6-Sürdürülebilir Bir Geleceğin İnşa Edilmesi ve Lansman Öncesi Satışlarda Rakam

Miles Pepper ve Martica Wakeman, COVID-19'un neden olduğu tek kullanımlık ürünlerin yarattığı atık miktarını gördükten sonra, okyanusa bağlı geri dönüştürülmüş plastikten yeniden doldurulabilir dezenfektan dispenserleri üretti ve Sanikind'i piyasaya sürdü. Kickstarter'da binlerce kişi tarafından desteklenen Sanikind, lansmanından önce 300.000 doların üzerinde para topladı. Shopify Masters'ın bu bölümünde Martica, başarılı bir kitle fonlaması kampanyasını yönetme ve üreticilerle lojistik gecikmeleri yönetme yolculuğunu paylaşıyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Notları göster

• Mağaza: Sanikind
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: Backercamp, BeInfluential PR, Climate Neutral, Percent For the Planet

Pandemiden doğan sürdürülebilir bir markanın başlangıç ​​hikayesi

Felix: Bize ürünün ve işin icadından bahsedin.

Martica: Bu ilginç bir hikaye. Kurucu ortağım Miles, Oregon'da bir huzurevinde kalan büyükannesi için endişeleniyordu. Oregon huzurevleri, COVID tarafından en çok etkilenen yerlerdi. O huzurevinde dezenfektan bitmek üzereydi. Yerel bir içki fabrikasıyla temasa geçti, bir gün içinde dezenfektanı aldı. Bu damıtma tesislerine ihtiyacı olan daha fazla insanı bağlamaya çalışma fikrini verdi. İçki fabrikalarının günde 10.000 e-posta almasıyla ilgili bu büyük sorun, gerçekten bir iletişim arızası vardı. Dezenfektana ihtiyacımız var, dezenfektana ihtiyacımız var. Hastaneler, bakım evleri, evsiz barınakları, kar amacı gütmeyen kuruluşlar - en çok ihtiyaç sahiplerine yardım etmek için dezenfektana ihtiyaçları vardı ve geçemediler. Damıtımevleri, gerçek anlaşma olduklarından emin olmak için onları nasıl sertifikalandıracağını bilmiyordu.

Miles, gönüllülerden oluşan bir ekiple bu kâr amacı gütmeyen kuruluşları ve en çok ihtiyaç duyanları doğrulamak için ücretsiz bir platform oluşturdu ve ardından içki fabrikalarını onlara bağladı. Gerçekten harikaydı. Arz talebi yakaladığında, Miles gerçekten sürdürülebilir bir dezenfektan yaratma fikrini düşündü. Bu çok seksi olmayan savurgan bir endüstri. İki ons dezenfektan için saf tek kullanımlık plastik olması için hiçbir neden yok. Sadece bu da değil, biraz da kıyamet günü. Hepimiz kıyamet gününden bıktık. Size hafiften bile olsa korkuyu veya pandemiyi hatırlatmayan ve gezegene fayda sağlarken güvenli ve sağlıklı kalmanın sevimli, renkli ve kullanışlı bir yolu olan bir şey yapmak.

Dünyanın ilk yeniden kullanılabilir katlanabilir pipeti olan FinalStraw'ı icat etti. Bu, Kickstarter'da inanılmaz bir şekilde yaptı. Neredeyse iki milyon topladı. Böyle bir ürüne olan isteği nasıl test edeceğini biliyordu ve daha önce okyanus plastiği ile çalışmıştı. Aslında Haiti'ye, okyanusa bağlı plastikleri toplamak ve geri dönüştürmek için insanları istihdam eden bir tesise gitmişti. Kusursuz fırtınaya kusursuz bir çözümdü. Haziran ayında bir Kickstarter başlattık. Kickstarter ve Indiegogo arasında ön siparişlerde 360.000 doların üzerinde para topladık.

Felix: Yalnızca kitle fonlaması yoluyla mı doğrulama yaptınız yoksa başka bir ürün doğrulama dönemi mi oldu?

Martica: İşte burada devreye girdim. Kullanıcılarla test etme, paydaşları anlama, markayı, yaşam tarzlarını ve fiyat noktalarını anlama konusunda çok deneyimim var. Topluluğumuzdaki insanlarla çok sayıda test yaptık ve ardından ağımızdaki insanları, dışarıda başka neler olduğunu görmek için çevremizin dışına çıkmaya teşvik ettik. İşin ilginç yanı ben 34 yaşındayım. O sırada Miles ve diğer iş ortağı 25 yaşındaydı. Ebeveynlerimiz, akrabalarımız ve arkadaşlarımız vardı. Yaş grubuna ilginç bir bakış attık. Fiyat noktası nedir? Amaç, insanların ne istediğini biraz daha anlamaktı.

