15 Satış Yeterlilik Sorusu (Ve Neden Çalışıyorlar)

Satış görevlilerinin karşılaştığı en büyük zorluklardan biri, bir müşteri adayı ile geçerli bir potansiyel müşteri ( gerçek müşteri olma potansiyeline sahip bir müşteri adayı) arasındaki farkı öğrenmektir. Konuştuğunuz herkes ürününüz veya hizmetiniz için uygun olmayabilir ve etkili satış görevlileri bunu erkenden fark edebilmelidir.

Keşif aramalarınızı yaparken, her ihtimal hakkında bir seçim yapmanız gerekecek: ya ilişkide ilerleyin ya da temiz bir mola verin. İlerlemeye çalışmadan önce potansiyel müşterinizi nitelendirmezseniz, ne kadar harika bir satış sunumu yaparsanız yapın, sizden asla satın almayacak biriyle zamanınızı boşa harcıyor olabilirsiniz.

İşte, zamanınızı ve emeğinizi kimin hak ettiğini ve neden işe yaradığını erkenden anlamanıza yardımcı olabilecek, satışa uygun 15 soru.

1. “Bizi Nasıl Duydunuz?”

Bu, kulağa bir satış niteleyicisinden çok bir formalite gibi gelen basit bir soru, ancak aslında sizi nasıl bulduklarına bağlı olarak bir potansiyel müşterinin satın alma potansiyeli hakkında çok şey söyleyebilirsiniz.

Yeni başlayanlar için, yanıtları size bir Facebook reklamı, yönlendirme veya web semineri gibi lider kaynağı söyler. Cevapları ne olursa olsun, kaynağın kalitesini ve mümkünse kaynağın nitelikli satış fırsatları sunma geçmişini göz önünde bulundurun. Örneğin, bir tavsiyeye dayalı olarak ulaşan birinin dönüşüm sağlama olasılığı, bir arama ağı reklamını tıklayan birine göre daha yüksektir.

Neden işe yarıyor: Lider kaynak, markanızı ne kadar iyi tanıdıklarını veya ürün veya hizmetlerinize ne kadar aşina olduklarını gösterebilir. Bir web seminerine katılan biri şirketinizin ne yaptığı hakkında en azından biraz bilgi sahibi olabilir, ancak bir Google reklamına tıklayan biri sizi neyin özel kıldığı hakkında hiçbir fikri olmayabilir.

Konuşmayı ilerletmenin en iyi yolunu bulmak için ana kaynağı kullanın.

2. “Karar Veren Siz Misiniz?”

Boş verin, eğer potansiyel müşteri sizden satın alma kararı alamıyorsa, onları satmaya çalışmak için zaman harcamanın ne anlamı var?

Çoğu durumda, şirket liderleri seçenekleri keşfetmeye ve bilgi toplamaya başlamak için bir asistan atayacaktır. Ancak karar vericinin kendisiyle konuşamazsanız, asistanlarıyla paylaştıklarınızın tam etkisini alamazlar. Ve bir asistanla görüştükten sonra bir karar vericiye devredilirseniz, aynı şirket için tüm satış sürecinizden iki kez geçiyorsunuz demektir.

Karar vericiyle konuşursanız, birden fazla olabileceğini unutmayın. İyi haber şu ki, satış görevlilerinin zamanın %90'ında yalnızca bir kişiyi - baskın etkileyiciyi - ikna etmesi gerekecek.

Neden işe yarıyor: Birden fazla kişiyi ikna etmeniz gerekiyorsa, bu soru karara (ve rollerine) başka kimlerin dahil olacağını önceden bulmanıza yardımcı olacaktır. Beklemeniz gereken zaman çerçevesi hakkında size daha iyi bir fikir verecek ve satış sürecine yaklaşmanın en etkili yolunu belirlemenize yardımcı olacaktır.

3. “Hangi Problemi Çözmeye Çalışıyorsunuz?”

