Satış Hedefleme: Av Tüfeği Satış Yaklaşımı Öldü

İşte kafanızı karıştırmanız gereken bir gerçek…

Salesforce'a göre, satış temsilcilerinin %57'si bugünlerde kotalarını karşılayamıyor.

Ekonomi patlıyor, işsizlik tüm zamanların en düşük seviyesinde, ancak on satış elemanından altısı asmada ölüyor. Bağlantısızlık nerede?

Bazıları bunun her zaman böyle olduğunu iddia ederken, diğerleri çıtayı çok yükseğe koymak için şirketlerine sorumluluk veriyor.

Üçüncü bir olasılık önermeme izin verin.

Belki… sadece belki… Kazanılan TÜM iş aynı satıcı grubundan geliyor. Bu doğru, on temsilciden aynı dördünün tüm yeni harika müşteri tekliflerini kazandığını varsayıyorum.

Bunun mümkün olmadığını söylemeden önce, Pareto İlkesini göz önünde bulundurun: Çıktının yüzde sekseni tipik olarak eyleme geçirilebilir girdinin en üst yüzde 20'sinden gelir. O zaman müşterilerimizin seçkin bir kaç kişiden satın almayı tercih ettiğini düşünmek neden zor olsun?

Durum buysa, başarılı azınlığı - bu %20'lik grubu - birbirinden ayıran şeyin ne olduğunu bilmek önemlidir.

İşte gördüklerim…

İş dünyası etrafımızda hızla ve katlanarak değişiyor ve çok azımız buna ayak uydurabiliyor. Birçok satış elemanı hala Wolf of Wall Street'ten fırlamış gibi görünüyor. Ellerinde kağıt planlayıcılar taşıyorlar ve kasabaya bir çeşit bar gezintisi gibi geliyorlar, el sıkışıyorlar ve bebekleri öpüyorlar.

Strateji? Bu da ne? Her şey hacimle ilgili bebeğim! Huninizi doldurun! Hiçbir şey eski moda sıkı çalışmanın ve uzun bir beklenti dizisinin yerini tutamaz, değil mi?

Yanlış! Satış hedeflemesi kesin olmalıdır. Satışa av tüfeği yaklaşımı öldü.

Artık sadece hazırlanıp başarıya giden yolu açamayız. Bunun yerine, en çok vaatte bulunan seçilmiş birkaç hedef müşteriyi belirlemeli ve hepsine girmeliyiz. Bir pompalı tüfekle değil, daha çok topa benzer bir şeyle hedef almalıyız.

Gençliğimizin Battleship oyunlarına çok benzeyen strateji, başarı için çok önemlidir.

Ardından, satış hedeflemeye yönelik bir gülle yaklaşımının nasıl izleneceğine dair yedi ipucuna bakalım.

Hedefinizi Nasıl Tanımlarsınız ve Etki Oluşturursunuz (7 Adım)

Adım 1. Bölgenizi Haritalandırın

80-20 Kuralını düşünün: Çıktının %80'i, girdinin en üst %20'sinden gelir. Açıkça, daha az, daha çoktur, özellikle de derin bir farkındalık ve odaklanma yaratabilirseniz.

Sunduğunuz üründen en fazla fayda sağlayacak müşterileri bulun ve alıcının gözünden değer arayın.

Kendinize Sormanız Gereken Sorular:

• Satışların %80'ini sağlayan ilk %20'lik hedefler nelerdir?
• Eylemlerinizin hangi %20'si sonuçların %80'ini sağlıyor?
• Hangi potansiyel müşteriler veya müşteriler, sunacaklarıma daha açık olabilir?
• Hangileri bir değişiklik yapmaya istekli ve yetenekli?

Adım 2. Hedeflerinizi Çizin

İster bir bölgede yeni olun, ister müşteri tabanınızda uzun yıllara dayanan deneyime sahip olun, işinizi büyütmek önemlidir ve bu, satış hedeflemenin anahtarıdır.

İşinizi Nasıl Kovalarsınız?

