Satış Hattı Nedir? Kendi Evinizi Oluşturma ve Yönetme Rehberi

Bu makalede, satış boru hatlarıyla ilgili şu soruların yanıtlarını alacaksınız:

• Satış hattı nedir?
• Bir satış hattının aşamaları nelerdir?
• Bir satış hattını nasıl kurarsınız?
• Bir satış hattını nasıl yönetirsiniz?
• Satış hattınızda hangi metrikler önemlidir?
• Otomatikleştirilmiş bir satış hattı çalışırken nasıl görünür?

Satış hattı nedir?

Satış hattı, potansiyel bir müşteriyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmek için attığınız adımlardır. Satış boru hatları, kaç tane açık anlaşmanız olduğunu ve hangi anlaşmaların ilgilenilmesi gerektiğini gösterir. Haftalık, aylık veya üç aylık satış kotalarına ulaşmak isteyen işletmeler için bir satış hattı önemlidir.

Satış hattı, her satış elemanının bir anlaşma üzerinde çalışırken atmaları gereken bir sonraki adımı bilmesini sağlar.

İşletmeniz için neden bir satış hattına ihtiyacınız var?

Bir satış hattı kullanmazsanız, satış sürecinizin etkili olup olmadığını görmek için ihtiyacınız olan içgörüye sahip olmayacaksınız - sadece tahminde bulunacaksınız. Müşteri hattının sağladığı artan sorumluluk, iyileştirme fırsatlarının nerede olduğunu görmenizi kolaylaştırır.

İşletmeniz için bir satış hattı:

• Geliri tahmin et
• Potansiyel müşterilerinizi takip edin
• Satışları basitleştirin
• Pazarlama stratejinizi tanımlayın

Satış hattı ile satış hunisi arasındaki fark nedir?

Bir satış hattı, satış ekibinizin olası satışları nitelendirirken ve anlaşmaları kapatırken attığı adımları açıklar. Bir satış hunisi, insanlar şirketinizi öğrenmekten müşteri olmaya geçerken müşteri yolculuğunu tanımlar.

Bir satış hunisi, insanları boru hattı aşamalarında ilerlerken görsel olarak temsil eder. Potansiyel müşterilerin en tepeden girdiği ters çevrilmiş bir piramit olarak gösterilir.

Nitelikli müşteri adayları satış süreci boyunca "huni" oluşturur, bu nedenle nitelikli müşteri adaylarının sayısı düştükçe huni daralır. Satış hunisinin en altında başarıyla dönüştürülen müşteriler bulunur.

Bir satış hattı, bir kişinin geçtiği adımlardır. Bir satış hunisi, bu adımlardan geçen kişi sayısını temsil eder.

Bir satış hattı, bir işletmenin satış süreci boyunca attığı adımlara bakar; satış hunisi, müşteri yolculuğunu tamamlayan kişi sayısına bakar.

Bir boru hattının aşamaları nelerdir?

İşte en yaygın satış hattı aşamalarından bazıları:

1. İletişim
2. Vasıf
3. Toplantı
4. Teklif
5. Kapanış
6. Tutulma

Satış hattınızın hangi aşamaları içermesi gerektiğine dair katı kurallar yoktur - seçenekleriniz sınırsızdır. Boru hattı aşamaları şirketler arasında (ve hatta ürünler arasında) farklılık gösterecektir.

Satış sürecinizi önceden hazırlanmış bir satış hattı şablonuna uyacak şekilde bükmeyin. Önemli olan kendinizinkini yapmaktır, çünkü ne sattığınız ve onu nasıl sattığınız müşteri hattınızı şekillendirecektir. Bunu tweetle!!

Yine de, bu aşamalar başlamak için oldukça iyi bir yer.

Ancak bu temel boru hattı aşamalarının her biri aslında ne anlama geliyor?

1. İletişim

Bir satış yapmadan önce, sattığınız ürünle ilgilenen gerçek hayattaki bir kişiye ihtiyacınız var.

