En Yaygın 12 Satış İtirazının Üstesinden Gelme

İdeal bir dünyada, potansiyel müşterileriniz, lider kalifikasyon süreciniz sayesinde hazır, istekli ve yeteneklidir. Ne yazık ki ideal bir dünyada yaşamıyoruz, bu nedenle itirazlar gelebilir ve gelecektir. Onlardan kaçınamasanız da, bunların üstesinden nasıl gelineceğini ve bir "hayır" ya da "belki"yi nasıl "evet"e çevireceğinizi öğrenebilirsiniz. İşte nasıl yapılacağı.

İtiraz Nasıl Aşılır

Belirli satış itirazlarını birazdan ele alacağız, ancak genel olarak itirazların üstesinden gelmek için bir süreç var. Hazırlıksız yakalanmış olsanız bile, ne olursa olsun satış itirazının üstesinden gelmek için daha iyi bir şansınız olacak şekilde çalışın.

Genel olarak konuşursak, sürecin dört temel adımı vardır:

1. Dinle

Potansiyel müşterinizin itirazlarını dile getirmesine izin vermeyin – gerçekten dinleyin. Muhtemel itirazları daha ortaya çıkmadan tahmin edebileceksiniz. Bu makalenin ilerleyen bölümlerinde en yaygın endişelerden ve bunların nasıl üstesinden gelineceğinden bahsedeceğim.

Bir yanıtla araya girmek yerine - veya daha da kötüsü, endişelerini tam olarak paylaşmaya vakit bulamadan umudunuzu kesmek - potansiyel müşterinize konuşması için zaman tanıyın. Bu, onların gerçekten yardım etmek istediğinizi hissetmelerine ve onların çıkarlarını en iyi şekilde gözetmenize yardımcı olur, bu da satış itirazını ilettikten sonra anlaşmayı kapatma şansınızı artırır.

2. Anlayın

İnsanlar karmaşıktır. Her zaman tam olarak ne demek istediğimizi söylemiyoruz ve söylemeye çalıştığımızda bile sözlerimiz yine de yanlış yorumlanabilir. Bu nedenle, itirazlarını anladığınızı (veya tam olarak anlamadığınızı , dolayısıyla olası müşterinize sizi düzeltme fırsatı verdiğinizi) göstermek için potansiyel müşterinizin endişelerini başka sözcüklerle ifade etmek önemlidir.

Örneğin, şöyle diyebilirsiniz: "Burada aynı sayfada olduğumuzu açıkça belirtmek için, işe alım maliyetlerinin çok yüksek olduğundan endişe duyuyorsunuz, bu yüzden sizin için çok uzun sürecek - ve çok fazla maliyetli olacak - ürünümüzün faydasını görün. Bu doğru mu?"

Ayrıca, olası müşterinin dile getirmediği veya yalnızca ima ettiği ek itirazlar da olabilir. Etkili bir şekilde yanıt verecek duruma gelmeden önce tüm itirazları ortaya çıkarmanıza yardımcı olacak açık uçlu sorular sormanız gerekecek.

3. Yanıtla

Size ciddi bir sorun gibi görünseler de görünmeseler de, potansiyel müşterinizin endişelerinin geçerli olduğunu kabul edin. İtirazları ciddiye almadığınızı düşünüyorlarsa veya sadece onları bir anlaşmaya sürüklemeye çalışıyorlarsa, anlaşmayı kapatmanız pek olası değildir.

İtiraz, kendi başınıza halletme yetkiniz olan bir şeyse, yapmaktan korkmayın. Aksi takdirde, bayrak direğine kadar çalıştırmanız ve onlara geri dönmek için bir zaman ayarlamanız gerektiğini açıklayın.

4. Onaylayın

İtirazı yineleyin ve üstesinden gelebilirseniz, potansiyel müşterinin anlaşma ile ilerlemekten mutlu olacağını onaylayın.

Bu ikinci kısım gerçekten çok önemli: Sizi hala onların işini güvenceye almaya daha fazla yaklaştırmayacaksa, bir satış itirazının üstesinden gelmek için zaman ayırmanın bir anlamı yok. Bazı potansiyel müşterilerin asla satın almayacaklarını unutmayın – bu durumda bu bir itiraz değil, gözden kaçmadır. Yeterli bütçeleri yoksa, tam nitelikli bir aday değillerse veya karar verme yetkisine sahip değillerse ve emir komuta zincirinde daha yüksek herhangi biriyle konuşmanızı tartışacaklarına dair herhangi bir işaret göstermiyorlarsa, muhtemelen zamanınızı boşa harcıyorsunuz demektir. zaman.

