Satış Projeksiyonu: Gelecekteki Satışlar Nasıl Projelendirilir

Planlama, iş başarısının temelidir. Pazarı fethetmek, çabalarınızı büyütmek ve rekabette öne geçmek istiyorsanız, çok çalışmanız ve harika bir ürün sunmanız gerekir.

Ancak şirketinizin zamana direnmesini istiyorsanız, hedeflerinizi de belirlemeniz gerekir.

Hiçbirimiz yarının ne getireceğini göremesek de, başarımıza giden yolu belirlememize ve arzuladığımız geleceği bugünden inşa etmeye başlamamıza izin veren iş teknikleri var.

Bu makalede, böyle bir araçtan - satış projeksiyonundan - bahsedeceğiz ve ondan nasıl yararlanılacağını ve bundan nasıl yararlanılacağını açıklayacağız.

Okuyun ve not alın!

Satış Projeksiyonları Nelerdir?

Satış projeksiyonu, işletmelerin gelecekteki satışları ve gelirleri öngörmek ve planlamak için yaptıkları bir tahmindir.

Şirketin halihazırda kurulmuş bir şirket mi yoksa bir başlangıç ​​mı olduğuna bağlı olarak, bir projeksiyon oluşturmak için kullanılan veriler, şirket içi geçmiş kayıtlardan veya sektör kaynaklarından ve analizlerden elde edilebilir.

Bu bilgilere dayanarak, işletme, kendisini etkileyen tüm faktörleri göz önünde bulundurarak ve uygulamasını kolaylaştırmak için hedefler ve KPI'lar belirleyerek belirli bir süre için bir gelişim süreci tasarlayabilir.

Layman'ın terimleriyle, bir satış projeksiyonu, bir şirketin satış ve gelir hedeflerinin “kendinizi 5 yıl içinde nerede görüyorsunuz” eşdeğeridir.

Satış Projeksiyonu Vs. Satış tahmini

Satış tahmini ve satış tahmini terimleri genellikle birbirinin yerine kullanılır. Çok ortak noktaları olsa da, ikisi farklı şeylerdir.

Satış Projeksiyonu Vs. Satış tahmini

Satış tahmini

• Büyük olasılıkla satışları tahmin eder
• Kısa vadeli tahminler için verimli
• Geçmiş veriler ve gerçek zamanlı verilerle çalışır

Satış projeksiyonları

• İstenen satış sonuçlarını tahmin eder
• Uzun vadeli planlamada verimli
• Geçmiş, gerçek zamanlı ve tahmin edilen verilerle çalışır

Satış tahmini , öngörülebilir gelecekte elde edilebilecek gerçekçi satış rakamlarını hesaplamak ve tahmin etmek için gerçek hayat ve geçmiş verileri kullanır.

İşletmelerin bütçelerini, gelirlerini ve finansmanlarını çeyrek veya bir yıl gibi kısa dönemler için, mevcut bilgilere ve az çok kontrollerinde olan faktörlere dayalı olarak planlamak için kullandıkları bir tekniktir.

Satış tahminleri, çoğu zaman doğru ve verimli olsa da, zaman geçtikçe, güvendikleri ilgili faktörlerin çoğu kararsız hale gelir ve öngörülmesi zorlaşır. Bu da onların güvenilirliğini azaltır.

Satış projeksiyonları , büyük ölçekli gelecek planlamasını içerir ve somut verilerin gösterdiğinden çok, işletmenin ulaşmak istediği satışlara odaklanır.

Diğer bir deyişle, şirketler satış projeksiyonları yaparken uzun vadede ulaşmak istedikleri satış hedeflerini belirler ve bunun nasıl yapılabileceğini tersine mühendislikle gerçekleştirirler.

Satış Projeksiyonları Neden Önemlidir?

Satış projeksiyonları, bir işletmenin başarısını, büyüme ve gelişme potansiyelini ölçmek için finansal ve stratejik planlamada kullanılır. Ayrıca risk değerlendirmesi, yatırımcı avı, yetenek kazanımı ve kaynak yönetiminde de kullanılabilirler.

