Bir Sonraki Satış Toplantınız için 7 Satış Eğitimi Fikri

Neredeyse tüm işletmeler, faaliyetlerinin temel bir bileşeni olarak toplantılara güvenir. Düşük seviyeli toplantılar, bilgi yaymak ve işleri devretmek içindir. Üst düzey toplantılar genellikle şirket yönünü ve uzun vadeli hedefleri tartışmayı içerir. Sonra boşlukları dolduran başka çeşitli toplantılar var.

Kiminle konuştuğunuza bağlı olarak toplantılar hakkında birçok fikir duyacaksınız, ancak çoğu olumsuz. Dilbert çizgi filmleri, toplantıların ne kadar acı verici ve ruh emici olduğuyla dalga geçiyor. Elon Musk, Mark Cuban ve Jeff Bezos gibi iş dünyasının devleri bile çoğu toplantıyı büyük bir üretkenlik katili ve zaman kaybı olarak görüyor.

haklılar mı?

Bir düzeyde, muhtemelen. Ancak, bu toplantıların içeriğine ve amacına büyük ölçüde bağlıdır. Toplantılar gereksiz insanları içeriyorsa, konunun dışına çıkıyorsa veya e-posta veya Slack aracılığıyla kolayca paylaşılabilecek içeriği tartışıyorsa, evet, muhtemelen kaynak ve zaman kaybıdır.

Öte yandan, ekibinizle onları grup olarak eğitmek için bir araya geliyorsanız, toplantıların muazzam bir yatırım getirisi (ROI) sağlayabileceğini göreceksiniz.

Bunu akılda tutarak, bir sonraki satış toplantınızın değerini ve yatırım getirisini artıracak yedi satış eğitimi fikri burada.

1. Asansör veya 30 Saniyelik Ticari Eğitim

Konferanslarda, telefonda veya ağ kurarken, satış temsilcileri genellikle bir izlenim bırakmak için kısa bir pencereye sahiptir, bu yüzden bunu dikkate almaları gerekir. Kısa bir asansör perdesini veya 30 saniyelik reklamı mükemmelleştirmek, sonuçlar üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir. İşte en çok satan yazar ve risk sermayedarı Sean Wise'ın bir asansör konuşması için uygun kriterleri ele alışı:

• Anlaşılabilir: Konuşmanızı duyan herkes şirketinizin, ürününüzün veya hizmetinizin uygun bir görüntüsünü almalıdır. Ne pahasına olursa olsun teknik konuşmalardan kaçının.
• Kısa ve öz: Konuşma kısa ve anlaşılır olmalı ve tercihen bir veya iki nefeste söyleyebileceğiniz bir şey olmalıdır.
• Reddedilemez: Kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı, kimsenin iddialarınızı çürütemeyeceği veya inkar edemeyeceği şekilde açıkça belirtin.
• Çekici: İlgili herhangi bir riskin ödüle %100 değer olduğunu gösterin.

Antrenman seansınızda, evrensel bir asansör konuşması oluşturmak için birlikte çalışın. Pratikte, ekip üyelerine kişiliklerinin öne çıkmasına izin vermek için biraz yaratıcı özgürlük tanımak isteyebilirsiniz, ancak yine de satış ekibinizde fazla sapma olmaması için yeterli uyumu isteyeceksiniz.

Ekibiniz temel bir adım üzerinde anlaştıktan sonra, birbirinize verme alıştırması yapın, kulağa hoş gelen bir dil veya mesajı daha da geliştirmek için mevcut fırsatlar arayın. Arama kayıtlarına erişiminiz varsa, farklı müşteri türlerinin hangi mesajlaşma öğelerine en iyi yanıt verdiğini görmek için bunları grup olarak dinleyin.

En iyi sonuçları elde etmek için, ekibin seçtiği asansör perdesini kullanmaktan çıkan dersleri gözden geçirmek üzere 2-4 hafta sonra ikinci bir oturum planlayın.

2. Merak Eğitimi Yoluyla Satış

Merak Yoluyla Satış (STC) konsepti, büyük işletmelere ve yeni başlayanlara benzer şekilde tur attı. Bazıları için yeni bir kavram gibi görünebilir, ancak gerçekte, MÖ 5. yüzyılda ortaya çıkan yeniden paketlenmiş bir Sokratik yöntemdir.

