Satış Verimliliğini Artırmanın 14 Yolu: Daha Fazla Fırsatı Kapatmanın İpuçları

E-postalar. Telefon çağrıları. Toplantılar. Daha fazla toplantı.

Satış, hızlı tempolu bir ortamdır ve yapılması gereken her şeyi yapmak için zaman bulmak zor olabilir.

Bir satış temsilcisi veya satış yöneticisiyseniz, sürekli olarak gün içinde bir başka üretkenlik düşüşü elde etmeye çalışıyorsunuzdur.

Satış organizasyonları verimli oldukları kadar etkilidir. Verimli satışlara odaklanmak size yardımcı olabilir…

• Daha fazla anlaşma yapın (çünkü daha iyi araştırma yaptınız, daha fazla soğuk arama yaptınız ve zamanınızı en iyi potansiyel müşterilere harcadınız)
• Daha yüksek bir dönüşüm oranına sahip olun (çünkü kime odaklanacağınızı biliyorsunuz ve onları dönüştürmek için pratik yaptınız)
• Alt satırı iyileştirin (çünkü zayıf bir satış ayı, zayıf bir iş ayıdır - ve herkes kotaya ulaştığında, işiniz büyür)

İşte satışları artırmaya yardımcı olabilecek 14 satış verimliliği ipucu.

1. İlk saati araştırma yaparak geçirin
2. Beklentileri daha etkili bir şekilde nitelendirin
3. Görüşmeleri yüz yüze toplantılar gibi değerlendirin
4. E-postaya yanıt vermek için harcadığınız zamanı toplu halde toplayın
5. Daha kesin e-postalar gönderin
6. Araştırmaya önceden daha fazla zaman ayırın
7. İdeal müşteri profilinizi anlayın
8. CRM'nizi temizleyin veya otomatikleştirin
9. Otomatik müşteri adayı puanlamasını kullanın
10. Satış eğitimini ve işe alıştırmayı iyileştirin
11. Satış ölçümünüzü anlayın
12. İyi yapılmış işleri ödüllendirin
13. Tavsiyeleri teşvik edin
14. Satış ve pazarlamayı hizalayın

1. İlk saati araştırma yaparak geçirin

İş defterinizde yeterli potansiyel müşteri yoksa, asla yeterince anlaşma yapamazsınız.

Daha da önemlisi, ihtiyacınız olan müşteri adaylarını elde etmek için başka birine güvenemezsiniz.

Müşteri adaylarına ihtiyacınız var. Doğru yönlendirmelere ihtiyacınız var. Ve onları araştırarak elde edebilirsiniz, bu şu anlama gelir…

• Giden e-posta
• LinkedIn sosyal yardım ve araştırma
• Soğuk aramalar

Anthony Iannarino uluslararası bir konuşmacı ve satış lideridir. The Sales Blog'da yazıyor ve The Lost Art of Closing ve The Only Sales Guide You Will Ever Need'ın yazarıdır.

Daha üretken olmak isteyen satış görevlilerine tavsiyesi:

“İlk saatinizi maden aramaya ayırın. Üretken olmak için yeni fırsatlar yaratmaktan daha önemli bir şey yoktur. Satışlarda verimlilik, yaratılan ve kazanılan fırsatlarla ölçülür. Diğer her şey gereklidir, ancak satışlardaki verimliliğin ölçüldüğü sonuçları üretmek için yeterli değildir.”

İyi bir beklentiniz yoksa, kurşun hızı yavaşlayacaktır. Daha kötü potansiyel müşterilerle zaman kaybedersiniz ve ihtiyacınız olan harika potansiyel müşteriler biter.

2. Beklentileri daha etkili bir şekilde nitelendirin

Zayıf potansiyel müşterilerin peşindeyseniz, asla müşteri olmayan “ zombiler ” için çok zaman harcarsınız.

Satış stratejinizde, hem pazarlama hem de satış perspektifinden bir müşteri adayını neyin nitelendirdiğini tanımlamak çok önemlidir.

Başka bir deyişle – satış ekibiniz kiminle konuşarak vakit geçirmeli?

“Satış verimliliğini artırmanın en iyi yolu nedir” diye sorduysanız – bu en iyi yoldur. Uygun olmayan müşteri adaylarını besleyerek veya filtreleyerek desteyi lehinize istifleyin.