Potansiyel bir müşteri sizi öğrendiğinde bir satış hattı yolculuğu başlar. Bu keşfe iki yolla yardımcı olabilirsiniz:

1. Kurşun üretimi. Ürün veya hizmetinize ilgi çekmek ve ilgi oluşturmak için kullanılan pazarlama stratejileri. Bire çok yaklaşım.
2. Satış araştırması. İşletmenizin ürün veya hizmetini satın alma olasılığı yüksek müşterileri aramak için aktif bir süreç. Bire bir yaklaşım.

Potansiyel müşteri yaratma ve potansiyel müşteri oluşturma eşit derecede önemlidir, çünkü hattınızda daha fazla ilgili müşteri adayı, satış yapmak için daha fazla fırsat anlamına gelir.

İşletmeniz için potansiyel müşteriler ve potansiyel müşteriler oluşturmanın bazı yolları şunlardır:

• ağ. Bazen insan dokunuşu en iyisidir. Bir kişiyle telefonda (veya şahsen) konuşun ve onun ideal müşteriniz mi, hatta değerli bir tavsiye kaynağınız mı olduğunu hemen anlayacaksınız.
• reklam. Ürünler pazarlama kampanyalarıyla yaşar ve ölür. Doğru yapılırsa potansiyel müşterileriniz size gelecektir.
• Sosyal medya. Müşterilerinizi yaşadıkları yerde bulun. Pazarlama araştırması ve potansiyel müşteri adaylarıyla bağlantı kurmak için sosyal kanalları kullanın.
• Soğuk yardım. Soğuk aramalar ve soğuk e-posta pazarlaması, doğru yapılırsa etkili olabilir. Hedeflenen erişim ile, sizi henüz duymamış olan insanlara ilgili değeri tanıtın… ve şimdi duyduklarına sevineceklerdir.
• Olaylar. Ticaret fuarları ve diğer etkinlikler olası potansiyel müşteriler için altın madeni gibidir. Sonuçta, hedef pazarınız tek bir yerde toplanmıştır. Ve tıpkı sizinki gibi ürünler ve hizmetler hakkında bilgi edinmek için oradalar. Tarzınızı unutmayın.

2. Yeterlilik

Müşteri adayınız satış katılımı için hazır mı?

Bir müşteri adayı hakkında oldukça iyi bir tahminde bulunmak için onları nitelendirmeniz gerekir. Müşteri adayı kalifikasyonu, bir müşteri adayının müşteriye, özellikle de uzun vadeli memnun bir müşteriye dönüşme şansının yüksek olup olmadığını belirleme sürecidir.

Müşteri adayı kalifikasyonu değerlidir çünkü zamandan (ve kârlılığınızdan) tasarruf sağlar. Satış sürecini uzatan ve daha sonra satın almayabilecek birine enerji harcamak, sınırlı kaynaklarınızı kötü kullanmaktır.

Peki potansiyel müşterileri zaman ayırmaya değer olarak nasıl nitelendirirsiniz?

Basit bir yol BANT'tır. BANT, takip etmeye değer potansiyel müşterileri belirlemek için tasarlanmış bir satış lideri yeterlilik stratejisidir.

İlk olarak IBM tarafından tasarlanan BANT, satış ve müşteri adayı kalifikasyonu için başvurulan bir yöntemdir.

BANT'ın açılımı nedir?

• Bütçe: Müşteri adayı, ürününüzü satın almak için gerekli bütçeye sahip mi?
• Yetki: Liderin satın alma kararları verme yetkisi var mı, yoksa konuşmanız gereken başka insanlar var mı?
• İhtiyaçlar: Müşteri adayının ürününüzün çözebileceği bir ihtiyacı veya sorunu var mı?
• Zaman Çizelgesi: Müşteri adayı ne zaman satın almayı planlıyor?

Nitelikli potansiyel müşterileriniz olduğunda, hangilerinin birinci önceliğiniz olacağına nasıl karar verirsiniz?