Kickstarter'ın güzel yanı, eğer doğru becerilere sahip olsaydınız – ki bu gerçekten harika bir kolektif beceri setimiz vardı – çok az riskle bir kampanya oluşturabilirsiniz. Biraz matematik denklemi var, ilginizi çektiğinizden ve e-posta topladığınızdan emin olun, böylece fırlatma gerçekleştiğinde, gerçekten kapıdan bir patlama ile çıkabilirsiniz. Topluluğu yönettiğinizden, topluluğu büyüttüğünüzden, soruları yanıtladığınızdan emin olmak. Piyasayı gerçek zamanlı olarak gerçekten düşük riskle test etmenin ve insanların bu ürünü isteyip istemediğini görmenin güzel bir yolu var. Yaptıklarını kanıtladı, bu bizim için gerçekten heyecan vericiydi.

Ürün doğrulaması için neden ağınızın ötesine ulaşmalısınız?

Felix: Ürünü ağınız üzerinden test edebildiniz. Bu kişisel bir ağ mıydı? Birisi hedef kitlesinden geri bildirim almak için nereye gider?

Martica: Gerçekten kendini ortaya koymakla ilgili. Arkadaşlarımız ve ailemizle ilk testleri yaptık. Bir sürü yanlış pozitif alacaksınız çünkü herkes "Evet, elbette bunu alacağız. Buna bayıldık. Harika fikir, tatlım." Kendi topluluğunuzdan ve ağınızdan uzaklaşmak istiyorsunuz. Bu, diğer ağların bir parçası olmak anlamına gelir. Women in CSR'nin bir parçasıyım, “kurumsal sosyal sorumluluk”. Diğer birkaç ağın parçasıyım. Bu ağların hiçbir şekilde yalan söylemek veya önyargılı olmak gibi bir derdi yoktur. Bu gerçekten çok yardımcı oldu.

"Bir startup'ta yapılacak çok fazla hata var. İnsanların bize katkılarını vermeseydik çok daha fazlası olurdu."

İş ortaklarımızdan biri Spotify'da çalışıyor ve ağına sorabildi. Sadece doğru soruları soran anketler oluşturmaktan bahsediyoruz. Seyirciye liderlik etmiyorsun. Doğru soruları sormak ve ardından Slack kanallarına koymak. teşvik edebilirsiniz. Bazen büyük bir tepki almıyorsanız, bu büyük bir fark yaratır. Çevreyi önemsiyoruz, dezenfektanımızı onlardan alarak damıtma fabrikalarına istihdam yaratılmasına yardımcı oluyorduk. Burada duygusal bir bağımız vardı. İnsanlar bize yardım etmekten gerçekten mutlu oldular. Aynı zamanda, insanların gerçekten insanlara yardım etmek için kendilerini genişlettiği pandeminin zirvesi. İnsanların katkıları için gerçekten minnettardık. Gerçekten yardımcı oldu. Bir startup'ta yapılacak çok fazla hata var. İnsanların bize katkılarını vermeseydik çok daha fazlası olurdu.

Felix: Kişisel ağınızda olmayan insanlardan geri bildirim almak istediğinizi görebiliyorum çünkü daha dürüst olacaklar. Zorba veya müdahaleci olmayan yollarla potansiyel hedef pazarlardan bu geri bildirimi aradığınızdan nasıl emin olabilirsiniz?

Martica: Ürünüme inanmasaydım, buna karşı çıkar ve baş belası gibi hissederdim. Ben her zaman "Hey, okyanusta sadece milyarlarca trilyonlarca ton çöp var. Bu herkesin sorunu” dedi. Sürdürülebilirlik konusunda güçlü bir geçmişe sahibim – neler olduğunu biliyorum. Yardım edebilmek için gerçekten ayrıcalıklı hissediyorum. Bazen saçma geliyor. İklim değişikliğinin ön saflarında yer alan meslektaşlarım var ve yaptıkları inanılmaz. Bazen, "ah, ben sadece dezenfektan dispenserlerini daha sürdürülebilir hale getirmeye yardım ediyorum" gibi küçük bir sahtekarlık sendromu hissettim ve bu bazen biraz aptalca geldi.

Ancak sahip olduğumuz etki, okyanustan alınan milyonlarca pound plastik. Farklı sektörlerden insanları istihdam ettik. Hedef kitlemize ve müşterimize sürdürülebilirliğin gerçekte ne olduğunu, karbon dengelemenin ne olduğunu vb. öğretmek güzel bir duygu. Bunu başından beri biliyordum. Hiçbir zaman “bana bilgi ver” şeklinde bir şey söylemedim. Bunu almam gerek." Her zaman, "Hey, bir fikrimiz var ve işe yarayabilir. Bunun şu anda yapabileceği çok sayıda olumlu etki var. Daha ileri gitmeden önce, görüşleriniz gerçekten değerli olacaktır. Ve hepimiz kulaklıyız." Birçok insan bizi arayıp düşüncelerini, nereden satın almak istediklerini ve neyin işe yarayacağını düşündüklerini söyleme fırsatını değerlendirirdi. Bu gerçekten çok değerli. Bazı gerçekten, gerçekten zeki insanlar günlerini durdurur ve "Aslında, peki, bunu düşündün mü, bunu" derlerdi. Ve benzeri.

