10 Adımda Satış Planı Nasıl Oluşturulur (+ Ücretsiz Şablon)

Her satış ekibinin bir çeşit planı vardır, bu sadece "satmak için çalıştığınız ürün/hizmetten daha fazlasını satmak" olsa bile.

Yine de, kodlanmış bir satış planı olmadan, bir satış ekibine müşterilerle başarılı bir şekilde etkileşim kurmak ve gelir elde etmeye devam etmek için ihtiyaç duydukları motivasyonu ve amacı vermek zor olabilir.

Paydaşlar tarafından yazılan ve imzalanan bir satış planına sahip olmamak, satış temsilcilerinin ne yapması ve yapmaması gerektiği konusunda kafa karışıklığına yol açabilir ve bu da motivasyonu düşürebilir.

Tüm bir satış planını bir araya getirmek göz korkutucu veya zaman alıcı görünebilir, ancak olması gerekmiyor. İşte on basit adımda kapsamlı bir satış planının nasıl oluşturulacağı.

1. Zaman Çizelgenize Karar Verin

Çabalarınızı ölçeceğiniz bir tarihe doğru çalışmıyorsanız, hedefler belirlemek ve taktikleri özetlemek verimli olmayacaktır.

Satış planınızın zaman çizelgesini belirlemek bu nedenle bir numaralı düşünceniz olmalıdır. Planınızı başlatmaya ne zaman hazır olacaksınız ve planınızın sonuçlarını SMART hedeflerinize göre ölçmek için makul bir zaman ne zaman?

Plana bir etki yaratması için bir şans vermeniz gerektiğini unutmayın, bu nedenle bu zaman çizelgesi çok kısıtlayıcı olmamalıdır. Bununla birlikte, planınız istenen sonuçları vermiyorsa, planınızı ayarlamak için yeterince esnek olduğunuzdan da emin olmak istersiniz.

Çoğu satış planı zaman çizelgesi yaklaşık bir yılı kapsar ve bu, biraz daha yönetilebilir hale getirmek için dört çeyreğe ve/veya iki yarıya bölünebilir.

2. Bağlamı ana hatlarıyla belirtin

Satış planının oluşturulduğu bağlamı ana hatlarıyla belirtmek için satış planınızın ilk sayfasını kullanın.

Örgütün şu anki durumu nedir? Zorluklarınız ve acı noktalarınız nelerdir? Son zamanlarda hangi galibiyetleri deneyimlediniz?

Nakit akışı üzerinde daha sıkı kısıtlamalarınız mı var, yoksa gelir katlanarak mı artıyor? Satış ekibiniz şu anda nasıl performans gösteriyor?

İş planınızı ve yol haritanızı belgenin ilerleyen bölümlerinde tartışacak olsanız da, bu bölümde işletme için uzun vadeli vizyonu da ana hatlarıyla belirtebilirsiniz. Örneğin, işi beş yıl sonra nerede görmek istiyorsunuz?

Mevcut durumu vizyonunuzla karşılaştırmak, şu anda bulunduğunuz yer ile olmanız gereken yer arasındaki boşluğu vurgulayacak ve satış planına ilham vermeye yardımcı olacaktır.

3. Şirket Misyon ve Değerleri

Misyonunuzu ve değerlerinizi işinizin merkezine koymanız çok önemlidir. Bunları her işleve dahil etmeniz gerekir - buna satış planınız da dahildir.

Satış planınızda misyonunuzu ve değerlerinizi ana hatlarıyla belirtmek, şirketin ne için çabaladığını hatırlamanızı sağlar ve karşılığında, yaklaşımınızın ve taktiklerinizin bu hedefleri desteklemesini sağlamaya yardımcı olur.

Unutmayın: Güçlü bir marka misyonu ve özgün değerler, müşteri sadakatini, marka itibarını ve nihayetinde satışları artırmaya yardımcı olacaktır.

4. Hedef Pazar ve Ürün/Hizmet Konumlandırması

Ardından, faaliyet gösterdiğiniz pazarı veya pazarları tanımlamanız gerekir.

Hedef pazarınız veya sektörünüz nedir? O zaman nedenini not edin: Hangi araştırma, bunun sizin için en uygun pazar olduğu sonucuna varmanızı sağladı?

Bu sektördeki ideal müşteriniz kim? Özellikleri nelerdir? Bu, örneğin iş unvanı, coğrafi konum ve şirket büyüklüğü olabilir. Bu bilgiler ideal müşteri profilinizi oluşturur.

