Satış Metrikleri Nasıl Belirlenir, İzlenir ve Raporlanır

Sağlam bir satış raporlama stratejisi, herhangi bir kuruluş için esastır. Satış metrikleri belirlemeyen ve ilerleme ve sonuçları düzenli olarak raporlamayanlar - şüphesiz - olası satışları, dönüşümleri ve geliri artırma fırsatlarını kaçıracaktır.

Bunu bağlama oturtmak için, bir maraton koşmayı planladığınızı hayal edin. Muhtemelen önümüzdeki hafta gerçekleşecek bir maratona girmez ve sadece en iyisini umarsınız. Eyleme geçirilebilir bir plan oluşturur ve X tarihine kadar 10 mil koşmak, Y tarihine kadar bir yarı maraton vb. gibi belirli uzun vadeli ve kısa vadeli hedefler belirlersiniz. Ayrıca hızınızı ve toparlanma sürenizi de takip edebilirsiniz.

Kişisel bir amaç için tüm bu zahmete girecekseniz, neden işinizin kritik bir işlevine en azından aynı miktarda çaba sarf etmeyesiniz?

Sonuçta, satış raporlama süreci çok farklı değil: Uzun ve kısa vadeli hedefler belirliyorsunuz, ilerlemeyi izliyorsunuz ve temsilcilerinizin sonuçlarla ilgili size rapor vermesini sağlıyorsunuz.

Satış metriklerinin nasıl belirleneceğine, izleneceğine ve raporlanacağına karar verirken tüm kuruluşların uyması gereken en iyi uygulamalarım burada.

Satış Metrikleri Nelerdir ve Neden Önemlidir?

"Satış metrikleri" terimi oldukça geniştir. İşletmenize, ürününüze, satış operasyonunuzun yapısına ve diğer birçok faktöre bağlı olarak çok çeşitli şeyleri ölçebilirsiniz (bununla ilgili daha fazla bilgi ileride anlatılacaktır).

Ancak esas olarak satış metrikleri, satış görevlilerinizin belirli bir süre (günler, haftalar, aylar ve hatta yıllar) içindeki etkinliğini ölçmenize yardımcı olur. Satış ekibinizin nasıl performans gösterdiğine dair, yalnızca kâr hanenize bakmaktan çok daha ayrıntılı bir fikir verirler.

Bu neden önemli? Çünkü bu metrikler, satış operasyonunuzun etkinliğini değerlendirmenize ve karar verme sürecinizi bilgilendirmenize yardımcı olur. Örneğin, bir satış elemanının ortalama bir haftada kaç arama yapması gerektiğini bilmiyorsanız, iş yüklerinin yönetilebilir olup olmadığını veya yeni birini işe alma zamanının gelip gelmediğini doğru bir şekilde değerlendiremezsiniz.

İlgili Satış Metrikleri Nasıl Belirlenir?

Daha önce de belirttiğim gibi, "doğru" metrikler, işinize özgü bir dizi faktöre bağlıdır. Ancak genel olarak konuşursak, şu kategorilerden birine girerler:

1. Kapsamlı Satış Performansı

Bu üst düzey metrikler, şirketinizin genel performansıyla doğrudan ilişkilidir – aslında, yeterince para kazanıyor musunuz? Ve doğru alanlarda mı yapıyorsun? Muhtemelen size bireysel satış görevlilerinin veya taktiklerin göreli güçlü yönleri hakkında pek bir şey söylemezler, ancak yönetim kurulunuzu ve banka müdürünüzü mutlu etmek için bunları ölçmek isteyeceksiniz. Örnekler şunları içerir:

• Toplam gelir
• Pazara nüfus etme
• Ortalama ömür boyu müşteri değeri
• Yeni işten elde edilen gelir yüzdesi
• Çeyrekten çeyreğe veya yıldan yıla büyüme

2. Etkinlik Metrikleri

Şimdi daha spesifik hale geliyoruz! Bu metrikler, satış görevlilerinizin günlük veya haftalık olarak gerçekte ne yaptığını incelemenize yardımcı olacaktır. Zamanlarını verimli kullanıyorlar mı? Yeterince insanla konuşuyorlar mı?

