Satış Ekiplerinizi Eğitmek için Satış Rol Oyunu Nasıl Kullanılır?

Çoğu satış ekibi, satış rolü oynamayı çok fazla düşünmez.

Onları suçlamak zor – sektörde yeterince uzun süredir çalışıyorsanız, gerçekçi olmayan, garip veya utanç verici rol yapma durumlarında yer almış olabilirsiniz.

Bir süre sonra, değerli zaman kaybı gibi hissetmeye başlar.

Ancak bu, satış rolü oynamayı tamamen bırakmanız gerektiği anlamına gelmez.

En iyi satış liderleri, satış rolü oynamanın - doğru yapıldığında - satış ekiplerini eğitmenin ve temsilcileri bir sonraki çağrı veya ofis ziyaretlerine giderken kendinden emin ve güçlü hissetmelerini sağlamanın etkili bir yolu olduğunu anlarlar.

Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

Kendi Keşif Çalışmanızı Yapın

Satış rol yapma eğitimini başarılı bir şekilde uygulamak için ödevinizi yaparak başlamanız gerekir. Bir oyun planı veya bazı somut hedefler olmadan rol oynamaya atlamak pek de iyi olmayacaktır.

İdeal olarak, satış eğitim süreciniz her satış elemanının güvenini artırmasına, zayıf yönlerini iyileştirmesine ve sonuçlarını en üst düzeye çıkarmasına yardımcı olacaktır. Ancak bunu başarmak için ekibinizin neye ihtiyacı olduğu konusunda biraz arka plan bilgisine ihtiyacınız var.

Ekibinizin düzenli olarak ne tür durumlarla ve itirazlarla karşılaştığını keşfetmek harika bir başlangıç ​​noktasıdır. Bunu yapmanın en iyi yolu, satış ekibinizle konuşmaktır. Bire bir ve ekip toplantılarında gündeme getirin.

Oradan, bir adım daha ileri gidebilir ve nelerin iyi gittiğine dair canlı bir görünüm elde etmek ve nerede zorlandıklarını belirlemek veya biraz ince ayar kullanabileceklerini belirlemek için bazı çağrılarını gölgeleyebilirsiniz.

Çok İhtiyaç Duyulan Yapıyı Sağlayın

Bir sonraki adım, alıştırmanın yapısını ve içeriğini belirlemektir. Satış sürecinizin her aşamasını ve ekibinizin düzenli olarak karşılaştığı ilgili durumları görselleştirmeyi kolaylaştıracak bir akış şeması oluşturarak başlayın.

Ardından, günlük olarak karşılaştıkları bazı yaygın kişilik tiplerinin dökümünü oluşturun. İşte bazı örnekler:

• Çok fazla sorusu olan teknoloji konusunda bilgili müşteri
• Ne sattığınızı tam olarak anlamayan, teknolojiye meydan okuyan müşteri
• Sizi son derece benzersiz tavşan deliklerine götüren kaçak müşteri
• Kovalamacayı kesmenizi isteyen hızlı konuşan, saçma sapan müşteri

Bu liste oldukça uzayabilir, bu nedenle, onu, ekibinizin pratik yapmaktan en çok fayda sağlayacağı bir avuç duruma kadar daraltmayı deneyin.

Son olarak, esasen ne olduğunu, neden bu şekilde olduğunu, gelecekte neyin sürdürüleceğini ve neyin iyileştirilmesi gerektiğini analiz ettiğiniz bir bilgilendirme süreci olan bir eylem sonrası incelemeyi (AAR) uygulayın.

AAR'ye hazırlanmak için grup için bir soru listesi yapın. Neyin doğru neyin yanlış gittiğine dair cevapları kaşıkla beslemekten kaçının. Temsilcilerinizin kendi sonuçlarına varmasına ve onları doğru cevaplara yönlendirmesine izin verin.

Ciddiye Alın ve Gerçekçi Hale Getirin

Ekibiniz, egzersiz için coşkunuzu yansıtmalıdır. Onu küçümser ve ciddiye almazsanız, muhtemelen alacaklar ve tam tersi.

Bu eğitimin ciddi olduğunu ve onlara değer katacağını ifade etmenin bazı basit yolları şunlardır:

• Gerçek müşteri kişiliklerini ve gerçekte karşılaştıkları durumları kullanma
• Süreçte önemli adımları atlamamak
• Dolgu içerik veya “yada yada” gibi kelimeler kullanmaktan kaçınma
• Gerçekten saygı duydukları biriyle pratik yapmalarını sağlamak
• Bire bir rol oynama ile başlamak ve grup rol oynamaya mezun olmak
• Telefon kulaklıklarını takmalarını veya gerçek slayt destelerini kullanmalarını sağlamak
• Yardıma ihtiyaç duyduklarında insanları beklemeye alma alıştırması yapmak

İnsanlara, müşteriyi tam olarak dinlemeden veya belirli kelimeleri koltuk değneği olarak kullanarak, konuşmalarının belirli kısımlarını nereye koştuklarını daha iyi anlamalarını sağlamak için oturumu kaydetmeyi düşünün.

