanmış halde tutmak için satış toplantısı fikirlerine geçmeden önce, temel bilgileri doğru anladığınızdan emin olalım. Verimli toplantılar (satış veya başka türlü) düzenlemek için bazı genel kurallar şunlardır:

Tek Bir Hedef Belirleyin

Her toplantı belirli bir hedefe ulaşmak etrafında dönmelidir. Birden fazla hedef etrafında düzenlenen toplantılar odağı kaybetme eğilimindedir, bu nedenle gündemde birden fazla hedef varsa, daha az acil hedefleri başka bir zamana bırakıp bırakamayacağınızı ciddi olarak düşünün.

Bir hedef düşünemiyor musunuz?

O zaman muhtemelen toplantıyı yapmamalısın.

Bir Lider Atayın

Tüm toplantılarda, işlerin yolunda gitmesini sağlamaktan sorumlu olan sorumlu biri olmalıdır.

Bu kişiyi önceden belirleyin - bu, planladıkları gibi toplantıdaki rollerini düşünmelerine zaman tanıyacaktır.

Toplantıları Olabildiğince Kısa Tutun (ve Programınıza Bağlı Kalın)

Toplantılar genellikle yarım saatlik veya bir saatlik aralıklarla planlanır. Bunun büyük bir nedeni olduğunu düşünüyorum, üzerine yazabilirsiniz, ancak Google Takvim'deki varsayılan ayar 30 dakikadır.

Bazı toplantılar yarım saat veya daha fazla süre gerektirebilirken, çoğu gerektirmiyor.

Tamamen motivasyonel bir toplantı sadece 10 dakikaya ihtiyaç duyabilirken, bir beyin fırtınası toplantısı tam bir saat sürebilir.

Ne kadar zamana ihtiyacınız olduğu konusunda gerçekçi olun ve sırf Google bu şekilde yapılandırıldı diye ve sizin de alıştığınız gibi, toplantıları yarım saatlik veya bir saatlik bloklar halinde planlamanın klasik tuzağına düşmeyin.

Aslında, Gary Vaynerchuk toplantıları çok kısa ve çok kesin zaman dilimlerinde ( 7, hatta 5 dakika gibi kısa bir sürede) planlamayı savunuyor ve neden olmasın? Bir hedefe ulaşmak için 10 dakikadan daha az zaman olduğunu ve saatin işliyor olduğunu bilmek harika bir motive edicidir. Ayrıca, takviminiz o kadar uzun süre orada olmanız gerektiğini belirttiği için toplantıları yarım saat veya saatin tamamını doldurmak için sürükleyerek klasik bir zaman kaybını da önleyecektir.

Dan'e göre, tüm satış toplantıları 25 dakikalık katı bir zaman sınırında tutuluyor. "İsteyeceğin son şey, kimsenin umursamadığı saçma sapan şeyler hakkında vızıldayan biri," dedi.

Neden 25 dakika? "Bugün böyle yaşıyoruz. Hepimiz meşgulüz." Ve satış ekibiniz size e-postalarını kontrol etmeleri için fazladan beş dakika verdiği için size teşekkür edecek. Geçecek 25 dakikalık bir işiniz yoksa Dan, toplantıyı iptal etmenizi veya on dakikalık bir toplantı için değiştirmenizi önerir.

Satış Toplantısı Gündemi

Satış toplantılarının mümkün olduğunca verimli olmasını ve kimsenin değerli zamanını boşa harcamamasını sağlamanın bir parçası da optimal bir satış toplantısı gündemi yaratmaktır.

Satış toplantılarınızın yalnızca eğitici ve motive edici olmasına değil, aynı zamanda temsilcilerinizin toplantıları sabırsızlıkla beklemesini ve onlara katılmaktan keyif almasını da istiyorsunuz.

Çalışma haftasında bir takım bağları kurmak için bir araya gelmek ender bir fırsat ve Dan'e göre biraz da eğlenceli.

Bu nedenle, mükemmel toplantı gündemini hazırlamanın önemini küçümsemeyin ve bunu yıllar boyunca deneme yanılma yoluyla geliştirmeye devam edin.

En başarılı bölümleriniz, temsilcilerinizin düzenli olarak sabırsızlıkla bekledikleri, onları konuşturan toplantı bölümleri olacaktır.

Bunu nasıl başarabilirsin?

Dan, toplantınıza sıkıştırmaya çalıştığınız her şeyin etkili olması gerektiğine inanıyor. Basitçe söylemek gerekirse, tüyleri kesin.

Sohbetimizde kendi satış toplantısı yapısını paylaştı: hiçbir şekilde tüy bırakmayan bir toplantı.