Neyse ki, kararı sizin yerinize veren adım adım bir süreç var: Lider puanlama.

Müşteri adayı puanlamasının en nitelikli müşteri adaylarınıza odaklanmanızı nasıl sağladığını öğrenmek için bunu okuyun.

3. Toplantı

Müşteri adaylarınızı belirledikten sonra, yüz yüze, telefon veya hatta canlı sohbet olsun, bir toplantı ayarlamanın doğru zamanıdır. Bu toplantı sizin için…

• Potansiyel müşterinizi tanıyın
• Başarmaya çalıştıkları hedefler hakkında bir fikir edinin
• Bu hedeflere ulaşmak için daha önce neleri denedikleri hakkında daha fazla bilgi edinin.

Aynı zamanda sizin hakkınızda daha çok şey öğrendikleri yerdir.

Özellikle, neden sizden satın almalılar?

Bu demo aşamasında, ne sunduğunuzu , ürününüzün diğerlerine göre avantajlarını ayrıntılı olarak açıklamaya ve potansiyel müşterinizin satın alma konusundaki itirazlarının üstesinden gelmeye hazır olun.

Ben Franklin'in ne dediğini hatırlayın: Hazırlanamayarak başarısız olmaya hazırlanıyorsunuz. Bunu tweetle!!

Bir satış toplantısına hazırlanmak için yapmanız gerekenler:

• Araştırma. Potansiyel müşterinizin ödevini yapın. Kiminle buluşacağınızı bilin, pazarlarını inceleyin ve onlar ve sektörleri hakkında makaleler veya haberler için Google'a dönün.
• Gözden geçirmek. Konuşmanızı gözden geçirin ve net ve özlü olduğundan emin olun. Müşterilerinizin kullandığı dili kullanın. Ürününüz hakkında bilgisi olmayan kişilerin sunumunuzu okumasını sağlayın. Onlara mantıklı geliyor mu?
• Hazırlamak. Önceden kişiselleştirilmiş soruların bir listesini oluşturun. Onları bir sonraki aşamaya taşımak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri almakla kalmaz, müşteriye onlara olan bağlılığınızı da gösterirsiniz. Ve bu sırada, alabileceğiniz olası sorulara yanıtlar hazırlayın.
• Prova yapın. Gerçek anlaşmadan önce bir prova toplantısı yapın. Ürün tanıtımınızı yapın. Sahanızda ince ayarlar yapmanız gerektiğini fark ederseniz, son dakikaya bırakmayın.

4. Teklif

Bir satış hattının teklif aşaması, potansiyel müşterinizden müşteri olmasını istediğiniz zamandır.

Potansiyel müşteri, satın almaya hazır olduklarını bildirirse, kendilerine ayrıntılı bir teklif verilir. Teklifin ayrıntıları ürün ve hizmete göre değişecektir.

Bir satış teklifi için en iyi uygulamalardan bazıları şunlardır:

• Kısa tut
• Dili olabildiğince basit tutun
• Her müşteri adayı için teklif şablonunuzu özelleştirin
• Çözümü ürüne değil, onların sorunlarına yöneltin
• Farklı fiyat seviyelerinde birden fazla seçenek önerin
• Fiyat puanlarınızı en yüksekten en düşüğe listeleyin
• Infographics kullanın

Infographics, bilgileri daha kolay anlamak için parçalara ayırır. (kaynak: Minnesota Üniversitesi)

Bu sondan bir önceki aşamada bile liderin fikrini değiştirme şansı olduğunu unutmayın.

Satış teklifinizde herhangi bir eğri olmamalıdır - bu, yeterlilik ve karşılama hattı aşamalarının doğal bir devamı olmalıdır. Bu, kurduğunuz ilişkide bir sonraki doğal adım gibi hissettirmeli.

5. Kapanış

Kapanış satış hattı aşamasındaki tek olası satış, bir sözleşme imzalamış veya satın alma işlemi gerçekleştirmiş kişilerdir. Artık potansiyel bir müşteri değiller - onlar ödeme yapan bir müşteri.