Rol Oynama İçin Sahneyi Ayarlayın

Artık ödevinizi yaptığınıza ve bir yapı oluşturduğunuza göre, gerçek rol oynamaya atlamanın zamanı geldi. İzlenecek adımlar şunlardır:

1. Kuralları ve Hedefleri Bildirin

Herkesin alıştırmanın kurallarını ve hedeflerini anlaması için rol oynamanın tam olarak nasıl çalışacağını açıklayarak başlayın.

Hataları gidermek için rol yapma alıştırmasını mı durduracağınızı yoksa sonunda onlara geri mi döneceğinizi not etmek de önemlidir. Bir yaklaşım, geri bildirim vermeden veya ayarlamalar yapmadan önce her grubun tam bir kuru çalışmadan geçmesine izin vermektir.

Bu şekilde, hatlarını indirebilir ve ilk geçiş sırasında göz teması kurmaya çalışabilirler. Ayrıntılar burada önemlidir ve biraz prova süresi egzersizi yapabilir veya bozabilir.

2. Senaryo İçeriğini Verin

Satış temsilcileri nadiren bir çağrıya veya bir müşteri ziyaretine kör olur, bu nedenle bu tür durumlarda rol yapmalarından kaçının. Bunu yapmak, yalnızca rol oynamanın sıklıkla yaydığı beceriksizlik hissini şiddetlendirir.

Sahneye bir doz gerçeklik vermek, onlara kiminle görüştüklerini ve satışın hangi aşamasında olduklarını söylemek kadar basit olabilir.

Örneğin, "Bu orta ölçekli widget şirketinin CIO'su paket seçeneklerini tartışmak için 5 dakikalık bir telefon görüşmesi yapmayı kabul etti" iyi bir başlangıç ​​noktasıdır. Arka planın ne kadar ayrıntılı olacağı size kalmış, ancak egzersizi daha rahat ve gerçekçi hale getirmek için onlara bir şeyler vermek en iyisidir.

3. Vekil Müşteriye Koçluk Yapın

Her rol performansa katkıda bulunur, bu nedenle müşteriyi oynayan satış görevlisine bolca yön verdiğinizden emin olun. Bu gözden kaçırmak kolay bir şey, ama bir fark yaratıyor.

Müşteri rolünü oynamak, satış elemanı için genellikle zordur çünkü onlarda "bilgi laneti" vardır. Ürünü avucunun içi gibi tanımak için sayısız keşif ve kapanış görüşmesinde bulundular, bu nedenle “aptal rolü yapmak”, bilgisiz davranmak veya ciddi bir şekilde temel düzeyde sorular sormak genellikle zordur.

Karaktere bürünmelerine yardımcı olacak birkaç ipucu:

• Zor durumlarda gerçek müşterilerin satış kayıtlarını dinlemelerini sağlayın.
• Asi olmalarını, aşırı indirimler talep etmelerini veya satış temsilcisinin söylediği her şeye güvenmiyormuş gibi davranmalarını isteyin.
• Müşteri oyuncuya bir arka plan ve bir hedef verin, böylece üzerinde çalışacak bir şeyleri olsun. Diyalog akışının daha doğal olmasına yardımcı olacaktır.

4. “Karakterin İçine Girmek” İçin Zaman Ayırın

Bu genellikle unutulan ama çok faydalı olan küçük bir adımdır. Not almak, bazı satırlar bulmak veya arka planlarını genişletmek için beş dakika kadar bile yardımcı olur.

Müşteri, yanıtlanması gereken soruları veya arzu ettiği özellikleri yazabilirken, satış temsilcisi keşif sorularını yazabilir veya görüşme boyunca alıntı yapabilecekleri bazı "araştırmaları" not edebilir.

5. Sahneyi Güvenli Bölge Haline Getirin

Herkese amacın becerilerini geliştirmek olduğunu hatırlatın. Egzersiz ciddi ama hafif yürekli hissetmelidir. Onları risk almaya, yeni şeyler denemeye ve kendilerini yapıcı eleştirilere açmaya teşvik edin.

Lider olarak, yargılamaktan tamamen kaçınmayın, başlangıçta “doğru” veya “yanlış” gibi etiketlerden kaçının. Bunun yerine onları belirli davranışlara ve konuşma parçalarına yönlendirmeyi seçin. "Ne için gittiğini anlıyorum, ama bir dahaki sefere X'i denemeye ne dersin?" gibi ifadeler kullanın.

Muhtemelen onlar için yapabileceğiniz en iyi şey sessiz kalmak ve durumu önden arkaya yansıtmalarına izin vermektir. Onlar performans gösterirken ayrıntılı notlar alın ve sonraki oturumlar için pratik yapmaları veya üzerinde çalışmaları için onlara bir öğe listesi verin.