Bunları işinizde nasıl kullanabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

• Kuruluşunuzun gelişimini strateji haline getirin . Gelecekteki satışları ve bunları elde etmek için neyin gerekli olduğunu tahmin ederek büyümeyi planlayabilir ve strateji oluşturabilirsiniz. Veriler, karar verme sürecinize yardımcı olabilir ve potansiyel olarak başarısızlık risklerini azaltabilir.
• Cihaz yeni iş modelleri . Ürününüzün özelliklerine ve pazar talep trendlerine göre istediğiniz satış rakamlarını kolaylaştıracak iş modelleri oluşturabilirsiniz.
• Kaynakları uzun süreler boyunca planlayın . Satış projeksiyonlarından elde edilen verilerle işletmenizin büyümesi ve gelişmesi için ihtiyaç duyulan kaynakları hesaplayabilirsiniz. Buna finansman, bütçeler, insan gücü, sarf malzemeleri, organizasyon giderleri ve işletmenizin ihtiyaç duyduğu diğer her şey dahildir.
• Yeni yatırımcılar ve finansal destek çekin . Geleceğe yönelik net bir plan ve veriye dayalı satış projeksiyonları ile kredi ve yatırım anlamında ihtiyacınız olan finansal desteği öngörebilirsiniz. Ayrıca, bilgileri ihtiyaçlarınızı paydaşlara doğrulamak ve finansmanınızı planlamak için kullanabilirsiniz.

Gelecekteki Satışlar Nasıl Projelendirilir

6 adımda gelecekteki satışları nasıl yansıtacağınız aşağıda açıklanmıştır:

Gelecekteki Satışlar Nasıl Projelendirilir

1. Tüm Ürün ve Hizmetlerinizi Listeleyin
2. Tüm Satış Kanallarını Dikkate Alın
3. Mevcut ve Geçmiş Verileri Analiz Edin
4. PESTEL Bilgilerini Toplayın ve İnceleyin
5. Satış Hedefleri Belirleyin
6. Satış Projeksiyonları Oluşturun

1. Tüm Ürün ve Hizmetlerinizi Listeleyin

Bir satış projeksiyonu oluşturabilmek için hangi ürün ve hizmetleri satacağınızı bilmeniz gerekir. Bu, yalnızca şu anda envanterinizde bulunan öğeleri değil, aynı zamanda belirlenen dönemde piyasaya sürmeyi planladığınız öğeleri de içerir.

Bu amaçla, ne zaman gerçekleştirilecekleri, nasıl olacakları, hangi kaynaklara ihtiyaç duyacağınız vb. dahil olmak üzere gelecekteki lansmanlar hakkında net bir fikre sahip olmanız gerekir.

Henüz bu bilgilere sahip değilseniz, mevcut verilerinizle bir projeksiyon oluşturabilirsiniz. Ardından, yeni projeleriniz gelişimlerinin daha ileri bir aşamasına geçtiğinde güncelleyin.

Ayrıca, tüm envanteriniz için genel bir satış projeksiyonu ve her bir ayrı ürün için bağımsız projeksiyonlar oluşturmayı düşünebilirsiniz. Bu şekilde, çözümlerinizin her birinin genel büyüme ve gelir planlarınıza nasıl katkıda bulunduğu hakkında daha iyi bir fikre sahip olacaksınız. Ayrıca kaynakların buna göre dağıtılmasına yardımcı olur.

2. Tüm Satış Kanallarını Dikkate Alın

Satış projeksiyonları oluştururken, keşfetmeyi planladığınız potansiyel fırsatların yanı sıra tüm satış kanallarını da dikkate aldığınızdan emin olun.

Örneğin, şu anda çoğunlukla tuğla ve harç satışlarına güvenebilirsiniz, ancak kartlarda dijital bir dönüşüm varsa, bu sayıları tamamen değiştirecek ve denkleme yeni değişkenler ekleyecektir.