Tebrikler - satışı yaptınız! Hak edilmiş bir şekerleme zamanı, değil mi?

6. Tutma

Bir dakika bekleyin… yeni müşterinizi elinizde tutmak istiyorsunuz, değil mi?

Henüz bir uyku maskesi takmayın ve henüz balina şarkısı çalma listesinde oynat'a tıklayın.

Kapatmanın boru hattının sonu olduğunu düşünmüş olabilirsiniz. Sonuçta satışı sen yaptın değil mi? Başka ne olabilir ki?

Çok çıkıyor. Gelecekteki kârınızın yüzde 80'i, mevcut müşterilerinizin yalnızca yüzde 20'sinden gelecek. Bu yüzden onları mutlu edecek bir strateji, neredeyse her satış hattının ayrılmaz bir aşamasıdır.

En iyi müşterilerinizi elde tutmak, yenilerini bulmaktan daha kolaydır (Kaynak: Small Business Trends).

Tutmayı bir satış hattına dahil edin:

• Müşterileri meşgul edin
• Geri bildirim için fırsatlar yaratın
• Müşterileri savunuculara dönüştürün

Sadık müşterilerin gelecekteki ürünleri, yükseltmeleri veya premium hizmetleri satın alma olasılığı daha yüksek olduğundan, satış hattınızdaki bir elde tutma aşaması, kârlılığınız için de iyidir.

Bir satış hattını nasıl kurarsınız?

Aşağıdaki adımlarla bir satış hattı oluşturabilirsiniz:

• İdeal müşterinizi belirleyin
• Boru hattı aşamalarınızı belirleyin
• Tetikleyicileri keşfedin
• Boru hattınızın ideal boyutunu hesaplayın

İdeal müşterinizi belirleyin

İdeal müşteriniz neye benziyor?

Hedef kitlenizi anlamaya çalışırken sorabileceğiniz birçok soru var (bunlardan bazılarını sizin için aşağıya ekledik). Sonuçta, her şeyden önce gelen iki kritik soru var:

1. Müşteriniz ne istiyor?
2. Müşteriniz ne istediğini nasıl anlatıyor?

Müşteri dili, en iyi satış görevlilerinin gizli silahıdır - sorunları nasıl çözeceğinizi ve müşterilerinizin kullandığı sözcükleri nasıl kullandığınızı açıklayabildiğinizde, satış konuşmanız çok daha ikna edici hale gelir. Bunu tweetle!!

İdeal müşterinizi anlamanıza yardımcı olmak için bir araya getirdiğimiz birkaç kaynak:

• Küçük İşletmeler İçin Pazar Araştırması Nasıl Yapılır: 8 Uygun Fiyatlı Pazar Araştırma Tekniği
• Kitlenize Hangi Pazar Araştırma Sorularını Sormalısınız?
• Harika Pazarlama Metni Yazmanın Sırrı Pazar Araştırmasıdır

İdeal müşteriniz, ürününüz veya hizmetiniz tarafından tam olarak ihtiyaçlarının karşılandığı kişidir.

Müşterilerinizin sıkıntılı noktalarını giderdikten sonra başka soruları da inceleyebilirsiniz. Sevmek:

• İdeal müşteriniz kim?
  1. Şu anda hedefleri ve öncelikleri neler?
  2. Değerleri nelerdir?
  3. Demografik özellikleri nelerdir?
     • Cinsiyet
     • Yaş
     • Konum
     • sanayi
     • Gelir
     • Eğitim Seviyesi
  1. Hangi terminolojiyi ve dili kullanıyorlar?
  2. Hangi markaları seviyorlar?
  3. İnternette nerede takılırlar?
  4. Hangi iletişim biçimini tercih ediyorlar?
• İdeal müşterinizin acı noktaları nelerdir?
  1. Hangi zorluklarla karşılaşıyorlar?
  2. Ürününüz onlar için hangi sorunları çözüyor?
  3. Ürününüzün tüm avantajlarından onlar için en önemlisi hangisi?
  4. Ürününüzün veya hizmetinizin çözdüğü en büyük acı noktası nedir?
• İdeal müşterinizin itirazları nelerdir?
  1. Hangi endişeler onları satın almaktan alıkoyabilir?
  2. Neden başka bir iş yerine sizden satın alsınlar?
• Geçmiş müşteri verileri
  1. Şu anda ne tür müşteriler en yüksek dönüşüm oranını gösteriyor?
  2. Hangi tür müşteriler en yüksek satın alma değerine sahip ürün veya hizmetleri satın alır?
  3. Mevcut müşterilerin (ortalama olarak) kapanması ne kadar sürer?
• İdeal müşteri tahmini
  1. Ürününüz ideal müşterinizin hayatını veya işini nasıl iyileştiriyor?
  2. Ürününüzü veya hizmetinizi kullanmazlarsa ne olur?

İdeal müşterinizi tanımlamak için daha derine indikçe, boru hattına girecek potansiyel müşteri sayısını oyuyormuşsunuz gibi hissedeceksiniz - ve öylesiniz.

İdeal müşteri profilinize uymayan potansiyel müşteriler, boru hattınızı tıkar ve kaynaklarınızı boşa harcar. İyi araştırılmış bir müşteri profiliyle, potansiyel müşterilerinizin kalitesi artacaktır... bu da daha iyi dönüşüm sağlayan bir boru hattı anlamına gelir. Bunu tweetle!!

İşlem hattı aşamalarınızı seçin

Müşterilerinize bir ürün mü satıyorsunuz… yoksa boru hattınızı mı satıyorsunuz?

Bir alıcının yolculuğu, insanların ürününüzü veya hizmetinizi fark etmesi, tam olarak değerlendirmesi ve sonunda satın almaya karar vermesi için geçtiği süreçtir. Ürününüz yalnızca müşteri sayesinde var olur, bu nedenle en iyi satış hatları, müşterilerinizin geçtiği alıcı yolculuğuna uygundur.

Yalnızca adımlara sahip olmak için adımlardan oluşan bir satış hattı oluşturursanız, müşteriyi ilk sıraya koymazsınız. Önce boru hattını koyarsınız ve müşteri adaylarından yolculuğunuzu takip etmelerini istersiniz .

Araştırmalar, alıcının yolculuğunun %67'sinin dijital olarak yapıldığını gösteriyor (Kaynak: SiriusDecisions).

Satış hattı aşamalarınızın ne olması gerektiğine nasıl karar vereceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

• Potansiyel müşterilerinizin geçtiği alıcı yolculuğunun ana adımlarını belirleyin :
  • Farkındalık: Keşif aşamasında lider, bir acı noktası veya ihtiyacı olduğunu fark eder.
  • Değerlendirme: Değerlendirme aşamasında, lider hedeflerini veya zorluklarını tanımladı ve olası çözümleri araştırdı
  • Karar: Lider çözümleri karşılaştırır ve satın alma kararı verir
• Aşamaları ekibinizle tartışın . İşinizdeki tek kişi siz misiniz? O zaman bir arkadaşına sor. Dış görüşler, satış hattınızdaki zayıf noktaları tespit etmenize yardımcı olur.
• Satış hattı aşamalarını gözden geçirin . Unutmayın, bir satış hattı akışkandır. Alıcının yolculuğunu daha iyi takip etmek için yeniden çalışın, kaldırın veya yeni aşamalar ekleyin.

Tetikleyicileri keşfedin

Bir satış hattının nasıl oluşturulacağına karar verdiğinizde, zamanlama her şeydir. Boru hattınızın bir sonraki aşaması için hazır olduklarını bildiren potansiyel bir müşteriyi ilerletmezseniz, onlarla teması kaybedebilirsiniz.

Potansiyel müşteriniz, satın almaya hazır olduğunu anlayacak birini arayabilir.

