Harika Bir Satış Konuşmasının Anatomisi (Örneklerle)

Satış konuşmanız, satış sürecinizin tartışmasız en önemli parçasıdır. Bu sizin göreviniz, marka beyanınız, kartvizitiniz ve şirket kişiliğinizdir, hepsi kısa ve ikna edici bir sunumda toplanmıştır. Güçlü bir izlenim bırakmak ve potansiyel müşterinizin dikkatini sonuna kadar tutmak için yalnızca birkaç saniyeniz olduğundan, gerçekten bağlantılı bir satış konuşması sunmak kolay bir iş değildir.

Bir satış konuşması, esasen siz ve potansiyel müşterileriniz arasında iki yönlü bir konuşmadır. Satış sürecinizde sadece A Noktasından B Noktasına geçmekle kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterileriniz ve onların işine nasıl değer katabileceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olur.

Peki harika bir satış konuşması neye benziyor? Neleri içermeli (ve kaçınmalı)? İşte her vuruşunuzda güçlü bağlantılar kurmanıza yardımcı olacak harika bir satış konuşmasının yedi unsuru.

1. Araştırma

Alıcıların sadece %13'ü satış görevlilerinin ihtiyaçlarını gerçekten anladığına katılıyor. Bu oldukça kasvetli bir istatistik; Müşterinizin sorunlarını anlayamazsanız, çözümünün bir parçası olma şansınız yoktur.

Alıcı kişilikleri ve vaka çalışmaları ancak bir yere kadar gidebilir. Ayrıca alıcıya bunları aldığınızı göstermeli ve sorunlarını çözmenin bir yolunu sunmalısınız, aksi takdirde satış konuşmanızda onlarla bağlantı kuramazsınız.

Etkili satış konuşmaları, asla değişmeyen çerez kesici komut dosyaları olmamalıdır - alıcınızın ihtiyaçlarını karşılamalıdır. Bilgili satış görevlileri, potansiyel müşterinin şirketine, önceliklerine ve nihai hedeflerine bağlı olarak teslimatlarını nasıl özelleştireceklerini bilirler.

Bunu yapmanın tek yolu araştırmak. Tek bir kelime söylemeden önce kiminle konuşacağını bilmelisin. Şirketleri ve endüstrileri hakkında ne biliyorsunuz? Hizmet ettikleri müşteriler kimlerdir? Şirketinizin onlar için hafifletebileceği hangi acı noktaları yaşıyorlar?

Bu adım, özellikle size veya şirketinize aşina olmayan biriyle konuşuyorsanız önemlidir. Güvenebileceğiniz bir marka güveniniz yoksa, kendinizi kanıtlamak için daha da çok çalışmanız gerekir.

Potansiyel müşteriniz ve ihtiyaçları hakkında önceden bir şeyler bildiğinizi göstermek, onlara sizin için sıradan bir satıştan daha fazlası olduklarını ve sizi duymalarını sağlamada uzun bir yol kat edebileceğini söyler.

2. Giriş

Çoğu potansiyel müşteri, adınızı söylemeyi bitirmeden önce gelen bir satış konuşmasının kokusunu alabilir. Dikkatlerini hemen çekemezseniz, oluşturmak için çok çalıştığınız perdeyi ayarlamaları için iyi bir şans var.

Onlarla başlayarak dikkatlerini çekin ve o an için kendinizi bunun dışında bırakın. Örneğin, yakın zamanda kazandıkları bir ödül veya yeni kazandıkları yeni bir hesap gibi şirketlerine özgü ve kendi önceliklerinizden tamamen bağımsız olan bir şey hakkında bir soru sorabilirsiniz.

Girişiniz aynı zamanda merak faktörünü de oluşturmalıdır. Onlara ihtiyaç duyduklarını düşündüğünüz bir konuda eğitim vermekle değil, onlar hakkında bir şeyler öğrenmekle ilgilendiğinizi gösterin. Zaten her şeyi biliyorsanız, potansiyel müşterinin konuşmaya katkıda bulunacak hiçbir şeyi yoktur ve sizi susturacaktır. Ancak sorular soruyorsanız, etkileşime girme ve kazandığınız ilgiyi size verme olasılıkları daha yüksektir.

Unutmayın, satış konuşmaları monologlar değil diyaloglardır, bu nedenle potansiyel müşteriyi erkenden konuşmaya çekin ve doğrudan onların ihtiyaçlarıyla konuşun.

