Herkesin Harika Bir Satış Görevlisi Olmayı Öğrenebileceği 15 Satış Becerisi

Kendinize doğuştan satış elemanı diyebilir misiniz? Bir satış temsilcisi olarak başarılı olmak için gerekli satış becerilerine sahip misiniz? Satış yapma yeteneği doğuştan gelen veya doğuştan olmayan bir şeymiş gibi gelebilir, ancak bazı araştırmacılara göre herkes teknik olarak “satışta”dır.

Elbette, başlamaya hazır değil miyiz? Herkesin öğrenebileceği on beş pratik satış becerisinin bir listesini hazırladık. Bunları uygulayın, geliştirin ve bir ürün satın almak için yeni müşteriler bulmaya çalışırken hepsinde ustalaşın. Ama bir çocuğu yatmaya ya da bir dükkana size indirim yapması için ikna etmeye çalıştıysanız, baştan beri satıyorsunuz demektir.

Tabii ki, gerçekten satışta çalışırken ihtiyaç duyulan satış becerileri, daha hedefli çaba gerektirir. Ancak hepimizin kendi doğal yetenekleri olsa da, herkes başkalarını etkilemede daha iyi olmayı öğrenebilir - özünde, satışın gerçekte ne olduğu budur.

Bunlar, satış taktikleriyle daha az, hareket tarzınızla ve bir potansiyel müşteriye veya satışa nasıl yaklaştığınızla ilgili olan "yumuşak" satış becerileridir.

15 Satış Becerisi

1. Konfor seviyenizi bulun
2. Yığını alışkanlık haline getirmeyi öğrenin
3. Maden arama konusunda stratejik olun
4. Bir endüstri uzmanı olun
5. İletişiminizi güçlendirin
6. Radarda kalın
7. Empati kur
8. Takım oyuncusu ol
9. her zaman sebat et
10. Esnek olmayı öğrenin
11. Ana müzakereci olun
12. merak uyandırmak
13. Organizasyon becerilerinizi geliştirin
14. Sosyal medyada faydalı bir katkıda bulunun
15. CRM'nizi temiz tutun

1. Konfor seviyenizi bulun

“Satmak İnsandır” yazarı Daniel Pink haklıysa, herkes bir satış elemanıdır. Öyle olsa bile, hiç kimse klişeleşmiş kullanılmış araba satıcısı olarak görülmek istemez. Bunun yerine, yaptığınız şeyde kendinizi rahat hissetmenizi sağlayacak (ve geceleri rahat uyumanızı sağlayacak) şekillerde satış yapmak istersiniz.

Bu nedenle, satış kişiliğinizi bulmak ve işinizi yapmaktan sizi gururlandıran şeyi ve sizi "alaysız" hissettiren şeyi anlamak önemlidir.

Nasıl yapılır

Bu makaleden odaklanmak için yalnızca bir alan seçmeniz gerekiyorsa, satış rolünüzde rahat olmaya odaklanın. Bu listedeki diğer tüm becerileri ve daha sonra bazılarını öğrenebilirsiniz, ancak güvensiz, gergin bir satış elemanıysanız, onları deneme şansınız olmayabilir.

Başlamak için inandığınız bir ürüne, şirkete veya hizmete ihtiyacınız var. İnanmıyorsanız bir şeyi satmak zordur. Sonuçta, potansiyel bir müşteriye söylediklerinize gerçekten inanmadığınız açıksa, neden satın alsınlar?

Bu nedenle, ürününüz veya hizmetiniz hakkında sizi heyecanlandıran şeyin ne olduğunu anlayın ve ardından, sunduklarına ihtiyaç duyan insanlara gerçekten yardım etmeye odaklanın. Satış sürecinizi bu şekilde çerçevelerseniz - ürününüzün çözebileceği sorunları olan insanlara yardım etmek - her şey muhtemelen çok daha kolay hissedilir.

Ardından, pratik yapın, pratik yapın ve biraz daha pratik yapın. İş başındaki deneyim ve inandığınız bir ürün ve her ikisinden gelen özgüven ve özgünlük ile kısa sürede satışın sevdiğiniz ve iyi olduğunuz bir şey olduğunu göreceksiniz.

2. Yığını alışkanlık haline getirmeyi öğrenin

Etkili bir satış elemanı olmak için zamanınızı yönetmelisiniz ki bunu gününüze sistemler uygulayarak yapabilirsiniz. Tipik satış süreci birden fazla aşamada gerçekleştiğinden ve bölümlere ayırmaya iyi yanıt verdiğinden, sistemler özellikle satışlar için iyi çalışır.

Beklenti, hazırlık, yaklaşım, mevcut vb. açısından düşünün.