Değişim zordur ve değişim için itici gücü ve arzuyu yalnızca zorlu iş sorunları yaratacaktır.

Beklentilerin çözmeye çalıştığı sorunları sormak, şu anda neyin işe yaramadığını belirlemek için daha derine inmelerine yardımcı olabilir. Onlara bu konu hakkında neden bir şeyler yapmak istediklerini veya yapmaları gerektiğini ve bunun onlara ne gibi bir acı verdiğini sorun.

Neden işe yarıyor: Acı oluşturmak, eylem için katalizördür. Potansiyel kişi ya bilinen bir sorundan dolayı acı duyacak ya da farkına varmadıkları bir sorunu ortaya çıkardığınızda bunu yaşayacaklar.

Bu acıyı, diğer soruları araştırmadan önce sürecin başlarında en üst düzeye çıkarmak çok önemlidir, böylece bu konuda bir şeyler yapmak için cesaretlendirilecek ve yetkilendirilmiş hissedeceklerdir.

4. “Bu Problemi Neden Şimdi Çözüyorsunuz?”

Bir şey, olasılığı bir çözüm aramaya yöneltti. Belki eski satıcıları iflas etti veya web seminerinize tesadüfen rastladılar ve sahip olduklarını bilmedikleri bir sorunu ortaya çıkardılar.

Durum ne olursa olsun, diğer zamanlarda değil de neden şimdi çözümlere baktıklarını anlamak önemlidir. Verdikleri yanıt, onları özellikle harekete geçiren şeyin ne olduğunu söyler.

Belki bir satıcı artık ihtiyaçlarını karşılamıyordur. Belirli bir ürün veya çözüme ihtiyaçları olduğunu bilseler de, bunu kendilerine daha iyi hizmet edebilecek bir satıcıdan almak isterler. Bir şirketteki büyük sarsıntılar veya değişiklikler de harekete geçmek için bir teşvik sağlayabilir.

Neden işe yarıyor: Kararlarının şimdiki yönünü vurgulayan şirketler, belirli bir zaman diliminde karar vermenin aciliyetini hissetmeyenlere göre satış için daha niteliklidir. Ellerini zorlayan hiçbir şey yoksa, onları satın alma zihniyetine sokmak için daha fazla eğitime ve beslenmeye ihtiyaçları olabilir.

5. “Geçmişte Ne Denediniz?”

Potansiyel müşteriniz daha önce sorunlarını çözmeye çalıştı mı? Eğer öyleyse, özellikle işe yaramadıysa, daha önce denedikleri bir şeyi önermek istemezsiniz.

Neden işe yarıyor: Potansiyel müşterinin neyin işe yaramadığı (ve neden) hakkında kendi sonuçlarına varması önemlidir, böylece çözümünüzü ve neden farklı olduğunu duymaya daha açık olurlar. Sorunlarını çözmek için geçmişteki girişimlerini ve bu çözümlerin geride bıraktığı zayıf noktalarını araştırmaya başlayın.

6. “Hiçbir Şey Yapmamak Bir Seçenek mi?”

Bazı şirketler karar verme konusunda kendilerini baskı altında hissederler. Bir ihtiyacı karşılamazlarsa bunun şirket, müşteriler, çalışanlar veya kârları üzerinde olumsuz etkileri olabileceğini biliyorlar.

Ancak, tüm sorunların çözüme ihtiyacı yoktur. Karar vermemenin öngörülebilir bir sonucu yoksa, şirket harekete geçmek için acil bir ihtiyaç hissetmeyebilir - en azından yakın zamanda değil. Eylemsizlik nedeniyle herhangi bir olumsuz sonuçla karşılaşmadıklarından, değişim zor ve karmaşık olabileceğinden, değişim konusunda isteksiz olabilirler.

