Satış Hattı Nedir? Bilmen gereken her şey

Bir resim bin kelime değerinde bir olup.

Satış hattınız özünde bir resimdir – satış sürecinin görselleştirilmesidir.

Ancak, devam eden anlaşmalarınızın görsel bir temsilini bir araya getirdiğiniz için, mutlaka gizli tarifiniz olduğu anlamına gelmez. Aslında, yöneticilerin %63'ü ekiplerinin satış boru hattı çabalarını iyileştirebileceğine ve bilgileri daha verimli kullanabileceğine inanıyor.

Bununla birlikte, satış hattı aşamalarınızı ve çabalarınızı analiz etmek ve mükemmelleştirmek için çalışırsanız, yaratacağınız artan verimlilik ve başarı nedeniyle bu gerçekten binlerce (kelime değil, dolar olarak) değerinde olabilir.

Satış hattı nedir?

Satış hattı, müşterilerinizin sizinle bir anlaşma yapmak için izledikleri yolun adım adım temsilidir. Her kuruluşun işlem hattı biraz farklı olabilir, ancak genellikle bu aşamaları veya diğer çok benzer seçenekleri içerecektir.

Satış Hattı Aşamaları

Aşama 1: Maden Arama

Arama, satış hattındaki ilk adımdır.

Arama yaparken, ürününüzle ilgilenebilecek kişileri belirliyor ve ardından tekliflerinizin onlara görünür olduğundan emin olmak için çalışıyorsunuz.

Maden arama için birden fazla farklı yaklaşım vardır. Her satış ihtimali uygun olmadığı için (ilk ihtimallerin yarısından daha azı bunu yapar), iyi satış ekipleri potansiyel müşterilerden ilgi çekmek için birden fazla yol kullanacaktır.

• Soğuk araştırma : Bu yaklaşımda, ekibiniz çeşitli yollardan potansiyel müşterilere ulaşır. Daha popüler arama yöntemlerinden bazıları soğuk arama ve sosyal satıştır.

Bu yaklaşımların her ikisinde de amacınız, henüz şirketinizle ilgilenmemiş birine ulaşmak ve onları satış hattınıza taşımaktır.

• Sıcak araştırma : Bu araştırma yöntemi, ürününüze veya hizmetinize ilgi gösteren potansiyel müşterilerle bağlantı kurmaya odaklanır. Örneğin, web sitenizde ücretsiz bir vaka incelemeniz varsa ve site ziyaretçilerinden e-posta adreslerini göndermelerini veya bir form doldurmalarını isterseniz, sıcak umutlar haline gelirler.

Kişisel bilgileri paylaşmak ve zaman zaman posta kutularında sizden bilgi almayı kabul etmek için ürününüzle yeterince ilgilendiklerini belirttiler.

Bazı şirketler, yapay zeka güdümlü konuşmalar başlatmak ve potansiyel müşterinin ilgi düzeyini belirlemek için web sitelerinde sohbet robotları gibi seçenekleri kullanabilir. Sıcak umutları bulmanın diğer yolları arasında sosyal medya bağlantıları/sayfa beğenileri, arkadaşlardan veya meslektaşlardan gelen tavsiyeler ve olaya dayalı pazarlama yer alır.

2. Aşama: Yeterlilik

Bir potansiyel müşteri belirlendikten sonra, süreçteki bir sonraki hedef, potansiyel müşterinin gerçek ilgi düzeyini belirlemek ve onları boru hattı boyunca ilerletmeye devam etmektir. Bu noktada, eğer ciddilerse, bir müşteri adayı liderliğe yükseltilir.

Bazı şirketlerin boru hatları birden çok yeterlilik sürümünü içerebilir; örneğin, olası satışların hem pazarlama açısından uygun (MQL) hem de satış için uygun/satış kabul edilmiş olup olmadığını belirleyebilirler.

Pazarlama nitelikli müşteri adayları, süreçte ilerleme eğilimlerine göre değerlendirilen/puanlanan potansiyel müşterilerdir. Müşteri adayı puanlaması adı verilen bu yargı, verilere dayalı olarak yapılır ve bir algoritmaya veya kendi manuel puanlama süreçlerinize göre tablo haline getirilebilir.