Bu bölümdeki metrikler doğrudan satış yöneticisinden etkilenebilir - yani, bir satış görevlisi çok az arama yapıyor veya çok az e-posta gönderiyorsa, bu konuda bir şeyler yapmak yöneticilerine bağlıdır. Örnekler şunları içerir:

• Gönderilen e-posta sayısı
• Yapılan arama sayısı
• Planlanan toplantı sayısı
• Sosyal medya etkileşimlerinin sayısı

3. Boru Hattı Metrikleri

Faaliyet metrikleri burada ve şimdi neler olduğuna odaklanırken, boru hattı metrikleri, birkaç hafta veya ay sonra ne olacağı ile ilgilidir. Şu anda işler güllük gülistanlık görünebilir, ancak mevcut büyüme seviyenizi sürdürmeye hazır mısınız? Bu metrikler, bu soruyu yanıtlamanıza yardımcı olacaktır:

• Ortalama satış döngüsü uzunluğu
• Ay/çeyrek bazında toplam açık fırsatlar
• Ay/çeyrek bazında toplam kapalı fırsatlar
• Ay/çeyrek bazında boru hattının ağırlıklı değeri
• Ay/çeyrek bazında satışların toplam değeri
• Ortalama sözleşme değeri

4. Lider Jenerasyon Metrikleri

İşlem hattınıza benzer şekilde, bu metriklerin tamamı gelecekteki başarıyı tahmin etmekle ilgilidir. Hepimiz biliyoruz ki, CRM'mizde yeterli müşteri adayı yoksa veya onları zamanında ve etkili bir şekilde takip etmezsek, o zaman ufkun ötesinde yalın zamanların geldiğini biliyoruz. Örnekler şunları içerir:

• Ardışık düzene eklenen yeni fırsatların sıklığı/hacmi
• Ortalama müşteri adayı yanıt süresi
• Takip edilen potansiyel müşteri yüzdesi
• Bir potansiyel müşteriyi takip etmek için ortalama süre
• Müşteri edinme maliyeti
• Nitelikli potansiyel müşteri yüzdesi

5. E-posta Erişim Metrikleri

Şimdi belirli kanallara odaklanıyoruz. Bu önemlidir, çünkü yeni işler kazanmak için birkaç farklı taktik kullanıyor olabilirsiniz, bu nedenle doğal olarak hangisinin en etkili olduğunu anlamak istersiniz. E-posta erişim ölçümlerinin örnekleri şunları içerir:

• Günde/haftada gönderilen e-posta sayısı (bireysel ve ekip düzeyinde)
• Açık oran
• Nişan oranı
• Yanıt oranı

6. Soğuk Arama Metrikleri

E-posta erişim ölçümleriyle aynıdır, ancak bunun yerine soğuk arama etkinliğine odaklanır. Örnekler şunları içerir:

• Günde/haftada yapılan arama sayısı (bireysel ve ekip düzeyinde)
• Yapılan geri arama sayısı
• Satış döngüsünde bir sonraki adıma geçen potansiyel müşterilerin yüzdesi

7. Dönüşüm Metrikleri

Burada, satış ekibinizin potansiyel müşterileri ne kadar etkili bir şekilde soğuk, nakit paraya çevirdiğine bakıyoruz. Örnekler şunları içerir:

• Kapanan/kazanılan fırsatların yüzdesi
• Kaybedilen fırsatların yüzdesi
• Müşteri adayı tarafından kazanılan fırsatların yüzdesi
• Kazanılan/kaybedilen fırsatlar için ortalama görüşme sayısı

Daha da önemlisi, bu "metrik" türlerinden hiçbiri size hikayenin tamamını vermeyecektir.

