Satış İşlemleri: Tanımı, Teknikleri ve Neden Önemli?

Dünyanın en yetenekli satış görevlilerine sahip olabilirsiniz – potansiyel müşterilerle ilgilenme, doğru soruları sorma ve anlaşmayı tamamlama konusunda olağanüstü olan temsilciler.

Ancak satış operasyonlarını doğru anlamazsanız, olabilecekleri kadar iyi performans gösteremezler çünkü doğal yeteneklerini tamamlayacak sistemlere ve süreçlere sahip olmayacaklardır.

Satış İşlemleri Nedir?

Özetle, satış operasyonları, temsilcilerin zamanlarının çoğunu satarak ve yönetici, toplantılar ve düşük değerli, emek yoğun görevler gibi şeylere daha az harcamasına izin vermekle ilgilidir.

Satış operasyonları, daha verimli bir satış birimi oluşturarak, işinizi ileriye taşımak için ihtiyaç duyduğunuz sonuçları elde etmenize yardımcı olur.

Çoğu zaman bu, tüm temsilcilerin kendi işlerini yapmak yerine aynı hedeflere doğru çalışmasını sağlayan bir satış sistemi uygulamak anlamına gelir.

Satış Operasyonları Neden Bu Kadar Önemli?

Bazı satış görevlileri, operasyonları satış çabalarının önünde bir engel olarak görürler - en iyi uygulamayı tanımlamak ve tutarlı bir yaklaşım getirmek için yapıları ve süreçleri devreye sokarak, satış operasyonlarının doğal yeteneklerini kısıtladığını düşünürler.

Bununla birlikte, satış operasyonları değerlidir çünkü satış sürecinizdeki sürtünmeyi ortadan kaldırır - temsilcilerinizi yavaşlatan ve onları potansiyel müşterilerle konuşma gibi çok önemli bir işten uzaklaştıran şeyler.

Bu, daha verimli ve daha üretken olacakları anlamına gelir ve bu da onlara anlaşmaları tamamlama ve gelir elde etme konusunda daha fazla fırsat verir.

Satış İşlemleri ve Satış Etkinleştirme: Fark Nedir?

Satış operasyonları ve satış etkinleştirme, sizi daha fazla satacak şekilde konumlandırmakla ilgilidir. Ama aynı şey değiller.

Genel olarak, satış operasyonları, satış ekibiniz için en iyi seçenekleri değerlendirmeyi ve bu seçenekler üzerinde stratejik kararlar almayı içerir. Satış etkinleştirme daha sonra bu kararların uygulanmasıyla ilgilidir.

Bir örnek vermek gerekirse, stratejik düzeyde, satış operasyonları, temsilcilerin potansiyel müşteri adaylarına yeterli zaman harcamadığını ve bu da sürecin sonraki aşamalarında verimsizlikler ürettiğini belirleyebilir. Satış etkinleştirme, daha sonra, temsilcilerin müşteri adaylarını daha etkili bir şekilde nitelendirmesine yardımcı olacak eğitim oturumları ve materyaller oluşturmayı içerecektir.

İki disiplin de satış sürecinin farklı bölümlerinde yer alma eğilimindedir:

• Satışı etkinleştirme: Tipik olarak, potansiyel katılım ve eğitime odaklanarak, dönüşüm hunisinin yukarısında yer alır.
• Satış operasyonları: Genellikle huninin daha aşağısında yer alır, daha çok satışı müzakere etmek ve kapatmakla ilgilenir.

Satış Operasyonları Ekibinin Sorumlulukları Nelerdir?

Satış operasyonları işlevinin özel sorumlulukları bir kuruluştan diğerine biraz farklılık gösterecektir, ancak genel olarak konuşursak, aşağıdaki alanlara değineceklerdir:

1. Veri Yönetimi ve Analizi

Tahmin yoluyla daha verimli bir satış süreci oluşturamazsınız - kararlarınızın verilere dayalı olması gerekir.