3. Değer Önerisi

Potansiyel müşteriniz size dikkatlerini verdi ve zamanlarını boşa harcamadıklarını bilmek istiyorlar. Peki masaya ne getiriyorsun?

Harika bir satış konuşması, başkalarını da sizin kadar buna inanmaya ikna edecek güçlü bir değer önermesi içerir. Özellikleri değil faydaları vurgular. Potansiyel müşteriyle ilgili çözdüğünüz problemlerden bahseder. Birlikte çalıştığınız müşteri türünü vurgular ve onlara nasıl yardım ettiğinize somutluk katar.

Kampanya İzleme harika bir örnek:

Görüntü Kaynağı

Stripe başka bir iyi:

Görüntü Kaynağı

Her iki örnekte de şirketin kim olduğunu, ne yaptığını, hizmetlerinin kimler için olduğunu ve onlarla çalışırken bekleyebileceğiniz birkaç önemli avantajı açıkça görebilirsiniz.

4. Hikaye Anlatıcılığı

Veriler, potansiyel müşterilerin yaklaşık %63'ünün hikayeleri hatırladığını gösteriyor, bu nedenle başarılı satış konuşmalarının çoğunluğu hikaye anlatımına dayanıyor.

Hikayeler, potansiyel müşterilerin bilgiyi elde tutmasına yardımcı olmanın yanı sıra, onları doğrudan resme dahil eder. Potansiyel müşterinize ürün veya hizmetinizin nasıl çalıştığını anlatmak yerine, bir hikaye, halihazırda yaptıklarını iyileştirmek için onu nasıl kullanabileceklerini göstermeye yardımcı olur. Hikaye anlatımı, belirsiz fikirleri dönüştürür ve onları somut hale getirir.

Beklentiler sadece pasif gözlemciler değil, aktif katılımcılar haline gelir. Ve kendilerini hikayede gördüklerinde, başarılı sonun tadını çıkardıklarını hayal edebilirler.

Örneğin, bir müşteri, ortalama %35'lik bir işe alım verimliliği iyileştirmesinin ne anlama geldiği konusunda kafası karışmış hissedebilir, ancak muhtemelen yeni işe alım başına 150 $ tasarruf etmenin ve işe başlamayı iki hafta hızlandırmanın etkisini hayal edebilirler.

5. Sosyal Kanıt

Yapabilecekleriniz hakkında konuşmak yeterli değil. Beklentileriniz, vaatlerinizi yerine getirebileceğinize dair kanıt veya en azından güvence ister.

Size inanmalarını sağlamanın birkaç güçlü yolu var.

İlk olarak, mevcut müşterilerinizin ürününüzü nasıl kullandığı ve aldıkları sonuçlar hakkında konuşmak için hikaye anlatımını kullanın. Siz gelmeden önce ne yaptıklarından ve gelişmelerine nasıl yardımcı olduğunuzdan bahsedin. En önemli çıkarımları vurgulamak ve daha kolay sindirilmesini sağlamak için vaka çalışmalarınızı özetleyin.

Görüşler ayrıca yararlı araçlardır çünkü doğrudan sizinle iş yapmaktan hoşlandıkları ve onlara nasıl yardımcı olduğunuz hakkında konuşacak ve hatta sizi potansiyel müşterilere tavsiye edecek olan memnun müşterilerinizden gelirler.

Ayrıca, iddialarınıza güvenilirlik katan araştırma ve veriler sağlamalısınız. Bir endüstri uzmanı veya saygın bir kaynak, ürününüze belirli istatistikleri veya faydaları bağlamanıza ve ona daha fazla güvenilirlik kazandırmanıza yardımcı olabilir.

Son olarak, sattığınız ürüne olan güveninizi göstermek için kendi kişisel garantinizi sunmalısınız. Bu, ücretsiz deneme, ücretsiz gönderim, para iade garantisi veya onlara 'evet' demek için daha fazla güven verecek başka bir şey olabilir.

6. Beklenmeyen Değer

Bir satış temsilcisi olarak işinizin bir kısmı, potansiyel müşterilerinizin yaşadığı sorunları keşfetmek ve çözümünüzün nasıl yardımcı olabileceğini görmektir. Çoğu satış temsilcisi tam orada durur; ama ya keşfedilmeyi bekleyen daha büyük sorunlar varsa, hatta potansiyel müşterinin hakkında hiçbir şey bilmediği sorunlar varsa?