Bir araya getirildiğinde, bu dört adım şöyle görünebilir:

Prospect: "Bunu daha fazla sürdüremem çünkü örümceklerden korkuyorum ve logonuzda bir tane var."

• Dinle – Aktif dinleme uygulamaları uygulayın.
• Anlayın – “Örümcek fobiniz olduğunu söylüyorsunuz ve örümcek resimleri bile sizi rahatsız mı ediyor?”
• Yanıtla – “Tamamen anlıyorum. Fobilerin günlük yaşam üzerinde gerçekten ciddi bir etkisi olabilir. Sanırım logoyu araç örneğinden kaldırabiliriz. Bu yardımcı olur mu?”
• Onaylayın - "Harika, bu yüzden devam edersek, o logodan kurtulmak için teknik ekiple konuşacağım."

Görüntü Kaynağı

Spesifik İtirazların Üstesinden Gelme

Artık temel bir süreciniz olduğuna göre, işte karşılaşabileceğiniz en yaygın 12 satış itirazı ve bunlarla nasıl başa çıkılacağı.

1. “Şimdi İyi Bir Zaman Değil.”

Zamanlama, çeşitli nedenlerle yaygın bir sorundur. Aslında burada gizlenen iki itiraz var: 1) Kişisel olarak bununla ilgilenecek vaktim yok ve 2) Bu gerçekten satın almak için iyi bir zaman değil.

Her iki durumda da, nasıl devam edeceğinizi bilmek için daha fazla araştırmanız gerekir.

Nasıl Başa Çıkılır?

Potansiyel müşteri, şimdi satın almak için iyi bir zaman olmadığını düşünüyorsa, devam etmeden önce şu hususları göz önünde bulundurun:

1. Potansiyel müşterinin nitelikli olduğundan emin olun (zamanınızı boşa harcamayın)
2. Kendini çaresiz hissettiğin için fazla satma

Bu makale, bu itiraza bazı iyi yanıtlar içermektedir. Tarzınıza en uygun olanı bulana kadar birkaçını deneyin. Nihai amaç, liderin kendi sonucuna varmasına yardımcı olmaktır, bu aslında şimdi ilerlemek için iyi bir zaman.

Potansiyel müşteri çok meşgulse, aşağıdaki # 5'e bakın.

2. “Çok Pahalı.”

Fiyata satış itirazı göründüğü kadar basit değildir. Elbette, gerçekten nakit eksikliği olabilir. Ama aynı zamanda bir gözden kaçırma olabilir veya müşteri, ürününüzün maliyetini haklı çıkaracak kadar iyi bir değer olduğunu düşünmeyebilir.

Nasıl Başa Çıkılır?

Yine, itirazın arkasındaki gerçek nedenleri ortaya çıkarmak için çalışmanız gerekecek. Bir potansiyel müşteri fiyata itiraz ettikten sonra birkaç saniye duraklamayı deneyin, çünkü genellikle sorulmadan daha fazla bilgiyi gönüllü olarak verirler. Konuşmayı bitirdikten sonra, itirazlarını gerçekten sıfırlamak için birkaç soru daha sorun.

Potansiyel müşterinin ürün veya hizmetinizin pahalı (veya bir alternatife kıyasla çok pahalı) olduğunu düşünmesine neyin sebep olduğunu bulmaya çalışın. Sıklıkla sorunlarının somut bir şeyden çok belirsiz bir his olduğunu göreceksiniz. Bu durumda, birkaç somut gerçek, zihinlerini rahatlatmaya yardımcı olabilir.

Potansiyel müşterinin biraz güvenceye ihtiyacı olduğunu düşünüyorsanız, fiyatı bağlam içine koyun (ROI ile ilgili olarak ne kadara mal olur , harekete geçmemenin ne kadara mal olur, vb.). Ürünün fiyatına değdiğini kanıtlamaktan çok değerini göstermekle ilgilidir. Ürününüz çok önemli göründüğünde, fiyat daha az önemli olacaktır.

3. “Zaten Başka Bir Sözleşmedeyim.”

İşte size kolay bir tane. Sözleşmeye dayalı itiraz, nispeten basit bir cevabı olan basit bir endişedir.

Nasıl Başa Çıkılır?

