Satış Çöküşünden Nasıl Çıkılır?

Bir satış düşüşünde sıkışmış mı hissediyorsunuz?

Endişelenme - hepimiz oradaydık. Bazen önemli anlaşmalar suya düşer, dış koşullar aleyhinize yığılır ve hemen satış ritminizi bulamayabilirsiniz. Bataklığa adım atmak gibi, çabucak çaresiz hissedebilirsiniz - ne yaparsanız yapın, oradan sürünerek çıkmaya daha fazla yaklaşamazsınız.

Bu durum satışlara da özgü değildir. Sporda buna mağlubiyet serisi denir. Ekonomide bu bir depresyondur. Ve iklimde, bu bir kuraklık.

Hayatta ve satışta bu pürüzlerin neden oluştuğunu kimse tam olarak bilmiyor, ancak ekonomideki bir düzeltmeye benzer şekilde, doğru şeyleri doğru şekilde yapmaya devam ederseniz, işler sonunda tersine dönecek. Bir satış düşüşü yaşıyorsanız ve harekete geçirilebilir tavsiye ve ilham arıyorsanız, bu durumdan nasıl kurtulabileceğinizi ve yeniden satış yapmaya nasıl başlayabileceğinizi burada bulabilirsiniz.

Acil Olandan Yerine Önemli Olana Odaklanın

Stephen Covey'in bir keresinde dediği gibi, "Çoğumuz acil olana çok fazla zaman harcıyoruz ve önemli olana yeterince zaman ayırmıyoruz." Daha haklı olamazdı - özellikle de şartlar iyiyken. İşler iyi gittiğinde, neyin geleceğine veya gelmeyeceğine değil, önümüzde olana odaklanma eğilimindeyiz.

Kendini beğenmiş olma tuzağına bu şekilde düşersin. Ve neden olmasın? Rakamlara ulaşıyorsunuz, boru hattınız yığılmış ve ay veya çeyrek tam yerine oturuyor gibi görünüyor. Patronunuz artık arkanızda değil. Ayağını pedaldan çekmek için bilinçli ya da bilinçsiz bir karar verirsin - ve işte tam o anda çevrende her şey parçalanmaya başlar.

Her deneyimli satış elemanı, boru hattınız dolduğunda, bu şekilde tutmak için ikiye katlamanız gerektiğini söyleyebilir. Boru hattınızı beslemeyi ve onu dolu tutmak için alışkanlıklar oluşturmayı asla bırakmayın. Hayatınızın en büyük ayını yaşıyor olsanız bile, maden aramaya devam etmelisiniz. Önemli anlaşmalar suya düşecek ve bunları değiştirecek hiçbir şeyiniz yoksa, kesinlikle hedeflerinize ve ciddi nakit paraya mal olabilir.

Potansiyel Müşteri Dönüşüm Oranınızı Hesaplayın ve Optimize Edin

Umut bir strateji değildir. Bu soğuk koşuyu gerçekten yok etmek istiyorsan, doğru sayıları bilmelisin.

Dönüşüm oranınızla başlayın. Bu çok önemlidir, çünkü sayılarınıza ulaşmak için herhangi bir zamanda boru hattınızda kaç tane anlaşmanız olması gerektiğini bilardo oynamanıza izin verir. Diyelim ki her dört anlaşmadan birini kapatıyorsanız ve bu ay 16 satış hedefinize ulaşmanız gerekiyorsa, 64 potansiyel müşteriye ihtiyacınız var. Bu kolay matematik.

Bu yüzden sayıları kırın. Bir fırsat elde etmek için ne kadar aktiviteye ihtiyacınız var? Bu numaraya sahip olduğunuzda, bu fırsatı elde etmek için günde x temas noktasına ihtiyacınız olacağını bilirsiniz. Her gün bu temas noktası numarasına basın ve bu konuda dindar olun. Boru hattınız ne kadar kuru veya dolu olursa olsun, bu aktivite sayılarına ulaşın. Kendini sorumlu tut.

Ardından, tüm fırsatlarınızdan kaçının dönüşüm geçirdiğini ve kaçının soğuduğunu bulun. Satış izleme yazılımınız varsa, bu, önceki ayları toplamak ve ortalamanızı bulmak için boru hattında olanı gerçekte kapalı olanla karşılaştırmak kadar kolay olmalıdır. Her ay hesaplamayı kolaylaştırmak için bu dönüşüm sayısını yuvarlayın.

Ardından hedefinizi belirleyin ve onu sindirilebilir ve gerçekçi bir şey haline getirin. Hazır buradayken, hata için biraz yer bırakın. 64 potansiyel müşteriye ihtiyacınız varsa, hedefinizi 70 veya 80 yapın. Bu şekilde, bazı aylar hedefinize ulaşırken, diğerlerinde sadece burnunuza çarpabilirsiniz.

Neyin Çalıştığını Çoğalt

En son harika bir ay veya üç aylık dönem geçirdiğinizde paketi açın. Bunun ne kadarı şans, ne kadarı taktikti? Daha da önemlisi, o öldürücü ayın ne kadarı tekrarlanabilir?

Ticari fuarlar ve pazarlama departmanınızdan gelen kaliteli müşteri adayları gibi şeyler genellikle sizin kontrolünüzde değildir. Doğal olarak, bu tek seferlik veya aydan aya mevsimsel dalgalanmalara güvenmeyeceksiniz, bu yüzden şu soruyu soruyor:

Neyi çoğaltabilir ve tekrarlayabilirsiniz?

Bir kez daha notlarınıza veya satış CRM'nize bakın ve hangi ipuçlarını bulduğunuzu görün. O muhteşem ay veya çeyreği yaşadığınızda, aktivite seviyelerinize daha tutarlı bir şekilde ulaşıyor muydunuz? Farklı bir satış destesi veya satış konuşması mı deniyordunuz? Geçmişte neyin işe yaradığını ve neyi tekrarlayabileceğinizi anlamak için zaman ayırmak çok önemlidir.

Araştırırken, neyin işe yaramadığını anlamak için de biraz zaman ayırmalısınız. Pazarlama gurusu Seth Godin'in dediği gibi, 10 kat sonuç getirenler sadece daha fazla çaba sarf etmiyorlar, aynı zamanda dikkat dağıtıcı şeylere 'hayır' demek için disiplini geliştiriyorlar. “Bir 1 kat katkıda bulunan kişi, yalnızca on kat daha fazla çalışarak 10 kat olamaz” diye belirtiyor. “Zamanın fiziği buna kesinlikle izin vermiyor, ama aynı zamanda 10x aynı eksende çalışmadığı için. Bu daha fazla çaba ile ilgili değil. Daha fazla içgörüyle ilgili.

“Bu ileri sıçramayı yapabilmek için kendinize güvenmeniz gerekiyor. Alan yaratmak için. Dikkatinizi dağıtan şeylere ve hatta sizi tekrar 1x moduna sokan projelere hayır deme disiplinine sahip olmak.”

Sözleşme detaylarında boğuluyor musunuz, olası satışların peşinden mi gidiyorsunuz veya toplantılarda çok fazla zaman mı harcıyorsunuz? Eğer öyleyse, zaman kaybettirenleri bir kenara bırakın ve tekrar yola çıkmak için elinizden geleni yapın. Her ay kolayca kopyalanabilen kazanan sisteminizi oluşturun ve bunun peşinden gidin.

Her Zaman Bir Saldırı Planınız Olsun

The Salesman Podcast'inde Matt Heinz, "Belirsizlik, gönül rahatlığı doğurur" diyor. Bunu kalbine al. O gün ne yapacağını bilmeden asla ofise gelmemelisin.

Bazıları sabahları günlerini planlarken başarılı olsa da, bu zaman kaybına neden olabilir. Bunun yerine, yarın önemli olanı yeniden çerçevelemek için her günün sonunda odağınızı anlık olarak değiştirin. Burada iki gün aynı olmayacak; Bazı günler çok takip edeceksin, bazı günler de araştırma yapacaksın.