Görüntü Kaynağı

Nasıl yapılır

Zamanla, işinizden sistemler ortaya çıkmaya başlayacak. Sistemdeki bazı adımlar o kadar sık ​​gerçekleşecek ki, doğal olarak alışkanlık haline gelecekler. Muhtemelen evinizde bunun bazı örnekleri vardır – örneğin, belki sabahları kahvenizin demlenmesini beklerken her zaman temiz bulaşıklarınızı kaldırırsınız.

İşinizde de buna benzer alışkanlıklarınız var, ancak alışkanlık yığınını benimseyerek onları güçlendirebilirsiniz – temel olarak, günlük alışkanlıkları birbirine bağlayarak her zaman sırayla gerçekleştirilmeleri için. Örneğin, sabahları bilgisayarınızı açtığınızda her zaman CRM veya e-posta pazarlama sisteminizi açmayı alışkanlık haline getirebilirsiniz. Bu alışkanlık oluşturulduktan sonra, verimli bir günlük satış rutininiz olana kadar daha fazla katman ekleyin.

Bu kademeli olarak yapılmalıdır. Ancak bunu doğru yaparsanız, kahveniz içmek için yeterince soğuyuncaya kadar birden fazla temel satış göreviniz halledilmiş olacaktır.

3. Maden arama konusunda stratejik olun

Stratejik araştırma, arama ve müşteri adayı yeterliliği arasındaki bir geçiştir. Bu makale için, potansiyel müşteriyi satış huninize olası hedefler ekleme süreci olarak tanımlıyoruz ve bu olası müşterileri uygunluk açısından değerlendirmek olarak lider kalifikasyonunu tanımlıyoruz. Müthiş haber şu ki, araştırmanızı yapma şekliniz konusunda daha stratejik iseniz, lider yeterlilik aşamasında yönetmek için daha az işiniz olacak.

Satış stratejisti ve yazar Marc Wayshak'a göre, potansiyel müşterilerinizin en az %50'si sattığınız ürün için uygun değil . Daha verimli olmak adına, lazer odaklı olmayı öğrenmek, yalnızca %50 olan kesime odaklanmanızı hem zamandan hem de emekten tasarruf etmenizi sağlayacaktır.

Nasıl yapılır

Maden aramanız eğitim ve deneyim yoluyla daha stratejik hale gelecek - ne yazık ki burada gerçek bir kısayol yok. Sürecinizi iyileştirmek, büyüklerin bilgeliğini birleştirmek ve kendi başarılarınız ve başarısızlıklarınız üzerinde düşünmek için ne kadar çok zaman harcarsanız, stratejik keşifte o kadar iyi olursunuz.

Bununla birlikte, teknolojiyi kullanarak süreci hızlandırabilirsiniz. Piyasada, örneğin e-posta adreslerini bularak veya takipleri planlayarak taktiksel olarak yardımcı olacak araçlar var. Stratejik araştırma yeteneklerinizi geliştirmeye devam ederken bunları sürecinize dahil edin.

4. Bir endüstri uzmanı olun

Bir endüstri uzmanı olarak tanınmanın faydaları, özellikle satışta çok büyük. Sektör uzmanlığınızın sattığınız ürünle bağlantılı olması muhtemel olmakla kalmaz (ve ürününüze/hizmetinize aşinalık bir satış rolünde daha rahat olmanın mükemmel bir yoludur), aynı zamanda sizi yeni kitlelerin önüne çıkarır. ve yeni potansiyel müşteriler.

Nasıl yapılır

İnsanların endüstri uzmanı (diğer bir deyişle “düşünce liderleri”) olmak için izledikleri birçok yol vardır. Birçoğu için, hayatlarının belirli bir meslekteki çalışmalarının bir sonucu olarak, genellikle doğal olarak giden bir kişilikle birleşti. Diğerleri, pazarlama çabalarının bir parçası olarak bir "endüstri uzmanlığı" duygusu yaratmak için aktif olarak çalıştı.

Her iki durumda da, “konuştuğunuzdan” (başka bir deyişle, başkalarının işine yarayacak bir uzmanlığa gerçekten sahip olduğunuzdan) emin olarak başlayın. Ardından, konuşma katılımları, blog gönderileri, önemli açılış sayfaları, röportajlar ve podcast'ler (ev sahibi veya misafir olarak) gibi bu bilgileri ihtiyacı olan kişilerle paylaşmanın yollarını arayın.

Görüntü Kaynağı

5. İletişiminizi güçlendirin

Satışları iyileştirmeyle ilgili makalelere hızlı bir bakış, metin yazarlığı, sözlü iletişim ve sosyal medyanın bir satış elemanı olarak başarınız için çok önemli olduğu düşünüldüğünü size gösterecektir. Öyleler, ancak bu iletişim yollarını bir araya getiren ve satış süreci boyunca tutarlılık sağlayan iki kapsayıcı satış becerisi daha var: hikaye anlatımı ve EQ.