Bir tür müşteri adayı puanlama veya yeterlilik sistemi çok önemlidir. Kullanabileceğiniz faktörler arasında…

• Temas hangi sektörde
• Liderin organizasyonu ne kadar büyük
• Yıllık sözleşme değeri (ACV)
• Müşteri adayının bir iletişim isteğinde bulunup bulunmadığı
• Liderin size verdiği belirli acı noktaları
• Liderden toplanan veya Clearbit gibi bir veri zenginleştirme platformundan alınan firmaografik bilgiler
• Belirli harekete geçirici mesajlarla etkileşim
• Sayfa ziyaretlerini sipariş edin

Formlar, davranış segmentasyonu ve veri zenginleştirme yoluyla potansiyel müşteriler hakkında bilgi toplamak, zayıf potansiyel müşterilerle zaman kaybetmeden önce ihtiyacınız olan tüm bilgileri size verebilir.

3. Görüşmeleri yüz yüze toplantılar gibi değerlendirin

En iyi satış temsilcileri aramaları ciddiye alır.

İnsanlarla şahsen tanışmanız gerekmediğinde, aramalara rahat bir yaklaşım benimsemek kolaydır. Engage Selling'den Colleen Francis, bunun satış verimliliğine zarar verebilecek bir hata olduğunu savunuyor:

“Telefon görüşmelerine, bir müşteriyle yüz yüze görüşme yaptığınız gibi davranın. Takviminizdeki zamanı engelleyin, telefonunuzu DND'ye alın, e-postanızı, cep telefonunuzu ve tüm sosyal medya sitelerinizi kapatın ve ofis kapınızı kapatın. Odaklanmanın kurumsallaştırılması, çok daha yüksek kalite düzeyinde daha fazla iş yapılmasına neden olacaktır.”

Bir aramadayken, her şeyi bırakın. Bazı idari görevlerle uğraşmayın. Öğle yemeğini düşünmekten vazgeçme.

Keşif sorularınıza odaklanın. Takip eden sorularınıza odaklanın. Kapanış için zorlamaya veya anlaşmayı boru hattınızın bir sonraki aşamasına taşımaya hazır olun.

4. E-postaya yanıt vermek için harcadığınız zamanı gruplayın

E-postaları yanıtlayarak zamanınızı sürekli kesintiye uğratırsanız, en önemli işinizi asla bitiremezsiniz.

Dört Saatlik Çalışma Haftasında Tim Ferriss, yanıtlarınızı günde yalnızca iki kez (11:00 ve 16:00) gruplamanızı önerir .

Arama yapmak veya olası satışları takip etmek için e-posta kullanıyorsanız, bu sizin için bir seçenek olmayabilir. Ancak fikrin arkasındaki prensip hala işe yarayabilir.

E-postayı reaktif olarak kullanmak yerine (ne zaman posta alırsanız), e-posta üzerinde çalışacağınız belirli zamanları proaktif olarak ayırın ve diğer zamanlarda başka işlere odaklanın.

Bazı e-postalardan kaçınılamaz:

• Otomatikleştirilemeyen sosyal yardımlar yapmanız gerekebilir (oureach.io veya Ninja Outreach gibi bir araç aracılığıyla).
• Toplantıları veya telefon görüşmelerini takip etmeniz gerekebilir (CRM'niz bunun için notlar, hatırlatıcılar ve görevler gönderebilmelidir).

Bu işi toplu halde yapın - böylece hızla gözden geçirebilir ve anlaşmaları kapatan aramalara odaklanabilirsiniz.

5. Daha kesin e-postalar gönderin

E-postalardaki ortak bilgelik, daha kısanın daha iyi olduğudur. Doğru?

Belki. Gerçekte, kısa e-postalar yerine daha kesin e-postalar göndermeye odaklanırsanız, satış verimliliğiniz artacaktır.

Deep Work'ün yazarı Cal Newport, daha iyi e-postalar göndererek zamandan tasarruf etmek için üç adımlı bir süreç belirledi .

1. Bir e-postanın hedefini belirleyin
2. Bu hedefi gerçekleştirecek süreci belirleyin
3. Herkesin anlaması için süreci ayrıntılı olarak açıklayın

Verdiği örnekte, bir arkadaşınızla kahve içmek için buluşmaya çalıştığınızı hayal edin. “Bir ara kahve içmek ister misin?” "Tabii, ne işe yarar" ile daha ayrıntılı bir cevap verin. Şunları dahil edebilirsiniz:

• İşinize yarayan birkaç kez
• Önerilen bir konum
• Size ulaşılabilecek bir telefon numarası (ileri geri ortadan kaldırın)

Peki ya satış verimliliği için?

