Bu Yaygın Satış Hatalarıyla Anlaşmaları Kaybetmekten Nasıl Kaçınabilirsiniz?
Yayınlanan: 2023-08-15Satış görevlileri için başarı, akıcı konuşma ve karizmanın ötesinde bir şey üzerine kuruludur. Bu, güven inşa etmek, güven aşılamak ve verilen sözleri yerine getirmekle ilgilidir. Ne yazık ki pek çok insan, anlaşmalara mal olan ve itibarlarını zedeleyen yaygın satış hataları yapıyor.
Bu blogda bu tuzaklara değineceğiz, kaçınılması gereken satış hatalarını ve başarınızı sabote edebilecek teknikleri keşfedeceğiz.
Single Grain, çalışan sayımızı artırmadan etkimizi artırmamızı sağlıyor
Bizimle çalış
Küçük Yalanlar, Aşırı Vaatler ve Aşırı Güven
İş dünyasındaki en ölümcül satış hatalarından biri yalan söylemektir. Bu çok açık görünebilir ve kesinlikle cesurca, kötü niyetli yalanlar kastetmiyoruz.
Sağladığınız ürün veya hizmeti bilinen veya bilinmeyen, abartan veya yanlış tanıtan küçük yalanlardan bahsediyoruz. Çoğu durumda, bu küçük yalanlar, ürününüzün veya hizmetinizin nitelikleri hakkında tam olarak bilgi sahibi olmayan satış ekibi üyelerinden kaynaklanabilir.
Eğer mal veya hizmete ilişkin anlayışlarında herhangi bir bilgi boşluğu varsa, sırf konuşmayı ilerletmek için bu boşlukları yanlış bilgilerle doldurmaya başvurabilirler.
Küçük bir şey olabilir (ve genellikle çoğu durumda öyledir), ancak insanlar bir şeyin satıldıkları ürünle uyumsuz olduğunu tespit ettikçe bu küçük farklılıklar zamanla artacaktır.
Satış ekibinizin birbiriyle birlik içinde olduğundan ve markanızın ürünlerine ilişkin anlayışlarının genel olarak homojen ve net olduğundan emin olun. Bir satış görevlisi bir şey söylüyorsa hepsinin söylediğinden emin olun. Sadece bu da değil, ürününüzün görsellerinin gerçeklikle eşleştiğinden emin olun.
Ancak tek suçlu yalanlar değil.
Bir başka hain tuzak da aşırı umut verici şeylerdir. Potansiyel müşterilerinize görkemli şeyler vaat etmek cazip gelebilir ve bu genellikle hayal kırıklığına yol açar. İddialarınız doğru olsa bile, verdiğiniz sözlerin sayısını tutmalısınız, çünkü bu, insanların onlara söylediklerinizi gerçekten yerine getirebileceğiniz konusunda temkinli olmalarına neden olabilir ve sizi, hedefin gerisinde kalmanıza neden olabilir. çok tanımlanabilir bir yol.
Bu örnekte müşterinin sipariş ettiği elbise gerçeklikle eşleşmiyor:
Atasözünde bilgelik vardır: "Sözler ince porselen gibidir; kırılgandırlar ve dikkatle kullanılmalıdır." Tıpkı satış konuşmanızda olduğu gibi, sözlü vaatlerinizi ve garantilerinizi de minimumda tutmalısınız.
Güven Vermek: Kibir yerine alçakgönüllülük
Teklifiniz konusunda kendinize fazla güvenmek aynı zamanda birçok insanı rahatsız edebilir ve onlara sattığınız şeyin "gerçek olamayacak kadar iyi" olduğunu düşünmelerine neden olabilir. Sunumunuza güvenle karışık bir tevazu ile yaklaşmalısınız. Ürün veya hizmetin neler sunabileceğini bilin ve bunu yansıtın.
Bu yüzden aşırıya kaçmayın ya da az yapmayın. Öyle ya da böyle, mutlaka müşterinizi üzeceksiniz ya da ilk etapta işlerini kazanamayacaksınız.
Müşteriler odadaki en akıllı kişi olduğunuza dair değil, işi tamamlayabileceğinize dair güvence ararlar. Aşırı satış yapma veya potansiyel müşterilerinizden daha fazlasını biliyormuş gibi davranma tuzağından kaçının. Alçakgönüllülük, özellikle uzmanlaşmış sektörlerdeki bilgili müşterilerle uğraşırken, ilişki kurmada uzun bir yol kat eder.