Bu nedenle, satış operasyonlarının, ilgili tüm satış verilerini yönetme ve analiz etme, eyleme geçirilebilir öneriler üretmek için sayıları araştırma konusunda liderliği üstlenmesi gerekiyor.

İzledikleri belirli metrikler ve KPI'lar, işletmeniz için en önemli olan sayılara bağlı olacaktır. Sabit bir ücret karşılığında yalnızca tek bir ürün satıyorsanız, ortalama sözleşme değeri önemli değildir, ancak birden fazla katman veya ısmarlama fiyatlandırma sunuyorsanız bu geçerli olabilir.

Bununla birlikte, satış operasyon biriminizin izlemeyi düşünmesi gereken birkaç şey var:

• Günlük yapılan aramalar/gönderilen e-postalar: Basitçe söylemek gerekirse, temsilcileriniz yeterli potansiyel müşteriyle konuşuyor mu?
• Müşteri edinme maliyeti: Bir müşteriyi kazanmak için ne kadar az harcarsanız, o hesap o kadar çabuk karlı hale gelir.
• Kapanış oranı: Anlaşmaların yalnızca küçük bir bölümünü kapatıyorsanız, bu, potansiyel müşterileri etkili bir şekilde nitelendirmediğinizin bir işaretidir.
• Ömür boyu değer: Her müşteriden daha fazla değer elde edin ve bir sürü yeni hesap kazanmanıza gerek kalmadan geliriniz artacaktır.
• Satış döngüsü uzunluğu: Satış operasyon ekibiniz işini yapıyorsa, potansiyel müşteriyle ilk temastan anlaşmayı kapatmaya kadar geçen ortalama sürede bir azalma görmelisiniz.

2. Satış Tahmini

Tahmin genellikle satış liderlerine bırakılır, ancak bu zordur.

Üzerinde çok uzun zaman harcarsanız, rakamlar hızla alakasız hale gelecektir. Baştan çok az şey düşünürseniz, bu oldukça anlamsız olacaktır - rastgele sayılar da seçmiş olabilirsiniz.

Operasyon ekibinin çok sayıda veriye erişimi olduğundan, genellikle gelecekteki gelir yaratma ve faaliyet düzeylerini tahmin etmek için en iyi konumdadırlar. Bu, satış liderlerinin olası sorunları ortaya çıkmadan önce belirlemelerine ve bunlardan kaçınmak için doğru yolu seçmelerine olanak tanır.

3. Ekipler Arası İşbirliği ve Paydaş Yönetimi

Satışlar, kuruluşunuzdaki herkesi etkiler.

C-suite, satış hedeflerinizi kırmanızı istiyor. Ekip liderleri, ürünlerini zorlamanızı istiyor. Herkes maaşına zam, terfi, daha büyük bir bütçe ya da yeni ekip üyeleri almak ister. Ve satış ekibi performans göstermiyorsa bunların hiçbiri mümkün değildir.

Anlaşılır bir şekilde, birçok paydaş satış stratejisi, süreçleri ve raporlama konusunda söz sahibi olmak istiyor.

Bu, ön saflardaki satış görevlilerinizin uğraşması için çok fazla gürültü demektir.

Temsilcilerinizi dahil etmek yerine, paydaş yönetimi ve iletişim işini operasyon ekibinize bırakın.

4. Satış Stratejisi ve İletişim

Tüm bu verilere erişebildikleri ve anlaşmaya saplanıp kalmak yerine satış süreçleri ve performansına üst düzey bir bakış açısı getirdikleri için, satış operasyonları etkili yeni sistemler ve stratejiler geliştirmek için harika bir konumdadır. Şunlar:

• Dönüşümleri artırın
• Aramayı iyileştirin
• Satış döngüsünü hızlandırın

Sadece bu değil, aynı zamanda yaklaşımdaki herhangi bir değişikliği satış liderlerine ve diğer kilit paydaşlara iletme konusunda da liderlik yapabilirler.