Bu iki nitelik birlikte, mesajınızın hedefine ulaştığını ve bu iletişimin herhangi bir sonucunu "anında" yönetebileceğinizi garanti etmenin bir yolunu sunar. Sonuçta, satış diyaloglarını öğrenmek bir şeydir. Potansiyel bir müşteri size bir eğri topu fırlattığında zirveye çıkmak oldukça farklıdır.

Nasıl yapılır

• Zorlayıcı hikaye anlatımı

Hikaye anlatma becerilerini geliştirerek, e-postalarınızın açılmasını, makalelerinizin okunmasını ve genel iletişiminizin gerçek ve güvenilir olarak görülmesini sağlarsınız. Hikaye anlatımı, sosyal medya, içerik pazarlaması, e-postalar ve sözlü iletişim yoluyla uygulanabilir. Uygulama ile, ikinci doğa haline gelecektir.

• EQ veya "yapana kadar taklit et"

İletişim tek yönlü bir yol değildir. Yanıt verme sırası danışanda olduğunda, duygusal zeka (veya duygusal bölüm için EQ), ne olursa olsun bu yanıtla başa çıkmanız için sizi daha iyi hazırlayacak olan şeydir.

İdeal bir dünyada, müşteriniz "Tabii, beni imzalayın!" Ancak itirazlara nasıl yanıt vereceğinizi (veya ne zaman sessiz kalmanız gerektiğini) bilmeniz çok daha olasıdır. Duygusal zekanız harika değilse, bir satış elemanı olarak karşılaşabileceğiniz farklı senaryolara yanıt vermeyi öğrenmenize yardımcı olacak yanıtlar arayın.

6. Radarda kalın

Bu büyük bir şey. Yukarıda tartışılan tüm satış becerilerini uyguladıktan sonra bile, huninin hangi kısmında olurlarsa olsunlar, son etkileşimlerinizde neler olmuş olursa olsun ve kendinizi ne kadar meşgul bulursanız bulunsun, insanların radarında ustaca kalma sanatını öğrenmeniz gerekir.

Nasıl yapılır

“Mevcut” ve “zorba” arasında doğru dengeyi bulmak zor olabilir. Bunu, nasıl yaparsanız yapın, farklı beklentilerin yaklaşımınıza farklı tepkiler vereceği gerçeğine ekleyin ve bu beceride ustalaşmanın pratik gerektirdiği açıkça ortaya çıkıyor.

Bununla birlikte, "kalıcı" durumu fazlasıyla aşabilecek ve sizi sıkı bir şekilde "zorba" konuma getirebilecek ve beklentilerinizi sizinle çalışmaktan caydırabilecek belirli davranışlar vardır.

Bu, aşağıdaki gibi eylemleri içerebilir:

• Beklentileri acımasız InMail'lerle bombalıyor
• Hiç bitmeyen, otomatik, "hepsini yakala" soğuk e-postalar göndermek
• Altın vuruş yapana kadar ofisteki herkesi aramak
• Bir Potansiyel Müşterinin açık isteklerini ısrarla göz ardı etmek

Ancak bunlardan en azından bazıları meşru müşteri adayı oluşturma teknikleri, değil mi?

Haklısın. Bunlar meşru teknikler olabilir, ancak bir uyarı ile.

Düşünce.

… ve saygı. Tamam, iki uyarı.

Dikkat ve saygı.

Sosyal yardım yöntemleriniz düşünceli değilse, beklentilerinizin sınırlarına saygı duymayın ve o kadar sık ​​oluyor ki, umudunuzu sizden durmanızı istemeye itiyor - o zaman çok ileri gittiniz.

Ölçülü kullanmalısın. Ah, ölçülülük… şu üç uyarıyı yapın.

Peki, beklentilerinizi boğmadan nasıl radarda kalabilirsiniz ?

İlk olarak, bir strateji seçin. Bir yerden başlamalısınız ve biraz deneyim kazandıkça ve gerçek dünyada nasıl çalıştığını gördükçe, seçtiğiniz stratejiyi her zaman değiştirebilir veya bırakabilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizle nasıl iletişim kurduğunuza, takip aralıklarınızı ne zaman belirlediğinize ve huninizin belirli aşamalarına ulaştıklarında (veya temas girişimlerinize belirli bir şekilde tepki verdiklerinde) onları nasıl işlediğinize dikkat edin.

Stratejiniz nispeten iyi çalıştığında, süreci mümkün olduğunca otomatikleştirmek için teknolojiyi kullanın. CRM'ler gibi araçlar sürecin çoğunu baştan sona yönetmenize yardımcı olurken, sürecin belirli alt gruplarına odaklanan diğer sistemler – e-posta kampanyaları gibi – potansiyel müşterilerinizin radarında önde ve merkezde kalmanıza yardımcı olabilir.

Ancak potansiyel müşteriler hayır dediğinde ne yapmalısınız?

Hepimiz aynı kalıpları duyduk: “hayır, henüz değil” ve “sebat meyvesini veriyor”.