SaaS ürünlerini satmak gibi bazı senaryolarda, ürünün içini ve dışını bilme uzmanlığına sahip olmanız gerekebilir . Bu gibi durumlarda olası her sorunun cevabını elinizin altında bulundurmak istersiniz. Daha azı, yazılımın eksik olduğunu gösterebilir.
Yaptığınız satışın türünü anlamak, baskıcı görünmeden güveni yansıtmak için çok önemlidir.
Takiplerinizi Muhafazakar Bir Şekilde Yönetmek
Takip çabalarınızın zamanlaması ve içeriği bir anlaşma yapabilir veya bozabilir. Kalıcılık övgüye değer olsa da, müşterileri sık sık aramalarla bombardımana tutmak rahatsızlığa yol açabilir ve güvenilirliğinizi azaltabilir. Bunun yerine dengeli bir yaklaşım benimseyin; anlamlı konuşmaları ateşleyen katma değerli bilgilerle ulaşın.
Takiplerinize pazarlanabilir anları dahil etmeyi düşünün. Rakip analizleri veya sektör trendleri gibi değerli bilgileri paylaşın.
Kalabalık bir pazarda öne çıkmak için çaba harcadığınızı göstererek sürekli iyileştirme konusundaki kararlılığınızı gösterin.
Rahatsız Etmeyin
Potansiyel müşterilerinizi ne kadar sürede ve kaç kez takip etmelisiniz? Fazla değil.
Satışta iyi olmak, aralıksız telefon görüşmelerini veya çığ gibi e-postaları içermez; ilgi çekici diyaloglar yoluyla özgün bağlantıları beslemekle ilgilidir. Zeki satış profesyoneli, kalitenin miktardan önce geldiğini ve her etkileşimin, marka ile müşteri arasında kalıcı bir ilişkinin tohumlarını ekmek için bir fırsat olduğunu bilir.
Bir an için Jim Rohn'u ele alalım ve ilk temas sonrası iletişimle ilgili basit ama dokunaklı ifadesini düşünün: "Şans, takiptedir."
Vurguladığı nokta şu: Birisini takip etme şekliniz, anlaşmayı bozan rahatsızlık ile omzuna hafifçe dokunmak arasındaki fark anlamına gelebilir. Takiplerinizin, potansiyel müşterinize ısrarcı veya aceleci olmadan onlara sunabileceğiniz değeri hatırlatmak için bir jest olmasını istiyorsunuz.
Potansiyel müşterinizle ilk temastan sonraki 24 saat içinde takipte bulunmak iyidir, ancak bundan sonra tekrar takip etmeden önce birkaç gün beklemeyi deneyin:
Onlara nefes almaları ve söylediklerinizi düşünmeleri için biraz zaman tanıyın. Teklifinizin neresinde olduklarını sorarak onları her gün rahatsız etmeyin. Bu kaçınılmaz olarak hayal kırıklığına yol açacak ve beklentinin geri çekilmesine neden olacaktır.
Satış Hatalarından Kaçınma ve Müşteri Kazanma Konusunda Son Söz
Satışta mükemmelliğin peşinde koşmak, sürekli büyüme yolculuğudur. Geri çekilip kendinizi yeniden değerlendirdiğinizde daha sık satış kazanmak zor değil.
Satış elemanı olarak potansiyel müşterinizin satış konuşmanızı nasıl yorumlayacağı veya ürünü veya markayı nasıl algılayacağı üzerinde kontrol sahibi olmayabilirsiniz, ancak kendinizi nasıl sunduğunuzu kontrol edebilirsiniz. Ne kadar kontrol edebiliyorsanız, gerçek, gerçekçi, mümkün olduğunca dürüst ve açık sözlü olmak için her türlü çabayı gösterin.
Potansiyel müşterinin ürün hakkında sizin bilmek isteyeceğiniz kadar bilgi sahibi olduğundan emin olun. Size sormaları gerektiğini bilmedikleri önemli soruların yanıtlarını onlara verin. Hizmet veya ürün hakkında, onlar sizden bilgi alma şansına sahip olmadan önce, olabildiğince açık bir şekilde gönüllü olursanız, kaçınılmaz olarak onların güvenini kazanacak ve onları daha iyi ve daha hızlı kazanacaksınız.
Bununla sizi baş başa bırakacağız. Mutlu satışlar!
Bizimle çalış
Pazarlama Okulu podcast'imizden yeniden tasarlandı .