Rol Yapma Alıştırma Örnekleri

Doğal olarak, benzersiz satış ekibinize uyan bazı özel rol yapma senaryolarınız olacak, ancak zaman zaman başka fikirler de vermek iyi bir fikirdir. İşte başlamanıza yardımcı olacak birkaç örnek:

1. İtirazlar Adası

Bu egzersiz her büyüklükteki ekipler için harikadır. Ekip üyelerinin eşler arası koçluk yapmasına izin verirken, bazı hızlı itiraz ele alma tekniklerini uygulayarak satış görevlilerinin ayakları üzerinde düşünmelerine yardımcı olur. Ayrıca, hafif yürekli bir paylaşılan deneyim yoluyla bazı sinirleri sallamalarına yardımcı olacak kadar hızlı.

İşte nasıl başlıyor:

1. Bir temsilcinin adını söyleyerek başlayın ve aynı anda düzenli olarak duyduğunuz bir itirazda bulunun.
2. Alıcı temsilcinin, konuşmayı doğal olarak olumlu bir şekilde ilerletecek şekilde yanıt vermesi için artık beş veya altı saniyesi var.
3. Başarısız olurlarsa, temsilci The Isle of Objections'dan çıkarılır. Başarılı olurlarsa, oyunu devam ettirmek için yeni bir ortak itirazla başka bir kişinin adını söylerler.

Her seferinde benzersiz itirazlar uygulamak ve temsilcilerin birden fazla kez çağrılmasına izin vermemek gibi bazı temel kurallar belirlemek en iyisidir. Tepki kalitesi, zamanlama ve özgünlük için bir yargıç atamak da iyidir, böylece skor üzerinde tartışarak zaman kaybetmezsiniz.

2. Taahhüt Edilmeyen Müşteri Çağrısı

Bu bir zeka ve acımasızlık savaşıdır. Senaryonun kendisi basittir çünkü bir kapanış görüşmesinde bir müşteri ve bir satış temsilcisi içerir. Bununla birlikte, oyunculuk yapan müşteri tükenme ve hayal kırıklığı noktasına kadar acımasızca kararsız olduğu için zorlaşabilir.

İşte ortak bir değiş tokuş:

Müşteri: “Premium paketle kesinlikle ilgileniyorum, ancak yıllık fiyatlandırmaya takıldım. Ya bundan altı ay sonra iş hayatında olmazsak? Ya işin içinde değilsen?"

Satış görevlisi: “Kendim üzerine bahse girme işindeyim. Bu şirkete inanıyorum, bu yüzden buradayım ve senin de aynı şeyi hissettiğini düşünmek hoşuma gidiyor. Aksi takdirde, başarı şansınızı artıracak bir yazılım hakkında benimle konuşmuş olmazdınız.”

Müşteri: "Pekala, bu inceleme web sitesinde 1000 üzerinden üç adet 1 yıldızlı incelemeniz olduğunu gördüm. Bir kişi bir defasında 3 saat bekletildiklerini söyledi. Bu beni sinirlendiriyor. Ya yardıma ihtiyacım olursa ve birine ulaşamazsam?"

Gördüğünüz gibi, böyle bir müşteri, riskten kaçınan ve kararsız oldukları için benzersiz tek seferlik senaryolar konusunda acımasızdır. Bu, satış temsilcileri için eğlenceli bir alıştırma çünkü insanların satışa bağlı kalmalarını sağlamak için yaratıcı konuşma parçaları buluyorlar ve oyuncu ilgisiz görünmek için her türlü yolu hayal ediyor.

3. Ole' Satış Lideri Switcharoo

Bu alıştırmada, lider satış elemanını oynarken, satış temsilcisi olası müşteriyi oynuyor.

1. Satış lideri bir sunum yapar ve potansiyel müşteriyle bir ileri bir geri gider.
2. Potansiyel müşteriyi oynayan temsilci, satış liderine nelerin işe yaradığını düşündükleri ve nelerin başarısız olabileceği konusunda geri bildirimde bulunur.
3. Birkaç farklı senaryo turundan sonra tekrar koltuk değiştirip tekrar ediyorsunuz.

Bunun gibi bir alıştırma, satış temsilcinizin bugünlerde satış sürecinin kritik bir bileşeni olan empati uygulamasına yardımcı olur. Ayrıca, hangi konuşma parçalarının veya satış tekniklerinin en çok işe yaradığına dair kalıplar bulacaklar ve bunları kullanarak yavaş yavaş güven inşa edecekler.

Satış ekibiniz için gerçekçi ve değer açısından zengin hale getirmek için çaba sarf ettiğinizde, satış rolü oynama değerli bir çabadır. Kötü planlama genellikle cansız sonuçların sorumlusudur, ancak bu ipuçları bir sonraki rol yapma eğitim seansınızı tersine çevirmenize yardımcı olacaktır.