Bir toplantı ayarlamaya çalıştığınızda aynı ilkeler geçerlidir. Kesin olun, belirli zamanlar sağlayın ve belki de rezervasyon sürecini kolaylaştırmak için Calendly gibi bir hizmet kullanın.

6. Araştırmaya daha fazla zaman ayırın

Soğuk satış görüşmesine gitmeyin.

Bir potansiyel müşteriyle bir görüşmenin veya toplantının yapılacağı noktaya geldiyseniz, hazırlanmak için en az birkaç dakika harcamalısınız ve ideal olarak, vaktiniz olduğu kadar çok hazırlık yapmalısınız.

Belirli bir potansiyel müşteriyi derinlemesine anlamak, tekliflerinizi nasıl sunacağınız konusunda size yeni fikirler verebilir.

• Hangi özellikleri ve faydaları vurgulamalısınız?
• Bu özel olasılığın dönüşmesini engelleyebilecek endişeler nelerdir?

Araştırmaya daha fazla zaman harcamak, dönüşüm oranınızı artırabilir ve satış sürecinin daha sorunsuz ilerlemesini sağlayabilir.

Potansiyel müşterinin web sitesinin gözden geçirilmesi verilir. Ayrıca şirketleri hakkında arka plan bilgilerine bakmalı, çevrimiçi bulabildiğiniz tüm bilgileri almalı ve bir veri zenginleştirme aracından ek bilgiler almalısınız.

7. İdeal müşteri profilinizi anlayın

En iyi müşterileriniz kimler?

Satışta, işletmeniz için ana gelir sürücülerini bilmeniz gerekir. İşletmeniz için en fazla değeri yaratan müşterilere odaklanmak, satış verimliliğini artırmanın çok önemli bir yoludur.

En iyi müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi sahibiyseniz, satış zamanınızın çoğunu nerede geçirmeniz gerektiğini söylemek daha kolay olur.

8. CRM'nizi temizleyin veya otomatikleştirin

Dağınık bir CRM, her anlaşmaya gereksiz zaman ekler. Verileri manuel olarak girmeniz veya anlaşmaları güncellemeniz gerektiğinde (ve bunları nasıl yapacağınızı kendinize hatırlattığınızda), kelimenin tam anlamıyla başka herhangi bir şeye harcanabilecek zamanı boşa harcıyorsunuz.

Bunlardan herhangi biri tanıdık geliyor mu?

• CRM'niz dağınık, bu nedenle birden fazla kişi aynı anlaşma üzerinde çalışıyor ve devir işlemi kötü gidiyor
• Sahada çalışan satış temsilcileri telefonlarında ihtiyaç duydukları bilgileri bulamıyor
• İlgili bilgileri bulmak için - her anlaşma için - zaman harcamanız gerekir.
• Bir arama sırasında aldığınız notlar bir daha hiç kimse tarafından görülmeyebilir

CRM'inizi temiz tutmak için her ay birkaç saat ayırın. Uzun vadede size zaman kazandıracaktır.

Daha da iyisi, CRM'nizi otomatik olarak güncellemek ve veri girişi adımlarını tamamen atmak için pazarlama otomasyonunu kullanın.

9. Otomatik müşteri adayı puanlaması kullanın

Müşteri adayı puanlaması, takip etmek (ve o anda bildirmek) için mükemmel anı belirlemenize yardımcı olabilir. Aşağıdaki gibi soruları yanıtlamanıza yardımcı olur:

• Doğru zamanda takip ediyor musunuz?
• Pazarlama için nitelikli bir müşteri adayının satış için nitelikli bir müşteri adayı haline geldiği tam an nedir?

Kişilerin mesajları ne zaman açtığını ve iletişimlerinizle etkileşim kurduğunu izlemek için bir pazarlama otomasyon platformu aracılığıyla müşteri adayı puanlaması ayarlayın.

Ardından, potansiyel müşterileriniz belirli bir puan eşiğine ulaştığında bildirim alın; böylece, dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksek olan kişileri takip edebilirsiniz.

