Satış Stratejisi: En İyi Satış Görevlileri için 7 Etkili Strateji

İster bir Fortune 500 şirketinde, ister yeni kurulmuş bir şirkette veya küçük bir aile şirketinde çalışıyor olun, evrensel bir gerçek vardır - hepimiz daha fazla satış isteriz .

Anlaşmaları kapatmak, herhangi bir büyük şirketin can damarıdır ve aktif olarak büyümüyorsanız, yavaş yavaş yok oluyorsunuz. Bunu göz önünde bulundurarak, daha fazla anlaşma yapmanıza ve daha fazla gelir elde etmenize yardımcı olacak ilk yedi satış stratejisini bir araya getirdik.

Ama önce, satış stratejisinin gerçekte ne olduğuna ve bunun işletmeniz için ne anlama geldiğine daha yakından bakalım.

Satış Stratejisi nedir?

Basit bir ifadeyle, bir satış stratejisi, bir şirketin ürün ve hizmetlerini satmak için izlediği plandır. Satış stratejisinin çeşitli nedenlerle zaman içinde gelişmesi muhtemeldir. Bazen stratejideki değişiklik küçüktür ve dahili performansla ilgilidir. Diğer zamanlarda bu daha büyük bir değişimdir ve piyasa koşulları veya rekabetçi tehditlerle ilgilidir.

Sonuç olarak, bir satış stratejisi bir avuç kritik soruyu cevaplayacaktır:

• Tam olarak ne satıyoruz?
• Kime satıyoruz?
• Ne sattığımızı nasıl duyuracağız?
• Neden bu şekilde satıyoruz?

Bu soruların cevapları sektöre ve organizasyona göre değişecektir. Değişmemesi gereken şey, her bir cevabın özgünlüğüdür. Siz ve ekibiniz satış stratejisini ne kadar iyi bilirseniz, onu uygulamak o kadar kolay olur.

Satış Stratejisine Sahip Olmak Neden Önemlidir?

Kaya gibi sağlam bir satış stratejisine sahip olmak sayısız fayda sağlar. Bazı avantajlar müşteri deneyimini iyileştirecek, diğerleri satış ekibinin performansını iyileştirecek ve hepsi - umarım - şirketin kârlılığını iyileştirecektir.

Belgelenmiş bir satış stratejisine sahip olmanın tartışmasız en önemli nedeni, liderlere başarı için bir referans noktası sağlamaktır. Tanımlanmış bir stratejiye sahip olmak, tüm satış organizasyonuna bir hedef ve ona ulaşmak için üzerinde anlaşmaya varılmış yöntemler verir.

Bir stratejiniz olduğunda ve bunu net bir şekilde ilettiğinizde, ön saflardaki liderlerin ve direktörlerin bir yol geliştirmesinin, temel performans göstergeleri (KPI'ler) oluşturmasının ve stratejik hedeflere zamanında ulaşmak için her hafta ihtiyaç duyulan sonuçları yönlendirmesinin daha kolay olduğunu göreceksiniz. .

Satış Stratejisi Türleri

İki ana satış stratejisi türü vardır ve her ikisi de herhangi bir etkili satış organizasyonunda önemli bir rol oynar:

1. Gelen satış stratejisi

Gelen satışlar, doğrudan kuruluşa ulaşan potansiyel müşterilerden kaynaklanır. Uygun bir şekilde adlandırılıyorlar çünkü ürünlerinize veya hizmetlerinize olan ilgilerini ifade etmek için inisiyatif alan müşteri. Sorularını yanıtlamak, bir demo görmek veya bir satın alma yapmak hakkında biriyle konuşmak için proaktif olarak ulaşanlar onlar.

Çoğu zaman, reklamlar, marka bilinirliği kampanyaları veya proaktif olarak ilgi uyandırmak için iş geliştirme temsilcilerinden gelen potansiyel müşteriler oluşturmak pazarlama ekibine bağlıdır. Oradan, satış geliştirme temsilcileri bu potansiyel müşterileri alır ve onları daha yakınlara aktarmadan önce nitelendirmelerine yardımcı olur.

2. Giden satış stratejisi

Giden satış stratejileri, gelen satış stratejilerinin hemen hemen tersidir. Bu senaryoda, e-posta, telefon görüşmeleri ve sosyal satış gibi soğuk veya sıcak yöntemlerle size ulaşan satış ekibinizdir. Giden satışların amacı, potansiyel müşterileri belirlemek, onlarla bağlantı kurmak, ilgi yaratmak, potansiyel bir çözümün reklamını yapmak ve anlaşmayı kapatmaktır.

Her stratejinin kendine has avantajları vardır, bu nedenle birçok kuruluş her ikisini de belirli bir kapasitede kullanan hibrit bir yaklaşımı tercih eder.

En İyi Satış Görevlileri için 7 Etkili Satış Stratejisi

Artık bir satış stratejisinin tam olarak neyi gerektirdiğini belirlediğimize göre, yüksek performanslı satış temsilcilerinin daha fazla anlaşma yapmak için kullandığı yedi satış stratejisine daha yakından bakalım:

1. Yatırım Getirisine Sıkıca Odaklanın

Neden kimse bir şey satın alıyor? Bu sorunun basit cevabı, yatırım getirisi (ROI). Mal, hizmet veya yazılım satın almak, kazanılan zaman, tasarruf edilen para veya başka tür fırsatlara erişim şeklinde geri dönüşler sağlar.

En iyi satış görevlileri, ürün ve hizmetlerinin yatırım getirisini potansiyel müşteriye açıkça ifade etmenin her şey olduğunu bilir. Brian Tracy, Satışın Psikolojisi adlı kitabında, "İnsanlar kendi sebepleri için satın alır, sizinki için değil" diye yazıyor.

Bir satış temsilcisi olarak, onların ihtiyaçlarını anlamanıza yardımcı olacak bir ilişki kurmak tamamen size bağlıdır. Doğru soruları sorarak, değer sağlayarak ve bir otorite duygusu ileterek, gardlarını düşürme ve sorunları veya hedefleri hakkında açılma olasılıkları elde etmek mümkündür.

Beklentiler ortaya çıktığında, açık uçlu sorular sorun ve sorunları çözmenin veya hayallerini gerçekleştirmelerine yardımcı olmanın tam olarak ne anlama geldiğini belirlemek için derinlere inin. Daha da önemlisi, bunun için ne kadar ödeyeceklerini (ve harekete geçmek için ne kadar istekli olduklarını) keşfetmeye çalışın. Oradan, ürün veya hizmetinizden elde edecekleri sonuçların hayatlarını nasıl değiştireceğinin bir resmini çizerek yatırım getirisine odaklanın.

2. Ürün Değil, Sonuçlar Hakkında Konuşun

Satış temsilcileri, sattıkları ürün veya hizmette uzman olmalıdır. Zor teknik soruları cevaplayabilmeleri ve işlerin nasıl yürüdüğünü açıklayabilmeleri gerekir.

Ancak sunumunuz ürün veya hizmetin giriş ve çıkışlarına odaklanmamalı, bunun yerine potansiyel bir alıcıya değer aktarması gerekir.

Bu, ustalaşması daha zor bir beceridir. B2B satışı söz konusu olduğunda, dönüşümlerin kral olduğunu unutmayın.

Bu kazanma felsefesine hitap etmek için satış temsilcileri, beklentilerinin hedeflerini, zorluklarını, sorunlu noktalarını, planlarını, bütçelerini ve zaman çizelgelerini anlamalıdır. Ancak o zaman hizmetlerini bir çözüm olarak gerçekten konumlandırabilirler.

Sonuç odaklı bir sunum söz konusu olduğunda, soğuk ve sağlam kanıtlara başvurmanız gerekir. Müşterilerinin hedeflerinden ne kadar uzakta olduğuna, oraya ulaşmak için ne yapmaları gerektiğine ve ürün veya hizmetinizin bu süreci nasıl hızlandırabileceğine veya kolaylaştırabileceğine bakın.

Ancak daha sonra, ürün veya hizmetinizin acil zorluklarının dışında işlerine başka nasıl yardımcı olabileceğini düşünün.

Cephaneliklerinde yalnızca sizin ürününüz veya hizmetiniz ve sizin kendi uzmanlığınız olsaydı, kuruluşta nelerin mümkün olabileceğini göstermek için vaka çalışmalarını kullanın.

3. Beklentilerinizi Önceliklendirmek için Müşteri Adayı Puanlamasını Kullanın

Birçok satış temsilcisi için önemli bir acı noktası, asla satın almayacak olan potansiyel müşterilerle zaman kaybetmektir.

LinkedIn'de şimşek hızında mizahi bir e-posta yazışmasının veya mesajın keyfini çıkarırken, iyi bir şeye gidiyormuşsunuz gibi görünebilir.