Daha derin bir düzeyde, STC, satış görevlilerinin fikirleri ortaya çıkarmak, eleştirel düşünmeyi teşvik etmek ve altta yatan varsayımları umarak belirlemek için sorular sorduğu bireyler arasında işbirliğine dayalı bir diyaloga girer. Daha basit bir düzeyde, potansiyel müşterilerin sorunlarını, korkularını, kısa vadeli hedeflerini ve uzun vadeli hırslarını belirlemek için belirli bir şekilde sorular sormayı öğreniyorlar.

Meraklı olmakla ilgili. Kulağa kolay gelebilir, ancak zor olan kısım, konuşma ile gerçek arasındaki doğru dengeyi bulmaktır. Bir röportaj gibi hissetmemeli - temsilcinin gerçekten merak ettiği ve potansiyel müşteri ve işleri hakkında daha fazla bilgi edinmek istediği iki yönlü bir sohbet gibi hissettirmelidir.

STC'nin temel bileşeni, sadece yüzeyi çizmek değil, sohbetlerle derine inmektir; potansiyel müşterilerin ne yaptığını ve nasıl yaptıklarını değil, neden yaptıklarını anlamaya çalışmaktır. Bazen iyi bir sebepleri vardır ve bazen de “Biz hep böyle yaptık” kadar basittir. Satış görevlilerinin STC'de tekrar tekrar kullanacağı yaygın ifadeler "Bana bundan bahset" ve "Neden böyle yapıyorsun?"

Eğitim oturumunuzda, satış görevlilerinize farklı senaryolar önerin ve onlardan her birinde soracakları soruları beyin fırtınası yapmalarını isteyin. Bireysel veya küçük gruplar halinde çalışın, ardından yanıtlarınızı birbirinizle paylaşın, böylece herkes ekibin farklı bakış açılarından faydalanabilir.

3. Demo ve Sunum Eğitimi

Satış temsilcileriniz potansiyel müşterinin hedeflerini ve sorunlarını öğrendi; şimdi bu bilgiyi iyi kullanma zamanı. Demolarını hazırlarken, en iyisi, sunumu potansiyel müşterinin özel iş modeline ve iş ihtiyaçlarına uyacak şekilde kişiselleştirmek - sorunlarının çözümünü vurgulamak ve hedeflerine ulaşma yolunda bir yol çizmek.

En iyiyi sona saklamak her zaman cezbedicidir, ancak asansör konuşmasına benzer şekilde, satış görevlilerinin bir izlenim bırakmak için kısa bir penceresi vardır. Onlara sunum boyunca güçlü başlamayı ve değer göstermeyi öğretin. Başlamaya hazır ilgili slayt desteleri ile önceden planlanmış başarı öyküleriniz olsun. İnsanlar sosyal kanıtı sever. Karar verme sürecine ağırlık ekleyen bir satış görevlisinden değil, başkalarından duymakla ilgili bir şey var.

Satış ekibiyle birlikte, değer açısından zengin bir sunumun nasıl görünmesi gerektiğini özetleyen bir slayt destesi ve kısa bir demo oluşturun. Başka bir yaklaşım, sıfırdan başlamaktır. Ekibe müşteri profilini verin ve kısa bir keşif aramasını dinlemelerine izin verin. Ardından, o müşteri için bir demo oluşturma alıştırması yapın. Bunları, sporcuların talim yaptığı gibi çalıştırın, böylece takımınızın demo becerileri her duruma hazır olur.

4. İtirazları Ele Alma Eğitimi

Muhtemelen, aynı itirazlar tekrar tekrar geliyor:

• "Yazılımınız çok pahalı."
• “Yıl ortasında sistem değiştirmiyoruz.”
• "Mevcut sağlayıcımız işi yeterince iyi yapıyor."

Her durumda, satış temsilcilerinizin bir mil uzunluğunda bir listesi vardır. Örgüt yeni değilse, her itiraz için ortak bir çürütme olmalıdır.

Yeni bir itiraz duyduklarında, bunun yazılması, analiz edilmesi ve ekiple paylaşılması gerekir ki, bunun üstesinden gelmek için olası çözümler belirlenebilsin. Bir satış toplantısı, yeni itirazları sergilemek, bunların nasıl üstesinden gelindiğini (ya da aşılmadığını) paylaşmak ve daha olası çözümler üzerinde beyin fırtınası yapmak için mükemmel bir yerdir.

İtirazları ele alma konusunda pratik yapmak için bir yönetici veya meslektaşınızla yapılan sahte görüşmeler, zamanın iyi bir kullanımı olabilir. Ayrıca, burada bulunan veya gösteri yapan deneyimli satış görevlilerine sahip olmak, ekibin geri kalanı üzerinde de çok fazla etki sahibi olabilir.