Fırsatlarınızın %100'ünü kapatıyor olabilirsiniz - ancak ayda yalnızca bir fırsat yaratıyorsanız, bu yeterince iyi olmayabilir.

Veya günde binlerce e-posta gönderiyor ve bir tampon hattı oluşturuyor olabilirsiniz, ancak tüm bu çabalar, onları anlaşmalara dönüştürmüyorsanız pek bir şey ifade etmez.

Bu nedenle, satış performansınızı gerçekten anlamak için çok çeşitli metriklere bakmanız gerekir.

Satış Metrikleri Nasıl İzlenir?

Böylece, göz kulak olmanız gereken metrikleri belirlediniz. Harika! Ancak şimdi başka bir zorlukla karşı karşıyasınız – performansı izlemenin en etkili yolunu bulmak.

Şeffaflık çok önemlidir. Satış görevlilerinizin günden güne ve haftadan haftaya bireysel ve ekip düzeyinde nasıl performans gösterdiklerini anlamaları gerekir. Ancak büyük olasılıkla geçici CRM raporları hazırlamak için zamanları yoktur (sonuçta onların size para kazanmaya odaklanmasını istersiniz).

İşte ekibinizin ihtiyaç duyduğunda verilere dalabilmesi için performansı izlemenin birkaç yolu:

1. Satış Panoları

Gösterge tabloları, tüm önemli satış metriklerinizi tek bir yerde görüntülemenize olanak tanır.

İdeal olarak, bunların anlaşılması kolay olacaktır, böylece satış görevlileriniz ihtiyaç duydukları bilgileri bulmak için bir veri bilimi derecesine ihtiyaç duymadan her sabah birkaç dakikalarını onları kontrol ederek geçirebilirler.

Ayrıca, mümkün olduğunca %100'e yakın otomatik olmalarını isteyeceksiniz. Hiç şüphe yok ki zaten meşgulsünüz, bu yüzden ihtiyacınız olan son şey, her hafta birden fazla kaynaktan manuel olarak veri toplamak ve bunları bir elektronik tabloda bir araya getirmek için saatler harcamaktır.

Satış panosu yazılım örnekleri

• Klipfolio
• HubSpot
• veri kahramanı
• Zoho Analitiği
• slemma
• Görünür
• Dokunma Tıklamaları

2. Satış Lider Tabloları

Satış görevlileri rekabetçi bir grup olma eğilimindedir. Bu iyi bir şey – rekabetçi satış görevlileri birbirlerini daha iyi performans göstermek için yönlendiriyor (sadece işlerin çok rekabetçi olmasına izin vermeyin; herkes hala aynı yöne doğru ilerliyor olmalı).

Biraz sağlıklı rekabeti teşvik etmenin bir yolu, satış ölçümlerinizi skor tabloları şeklinde göstermektir. Son 24 saat içinde en çok aramayı kim yaptı? İşlem hattınıza en fazla değeri eklediniz mi? Son 30 gün içinde en çok anlaşmayı kapattınız mı?

İdeal olarak, lider tablonuz bir TV ekranında veya monitörde gerçek zamanlı olarak güncel tutulur, böylece satış ekibinizdeki herkes meslektaşlarına karşı nasıl performans gösterdiğini anlar.

Satış lider panosu yazılım örnekleri

• yükseliş. küresel
• Oyun Etkili
• hoopla

Satış Metrikleri Nasıl Raporlanır?

Daha önce açıkladığım gibi, metrikler önemlidir - ancak sayıların kendi içlerinde herhangi bir gerçek değeri yoktur.

Jenny'nin geçen ay Virat'tan daha fazla e-posta gönderdiğini bilmek size hiçbir şey söylemez. Fırsatların %40'ını kapattığınızı veya gelirin her yıl %5 arttığını anlamak da öyle.

Raporlamanın devreye girdiği yer burasıdır. Raporlarınız verileri derinlemesine incelemeli, önemli noktaları ortaya çıkarmalı ve eyleme geçirilebilir içgörüler sağlamalıdır.