Bizim tavsiyemiz? Son derece içtenlikle, sadece " Neden?" Diye sorun.

“Neden” diye sormak insanları fırlatır. Onları izlerinde durdurur. Tabii ki, bazılarının sapasağlam uçup gitmesine neden olabilir, ancak çoğu zaman, yepyeni bir sorgulama hattının kapısını açacaktır.

• Doğru kişiyle mi konuşuyordun?
• İlgi potansiyeli var mı?
• Sizden gerçekte hangi bilgileri istiyorlar?
• Değerli vaktinizden daha fazla bu özel beklentiye yatırım yapmalı mısınız?

Bu, neyin yanlış gittiğini ve buna nasıl yaklaşacağınızı belirlemenize yardımcı olacak, böylece ilişkiyi koruyacak ve size zaman kazandıracak etik bir şekilde ilerleyebilirsiniz.

Unutmayın: 50 denemeden sonra "Evet" almak sizi durdurulamaz bir "öncü nesil efsanesi" yapmaz; bu seni sadece "meşgul bir aptal" yapar.

Doğru kitleyi bulmaya odaklanarak erişiminizi optimize edin. O zaman daha önce bahsettiğim üç uyarıyı hatırlayın. Düşünceli olun, saygılı olun ve ölçülü olun.

7. Empati yeteneğinizi kullanın

Empati, satış cephaneliğinizde sahip olmanız gereken en önemli yumuşak becerilerden biridir.

Empati, diğer insanların duygu ve duygularının farkındalığıdır. Başkalarının duygularını, sanki onları kendin hissediyormuşsun gibi anlamanı sağlar.

Satışta empati, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını ve sorunlarını tam olarak anlamanıza yardımcı olacaktır. Nereden geldiklerini, acı noktalarını, korkularını ve endişelerini anlamanıza yardımcı olur. Bu da alıcının kararı üzerindeki etkinizi artıracak ve onların ihtiyaçlarını karşılayacak çözümlere yönelmelerine yardımcı olacaktır.

İLGİLİ: İşletmeniz İçin Dikkate Alınması Gereken En İyi 8 Satış Metodolojisi

Bir anlaşmaya empatiyle yaklaştığınızda, gerçek bir güven inşa edebilir ve potansiyel müşteriyle derinden bağ kurabilirsiniz.

Nasıl daha empatik olunur

Empati, sizin bir parçanız haline gelmesi için her gün uygulamanız gereken bir beceridir. İstediğiniz zaman açıp kapatabileceğiniz bir anahtarı yoktur. Sadece çalışırken değil, hayatınızın her alanında sürekli uygulamanız gerekir.

Bu beceriyi geliştirmeye başlamak çok zor değil. İşte daha empatik olmak için kendinizi eğitebileceğiniz bazı alışkanlıklar:

Potansiyel müşterinin duygusal durumunu anlamaya çalışın

Bu beceriyi geliştirmenin ilk yolu, potansiyel müşterinin duygusal durumunu anlamaya çalışmaktır. Bireyin sözlü ipuçlarına dikkat edin. Müşterinin nasıl hissettiği hakkında size ne söylüyorlar? Ne tür kelimeler kullanıyorlar? Emin değiller mi yoksa duygusallar mı?

Duygusal durumu anlamak, danışanla olan bağlantınızı derinleştirmenize yardımcı olacaktır.

Kendini onların yerine koy

Bir kişinin ne hissettiğini anlamak için kendinizi onun yerine koymanız gerekir. Empati, “Ne hissettiğini hayal edebiliyorum” demek değil, “Ne hissediyorsan onu hissediyorum” demektir. Bu yetenek, bir bağlantı oluşturmanıza yardımcı olur ve potansiyel müşteriyle bir güven temeli oluşturur.

Bu beceriyi geliştirmek için, o kişinin yerinde olsaydınız nasıl hissedeceğinizi hayal edin.

Dinleyin ve yorumlarını kabul edin

Satış görevlileri, insanların fikirlerini değiştirmeye çalışmakta hızlıdır. Bencilce, çok hızlı hareket etmeleri gerekiyor ki anlaşmayı tamamlayıp bir sonraki olasılığa geçebilsinler. Sorun şu ki, bu yaklaşımla müşterinin görüş ve düşüncelerini gözden kaçırmak kolaydır.

Kendinize şu soruyu sorun: Nereden geldiğinizi anlamaya çalışmayan birinden satın almak ister miydiniz?

Satış yapmadan önce potansiyel müşteriyi dinleyin. İlişki kurun. Bu, yalnızca potansiyel müşteriyle bağlantı kurmanıza yardımcı olmakla kalmaz, gelecekteki toplantılar için satış sürecinizi optimize etmenize de yardımcı olur.

