Satış Verimliliği: Yüksek Performanslı Satış Ekipleri İçin Nihai Kılavuz

Son araştırmalara göre, satış geliştirme temsilcileri, kısmen tanınma ve beceri geliştirmedeki gelişmelere bağlı olarak, her zamankinden daha uzun süre görevde kalıyorlar. Bu anlaşılabilir bir durumdur, çünkü daha fazla kadrolu temsilciler daha üretken ve ilgili olma eğiliminde olup, satış temsilcilerine, müşteriye ve işletmeye fayda sağlar.

Ancak mevcut temsilcileriniz düşük performans gösteriyorsa, başarılı olabilecekleri bir ortam yaratmanın sırrı nedir?

Yukarıda belirtilen araştırmaya dayanarak, daha fazla tanınma ve daha iyi eğitimin yardımcı olabileceği sonucuna varmak kolaydır. Ancak bu biraz spesifik olmadığı için, satış verimliliğini artırmak ve yıldızlardan oluşan bir satış ekibi oluşturmak için neler gerektiğine daha yakından bakalım.

Satış Verimliliği Nedir?

Teknik terimlerle, satış verimliliği, satış görevlilerinizin etkinliği (çıktıları) ile verimliliği (girdiler) arasındaki ilişkidir. Açıkça söylemek gerekirse, satış verimliliği, daha az zamanda veya daha az kaynakla daha fazlasını başarmak anlamına gelir.

Verimlilikteki herhangi bir kazanç tipik olarak çaba, maliyet veya zamanın azaltılmasından kaynaklanır. Her satış elemanının zamanını akıllıca kullanmakla ilgilidir. Unutmayın, temsilcileriniz müşterilerle konuşmak ve anlaşmaları kapatmak için işe alındı. Diğer her şey bu amaca ulaşmak için sadece bir araçtır.

Bu bağlamda, satış verimliliğini artırmak, yönetici çalışmalarını azaltmak veya satış görevlilerinin erişimini genişletmek için otomasyon araçlarına yatırım yapmak anlamına gelebilir. Ayrıca, görevleri devrederek veya ortadan kaldırarak şeyleri plakalarından çıkarmak anlamına da gelebilir.

Satış Verimliliğini Artıracak 5 Strateji

Daha fazlası için, daha azıyla daha fazlasını yapmanıza yardımcı olacak beş ek strateji:

1. Dünden başlayarak koçluğa öncelik verin

Elbette, deneyim en iyi öğretmendir. Ancak ortalama SDR'nin yalnızca 16 ay görevde olmasıyla, her zaman beklemeyi göze alamazsınız.

Sürekli geliştirme, insanları rolde daha uzun süre tutar ve temsilcilerinizi karşılaşabilecekleri neredeyse her senaryoya hazırlamaya yardımcı olur. Koçluk, ister satış yönetimiyle bire bir olarak, ister danışmanlarla web semineri aracılığıyla, isterse de gençleri eşleştiren resmi bir mentorluk programı aracılığıyla, soğuk arama, sözlü e-postaların ince ayarını yapma ve itirazları ele alma konusunda herhangi bir rahatsızlığı gidermeye yardımcı olabilir. kıdemli meslektaşları ile temsilciler.

2. Değer teklifinizi ikiye katlayın

Şirketinizin sağladığı değer her şeydir. Satış temsilcilerinizi sağladığınız ürün veya hizmete inandıran şey budur. Müşterilerin peşinden koştuğu şey budur ve nihayetinde potansiyel müşterileri çeken şeydir.

Anlaşmaları kaybediyorsanız, bunun nedeni muhtemelen değer teklifinizin yeterince güçlü olmaması veya onu doğru şekilde konumlandırmamanızdır. Harika bir satış konuşmasının anatomisi, büyük ölçüde satış temsilcinizin yalnızca ne sunduğunuzu değil, bunun neden piyasadaki en iyi seçenek olduğunu da ifade etme yeteneğine bağlıdır. Değer teklifinizi anlamaya ve ardından ikiye katlamaya yatırım yapın.

3. Satış sürecinizin her bölümünü sorgulayın

Sürekli olarak en iyi satış stratejilerini, pazar araştırmasını veya mevcut otomasyon yazılımını aramıyorsanız, satış organizasyonunuz zaten geride kalmış demektir. 5-10 yıl önce işe yarayan şey, gerçekten üst düzey satış programlarında uçmaz. Bu ekipler her yıl testler yapıyor, yeni stratejiler deniyor ve giderek daha üretken olmak için araçlarına güveniyorlar.