Bu bağlam için aşağı gelir. Her zaman bağlamına gelir. Bu aşamadaki herhangi biri için, şeyleri izleyiciyi ve onlar için olan şeyleri düşünerek ifade ettiğinizden emin olun. İzleyicilerim kendilerini gerçekten Sanikind'in bir parçası gibi hissediyor çünkü öyleler. Geri bildirimlerine değer veriyoruz ve onlara teşekkür ediyoruz. Onları meşgul ve kayıtlı tutuyoruz. Bazı insanlar ürünümüzü hiç satın almadı. Ama bazı insanlar ilk günden beri bizimle. Kendilerine değer verildiğini biliyorlar. Bu yüzden hala bizimleler. Uzun lafın kısası, onlar için olan şey gibi. Kesinlikle onlar için bir şey var.

Temel kullanım örneklerini ortaya çıkarmak için doğru soruları sormak

Felix: Yanlış bir şekilde onları yanlış yöne yönlendirmemek için sorduğunuz soru türlerine dikkat etmek de önemlidir. İlk başta sorduğunuz en önemli sorulardan bazıları nelerdi?

Martica: Birçok çevrimiçi kaynaktan yararlandım. İyi soruların ne olduğu, kötü soruların neler olduğu hakkında çok fazla bilgi var. Paydaş görüşmeleri yapmak için çok zaman harcadım. Deyim yerindeyse tanığı yönlendiren hatalardan payıma düşeni yaptım. Birçok insan bunun iyi bir ürün olduğuna ikna olabilir, bu nedenle anketiniz sırasında pazarlama yapmadığınızdan emin olun. Sorunun ne olduğunu daha fazla sormanız gerekiyor ve bu, çözmeye değer bir sorun mu? Bazı insanlar için plastik dezenfektanlarını değiştirmek, onlar için çözmeye değer bir sorun değildir. Sadece umursamıyorlar. Onların sorunu rahatlık. Dezenfektanlarını kim bilir nereden bir ödeme hattından satın alıyor olabilirler. Sorun yok. Bunu bilmek gerçekten önemli.

Biraz yüzleşebilecek sorulardan çekinmemeye çalışın. Çözümden çok soruna eğilin. Çözümler kulağa harika gelebilir, ancak çoğu zaman bu, Steve Jobs'un "Müşteriniz ne istediğini bilmiyor" sözüdür. İnsanlara bir iPhone sağladı. Bir iPhone istediğimizi bilmiyorduk. Muhtemelen bazı yönlerden istediğimizi biliyorduk, ancak bir iPhone istediğimizi bilmiyorduk. Şimdi bize bak. Onsuz yaşayamayız. Soruna bakmak ve oradan çözmek, çok daha yararlı bilgiler alabileceğiniz yerdir.

"İnsanların sürdürülebilir ürünler için %25'e kadar daha fazla ödeme yapacağını destekleyen çok sayıda veri var."

Felix: Doğru kullanım örneklerini ortaya çıkardığınızdan nasıl emin oluyorsunuz? Bazı acı noktalarının bazıları için diğerlerinden daha alakalı olduğunu hayal edebiliyorum. Bunu nasıl ortaya çıkarırsın?

Martica: İnsanların sürdürülebilir ürünler için %25'e kadar daha fazla ödeme yapacağını destekleyen çok sayıda veri var. Gördüğümüz her sektör, sürdürülebilirlik ile görevlendirildi. Bazıları bunu bir fırsat olarak kullanıyor, bazıları ise sadece yeni düzenlemelere uyuyor. Bu kullanım örneklerinden bazılarının ne olduğuna ve değer önerilerine baktığımızda, sürdürülebilirlik bizim için hiç de kolay olmayacaktı. Diğer yönlere geldi. Ne kadar yüksek son yapmak istedik? Eko-savaşçı kişiliğine gerçekten ne kadar yaslanmak istedik? Ürün pazarınızın uygunluğunu anlayabilmeniz için hedef kitlenizin kim olduğunun bir listesini yapmak gerçekten önemlidir.

Sürdürülebilirliği farklı derecelerde önemseyen geniş bir insan yelpazesi var. S'well Su Şişeleri, gerçekten takdir ettiğimiz birinin harika bir örneğidir. Sürdürülebilirler. S'well Su Şişesini yeniden doldururken plastik şişe kullanmıyorsunuz. Ama aynı zamanda sürdürülebilirliğe de odaklanmıyorsunuz. Aslında S'well Su Şişenizin görünümünü, sürdürülebilirliği önemsediğiniz kadar, hatta daha fazla önemsiyorsunuz. Buna yaslanıyorlar. Her zaman sürdürülebilirliğe odaklanmazlar.

Onlara baktık ve "hh, peki, yeni renkler yapabiliriz ve modellerinin bu yönüne yaslanabiliriz, ancak sürdürülebilirlik ile liderlik edebiliriz" diye düşündük. Başka hangi marka buna harika bir örnek olabilir? İnsanların bu spektrumda nerede olduğunu listeleyebilir ve ardından dezenfektan endüstrisiyle karşılaştırabilir ve markanız için benzersiz bir satış noktasına sahip olduğunuz benzersiz bir konuma kendinizi yerleştirebilirsiniz. Kendinizi farklılaştırabileceğiniz ve devam etmeniz için gerçekten bir neden olup olmadığına bakabileceğiniz yer burasıdır. Belki yoktur. Belki fikrinizi döndürmeniz gerekir.

Felix: Şu anda bir trend olarak sürdürülebilirliği nasıl değerlendiriyorsunuz? Podcast'e sürdürülebilirlik odaklı başka işletmelerimiz olduğunu biliyorum ve genellikle sürdürülebilirliğin önemli olmasına rağmen üstün bir ürüne sahip olmanın önce geldiğini vurguladılar.

Martica: Kesinlikle katılıyorum. Günün sonunda, ürününüz bir amaca hizmet etmiyorsa, sürdürülebilirlik gerçekten önemli değil. Bir kişinin çalışmayan bir ürün için katlanabileceği çok şey var. Sürdürülebilir veya çevre dostu güzellik ürünlerinde bunu çok görüyoruz. Bir kadın, bir ürünün sürdürülebilir veya "temiz" olmasını önemser. Ama işe yaramazsa, onu kullanmayacak. Genel duygu bu. Stasher çantaları, yeniden kullanılabilir silikon. Ziploc çantalarımızı değiştirdiler. Bunlar harika örnekler çünkü çok iyi çalışıyorlar. Neredeyse çok iyi. Bazen onları açamazsın. Onlar harika. Renkliler. Sürdürülebilir olmaya eğilimlidirler, ancak günün sonunda, eğer işe yaramazlarsa, onları değiştirmezdik. Ürünümüzün çalışması gerektiği konusunda gerçekten nettik. Değer katması gerekiyordu.

İşte burada ürünümüzü kullanışlı hale getirmek devreye giriyor. Minik minimize bir klipsimiz var. Bir ons. Yeniden doldurulması gerekmeden önce 450 kez püskürtür. Yedeklerimiz sonsuz geri dönüştürülebilir alüminyumdan yapılmıştır. Şirketimizde bakire plastik yoktur. Ambalajlarımız plastik içermez. Nakliyemizi mahsup ediyoruz. Bu bizim DNA'mızda var ama insanlar ürünümüzü seviyor çünkü onu çantanın dışına takabiliyorlar. Sevimli görünüyor. Onu kullanabilirler. Renkli. Özellikle ebeveynler için büyük bir kazanç. Çocuğunun okulda dezenfektan kullanmayı unutmaması. DM'lerimizi dolduran ve "Bunu oğlumun çantasına koyduk ve kesinlikle onu seviyor" diyen her türlü geri bildirimle annelerimiz var. Orada bir olasılık olabileceğini biliyorduk, ancak çocukların onu bu kadar sevmesini beklemiyorduk. Gerçekten yaptılar. Yeniden doldurabilmek – biri onu her doldurduğunda, verdikleri karar konusunda kendilerini iyi hissederler. Gezegenin sırtına biraz hafif bir dokunuş ve insanlar buna bayılıyor.

Özgün içerik aracılığıyla kitle fonlaması hedeflerini alt üst etmek

Felix: Başarılı bir kitle fonlaması kampanyasını bir araya getirirken üzerinde durduğunuz kilit noktalar nelerdi?

Martica: Etkileyici bir video gerçekten önemlidir. Miles'ın inanılmaz olduğu şey bu. FinalStraw ile ilk videosu tamamen viral oldu. BM'de konuştu. Shark Tank'taydılar. Kalkıştı. Bu becerilere sahip değilseniz, birini işe aldığınızdan veya bunu sağlayabilecek birini takıma getirdiğinizden emin olun. Elinizden geldiğince hedef kitlenizin kim olduğunu bilin. Örneğin, bu anketlerle veya başka yollarla, anketin onlarla konuştuğundan emin olabilirsiniz. İnsanların bir fark yaratmayı, içki fabrikalarını desteklemeyi, Amerikan işlerini orada tutmayı ve plastik sorununu gerçekten önemsediğini biliyorduk. O sırada herkes COVID ile ilgili KKD'nin nasıl bir plastik krize yol açtığından bahsediyordu. Herkesin hazır yemeği. Bunlara eğildik ve Kickstarter'daki çoğu videonun olduğundan veya olabileceğinden biraz daha duygusal hale getirdik. Aynı ürünü şimdi piyasaya sürecek olsaydık, muhtemelen biraz daha farklı konuşurdu.

İçgüdülerinizle hareket edin ve kendiniz olun. İnsanlar Kickstarter'da bir şirket için boşuna risk almazlar. Bir Kickstarter ürününe yatırım yaparsanız, bir ürünü geri alacağınız garanti edilmez. Kelimenin tam anlamıyla bir şirkete yatırım yapıyorsunuz ve şirket "Oh, teşekkürler. Size bir ürün göndereceğiz" diyor. Bu ürün asla meyve vermezse veya üç yıl sonra meyve verirse, öyle olsun. Yatırımınızın karşılığını alamazsınız. Neyse ne. Bir fikre ve ekibe yatırım yapıyorsunuz.

Sizin için risk almak, size inanmak isteyenler için kendiniz olmayı ve insan olmayı o kitleye borçlusunuz. Çok daha iyi sonuç veriyor çünkü bazen Kickstarter'ın bu şekilde çalıştığını bile bilmeyen birçok insana cevap vermek zor. "Hey, ürünüm nerede?" diyebilirler. Gerçek bir insan olduğunuzda, farklı bir marka, farklı bir varlık, her şeyi çözmüş olarak çok profesyonelmiş gibi davrandığınızdan farklı bir konuşmadır. Bunu çözemedin ve bunu biliyorlar. Rol yapma. Hepsi o videoda anlatılabilir. Bu özgünlüğün temelini atabilirsiniz.

Felix: Kickstarter videonuzda, markayı ve ürün hikayesini iletmek için öne çıkarmanız gereken bazı önemli ürün bileşenleri nelerdi?

Martica: Ürünün ne olacağını zaten biliyorduk. CAD'leri veya dijital bir versiyonu vardı. Miles, resimler için kullanabileceğimiz bir versiyonunu yaptı. İnsanlara ürünün ne olacağını gösteriyorsunuz. Bu gerçekten çok yardımcı oldu. Dondurma markası gibi. İnsanlar satın almadan önce dondurmanın nasıl göründüğünü görmek istiyor. Yaptıklarında, daha çok yatırım yapıyorlar. Bu kesinlikle kritik. İnsanlara bunu, nasıl işe yarayacağını göstermek. Açıkçası bir yönü, her yere bulaşabilen bir jel kullanmaktan daha iyi olduğuna inandığımız bir sprey dezenfektan kullanıyor olmamızdı. Bunu çok gösterdik. İlki püskürtmediği için şişemizden püskürtmenin nasıl göründüğünü taklit etmek zorunda kaldık.

Bunun nasıl işleyeceğini göstererek yaratıcı olmak istiyorsunuz. Miles'ın Haiti gezisinden bir video çektik. İnsanların plastik topladığını gösterdi. Damıtım fabrikalarını ve insanların şişeleri içki dezenfektanıyla doldurmasının nasıl bir şey olduğunu gösterdik. Bir resim çizdik. Bunlar kilit noktalar. Harika bir müziğimiz var ve onu iyimser ve hızlı hareket ettiriyoruz. Hepimizin bildiği gibi dikkat süremiz sınırlıdır. İnsanları başlangıçta yakalamanız ve hemen yakalamanız gerekir.

Kampanyanızın lansmanından önce vızıltı oluşturma

Felix: Destekçilerin e-postalarını yakalamaktan bahsetmiştin. Başlangıçta bu kitle fonlaması kampanyasının destekçisi olması gerekmeyen kişilerin e-postalarını yakalamanın herhangi bir yolunu geliştirdiniz mi?

Martika: Evet. Reklam yayınlayabilirsiniz. Reklam yayınlamak, temel olarak piyasaya çıkacağımızı söylüyor, gelin bize katılın. Kullanıcıların e-posta adreslerini girmelerine izin veren ve başlatmanın ne zaman gerçekleştiğini bilen ilk kişi olmalarını sağlayan bir URL. Heyecan yaratıyorsun. Fırlatmaya kadar günleri, saatleri, dakikaları geri sayıyorsunuz. O zaman gerçekten güvenilir ortaklarla çalıştığınızdan emin olmak istersiniz, Kickstarter destekçileri olan insanlarla ortak olduğumuz farklı kuruluşlar var. Tüm e-posta listelerine sahipler. "Hey, bu ürün piyasada yeni, yarın çıkacak" diyen e-postalar göndereceğiz. Bu e-postaları ilgilenen kişilere gönderecekler.

Kickstarter topluluğu gerçekten küçük. Başımdan geçen istatistiği hatırlayamıyorum, ancak platformdaki insanların çoğu birden fazla şirkete yatırım yaptı. Gerçekten buna eğilmek ve ekosistemlerinde bu kitleye sahip farklı organizasyonları ve ortaklıkları bulmak istiyorsunuz. Başlatmak için binlerce ve binlerce e-postamız vardı. Hatta zaman nedeniyle kampanyamızı birkaç hafta erteledik. Black Lives Matter ile sivil huzursuzluk yaşadık ve sürdürülebilir bir dezenfektan kadar aptalca bir şey için herhangi bir gürültü eklemek yerine gerçekten buna odaklanmak istedik. Bu yüzden kampanyamızı geri çektik. Reklamları durdurmaya devam etti.