Karşılama ve tanıtımlar

Karşılama ve tanışma bölümünün uzun olması gerekmez – aslında olmaması gerekir – ancak toplantının havasını belirlemeli ve herkesin kendini rahat hissetmesini sağlamalıdır.

Toplantılarda yeni biri varsa, Dan onlara üç buz kırıcı soru sorar. İlk ikisi: Sen kimsin? Ne kadar süredir HubSpot'tasınız? Üçüncü soru, "En sevdiğiniz peynir nedir?" gibi biraz tuhaf bir sorudur. veya “En son seyahat ettiğiniz yer neresiydi?”

Geçen haftadan inceleme

Dan şöyle diyor: "Takım tam da bu noktada kendilerine 'Geçen haftadan kalan herhangi bir sarkma var mı?' diye soruyor.

Eğer öyleyse, bunlardan hangisinin bu haftaya devredilmesi gerektiğini düşünün - sürekliliği sağlamak, tüm noktaların ele alındığından ve çatlaklardan hiçbir şeyin düşmediğinden emin olmanın anahtarıdır.

Boru hattı

Toplantıların en etkili bölümlerinden biri olan Boru Hattı bölümü, ekibin hedefine ulaşmak için doğru yolda olmasını sağlamakla ilgilidir.

Dan şöyle diyor: "Takım olarak kazanırız, takım olarak kaybederiz." Bu kimseyi utandırmakla ilgili değil. Rakamlar iyi değilse, çalışanları “bu konuda endişelenmemeye” ve tüm kuruluşların iyi ve kötü ayları olduğunu hatırlamaya teşvik ediyor.

En fazla üç şey not

Toplantının bu bölümü ekibe bilgi vermekle ilgili ama asla üç puandan fazla değil. Dan, gündeme getirilmesi gereken üçten fazla şey varsa, hepsinin o kadar önemli olamayacağını ve bir sonraki toplantıya aktarılabileceğini söylüyor.

Yedi dakikada yeni bir beceri öğrenin

Ardından Dan, toplantıya ekibinin becerilerini geliştirmesine yardımcı olabileceği bir eğitim bölümü ekler. Dan'e göre, yeni bir beceri öğrenmek için yedi dakika yeterli.

SSS

Dan, toplantı liderlerini SSS bölümünün zaman sınırlarını aşmamaları konusunda uyarıyor.

“25 dakikam konusunda oldukça sertim” diyor. “Eğer bu harika bir soruysa ve vaktinde 'Tamam, şimdi bunu yanıtlamak için iki dakikanızı alacağız' diyeceğim. Ya da 'Bu harika bir soru, bir video kaydedip ekibe göndereyim' diyeceğim. Yoksa 'Bu diğer insanları rahatsız ediyor mu? Bu herkes için önemli mi?' Eğer öyleyse, fazladan beş dakika alacağım.”

Soru önemliyse ancak zamanında değilse Dan, saat azalıyorsa soruyu bir sonraki toplantıya devretmenizi önerir.

motivasyonel son

Bu, ekibinizi hedeflerini parçalamak için hızlandırma anınız.

Dan, “Haydi gidelim, güçlü bitirelim” diyor. Bu tamamen takım motivasyonunu artırmakla ilgili ve yüksek enerji olmalı.

Şöyle açıklıyor: "Bir futbol takımı gibi: içeri girersiniz ve BOOM'a gidersiniz!"

Olumluya Odaklanmak

Şikayetleri bire bir toplantılar için saklayın - grup toplantılarında yalnızca başarılardan ve nelerin iyi gittiğinden söz edilmelidir.

Hataları alenen tartışmanın nadiren herhangi bir faydası vardır. İlgili kişi (veya kişiler) için utanç verici ve ekibin geri kalanı için motivasyon kırıcı. Aynı zamanda, ilgili liderleri kötü bir ışık altında boyar ve astlarının onlara karşı duygularını (olumsuz olarak) etkilemesi muhtemeldir.

Uzak Çalışanlarınızı Düşünün

Uzaktan çalışanları olan şirketler - ister bir, ister iki, ister bütün bir ekip olsun - kızartmak için tamamen farklı bir su ısıtıcısına sahiptir.

Uzaktan çalışanların dikkatlerinin dağılması ve toplantıdan uzaklaşması, fiziksel olarak mevcut çalışanların aynı şeyi yapmasından çok daha kolaydır. Ayrıca aşağıda yer alan bazı kavramları uygulamak imkansız değilse de daha zordur.