4. Teknolojiyi ve otomasyonu tamamen benimseyin

Teknoloji ve otomasyonu kucaklamadan, yalnızca satış organizasyonunuzdaki kişi sayısı kadar güçlüsünüz. İnsanları sürekli olarak probleminize atmayı seçebilirsiniz, ancak bu fahiş maliyetlerle gelir ve sonunda yarardan çok zarar verir.

Alternatif olarak, bazı satış süreçlerinizi otomatikleştiren Mailshake gibi bir teknolojiye yatırım yapabilir, ekibinize çabalarını ölçeklendirmek ve daha fazla anlaşma yapmak için ihtiyaç duydukları bant genişliğini ve bilgileri verebilirsiniz.

5. Raporlama yeteneklerinizi kolaylaştırın

Satış raporlamasının önemi göz ardı edilemez. Bununla, yöneticileriniz daha iyi kararlar almak için performansı makro ve mikro düzeyde izleyebilir. Tahmin araçları, satış hedeflerinize ulaşma yolunda olup olmadığınızı size söyleyebilir ve süreçlerinizdeki düşük performans gösteren satış temsilcileri, huni darboğazları veya potansiyel eğitim fırsatları gibi boşlukları bulmanıza yardımcı olabilir. İlk etapta doğru satış ölçümlerini izlediğinizden emin olun.

Satış verimliliğini neden ölçmelisiniz?

Herhangi bir şeyi ölçmek güce eşittir. Bilgi olmadan, sadece tahminlerde bulunuyorsunuz ve neyin yapışıp neyin kalmadığını görüyorsunuz. Bir şeyi ölçtüğünüzde, kararlarınızı bilgilendiren kritik bilgiler elde edersiniz.

Örneğin, satış görevlinizin arama ve e-posta hacmini ölçmezseniz, hedeflerine ulaşmak için yeterince sıkı çalışıp çalışmadığını tespit etmek zordur. Dönüşüm huninizin her aşamasında çatlaklardan kaç anlaşmanın düştüğünü ölçmezseniz, hangi aşamanın optimize edilmesi gerektiğini asla bilemezsiniz.

Satış üretkenliğini ölçmek, nihayetinde soğuk sosyal yardım kampanyalarınızı artırmanıza, genç temsilcilere koçluk yapmanıza, kıdemli temsilcilerinizin yaklaşımına ince ayar yapmanıza ve daha fazla gelir elde etmenize yardımcı olabilir. Ayrıca, komuta zincirindeki ilerlemeyi rapor etme yeteneği de verir, böylece herkes her zaman aynı sayfada olur. Büyüyen bir satış organizasyonu için bu paha biçilmez bir içgörüdür.

Satış verimliliğini nasıl ölçersiniz?

Satış verimliliğini ölçmeye çalıştığınızda fark edeceğiniz ilk şey, bu günlerde kolayca takip edebileceğiniz veri miktarının şaşırtıcı olduğudur. Ne kadar ayrıntılı gidebileceğiniz çok zor.

Doğru araçla, bir günde kaç e-posta veya arama yapıldığını, tam olarak ne zaman yapıldığına ve aramaların uzunluğuna göre ayrılmış olarak görebilirsiniz. Hatta isterseniz geri dönüp onları da dinleyebilirsiniz.

Ancak, her şeyi ölçüyorsanız, veri kümelerinizde değerli içgörüleri ve kalıpları tespit edebilmek için çok fazla gürültü olacağından etkin bir şekilde hiçbir şeyi ölçmüyorsunuz demektir. Bu nedenle çoğu satış ekibi aşağıdakiler gibi birkaç kritik metriğe odaklanır:

• MQL'den Müşteri Dönüşüm Oranlarına: Bir anlaşmayı kapatmak için kaç müşteri adayı gerekir?
• Ortalama Satış Döngüsü Uzunluğu: Bir hesabın dönüşüm hunisinden geçmesi ne kadar sürer?
• Erişim Hacmi : Bir günde kaç tane giden arama ve e-posta yapılıyor?
• Kazanma Oranı : Bir teklifin ardından kaç anlaşma yapılır?
• Ortalama Sözleşme Değeri: Anlaşmalar ne kadar büyük ve kaç eklenti satılıyor?
• Boru Hattı Değeri : Boru hattınızı yüksek değerli fırsatlarla doldurmada ne kadar iyisiniz?
• Müşteri Adayı Tepki Süresi : Potansiyel müşteri adaylarını takip etmek ne kadar sürer?
• Satış Zamanının Yüzdesi : Diğer görevleri tamamlamak yerine aktif olarak satış yapmak için ne kadar zaman harcanıyor?

Bu metrikler aynı zamanda öncü ve gecikmeli göstergelerin önemine de işaret ediyor. Öncü göstergeler sonuçlarınızı tahmin eder. Bu nedenle, ölçülmesi daha zordur, ancak etkilenmeleri daha kolaydır. Buradaki örnekler, giden aramalar veya e-postalar gibi etkinlik ölçümlerini içerir.