8. Takım oyuncusu olun

Satış görevlilerinin en tepedeki %1'i yalnız kurtlar değildir. Başarılı olmak için bir ekip gerekir. Bu, özellikle büyük, karmaşık hesaplara satış yapıyorsanız geçerlidir.

Yalnızca ekibinizdeki diğer satış görevlilerinin desteğine ihtiyacınız olmakla kalmaz, aynı zamanda Pazarlama, Ürün ve Müşteri Başarısındaki kişilerle çapraz işlevler halinde çalışabilmeniz gerekir.

Nasıl daha iyi bir takım oyuncusu olunur

İşte sizi olağanüstü bir takım oyuncusu yapacak bazı nitelikler:

İLGİLİ: Satış Ekibinizi Motive Edecek 15 Finansal Olmayan Satış Teşvikleri

gerçekten kararlı olun

İyi bir takım oyuncusu olarak, markanın amacı ile gerçekten ilgilenmelisiniz. Arkanıza yaslanıp başkalarının işi yapmasına izin veremezsiniz; takımın başarısına aktif olarak katkıda bulunursunuz.

Sorun çözücü olun

Sadece zorluklardan şikayet etmeyin. Çözümler sunun. Bir ofis ortamında, problem çözücü olmak terfi alma şansınızı bile artırabilir.

Ekip üyelerinizi destekleyin ve saygı gösterin

Ekibinizin diğer üyelerine nasıl davrandığınızın farkında olmak önemlidir. Saygının karşılıklı olduğunu unutmayın. Asla başka birinin fikirlerini kapatmaya çalışmayın. Eğlenin, ama asla başkalarının pahasına değil.

9. Daima sebat edin

Reddedilmek satış sürecinin bir parçasıdır. Ancak en iyi satış görevlileri bunu biliyor ve adım adım ilerliyorlar. Zorluklara, başarısızlıklara ve muhalefete dayanabilirler.

Yeni başarılı satış elemanının veya kadının bir organizasyona girdiğini, bazı kolay kazançlar elde ettiğini ve 6 aydan kısa bir süre sonra alevlendiğini kaç kez izlediğimi size anlatamam.

Dürüst olalım: Ortalamanın üzerinde herhangi bir satış elemanı kolay anlaşmaları kapatabilir - zaten ilerlemeye karar vermiş olan alıcılar ve siz onları bitiş çizgisinde yönlendiriyorsunuz.

En iyi satışçılar kendilerini nerede ayırır?

• Tüm boru hattını vahşi bir azimle çalışırlar.
• Kolay anlaşmalar VE o kadar kolay olmayan anlaşmalar için bir oyun planları var.
• Olasılığı özel bir dedektif gibi takip ederek, birden çok temas noktası ve birden çok kanal aracılığıyla değer kattılar.
• Karşılaştıkları tüm zorlukları ve çözümlerinin onları çözmekle nasıl eşleştiğini geleceğe hatırlatıyorlar.
• Avlanırlar. Sert.

Bir dizi hayırdan sonra bile numara çevirmeye veya demo yapmaya devam etmenizi sağlayan şey azimdir.

Hayırdan sonra bile bir ilişkiyi beslemeye devam etmenizi sağlayan şey azimdir, çünkü sizi birisiyle tanıştırabileceklerini veya bir satışa yol açabilecek bir kariyer hamlesi yapabileceklerini bilirsiniz.

Başarılı satış görevlilerini başarısızlardan ayıran şey azimdir ve cesaretiniz kırılsa veya hayal kırıklığına uğrasanız bile rotada kalmanıza yardımcı olacaktır.

Azim nasıl yetiştirilir?

Net bir vizyona sahip olun

Başarıya giden yol kolay değil. Ulaşmak istediğiniz hedeflerin zihinsel bir haritasına sahip olmanız gerekir. Bunları not ettiğinizden emin olun ve her gün görebileceğiniz bir yere asın.

Gerilemelerin üstesinden gelmek

Bir aksilikle karşılaştığınızda yapmanız gereken üç şey vardır: duraklatın , değerlendirin ve ardından sorunu tanımlayın . Bir kapı kapandığında kendinize "Gerçekten kapalı mı?" diye sorun.

Durumu analiz ederken sakin olun. Sorunu daha küçük parçalara ayırın ve bir sonraki hareketinizi belirleyin. Örneğin, bir potansiyel müşteri neden hayır diyor? Ürününüz hakkında daha fazla eğitime ihtiyaçları var mı? Ek özellikler eklemeniz mi gerekiyor?

Durumu analiz etmek için zaman ayırmak, pes etmiş olsaydınız göremeyeceğiniz çözümler bulmanıza yardımcı olabilir.

10. Esnek olmayı öğrenin

Başarılı bir satış elemanının kilit özelliklerinden biri esnekliktir. Bu bağlamda esneklik, bir durumun gerektirdiği her şeye uyum sağlama yeteneğidir.