Kitle araştırmasını daha da derinleştirdiyseniz ve hedef pazarınız etrafında kişilikler geliştirdiyseniz, onları da buraya ekleyin.

Son olarak, ürün veya hizmetinizin pazarda nerede olduğunu tartışın. Fiyat ve kalite açısından nasıl konumlanıyor? USP'leri nelerdir?

5. Satış Ekibi ve Kaynaklar

Bu adım basittir: Satış ekibinizin her bir üyesinin kısa bir açıklamasıyla başlayarak satış kaynaklarınızın bir listesini yapın.

Adlarını, iş unvanlarını, şirkette geçirdikleri süreyi ve - uygun olduğunda - maaşlarını ekleyin. Güçlü yönleri nelerdir? Hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olmak için nasıl kullanılabilirler?

Ayrıca satış ekibinizdeki boşluklarla ilgili notları ve bu (veya diğer) rollere yeni ekip üyeleri almayı düşünüp düşünmediğinizi de eklemelisiniz.

Ardından, diğer kaynaklarınızı listeleyin. Bunlar araçlar, yazılımlar veya pazarlama ekibi gibi diğer departmanlara erişim – satış planınızın yürütülmesinde kullanmayı düşündüğünüz herhangi bir şey olabilir. Bu, ihtiyacınız olmayan araçları veya kaynakları ortadan kaldırmanın hızlı bir yoludur.

6. Eşzamanlı Faaliyetler

Satış planınızı oluşturmanın bir sonraki adımı, satış planınızın uygulanması sırasında gerçekleşecek satış dışı faaliyetlere genel bir bakış sunmayı içerir.

Herhangi bir ilgili etkinlikte olduğu gibi, tüm halka açık pazarlama planları, yaklaşan ürün lansmanları veya fırsatlar veya indirimler dahil edilmelidir. Bu, bu faaliyetler etrafında satış taktikleri planlamanıza ve bunlardan en iyi şekilde yararlanmanızı sağlamanıza yardımcı olacaktır.

7. İş Yol Haritası

Bu adım için, satış faaliyetlerinin bu plana yardımcı olabileceği veya bu planı hızlandırabileceği alanların yanı sıra işletmenin genel yol haritasına genel bir bakış yazın. Bunu yapmak için CEO, genel müdür veya yönetim kurulu ile işbirliği yapmanız gerekir.

Çoğu durumda, işletmenin halihazırda paydaşlar tarafından imzalanmış bir yol haritası olacaktır. Sadece bu yol haritasını tamamlamakla kalmayan, aynı zamanda hedeflerini kolaylaştıran bir satış planı geliştirmek satış yöneticisinin görevidir.

Bunu akılda tutarak, yol haritasının satış ekibi için temas noktası olması gereken alanlarını vurgulayın. Bu kapsayıcı şirket hedeflerine ulaşmak için departmanınızın yol haritasının her noktasında ne yapması gerekecek?

8. Satış Hedefleri ve KPI'lar

Satış planının bir diğer önemli kısmı, satış hedeflerinizi ve KPI'larınızı içerir.

Ölçmek için kullanacağınız KPI'ların yanı sıra her bir hedefi ana hatlarıyla belirtin. Bu KPI'ları izlemek için kullanacağınız metriklerin bir listesini ve hedefe ulaşılacağını tahmin ettiğiniz zaman için bir son tarih ekleyin.

Bu hedefleri somut ve ölçülebilir hale getirmek hayati önem taşımaktadır.

Kötü bir hedef örneği aşağıdaki gibidir:

Hedef 1: Şirketin ürün ve hizmet yelpazesinde satışları artırmak

Daha iyi bir hedef şuna benzer:

Hedef 1: X tarihine kadar X ürününün satın alınması yoluyla yeni müşterilerden 500.000$'dan fazla gelir elde edin.

9. Eylem Planı

Artık hedeflerinizi belirlediğinize göre, onlara nasıl ulaşacağınızı açıklamanız gerekiyor.

Eylem planınız haftadan haftaya, aydan aya veya çeyrekten çeyreğe hazırlanabilir. Her segmentte, uygulayacağınız tüm satış faaliyetlerini ve taktiklerini ve yol boyunca son teslim tarihlerini ve temas noktalarını listelemelisiniz.