Satış yeterliliği veya satış kabulü, bir MQL'yi incelemenin ve süreç boyunca ilerletmenin bir sonraki adımıdır.

Bir satış liderini nitelendirmek için, potansiyel müşterinin şu anda satın alma sürecinde gerçekten ilgilenip ilgilenmediğini ve şirketleri adına satın alma kararını vermekten sorumlu olup olmadığını belirlemek için genellikle iyi niyetli bir konuşma yapılması gerekir.

Aşama 3: Değerlendirme

Bir müşteri adayının kriterlerinize uygun olduğunu belirlediğinizde, içerik dağıtımı, pazarlama otomasyonu ve diğer benzer kanallar aracılığıyla onlara hedefli ve kişiselleştirilmiş erişime devam edebilirsiniz.

Değerlendirme aşamasında, potansiyel müşterileriniz, iş gereksinimlerine ve bütçelerine uyduklarından emin olmak için tekliflerinizi gözden geçirecektir. Aynı zamanda, muhtemelen rakiplerinizin benzer ürünlerini ya nasıl biriktiklerini görmek ya da kurumsal politikalarının gerektirdiği sayıda teklifi almak için inceliyorlar.

Müşteri adaylarınız değerlendirme aşamasındayken, karar vermelerine yardımcı olacak hedeflenen bilgileri sağlamak sizin yararınızadır.

Örneğin, potansiyel müşterilerinizle/potansiyel müşterilerinizle daha önce yaptığınız görüşmelerde dikkat ettiyseniz, onların mevcut süreçleriyle ilgili yaşadıkları bazı sıkıntılı noktaları fark etmiş olabilirsiniz. Akıllı bir satış elemanı, onları boru hattında hareket ettirmenin en iyi yolunun ürününüzü kişiselleştirmek olduğunu bilir.

Bunu, onlarınkine benzer belirli sorunları nasıl çözdüğünüz veya aynı sorunlarla mücadele eden şirketler için süreçleri ve verimliliği nasıl iyileştirdiğiniz hakkında bilgi vererek yapabilirsiniz.

Ve (genel mesajlar yerine) ayrıntıları takip etme seçimini yapmak işe yarayabilir. E-posta kişiselleştirmeyi kullanan pazarlamacılar üzerinde yapılan bir araştırma, mesajlarıyla ortalamanın çok üzerinde bir etkileşim gördü; örneğin, %75'i daha yüksek tıklama oranları elde etti ve %56'sı artan gelir sağladı.

4. Aşama: Satın Alma/Karar

Satın alma adımı, müzakere edilmesi kolay bir adım gibi görünüyor. Sonuçta, önceki tüm adımlarda müşteri adayınızı sadık tuttuysanız, belgeleri imzalatmak ve resmi hale getirmek çocuk oyuncağı olmalı, değil mi?

Pek değil. LinkedIn'e göre, tahmin edilen anlaşmaların %24'ü kararıyor. Bu hayal kırıklığını önlemek için, satış yapmak için itirazlarını önceden tahmin ederek ve endişelerini ele alarak müşteri adayınızla yakın temas halinde kalmak önemlidir.

Ne yaparsanız yapın, bu aşamada bir anlaşmanın arafta kalmasına izin vermeyin. Alıcınız ya hazırdır ya da değildir.

İlgilerinin soğumasına izin vermek ve bağlantıyı tamamen kaybetmek veya süreci uzatmak ve herkesin zamanını ve parasını boşa harcamak yerine, onlardan bir şekilde bir karar almak önemlidir.

Aşama 5: Teslimat

Şansınız varsa (ve gösterdiğiniz tüm sıkı çalışmayla), onaylanmış bir anlaşma alacaksınız ve ürün veya hizmetinizi yeni müşterinize teslim edebileceksiniz.

Bu noktada, bitirdiniz mi? Pek değil.

Teslim aşamasında, verdiğiniz sözleri tutmanız önemlidir. Müşteri için sorunsuz bir geçiş yaratarak onları doğrudan satışla çalışmaktan, müşteri başarısı profesyonellerinizle ortak olmaya yönlendirebilirsiniz. Oradan, müşteri başarısı, ürünü entegre etme, etkinliğini en üst düzeye çıkarma ve hem yenilemeleri hem de satışları sağlama konusunda onlarla birlikte çalışabilir.

Satış Hattı ile Satış Hunisi Arasındaki Fark Nedir?

Satış hattı ve satış hunisi kelimeleri genellikle neredeyse birbirinin yerine kullanılır. Ancak, her biri satış sürecinde ayrı bir rol oynamaktadır.

Satış hattının amacı, potansiyel müşterilerinizin nerede olduğunu, yolun her adımında nasıl ilerlediklerini ve ekibinizin onları kazanmak için sonraki adımlarının ne olması gerektiğini bilmektir.

Bir satış/pazarlama hunisinde sayılarla çalışıyor ve oranları oynuyorsunuz. Örneğin, ürününüz hakkında farkındalık yaratmak için soğuk aramalar yapmaya odaklanıyorsanız, X sayıda arama yaparsanız, X sayıda müşterinizin bir sonraki adıma geçmesini beklersiniz.

Pazarlama huniniz, farkındalık, ilgi, değerlendirme ve katılım gibi adımları içerebilir. Potansiyel müşterileriniz bu adımlardan geçerken, süreç boyunca hareketlerini mutlaka kontrol edemezsiniz.

Satış huninizdeki beklentiler, önceden belirlenmiş eylem planınız ile her zaman işbirliği yapmayabilir. Bunun yerine, ileri geri atlamayı, başka bir şirketin içeriğiyle ilgilenmeyi veya tamamen sessiz kalmayı seçebilirler.

Henüz onlarla bir ilişki kurmadıysanız ve ilgilerini hak etmediyseniz, neden bir karar verme aşamasına geçmedikleri hakkında hiçbir fikriniz olmayabilir.

Amacınız onları (nazik bir şekilde) ürününüze karşı farkındalıklarını ve ilgilerini artırmaya teşvik etmek olmalıdır. Dikkatlerini çektikten sonra, onları daha kontrollü satış hattı sürecinize dahil edebilirsiniz.

Huni, tarayıcılarınızın ve şüpheli potansiyel müşterilerinizin ne yaptığını size söyleyebilir; örneğin, 200 yeni potansiyel müşteri eklediğinizi ve 50 tanesinin huniden geçtiğini gösterebilir. İlk ve orta aşama süreçlerinden geçerken başka ne yaptıklarını veya gerçekten ne kadar ilgili ve meşgul olduklarını size söylemez.

Ancak, ürününüzü keşfeden ilgili taraflar daha sonra satış hattına yönlendirilecektir . Bu noktada, temas noktalarınız ve rehberliğinizle, sunabileceklerinizi resmi olarak değerlendirebilecekler.

Bir işlem hattıyla, potansiyel müşterinin süreçte nerede olduğunu tam olarak belirleyebilir, bunun hakkında rapor verebilir ve ilerlemelerini sağlayabilirsiniz. Ayrıca, işlerde kaç anlaşma olduğunu, şu anki aşamasını ve şu anki durumunuza bağlı olarak satış hedeflerinize ulaşma olasılığınız olup olmadığını da öğrenebilirsiniz.

Dönüşüm hunisinin adımları, potansiyel müşterileri çekmek ve dikkatlerini çekmek için kullanılır. Boru hattı, ilgilerini belirten potansiyel müşterileri alır ve daha sonra onları nihai olarak ürününüzü seçmeye doğru yönlendirmeye devam eder.

Bir huni ve bir işlem hattı arasındaki en önemli ayrımlardan biri, ekibinizin gerektirdiği eylemdir.

Satış hattında, bağlantı kurmak ve ürünlerinizi satmak için ekip üyelerinizin belirli bir eylem dizisi gerekir. Örneğin, otomatik sistemler kurabilir, ardından birden fazla potansiyel müşteriyi ve konuşmayı yönetmek için bunları Lead Catcher gibi seçeneklerle tamamlayabilir ve hiçbir şeyin çatlaklardan kaçmamasını sağlayabilirsiniz.

Satış Hattınızı Oluşturmak ve Yönetmek İçin İpuçları

Yukarıda listelenen adımlar, kendi satış hattınızı oluşturmaya nasıl başlayacağınız konusunda size bir fikir verir. Bununla birlikte, sektörünüze özel olarak uygun ek fırsatlar da aramalı ve kendinizi rekabette öne çıkarmanın yollarını bulmalısınız.

Farklılaşmak için Seçenekler Bulun

Örneğin, ipotek kredisi verenler, tipik olarak, potansiyel alıcı için yüksek stres dönemleriyle çakışan kişisel kredilerde uzun bir geri dönüşe sahiptir. Bir ipotek satış hattında, belirli bir gecikme süresi olduğunda süreç sırasında kredi alıcısıyla iletişim kurmak mantıklı olabilir.

Bu olağandışı bağlantıyı boru hattınıza planlayarak, üsse dokunabilir, gecikmeler konusunda onları eğitebilir ve durumla ilgili kendilerini rahat hissetmelerini sağlayabilirsiniz. Onları ürününüzle meşgul ediyor, potansiyel olarak ev sigortası gibi krediye yakın ürünleri daha fazla satma fırsatı sunuyor ve en önemlisi, diğer gösterişli kredi firmalarıyla alışverişe başlamamaları için desteklendiklerini hissettiriyorsunuz.

Mümkün Olduğunda İşleri İlerlemek için Otomasyonu Kullanın

Otomasyonu pazarlama stratejinize dahil etmek, nitelikli potansiyel müşteri sayınızı büyük ölçüde artırabilir.

Araştırmalar, potansiyel müşterileri beslemek için otomasyonu kullanan işletmelerin nitelikli müşteri adaylarında %451'lik bir artış gördüğünü gösteriyor. Otomatikleştirilmiş çok kanallı araştırma sosyal yardım araçlarını kullanmak, boru hattı hedeflerinizi desteklemek için kampanyalar oluştururken size rehberlik edebilir.

Ve pratik açıdan, geçerli bir ipucu oluşturmak için 6 ila 8 dokunuş gerekebilir; Devam eden bu takipleri yönetmek için otomatik sistemler kurmak, ekibinizdeki iş yükünü azaltırken aynı zamanda potansiyel müşterinin fark edildiğini ve takdir edildiğini hissetmesini sağlayabilir.

Veri Analizini Satış Hattınızı İyileştirmenin Değerli Bir Parçası Hale Getirin

Raporlama verilerinden yararlanın ve ondan yaratabileceğiniz fırsatları araştırın. Örneğin, boru hattınızdaki belirli bir adımda çok sayıda potansiyel müşterinin düştüğünü veya karardığını görüyorsanız, bu muhtemelen bir soruna işaret eder.

Beklentilerin nereye takıldığını gösteren rakamlara sahip olduğunuzda, düşen satışları desteklemek için uygun bir çözüm belirleyebilirsiniz.

Örneğin, çok sayıda müşteri adayı değerlendirme düzeyinde ayrılıyorsa, inovasyon konusunda bu alandaki diğerlerinin gerisinde kalıyor ve bu nedenle aday listesinden çıkıyor olabilirsiniz. Müzakere veya satın alma/karar aşamalarında adayların kaybolduğunu görüyorsanız, fiyatlandırmanıza daha yakından bakmak veya istediğiniz ölçeği ve bütçeyi daha doğru bir şekilde yansıtmak için ideal alıcı kişiliğinizi değiştirmeniz gerekip gerekmediğini görmek isteyebilirsiniz. umutlar.

Satış hattı, satış başarınızın merkezinde yer alır. Onu rafine ederek ve işinize uygun bir süreç oluşturarak, çabalarınızı geliştirmeye ve satış ekibinizi daha iyi hale getirmeye devam edeceksiniz.