Kazanma Oranınızı Artırmak için Satış Hikayesi Anlatma İpuçları

Tropikal tatiller için iki reklam gördüğünüzü hayal edin.

İlki, yüzme havuzunun derinliği, suyun sıcaklığı ve ortalama gün ışığı saati sayısı hakkında sayısız istatistik veriyor.

İkincisi, dalgalar kıyıyı nazikçe kucaklarken ayaklarınızın altındaki kumu hissetmenin ve bir mojito ile gevşemenin kişisel olarak sizin için nasıl bir şey olduğunu anlatıyor.

Şanslar, ikinci seçenek kulağa daha çekici geliyor. Niye ya? Çünkü bizi anlatının merkezine yerleştiren bir hikaye duymayı seviyoruz. Satış hikaye anlatımı, hedefi kaçıran bir anlatı ile anlaşmayı kapatan bir anlatı arasındaki farktır.

Satmak için Hikaye Anlatmayı Nasıl Kullanabilirsiniz?

Satış hikayesi anlatımı, ürününüzü insancıllaştırmak, potansiyel müşterilerinizin belirli zorlukları ve hedefleriyle ilgili terimlerle tartışmakla ilgilidir.

Yukarıdaki örneğin gösterdiği gibi, satış hikayesi anlatımı, çözümünüzün genel özelliklerini ve faydalarını listelemek ile insanların ürününüze tam olarak neden ihtiyaç duyduklarını anlamalarına yardımcı olan ilgi çekici bir anlatı hazırlamak arasındaki farktır.

Açıkçası, bunu yapmak için, beklentilerinizi derinlemesine anlamanız gerekir. Potansiyel müşterileriniz hakkında tek bildiğiniz onların adı, e-posta adresi ve iş unvanıysa, potansiyel müşterilerinizin gereksinimlerine yönelik ilgi çekici bir hikaye oluşturmanız imkansızdır.

Herkes Kendine Satılmaktan Nefret Eder Ama Herkes Bir Hikayeyi Sever

Muhtemelen, size satılmaktan nefret ediyorsunuz ve beklentileriniz de farklı değil. Garip ve saldırgan hissettiriyor ve gelen kutumuzu kapatmak veya telefonu kapatmak için çaresiz hissetmemize neden oluyor.

Öte yandan, herkes iyi bir hikayeyi sever. Duygusal ve dikkat çekicidirler; başlangıcı duyduğumuzda, her şeyin nasıl oynandığını bilmek için çaresiziz.

Bu yüzden en başarılı satış elemanlarından bazıları geleneksel anlamda gerçekten “satmaz”. Satış deneyimini tamamen müşteri ve ihtiyaçlarıyla ilgili hale getirirler, yalnızca alıcının belirli bir zorluğun üstesinden gelmesine yardımcı olma bağlamında ürüne atıfta bulunurlar.

İnsanlar Hikayeler Yoluyla Daha Fazla Elinde Tutar

Yine, tatil rezervasyonuyla ilgili önceki örneğe geri dönelim.

Çoğu insan, ortalama sıcaklık ve havuzun boyutu gibi, tatilin “civatalarına” odaklanan büyük bir sayı listesi tutmakta zorlanır. Çok daha fazlası, pastoral, tropik bir tatil beldesinde kişisel dinlenme deneyimleri etrafında hazırlanmış bir anlatının ana temasını anında hatırlayabilecektir.

Ya da farklı bir örnek vermek gerekirse, en son gördüğünüz araba reklamını hatırlamaya çalışın. Aracın motor hacminden, azami hızından ve yakıt tüketiminden bahsetti mi? Yoksa araba kullanmanın ne kadar harika bir his olduğuna mı odaklandı? Muhtemelen ikincisi.

Niye ya? Çünkü satış hikaye anlatımı, insanlar ve fikirler arasında soğuk ve katı sayıların yapamayacağı şekilde anlamlı bir bağlantı kurar.

Demo/Satış Konuşmanız Satış Hikayenizin Sadece Yarısı kadar Önemlidir

Ortalama ürün demosu tek yönlü bir yol gibi geliyor. "X milyon müşterimizin Y milyon dolar ve Z milyon saat üretkenlik tasarrufu yapmasına yardımcı oluyoruz."

Tüm sayıların yanı sıra, genellikle işlevselliğe büyük bir odaklanma vardır. Entegrasyonlar, özellikler ve kullanım durumları hakkında sonsuz bilgi duymayı bekleyebilirsiniz.

Bu demolarda genellikle eksik olan şey ilgi çekici bir anlatıdır. Bir hikaye anlatmıyorlar, bu da olabilecekleri kadar etkili olmadıkları anlamına geliyor.

Demo sunumunuz yaklaşık 30 dakikadan uzun olmamalıdır. Potansiyel müşterinize odaklanan ve çözümünüzün benzersiz satış noktalarına başvurmanıza olanak tanıyan bir hikayeye odaklanarak zamanınızı akıllıca kullanın.

Peki Harika Bir Satış Hikayesini Nasıl Anlatırım?

Satış hikayesi anlatımının önemli olduğunu belirledik. Fakat pratikte gerçekte nasıl çalışır? Her seferinde ilgi çekici bir hikaye anlatmanıza yardımcı olacak bu altı ipucunu izleyin.