Bu satış planının tartışmasız en karmaşık kısmı olsa da, satış liderlerinin en güçlü olduğu yer burasıdır. Ekipleri, şirketleri ve pazarları için hangi yaklaşımın işe yarayacağını en iyi onlar bilir.

10. Bütçe

Bütçeler takımdan takıma ve şirketten şirkete değişir, ancak durumunuz ne olursa olsun, bütçenizi satış planınıza dahil etmek önemlidir.

Yeni işe alımlar, maaşlar, teknoloji, araçlar ve seyahat için harcanan parayı nasıl hesaplayacaksınız? Bütçenin kısıtlı olduğu yerlerde, öncelikleriniz neler olacak ve nelerin iptal edilmesi gerekiyor?

Bütçe bölümü, harcamaları açıklamak için eylem planınıza ve “satış ekibi ve kaynaklar” sayfasına atıfta bulunmalıdır.

Satış Planı Şablonu

Kapak sayfası

[Şirket adını girin] Satış Planı

Zaman Çizelgesi: [Başlangıç ​​tarihi]-[Bitiş tarihi]

Oluşturan: [Ad]

İmzalayan: [Paydaşların adları]

Sayfa 1: İçindekiler

[İçindekiler tablosunu ekleyin]

Sayfa 2: Bağlam

Aşağıdaki soruları cevaplayın:

• Örgütün şu anki durumu nedir?
• Satış ekibiniz şu anda nasıl performans gösteriyor?
• Kuruluşun karşılaştığı zorluklar nelerdir?
• Satış ekibinin karşılaştığı zorluklar nelerdir?

Sayfa 3: Misyon ve Değerler

[Şirket misyon beyanını ekleyin]

Değer 1:

Değer 2:

Değer 3:

Değer 4:

Değer 5:

[Tüm satış faaliyetlerinin bu değerlere ve amaçlanan ruha uygun olarak yapılması gerektiğine dair sorumluluk reddi]

Sayfa 4: Hedef Pazar ve Ürün/Hizmet Pazar Konumu

Hedef pazar/sektör:

Sektörde Konumlandırma:

İdeal müşteri profili:

Kişi 1:

Kişi 2:

Kişi 3:

Kişi 4:

Sayfa 5: Satış Ekibi ve Kaynaklar

[İsim]

[İş ismi]

[Görev ve sorumlulukları]

[Şirkette geçirilen süre]

[Güçlü]

Her ekip üyesi için yukarıdakileri tekrarlayın.

Ekstra kaynakların listesi (maliyet dahil):

Sayfa 6: Eşzamanlı Faaliyetler

Tarihlerin yanı sıra aşağıdaki yaklaşan etkinlikleri ana hatlarıyla belirtin. Satış ekibi üyelerinin nerede dahil olması gerektiğini vurgulayın.

Pazarlama aktiviteleri:

Ürün lansmanları:

Fırsatlar/indirimler:

Olaylar:

Sayfa 7: İş Yol Haritası

[İlgili tüm paydaşların üzerinde anlaşmaya vardığı şekilde iş yol haritasını ekleyin]

Sayfa 8: Satış Hedefleri ve KPI'lar

Satış hedefi 1:

Son tarih:

KPI bir:

KPI b:

KPI c:

Satış hedefi 2:

Son tarih:

KPI bir:

KPI b:

KPI c:

Satış hedefi 3:

Son tarih

KPI bir:

KPI b:

KPI c:

Sayfa 9: Eylem Planı

• Satış hedefi 1'e ulaşmak için hangi işlemleri yapacaksınız?
• Bu işlemleri hangi tarihlerde yapacaksınız?
• Bu eylemlerin paydaşı kim olacak?
• Bu eylemlerde kimler yer alacak?
• Satış hedefi 2'ye ulaşmak için hangi işlemleri yapacaksınız?
• Bu işlemleri hangi tarihlerde yapacaksınız?
• Bu eylemlerin paydaşı kim olacak?
• Bu eylemlerde kimler yer alacak?
• Satış hedefi 3'e ulaşmak için hangi işlemleri yapacaksınız?
• Bu işlemleri hangi tarihlerde yapacaksınız?
• Bu eylemlerin paydaşı kim olacak?
• Bu eylemlerde kimler yer alacak?

Sayfa 10: Bütçe

[Zaman çizelgesi için genel bütçe]

Maaş harcamak:

[Eylem planına atıfta bulunarak planlanan diğer harcamaları listeleyin]

Bütçe aktarıldı: