Olmadan Satamayacağınız 16 Satış Becerisi

“Karşılaştığınız her kişinin boynunda 'Beni önemli hissettir' yazan bir işaret olduğunu farz edin. Sadece satışta değil, hayatta da başarılı olacaksınız.” – Mary Kay Kül

Sokakta birine doğru yürümek ve yalnızca kendinizi kaynak olarak kullanarak bir şey satmak zorunda kalsanız, bunu yapabilir miydiniz?

Herhangi birine satma becerisine sahip misiniz?

Bu gönderi, herhangi bir yerin bu tarafında en iyi satış elemanı olmak için ihtiyaç duyduğunuz becerilerle ilgilidir. Ancak satış, yalnızca ürünü tanımak ve bir e-postada doğru adı yazdığınızdan emin olmakla ilgili değildir.

Bu yayında şunları öğreneceksiniz:

• Zaten satış becerilerine sahip misiniz?
• İhtiyacınız olan sert ve yumuşak satış becerileri
• Bu satış becerilerini gerçekte nasıl öğreniyorsunuz?

Anlaşmaları kapatmak için ihtiyacınız olan 16 satış becerisi

1. güvenilirlik
2. ilişki kurma
3. dayanıklılık
4. Öz farkındalık
5. duygusal farkındalık
6. hikaye anlatımı
7. Ne zaman susacağını bil
8. Zaman yönetimi
9. bilgi toplama
10. yetkili olmak
11. Ürün bilgisi
12. Itirazda bulunma
13. Aktif dinleme
14. “Um” u ortadan kaldırın
15. Satış demo becerileri
16. Kapanış becerileri

1. Güvenilirlik

Bir satış fırsatını kaybetmeden nasıl güven inşa edersiniz? İpucu – bir ürünle ilgili özelliklerin ve faydaların bir listesini çıkarmaktan değil. Bu sadece nasıl ezberleyeceğini bildiğini gösterir.

Muhtemel soruları yanıtladığınızda ve yanıtlarınızı desteklemek için kanıt verdiğinizde güven kazanırsınız.

Sosyal kanıt güçlüdür:

• İnsanların %91'i düzenli olarak çevrimiçi yorumları okuyor
• %84'ü çevrimiçi incelemelere kişisel tavsiyeler kadar güveniyor
• %68'i bir ila altı çevrimiçi incelemeyi okuduktan sonra bir fikir oluşturuyor

İnsanların %68'i bir ila altı çevrimiçi incelemeyi okuduktan sonra bir fikir oluşturuyor. Tweetlemek için tıklayın

Satarken, sadece bir ürünü neyin iyi yaptığını listelemeyin. Potansiyel müşterilere ürününüzün problemlerini nasıl çözdüğünü gösterin ve ardından sosyal kanıtlarla takip edin. Bu, çevrimiçi bir inceleme veya bir müşteri hikayesi olabilir.

2. İlişki kurma

Tekrar iş almak için kendinizi satmanız gerekir. İnsanlar güvendikleri biriyle iş yapmak isterler.

İlişkiler kurmak için satış süreciniz hakkındaki düşüncelerinizi değiştirmeniz gerekir. Yeni düşünce = yeni sonuçlar.

• Geleneksel Satış Görünümü : Her zaman güçlü bir satış konuşması yapın. Hemen güçlü bir satış konuşması yapın. Kişisel teğetler için zaman yok.
• Yeni Satış Görünümü: Satış konuşmasına başlamadan önce bir görüşme başlatın. Kişisel bir bağlantı, daha fazla güvene (ve daha fazla satışa) yol açan duygusal tepkileri tetikler.

İlişki kurma, onları iş kitabınıza başka bir giriş olarak düşünmek yerine, insan olarak potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu öğrenmek anlamına gelir.

3. dayanıklılık

İnatçı: “Değerli veya arzu edilen bir şeyi sürdürmek, bunlara bağlı kalmak veya aramakta ısrarcı olmak.”

Reddedilmenin satış iş tanımının bir parçası olduğunu biliyorsun. Bir rakibinizden daha iyi olduğunu bildiğiniz çok daha iyi bir ürün sunabilir ve yine de bir potansiyel müşterinin onları sizin yerinize seçmesini sağlayabilirsiniz.

Eğer inatçıysanız, reddedilmeyle karşı karşıyaysanız, bu reddetme bir satışa dönüşebilir. Veya çoğu zaman satışa dönüşmez. Ama işin bir kısmı, satış elde edene kadar çok reddedilmek.

En inatçı olan satış görevlileri en çabuk geri döner, hatalarından ders alır ve satış sahalarını geliştirir. Tweetlemek için tıklayın

Bir potansiyel müşteri hayır diyorsa, bunun iki nedeni olabilir:

1. Teklifiniz için hazır değiller
2. Henüz sorunlarının ne olduğunu belirlemediler

Bununla birlikte, nasıl azim gösterdiğiniz konusunda dikkatli olmalısınız. Kalıcı olmanın en iyi yolu, sattığınız ürün hakkında zorla bilgi vermek yerine doğru soruları sormaktır. Bu şekilde, size neden "hayır" verdiklerini anlayabilir ve bunu "evet"e çevirebilirsiniz.

Azim, her şeyin peşinden yüksek hızda tam enerji ile gitmek anlamına gelmez. Azim, sahip olduğunuz her şeyle önemli olan şeylerin peşinden gitmek anlamına gelir.

• Sizi zorlayan her şeyin bir listesini yapın ve hangilerinin üstesinden gelmek istediğinize öncelik verin.
• Kendiniz için ölçülebilir hedefler belirleyin, böylece ilerlemenizi takip edebilirsiniz. Sonuçlarınızı görmek harika bir motivasyon kaynağıdır.
• Şikayet etmeyi sürecinizden çıkarın. Satışlar işe yaramadığında hayal kırıklığı yaratır, ancak olumsuzluk sizi sadece hayal kırıklığına uğratır. Sersemlemek için bir dakikanızı ayırın, sonra işinize geri dönün!

4. Öz farkındalık

Satış yapan ve tekrar tekrar yapmayan kişi arasındaki tek fark, öz farkındalıktır .

Kişisel farkındalık, yaklaşımınızı nerede değiştirmeniz gerektiğini görebileceğiniz anlamına gelir.

Harvard Business Review makalesinde, Anthony K. Tjan, Liderler Nasıl Kendilerinin Farkında Olunur:

“Hemen hemen her büyük girişimcide, yöneticide ve liderde açıkça görülen, hepsini aşan tek nitelik, öz farkındalıktır. Öz farkındalık olmadan güçlü ve zayıf yönlerinizi, “süper güçlerinizi” kendinize karşı anlayamazsınız… Tweet İçin Tıklayın

Kendini bilen insanlar, kendilerini başarılı kılacak durumları görebilir ve kendi içsel davranış tarzlarına uyan hedeflerine ulaşmanın yollarını bulabilirler.

Nasıl daha bilinçli olunur?

Satış görüşmeleriniz sırasında dikkat edin ve not alın. Liderleriniz, kendi öz farkındalığınızı geliştirmenin anahtarıdır.

Seslerinde nasıl bir ton vardı? Hüsrana uğramış? Meraklı? Kafası karışmış?
Daha fazla soru sordular mı veya görüşmenin çoğunu sessizce dinlediler mi? Ne anlama geliyor?
Görüşmenin sonunda bir takip mi planladılar yoksa “sana haber verirler mi?” dediler.

Bu soruların cevapları, satış sürecinizde nerede yanlış yapıyor olabileceğinizin temel göstergeleridir. Hepsini yazın ve yaklaşımınızı değiştirmek ve daha iyi öz farkındalık oluşturmak için bu bilgileri kullanın.

5. Duygusal farkındalık

Hiç birinin “insanlar satın alımlarını mantıkla gerekçelendirirken duygularına göre karar verirler” dediğini duydunuz mu?

İnsanlar bir seçimi savunmak için mantığı kullanırlar ama seçimi yapan ilk etapta duygudur. Bunu fark etmeye duygusal farkındalık denir.

Bir müşteri adayı sizden satın aldığında, bunun nedeni onlara sattığınız şeyin daha büyük bir sorunu çözmesi veya zaten verimli olan bir süreci çok daha iyi hale getirmesidir.

Bir ürünün onların ihtiyaçlarına tam olarak nasıl uyduğu mantığını zorlarsanız, ürününüz yüzünden bir sorunun ortadan kalkmasının ne kadar iyi hissettirdiğini açıklamanız kadar etkili olmayacaktır.

Ne denemelisiniz: Kendinizi alıcıların yerine koyun. Bir ürün hakkında teklif alıyor olsaydınız, hangi duygusal tetikleyiciler size evet dedirtirdi? Yaz.

6. Hikaye Anlatıcılığı

Herkes iyi bir hikayeyi sever. Niye ya?

• Hikayeler ilişkilendirilebilir
• Hikayeler, düşüncelerinizin ve kararlarınızın onaylanmasını sunar
• Hikayeler zihninizi yeni fikirlere açar
• Hikayeler duygusal tepkileri tetikler

Ürün bilgisi ve net bir ses, sizi iyi bir satış elemanı yapar. Hikaye anlatımı sizi olağanüstü bir satış elemanı yapar. Tweetlemek için tıklayın

TED konferansının neden bu kadar çok katılımcı aldığını biliyor musunuz? Çünkü TED konuşmaları asla sadece ne hakkında olduklarıyla ilgili değildir. Konuşmacılar size bir fikirden bahsetmek için hikayeler anlatırlar ve bilgiyi bilmenin hayatınız için neden önemli olduğunu hissettirirler .

Sıra dışı bir satış elemanı hikayeler anlatarak aynı şeyi yapabilir.

Satın alma, önce duygusal, sonra mantıksal bir süreçtir. Mevcut bir müşterinin neden müşteri olduğu hakkında bir müşteri hikayesi yazmayı deneyin. Bu iki şeyi başarır:

1. Süreci bir hikaye biçiminde yazmak, yalnızca tek seferlik bir satış değil, işletmenizle uzun vadeli bir ilişki hakkında daha doğal konuşmanıza yardımcı olur.
2. Bir müşteri hikayesi yazmak, size gelecekteki potansiyel müşterilerle paylaşmak için somut bir kaynak sağlar. Sosyal kanıt, bir potansiyel müşteri için belirleyici bir faktör olabilir.

7. Ne zaman susacağınızı bilin

Hemen satış yapmak istediğiniz kişi yerine size ve ürününüze odaklanan bir satış konuşmasına başladığınızda, bu biraz kalabalığın üzerinde konuşmak için bir megafon kullanmaya benzer.

Hazırlanmış bir konuşmaya dalmak yerine, sadece sus ve dinle .

Bu kulağa sert gelen tavsiye, satışlarınızı kurtaran bir lütuf olabilir. (Kaynak: BuzzFeed)

Telefon görüşmelerinde insanları dinleyin. İlgili içerikle ilgili çevrimiçi incelemelerinde ve yorumlarında insanları dinleyin. Ürün yerine kişiye göre oluşturduğunuzda satış konuşmanız daha iyi olacaktır.

Bu, ustalaşması zor bir beceridir. İşiniz satmaktır ve bir ürün sattığınızda hiçbir şeyi dışarıda bırakmak istemezsiniz. İşte biraz daha iyi dinlemenize yardımcı olacak birkaç ipucu:

• Bir satış elemanının aramalarını dinleyin . Bir potansiyel müşteriyle konuşmak için orada bulunan kişi siz değilseniz, yapabileceğiniz tek şey dinlemektir.
• Başka biriyle bir satış görüşmesi yapın . Nerede daha az konuşabileceğiniz ve daha çok dinleyebileceğiniz konusunda onlardan geri bildirim alın.
• Aramalarınızdan sonra geri bildirim isteyin . “Bugün ele almadığımız tartışmak istediğiniz bir şey var mı?” Sorusunu ekleyin. Kelimenin tam anlamıyla onlara sizin yerinize konuşabilecekleri bir yer verin.

8. Zaman yönetimi

Bu muhtemelen sizin için yeni bir şey değil, ama her zaman bahsetmeye değer. Niye ya? Çünkü herkesin ayağının kaydığı anlar vardır.

Satış süreci finansal olduğu kadar bir zaman yatırımıdır ve bunu akıllıca kullanmanız gerekir.

Hem sizin hem de müşterinizin zamanı önemlidir. Satış otomasyonu ve pazarlama yığın araçlarıyla zamanınızı yönetmek için bilinçli olarak harekete geçmek, üretkenliği ve maliyet verimliliğini artırmaya yardımcı olur.

İşte sizin ve müşterinizin zamanını en verimli şekilde kullanmak için bazı ipuçları:

• Çağrı gündemlerini ayarlayın. Bir satış görüşmesi planladığınızda, sormak istediğiniz soruların bir listesini yapın (ve almayı umduğunuz soruların cevaplarının yanı sıra). Sürecin başlarındaysa, liderler konuşmaya nereden başlayacaklarını bilemeyebilirler, bu yüzden onlar için konuşmaya hazır olun ve gündemi paylaşın ki onlar da hazırlıklı olsunlar.
• Düzenli kalmak için bir CRM kullanın . Bir CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) aracı, tüm potansiyel müşterilerinizi satış sürecinizde bulundukları yere göre organize tutmanıza yardımcı olur.

ActiveCampaign satış CRM'sinde bir satış hattı.

• Bir liste yap. En acilden en az acil olana kadar olan görevlerinizle ve her bir görevin ne kadar zaman alacağını tahmin ederek gününüzü listeleyin.
• Takviminizde zamanı engelleyin. Hayır, sadece zihninde değil. Aslında bir takvim alın ve etiketli bir görevle zamanı engelleyin. Bazen bir şeyler ortaya çıkar ve önceliklerinizi değiştirir, ancak fiziksel (veya dijital) bir program, gününüzde size destek olur.
• Saatlik bir mola verin. Sadece 5-10 dakika. Olduğunuz yerde durun ve bir yürüyüş, atıştırmalık veya bir satış sohbeti ile zihninizi sıfırlayın. Geri döndüğünüzde, en önemli önceliğinize yeniden odaklanabilirsiniz.

9. Bilgi toplama

Tanımadığınız birine nasıl satarsınız? Çok zor.

Neyse ki dijital teknoloji, onları noktalı çizgiyi imzalamaya neyin ikna edeceğini bilmeye bizi daha iyi hazırlayan tonlarca müşteri bilgisine erişmemizi sağlıyor.

Araştırmanızı nerede toplayabilirsiniz?

• Satış CRM'niz
• rakip web siteleri
• Çevrimiçi incelemeler
• Sosyal medya
• Müşteri giriş formu

Şunlar hakkında bilgi toplayabilirsiniz:

• Ne severler
• nefret ettikleri şey
• Onların en büyük mücadelesi
• Bir sorunu çözmeye çalıştıkları şey
• İstedikleri bir şey

Ve tüm bunları mükemmel kişiselleştirilmiş satış çağrısını uyarlamak için kullanabilirsiniz.

10. Yetkili olmak

Kendinize ve ürününüze güvenmiyorsanız, başkaları neden güvensin? Herkese hizmet edemeyeceğinizi bilecek kadar akıllısınız, ancak otoriter bir tavır, satış yapmak istediğiniz insanlarla sohbetler açacaktır.

Yetkili bir satış temsilcisi olmak birkaç anlama gelebilir:

1. Ürün bilgisi: Bir ürünün onlara nasıl fayda sağladığı ve sektörünüzdeki rakip ürünlerin üzerinde nasıl yükseldiği.
2. Endüstri bilgisi: Ürününüz, niş ürün endüstrisindeki eğilimler ve değişikliklerle nasıl ölçeklenir.
3. Kitle bilgisi : Ürününüzden sonuç almak için en uygun kim ve neden.

Dinleme, bu satış becerilerinin her birinde rol oynar. Yetkili bir satış temsilcisi olmanıza (ve kendinizi de öyle hissetmenize) yardımcı olur.

İşte nasıl daha otoriter olunacağına dair birkaç ipucu:

• Beğenilmek için endişelenme . Evet, potansiyel kişinin sizden hoşlanmasını istiyorsunuz ve iyi bir ilişki geliştirmek çok önemlidir. Ama her şeyden önce, ürününüzü beğenmelerini istiyorsunuz.
• Ses tonunuza dikkat edin . Bir yanıttan emin değilseniz veya sinirleniyorsanız, bunu bilmelerine izin vermeyin.
• Cevabınız olmadığında bir cevabınız olsun . Sol alandan bir soru attığınızda, yine de güvenle yanıt verebilirsiniz. “Bana düşünecek çok şey verdin, o yüzden sana geri döneyim” veya “Bunu sorduğunuz için teşekkür ederim, üzerinde düşüneceğim” gibi ifadeler deneyin.

11. Ürün bilgisi

Ürünlerinin özellikleri, yararları ve zayıf yönleri hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmadan satış yapmaya çalışan hiçbir satış temsilcisi başarılı olmayacaktır.

Potansiyel müşterileriniz arasında güven oluşturmak için bir ürün uzmanı olduğunuzu gösterin.

Ürününüzü tanımak için ürününüz hakkında bilgi edinmelisiniz. İşte nasıl:

• Kendi ürün demonuz için zaman planlayın ve her şeyin tam olarak nasıl çalıştığını kendiniz görün. Ayrıca, bir kereden fazla yapın. Hafızanızı düzenli olarak yenileyin.
• Daha fazla açıklama elde etmek için kılavuzlar veya bloglar gibi yararlı kaynakları toplayın. Bunları ayrıca bir demo sırasında potansiyel müşterilerinizle paylaşmak için kaydedebilirsiniz.
• Başka biri için sahte bir demo yapın. Ürün bilgisi becerilerinizi test edin ve tanıdığınız birini bir demo aracılığıyla test edin. Her şeye cevap aldığınızdan emin olmak için sorular sormalarını sağlayın.

12. İtirazların ele alınması

İtirazın ele alınması, bir potansiyel müşterinin, bir satış görevlisinin sattığı ürünle ilgili bir endişesini dile getirmesi ve satış görevlisinin bu endişeleri bir dönüşüme dönüştürmek için ikna etmesidir.

İnsanlar, sizden satın almak da dahil olmak üzere, bir şeyi yapmamak için milyonlarca neden bulabilirler. Olması gereken nedenlerle hazırlıklı olmalısınız. Tweetlemek için tıklayın

Satış temsilcileri, potansiyel müşterinin sorununu içtenlikle anlamayı, daha fazla bilgi istemeyi ve olası müşterinin itirazlarının üstesinden gelmesine yardımcı olacak kaynaklar sunmayı öğrenmelidir.

İtirazlar her şey hakkında olabilir, ancak en popüler çekişme noktaları şunlardır:

• Fiyat
• Ürün Özellikleri
• yarışmacılar

Satış ekibinizle birlikte rol oynamak, gerçek potansiyel itirazları güvenle ele almayı çok daha kolay hale getirebilir. İtirazları ele alma konusunda birkaç ipucu daha…

1. Yavaş, sakin ve kendinden emin bir şekilde konuşun. Tipik bir satış konuşmasında, ortalama konuşma hızı dakikada 173 kelimedir. Ancak bir satış itirazı karşısında telaşlandığında, kötü bir satış temsilcisi dakikada 188 kelimeye kadar hızlanır. Cevap vermeden önce bir saniye bekleyin ve derin bir nefes alın. Bir cevap oluşturmak için kendinize bir dakika verin.
2. Yansıtmayı deneyin. Chris Voss, Never Split the Difference adlı kitabında bu itirazı ele alma tekniğinden bahsediyor. İşte yapacağınız şey: Alıcınızın cümlesinin son birkaç kelimesini tekrarlayın. Ve bunu yukarıya doğru bir ses tonuyla yapın (soru soruyormuşsunuz gibi). Alıcınızı detaylandırmaya teşvik eder.

“İtiraz” gerçekten sadece “fırsat” anlamına gelir. (Kaynak: Gong)

13. Aktif dinleme

Bazen duyarız ama dinlemeyiz. Birçok satış temsilcisi, potansiyel müşterilerle konuşmaktan çekinmez, ancak dinlemek başka bir konudur. Dinleme sesi duymaksa, aktif dinleme sesi işliyor.

Satışta aktif dinleme, müşterilerinizden net bilgiler almanıza, aynı zamanda yakınlık kurmanıza ve onların endişelerini önemsediğinizi göstermenize olanak tanır.

Bazı aktif dinleme teknikleri şunları içerir:

• Endişe etmek
• Anladığınızı göstermek için açıklama
• Tüm bilgilere sahip olana kadar fikrinizi paylaşmak için bekliyorum
• Her iki açık uçlu özel soru sormak
• Başını sallama, göz teması ve öne eğilme gibi sözel olmayan ipuçları
• “Görüyorum” veya “Anlıyorum” gibi kısa sözlü olumlamalar
• Anlayış göstermek için benzer deneyimleri paylaşmak

İnsanlar onları dinlemediğinizi anlayabilir, bu da onları dinleyecek birine, siz olmayan birine yönlendirebilir. Harika dinleme becerileri, satış görevlilerinin potansiyel müşteriler ve onların acı noktaları ile empati kurmasına yardımcı olabilir. Bu bilgi, daha etkili bir şekilde satış yapmanıza yardımcı olacaktır.

14. “Um”u ortadan kaldırın

“Um” pek de sessiz olmayan satış katilidir.

