Şimdiye Kadar Gördüğümüz En Büyük 7 Satış Konuşması Örneği

"Şirketiniz ne yapıyor?"

"Neden sana geçiş yapayım?"

"Keşke daha kolay bir yol olsaydı."

Potansiyel bir müşteri böyle bir şey söylediğinde, bu satın alma niyetinin bir işaretidir. Satın almayı düşündüler. Yeni bir hizmete, yeni bir ürüne, yeni bir çözüme ihtiyaçları var.

Tek soru şu: kimden satın alacaklar?

Potansiyel bir müşteriden satın alma işaretleri gördüğünüzde, satış konuşmanızın hazır olması gerekir. Güçlü bir satış konuşması, bu sorunun cevabının 'siz' olmasını sağlayan fark yaratan olabilir.

Satış konuşması nedir?

Satış konuşması, satış görevlilerinin insanları bir ürün veya hizmet satın almaya ikna etmek için kullandıkları planlı bir konuşma dizisidir. Satış konuşması, potansiyel müşterinize neden sizden satın almaları gerektiğini söyleyen işletmeniz için bir reklamdır.

Bir satış konuşması şunlar olabilir:

• Hakkında hiçbir şey bilmeyen bir kitleye bir ürünün tanıtımı
• Bir kitlenin ilgi gösterdiği bir hizmetin genişletilmiş açıklaması
• Bir satışı başlatmak ve kapatmak için tasarlanmış planlı bir sunum

Bu yayında şunları öğreneceksiniz:

• Daha iyi satış yapmanıza yardımcı olacak 7 satış konuşması örneği
• Başarılı bir satış konuşması yapan nedir?

Daha iyi satış yapmanıza yardımcı olacak 7 satış konuşması örneği

İyi bir satış konuşması eylem halindeyken nasıl görünür? Aşağıda satış yapmanıza yardımcı olabilecek 7 satış konuşması örneği bulunmaktadır.

1. Hikaye anlatma sanatı (Tommy Boy)
2. Düşündüğün şey değil, aslında yaptığı şey (Mad Men)
3. Müşterinizin ihtiyaçlarını anlama (The Wolf of Wall Street)
4. Bir ürün satmayın, bir deneyim satın (Mark Cuban)
5. Sosyal kanıtla sat (42)
6. Sadece sorunlarınızı çözmüyoruz, müşterilerinizi yaratıyoruz (ActiveCampaign)
7. Göster, söyleme (DoorBot)

1. Hikaye anlatma sanatı (Tommy Boy)

Şakalar bir yana, akılda kalıcı bir bağlantı kurmanın iyi bir hikaye anlatmaktan daha iyi birkaç yolu vardır.

“Tommy Boy” gerçek hayat olsaydı, Helen'in Tommy ve onun 'oldukça yeni evcil hayvanı' ile karşılaşmasını unutacağını sanmıyorum.

Tommy'nin konuşması saçma ama etkili. Helen'e fritözleri tekrar açması için yalvarmak ya da açlığının derecesini ve tavuk kanatlarının sorununu nasıl çözeceğini açıklamak yerine ona bir hikaye anlatıyor.

Erken bir bağlantı kuruyor, bir görsel getiriyor ve sonunda hepsini birbirine bağlıyor. Başlangıçta belli değil ama Helen hikayenin kahramanı - onun sorununu çözme gücü var ve çözüyor.

Hikayeler, yalnızca gerçeklerden 22 kat (!!!) daha akılda kalıcıdır. Hikayeler “görünmez düşünmeye” veya bireysel düşüncenin bittiği ve hikayenin beyniniz için devraldığı duruma neden olur.

Tommy'nin akşam yemeği rulosunu kullanması (ortodoks olmasa da) hikayesini daha da unutulmaz kılıyor. Görseller metinden 60.000 kat daha hızlı işlenir ve hatırlanması daha kolaydır!

2. Yaptığını düşündüğünüz şey değil, aslında yaptığı şey (Mad Men)

Bazen yaptığını düşündüğünüz şey hikayenin sadece bir kısmıdır. (Kaynak: Vimeo)

Peggy iyi bir hikayenin değerini biliyor. Hikayenin ana karakteri kendisinin daha genç bir versiyonudur, ancak kahraman hala müşteri, Peggy'nin annesidir.

Bir bağlantı kuruyor - Dondurma, sıcak bir yaz gününde sadece donmuş bir ikram değildir. Lezzetliler, ama bundan daha fazlası. Bu bir ritüel. Bu bir deneyim. Müşteriler için bir şey ifade ediyor. Bu aşk.

Duygusal tepkinin satın alma gücünü hafife almayın. Duygusal faktörler, ekonomik karar vermenin %70'ini oluşturur.

Peggy'nin konuşması pratik, ama insan. Duraksadı ve olası müşterisinin yanıt vermesine izin verdi, ardından bir Popsicle'ın göründüğünden daha fazlası olduğunu vurgulamaya devam ediyor. Bir buzlu şekerin ne anlama geldiğinin bir buzlu şekerin yaptığından farklı olduğunu biliyor.

Pazarlama konumlandırma danışmanı April Dunford kısa süre önce Chicago merkezli Content Jam konferansında bu konuya değindi. Sunumunda, veri analitiği aracılığıyla işletmelere getirebileceği inanılmaz içgörüye rağmen, şirketinin “veritabanı”nın nasıl hiç satmadığına dair bir hikaye paylaştı.

Sorun, bunun gerçekten bir veritabanı olmamasıydı! Bir iş zekası aracıydı.

Satış konuşmalarını ürünün gerçekte ne yaptığına göre yeniden şekillendirdiler. Sonuç?

Satışlarda ve nihai satın almada büyük bir artış.

3. Müşterinizin ihtiyaçlarını anlama (The Wolf of Wall Street)

Bu seninle ilgili değil, onlarla ve ihtiyaçlarıyla ilgili. (Kaynak)

Potansiyel müşterileriniz sizi, hikayenizi ve hatta ürününüzle ilgilenmiyor. Kendilerini ve sorunlarını önemserler.

• Onların sorununu çözebilir misin?
• Onların ihtiyaçlarını karşılayabilir misin?
• Onlara yardım edebilir misin?

Wolf of Wall Street'teki (2013) bu kısa (ama güçlü) satış konuşması bize değerli bir ders veriyor: Ürünü satmayın, geleceği, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarının karşılandığı yerde satın.

"Geçen yıl bir milyonun üzerinde çeyrek inç matkap satıldı - insanlar çeyrek inç matkaplar istedikleri için değil, çeyrek inç delikler istedikleri için. Bir otomobil satın aldığınızda ulaşım satın alırsınız. Bir yatak satın aldığınızda, rahat bir uyku satın almış olursunuz. Karbon kağıdı satın aldığınızda kopya satın alıyorsunuz.” – Leo McGivena, “The Daily News” Tanıtım Müdürü (1947)

Brad kalemi satmadı - yazma yeteneğini sattı.

• Matkabı satma, oturma odasının duvarında asılı duran güzel tabloyu sat
• Arabayı satma, açık yolun özgürlüğünü sat
• Yatağı satmayın, harika bir gece uykusundan sonra uyanma hissini satmayın.
• Kağıdı satmayın, telefonu çıldırmadan sat çünkü herkes broşürünüzü gördü.

Jordan Belfort'un kendisinden alın,

“Asıl cevap şu ki, birine kalem bile satmadan önce o kişiyi tanımam gerekiyor, ihtiyaçlarının ne olduğunu, ne tür kalemler kullanıyorlar, kalem kullanıyorlar mı? Ne sıklıkla kalem kullanırlar? Kalemi resmi olarak mı, bir şeyler imzalamak için mi yoksa günlük yaşamlarında kullanmayı mı seviyorlar?

İlk fikir, 'Bana bu kalemi sat' dediğinizde, [satıcının] bana bir soru sorduğunu duymak istiyorum. 'Öyleyse söyle bana, ne kadar süredir kalem pazarındasın?' Bunu bana çevirmelerini ve ihtiyaçlarımı, ne aradığımı belirlemek için bana sorular sormaya başlamalarını istiyorum.