Tüm müşterilerinizin bir listesini yaparak başlayın. Ardından, işinizin yüzde kaçının her birinden geldiğini anlamak için biraz analiz yapın.

Adım 1: Bu alıştırmanın ilk kısmı, hangi müşteri grubunun tutarlı ve sürdürülebilir gelir sağladığına karar vermektir. Bu grubu "neden" kovanız olarak adlandırın, çünkü muhtemelen değer konusunda zaten hizalanmışsınızdır.

Adım 2: Ardından, görünüşte düzenli bir şekilde satın alan, ancak hala tutarsız ve potansiyel olarak olgun olan müşterileri belirleyin. Bu sizin “nasıl” grubunuzdur.

Adım 3: Son olarak, kalan müşterileri alın ve onları “ne” grubunuz olarak etiketleyin. Hangi grubunuz birkaç kez denedi veya sipariş verdi, ancak ya geliştirme aşamasındalar ya da henüz onların güvenini ya da bağlılığını kazanmadınız.

İLGİLİ: Satış Beklentinin Tanımı, Teknikleri ve Neden Önemli?

Adım 3. Bir Hedefleme Stratejisi Geliştirin

Kendi tercihlerinize göre bir hedef grubu diğerine göre önceliklendirmek kolaydır. Burada, kararlarınızdan duyguyu çıkarmak için bir araç kullanacaksınız.

Adım 1: Müşteri tabanınızı alın ve bir elektronik tabloya ekleyin. Şimdi, onları en yüksekten en düşüğe gelir yaratmaya göre sıralayın.

Adım 2: Ayrı bir sekmede veya çalışma sayfasında, bunları algılanan gelecekteki gelir potansiyeline göre sıralayın. Her bir kovanızdan bazı hedefler ve beklentiler seçtiğinizden emin olun.

Büyük potansiyele sahip birkaç uzun vadeli fırsat, birkaç sabit girdap veya düşük riskli hedef ve hızlı isabetler olan iyi bir ek olasılık genişliği seçin. Bunların nereden geldiğini belirlemek için kovalarınızı kullanın.

Adım 3: Son olarak, üçüncü bir sayfada, müşterilerin harekete geçme veya değişiklik uygulama yeteneklerini artıracağına veya azaltacağına inandığınız değişkenlerin bir listesini bulun.

Bu faktörlerin her biri için eşit ağırlıklı bir değer atayın. Örneğin, faktörlerin “bürokrasi”, “hazırlık”, “satın alma gücü” ve “iç etki” olduğunu varsayalım.

Her değişken için, her müşteri için 1 ila 10 arasında bir değer kullanın (1, bu değişkende yüksek oldukları anlamına gelir ve 10, düşük oldukları anlamına gelir). Ardından bir toplama işlevi çalıştırın ve üçüncü sayfanızı en düşük değerden en yükseğe doğru yığın sıralayın.

Adım 4: X=sayfa1 sıra çarpı .25 + sayfa2 sıra çarpı .25 + sayfa3 sıra çarpı .5 olacak şekilde bir formül yazın.

Sıra1(.25) + Sıra2(.25) + Sıra3(.5) Ortaya çıkan liste, müşterilerinizi mevcut gelir + potansiyel + bilgi temelinde yukarıdan aşağıya sıralayacaktır. Bunu yaparak, çoğu borsacının yaptığına benzer bir şey yaptınız. Kişisel bilgi ve duyguyu azalttınız ama yok etmediniz.

Ses çok mu karmaşık? Sana iyi haberlerim var. Çoğu işi senin için yaptım. Bu örneği gösteren formüller ve elektronik tablolar ile kendi müşteri tabanınız için kullanabileceğiniz ücretsiz bir araç, The Pirate's Guide'da hedefleme araçları altında bulunabilir.

Adım 4. Yaklaşımınızı Planlayın

Şimdi arama öncesi planınızı oluşturma zamanı.

“Neden” konusu çok geç tartışılıyor. Ancak, birkaç kitap ve yöntem size “neden”i nasıl ortaya çıkaracağınızı söyler. Sonuç olarak, planımız "neden" ile başlasa bile, varsayımlardan yola çıkıyoruz.