İşlem hattı aşamaları oluşturduğunuzda, müşteri adayınızın bir sonraki aşamaya geçmeye hazır olduğunu gösteren eylemleri belirleyin.

Ardından, liderin yaptığı işlemlere dayalı olarak takibinizi tetikleyebilirsiniz, örneğin:

• Posta listenize kaydolun
• Sipariş örnekleri
• fiyat teklifi al
• Demo talep edin
• Bir deneme süresini tamamlayın

Tetikleyici bir eylemi teşvik etmenin yolları nelerdir?

• Daha fazla takip e-postası gönderin
• Numune veya deneme siparişi vermeyi kolaylaştırın
• Telefon veya sohbet desteğini artırın
• Web sitesi açılış sayfalarını hassaslaştırın
• Tamamlanmış denemeler için değer teşvikleri sunun

Boru hattınızın ideal boyutunu hesaplayın

Hedeflerinize ulaşabilmeniz için satış hattınızın ne kadar büyük olması gerekiyor?

Boru hattı hedeflerinizi çok yüksek yaparsanız, satış hedeflerinize ulaşmak imkansız olacaktır. Ama çok küçük ve masada olası satışları (ve parayı) bırakıyorsunuz.

Sihirli bir sayı yoktur, ancak aylık kapalı satış hedefinizi ve bu satışlara ulaşmak için gereken olası satış sayısını belirlemek için kullanabileceğiniz formüller vardır . Oradan, bu olası satışları boru hattınızda çalışan satış görevlileri arasında bölmek kolaydır.

Temsilcilerin hedef sayılarına ulaşma yolunda olup olmadığını belirlemek için ideal işlem hattı boyutunu hızla hesaplayın.

Öncelikle, satış hedefinize ulaşmak için her ay kaç tane kapatılmış anlaşmaya ihtiyacınız olduğunu yanıtlamalısınız?

Aylık hedef gelirinizi alın ve mevcut ortalama kapalı satış gelirinize bölün. Hedef aylık gelirinize ulaşmak için her ay ihtiyacınız olan kapalı satış miktarı budur.

Tamam, kapalı satış hedefinize ulaşmak için kaç potansiyel müşteriye ihtiyacınız var?

Hedef kapalı satış numaranızı , her ay kapatılan satışların yüzdesine bölün.

Ardından hedeflerinizi satış görevlilerinin sayısına bölün. Yani 10 kişilik bir ekibiniz varsa, bu satış görevlilerinin her biri ayda 25 müşteri adayı takip etmelidir.

Satış sürecinizi yinelemeye ve hassaslaştırmaya devam edin, çünkü artık eyleme geçirilebilir hedefleriniz olsa da her zaman değişkenler olacaktır. Satış temsilcilerinin kapanış oranları aşamaya göre değişecektir ve tarihsel olarak daha yüksek ve daha düşük performans gösteren aylarınız olabilir.

Bir satış hattını nasıl yönetirsiniz?

Bir satış hattı oluşturmayı bitirdiğinizde, satış sürecinin artık uygulamalı olduğunu düşünebilirsiniz. Ancak potansiyel müşterileriniz müşteri haline mi geliyor yoksa boru hattınızdaki gözden kaçan çatlaklardan mı sızıyorlar?

Kötü bir satış hattı yönetimi, bir işletmenin finansal kayıplara uğramasına hatta başarısız olmasına neden olabilir.

Satış hattınızı nasıl sağlıklı tutabilirsiniz?