Genel olarak, manuel, sahne arkası süreçleri otomatikleştirme fırsatları, zaman kazanmanın harika bir yoludur.

10. Satış eğitimini ve işe alıştırmayı iyileştirin

Satış temsilcileri kariyerleri boyunca eğitim almalıdır. Bir eğitim seansı bir satış temsilcisini %1 daha verimli hale getirirse, bir yıl boyunca 200 saatlik fazladan çalışmaya eşdeğer olacaklardır.

Şimdi, tüm satış organizasyonunuzun yalnızca %1 daha verimli olduğunu hayal edin – bu, kişi başına fazladan 200 saat çalışma demektir.

(Bu arada bunu sadece ben söylemiyorum. Bu tavsiye efsanevi CEO Andy Grove'dan geliyor).

Bu, bireysel bir ipucundan çok kurumsal bir ipucudur, ancak ekibinizi eğitmek için zaman harcamak, uzun vadeli satış üretkenliğinizin karşılığını alabilir.

İyi bir başlangıç, güçlü bir satış ekibinin ilk adımıdır, ancak sürekli eğitimin de değeri vardır. Verdiğiniz her ders, satış gücünüz ve satışlarınız üzerinde bir dalgalanma etkisi yaratabilir.

Satış tekniklerini geliştirin; satışları iyileştirin.

Bireysel düzeyde, pratik yapmak ve sürekli gelişmek de size yardımcı olabilir. Becerilerinizi geliştirebilir ve daha fazla, daha yüksek değerli anlaşmaları daha hızlı dönüştürebilirseniz, tanım gereği satış üretkenliğiniz artar.

11. Satış ölçümünüzü anlayın

Satış KPI'larınızı düzeltmediyseniz, satışlara yaptığınız yatırımın karşılığını alıp almadığını nasıl anlarsınız?

Satış sürecinizdeki zayıf bağlantıları belirleyebilmeniz için temel metrikleri izleyin. Anlaşmaların çatlaklardan kayıp gittiği, kazanılabilecek bir anlaşmanın kaybedildiği yerler bulabilirseniz, dönüşüm oranınızı iyileştirebilir ve daha iyi sonuçlar elde edebilirsiniz.

Develop Good Habits'ten üretkenlik uzmanı Steve Scott , yalnızca "daha çok çalışma" tuzağına düşmenin kolay olduğunu belirtiyor:

“ Satış ekibindeki pek çok insan, daha uzun ve daha çok çalışmanın sihirli bir şekilde daha fazla satışla eşitleneceğini düşünüyor. Bu fikir daha yanlış olamazdı. Aynı anda çok fazla şey üzerinde çalışmak, hedefler konusunda net olmamak ve ölçümlerinizi anlamamak çok çalışmanıza neden olabilir. Ama verimli çalışmıyor.”

12. İyi yapılmış işleri ödüllendirin

Satış tazminat paketleri genellikle (hatta tipik olarak) komisyon içerir. Ancak başarılı satış çabalarını olumlu pekiştirmeyle kabul ettiğinizden emin olmak güçlü bir motive edici olabilir.

Motivasyon aracı olarak sadece komisyonlara güvenmeyin. L. David Marquet'in liderlik kitabı Turn the Ship Around'da dediği gibi, övgü en çok anında olduğunda etkilidir. Bir başarıdan saatler veya günler sonra değil, dakikalar veya saniyeler.

13. Yönlendirmeleri teşvik edin

Ağızdan ağza gelen yeni müşteri adaylarının, sunduğunuz ürün veya hizmetlerle ilgilenme olasılığı çok daha yüksektir.

Bunları müşteriye dönüştürmek de daha kolaydır.

Mevcut bir müşterinizin sizin için kefil olması çok önemlidir ve ister puan, kupon veya kredi şeklinde olsun, yönlendirme teşvikleri ayarlamak her satışta zamandan ve emekten tasarruf etmenizi sağlayabilir.

14. Satış ve pazarlamayı hizalayın

Çok fazla şirketin birbiriyle zar zor konuşan pazarlama ve satış ekipleri var.

Satış ekiplerinin pazarlamadan düşük kaliteli müşteri adaylarını dışladığı durumlardan kaçınmak istiyorsunuz. Satış ve pazarlama ekipleriniz arasında düzenli temas noktalarına sahip olmak, daha nitelikli müşteri adayları oluşturmanıza yardımcı olabilir.