Aslında Facebook'ta dezenfektan hakkında konuşamazdık. Facebook o zaman izin vermiyordu. Ne zaman el temizleyici, antibakteriyel herhangi bir şey hakkında konuşsak, dezenfektan kelimesini söylemesek bile aşağılanırdık. Başlangıçta birçok engel vardı. Geri çekildiğinizden ve bu e-posta adreslerini gerçekten aldığınızdan emin olmaya değer.

"Yüzbinlerce başarılı bir Kickstarter'a sahip olmanın en önemli yönü veya matematiksel denklemi, bu erken heyecanı yaratıyor."

Bir Kickstarter başlatmakla ilgilenen biri varsa, yüzbinlerde başarılı bir Kickstarter'a sahip olmanın çok önemli yönü veya matematiksel denklemi bu erken heyecanı yaratıyor. İlk gün, ön siparişlerde veya yatırımda 80.000 doların üzerine çıktık. Bu daha sonra bir kartopu etkisi yarattı. Kendi ivmesiyle devam etmesi için kartopu etkisine ihtiyacınız var. Aksi takdirde son derece pahalı olabilir. Bu kritik. Bu kartopu etkisini yaratmak için yeterli e-postaya sahip olamayabileceğiniz keyfi bir son teslim tarihine yetişmeye çalışmak yerine, beklemeli ve beklemeli ve bu e-posta adreslerini kazanmaya devam etmelisiniz.

Felix: Bu başlangıç ​​başlangıç ​​deneyimini gerçekten yükselten kuruluşlarla çalışmaktan bahsettiniz. Bu deneyim hakkında paylaşmak istediğiniz herhangi bir ders veya önemli çıkarımlarınız var mı?

Martica: Arka kamp. Harikalardı. Onlar en büyük organizasyon, o yüzden oradan başlardım. Kesinlikle paylarını alıyorlar ama kesinlikle kesmeye değer. Onlar harika. Deneyimlerimize dayanarak her zaman yardımcı olacaklar ve duyarlı olacaklar.

Kampanya sonrası dönüşüm huninizi oluşturmak için PR'ı kullanma

Felix: Kampanyadan sonraki adım neydi?

Martica: Bağış toplama etkinliğimizi Kickstarter ile kapattık ve Ağustos başında her şeyi Indiegogo'ya taşıdık. Hemen ürün üzerinde CAD'imiz üzerinde çalışmaya ve onu üretime almaya başladık. O zaman, büyük bir alüminyum kıtlığı vardı. Tüm bu dev şirketler, bir kedi maması şirketi, Budweiser, her kimse, tüm alüminyumu satın alıyorlardı. Söz verdiğimiz doğru şişe boyutunu bulmakta gerçekten zorlandık. Ayrıca dezenfektanımızı almamız gerekiyordu. İlginç olan, bir içki imalathanesinden aldığımız dezenfektanın, içki imalathanelerine bu büyük hizmeti yaptığımızı düşünerek, bir içki imalathanesinden geldiği için normalde bir dezenfektan kadar güzel kokmuyordu. Bu ilginç bir gerilemeydi. Ardından, elbette, nakliye gecikmeleri. Bir nakliye tesisine binmek fazladan zaman aldı. Büyük bir yedek vardı. Ama biz gerçekten iyimserdik. Geriye dönüp baktığımızda, birkaç ay daha süreceğini söylemeliydik, ancak Aralık 2020'nin ilk haftasını başlattık.

Felix: Kitle fonlaması kampanyasının ardından talep yaratmak için pazarlama stratejiniz neydi?

Martica: İlginç olan, elimizde erkenden bir ton ürün olmamasıydı. Normalde büyük bir satın alma siparişi verirseniz, numuneler alacaksınız. Tüm ürün fotoğraflarınızı çekmek için etkileyicilere göndermeniz gerekenleri alacaksınız. Dünya çapındaki nakliyedeki bu büyük gecikme nedeniyle böyle bir lüksümüz yoktu.

Herkes ürününü alırken biz de ürünümüzü alıyorduk. İnanılmaz pazarlama yapmak yerine PR'a yöneldik. Tatil alışverişinizin dokuzuncu saatiydi. O zamanlar – Kara Cuma'nın çok büyük olduğunu neredeyse unutuyorduk – ama o zamanlar insanlar hala alışveriş yapıyordu ve bizzat alışverişe alışmışlardı. Bu elimizden alındığında ve hepimiz internetten alışveriş yapmak zorunda kaldığımızda, çoğunlukla bunu yeterince erken yapmıyorduk. Her yerde gecikmeler oldu. USPS'nin parasını geri aldık. Bir karışıklıktı, bu yüzden PR'a eğildik. Satışlarımız ve müşteri tabanımızı oluşturmamız için gerçekten inanılmaz olan birkaç büyük başarı elde ettik. Forbes, GQ, Men's Gear, Green Matters'daydık. O zamandan beri, bizim için harika olan harika bir PR yapmaya devam ettik.

Felix: Bu PR teşhirini elde etmek için stratejiniz neydi?