Satış ekibinizin arama yapma süresinin %60'ını soğuk aramalara ve %40'ını e-postalara harcadığını, ancak e-postanın aramaların dönüşüm oranının iki katı olduğunu varsayalım. Muhtemelen tekrar arama yapmak ve e-postalara daha fazla zaman harcamak istersiniz, değil mi?

Doğru düzeyde içgörü ve eylem sağlayan raporlar oluşturmaya ilişkin birkaç en iyi uygulama aşağıda verilmiştir:

1. Doğru Raporlama Penceresini Oluşturun

Kuruluşların pazarlama ve satış ekiplerinden aylık ilerleme raporları istemesi alışılmadık bir durum değildir, çünkü bir işletmenin çoğu öğesi aydan aya izlenir.

Bu, çoğu zaman yanlış bir yaklaşım değildir.

Aylık raporlama bazı şirketler için doğru olsa da, genellikle azınlıktadırlar.

Ne sıklıkla raporlamanız gerektiği, satış döngünüze bağlıdır. Kısa satış döngüleri olan şirketler, kısa günlük raporlardan ve daha ayrıntılı haftalık raporlardan yararlanabilir. Satış döngüleri daha uzun olan şirketlerin yalnızca her ayın sonunda rapor vermeleri gerekebilir.

Raporlama programınızı doğru yapmak neden bu kadar önemlidir?

Yeterince rapor vermezseniz, düşük performans gösteren veya daha fazla yatırımdan fayda sağlayabilecek yeni fırsatları ve alanları kaçırma riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Çok sık rapor verirseniz, personelinizi gereksiz strese sokarsınız, bunların hepsi dürüstçe muhtemelen çok az anlamı olacak sayıları analiz eder.

2. Bir Hikaye Anlatın

Bir rapor, okuyucuyu asla “ne olmuş yani?” diye düşündürmemelidir.

İletmek istediğiniz en önemli şeyi belirleyerek başlayın ve bunu giriş özetine ekleyin. Çoğu durumda, bu, raporlama dönemi boyunca yapılan satışların sayısı veya değeri ve bunun kotanızla karşılaştırması olacaktır.

Raporun gövdesi, izlediğiniz diğer tüm ilgili metrikleri detaylandırmalı, ardından bir sonraki adımda ne yapacağınızı ve nedenini açıklayan bir sonuç gelmelidir.

3. Verinin Anlamını Verin

Tüm bu verileri izlemek için zaman ayırdınız - şimdi bunları hayata geçirme şansınız.

Aydan aya, çeyrekten çeyreğe ve/veya yıldan yıla karşılaştırmalar sağlayın. Sindirimi kolaylaştırmak için sayıları görselleştirin. Performansı etkileyen faktörleri tanımlayın – açıkçası bu sayılar gerçekleşti, ama neden ? Yeni bir e-posta şablonuna geçiş yaptığınız veya ürün demo sürecinizi yeniledikten sonra daha fazla anlaşma yaptığınız için çok fazla yanıt mı alıyorsunuz?

Liderlik ekibini bir şeyin neden olduğunu tahmin etmeye zorlamayın. Onlar için heceleyin.

Doğru satış metriklerini belirlemek, bunları etkili bir şekilde takip etmek ve sonuçlarınızı raporlamak için çok çaba harcanır, ancak hayatınızı kolaylaştıracak olan iştir. Daha akıllı kararlar almanıza, neyin en iyi olduğunu (ve neyin işe yaramadığını) anlamanıza ve nihayetinde daha fazla satmanıza yardımcı olacaktır.

Veya başka bir deyişle: satış metriklerini ölçmüyorsanız, o maratona sıfır antrenman yapmış, yanlış ayakkabı giymiş ve yanlış zamanda girmiş gibisiniz. En iyi niyetlere ve olumlu bir zihniyete sahip olabilirsiniz, ancak istediğiniz sonucu elde edemezsiniz.