Satış sürecinde sizden bir şeyler öğrenecek bir potansiyel müşteri var ve bu küçük kelime – çok fazla kullanıldığında – neden bahsettiğinizi bilmiyormuş gibi görünmenize neden olabilir.

Umm-ing yerine yapabileceğiniz en iyi şeyi bilmek ister misiniz? Sessiz ol. Kısa bir ara verin.

Bir duraklama sırasında hiçbir şey söylememek garip gelse de, aktif olarak sessizliği seçmek, alanı içeriği veya güvenilirliğinizi desteklemeyen bir şeyle doldurmaktan daha iyi bir alternatiftir.

Ayrıca – sessizlik size konuştuğunuz kişiden daha uzun geliyor.

Duraklatmanın aşağıdakiler de dahil olmak üzere başka faydaları vardır:

• Bilgiyi işlemesi için potansiyel müşteriye zaman verin
• Kendinizi hızlandırmanıza yardımcı olun (özellikle gergin olduğunuzda hızlı konuşma eğilimindeyseniz)
• Düşüncelerinizi düzene sokmanız için size bir dakika verin

Daha iyi olmak için bunu günlük yaşamınızda test edin. Bir sonraki toplantınız veya öğle yemeği sohbetiniz sırasında, ne sıklıkta “um” dediğinizi takip edin ve bir duraklamaya zorlamak için bilinçli olarak bir nefes almayı düşünün.

15. Satış demo becerileri

Bir satış demosu, bir potansiyel müşteriye sizden satın aldıklarında tam olarak ne aldıklarını gösterir. Bir ürünün ne olduğunu, nasıl kullanılacağını ve neden kullanılacağını öğrenirler. Evet, erken aramalarda bunlardan bahsediyorsunuz, ancak şimdi satış demonuz onlara kanıt sunuyor.

İnsanlar kanıt istiyor. Bu kadar basit.

Mükemmel satış demosunu çıkarmak için aşağıdaki gibi kaynakları kullanabilirsiniz:

• Videolar
• İçerik
• Yardım kılavuzları
• Sunum araçları

Mükemmel satış demosunu çıkarmak için şu ipuçlarını göz önünde bulundurun:

1. Demoyu potansiyel müşteriye göre özelleştirin. Herhangi bir tür konuşmaya başlamadan önce, kişiye birincil ilgi alanlarının ne olduğunu ve ürününüzü kullanmaktan ne elde etmek istediklerini sorun. Demonuzu bu ihtiyaçlara göre özelleştirin.
2. "Her ihtimale karşı" demo yapmayın. Ürününüzle ilgili her şeyi hemen dahil etmek cazip gelebilir, ancak her küçük şeyi sallamak bunaltıcı olabilir. Konuşulacak en önemli şeyleri vurgulayın, sordukları soruları dinleyin ve onlara sorulacak sorular hazırlayın. Size başka ne bilmek istediklerini söyleyecekler.
3. Acele etmeyin. Acele etmek sizi stresli hissettirir ve çoğu zaman bir olasılığın kafasını karıştırır. Her şeyi tek bir demo ile ele almak için zamanınız yoksa, sorun değil! Size başka bir arama planlamak ve konuşmayı canlı tutmak için alan sağlar.

Mükemmel satış demoları, konu uzmanlığını gösterir ve işletmeniz için güven oluşturur.

16. Kapanış becerileri

Bir potansiyel müşterinin nihayet farkına vardığı, kabul ettiği ve (tam anlamıyla) satın aldığı andasınız. Anlaşmanın gerçekten kapandığından nasıl emin oluyorsunuz?

Bir demodan hemen sonra sonraki adımları tartışın.

Onları bir müşteri olarak resmi olarak işe alma sürecini konuşun. Şu konularda net olun:

1. Nihai onay almak için kendi taraflarında kiminle konuşmaları gerekiyor?
2. Sonraki tüm adımlar için ne tür bir zaman çizelgesi beklenmeli?
3. Bir takip araması ne zaman planlayacaksınız?

Bu beceriyi geliştirmek için yapabileceğiniz en iyi şey? Aynada pratik yapın . Kendinizi aptal gibi hissedebilirsiniz, ancak konuşmanızı bitirirken kendinizi izlemek, aramadaki kişiye nasıl yaklaştığınızı gösterebilir.