İşiniz sadece sahip olduklarını bildikleri sorunları yeniden ele almak ve var olduğunu bildikleri çözümleri sunmak değil. Bunun yerine, olasılığı henüz düşünmedikleri bir alana taşıyacak beklenmedik bir ihtiyaç veya değer sunarak bir adım daha ileri götürün.

Onlara zaten bildiklerini söyleme. İkna, yalnızca bir belirsizlik düzeyi olduğunda ortaya çıkar. Potansiyel müşteriniz bir şeyi gözden kaçırdıysa, bir şeyi düşünmediyse veya bir şeyi bir dereceye kadar hafife aldıysa, nasıl yardımcı olabileceğinize daha açık olacaklardır.

7. Özel İstek veya Eylem

Satış konuşmanız, potansiyel müşterinize odaklanarak başladı. Sorunlarını zaten ele aldınız, değerinizi ilettiniz, dikkate almamış olabilecekleri fikirleri sundunuz ve iddialarınızı kanıtlarla desteklediniz.

Artık satış konuşmanızın tüm amacına ulaştınız: Müşterinizin bundan sonra yapmasını istediğiniz şey.

Satış konuşmanız harekete geçme davetiyle bitmelidir. Onlara daha sonra ne yapacakları konusunda net bir talimat verin ve bunu yapmalarını kolaylaştırın. Potansiyelinizi bu noktaya getirmek için çok çaba harcadınız ve yapabileceğiniz en kötü şey onu şansa bırakmak.

Şaşırtıcı bir şekilde, satış görevlilerinin %85'i aslında satış talebinde bulunmuyor. Bazıları reddedilmekten korkar. Diğerleri, müşterinin ne yapmasını istediklerini yeterince açık hale getirdiklerini düşünüyor. Bazı satış görevlileri konuşmayı bu aşamaya nasıl taşıyacaklarını bilmiyorlar – ve bu bir problem.

Alıcıların %90'ı siz istemedikçe satın almayacağından, satış konuşmanızı sonuna kadar götürmeniz gerekir. Bu noktaya kadar kapsamlı bir iş yaptıysanız, şimdi korkunun sizi durdurmasına izin vermek için hiçbir neden yok.

Nakavt Satış Konuşması için En İyi Uygulamalar

Belirli satış konuşması örneklerine dalmadan önce, satış konuşmanızın başarılı olduğundan emin olmak için izlemeniz gereken birkaç en iyi uygulamayı burada bulabilirsiniz:

Kısa tut

Potansiyel müşterinizden en değerli varlıklarından birini istiyorsunuz: zamanlarını. E-postaları, toplantıları, müşterileri ve aynı anda devam ettikleri diğer şeylerle rekabet ediyorsunuz.

Satış konuşmanızı kısa tutmak yalnızca zamandan tasarruf etmenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda onlarınkine değer verdiğinizi de gösterir. Ayrıca, 10 dakikalık bir monolog sunmuyorsanız, sahanızda daha da ileri gitmeniz olasıdır.

Basit tutun

Tıknaz, karmaşık sözler, beklentilerinizi anından dışına çıkarabilir. Az önce ne söylediğini anlamaya çalıştıkları için seni dinlemeyi bırakıyorlar. Ve bir kez kaybolduklarında, arayı kapatmak için uğraşmayabilirler.

Kolayca akan basit bir dil kullanın ve aşırı bilgi yüklemesinden kaçının. Etkisini kaybetmeden aynı şeyi daha az kelimeyle söyleyebiliyorsanız, yapın.

Teslimatınızı Pratik Yapın

Yorgun veya fazla prova edilmiş gibi görünmek istemezsiniz; Kendinden emin ve güvenilir görünmek istiyorsun. İyi aktığından emin olmak için satış konuşmanızı yeterince uygulayın ve sözleriniz konusunda tökezleyin.

E-posta yoluyla soğuk bir ses tonu gönderiyorsanız, çok uzun, çok karmaşık veya çok kafa karıştırıcı olup olmadığını görmek için mesajınızı yüksek sesle okuyun.