Satış hattınızı yönetmek için 9 ipucu:

1. Zamana ve kaynaklara yatırım yapın: Forbes'a göre, satış hatlarını yönetmek için en az 4 saat harcayan şirketler, ayda yalnızca 1 saat harcayan şirketlere göre %14 daha fazla gelir artışı gördü. Ekibinizle aşağıdakileri tartışmak için düzenli toplantılar yapın:
   • Şu anda boru hattında hareket eden müşteri adayları
   • Daha sonraki bir satış aşamasında diskalifiye edilen olası müşteri adayları. Neden kayboldular?
   • Kazanılan olası satışlar (özellikle zorlu olanlar). Onları satın almaya ne karar verdi?
2. Ekibinizi boru hattını kullanmak için eğitin: Satış yöneticilerini satış hattı yönetimi konusunda eğiten satış ekipleri, kullanmayanlara göre %23 daha fazla gelir artışı rapor ediyor.
3. Takip: Satış görevlilerinin çoğu, iki aramadan sonra pes eder - kapanması ortalama olarak sekiz arama aldığında. Ve şunu anlayın — olası satışların %27'si hiç takip edilmiyor. Bu, müşteri olabilecek çok sayıda potansiyel müşteri.
4. Kısa tutun: Satış süreciniz ne kadar uzun olursa, potansiyel müşterinizin sorununu çözmek için fikrini değiştirme veya farklı bir ürün bulma şansı o kadar artar. Satış boru hatları verimli oldukları kadar etkilidir.
5. Tavsiyeler için çalışın: İnsanların kulaktan kulağa bir tavsiyeden sonra bir işletmeden satın alma olasılığı %90 daha fazladır.
6. Pazarlama ile işbirliği yapın: Satış ve pazarlama dilinizi hizalayın, çünkü satış ve pazarlama işbirliğine dayalı olduğunda insanlar kendilerini nitelendirir. Pazarlamacıların %80'i ve satış temsilcilerinin %70'i “satış ve pazarlama arasındaki güçlü uyumu” şirketlerinin başarısı için önemli buluyor.
7. Boru hattınızı temizleyin: Satış hattınızı düzenli olarak temizlemezseniz, düpedüz darmadağınık olmaya başlayabilir - bu da onu verimsiz hale getirir. Aşağıdakiler için satış hattı anlaşmalarınızı kontrol edin:
   • Telsizi sessize alan liderler
   • Bir satış aşamasında normalden daha uzun süre kalan anlaşmalar
   • Her olası satışla ilgili ayrıntılar ve notlar günceldir
8. Ortaklık kurma: Ortaklıklar, varlığınızı genişletmenin ve yeni müşteri adayları oluşturmanın uygun maliyetli bir yoludur. Daha da iyisi, yeni avantajlara ve ürünlere erişim sağlayarak mevcut müşteri sadakatini iyileştirebilir.
9. Değişime açık olun: Sürekli “neden?” diye sorun. satış hattınıza gelince. Hedeflerinize odaklanın. Etkisi ve aciliyeti için her aşamayı test edin. Aşamalarınızı sorgulamak, iş yapma şeklinizi doğrudan etkileyecek yeni fikirlere ve yeniliklere yol açar.

Satış hattınızı daha iyi yönetmenin yollarını içeren birkaç ayrıntılı makalemiz var:

• Müşterilerin Bilgilerini Nasıl Takip Edebilirsiniz?
• Satış Adayları Nasıl Yönetilir
• Satışlarınızı Nasıl Düzenli Tutarsınız

Satış hattınızda hangi metrikler önemlidir?

"Başarıya giden yol daima yapım aşamasındadır." – Lily Tomlin

Metriklerinizi takip etmezseniz, satış hattınızın etkili olup olmadığını nasıl anlarsınız?

Size işlem hattı sağlığı, satış etkinliği ve aşama dönüşüm oranları hakkında bir fikir vermek için işlem hattı satış ölçümlerini inceleyin. Bunlar size satışları ve geliri tahmin etmenin doğru bir yolunu sunar.

Bir satış hattında hangi metrikler önemlidir?

• Müşteri adayı sayısı. Kaç müşteri adayı kalifiye oldu?
• Ortalama anlaşma boyutu. Ortalama satışınız ne kadar para getiriyor?
• Satış döngüsü uzunluğu. Bir anlaşmayı kapatmak ne kadar sürer?
• Yakın oran. Potansiyel müşterilerin yüzde kaçı gerçek satışa dönüşüyor?
• Ortalama anlaşma ömrü. Kazanılmadan veya kaybolmadan önce boru hattınızdaki bir anlaşma ne kadar sürer?