Neden işe yarıyor: Bu soruya verdikleri yanıt, size onların zihniyeti hakkında değerli bilgiler verebilir. Hiçbir şey yapmamak uygun bir seçenekse, adayı diskalifiye edebilir veya harekete geçmemenin bir seçenek olmadığına ikna etmeye çalışabilirsiniz (eğer durum gerçekten buysa).

7. “Bize/Markamıza İlginizi Çeken Nedir?”

Bu soru “Bizi nasıl duydunuz?” sorusuna benzer. ancak dönüşümleri hızlandırabilecek birkaç ek ayrıntı ortaya koyuyor.

Bazı alıcılar için marka kraldır. Bir marka, ürün kalitesi, şirketin değerleri ve misyonu ve müşterilerin neler bekleyebileceği hakkında çok şey söyler. Araştırmalar, müşterilerin %80'inin daha iyi bir müşteri deneyimi için daha fazla ödemeye istekli olduğunu gösteriyor, bu nedenle markanızı seven potansiyel müşterilerin fiyatın iş yapma yoluna girmesine izin verme olasılığı daha düşük olabilir.

Bir potansiyel müşteri markanıza veya şirketinize aşina değilse, bunu değiştirmeyi bir öncelik haline getirmelisiniz. Sadece bir ürün satın almıyorlar, şirketinizi bir bütün olarak satın alıyorlar. Farklı sağlayıcıların benzer ürünlerini karşılaştırıyorlarsa, sizi gerçekten neyin daha iyi bir seçim yaptığını bilmeleri gerekir.

Neden işe yarıyor: Potansiyel müşteri bir satıştan bahsederse, markanız onlarla o kadar fazla ağırlık taşımayabilir. İşi yapacak kadar iyi bir şey arıyor olabilirler, bu da satıcılar arasında bir fiyat savaşına dönüşebilir.

Ancak, markanız hakkında iyi şeyler duyduklarını veya müşterilerinizden biri tarafından tavsiye edildiğini söylerlerse, karar verme zamanı geldiğinde terazi lehinize dönebilir.

8. “Son Satıcınızdan Neden Memnun Değildiniz?”

Potansiyel müşterinizin zaten bir sağlayıcısı varsa ve değiştirmeyi düşünüyorlarsa, nedenini sormaktan çekinmeyin. Değişimi yönlendiren bir şey var ve ürününüze veya hizmetinize geçmenin onlara daha iyi sonuçlar vereceğini gösterebilirseniz, potansiyel müşteriyle ilerlemek için çok daha iyi bir şansınız olur.

Neden işe yarıyor: Bu soru, son satıcıları hakkında sevmedikleri bazı şeylerden kaçınmanıza yardımcı olabilir. Örneğin, önceki sağlayıcıları zamanında takip sağlayamamışsa, iletişimde kalmak için ekstra çaba göstermeniz gerektiğini bileceksiniz.

Ek bir bonus olarak bu, rekabetteki potansiyel zayıf noktaları keşfetmenize de yardımcı olur. Nerede yetersiz kaldıklarını görebilirseniz, güçlü yönlerinizi daha iyi vurgulayabilir ve sizi neyin farklı kıldığını gösterebilirsiniz.

9. “Bir Çözümde Öncelikli Öncelikleriniz Nelerdir?”

Firmalar farklı nedenlerle çözüm ararlar. Bazı şirketler tasarruf etmek isterler ve bu nedenle mevcut süreçlerine alternatif aramaya başlarlar. Diğerleri istedikleri sonuçları alamıyor, bu yüzden ucuz olmasa bile çalışmalarının kalitesini artırmalarına yardımcı olacak bir ürün arıyorlar.

Bir satış temsilcisi olarak, asla tüm şirketlerin aynı önceliklere sahip olduğunu varsaymayın. Potansiyel müşterinize bir numaralı hedeflerinin ne olduğunu sorun - para biriktirmek, daha üretken olmak veya daha yüksek kalitede iş üretmek olabilir. Tüm sorunlarını bir kerede çözemezsiniz, bu yüzden onlar için en önemli olana odaklanın ve oradan çalışın.