Her ihtimal farklıdır ve mesajınızın ve çözümünüzün onların ihtiyaçlarına uygun olduğundan emin olmak için hızlı bir şekilde uyum sağlamanız gerekir. (Bu aynı zamanda dinlemenin bu kadar önemli olmasının nedenlerinden biridir. Dikkat ederseniz, potansiyel müşteri size neye ihtiyaçları olduğunu söyleyecektir.)

nasıl esnek olunur

açık fikirli ol

Tam olarak anlarsanız, bir duruma yanıt vermek daha kolaydır. İlişki satışına odaklanın. Potansiyel müşteri için neyin önemli olduğunu, ihtiyaçlarının neler olduğunu ve bir çözümde ne aradıklarını belirleyin.

Güncel kal

İnsanlara karşı sadece esnek olmanız yetmez, çalışma şeklinizi de mevcut teknolojiye adapte edebilmeniz gerekir. Güncel kal. Yeni araçları kullanıma sunuldukça test edin. Sektörünüzdeki değişikliklerden haberdar olun. Ve her zaman satış becerilerinizi geliştirin.

Önceden planlamak

Geleceğin ne olacağını bilmenin bir yolu yok, ama her zaman önceden plan yapmalısın. Her anlaşma, ortaya çıkabilecek itirazları önceden tahmin eder ve onlar için plan yapar. Ortaya çıkma olasılığı en yüksek olan sorular ve endişeler için hazır bir yanıtınız olsun.

11. Usta bir müzakereci olun

Teklif yaptığınız anda her hesap kapatılıp kazanılmaz. İyi bir satış elemanı, hem sizin hem de potansiyel müşterinizin memnun olacağı şartları nasıl etkili bir şekilde müzakere edeceğini ve bulacağını bilir.

İtirazların üstesinden gelmek ve anlaşmayı etkili bir şekilde kapatmak için yaratıcı çözümler bulmak ustaca müzakere gerektirir. Doğal çatışma çözümünüzün ve becerikliliğinizin parlayacağı yer burasıdır.

Müzakerelerde nasıl daha iyi olunur

Müzakerelerde daha iyi olmanıza ve kar marjlarınızı korumanıza yardımcı olmak için ustalaşabileceğiniz bazı satış becerileri burada.

doğru zaman

Müzakerelere girmeden önce tüm soruları yanıtlamanız ve tüm itirazların üstesinden gelmeniz gerekir. Şimdiye kadar, konuşmanız gereken tek şey şartlar. Sözleşmeyi prensipte alın. O zaman anlaşmanın ayrıntılarını ütüleyebilirsiniz.

Sadece fiyat pazarlığı yapmayın

Potansiyel müşteri mümkün olan en iyi anlaşmayı elde etmek ister, ancak tek istedikleri bu değildir. Çözüm istiyorlar, bu da masaya başka şeyler getirebileceğiniz anlamına geliyor:

• Ek hizmetler
• Teslimat zamanı
• yönetilen hesap
• ortaklık
• Ödeme seçenekleri

Müşterilerin neye ihtiyacı olduğunu anladığınızdan emin olun, böylece parasal olmayan şartların müzakere edilebileceğini bilirsiniz.

Eşit tutun

En iyi anlaşmalar masanın her iki tarafına da kazanç sağlar. Çok fazla pes etmeyin, ancak anlaşmadan elde ettiğinizden daha fazla (daha fazla değilse) değer vermeye hazır olun.

12. Merakı teşvik edin

Merak, rolünüzde başarılı olmak için ihtiyaç duyduğunuz hemen hemen her şeyle ilgilenme eğilimindedir.

Merak ettiğinizde cevapları bulursunuz.

Merak ettiğinizde yeni taktikler ararsınız.

Merak ettiğinizde, diğer en iyi performans gösterenlere sorular soruyorsunuz.

Bu, kariyerinizin başında yapılacak bir şey değil. Tüm kariyeriniz boyunca yapılması gereken bir şey. Satış kariyerimin neredeyse 20 yılındayım ve her gün zamanımın çok daha büyük bir bölümünü açıklamalar yapmaktan çok soru sorarak geçiriyorum.

Merak, başarılı olmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri arayarak zamanınızı harcadığınızda kendini gösterir.

Cevabını Google'da bulabileceğiniz basit sorular var mı? Bul onları. Şirketinizin intranetinde sorunuzu yanıtlayan kaynaklar var mı? Onları indirin. En iyi insanların çantanızdaki belirli bir ürün hakkında nasıl konuştuğunu öğrenmek ister misiniz? Onları avlayın ve onlara bir kahve ısmarlayın.

Merak, büyük kazançlar sağlayan küçük bir yatırımdır.

13. Organizasyon becerilerinizi geliştirin

Satış, insanların inandığından çok daha fazla bir bilim ve bir sanattan çok daha az. Bu nedenle, bir satış elemanı olarak başarınızın arkasındaki bilimi bilmeniz önemlidir.