Burada esneklik için çok yeriniz var, ancak bu, potansiyel müşterinizin ne düşündüğüne bağlı. Gerçekten ilgilenen potansiyel müşteriler, halihazırda başka bir sözleşmedeyseler nakit akışı sorunlarından korkabilirler, diğerleri ise kapana kısılmış hissetmekten hoşlanmazlar.

Bir potansiyel müşterinin ürününüze gerçekten ihtiyacı varsa, indirim veya yaratıcı ödeme planı satış itirazlarının üstesinden gelebilir. Bu, büyük ölçüde mevcut sözleşmelerinden ne kadar memnun olduklarına bağlı olacaktır, bu nedenle onlara doğrudan memnun olup olmadıklarını veya bir değişiklik isteyip istemediklerini sorun.

Ya her şey başarısız olursa? Mevcut sözleşmelerinin sona ermesinden birkaç hafta önce, yenilemelerini değerlendirmeleri muhtemel olduğunda (iyi bir ihtimal olduklarını varsayarak) takip etmek için takviminizi işaretleyin.

4. “Sadece Bana Bilgileri Gönder…”

“Bilgilerinizi bana gönderin” veya “Gelecekte X noktasında beni arayın” gibi yorumlar, görüşmede erken veya geç söylenmesine bağlı olarak iki şekilde yorumlanabilir.

Nasıl Başa Çıkılır?

Görüşmenin başlarında bu tür bir işten çıkarılma duyarsanız, muhtemelen bir fırça darbesidir. Uygun olmayan bir adayın listenize nasıl girdiğini görmek için lider kalifikasyon iş akışınızı iki kez kontrol edin.

Görüşmede daha sonra söylenirse, sorun müşteri adayının çok meşgul olmasından veya ürününüzün faydalarını tam olarak anlamamasından kaynaklanıyor olabilir. İkincisinin doğru olduğunu düşünüyorsanız, sunumunuza bir kez daha bakın. Müşteri adaylarınız ne sattığınızı anlamıyorsa, pazarlamanızda önemli bir kusur vardır.

5. “Şu Anda Seninle Konuşacak Vaktim Yok.”

Bu itiraz bir fırça darbesi gibi görünse de, muhtemelen doğrudur – bu günlerde kimsenin fazladan bir şey için zamanı yok. Hedefiniz çok meşgulse, garantili bir çözüm yoktur, ancak en azından seçenekleriniz oldukça basittir.

Nasıl Başa Çıkılır?

İlk olarak, bunun gerçekten zaman eksikliği mi yoksa başka bir şey mi olduğunu keşfetmeye çalışın. Yukarıdaki genel satış itiraz sürecini kullanarak etkileşim şu şekilde olabilir:

"Üzgünüm, bugün seninle konuşacak zamanım yok."

• Dinle – Aktif dinlemeyi kullanın.
• Anlayın – “Tamamen anlıyorum. Ben de boğuldum ve bu yılın çılgın bir zamanı.”
• Cevap verin – “Gerçekten zamanınızı boşa harcamak istemiyorum. Size ürünü üç dakika içinde anlatabilirim. Eğer ilgileniyorsanız, size daha fazla bilgi göndereceğim ve ilgilenmiyorsanız, onu burada bırakacağız.”
• Onaylayın - “Harika, bu yüzden zamanınızın en fazla üç dakikası. Kulağa nasıl geliyor?”
  • Potansiyeliniz evet diyorsa – “Müthiş, şimdi devam edebilir miyim?”
  • Hayır derlerse – “Takvime bakıyorum – bu öğleden sonra saat 3'e ne dersin?”

Cevap hala hayır ise, neler olduğunu öğrenmek için daha derine inmeniz gerekecek. İtirazı aşmanın bir yolunu bulmakta hâlâ zorlanıyorsanız, hedefin gerçekten bir ihtiyacı olabileceğini, ancak bu ihtiyacı karşılamanın aciliyetinin büyük olmadığını veya huninize ilk girdiklerinden beri azaldığını düşünün. Durum buysa, o kişinin bu noktaya kadar olan yolculuğunu yeniden değerlendirmeniz gerekir, çünkü bir şeyi gözden kaçırmış olabilirsiniz, bu da onların sorunu daha az önemli olarak görmelerine neden olur.

6. "Patronumu Geçmem Gerekiyor."

Bu itirazla karşılaşıp karşılaşmayacağınız şirket büyüklüğüne göre değişir. Daha büyük şirketlerde, insanlar size “Patronumun önünden geçmem gerekiyor” veya “İş arkadaşlarımla tartışmam gerekiyor” diyecektir. Daha küçük şirketlerde, listeye “İş ortağım tarafından çalıştırmam gerekiyor” ekleyebilirsiniz.

Nasıl Başa Çıkılır?

Yine, bu oldukça basittir. Bir potansiyel müşteri gerçekten karar verme yetkisine sahip değilse, o kişiyle konuşmayı isteyin ve yeniden başlayın. Eğer öyleyse, ancak yine de ürününüzü dahili olarak "satmak" zorunda kalacaklarsa, süreci kolaylaştırmak için yanıtlar ve çözümlerle olası itirazlara hazırlanmalarına gerçekten yardımcı olabilirsiniz.

7. "X Ürünü Daha Ucuz."

Arada sırada bir hedef, rakiplerinize atıfta bulunarak sizi kapatmaya çalışacaktır. Bu, kılık değiştirmiş bir nimettir, çünkü bir rakiple gerçek bir karşılaştırma, gözden kaçan fırsatları tespit etme ve yeni fikirleri kıvılcımlama şansı verir. Ayrıca, hedefin neye ihtiyaç duyduğunu (rekabetle konuştukları/araştırdıkları için) zaten bilmeleri de iyi bir şanstır, bu da size zaman kazandırır.

Nasıl Başa Çıkılır?

Rakiplerle veya kendilerine yapılan teklifle olan ilişkilerini keşfetmek için sorular sorun. Ürününüze veya hizmetinize geçmeye ikna olmayabilirler, ancak buna bir öğrenme deneyimi olarak bakarlar - ve ürününüzün çözebileceği sorunlardan bahsederlerse, yine de satış yapabilirsiniz.

8. “X Özelliğini Sunmuyorsunuz.”

Bu günlerde insanlar tüm ürünlerden kişiselleştirmeye alıştı ve bunu bekliyor. Bazen bu mümkün ve bazen değil. Değilse, etkileşimlerinizde onlara ekstra zaman vererek ve aktif olarak dinleyerek potansiyel müşteriyi ürün veya hizmetinizin kişiselleştirilmiş gibi hissetmesini sağlamak için hala uzun bir yol kat edebilirsiniz.

Nasıl Başa Çıkılır?

Elbette, mümkün olduğu kadar özelleştirin. Ama aynı zamanda, müşterinizin sağlayamayacağınız bir şeye ihtiyacı varsa, bunun tam olarak uygun olmayabileceğini de unutmayın.

9. “Birkaç Alıntı Daha Almam Gerekiyor.”

Satış itirazı etrafında alışveriş yapmak sinir bozucu ama çok yaygın. Birden fazla itirazı gizleyebileceğini unutmayın - ya hafif bir fırça atma olabilir ya da gerçek şu ki, hedef aslında alışveriş yapıyor olabilir.

Nasıl Başa Çıkılır?

Bu tür satış itirazlarının üstesinden, durumu çözmek için sağlam bir komut dosyası kullanarak en iyi şekilde gelinebilir. Birisi gerçekten başka tekliflere ihtiyaç duyduğuna inanıyorsa (satın almak için yaygın bir yaklaşım), onları caydırmanız pek olası değildir.

Her zaman olduğu gibi, belirli sorunları çözmenize yardımcı olacak satış senaryoları ve diğer kaynakları kullanıyorsanız, potansiyel müşterilerle ilgilenirken esnek ve doğal olabilmeniz için yeterince pratik yapın.

10. “Kötü Bir İncelemeniz Var.”

Olumsuz ağızdan ağza iletişim veya kötü yorumlarla uğraşmak büyümek için harika bir fırsattır. Kötü tanıtımı ortadan kaldıramazsınız, ancak bundan bir şeyler öğrenebilir ve gelecekte gelişebilirsiniz.

Nasıl Başa Çıkılır?

Şaşırtıcı bir şekilde, proaktif olduğunuz sürece bu oldukça kolay bir düzeltmedir. Sorundan kaçınmaya çalışmayın – sorunu veya endişeyi mümkün olduğunca çabuk doğrudan ele alın. Bu, kurum içindeki birinin düzeltmeye çalıştığı bir sorunsa, korkularını gidermek ve soruları yanıtlamak için olası müşteriyi onlarla temasa geçirmeyi teklif edin.

Aynı şekilde, bir tür güvence ve açıklama sunabilirseniz, bunu yapın. Sorunu ve gelecekte bu sorunları çözmek veya bu sorunları önlemek için şirketin ne yaptığını açıkladıktan sonra, deneyimin acısını çıkarmak için bir avantaj veya katma değer ile devam edin.

11. "Adımı Hangi Cehenneme Öğrendin?!"

Çoğu satış elemanı, bir noktada agresif bir beklentiyle karşı karşıya kalacaktır. Bazı insanlar sadece tatsız ve bu konuda yapabileceğiniz pek bir şey yok. Ancak unutmayın - mutsuz müşteriler, deneyimlerini mutlu olanlardan daha fazla insana anlatır, bu nedenle onların seviyelerine düşme eğilimine karşı koyun.

Nasıl Başa Çıkılır?

Sakinlik ve nezaketle öldürün. “Numaramı nereden buldun?” gibi bazı şikayetler. doğrudan cevaplanabilir. Diğer durumlar kişilik çatışmalarından kaynaklanabilir. Durum buysa, olasılığı bir meslektaşınıza devredebilir veya psikoloji temelli bir teknik kullanabilir misiniz?

Son olarak, bazı insanların kazanılamayacağını anlayın. Sakin olun ve kendinizi toparlayın ve gerilimi dağıtmaya çalışın, ancak kendinizi yakın dövüşe kaptırmanıza asla izin vermeyin.

12. Kimsenin Evi

Bu teknik olarak bir itiraz değildir, ancak arama çabalarınız üzerinde aynı etkiye sahip olabilir: Potansiyel müşterinizin size yanıt vermesini sağlayamazsanız ne olur?

Nasıl Başa Çıkılır?

Buradaki anahtar denge ve ne zaman arayacağını bilmek. İlk olarak, doğru kanalı kullanın – potansiyel müşteriniz salt e-posta türündeyse aramanın bir anlamı yoktur. İkincisi, ısrarcı olun. İnsanlar meşgul ve satış görevlileri genellikle bir öncelik değildir. Bununla birlikte, ne zaman bırakmanız gerektiğini bilin - tercihen bir sıkıntı haline gelmeden önce .

Hepsini bir araya koy

İşte karşınızda – 12 olası satış itirazı ve bunları tersine çevirme fırsatları. Dahası, genel itiraz tekniğini mükemmelleştirir ve uygularsanız, gelecekte ortaya çıkabilecek herhangi bir itirazın üstesinden gelmenize yardımcı olacak sanal bir iskelet anahtarınız olur.

Burada fark edilmesi gereken en önemli şey, itirazların bir satış elemanı olarak becerilerinizin bir yansıması değil, satış sürecinin doğal bir parçası olduğudur. Aslında itiraz, tekniğinizi mükemmelleştirdiğiniz eğitim zeminidir. Hiç karşılaşmazsanız, gerçekten harika bir satış elemanı olma şansınız olmayacak.

İtirazların üstesinden gelme yeteneğinizde daha da ince ayar yapmak istiyorsanız, bunu bir sonraki seviyeye nasıl taşıyacağınız aşağıda açıklanmıştır:

1. Satış sürecinizi baştan sona mükemmelleştirin . Satış itirazları bir boşlukta ortaya çıkmaz ve satış konuşmasının diğer kısımları bozulursa, tüm süreç bozulur (itiraz olsun ya da olmasın).
2. Pratik yapmak mükemmelleştirir. İşinizde, özel hayatınızda ve aynanın karşısında pratik yapın. Satış numaralarınız size teşekkür edecek.
3. Öz farkındalık anahtardır. Satış ve itiraz senaryolarını herkes öğrenebilir, ancak bunları ustalıkla kullanmak için empati ve anlayışa ihtiyacınız olacaktır. Potansiyel müşterilerinize patronluk taslamayın ve bir robot gibi yanıtlar vermeyin.
4. Ne zaman arayacağını bil. Elbette, veriler bize ulaşma şansımız olması için bir müşteri adayıyla birden çok kez iletişim kurmamız gerektiğini söylüyor, ancak her zaman daha fazla takibin akıllıca olmadığı bir nokta var. Bu her zaman açık değildir, bu nedenle potansiyel müşterinizin gönderdiği (veya göndermediği) sinyallere dikkat edin.

BAŞARI İÇİN TARİF

Her satış etkileşimi bir yerde başlar ve soğuk e-posta, ilk teması kurmanın harika bir yoludur. Mailshake'i kullanmak süreçlerinizi otomatikleştirebilir, baş ağrılarınızı en aza indirebilir ve en önemlisi size zaman kazandırabilir ve dağınıklığı aşma şansınızı artırabilir.