Martica: Be Influential PR'ı tuttuk ve ağırlıklı olarak etki şirketleri ve birçok Kickstarter ile çalıştılar. Onları FinalStraw'dan tanıyorduk. Miles, kurucuyu doğrudan tanıyordu. Onlar hakkında yeterince iyi şeyler söyleyemeyiz. Nişlerini biliyorlar. Harika ilişkileri var. Başlangıç ​​​​hayatını ve ne kadar çılgın olduğunu anlıyorlar. Onlar harika insanlar. Emin ellerde olduğumuzu biliyorduk ve normal bir fırlatma yapamadığımız ve son dakika olduğu göz önüne alındığında, on kat geldiler.

'Yeşil yıkama' etiketinden kaçınmak için piyasayı eğitmek

Felix: Hedef kitlenizde bu güveni nasıl oluşturuyorsunuz ki, sizin yeşil yıkama vagonuna atlayan başka bir marka olduğunuzu düşünmesinler mi?

Martica: Bu gerçekten önemli ve bir gecede olan bir fenomen değil. Bunu yapacak gerçek bir reklam veya tek bir ortaklık yok. Bu şekilde olmaz. İnsanlara karbon dengelemenin ne olduğunu açıklayan bir Instagram ve e-posta pazarlama hunisi oluşturduk. Bu neden kargomla ilgili? Herkesin paketine etkimizi açıklayan ekler koyduk. Web sitemize gelip bir ürün satın aldıklarında etkiyi fark etmiş olabilirler, ancak süreç boyunca onlar için tekrarlıyoruz.

Ne kadar plastik ürettiğimizi biliyorlar. Kâr amacı gütmeyen kuruluşlara yaptığımız bağışların miktarını biliyorlar. Nakliyelerinde plastik olmadığını anlıyorlar. Geri dönüşüm yapmalarını istiyoruz. E-postalarımız da bunu yansıtıyor. Bir müşteri için nereye değer katıyorsunuz? Karbon dengelemenin ne olduğunu gerçekten kimse bilmiyor. Karbon ofset nakliyesi olmayan bir sonraki markamı tercih etmeniz için bilmenizi isterim. Ancak, ilk etapta karbon dengelemenin ne olduğunu ve neden önemli olduğunu, size nasıl yardımcı olabileceğini gerçekten anlamanızı tercih ederim. İklim değişikliği için mükemmel bir yara bandı değil, ama kesinlikle yardımcı oluyor.

Müşterilerimizi eğitme, onlara değer katma ve etkilerini nasıl azaltabilecekleri konusunda onlara ipuçları verme yaklaşımını benimsedik. Tam bir ilham perisi olan biri Blueland. Küçük komik ipuçları ve ardından bazı ciddi ipuçları içeren kesinlikle inanılmaz bir Instagram hesapları var. Sürdürülebilirliği açıklamakla ilgili önemli olan şeylerden biri, dünyanın sonu gelmiş gibi, hepimiz ölüme mahkûmmuşuz gibi hissetmemesini sağlamaktır. Pek çok haber böyle hissedebilir, değil mi? Komik olduğundan, eğlenceli olduğundan, bilgilendirici olduğundan, iyimser olduğundan ve birini korku hissetmek yerine harekete geçmeye motive ettiğinden emin olmak istersiniz. Gerçekten çok hızlıydım, "Korku tacirliği yapmıyoruz, en ufak bir şey bile yapmıyoruz." Ve bence bu bir hata. Neredeyse "Hey, Omicron şu anda gerçek bir sorun. Birbirimizi güvende tutalım" diyebilirdim. İnsanların korkmasını istemediğim için bu iletişimden neredeyse kaçıyordum. Yaşamanın yolu yok.

Felix: Karlı, sürdürülebilir bir işi nasıl kurarsınız? Sürdürülebilirliği karlılıkla nasıl dengelersiniz?

Martica: Her zaman her şeyden önce sayılara bakmanız ve neyin mantıklı olduğunu görmeniz gerekecek. Alabileceğiniz birkaç sertifika var. İklim Nötr bunlardan biridir. Gezegen için %1 var. Biz buna üyeyiz. Kârımızın %1'i çevresel girişimlere gidiyor. Patagonya tarafından kurulmuştur. Farklı yönler vardır ve her birinin kendi kitlesi, sektörü ve iş için anlamlı olan yönleri vardır.

Ürününüz için doğru uyumu yarattığınızdan emin olurdum. Her sürdürülebilir girişim sizin için anlamlı olmayacaktır. Dezenfektan bağışlamak, yapmayı sevdiğimiz bir şeydi. Bunun hakkında çok fazla, hatta yeterince konuşmuyoruz. Mantıklı çünkü biz birçok insana yardımcı olacak ve onları güvende tutacak bir ürünüz. Bağışlar bazen diğer şirketler için çalışmaz. Ağırlıklı olarak odaklanmış bir teknoloji şirketiyseniz veya belki bir mücevher markasıysanız, bağışların bir anlamı yoktur. Mücevher firmasıysanız yapabilirsiniz. Aklıma daha önce hapsedilmiş ve iş başvurusunda bulunmak isteyen kadınlar geliyor. Onlara kendilerini harika hissettiren harika mücevherler verin.

Sizi aydınlatan şey budur çünkü eğer bir şey sizi aydınlatmazsa, işiniz gibi ondan da gerçekten sıkılırsınız. İşiniz sizi aydınlatmıyorsa, bu bir slog olacak. Kesinlikle. Kar amacı gütmeyen bir kuruluşa gitmeyi sevdiğim bir şey, San Francisco'daki Açık El Projesi. Yaklaşık 120 litre dezenfektan bağışladık. Arabayla gidip onlar için tonlarca kutu bırakabilmek çok eğlenceliydi. Çok minnettarlar. Onlar için gönüllü olmayı sevdim ve bu benim için çok şey ifade etti.

Bir etki yaratmak isteyen herkes için, öncelikle, harika. Sen harikasın ve devam etmelisin ve kocaman bir kalbin var. Senin gibi insanlara ihtiyacımız var, o yüzden devam et. İkincisi, gerçekten sizi neyin aydınlatacağını düşünmek için bir dakikanızı ayırın ve devam ettirebileceğiniz ve büyüyebileceğiniz ve neredeyse şirketin kendisi kadar büyümek için heyecanlanabileceğiniz bir şey. İster ürününüzün değer önerisi dahilinde olsun, ister ürünlerimizi yapmak için hepimizin bu gezegenden kaynak çıkardığımız gerçeğinden sadece siz sorumlusunuz. Bundan nasıl sorumluyuz? Hepimiz öyle olmalıyız ve bence hepimiz olmak istiyoruz.

İleriye bakmak: Pandemi ihtiyaçlarının ötesinde bir iş kurmak

Felix: Sanikind, pandemi başladığında, tabiri caizse, demir sıcakken vurdu. Pandemi sonrası bir planınız veya pandemi kaynaklı talebin ötesine geçmek için dikkate almanız gereken büyük değişiklikler var mı?

Martica: İlk başladığımızda herkes altı hafta karantinada kalacağımızı ve bu şeyin biteceğini ve hepimizin iyi olacağını düşünüyordu. Devam ettikçe, daha büyük ve daha büyük gecikmeler, kıtlıklar var. Bunun bir süre daha devam edeceğini anladık. Yine insanlar, tamam, 2020 kışını, baharını yaşayacağız, diye düşündüler. Yaz gelecek ve gitmiş olacak. Buradayız. 2021 Aralık ayı ve ben dahil hepimiz hastayız.

Bildiğimiz şey, insanların daha önce dezenfektan kullandığı. Çok sezonluk bir üründür. Yaz aylarında gördüğümüz gibi, işler açıldığında, insanlar biraz daha hareket ettiğinde ve kendilerini daha güvenli hissettiklerinde, yapmadılar. Okul bittiğinde, dezenfektanı pek kullanmadılar. Satışlarımıza da yansıdığını gördük. Şaşırtıcı değildi. Sonbahar başlar başlamaz, okul sezonu tekrar başlar başlamaz Omicron'u görüyoruz, satışlar arttı.

Elbette salgının bitmesini istiyoruz. Bizim için satışları görmek ve hem sürdürülebilirlik misyonumuza daha iyi hizmet edebileceğimizi düşünmek, hem de insanların saf plastik yerine sürdürülebilir bir ürün satın almasını sağlamak harika. We also just get a lot of joy out of keeping people safe. When we think about after the pandemic is over, we know people are going to be using sanitizer more than they were before the pandemic. Probably not as much as that initial summer of 2020, but we're not worried about it. We think that this is going to be part of our everyday life going forward.

Masks, I think that's maybe a different story, but sanitizer is a bit more bulletproof. Because we've attached ourselves to sustainability as well, we can expand our product line in ways that make sense with our core values rather than trying to reach for other products. You see a lot of beauty lines now having a sanitizer. Bath and Body Works as well, they've got sanitizer. Everyone has sanitizer as a complementary product to all their other staples. Whereas sanitizer is our staples. Where we could go with it, I don't want to create a skincare line or beauty product. That's just not for me. But creating products that are more sustainable and solve our everyday issues, that's something I can totally hop on board with.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the first 1.5 years in business that you'll apply moving forward?

Martica: Oh my goodness. It's a big question because there are so many things that I've learned. As a founder, you make so many mistakes. Hindsight is definitely higher than 20/20. If we could go back, my Lord. I have a resilience that I really appreciate. It's grown, that muscle of resilience has grown. I have a lot more compassion for making mistakes. It's almost like you get a bootcamp in failing and getting back up really quickly. Where you find your resilience is a lot in people's feedback, and reaching out to your community and focusing on the good and focusing on what's possible. I've always been an eternal optimist. Starting your own company is a bootcamp in testing that over and over and over. To anyone who's out there and wants to pursue their own business, I don't think you're going to have a better personal or professional opportunity to grow. I say do it. You've got nothing to lose. I mean, you do, right? But pretend like you don't, and just go for it.