5. Eğitim ve Geliştirme

Hiçbir satış elemanı tam paket değildir. İster deneyimli, uzun süredir hizmet veren bir temsilci ister yeni başlayan biri olsunlar, her zaman iyileştirmeye yer vardır - ve bu genellikle eğitim yoluyla gelir.

Satış operasyon ekibi genellikle eğitim oturumları ve diğer teminatları oluşturma ve sunma sorumluluğunu üstlenir.

Ayrıca destek sistemleri oluşturmak, en iyi uygulamaları paylaşmak ve morali iyileştirmek için bir satış danışmanlığı programı oluşturabilir ve uygulayabilirler.

Ek olarak, satış operasyonları genellikle yeni satış yazılımını kullanmak için eğitim temsilcilerine liderlik edecek. Bu yaklaşım çok mantıklı, çünkü satış sürecine verimlilik getirmek için yeni yazılım ihtiyacını ilk belirleyecek olan genellikle operasyon ekibidir ve genellikle yazılımı da seçerler.

6. Müşteri Adayını Destekleme

Pek çok satış görevlisi müşteri adayları bulmakta zorlanıyor. Çok fazla zaman alır ve çoğu zaman harika sonuçlar vermez.

Satış operasyonları, satış operasyonunuzun bu hayati bölümüne bir ton verimlilik getirebilir.

Örneğin, satış ve pazarlama işlevleriniz arasındaki uyumu artıran süreçler oluşturabilirler. Bu, aşağıdaki gibi soruları yanıtlamanıza yardımcı olabilir:

• Satışlar, alıcı kişiliklerini nasıl kullanmalı?
• Pazarlama nitelikli müşteri adaylarını ele alma konusunda hangi temsilci liderlik etmelidir?
• Hangi satış etkinleştirme içeriğine ihtiyacımız var?
• Bu içerik nerede yaşamalı?

7. Performans Yönetimi

Performans yönetimi, operasyon ekibiniz tarafından şu şekilde ele alınabilecek satışların bir diğer hayati parçasıdır:

• Tazminat planları ve teşvikler geliştirmek
• Düşük performansı dengelemek için süreçler oluşturma
• En iyi performans gösterenleri takdir etmek için sistemler oluşturma

Ayrıca düzenli performans incelemelerinde liderlik edebilir veya alternatif olarak bu incelemeleri kendi başlarına nasıl yapacakları konusunda satış liderlerini destekleyebilirler.

8. Satış Sürecinin Değerlendirilmesi

Bir satış kampanyasının, yeni bir sürecin veya bir ürün lansmanının etkinliğini nasıl değerlendirirsiniz?

Verileri ölçerek ve değerlendirerek. Bu, satış operasyonları fonksiyonunun temel bir sorumluluğudur.

Satış operasyon ekibi, rakamları inceleyerek mevcut satış stratejilerinizin başarısını belirleyebilir. İşler beklendiği gibi gitmiyorsa, yeni bir yaklaşım veya süreç hakkında tavsiyede bulunmak için iyi bir konumdadırlar.

Bunun ötesinde, satış operasyonları gerektiğinde yeni satış stratejileri oluşturmak için harici kıyaslamalar, rakip analizi ve dahili performans verileri gibi şeyleri de kullanacak.

Satış Operasyon Teknikleri ve En İyi Uygulamalar

Bu kadar geniş kapsamlı sorumluluklar söz konusu olduğunda, satış operasyon ekiplerinin bir sonraki adımda ne yapacaklarına karar vermeleri zor olabilir.

En büyük etkiyi ne yapacak? Müşteri adayı kalifikasyonunu yenilemek mi yoksa araştırmayı kolaylaştırmak mı? Pazarlama veya C-suite ile uyumu iyileştirmek mi? Yeni bir eğitim programı mı oluşturuyorsunuz yoksa mevcut satış liderlerine koçluk mu yapıyorsunuz?

Etkili bir satış operasyonları işlevi yürütmek için birkaç genel teknik:

1. Strateji Konusunda Satış Liderleriyle İşbirliği Yapın

Satış operasyonları bir boşlukta mevcut değildir. Yerleştirdikleri önlemler, ön saflardaki satış ekibinden destek almıyorsa, işe yaramayacaktır.