Ve bunu yaparsanız, insanlar ne yapacaklarını bilmiyorlar. Bir sonraki şey, cevap veriyor ve şimdi konuşmayı kontrol ediyorum, tam olarak neye ihtiyacı olduğunu öğreniyorum. – Jordan Belfort (Kaynak)

4. Bir ürün satmayın, bir deneyim satın (Mark Cuban)

Mark Cuban, Dallas Mavericks'in sahibi olarak ilk birkaç ayında bu satış konuşmasını kullandı (buraya bakın)

Mark, Dallas Mavericks maçına katılmanın özelliklerini listelemiyor:

• Yarışma
• Eğlence
• pahalı park yeri
• Muhteşem atletizm gösterisi
• Aşırı pahalı tavizler
• (Potansiyel olarak) hayat değiştiren bir devre arası gösterisi
• öpücük kamerası

Bir oyuna gelmenin ne anlama geldiğinden bahsediyor. Bu bir deneyim.

Filmlerde veya McDonald's'ta elde ettiğinizin ötesine geçer. Ailenle birlikte yaptığın paha biçilmez bir hatıra. Statükoya razı olmayın, dışarı çıkın ve bir şeyler yapın ! Bir şeyler deneyimleyin .

Tüketiciler bir “nesneler toplumundan” bir “deneyimler toplumuna” geçiyorlar. Expedia'nın yakın tarihli bir araştırmasında, ABD'li katılımcıların %74'ü, ürünler yerine deneyimlere para harcamayı tercih edeceklerini söyledi.

Ürün veya hizmetin deneyimi artık ürünün kendisinden daha önemli – bu nedenle ürünü satmayın, ürünün deneyimini satın! Duyguyu ve hafızayı sat. İnsanların hatırlayacağı şey bu.

"İnsanların ne söylediğini unutacağını, ne yaptığını unutacağını, ama insanların onlara nasıl hissettirdiğini asla unutmayacağını öğrendim." – Maya Angelou

5. Sosyal kanıtla satış (42)

Alıcıların sadece %18'i satış görevlilerine güveniyor ve saygı duyuyor.

SurveyMonkey tarafından yapılan bir araştırmaya göre, tüketicilerin %65'i bir markaya güvenmenin satın alma kararında "çok fazla" veya "çok fazla" etkisi olduğunu söylüyor. Tüketicilerin %27'si, güvenin en azından "biraz" etkisi olduğunu söyledi.

Bu, satış elemanı için bir zorluk teşkil ediyor: Tüketicilerin %80'den fazlası sizin dürüst olduğunuzu düşünmezken, satış konuşmasında nasıl güven oluşturursunuz?

Bir cevap sosyal kanıttır.

Film fragmanı, heyecan yaratmak ve filme katılımı artırmak için tasarlanmış görsel bir satış konuşmasıdır.

Tüketiciler bunu biliyor ve zamanlarını ve paralarını harcayacakları filmin buna değeceğine dair biraz daha kanıt istiyorlar.

Sosyal kanıtı girin. “42”nin yukarıdaki fragmanında bize bunun Amerika'da 1 numaralı film olduğu söylendi. Daha sonra eleştirmenlerin sözleriyle bize filmin ne kadar harika olduğu söylendi:

• “Kum ve kenar dolu”
• “Görülmesi gereken bir film”
• “Sizi yeniden kahramanlara inandıracak”

Filmin bu incelemeleri, sosyal kanıttır - filmin değerli olduğuna dair dış kanıtlar.

Profesyonel ipucu: Tüm satış geliştirme temsilcilerinizi (SDR'ler) ilişkilerinde kullanmak üzere bu tür içerikle donatın.

Bir satış konuşmasında sosyal kanıtı kullandığınızda, potansiyel müşteriye “Benden almayın – onu daha önce satın almış ve faydalı bulan insanlardan alın” diyorsunuz. ”

18-34 yaşındakilerin %91'i çevrimiçi incelemelere güvendikleri arkadaşlarından geliyormuş gibi güveniyor. Tüketiciler, satın alacak kadar rahat hissetmeden önce ortalama 10 yorum okuyor.