• Bir demo rezervasyonu yapmak için potansiyel müşterilerinizi kaç kez aramanız gerekiyor?
• Bir demo verdikten sonra ne kadar hızlı bir takip toplantısını güvence altına almanız gerekiyor?
• Bir sözleşme sona erdiğinde, kazanma oranınız zamanla ne kadar hızlı düşüyor?

Bu yanıtları öğrendikten sonra (eğer yoksa yöneticinizden isteyin), satış dönüşüm hunisinin tamamını mümkün olduğunca verimli çalışacak şekilde optimize etmeye başlayabilirsiniz.

Ancak, tanımladığınız satış hunisi metriklerine bağlı kalmanın tek yolunun mümkün olduğunca düzenli olmak olduğunu unutmayın.

Birlikte çalıştığım en iyi temsilciler her gün tam olarak ne yaptıklarını biliyorlar. CRM'lerindeki notlar konusunda titizdirler ve hem kişisel hem de profesyonel hayatlarını Google Takvimlerinden yaşarlar. Bir toplantıyı, telefon görüşmesini veya takip fırsatını asla kaçırmazlar.

Düzenli kalmak için kendi sisteminizi oluşturun. Renk kodlu bir Google takvimi ve CRM'nizde ayrıntılara olağanüstü özen göstermenizi öneririm. 40'tan fazla anlaşmadan oluşan bir boru hattını yönetirken bana teşekkür edeceksiniz.

14. Sosyal Medyada Faydalı Bir Katılımcı Olun

Başarılı satış temsilcilerinin mutlaka bir sosyal medya varlığına sahip olması gerektiğini hepimiz biliyoruz. LinkedIn gibi inanılmaz araştırma ve ilişki kurma araçları parmaklarınızın ucunda – neden faydalanmayasınız?

Bununla birlikte, gördüğünüz herhangi bir alakalı içeriği yorum yapmadan paylaşmanız yeterli değildir. Aslında, bu yarardan çok zarar verebilir.

Unutmayın: sosyal medyada paylaştığınız her şey kişisel markanızı oluşturmaya yönelik olmalıdır.

Bu, yeni içgörüler sunmayan eski, alakasız içerikle ve hedef kitlenize değer katacak gerçekten yararlı gönderilerle birlikte anlamına gelir.

LinkedIn'e ve tüm sosyal medyaya saygılı davranın. İnsanları markanıza ve şirketinize çeken ilgi çekici, kişiselleştirilmiş ve davetkar bir çevrimiçi kişilik oluşturun.

Nasıl? Sosyal medya satışlarında uzmanlaşmak için en iyi ipuçlarımız için okumaya devam edin.

İlgi çekici grafik tasarım oluşturun

Canva'da veya diğer sürükle ve bırak Canva alternatiflerinde uzman olmanız sizi yaratıcı bir dahi yapmaz. Bir pazarlama/yaratıcı departmanına erişiminiz varsa, onu kullanın. Değilse, tasarımlarınızı temiz ve basit tutun.

İyi yazım ve dil bilgisi kullanın

Hiç kimse bir güncelleme yayınlayacak bir sonraki Jane Austen olmanız gerektiğini söylemiyor, ancak bir dakikanızı ayırın ve metninizi bir yazım denetleyicisinden veya birçok ücretsiz metin denetleme aracından birini kullanarak açın. Grammarly ve Readable, sosyal medya güncellemeleri için harika, ücretsiz seçeneklerdir.

Mevcut ağınızdan en iyi şekilde yararlanın

Ağınıza katılmaları veya ürününüzü satın almaları için tamamen yabancıları taciz etmek yerine, ağınızın dışındaki kişilere tanıtım yapmak için mevcut ağınızdan yararlanın. Bir giriş yapmak, rastgele InMail/bağlantı isteğinizin kabul edileceğini ummaktan çok daha etkilidir.

İLGİLİ: LinkedIn'i Satış Beklentileri için Kullanmak İçin En İyi 14 Uygulama

Zor satışa değil, ilişki kurmaya odaklanın

Hiçbir şey sizi bir potansiyel müşteriye yorgun eski satış mantralarını söylemekten daha az sevdiremez. Sosyal satış, zor satışla ilgili olmaktan çok, ilişki kurma ve danışma amaçlı satışla ilgilidir.

Yaptığınız işe tutkuyla bağlı olmak güzel, ancak ağınızda yalnızca bir potansiyel müşteri varsa, onu bir sonraki satış ekibi toplantısına saklayın.

İçeriğinizi profesyonel tutun

Elbette, LinkedIn'i düşünceyi kışkırtmak için kullanın, ancak bu kışkırtıcı olmanız gerektiği anlamına gelmez.