Satış hattı metrikleriyle, potansiyel müşterilerin boru hattınızda hareket etme hızı olan boru hattı hızınızı belirleyebilirsiniz. Boru hattı hızı, gelirin tahmin edilmesine yardımcı olur.

Ortaya çıkan metrikleri kullanmazsanız, bir işlem hattı işinize yardımcı olamaz.

Boru hattı hızının formülü:

Ardışık düzeninizdeki olası satış sayısı x genel kazanma oranı yüzdesi x ortalama anlaşma boyutu ($) / satış döngüsündeki gün sayısı

Zaman içinde boru hattı hızı metriğinizdeki değişiklikler genellikle gerçek sayıdan daha önemlidir. Günlük oranınızı aydaki gün sayısı ile çarparsanız aylık gelir tahmininiz daha doğru olacaktır.

Otomatikleştirilmiş bir satış hattı çalışırken nasıl görünür?

Airtame, ekranınızı herhangi bir cihazdan paylaşmanıza izin veren bir teknoloji yapan bir şirkettir. Airtame, satış hattını daha verimli hale getirmek için ActiveCampaign'ın öncü puanlamasını kullanır.

Otomasyonlar, satış ekibine yalnızca en nitelikli müşteri adaylarının ulaşması için müşteri adayı yetiştirmenin ağır yükünü üstlenir.

Airtame, dönüşüm oranlarını artırmak için iki ayrı potansiyel müşteri puanı izler:

1. Müşteri Uyum Puanı. Liderin profili nedir ve Airtame'in ideal müşterisine ne kadar yakın?
2. Etkileşim Puanı. Lider, Airtame'in e-postaları ve diğer pazarlama faaliyetleriyle ne sıklıkla etkileşime giriyor?

Customer Fit ve Engagement müşteri adayı puanları, sağlanan etkinlik ve bilgilere göre güncellenir. İki öncü puan birlikte eklenir. Kombine puan yeterince yüksekse, satış ekibi yardımcı olmak için etiketlenir.

Airtame lider puanlarını nasıl günceller?

• Hangi kurşun mıknatıstan geçtiler
• Kişiler hangi bilgileri sağlar?
• Web sitesi etkileşim seviyeleri

ActiveCampaign'de izleyebileceğiniz hemen hemen her şeye dayalı olarak bir müşteri adayı puanını güncelleyebilirsiniz. Airtame bu kriterleri seçti çünkü belirli iletişim türlerinin müşteri olma olasılığının daha yüksek olduğunu buldular.

Boru hattı potansiyel müşterilerinizi takip etmek, işletmenizin uzun vadeli başarısı için kritik öneme sahiptir. CRM ve pazarlama otomasyonu araçları, satış hattınızı oluşturmak ve satış sürecinizi sağlıklı tutmak için güçlü varlıklar olabilir.

Bir müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) platformu, elde tutma aşamasında mevcut müşterilerinizin yanı sıra tüm potansiyel müşterilerinizi de takip eder.

ActiveCampaign, satış sürecinizin her aşamasını yönetmenize olanak tanıyan kapsamlı bir CRM'ye sahiptir. Son derece özelleştirilebilir, bu nedenle sektörünüz ne olursa olsun satış hattı ihtiyaçlarınıza uyum sağlar.

ActiveCampaign'ın CRM'si şunları yapmanızı sağlar:

• Doğru proje geliri
• Skor yol açar
• Öncü boru hattınızın güçlü ve zayıf aşamalarını değerlendirin
• Hangi anlaşmaların en çok kazanılabilir olduğunu kolayca belirleyin
• Ekip üyelerinizin hangi anlaşmalardan sorumlu olduğunu takip edin

Kombine, bu, işinizi büyüten otomatik bir satış hattı oluşturabileceğiniz anlamına gelir.