Neden işe yarıyor: Bu soru, ana hedefleriyle uyumlu bir teklif sunmanıza yardımcı olur. Aynı zamanda onların zaman çizelgesi, aciliyet duygusu ve sorunu çözme konusundaki özgün istekleri hakkında da çok şey ortaya çıkarabilir.

Tek başına cevap, potansiyel müşterinizi nitelendirmek veya diskalifiye etmek için yeterli olmayabilir, ancak onların ihtiyaçları ve hedefleri hakkında daha fazlasını ortaya çıkaracak ek konuşma noktalarına yol açabilir.

10. “Bütçeniz Nedir?”

Birçok satış kararı paraya bağlıdır. Potansiyelinize fayda sağlayacak harika bir ürününüz olsa bile, bunu karşılayamayabilirler.

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, alıcıların yaklaşık %60'ı belirli bir çözümün kendilerine ne kadara mal olacağını bilmek istediği için, ilk satış görüşmesinde fiyat bir numaralı konuşma noktasıdır. Bu, satış temsilcileri için de iyi bir haber, çünkü potansiyel müşterilerinizi sürecin başlarında bütçeye göre nitelendirmenize yardımcı olur.

Neden işe yarıyor: Sohbete çok erken para getirmek, tek umursadığınız şeyin satış yapmak olduğuna dair yanlış bir sinyal verebilir. Ancak bütçelerini sormak (fiyatınız değil), ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi edinmenize ve çözümlerinizi bunları karşılayacak şekilde uyarlamanıza yardımcı olabilir.

11. “İleriye Gitmek İçin İletişim Kurmanın En İyi Yolu Nedir?”

Herkes aynı iletişim kanallarını tercih etmez. Bazı potansiyel müşteriler ofis hattına zincirlenirken, diğerleri sahadadır ve nadiren ofise gelirler.

Kendileriyle nasıl iletişime geçilmekten hoşlandıklarını en başından bilerek kendinize zaman kazandırın. Bu size en önemli zamanda bağlantı kurma şansı verir.

Ayrıca ilgi seviyelerine de işaret edebilir. Örneğin, doğrudan cep telefonu hattıyla size güvenen biri, muhtemelen sizden haber almakla oldukça ilgileniyor. Bir e-posta adresi verirlerse, yine de ilgilenebilirler, ancak gelen kutularında kaybolma riskiniz vardır. Durum buysa, günde 100 e-posta aldıkları gerçeğiyle empati kurmayı deneyin ve konu satırına ekleyebileceğiniz, dikkatlerini çekecek bir şey olup olmadığını sorun.

Neden işe yarıyor: Buradaki amaç, ileriye dönük iletişim için beklentileri belirlemektir. Bu, potansiyel müşterinin kendi zamanına olduğu kadar kendi zamanına da değer verdiğinizi bilmesini ve önemli olduğunda bağlantı kurmak için en iyi şansı istemesini sağlar.

12. “Birlikte Çalışmamızı Ne Engelleyebilir?”

Potansiyel müşterinin anlaşmaları bozanları önceden bilmek, neyi aramadıklarını veya neleri karşılayamadıklarını size söyler. Bir anlaşmayı çökertebilecek pek çok faktör vardır (bunlardan bazıları tamamen kontrolünüz dışında olabilir), ancak uygun olmadığınızı erkenden belirleyebilirseniz, hem zamandan hem de emekten tasarruf etmenizi sağlar. .

Neden işe yarıyor: Potansiyel müşteriden anlaşmaya dönüşüm oranı yalnızca %0,08 veya her 128 olası satıştan yaklaşık bir tanesidir, bu nedenle bu soruyu sormak işin peşini bırakmaz ve birlikte iş yapmanıza neyin engel olabileceğini keşfetmenize yardımcı olur. Anlaşmayı bozanlardan kaçınamıyorsanız, genellikle onları diskalifiye etmek akıllıca olur.