Sosyal kanıt şu şekilde olabilir:

• incelemeler
• Müşteri referansları
• Müşteri memnuniyeti istatistikleri
• Uzman görüşleri
• Hizmet verilen müşteri sayısı

6. Sadece sorunlarınızı çözmüyoruz, müşterilerinizi yaratıyoruz (ActiveCampaign)

Yukarıdakiler, ActiveCampaign'in giden iş geliştirme temsilcisi (BDR) ekibinden bir satış konuşmasıdır.

Bu satış konuşması, müşterinizin sorunlarını çözmenin ötesine geçer.

• Bu sorunların çözümünü alır ve daha fazla fayda sağlar
• Potansiyel müşterinin müşterilerine odaklanarak müşteri odaklıdır.
• 85.000'den fazla müşteri tabanını sosyal kanıt olarak kullanır
• kısa ve öz
• Potansiyel müşterinin iş ve acı noktalarına bağlı olarak varyasyona izin verir
• Kendi konuşmanıza itiraz etmenin olumsuz ters satış taktiğine sahiptir.

"Bunun sizin veya organizasyon için sahip olduğu önem göz önüne alındığında, bu bizim veya ekibiniz için adil bir ortam değil."

Satış konuşması sırasında satış konuşmasının önemini en aza indirmek geriye dönük görünebilir, ancak potansiyel müşteri ile güvenilirlik oluşturur. Onların bakış açısını anladığınızı gösterir ve güven oluşturmaya başlar.

7. Göster, söyleme (DoorBot)

Ring'in kurucusu Jamie Siminoff, ürününü ABC'nin Shark Tank'ında köpekbalıklarına gösteriyor

Bu ürünü tanıdınız mı? Şimdi farklı bir isimle biliyor olabilirsiniz. Hatta bir tane bile olabilir! 2018 yılının Şubat ayında, Ring (eski adıyla DoorBot), Amazon tarafından 1 milyar dolara satın alındı.

Bu yüzden DoorBot'un Shark Tank'taki konuşmasının bir anlaşma olmadan sona erdiğini öğrenmek şaşırtıcı olabilir, ancak sonunda her şey Jamie için işe yaradı.

Anlaşma ya da anlaşma yok (bekle, yanlış gösteri) bu DoorBot konuşması her şeyi gösteriyor :

• sorunu göster
• Çözümü göster
• Güvenilirliği göster
• Fırsatı göster
• Kapında kimin olduğunu göster

Jamie, köpekbalıklarına sorarak başlamaz,

"Kapınızda kimin olduğunu bilmediğiniz zaman nefret etmiyor musunuz?"

Kapıyı çalar ve kim olduğunu sorarlar. Onlara ürün hakkında bir şey söylemeden önce sorunu gösteriyor !

Sorun gerçek ve alakalı olarak belirlendikten sonra çözümü gösterir . Ürünü güvenilir ve bunu kanıtlıyor.

Sonra hepsini bir hikayeyle birleştiriyor. Her evin bir kapı zili vardır. Kapı zili 100 yılı aşkın süredir değişmedi. Milyonlarca ev sahibi, akıllı telefonlara bağlanan ev ürünlerine milyarlarca dolar harcıyor.

Birkaç cümleyle fırsatı gösteriyor .

Ernest Hemingway yazdı,

“Okuyuculara her şeyi gösterin, onlara hiçbir şey söylemeyin”

Başarılı bir satış konuşması yapan nedir?

Başarılı bir satış konuşması oluşturmanın 4 kuralı vardır:

1. Şirketinize değil müşterinize odaklanın
2. Sahayı bir hikaye olarak çerçeveleyin
3. Kanıtla
4. Adımınızı uygulayın ama prova etmeyin

1. Şirketinize değil müşterinize odaklanın

Satış konuşmanızın tek bir şeye odaklanması gerekir: Onlar için ne yapabilirsiniz?

Kimse kendisine “satılmaktan” hoşlanmaz. İşletmenizin ne kadar büyük olduğuna odaklanan bir satış yaptığınızda, potansiyel alıcının zihninde kazanan ve onların kaybeden olduğu bir durum yaratırsınız.

Bunun yerine müşterinize odaklanın.