Dijital satışlar, yerel ve uluslararası yeni pazarlara kapı açar ve farklı türde kaynaklar gerektirir. Ayrıca, tamamen farklı pazarlama kanalları tarafından desteklenmektedirler. Sonuç olarak, yeni departmanlar oluşturmanız, yeni insanları işe almanız, yeni araçlara yatırım yapmanız vb.

Dönüşümü ne kadar iyi uyguladığınız, gelecekteki satışlarınızın ne kadar başarılı olacağını belirleyecektir.

Ayrıca, dijital çabalarınızda başarılı olursanız, fiziksel satışlara yönelik tüm yaklaşımınızı yeniden gözden geçirmek ve tamamen yeni bir iş modeline geçmek isteyebilirsiniz.

İş modellerinden bahsetmişken, pazarın durumunu ve ürününüzün özelliklerini analiz ederek ürünlerinizden ve hizmetlerinizden kâr etmenin yeni yollarını bulabilirsiniz. Bunları planlamak veya en azından satış tahminlerinizde dikkate almak çok faydalı olabilir.

3. Mevcut ve Geçmiş Verileri Analiz Edin

Gelecekteki tahmini satışlar hayali bir rakamı temsil etse de, amacına uygun şekilde hizmet etmesi ve güvenilir olması için yine de gerçek verilere dayanması gerekir.

Dikkate almanız gereken ilgili bilgiler tamamen iş yapınıza ve organizasyonunuza bağlıdır. Bununla birlikte, dikkate alınması gereken alanlardan bazıları şunlardır:

• Çalışan Sayısı
• Satış görevlisi sayısı
• Satış temsilcisi kotaları
• Satış temsilcisi sonuçları aylık ve yıllık bazda
• Satış kanalları performansı
• Kanal başına satış
• Kanal başına gelir
• Piyasa talebi
• Talep yaratma başarı oranları
• CRM verileri
• Satış ve pazarlama bütçesi
• Satış ve pazarlama giderleri
• Satış ve pazarlama yatırım getirisi
• Mevcut gelir ile istenen gelir karşılaştırması

Bu bilgileri analiz ederek, şirketinizin benzersiz satış ekosistemi ve değişikliklerin rakamları nasıl etkilediği hakkında değerli bilgiler edinebilirsiniz.

Ancak, bir startup iseniz, muhtemelen üzerinde çalışacak çok fazla veriniz yoktur. Bu durumda, sektör kaynaklarına, pazar araştırmasına ve erişiminiz olan rakip istihbaratına bakmayı düşünmelisiniz.

Bu bilgilere ve kendi ürün geliştirme planlarınıza dayanarak bir ön satış projeksiyonu oluşturabilirsiniz. Kendinize ait yeterli veriye sahip olduğunuzda, sonuçları güncelleyebilir ve rotayı buna göre değiştirebilirsiniz.

4. PESTEL Verilerini Toplayın ve İnceleyin

Kuruluşunuzdaki çabalar ve planlamanın yanı sıra, satışlar büyük ölçüde dış etkenlere bağlıdır.

Bunları her zaman doğru bir şekilde tahmin edemeseniz de, PESTEL analizini yürütmek veya elde etmek, piyasanın ve ekonominin mevcut durumu, göz önünde bulundurmanız gereken potansiyel tüketici eğilimleri ve diğer ilgili faktörler hakkında size değerli bilgiler sağlayacaktır.

PESTEL kısaltması, Politik, Ekonomik, Sosyolojik, Teknolojik, Çevresel ve Hukuki anlamına gelir.

Bu unsurlar, herhangi bir ticari girişimin başarısını tanımlar ve arzu ettiğiniz satış hedeflerinizin gelecekte nasıl gelişebileceğini veya gelişmeyebileceğini görmek için, bunların başarınızı nasıl etkileyebileceğini incelemeniz gerekir.

5. Satış Hedefleri Belirleyin

Bir sonraki adımınız satış hedeflerini değerlendirmektir.