Siyasi, bölücü ve tartışmalı görüşleri kafanızın sınırları içinde tutun. Profesyonel, kuru içerik demek zorunda değildir – elbette, kişiliğinizi gösterin – ancak bu, rahatsızlığa neden olmaktan kaçınmak anlamına gelir.

Kitlenizin satın alma güdülerine ve acı noktalarına değinmeye odaklanın

Güncellemeleri doğrudan şirket haber akışınızdan paylaşmak harika bir fikir gibi görünebilir, ancak en son ISO denetiminizi veya işe aldığınız yeni Başkan Yardımcısını önemseyen çok az kişi vardır.

Potansiyel müşterilerinizin ortak satın alma güdülerinden bahseden içeriği paylaşın. Acı noktalarını ve hangi sorulara cevap istediklerini düşünün. İlgi çekmenin bir yolu olarak müşteri referanslarını (tercihen videoda) paylaşın. Sadece sizi veya şirketinizi iyi gösteren şeyleri değil, potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin önemsediği şeyleri paylaşın.

15. CRM'inizi temiz tutun

CRM'inizin sunduğu her analitik zili ve ıslığı uygulamaya çekmek kolaydır.

Satış için tehlike nedir?

Performansın bir göstergesi veya tahmincisi olarak anlamsız analize aşırı güven.

Şirketler analitik yapmaları gerektiğini duyduklarından her şeyi takip ediyorlar. Bu başlı başına büyük bir sorun değildir, ancak boş ölçümlere, veri yanlış yönetimine ve analiz uğruna analizlere yol açar.

• İlgili ve etkili bir veri analizi stratejisi oluşturamıyorlar
• Etkili bir veri yakalama stratejisini sürdürmek için gereken kültürü yönlendiren sürekli eğitim ve koçluğu ihmal ediyorlar
• ACTIONABLE değerine sahip belirli verileri tanımlayamıyorlar

Üstüne üstlük, tüm bu gereksiz veri sıkıştırması zamanınızı boşa harcıyor ve bu da sonuçlarınıza zarar veriyor. Ayrıca çılgınca hatalı tahminlere de katkıda bulunabilir (ve hepimiz bir MD'nin bir tahmini ne kadar sevdiğini biliyoruz).

Unutmayın: Kötü veriler aslında işe yaramaz.

Bununla özellikle ne demek istiyoruz?

• "Öncü" rakamlar, kalifiye olmadıkça bir kuruşa değmez
• İnsanlar kayıplarını dürüstçe belgelemiyorsa, dönüşüm rakamları ciddi şekilde güvenilmezdir.
• CRM raporlaması, yalnızca gelen verilerin güvenilirliği kadar değerlidir.
• kalite kontrol olmalı

Peki verilerinizi nasıl temiz tutabilirsiniz?

Her şey CRM'nizi çevreleyen iyi alışkanlıklar geliştirmekle ilgilidir.

Bu alışkanlıklar şunları içermelidir:

• CRM'nize aktarmadan önce tüm verilerin doğru biçimde olduğundan emin olun
• Yalnızca temel verileri CRM'nize aktarın – işinizi yapabilmek için mevcut her ayrıntıya ihtiyacınız yok
• Eksik kayıtlarla karşılaşmamak için tüm önemli veri alanlarını işaretleyin
• Her birkaç ayda bir kopyalar için arama yapın
• Her ay yanıt vermeyen kişileri ortadan kaldırın

Yapılması gereken daha fazla zamana duyarlı görevler olduğunda, CRM'nizi temiz tutmanıza izin vermek kolaydır.

Bununla birlikte, CRM'nizi temizlemek zamana duyarlı bir iştir - kötü verilerle ne kadar uzun süre çalışırsanız, sonuçlarınız o kadar çarpık olur ve o kadar çok zaman kaybedersiniz.

Düzenli bir CRM bahar temizliği için takvimde biraz zaman ayırarak bu alışkanlıkları çalışma haftanızın düzenli bir parçası haline getirin.

Büyük satışçılar sadece doğmazlar, yetiştirilirler.

Bazılarımız doğuştan satıcıdır. Geri kalanımızın, doğal yeteneğimizi rekabet edebileceğimiz seviyeye getirmek için biraz çaba sarf etmesi gerekiyor. Bu listedeki ipuçlarını alışkanlık haline gelene kadar günlük rutininize ekleyerek başlayın. Örneğin, günlük programınızın bir parçası olarak zaten sahip olduğunuz alışkanlıklarla istifleyerek daha iyi iletişim kurmayı günlük bir alışkanlık haline getirin.

Yalnızca somut veya taktiksel satış becerilerini geliştirmeyi düşünmek yerine (örneğin, belirli bir yazılım aracının nasıl kullanılacağını bilmek), zihniyetinize hakim olmaya odaklanın. Zamanla, bunu ve diğer stratejik satış becerilerini öğrenmek sizi satış üreten bir rock yıldızına dönüştürecektir.