Ama sonra eterde kaybolurlar, bir daha asla haber alınamazlar. Bu arada, gerçekten satın almak isteyen bir müşteri kendini ihmal edilmiş hissediyor ve başka yerlere bakıyor.

Kalifikasyonun devreye girdiği yer burasıdır. Ancak potansiyel müşterileriniz bir kez kalifiye olduğunda, onlara nasıl öncelik verirsiniz?

Müşteri adayı puanlama, çok sayıda müşteri adayıyla uğraşırken mükemmel bir çözümdür. Bu, her bir anlaşmanın hızlı bir şekilde kapanma olasılığına bağlı olarak, potansiyel müşterilerinize öncelik vermenize yardımcı olacaktır.

Peki lider puanlama nasıl çalışır?

Beklentileri birden ona kadar sıralayan bir puan sistemi kullanan basit bir kavramdır.

CEO unvanına sahip yeni bir lider bulursanız, karar verme hiyerarşisinde en üst sıralarda yer almaları, muhtemelen onlara on atandığını görecektir. Bu arada yönetici seviyesindeki biri dört veya beş alabilir, çünkü büyük olasılıkla noktalı çizgiyi imzalamadan önce diğer iç paydaşları ikna etmeleri gerekecektir.

Tüm potansiyel müşterilerinizi puanladıktan sonra, en yüksek puanlardan başlayarak sosyal yardım çalışmalarınız başlayabilir.

4. Hikaye Anlatmayı Kullanın

Hikaye anlatımı, pazarlamada yıllardır moda olan bir kelimeydi ve şimdi satış alanına girdi.

Satış söz konusu olduğunda hikaye anlatımı neden bu kadar yararlı bir araçtır?

Her şey beynimizin nasıl kablolu olduğuyla ilgili.

Stanford İşletme Enstitüsü profesörü Jennifer Aaker'ın The Guardian'a söylediği gibi, "araştırmalar beynimizin mantığı anlamak veya gerçekleri çok uzun süre saklamak için kablolu olmadığını gösteriyor.

“Beynimiz hikayeleri anlamak ve saklamak için kablolanmıştır” diye açıkladı. “Hikaye, dinleyiciyi harekete geçiren bir yolculuktur ve dinleyici o yolculuğa çıktığında kendini farklı hisseder. Sonuç, ikna ve bazen eylemdir.”

Bu, hikaye anlatıcılığını satış stratejinizin bir parçası olarak kullanarak, potansiyel müşterinizin beynini hazır bırakan ve hikayeleri özümsemeyi bekleyen binlerce yıllık evrimden yararlandığınız anlamına gelir.

Satış sürecinin hikaye anlatımından fayda sağlamayan hiçbir parçası yoktur.

Satış mesajınızı iletmek için potansiyel müşterilere kim olduğunuzu söylemek için kullanın. Onlara nasıl yardım edebileceğinizi ve geçmişte benzer markalara nasıl yardım ettiğinizi anlatmak için kullanın. Sözleşmenizi yenileme zamanı geldiğinde kullanın ve ürününüz veya hizmetinizle ilk yıllarının nasıl geçtiğini rapor etmeniz gerekir.

5. Tutarlı Bir Satış Mesajı Geliştirin

Çözümünüzü rakiplerinizin çözümlerinden ayıran nedir?

Müşterileriniz için nasıl bir değer yaratıyorsunuz?

Bunlar, her vuruşta vurmanız ve iyi vurmanız gereken noktalardır. Satış mesajınızı oluştururlar.

İyi haber şu ki, siz atış yaptıkça bu daha kolay hale geliyor. Geri bildiriminize ve grev oranınıza bağlı olarak mesajlarınızı geliştirebilir ve hassaslaştırabilirsiniz.

İlk günlerde, hangi temas veya ifade yönteminin en etkili olduğunu bulmak için bu noktaları nasıl aktardığınız konusunda küçük bir A/B testi yapmayı düşünün.

Satış mesajınızın potansiyel müşterileriniz için bir anlam ifade etmesi gerektiğini unutmamak çok önemlidir.

Örneğin, kendinizi rekabetten farklılaştırın.

Piyasadaki en iyi ürüne sahip olduğunuzdan eminsiniz - en yakın rakibinizden 10 özellik ve 20 entegrasyon daha var. Ancak bunu sadece sallamak, ihtiyacınız olan akoru da vurmayabilir.

Bunun yerine, alıcı için en çok anlam ifade edecek ürününüzün özelliklerine bakın. Salesforce'a güvendiklerini biliyorsanız ve çözümünüzde başka kimsenin ustalaşmadığı bir Salesforce entegrasyonu varsa buna odaklanın. Bir tedarik zinciri yöneticisine satış yapıyorsanız ve ürününüzün gerçek zamanlı stok istatistikleri varsa, bunu gerçekten çok önemli hale getirin.

Sonuçta, hikaye anlatıcılığını kullanmanız gerekir. Ürününüzün kendi günlük ortamlarında rakiplerinizden ne zaman daha faydalı olacağına dair öncü örnekler verin.

Çözümünüzün yapabileceği her şeyi basitçe listelemek, alıcıyı bunaltabilir ve aslında ihtiyaç duyduklarından çok daha fazlası olduğunu ve başka bir yerde daha iyi bir anlaşma yapabileceklerini hissetmelerini sağlayabilir.

6. Değişim Aciliyetini Yaratın

Potansiyel müşterilerin satış sürecinde duraklaması nadir değildir. Belki demodan sonra dökülüyorlar ya da teklifinizden sonra üşüyorlar. Dönüşüm hunisinin her bölümü, bir kişinin sizi karartması için yeni bir fırsattır. Peki bu konuda ne yapabilirsiniz?

Yeni başlayanlar için, bir aciliyet duygusu aşılamaya çalışıyorsunuz. Beklentilerinizden bazıları, onlar için çözmeye çalıştığınız sorunla yıllarca, hatta on yıllarca uğraşmış olabilir. Neden "birkaç ay daha ne acıtacak?" diye düşündüklerini anlamak kolay. Durumun böyle olup olmadığını anlamak ve - öyleyse - onları daha erken bir değişiklik yapmaya motive etmek size kalmış.

Değişim için aciliyet duygusu aşılamanın bir yolu, sorunu çözmenin onlar için ne anlama geleceğine dair sayıları çalıştırmaktır. Çözümünüz ayda birkaç yüz dolara mal oluyorsa ve sorun her ay binlerce dolara mal oluyorsa, bazı basit matematik onları bir değişiklik yapmaya motive edebilir. Ayrıca, reddedilmesi zor veya zaman kısıtlaması olan bir teklif oluşturmaya da odaklanabilirsiniz. Yalan söylemeyin, ancak fiyatlarınız artıyorsa veya bir paketi tamamen durduruyorsanız, bunu müşterinize açıkça söyleyin.

7. Takip Süreçlerini Otomatikleştirin

Teknoloji artık, herhangi bir ekstra satış temsilcisi tutmadan insan gücünüzü sınırsızca artırmanıza izin vermek için orada.

Otomasyon araçlarını kullanarak satış döngüsünün birçok aşamasında değerli zamandan tasarruf edebilirsiniz - ve takip süreçleri başlamak için en iyi yerdir.

Olası satışları ve fırsatları takip etmenin bir satış temsilcisinin gününün çoğunu tüketebileceği bir sır değil.

Doğru teknolojiyi ve süreçleri kullanın ve bu onlar için yapılacaktır - zamanlarını en çok ihtiyaç duyulan yerde geçirmelerine ve bu arada üretkenliği artırmalarına olanak tanıyacaktır.

Mailshake'in Lead Catcher sisteminden yararlanmak, burada kolay bir kazançtır. Mailshake, soğuk e-posta kampanyalarınızı otomatik olarak yönlendirir ve biri yanıt verdiğinde veya etkileşim kurduğunda sizi uyarır. Bu şekilde, rezervasyonun yapılmış bir toplantı veya kapalı bir anlaşma ile sonuçlanması daha olası olan bir anda devralabilir ve kişiselleştirilmiş bir e-posta gönderebilirsiniz.

Öncülük etmek

Kazanan bir satış stratejisi uygulamak, yazılıma tonlarca para harcamanız veya satış ekibinizin iş yapma şeklini yeniden keşfetmeniz gerektiği anlamına gelmez. Bazen Mailshake gibi basit ama etkili bir araç uygulamak anlamına gelebilir. Diğer zamanlarda, uyguladığınız stratejilerde küçük değişiklikler yapmak anlamına gelebilir. Seçenekler sonsuzdur ve bu, satışta başarılı olmanın eğlencesinin yarısıdır.