STC, bir temsilcinin potansiyel müşteriyle ilk konuşmaya başladığı keşif aşamasında son derece önemlidir ve satış döngüsü boyunca bir itiraz ele alma tekniği olarak da kullanılabilir. Zor durumlarda yapılacak en iyi şey, soru sormaya ve olası çözümleri araştırmaya devam etmektir.

5. Başarı Hikayelerini Paylaşmak

Satış temsilcilerinin sadece %8'i satışların %80'ini yapıyor. Neyi farklı yapıyorlar? Büyüklüğü incelemek hepimizin yaptığı bir şeydir. Kimin daha iyi yaptığını ve nasıl yaptığını bilmek istiyoruz. Satış toplantıları, bu tür hikayeleri paylaşmak için mükemmel bir ortamdır.

Ekipteki biri büyük bir müşteriyi kapattı mı yoksa büyük bir itirazın üstesinden mi geldi?

Eğitim seansınızı, o kişinin hikâyesini baştan sona paylaşmasını sağlamak için kullanın - ne öğrendikleri, itirazların üstesinden nasıl geldikleri, değeri nasıl konumlandırdıkları ve yol boyunca ne öğrendikleri. Ekipteki diğer kişilerin, yaptıklarından farklı bir şey duymaları ve bir sonraki satış görüşmelerinde yeni bir yaklaşım benimsemeleri muhtemeldir.

6. Sektörel Haberler ve Trendler Eğitimi

Herhangi bir sektördeki satış güveni, uygulama ve bilgiden gelir. Sektörünüzdeki en son gelişmeleri periyodik olarak gözden geçirmek, bir satış görevlisini uzman veya danışman olarak konumlandırmak için faydalı olabilir.

Ne yazık ki, bu çoğu şirkette yaygın değildir. Çoğu, endüstri trendleri, büyüme veya durgunluk açısından üst düzey düşünmek yerine satış süreci ve kendi ürünleri hakkında temel bir anlayıştan endişe duyuyor.

Haklı olarak, bu diğer faktörler en önemli önceliklerdir - ancak sezon dışında biraz fazla zamanınız varsa veya profesyonel gelişim eğitimi arıyorsanız, o zaman birisine her hafta veya ayda ilgili sektör haberlerini veya trendleri bulma görevini vermek herkes için büyük bir kazanç olabilir. .

Bu fikir (grubun farklı haber kaynaklarını araştırdığı ve bulgularını paylaştığı) kendi eğitim oturumu olabilir veya farklı bir konuya odaklanan bir oturumun başlangıcında 10-15 dakika içinde yapılabilir. Bunu yapmak, satış temsilcilerinizin daha özgüvenli konuşmasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda onlara potansiyel olarak potansiyel müşterilerle paylaşabilecekleri makaleler sunarak bir sohbete başlamalarını sağlar. Özel veya bulunması zor sektör araştırmalarına yatırım yapmayı düşünün.

7. Yabancıları Getirin

Satış temsilcilerinin %61'i satış yapmanın on yıl öncesine göre daha zor olduğuna inanıyor. En iyi satış yöneticileri bunu anlar ve kendi sınırlarını bilir. Bazen ekibi eğitmek için dışarıdan yardım getirmek mantıklıdır. Dışarıdan yardım, konferanslara ve çalıştaylara katılmaktan veya ekiple konuşmak için dışarıdan bir konuşmacı getirmekten oluşabilir. Bu aynı zamanda danışmanları veya konuk konuşmacıları işe almak anlamına da gelebilir. Burada aşağıdakiler de dahil olmak üzere sonsuz konu olanakları vardır:

• Arama ve satış için sosyal medya kullanımı
• Her günü amaçlı ve etkili olacak şekilde planlamak
• CRM'nizden en iyi şekilde yararlanma
• Daha iyi e-postalar yazmak
• Zorlukların üstesinden gelmek için motive edici konuşmalar

Satış toplantıları ekibinizi azarlamakla ilgili değil, onların moralini yükseltmek ve başarıyı kutlamak ve taklit etmekle ilgilidir. Kapalı kapılar ardında geciken satış rakamlarını veya düşük performansı tartışmak için zaman bulun ve bunun yerine bu zaman dilimlerini büyüklüğü incelemek, şampiyonları öne çıkarmak ve satış elemanlarınızı düne göre sadece %1 daha iyi hale getirmek için kullanın.