Öngörülen Sorular

Satış konuşmanızın sonunda, konuşmaya devam etmek için bir boşluk bırakmalısınız. Bu, satış temsilcileri için en sıkıcı kısımlardan biridir çünkü kayıtsız kalmaya başladığınız yer burasıdır. Konuşmanın nereye gideceğini bilemezsiniz ve çoğu zaman satış temsilcileri diyaloğun kontrolünü kaybeder.

Bununla mücadele etmek için, potansiyel müşterilerinizin sahip olabileceği sorular veya itirazlar konusunda ileri görüşlü olun ve nasıl yanıt vereceğinizi bilin. Bir itirazınızın olması, ilgilenmedikleri veya satın almayacakları anlamına gelmediğini unutmayın - aslında tam tersini gösterebilir .

Takip etmek

Satış konuşmanız bittiğinde konuşma bitmez. Onları anında dönüştürmediyseniz, akılda kalmak ve ilişkiyi geliştirmeye devam etmek için onlarla takip edin. Araştırmalar, satış temsilcilerinin %92'sinin ilk "hayır"dan sonra vazgeçtiğini gösteriyor, ancak beş müşteriden dördü "evet" demeden önce dört kez "hayır" diyor.

Satış Konuşması Örnekleri

Yani harika bir satış konuşmasının temel anatomisi var. Şimdi diğer şirketlerin potansiyel müşterileri ile etkili bir satış görüşmesi oluşturmak için tüm parçaları nasıl bir araya getirdiğini görelim:

taze sohbet

Görüntü Kaynağı

Freshchat'ten gelen bu soğuk e-posta, etkili bir satış konuşmasının çeşitli unsurlarını bir araya getiriyor. Yeni başlayanlar için, gerçek bir kişinin deneyimini perspektife sokan çoğunlukla hikaye anlatımıdır. Satış temsilcisinin şirkete neden ulaştığını açıklayan belirli ayrıntılar sunar. Temsilci, potansiyel müşteriyle ilgili araştırmasını yaptı ve konuşmaya devam etmek için net bir harekete geçirici mesaj veriyor.

Konu satırı da biraz merak uyandırıyor. Temsilci, e-postanın nedenini belirtmek yerine hızlı bir soru soruyor. Alıcı, bu sorunun ne olduğunu öğrenmek için e-postayı açmalıdır.

Freshchat bu şablonu 80 e-posta göndermek için kullandı. Bunlardan 48 kişi (%60) e-postayı açtı, yedi kişi (%8,8) e-postadaki en az bir bağlantıya tıkladı ve 14 kişi (%17,5) yanıtladı.

parlak tekerlek

Brightwheel'in ABC'nin Shark Tank'ındaki ilk çıkışı, karmaşık bir üründe (bu durumda bu bir uygulama) tüketici odaklı bir satış konuşmasının nasıl sağlanacağının en iyi örneğidir. Videonun tamamını burada görebilirsiniz, ancak işte Brightwheel CEO'su Dave Vasen'in parlayan anlarının bir özeti:

• Tamamen uygulamanın her tür müşteriye sağladığı avantajlara ve değere odaklanmıştır.
• Ürünü kimin kullandığını (aileler, okullar, kreşler vb.)
• Brightwheel'in rekabet avantajından bahsediyor (hemen hemen bu ürünü sunan tek şirket onlar)
• Brightwheel düşük risk taşır (şu anda ücretsizdir ve daha sonra premium bir ürün piyasaya sürecek)
• Bugün Shark Tank panelini faydalanmaya davet ediyor

Vasen, perde arkasında gerçekleşen karmaşık teknolojiden bir kez bile bahsetmiyor. Uygulamanın değerine ve faydalarına odaklanır ve teknoloji geçmişine sahip olmasalar bile herkesin anlamasını kolaylaştırır.

Acele Etmeyin – Bağlanın

Bir satış konuşması oluşturmak, satış organizasyonunuzda yapacağınız en önemli şeylerden biridir. Sizi yalnızca rakiplerinizden ayırmakla kalmaz, aynı zamanda daha iyi bağlantılar kurmanıza yardımcı olan verimli, etkili iki yönlü bir konuşmanın rotasını da çizer.

Neyin işe yaradığını görmek için biraz test ve ince ayar gerektirebileceğini unutmayın. Dikkat edin ve insanların nasıl tepki verdiğini belgeleyin; böylece, vuruş yapmaktan kaçınmanıza ve eve koşmaya başlamanıza yardımcı olacak öngörülebilir, tekrarlanabilir bir başarı elde edebilirsiniz.