Gerçekten Önemli 15 Satış Metrikleri (+ Kullanılacak En İyi Araçlar)

Satış ekibinize inanıyorsunuz.

Satış dünyasında uzman olduklarını ve daha fazla anlaşma yapmak ve daha fazla müşteriyi elde tutmak için ellerinden gelen her şeyi yaptıklarını biliyorsunuz.

Peki bunu nasıl kanıtlayacaksın?

Ya da belki tam tersi durumdasın. Belki de satış görevlilerinizin işinizin büyümesine yardımcı olmak için gereken ağır işleri yapmadığından endişe ediyorsunuz.

Satış denkleminizde eksik olan bir şey var ve bunun ne olduğundan tam olarak emin değilsiniz.

Bunu nasıl buluyorsun?

Her iki durumda da açmazların cevabı, doğru satış metriklerini ölçmek ve analiz etmektir.

Kuruluşunuz için satış analizlerini nasıl uygulayacağınız aşağıda açıklanmıştır!

Satış Analitiği nedir?

Satış analitiği, satış ekibiniz ve genel satış performansınızla ilgili verileri toplama, inceleme ve yorumlama sürecidir.

Çeşitli araçları kullanarak, her bir bireyin katkıları, ekibin performansı ve satışların işletmenizin kârlılığı üzerindeki etkisi hakkında veri toplayabilirsiniz.

Buradan, sonuçlar çıkarmak için grafikler, çizelgeler ve diğer görselleri kullanabilirsiniz. Bu sonuçlarla kararlar verebilirsiniz.

Peki hangi istatistikler tüm bunları yapmanıza yardımcı olacak?

Satış Metriklerini Ölçmenin Faydaları

Satış dünyasında gerçekten ölçebileceğiniz yüzlerce şey var.

Teknik olarak, satış görevlilerinizin her gün ortalama kaç kez hapşırdığını ölçebilir ve analiz edebilirsiniz - ancak muhtemelen satışlarınızı çok fazla artırmanıza yardımcı olmaz (takımınızı engelleyen bir tür hapşırma salgını yoksa).

Ancak, muhtemelen odağınızı yalnızca en önemli satış ölçütlerine daraltmalısınız. Bu metriklere odaklanarak şunları yapabileceksiniz:

1. Pratik sonuçlara odaklanın. Tamam, satış elemanlarınızın haftada kaç sandviç (SPW) yediğini anladınız. Bu bir çeşit satış metriği. Ama pratik bir şeyle bağlantılı değil. Bu, işletmenizin performansı veya gelirleriyle ilgili değildir - bu nedenle muhtemelen analiz etmeye değmez.
2. Eyleme geçirilebilir içgörüler oluşturun. İyi metrikler, eyleme geçirilebilir bir paket servis oluşturmanıza da izin verir.

En Önemli 15 Satış Metrikleri

Peki, bilinmesi gereken en önemli satış ölçütleri nelerdir?

Bu, işletmeye göre biraz değişecektir, ancak bunlar olmazsa olmazlar.

1. Gelir.

İlk olarak, şirket geliri gibi satış performansı ölçümleriyle başlayacağız. Ne kadar para geliyor ve bu para nereden geliyor?

Evet, iyi müşteri ilişkileri kurmak ve sürdürülebilirliği sürdürmek önemlidir - ancak günün sonunda şirketler getirebilecekleri paraya göre başarılı olur veya başarısız olur. Gelirleriniz yeterli değilse, tüm organizasyon çökecektir. .

Buna karşılık, yüksek gelirler sizi süresiz olarak ayakta tutabilir. Satış ekibinizin nihai nihai önceliği şirket geliridir - bu nedenle bunu ölçmek hayati önem taşır.

Önerilen araçlar:

• Şerit
• Baremetrik
• Whatagraph

2. Satış büyümesi.

Bu gelir zaman içinde nasıl değişiyor? Bu yıl 3 milyon dolar gelir elde etme hızında olabilirsiniz, ancak bu geçen yılki 5 milyon dolardan aşağı mı? Eğer öyleyse, bu rahatsız edici bir işarettir.

Başarılı bir iş sahibi olmak için her yıl satışları artırmanıza gerek yok, ancak büyüme ve genişleme önceliklerse, bu metrik radarınızda yüksek olmalıdır.

Önerilen araçlar:

• Şerit
• Baremetrik
• paypal

3. Kota başarısı.

Satış hedefleri son derece değerlidir. Ekibiniz için stratejik yön sağlarlar, ekip arkadaşlarınıza ilham verir ve motivasyonu artırırlar ve size ilerlemeyi nesnel olarak analiz etmek için kullanabileceğiniz bir çerçeve sunarlar. Her bir ekip üyesi için kotalar belirleyerek bu hedefleri resmileştirebilirsiniz.

Takım arkadaşlarınızın bu kotalara ulaşıp ulaşmadıklarını ve eğer değilse, onlara ulaşmaya ne kadar yaklaştıklarını ölçmek önemlidir.