Ayrıca, arama sona ermeden önce bir takip planlayın. Sizin ve potansiyel müşterinizin tartışacağı sonraki adımların planlanmış bir başlangıç ​​tarihi olduğundan emin olun.

“Telefona girip satmak ne kadar zor?”

Potansiyel bir müşteriyi telefon görüşmeleri ve e-postalar yoluyla almak hassas bir süreçtir. Onları süreç boyunca yürümeye hazır hissediyor musunuz?

Bir satış görüşmesi yapmak ile müstakbel bir müşteriyle sohbet etmek arasındaki fark, sahip olduğunuz satış becerilerine bağlıdır. Ve araç kutunuzda ihtiyacınız olan iki tür satış becerisi vardır:

1. Hassas Yetenek
2. Zor beceriler

Bu beceri türlerinden sandığınızdan daha fazlasına sahip olabilirsiniz. (Kaynak: Proje Yöneticisi)

Yumuşak beceriler , hepimizin bir ömür boyu öğrendiği beceri türleridir. Zihniyetinize, tutumunuza, davranışsal eğilimlerinize ve insanlarla bağlantı kurma yeteneğinize atıfta bulunurlar. Bu beceriler daha doğaldır ve genellikle zaman yönetimi gibi daha spesifik katı satış becerileriyle beslenir.

Zor beceriler , akademik kurumlardan, işyerlerinden, seminerlerden, mentorluklardan ve eğitim kurslarından öğrendiğiniz daha resmi becerilerdir. Satışlar için, ürün bilgisi gibi bir beceri olacaktır – doğal olarak geliştirilmiş bir yaşam boyu beceri olmayan bir şey.

Başarılı olmak isteyen her satış elemanı, kemerlerinin altında sert ve yumuşak satış becerilerinin bir kombinasyonuna ihtiyaç duyar.

Sonuç: Satış becerilerini nasıl öğrenirim?

Satış becerilerinizi öğrenmenin ve ustalaşmanın en iyi yolu, onları test etmektir. Araştırma sizi sadece bir yere kadar götürür; sonunda, pratik yapmalısın.

Yine de, çabalarınızı desteklemek için biraz ekstra araştırma yalnızca yardımcı olabilir. Bu amaçla, öğrenmenizi bir üst seviyeye çıkarmak için birkaç ekstra kaynak burada.

Kitap: Satmak İnsandır, Daniel Pink

(Kaynak: Amazon)

Pink, insanları hareket ettirmenin (diğer bir deyişle ikna ederken veya etkilerken satar) modern işyerinde neredeyse herkesin işinin önemli bir parçası olduğunu söylüyor. Herkes satışta.

İş alanınız ne olursa olsun, başarınız insanları ne kadar iyi "hareket ettirebildiğinize" bağlıdır - onlara sağlayabileceğiniz bir miktar değer karşılığında zaman, para ve enerji gibi kaynaklarıyla paylaşmalarını sağlayın. Kendini işine adamış bir satış elemanı için bu inkar edilemez derecede doğrudur.

Kitap: Nasıl Dost Kazanılır ve İnsanları Etkiler Dale Carnegie

"İnsanlarla uğraşırken, mantık yaratıklarıyla değil, duygu yaratıklarıyla uğraştığınızı unutmayın." – Dale Carnegie (Kaynak: Amazon)

Dale Carnegie bu kitabı 1936'da yazdı, ancak dersler bugünün dünyasında hala geçerli. Kitabın tamamı temel, sağduyulu ilkelerdir - hepimizin bir zamanlar duyduğu veya öğrettiği, ancak günlük yaşamda unutması kolay olan ilkeler. Bu, diğer insanları nasıl önemseyeceğiniz ve onlara umursadığınızı nasıl göstereceğinizle ilgilidir.

Aşağıdaki gibi dersler verir:

• Diğer insanlarla gerçekten ilgilenin
• Dostça başlayın
• Her gelişmeyi övün

“İnsanların sizinle ilgilenmesini sağlamaya çalışarak iki yılda kapatabileceğiniz işi başkalarıyla ilgilenerek iki ayda kapatabilirsiniz.” – Dale Carnegie Tweetlemek İçin Tıklayın

Satış için ihtiyaç duyduğunuz becerilere zaten sahip olmanıza rağmen hala bir satış çöküşü içinde olduğunuzu hissediyor musunuz? Şimdiye kadarki en iyi satış ayınıza ilham vermek için bu 49 satış teklifinden ilham alın.