• “Ürünümüz devrim niteliğinde” → “İşinizin diğer alanlarına odaklanmak için her hafta saatlerce tasarruf edeceksiniz.”
• “Müşteri hizmetlerimiz harika” → “Asla bir destek temsilcisi beklemeyeceksiniz”
• “Sorunu şu şekilde çözüyoruz…” → “Bu sorunlar için bir daha asla endişelenmenize gerek kalmayacak.”

Edelman tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, küresel tüketicilerin %81'inin (ABD'li tüketicilerin %80'i) bir markaya güvenmenin satın alma kararında belirleyici bir faktör olduğunu söylediğini gösteriyor.

“İnsanların HER ZAMAN bizden satın almak istedikleri yola geri dönüyoruz – kişiden kişiye. İnsan, insandan satın alır. Artık şirketinizi insanlaştırma ve ticari rönesansa katılma fırsatınız da var.” – Mark Schaefer, Marketing Rebellion: The Most Human Company Wins kitabının yazarı

2. Sunumu bir hikaye olarak çerçeveleyin

Hikayeler satış yapmanıza yardımcı olur.

Hikayeler bizi insanlığımıza bağlar. Çok satan Sapiens ve Homo Deus kitaplarının yazarı Yuval Noah Harari, insanların yükselişlerini büyük ölçüde hikaye anlatıcılığına borçlu olduğunu iddia ediyor.

"Yine de gerçekte çoğu insanın hayatı, yalnızca birbirlerine anlattıkları hikayeler ağı içinde anlam kazanır." – Yuval Noah Harari “Homo Deus”ta

Hikayeler satış yapmanıza nasıl yardımcı olur?

• Hikayeler, beyindeki alanları gerçek hayatta yaşıyormuşsunuz gibi harekete geçirir - duygusal tepkiyi teşvik eder ve hafızanıza yapışır.
• Tüketiciler markaları değerlendirirken bilgiden çok duygulara güveniyor
• Katılımcıların %63'ü bir sunumdan bir hikaye hatırlarken, %5'i bir istatistiği hatırladı

Unutulmaz bir hikaye yaratmanın anahtarı problem çözmektir . Müşterilerinizin bir sorunu veya acı noktası var. Teklifiniz bu sorunun cevabıdır. Sorunlarını açıklayan hikayeyi ve teklifinizle nasıl çözdüklerini anlatın.

"Hikâyeniz problemlerini kendilerinin tarif edebileceklerinden daha iyi anlatıyorsa, otomatik olarak en iyi çözüme sahip olduğunuzu varsayacaklardır." – Gong.io'dan Chris Orlob

Bu, benzersiz satış teklifinizdir (USP) . USP'niz, teklifinizin faydasını açıklar:

• Müşterinizin sorununu nasıl çözersiniz
• Sorunu çözmenin sonucu
• Sizi rekabetten ayıran nedir

Satış konuşması hikayeniz onlarla ilgili, sizinle değil. Ann Handley en iyisini söyledi,

"Müşteriyi hikayenizin kahramanı yapın."

3. Kanıtlayın

Satış konuşmanızı sonuçlarla destekleyin. Hikayeniz , potansiyel müşterinize ürün veya hizmetinizin sonuçları hakkında bilgi verir. Onlara çözümünüzü kullanmanın etkilerini gösterin .

Güvenilir kanıt olarak nitelendirilen nedir?

Görüşler , potansiyel müşterilerinize, çözümünüzün işe yaradığına dair emsallerinden kanıt sağlar.

• İnsanların %84'ü müşteri incelemelerine kendi arkadaşları kadar güveniyor
• İnsanların %90'ı yaşıtlarının tavsiyelerine güvenir, %70'i tanımadıkları birinin tavsiyelerine güvenir

Müşteri başarısı sonuçları , potansiyel müşterilerinize ölçülebilir kanıtlar sunar ve beklentileri belirlemeye yardımcı olur.

• 2017'de tüketicilerin %78'i bir satın alma işlemi yapmadan önce araştırma yapmak için örnek olay incelemelerinden yararlandı.
• Sonuçlar, potansiyel bir müşterinin, bu sonuçları deneyimlediği bir gelecek senaryosunda kendilerini hayal etmesine yardımcı olur.