Bu, uzaktan çalışanları içeren toplantılar düzenlerken ekstra dikkatli olmanız gerektiği anlamına gelir. Daha da fazlası, toplantınız hem yerinde hem de uzaktan çalışanları içeriyorsa (çünkü uzaktan çalışanların kendilerini dışlanmış hissetmeleri ve bağlantılarının kesilmesi çok kolaydır).

Bu sizin için geçerliyse, aklınızda bulundurmanız gereken birkaç şey var:

• Toplantıları mümkün olduğunca kısa tutmak her zaman önemlidir. Uzaktan çalışanlar söz konusu olduğunda daha da önemlidir.
• Herkesin fikrini söyleme şansına sahip olduğundan emin olun.
• Uzaktan çalışanlara odadaymış gibi davranın.
• Odada olsunlar veya olmasınlar, tüm katılımcıların yüksek sesle, net bir şekilde ve herkesle konuşmasını sağlayın.
• Kaliteli ekipmana yatırım yapın. Bu biraz yanlış anlayın ve uzak çalışanlarınız toplantıda hiç olmayabilir.

Ekibinizi Motive ve Odaklanmış Tutmak için Satış Toplantısı Fikirleri

Verimli bir toplantı yürütmenin temellerini öğrendikten sonra, toplantılarınızın içeriğini çeşitlendirmeye ve satış ekibinizin motivasyonunu ve toplantılarına odaklanmasını sağlamak için yeni yollar keşfetmeye hazır olmalısınız.

Herhangi bir toplantının içeriğinin - satış veya başka türlü - katılımcılara ve hiyerarşilerine göre değişeceğini unutmayın. Örneğin, bir CEO ve CMO arasındaki bir toplantı, bir CMO ile onların yönetici ekibi arasındaki bir toplantıdan çok farklı olacaktır. Toplantı bir CMO veya satış başkanı ve bir grup yeni çalışandan oluşuyorsa yapı muhtemelen tekrar değişecektir.

Eğlenceli hale getir

En iyi satış toplantısı fikirleri söz konusu olduğunda, bunların eğlenceli ve keyifli olmasını sağlamak çalışan bağlılığı için çok önemlidir.

Dan, “Eğer o adamlar ya da kadınlar, sizin oldukça komik olduğunuzu düşünerek satış toplantısını tamamen gaza getirmiyorlarsa, o zaman bu iyi bir toplantı değildi. Ve komik değilseniz, komik olabilecek birini bulun. Etkili olmalısın, değer katmalısın, her şeyin hazır olduğundan emin olmalısın. Ve bunu yaparsanız çok başarılı olursunuz.”

Bunu yapmak için Dan, toplantılarına bir stand-up setinde olduğu gibi yaklaşır. Hatta onları “temalar”.

"Sen hiç pijamalarınla ​​satış toplantısı yaptın mı?" O sorar. "Kostümlerini almalısın. Köpeğinizi satış toplantısına getirin. Köpeğin yoksa kiralık köpek al.”

“Sadece gevşek tutmak istiyorsun” diyor. "Eğlenceli tut. Onlara biraz bilgi verin, ama oradan çıkıp 'Tamam, herkesin köpeğinin olduğu o toplantıyı unutmayacağım' demeleri gerekir. Ve sonra amacına ulaştın."

İçeriden Bilgi Paylaşın

Şeffaf olan şirketler daha mutlu ve daha bağlı çalışanlara sahiptir - öncelikle çalışanlarınıza karşı açık ve dürüst olmak bir güven ve açıklık kültürü ve hepinizin ortak bir amaç için çalıştığınız hissini besler.

Şirketinizde daha açık ve dürüst bir kültürü benimsemeye başlamak için bilgi paylaşımını satış toplantılarının düzenli bir özelliği haline getirin.

Personelden Rol Oynamasını İsteyin

Toplantıdan birkaç gün önce, personelinize bir tema verin ve onlardan buna dayalı bir rol oyunu hazırlamalarını isteyin. Teorik olarak bu herhangi bir şey olabilir, ancak burada satış ortamında mantıklı olan birkaç fikir var:

• Zor bir itirazın üstesinden nasıl geldiler.
• Yaptıkları en zor adım.
• Bir satış elemanı olarak en utanç verici anları.
• Tartışmacı bir olasılıkla nasıl başa çıktılar.

Aslında bunlardan bazılarıyla daha spesifik olabilirsiniz. Örneğin, bu son noktayı, şu özelliklere sahip bir potansiyel müşteriyle uğraşmak gibi şeylere bakmak için genişletebilirsiniz:

• Uzmanlık alanınızda sizden daha bilgili olduklarını düşünüyor
• Seni yalan söylemekle suçluyor
• İlgilendiğini iddia ediyor, ancak yalnızca üstünüzdeki biriyle konuşacak

En azından, rol oyunları genellikle çok eğlencelidir, ancak aynı zamanda gerçekten eğitici olabilirler - özellikle daha deneyimli personelinizi daha az deneyimli personeliniz için yeni olabilecek senaryoları canlandırmaya teşvik ederseniz.