Gecikme göstergeleri ise sonuçlarınızı yansıtır. İzlemesi daha kolay ama etkilemesi zor. Gecikme göstergeleri, huni başındaki zayıflığı veya düşük kota erişimini içerebilir. Çoğu satış ekibi, kontrol edebilecekleri şey olduğu için öncü önlemlere odaklanır, ancak gecikmeli göstergelerinizi ele alma fırsatı da vardır.

Temsilcilerinizin Yarın Kullanabileceği 5 Satış Verimliliği Hacks

Satış sürecinizi daha üretken hale getirmenin sorunu, bunun zaman almasıdır. Veri toplamanız, toplantılar düzenlemeniz, testler oluşturmanız vb. Bunların hepsi önemli işler, ama ya daha hızlı kazanmaya ihtiyacınız varsa? Daha erken bir fark görmek için bunları deneyin:

1. Görev gruplamayı kendi avantajınıza kullanın

Nüfusun sadece %2'si etkin bir şekilde çoklu görev yapabilir. Bu oranlarla, denerlerse tüm ekibinizin yetersiz kalması için iyi bir şans var. E-posta, gelen aramalar, Gevşek mesajlar, toplantılar, sosyal medya ve telefon uyarıları arasında, günün büyük bir bölümünde dikkati dağılmayan birini bulmakta zorlanacaksınız.

Görev gruplaması çözümün bir parçası olabilir. Tüm ekip toplantılarınızı günün başında veya sonunda planlayın. Ekibinize, e-postaları günde en fazla 2-3 kez ve her zaman aynı anda kontrol etmeleri gerektiğini bildirin. Sosyal medya ile aynı.

2. Ekip ritüelleriyle coşkuyu ateşleyin

Bazen en kolay çözümler en eğlenceli olanlardır. Ekibinizin heyecanlanmasını ve satış konuşmalarına gusto ile girmesini istiyorsanız, doğru zihniyete girmelerine yardımcı olun.

Aramalardan önce dinleyebilecekleri yüksek enerjili Spotify çalma listeleri oluşturun veya satış faaliyetlerine bağlı olarak oynayabilecekleri oyunları deneyin (daha da iyisi, bırakın ödüller veya övünme hakları kazansınlar). Onları gevşemeye ve sürecin mümkün olan her şekilde tadını çıkarmaya teşvik edin.

3. Zor şeylerle gününüze yön verin

Hepimiz bu tavsiyenin bazı varyasyonlarını daha önce duyduk ve bunun nedeni işe yaraması. Güne yapılacaklar listenizdeki en zor görevle başladığınızda, günün geri kalanı daha kolay gelir.

Satış ekipleriniz soğuk aramalardan nefret ediyorsa, ilk iş olarak onları nakavt etmek için ilk birkaç saati engellemeye teşvik edin. Ya da belki yönetici zamanı düşmandır. Eğer öyleyse, bunu sabah önceliğiniz yapın ve ekibinize de aynısını yapmasını önerin.

4. Bildirimleri kapatın

Bu küçük değişiklik, hepsinden daha büyük bir etkiye sahip olabilir. Günümüzün yaygın dikkat dağıtıcı unsurlarını azaltmak için ekibinizden bilgisayarlarında gezinme yuvasını gizlemelerini, telefonlarındaki tüm rozetleri (kırmızı bildirim noktaları) kapatmasını ve açılır bildirimlerden kurtulmasını isteyin. Onları eldeki görevden saptırabilecek her şeyi kapatmaya teşvik edin.

5. Toplantı sürelerini ortadan kaldırın veya azaltın

Ekiplerinize anket yaptıysanız, muhtemelen toplantıların günün en büyük kesintisi olduğunu söylerler. Ne yazık ki, onları tamamen ortadan kaldırmak muhtemelen imkansızdır, ancak onları yarıya indirmeyi veya sıklığını iki haftada bir veya ayda bir azaltmayı deneyebilirsiniz. Ayrıca toplantıları anında iptal edebilir ve içeriği değiştirmek için e-postalarınızda videolar gönderebilirsiniz.

Daha Azıyla Daha Fazlasını Yapmak

Verimliliği artırmak, bir kez yapıp unutabileceğiniz bir şey değildir. Bazı değişiklikleri uygulamanız ve ardından ekibinizin yavaş yavaş eski yöntemlerine geri dönmesini izlemeniz için iyi bir şans var. Bunun yerine, üç ayda bir check-in yapmayı ve insanlara küçük şeylerin önemli olduğunu hatırlatın. Zamanla, siz ve ekibiniz düşündüğünüzden daha fazlasını topladıklarını göreceksiniz.