Sosyal kanıt

• Naveen Amblee ve Tung Bui'nin çalışması, sosyal kanıtın varlığının, ürünleri satın alma olasılığını, onsuz olduğundan iki kat daha fazla yaptığını ortaya koyuyor.
• Medyadan bahsetmeler, entegrasyonlar, derecelendirmeler ve incelemeler, üçüncü taraf doğrulama yoluyla sizi güvenilir kılar.

4. Adımınızı uygulayın ama prova yapmayın

Satış konuşmanızı önceden uygularsanız, kendinden emin ve bilgili görünürsünüz. Potansiyel müşterilerinizin bunu ilk kez deneyimliyorsunuz sanmasını istemezsiniz. Konuşmanızın söylediklerine güveniyormuş gibi konuşuyorsanız, potansiyel bir müşteri de güvenecektir.

Öte yandan, çok fazla pratik yapmak, satış konuşmanızın provasını yapmış gibi hissettirebilir. Konuşmanız bir milyon kişinin daha önce duyduğu bir şeye benziyorsa, gerçek dışı görünmenize ve potansiyel bir müşterinin dinlemeye daha az ilgi duymasına neden olabilir.

Fark ne?

Uygulanan şu anlama gelir:

• cilalı
• Temiz
• Özlü
• Verimli
• konuşma

Ne söylediğini ve nereye gittiğini biliyorsun. Ancak uygulama aynı zamanda varyasyonu hesaba katmak anlamına da gelir.

Pratik bir adım, aşağıdakilere dayalı olarak sahanın belirli yönlerinde değişikliklere izin verir:

• Durum
• Potansiyel müşterinizin işi
• umudun kendisi

Prova edilmiş bir satış konuşması:

• Konserve
• Doğal olmayan
• robotik
• sert

Saha 'prova edilen' bölgeye geçtiğinde, satış temsilcisi daha çok kelime sırasına ve beklentiye daha az odaklanır. Varyasyon veya konuşma yok, senaryo dışına çıkmak yok. Sadece bir sonraki satır var.

Chris Orlob'un dediği gibi,

“Dilin, sesin gibi olduğun kişiye düşürülmeni sağlayacak.”

Bir yönetici gibi konuşursanız, biriyle konuşabilirsiniz. Bir satış temsilcisi gibi konuşursanız, satın alma gücü olmayan birine satış yapmaya çalışmanız gerekir.

Soğuk aramalar hakkında kısa bir not

Satış konuşmalarını yalnızca “soğuk çağrı” olarak düşünmek büyük bir hata olabilir.

Soğuk arama senaryosunda, dikkatlerini çekmek için yalnızca (maaaaybe) 30 saniyeniz vardır.

Muhtemelen, sizi zaten tanımıyorlarsa 5 saniyeden az.

Yukarıdaki örnekleri takip etmek veya bir tür "şablon"u tekrar tekrar kullanmak bazı sonuçlar alabilir, ancak yazılacak bir şey değil.

Aşağıda, soğuk satışlarınızın daha çekici bulduğu 4 temel özellik bulunmaktadır.

Sonuç: Satış konuşmanızı daha insancıl hale getirin

Başarılı satış konuşmaları, insan düzeyinde bir bağlantı kurar:

• Duygu
• hikaye anlatımı
• Empati
• özgünlük

Yukarıdaki örnekler, bunları, beklentileriyle bağlantı kurmak için bir kapasitede kullanıyor.

Uzman Görüşü: Bridge Group Inc.'in kurucusu ve The Sales Development Playbook'un yazarı Trish Bertuzzi, başarılı bir satış konuşmasının en önemli 3 unsurunu özetliyor:

“Potansiyel bir alıcıyla etkileşim kurmaya çalıştığınızda oyunda 3 ana bileşen vardır. Birincisi empati. Alıcınıza zorluklarını anladığınızı bildirmeniz gerekir.

İkincisi, güvenilirlik. Ayrıca, alıcınıza, sizinle bir görüşmenin değerli olacağı konusunda elinizde yeterli bilgiye sahip olduğunuzu bildirmeniz gerekir.

Son olarak, merak uyandırmanız gerekir. Eğer ifade ettiğiniz şey ilginç değilse, o zaman geri kalan her şey pencereden uçup gider. Konuşma oyununda insanlar kazanır. Bunu hatırla."