Önerilen araçlar:

• Hubspot Satış Merkezi
• cevap.io
• Kapat

4. Ortalama yanıt süresi.

Ortalama yanıt süresi, satış görevlilerinizin size ulaşan bir potansiyel müşteriye yanıt vermesi için geçen ortalama süredir. Bu ne kadar hızlı olursa o kadar iyi.

Ölçebileceğiniz satış verimliliği metriklerinin en önemlisidir.

Aslında, tüm satışların %35-50'si ilk yanıt veren satıcıya gider ve 60 dakikadan daha kısa sürede yanıt verirseniz, anlaşma yapma şansınızı %700 artırırsınız.

Önerilen araçlar:

• EmailAnalytics

5. Kazanma oranı.

Kazanma oranı, satış görevlilerinizin kapatabileceği fırsatların yüzdesini ifade eder. "Fırsat" olarak kabul edilen şey değişecek ve başarı şansı sektörünüze ve diğer faktörlere göre değişecektir.

Bununla birlikte, mevcut yaklaşımınızın güçlü ve zayıf yönleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için kazanma oranınızın zaman içinde nasıl değiştiğini ve satış görevlileri arasında nasıl değiştiğini inceleyebilirsiniz.

Örneğin, bir satış ekibi üyesinin, ekibin geri kalanından önemli ölçüde daha düşük bir kazanma oranı varsa, ek koçluğa veya rehberliğe ihtiyacı olabilir.

Önerilen araçlar:

• Hubspot Satış Merkezi
• cevap.io
• Kapat

6. Dönüşümler ve dönüşüm oranı.

Bir satış hedefi önemli bir eylemi tamamladığında veya bir sonraki satış aşamasına geçtiğinde bir "dönüşüm" gerçekleşir.

Örneğin, bir potansiyel müşteri bir açılış sayfasındaki bir formu doldurduğunda veya bir satış görevlisi büyük bir organizasyonun karar vericisiyle bir toplantı yaptığında bir "dönüşüm" gerçekleştiğini sayabilirsiniz.

Kazanma oranına benzer, ancak her durumda gerçek bir satışla sonuçlanması gerekmez.

Önerilen araçlar:

• geri dönme
• interkom

7. Aşama tabanlı dönüşümler.

Ayrıca satış hunisinin her aşamasında kaç dönüşüm elde ettiğinizi ölçmek isteyebilirsiniz.

Buna satış hattı metrikleri denir. Örneğin, arama aşamasında, yeterlilik aşamasında, teklif aşamasında, müzakere aşamasında ve tabii ki kapanış aşamasında dönüşümleri ölçebilirsiniz.

Bu, en fazla fırsatı nerede kaybettiğinizi ve nihayetinde daha fazla satış elde etmenize yardımcı olabilecek kritik iyileştirmeleri anlamanıza yardımcı olabilir.

Önerilen araçlar:

• Hubspot Satış Merkezi
• cevap.io
• Kapat

8. Satış döngüsünün uzunluğu.

Kapanan bir satışa kadar ilgilenen bir müşteri adayı elde etmek ne kadar sürer? Satış hunisinin her aşamasından geçmek ne kadar sürer?

Bu zaman gereksinimlerini ölçmek ve analiz etmek, sisteminizdeki verimsizlikleri belirlemenize ve genel olarak satış sürecini hızlandırmanın yollarını keşfetmenize yardımcı olabilir.

Önerilen araçlar:

• Satış ekibi
• podyum
• Elde etmek

9. Ortalama işlem boyutu.

Bir satış görevlisi bir anlaşmayı kapattığında, kapattıkları işlemin ortalama boyutu nedir?

Kuruluşunuza bağlı olarak, burada çok fazla farklılık olmayabilir ve durum buysa, ölçmeye değmeyebilir. Bununla birlikte, ortalama işlem büyüklüğünü yakından incelemek ve onu iyileştirmeye çalışmak sizin yararınıza olabilir.

Eklentiler, yükseltmeler ve daha iyi pazarlıklar bu değeri artırabilir.

Önerilen araçlar:

• Şerit
• Baremetrik
• paypal

10. Kar marjı.

Gelir, şirketinizin nasıl performans gösterdiğinin harika bir göstergesidir, ancak kar marjlarınızı da düşünmeniz gerekir.

Satış görevlileriniz 1 milyon dolarlık mal satmış olabilir, ancak kar marjınız yalnızca yüzde 2 ise, bu işletme için yalnızca 20.000 dolarlık karı temsil eder. Tersine, yüzde 25'lik bir kar marjı ile 100.000 dolarlık satışlar, gelirin yalnızca yüzde 10'unu temsil eder, ancak sonunda 25.000 dolarlık kar elde edersiniz.

Bu, işletme için daha yüksek kârlılığa yol açan satış görevlileri için daha iyi öncelikler belirlemede yardımcı olabilir.

Önerilen araçlar:

• Şerit
• Baremetrik
• paypal
• TimeCamp'ten marj hesaplayıcı

11. Satış ekibi üretkenliği.

Satış elemanlarınız satmak için buradalar, değil mi? Peki, günlerinin ne kadarı gerçekten satış yaparak geçiyor?