13. “Sonuçları Ne Kadar Hızlı Görmeyi Umuyoruz?”

Satış yapmak sadece ilk adımdır. Müşteri satın alma işlemini gerçekleştirdikten sonra, uygulama, devreye alma ve hızlanma süresi, sorunun gerçekte ne kadar hızlı çözüldüğünü etkileyebilir. Birkaç hafta içinde sonuçları görmeleri gerekiyorsa, hemen bir karar vermeleri gerekebilir. Ancak, katı bir zaman çizelgeleri yoksa, satın almaya hazır olmayabilirler.

Neden işe yarıyor: Verdikleri yanıt size ne kadar hızlı yanıt vermeniz gerektiğine dair bir fikir verir. Ne zaman karar vermeleri gerektiğini belirlemelerine yardımcı olması için zaman çizelgelerini kullanabilir ve çözümün uygulanması için gerçekçi beklentiler belirleyebilirsiniz.

14. “Başka Hangi Çözümleri Değerlendiriyorsunuz?”

Karşılaştığınız dış güçleri bilmek, olası müşterinin kararını etkileyebilecek yardımcı olur. Beklenti, rakiplerinizden bazılarını düşünüyorsa, konuşmanın kontrolünü elinize alabilir ve onları kendi tarafınıza yönlendirebilirsiniz.

Neden işe yarıyor: Bazı durumlarda, bir potansiyel müşteri zaten başka bir satıcıya karar vermiş olacak ve daha sonra daha iyi bir fiyat alıp alamayacaklarını görmek için teklifinizi değerlendirecektir. Sizinle çalışmak gibi bir niyetleri olmayabilir, ancak teklifinizi diğer satıcıyla pazarlıkta kaldıraç olarak kullanacaklardır.

Süreçlerinin neresinde olduğunuzu - ve öncelik listelerini - bulmak ve size olan ilgilerinin gerçekten gerçek olup olmadığını görmek sizin işiniz.

15. “Ne Zaman Karar Vermeyi Planlıyorsunuz?”

En nitelikli adaylar, ya sizin şirketinizle ya da bir başkasıyla karar verme konusunda ciddi olanlardır. Bir çözüm için çalışıyorlar ve muhtemelen ne zaman satın almaları ve seçimlerini uygulamaya koymaları gerektiğine dair bir zaman çizelgeleri var. Aynı zamanda bir çözüm bulma konusundaki kararlılık düzeylerini de gösterir.

Ve zaman çizelgesi ne kadar acil olursa, onlarla o kadar fazla zaman geçirmeniz gerekir.

Neden işe yarıyor: Önümüzdeki iki hafta içinde bir seçim yapması gereken birinin, seçim yapmak için birkaç ayı olan birinden daha proaktif olmanıza ihtiyacı olacaktır. Müşteri adaylarınızı beslemek için fazla zaman yok, bu da her temas noktasına değer ve etki katmaya odaklanmanız gerektiği anlamına geliyor.

Potansiyel müşterinin keşiflerinde nerede olduğunu ve bir karar vermek için akıllarında belirli bir tarih olup olmadığını öğrenin. Kesin bir tarih alabilirseniz, demoları planlarken, takip ederken ve bir teklif sunarken geriye doğru çalışabilirsiniz.

Son düşünceler

Bir potansiyel müşteriye hak kazanmak için 15 sorunun tamamını geçmeniz gerekmez. Bir sorunun cevabı, potansiyel müşterinizi güvenle kalifiye edene veya diskalifiye edene kadar sizi bir sonrakine yönlendirmelidir.

Siz ve liderinizin birbirinize uygun olmadığını fark ederseniz, bunu olumlu olarak düşünün - erken bir 'hayır' alırsanız, bir sonraki 'evet'inize yaklaşmaya başlayabilirsiniz.