Dahası, satış operasyonları veriye dayalı içgörüler sağlamada harika olsa da, potansiyel müşterilerle konuşma ve ürününüzü satma konusunda uygulamalı deneyimden yoksundurlar.

Bu nedenle tüm stratejik kararlar, operasyonlar ve ön saflardaki satış liderleri arasında bir işbirliği olarak alınmalıdır.

Bu yaklaşım, operasyon işlevinin gerçek dünyada uygulanabilir veya pratik olmayan verilere dayanarak sonuçlar çıkarması riskini azaltır.

2. Analitiği Ayarlayın

Bu makale boyunca, satış operasyonlarının gerekli tüm verilere erişmesini sağlamanın önemini tartıştım.

Bu nedenle başlangıç ​​noktası olarak, operasyon birimi ilgili tüm satış analizi araçlarının kurulumuna liderlik etmelidir.

Hangi araçlara ihtiyaçları var? Bu, odaklanmak istedikleri metriklere bağlı, bu nedenle, aynı zamanda, yanıtlamak istedikleri soru türlerini de çözmeleri gerekecek. Gibi şeyler:

• Temsilcilerimiz günde kaç arama veya e-posta yapıyor?
• Satış hattımız ne kadar büyük?
• Bir anlaşmayı sonuçlandırmamız ortalama olarak ne kadar sürer?
• Potansiyel müşterileri ne kadar etkili bir şekilde nitelendiriyoruz?

3. Temiz Bölgeleri Tanımlayın

Geleneksel olarak, satışlar kapıları çalmakla ilgiliydi. Bu, her satış elemanının kimsenin birbirinin ayağına basmamasını sağlamak için tanımlanmış bir coğrafi bölgeye sahip olduğu anlamına geliyordu.

Saha satışları günümüzde daha az yaygındır ve hala gerçekleşse bile, saha satış temsilcisinin soğuk davranması nadirdir - genellikle, potansiyel müşteri önce satıcının tarafında başka biriyle konuşacaktır.

Ancak bu, bölgelerin artık alakalı olmadığı anlamına gelmez. Artık coğrafi olmayabilirler.

Farklı satış görevlileri, doğal olarak farklı türdeki potansiyel müşterilerle konuşmada veya farklı türdeki organizasyonlarla uğraşmada daha iyidir. Bazıları yeni başlayanların aciliyetini ve erişilebilirliğini sevebilirken, diğerleri daha ilgili, ilişki odaklı kurumsal satış dünyasında başarılı olabilir.

Operasyon ekibiniz, satış işleviniz genelinde bölgeleri tanımlama ve buna göre olası satışlar atama konusunda liderliği üstlenmelidir.

4. Daha Verimli Bir Satış Süreci Oluşturun

Hiçbir satış süreci mükemmel değildir.

Halihazırda bir tane varsa, zaman zaman parçalanma ihtimali yüksektir.

Ve resmileştirilmiş bir süreciniz yoksa kesinlikle bir taneye ihtiyacınız var. Aksi takdirde, bir satış ekibiniz bile olmaz - sadece canları ne isterse onu yapan bir grup insan olur.

Şu anda hangi pozisyonda olursanız olun, satış operasyonları verimsizlikleri belirlemek ve daha akıllı bir şey oluşturmak için ihtiyaç duydukları tüm verilere sahip olmalıdır. Halihazırda verilere sahip değillerse, en azından verileri toplamak için analitik araçlarına sahip olmalıdırlar.

Satış sürecinizin şu anda iyileştirilmesi gerekebilecek belirli bölümleri hakkında operasyonlara özel rehberlik vermek isteyebilirsiniz.

Alternatif olarak, tüm süreci gözden geçirmeleri, verimsizlikleri araştırmaları ve bunları ortadan kaldırmak için önlemler almaları için onlara dizginleri serbest bırakın.