Hazır buradayken, erişiminize çok kanallı bir yaklaşım yapmayı düşünün. E-postalar, telefon görüşmeleri ve sosyal medya etkileşimi arasında geçiş yaparak işleri sallayın.

Yeteneklerinizi ve Sınırlarınızı Bilin

Bazen sadece müzikle yüzleşmek ve bu ayın kayıp bir sebep olabileceğini kabul etmek zorundasın. Bu iyi. İşlem hattınıza yakından bakın ve bu ay gerçekte neyin mümkün olduğunu ve bir sonraki ay için neyin muhtemel olduğunu görün.

İnsanların kendi sebepleri için satın aldıklarını, sizinki için değil, boru hattınızı değerlendirirken unutmayın. Hedefinize ulaşmak için mevcut beklentileriniz konusunda aşırı saldırgan olmayın. Bu rotaya giderseniz birkaç anlaşmayı kapatabilirsiniz, ancak insanları çok fazla iterek ve ağızlarında ekşi bir tat bırakarak ikincil hasar yaratabilirsiniz.

Rakamlar bu ay toplanmazsa, gelecek ay için boru hattınızı istiflerken hedefinize mümkün olduğunca yaklaşabilirsiniz. Sonuçta, Gary Vaynerchuk'un bir keresinde dediği gibi, "kısıtlamalar yaratıcı süreçler için önemlidir. Gelecek ay başarı için hazırlanmaya başlayın ve sağlam günlük aktiviteler göstererek satış düşüşünüzden kesin olarak kurtulun. Çoğu zaman, en azından size çok ihtiyaç duyulan bir ivme kazandıracak ve sayılarınız konusunda yönetimi sırtınızdan almanın hoş bir yan etkisi olacaktır.

Sıfırdan Başlamayın

Son olarak, ama en az değil, boru hattınızı sıfırdan doldurmaya başlamayın. Satış görevlilerinin bir satış düşüşündeyken yaptıkları en büyük hata, yeniden başlamaları gerektiğini düşünmektir. Bu çok büyük bir zaman kaybıdır ve size en iyi ihtimalle minimum çekiş kazandırır.

Bunun yerine, boru hattınızdaki kapanmayan insanlarla konuşun. Şu anda nerede olduklarını öğrenin ve onları ürününüz veya hizmetiniz için tekrar uygun hale getirebilecek herhangi bir değişiklik olup olmadığına bakın.

Kapandı/Satılmadı olarak işaretlenmiş anlaşmalar için CRM'nize bakarak başlayın. Ayrıca, kiminle konuştuğunuzu ve kimin hala geçerli bir aday olabileceğini görmek için geçen yıl veya altı ay önce aynı zamana ait e-postalara bakın. İş arkadaşlarınıza, sizinle iletişime geçebilecekleri herhangi bir satılmamış potansiyel müşteri olup olmadığını görmek için dokunun. Biraz sıcak müşteri adayları bile size zaman kazandırabilir ve işleri çabucak rayına oturtabilir.

Sonunda, bu satış çöküşünden çıkmak için yardım istemekten korkmayın. Bu mücadelede tek başınıza olduğunuzu düşünüyorsanız veya başka kimsenin bu sorunu yaşamadığını düşünüyorsanız yanılıyorsunuz. Ekibinizde veya kuruluşunuzda daha önce yerinizi almış birçok insan var.

Satış düşüşünüzden nasıl kurtulacağınız konusunda tavsiye almak için ekibin kıdemli üyelerine ulaşarak başlayın ve benzer bir durumda olup olmadıklarını sorun. Şansları var ve sadece durumunuza karşı anlayışlı olmakla kalmayacaklar, aynı zamanda başarılı bir yıl için nasıl tırmanmaya başlayabileceğiniz ve tekrar yola devam edebileceğiniz konusunda size bazı pratik tavsiyeler verebilirler.