Paket servisi belirleyin

Pek çok yazar, her şeyden önce sonun çivilenmesini tavsiye ediyor. Toplantı bittiğinde potansiyel müşterinizin hatırlamasını istediğiniz tek anahtar çözüme odaklanarak satış konuşmalarınızı ve demolarınızı bilgilendirmek için onların tavsiyelerini kullanın. Ürününüz şu şekilde olabilir:

• Zamandan veya paradan tasarruf etmelerine yardımcı olur
• Üretkenliği artırmalarını veya performansı iyileştirmelerini sağlar
• Karşılaştıkları belirli bir zorluğun üstesinden gelmelerine yardımcı olur
• Ekibinizin daha ilgili ve motive hissetmesini sağlar

Başka bir deyişle, paket servisiniz insanların hikayenizi önemsemesinin nedenidir. Bir kez tanımladıktan sonra, satış hikayesi anlatma sürecinin geri kalanı çok daha basit hale gelir.

Potansiyelinizi Şirketiniz Değil Kahraman Yapın

Çok fazla şirket, kendilerini kendi anlatılarında ana karakter olarak belirledi.

Ancak satış dünyasında, kuruluşunuz kahraman değildir. En iyi ihtimalle, destekleyici bir karakterdir. Odak kesinlikle potansiyel müşteriniz üzerinde olmalıdır.

Karşılaştıkları belirli zorlukları, bu zorlukların kendilerini nasıl hissettirdiğini ve bir çözüm bulamamanın sonuçlarını anlatarak hikayelerini anlatın. Ancak bu noktada, söz konusu potansiyel müşteriye yardımcı olmasının belirli yollarını tartışarak ürününüzü tanıtmalısınız.

Bir özellik veya fayda, bireysel bir potansiyel müşteriyle alakalı değilse, anlatının bir parçası olmamalıdır.

Olguları Anlatı ile Birleştirerek Hem Mantığa hem de Duyguya Hitap Edin

Rakamlar tek başına bir ürünü satmanın etkili bir yolu değildir - elde tutmaları çok zordur ve yeterince etki yaratmazlar.

Ancak bu, ürün demolarınızda ve satış konuşmalarınızda verilerin, istatistiklerin ve olgusal ifadelerin önemli bir rol oynayamayacağı anlamına gelmez. Bunları anlattığınız hikayeye entegre etmenin bir yolunu bulmanız yeterli.

Bu nedenle, ilgi çekici bir hikaye anlatmak için ürününüzü derinlemesine anlamak çok önemlidir. Potansiyel müşterilerinizin karşılaştığı gerçek dünyadaki zorluklarla özellikleri ve faydaları eşleştirmenizi sağlar.

Duygusal Bir Tepki Almak için Çatışma ve Gerilim Yaratın

Hikayeler, izleyiciyi kendine bağlayacak ve sonra ne olacağını öğrenmek için onları çaresiz hale getirecek şekilde tasarlanmıştır. Bunu yapmak için bir dizi taktik kullanırlar - ancak en etkili iki tanesi çatışma ve gerilimdir.

Çatışma, anlatıya duygusal bir katılım sağlarken, gerilim insanları dinlemeye devam etmeye zorlar. Bir problemin çözülmesi çok kolaysa veya getirisi yeterince etkili değilse, çatışma veya gerilim duygusu yaratmazsınız ve hikayeniz isabetli olmaz.

Daha da önemlisi, anlatınızdaki çatışma ve gerilim, beklentinize odaklanmalıdır. Üstesinden gelmeleri gereken kişisel bir savaşı tanımlayın ve bir çözüm önerebilecek tek kişinin siz olduğunuzu açıkça belirtin.

Satış Hikayenizi Kişiselleştirin

Satışlarda kişiselleştirmenin önemini abartmak zor, ancak istatistikler bunu biraz adaletli yapıyor. Örneğin, müşterilerin %80'inin kişiselleştirilmiş deneyimler sunan markalardan satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu söylediğini biliyor muydunuz?

Yine, bu, potansiyel müşterinizi hikayenin merkezine yerleştirmenin değerini anlatıyor. Karşılaştıkları zorluklarla ilgili bilgileri ve benzer iş hedeflerine sahip mevcut müşterilerin deneyimlerini kullanarak anlatınızın onlar için özel olarak yaratıldığını hissettirin.

Teslimatınızı Pratik Yapın

Potansiyel müşterinize ve ürününüzün onlara nasıl yardımcı olabileceğine odaklanan ilgi çekici bir hikaye yazmak, savaşın yalnızca bir parçasıdır. Bunu yaptıktan sonra, yine de teslimatı sağlamanız gerekiyor, aksi takdirde tüm etki kaybolacak.

Buradaki amacınız sadece ezberlemek ve bir senaryo gibi okumak değil. Bunun yerine, daha geniş bir satış konuşması veya demo toplantısına güvenle ve sorunsuz bir şekilde entegre edebilmeniz için hikayenizin içini ve dışını bilmelisiniz.

Çözüm

Satış hikaye anlatımı kolay değildir. Her ürün demosunda aynı özellikleri ve işlevleri tartışan aynı eski sıkıcı yaklaşıma bağlı kalmak çok daha kolay.

Ama tam da bu yüzden size avantaj sağlayabilir. Potansiyel müşterinizi gerçekten ilgilendiren akılda kalıcı, etkileyici bir hikaye oluşturursanız, duydukları diğer tüm genel konuşmaların bir mil üzerinde göze çarparsınız.