Ancak personeli katılmaya zorlamayın - ekibinizi utandırarak fazla bir şey elde edemezsiniz. Bununla birlikte, satış becerilerini geliştirmek söz konusu olduğunda rol oyunları çılgınca değerlidir. Meslektaşlarının önünde rol oynamaya hevesli olmayan herkes hala biraz daha özel bir yerde rol yapıyor olmalıdır.

"Rol oyunları, tüm satış endüstrisinde en az kullanılan ve en az takdir edilen satış eğitim aracıdır." Marcus Sheridan, Satış Aslanı

Oyun Oyna (Ödüllü)

Personelinizin birlikte çalışmasına yardımcı olmak için tasarlanmış oyunlar, ilişkileri güçlendirmeye ve güveni artırmaya yardımcı olabilir.

Çevrimiçi takım oluşturma oyunları için sayısız fikir var, bu yüzden şimdi fazla ayrıntıya girmeyeceğim, ancak burada iyi çalıştığını ve organize edilmesi kolay oyunlar için bazı hızlı öneriler var.

Gerçek ve yalanlar – her kişiden kendileri hakkında iki gerçek ve bir yalan düşünmesini isteyin. "Gerçekler" daha sonra grupla paylaşılır ve ekibin geri kalanı hangisinin yalan olduğunu tahmin etmeye zorlanır.

Çöpçü avları - ekibinizi çiftler halinde koyun ve onlara tamamlamaları gereken aptalca görevlerin bir listesini verin - bulması zor bir öğeyi bulmak veya bir yabancıyla selfie çekmek gibi şeyler. Maksimum ekip oluşturma kek puanı için, henüz bağlanmamış ekip üyelerini eşleştirdiğinizden emin olun.

Yumurta düşmesi – ekibinizi küçük gruplara ayırın ve onları pişmemiş bir yumurtayı (aşağıda gördüğünüze benzer bir şey) barındıracak ve sert bir yüzeye düştüğünde kırılmasını önleyecek bir mekanizma yapmaya davet edin.

(Kısa) Bir Eğitim Oturumu Düzenleyin

Bir konu seçin ve personelinizin o alandaki becerilerini geliştirmeye veya yeni bir beceri öğretmeye yönelik mini bir eğitim oturumu düzenleyin.

Bunu ilk yaptığınızda, muhtemelen eğitmen rolünü kendiniz üstlenmek isteyeceksiniz; Bununla birlikte, gelecekteki boşlukları tüm ekibinize açmanızı tavsiye ederim (bu, rol oynamada olduğu gibi, kimseyi katılmaya zorlamayın - tüm katılımcıların istekli olması herkes için daha iyidir).

Doğaçlama Ödül Gösterisi Düzenleyin

Ödül törenleri genellikle Noel partisi veya başka bir yıllık toplantı için ayrılmıştır. Sorun değil, ancak genellikle daha küçük başarıların büyük ölçüde tanınmadığı anlamına gelir.

"Resmi" bir yıllık törene ek olarak, düzenli toplantılarınızdan birinde (elbette ödüllerle birlikte) ekibinizin daha küçük kazanımlarını doğaçlama ödüllerle onaylayın.

Çalışanlarınıza Sürpriz Yapın

Günün sonunda toplantınızı yapın ve personelinizi işle ilgili olmayan bir etkinlikle şaşırtın (yiyecek ve içecekler genellikle güvenli bir bahistir - sadece herkesin diyet gereksinimlerini ve içki içmeyenlerin/sürücülerin nelerden hoşlanabileceğini dikkate aldığınızdan emin olun).

Bu, muhtemelen yarım saat, hatta bir saat için planlamanız gereken toplantılardan biridir. Ekibinize günü ne zaman tamamlamaları ve toplantı odasına gitmeleri gerektiğini önceden bildirdiğinizden emin olun.

İşleri Karıştırın

Belirli bir gündemi takip etmekten kaçının. Durulayın ve tekrarlayın, ekibiniz çabucak sıkılacak. Daha da kötüsü, toplantının ayrıntılarını hatırlamakta zorlanabilirler (bu, dikkat doygunluğu adı verilen yaygın bir olgudur).

Kullandığınız formatı, planladığınız etkinlikleri ve toplantıların uzunluğunu karıştırarak bunu önleyin.