İşiniz çoğu şeye benziyorsa, satış görevlileriniz toplantılarda, e-posta göndermekte, idari görevleri tamamlamakta ve diğer verimsiz işleri yapmakta çok zaman harcar.

Bu nedenle verimliliği ölçmek çok önemlidir. Görevleri takip etmek, saatleri takip etmek ve hatta e-posta etkinliğini analiz etmek dahil olmak üzere üretkenliği ölçmenin birçok yolu vardır.

Daha doğru, daha kapsamlı sonuçlar elde etmek için birden fazla analitik yöntem kullanmayı düşünün.

Önerilen araçlar:

• EmailAnalytics
• zamanında
• zaman doktoru

12. Fırsat kaybı metrikleri.

Satış huniniz sızdırıyor mu? Satış hunisi sızıntısını ve diğer fırsat kaybı ölçümlerini incelemek, bunu anlamanıza yardımcı olacaktır.

Müşteri olma yolculuklarında kaç müşteri adayı kaybediyorsunuz ve onları tam olarak nerede kaybediyorsunuz? Teklif aşamasında önemli bir ilgi düşüşü olduğunu görebilirsiniz.

Durum neden böyle ve bunu durdurmak için ne yapabilirsiniz?

13. Müşteriyi elde tutma/müşteri kaybı.

Anlaşmayı kapattın! Tebrikler. Hepsi bitti, değil mi?

Pek çok organizasyonda, müşteriyi elde tutmaktan da satış ekipleri sorumludur. Satış süreci ve işe alıştırma süreci, müşterilerin doğru bir şekilde başlamalarını sağlayabilir ve devam eden takipler ve görüşmeler, müşterilerin mümkün olduğunca uzun süre ödeme yapan müşteriler olarak kalmasını sağlayabilir.

Müşteriyi elde tutma oranınız ne kadar yüksekse ve müşteri kaybetme oranınız ne kadar düşükse, mevcut müşterilerinizden o kadar tutarlı gelir elde edersiniz.

Müşteri kaybı aniden yükselirse, bu ciddi ve muhtemelen şirketi tehlikeye atan bir sorunun işaretidir.

Önerilen araçlar:

• Şerit
• Baremetrik

14. Müşteri yaşam boyu değeri (CLV).

Ortalama müşteri işletmeniz için ne kadar değerli? Özellikle çok sayıda öngörülemeyen değişkenle çalışıyorsanız, bunu anlamak zor olabilir.

Ancak, bir kez öğrendikten sonra onu optimize etmeye başlayabilir ve daha iyi stratejik satış kararları vermek için kullanabilirsiniz. Müşteri yaşam boyu değeriniz ne kadar yüksek olursa, yerleşik her müşteri ortalama olarak o kadar değerli olur.

Bu aynı zamanda, müşteri edinme maliyetinizin rolünü daha iyi anlamak ve bağlama oturtmak için de yararlıdır - bundan sonra ele alacağım.

Önerilen araçlar:

• Şerit
• Baremetrik

15. Müşteri edinme maliyeti (CAC).

Müşteri edinme maliyeti (CAC), birinin kuruluşunuzla satın alma yapmasını sağlamanın ortalama maliyetidir. Pazarlama, reklam, satış görevlilerinin maaşları ve diğer doğrudan maliyetler gibi şeylere harcadığınız parayı içerir.

Ne kadar düşükse, müşteri kazanımlarınızın her biri o kadar karlı olacaktır.

Önerilen araçlar:

• Profitwell'in CAC hesaplayıcısı
• Baremetrik

Satış Analitiği Yazılım Araçları

Peki, bu satış metriklerini ölçmek için hangi araçları kullanabilirsiniz? Bu satış analizi araçlarına göz atın:

• Ekibinizin Kullanması Gereken 17 Satış Verimliliği Aracı
• 11 En İyi Satış Yönetimi Yazılım Araçları
• En İyi 10 Satış Katılım Platformu
• 13 En İyi Satış Etkinleştirme Aracı
• Kullanmanız Gereken 11 Satış Otomasyonu Yazılım Aracı

Artık bu satış metrikleri örnekleri ve araçlarıyla donandığınıza göre, satış ekibinizin performansı hakkında daha fazla bilgi edinmeye hazır mısınız?

EmailAnalytics ile başlayın.

EmailAnalytics, ekibinizin e-posta gelen kutusu etkinliği olan kara kutuyu aydınlatan bir satış analizi aracıdır.

Her gün gönderilen e-posta sayısı, en yoğun saatler ve günler ve hatta ortalama e-posta yanıt süresi dahil olmak üzere kuruluşunuzun e-posta etkinliği hakkında her şeyi size söyleyecektir.

Bu satış metrikleriyle üretkenliği ve satışları artıran stratejiler uygulayabilirsiniz.

EmailAnalytics'in ücretsiz deneme sürümü için bugün kaydolun!