Planlamanız, alıcının gözünde değerin nerede ve ne olduğunu anlamakla başlamalıdır.

Potansiyel Müşteriye Sormak İçin Bir Soru Listesi Oluşturun:

• Bu iş segmenti için doğru iş ortağına veya satıcıya sahip olmak neden önemlidir?
• Bunu neden bir öncelik haline getirdin?
• Mevcut satıcınızı veya ürününüzü neden seçtiniz?
• Neden gelecekte geçiş yapmayı düşündünüz?
• Neden bir geçiş yapmakla ilgilenesiniz?

İLGİLİ: 15 Satış Nitelikli Soru (Ve Neden Çalışıyorlar)

Adım 5. Bir Gemiyi Batırmak İçin Ne Zaman Gülle Kullanacağınızı Bilin

Büyük bir gemiyi batırmak ve büyük bir anlaşmayı kapatmak için korkudan kaçınmalı ve her şeyi göze almalısınız. Gözünüzün önünde büyük bir olay olduğunda bunu bilmeniz ve gidip onu almanız gerekir.

Çoğu zaman dikkat dağıtıcı şeylerin veya zamanlamanın başarının önüne geçmesine izin veririz. Önünüzde büyük bir hedef olduğunda, kazanmayı sağlamak için takviminizi ayarlayın ve hazırlanmak için zaman planlayın.

Adım 6. Büyük Etki Oluşturun

Genellikle büyük bir hedef belirlemenin en iyi yanı, aynı sektördeki diğer müşterilere anlatabileceğiniz hikayedir. Hiçbir şey, içeriden güvenilir bir kaynaktan alınan bir vaka incelemesinden daha iyi satamaz.

Diğer benzer müşterilerden iş kazanmak için yeni kapattığınız anlaşmayı nasıl tartışabilirsiniz? Daha küçük bir oyun oynayan küçük şirketlerden örnekler paylaşarak büyük bir müşteri elde etmek zor.

Yeni bir anlaşma kazandığınızda ve müşteri memnun olduğunda, ortaklıkta başarıya işaret eden her veri noktasını takip edin. Ardından, müşterinizin başarısının yankılanacağı benzer fırsatlarda kullanabileceğiniz bir vaka çalışması oluşturun.

İLGİLİ: Daha Fazla Satış Tavsiyesi Nasıl Alınır (İpucu: Bunları Sormalısınız)

Adım 7. Kilitlenmeleri ve İsabetsizlikleri Kucaklayın

Hazırlıklı olun: başarıya giden yol başarısızlıklarla döşenmiştir. Anahtar, hatalardan hızlı bir şekilde öğrenmektir. Başarısızlığı gelecekteki fırsat olarak görün. Mazeret yaratmak veya başarısızlığı başkalarıyla kıyaslamak için çok fazla zaman harcamayın.

Satış Hedefleme Başarısı

Peki, tüm bunlardan ne çıkaracaksınız?

Müşterilerimiz değişiyor ve bizden daha fazlasını bekliyor. Değişimi görmezden gelemeyiz (veya savaşamayız). Orta sınıfın son yıllarda bir düşüş gördüğü gibi, "ortalama" satış temsilcisi şu anda cüzdanlarına büyük bir darbe vuruyor.

İşler bu kadar hızlı değişirken hedefinizi net bir şekilde tanımlamanız çok önemlidir.

İşletmenize müşterilerinizin gözünden bakmaya başlayın.

Satış hedeflemeye farklı bir bakış açısıyla yaklaşın: Plan yerine strateji geliştirin - ve gözünüz büyük bir müşteriniz olduğunda, bir gülle kullanın!

Daha fazla satış hedefleme tekniği, ipucu ve püf noktası öğrenmek istiyorsanız, beş yıllık projeden yola çıkan The Pirate's Guide to Sales: A Seller's Guide for Import from Why Buy adlı kitaba göz atın. Amazon, Kindle'da mevcut ve yakında Audible'da görünecek.