Yeni bir ürünü piyasaya sürdüğünüzde veya mevcut bir ürünün daha da geliştirilmesini planladığınızda, takip etmek için gerçekçi hedefler belirlemeniz gerekir. Bu, gelecekteki gelirleri tahmin etmenize, kaynakları planlamanıza ve KPI'lar belirlemenize yardımcı olacaktır.

Bunu yapmanın en iyi yolu, SMART hedefler çerçevesini kullanmak ve hedeflerinizin: Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, Gerçekçi ve Zamana Bağlı olduğundan emin olmaktır.

Başka bir deyişle, satış hedefleri sadece rastgele sayılar ve hüsnükuruntu değildir. Mantıklı olmaları ve eylemlerinizi etkileyen bir şey olmaları gerekir.

Bu sayede performansı izlemek, stratejinizdeki zayıf noktaları belirlemek ve iyileştirmeler yapmak için bunları kullanabilirsiniz.

Ancak, satış hedeflerinin yalnızca yapmak istediğiniz satış sayısı olmadığını, ayrıca şunları da içerdiğini unutmayın:

• Satış ekibi : strateji, tekrar sayısı, verimlilik, kotalar, performans, öğrenme ve geliştirme, ücretlendirme, ekibin genel gelişimi vb.
• Müşteriler : müşteri türleri, nitelik ve nicelik, müşteri edinme maliyetleri, satış döngüsünün uzunluğu, elde tutma stratejileri.
• Talep : pazarlama ve reklam çabaları, talep yaratma, talep yaratma, müşteri eğitimi.

6. Satış Projeksiyonları Oluşturun

Tüm bu bilgiler yerinde olduğunda, satış projeksiyonlarınızı oluşturabilirsiniz.

Belirtildiği gibi, şirketinizin belirli bir süre içinde elde etmek istediği tüm satışlar için genel bir projeksiyon oluşturmayı düşünmelisiniz. Ayrıca, mevcut ürün ve hizmetler ile oluşturmayı ve pazarlamayı planladığınız yeni çözümler için bireysel projeksiyonlar oluşturmaya değer.

Genel olarak, satış projeksiyonuna iki şekilde yaklaşabilirsiniz – temelden yukarıya veya yukarıdan aşağıya .

Temel toplama yönteminde, topladığınız bilgileri analiz eder ve elinizdeki kaynaklar ve geçerli koşullar ile ulaşılabilir bir sayıyı projelendirirsiniz.

Yukarıdan aşağıya yaklaşımda, bir sayı seçersiniz ve bunu başarmak için gereken kaynakları ve koşulları tersine çevirmeye başlarsınız. Hesaplamaları yaptıktan ve sayının ne kadar gerçekçi olduğunu gördükten sonra, gerçekçi bir yol haritası oluşturmak için gerekli olan diğer faktörleri ve/veya onu ayarlayabilirsiniz.

Hangi yöntemi seçerseniz seçin, projeksiyonları görselleştirmeyi ve her birinin nihai sonuca nasıl etki edip katkıda bulunabileceğini göstermek için farklı değişkenlerle farklı versiyonlar yapmayı düşünmelisiniz.

Bu infografikler, verileri paydaşlara kolayca sunmanıza ve karşılığında daha bilinçli kararlar vermelerine yardımcı olacaktır.

Sonuç olarak

Satış projeksiyonları, işletmelerin arzu ettikleri gelirlere doğru açık ve ulaşılabilir bir yol çizmelerine olanak tanır.

Projeksiyon oluşturma süreci, çabalarının başarısını tanımlayan ve büyümeyi kolaylaştırabilecek tüm ilgili faktörleri belirlemelerine ve kontrol etmelerine olanak tanır. İşletmeler ayrıca, hedeflerine ulaşmalarını sağlayacak gerekli değişiklikleri öngörebilir, planlayabilir ve uygulayabilir.

Dahası, yerinde sağlam bir projeksiyonla şirketler yatırımcıları çekebilir, kredi başvurusunda bulunabilir ve ihtiyaç duydukları finansmanı sağlayabilir.