SDR'den Hesap Yöneticisine Nasıl Terfi Edilir

Bu, satış dünyasındaki en büyük konular hakkında bir satış lideriyle yabani otların arasına girdiğimiz 'satış uygulayıcıları' serimizin üçüncü bölümü. Bu makalede, satış geliştirme danışmanı ve Tenbound'un kurucusu David Dulany ile bir satış geliştirme temsilcisinden bir hesap yöneticisine nasıl terfi edileceğiniz hakkında sohbet ediyoruz.

Günümüz dünyasında terfi etmek basit bir süreç olmaktan uzaktır. Çok azımız, otomatik olarak terfi edilmeden önce başarılması gereken net bir doğrusal yola ve belirli kilometre taşlarına sahip işlere sahibiz. Ve satış geliştirme temsilcisinden (SDR) tam teşekküllü hesap yöneticisine (AE) geçiş yapmak da farklı değil. Elbette, SDR'den AE'ye geçmek mantıklı bir ilerlemedir, ancak herkesin atabileceği veya atması gereken bir adım değildir.

Amacınız bir AE olmaksa, geçişi başarılı bir şekilde yapmak için bilmeniz gerekenler nelerdir? Kısa süre önce satış geliştirme danışmanı ve Tenbound'un kurucusu David Dulany ile, SDR'den hesap yöneticisine geçiş için en iyi ipuçlarını verdiği The Salesman Podcast'in bir bölümünde paylaştığı içgörüleri tamamlamak için konuştum. Anlaşmaları kapatmak ve müşterileri satış sürecinden geçirmek istiyorsanız, hesap yöneticisi rolü sizin için mükemmel olabilir.

Şampiyon gibi oynayın

SDR rolünden hesap yöneticisine terfi etmenin sonu, sayılarınızı kesinlikle ezmeye geliyor. Sadece bir kez değil, her seferinde . Her ay. Her çeyrek. Bir SDR olarak hedefi tutarlı bir şekilde vurabilirseniz, bir dahaki sefere herhangi bir hesap yöneticisi fırsatı kendini gösterdiğinde önde olacağınıza güvenle bahse girebilirsiniz.

Nihai hedefiniz buysa, satış kariyerinizi bir sonraki seviyeye taşımak için atabileceğiniz bazı önemli adımlar şunlardır:

Üretkenliği Artırmak için Çoklu Görevden Çıkın

Bu cesur bir ifade ve mantık dışı görünüyor, ancak David, SDR'lerde gördüğü en büyük üretkenlik katilinin çoklu görev olduğunu söylüyor. "SDR'ler görevleri çok sık değiştiriyor, sadece gün boyunca pinpon yapıyor, bir alanda gerçek bir ivme kazanmıyor" diye açıklıyor. "Bunun yerine, diğer her şeyin kapatıldığı belirli şeyler için takvimde zaman ayırmanız gerekir."

David, çoklu görevin kötü bir fikir olduğunu belirten yalnız değil. Amerikan Psikoloji Derneği'nin araştırması, çoklu görevlerin verimsiz ve etkisiz olduğunu gösteriyor. Görevler arasında hızla geçiş yaparken, aslında bir beyin gecikmesi veya gecikme süresi vardır. Gecikme o kadar büyük ki araştırmalar, karmaşık görevler üzerinde aynı anda çalışmanın, bir seferde yalnızca bir göreve odaklanmaktan %40'a kadar daha fazla zaman alabileceğini gösteriyor.

Çoklu görevi en aza indirgemek için zamanı etkili bir şekilde engellemek, her şeyi takvimlendirdiğinizden emin olmakla ilgilidir. En önemli şeye odaklanmak için sabah ilk iş zamanı ayırın. Tipik olarak, bu sizin arama aramalarınızdır. Çok sayıda çağrı almaya öncelik verirseniz, ilk iş olarak günü başarı için hazırlarsınız. Ardından potansiyel müşteri araştırması, yönetici görevleri ve yolunuza çıkan diğer her şey gibi günün diğer tüm önemli görevleri için zaman blokları bulun.

Dikkat Dağınıklıkları Kes ve Önemli Olana Odaklan

Çoklu görev en iyi fikir olmayabilir, ancak hedeflerinizden ve bunları gerçekleştirmek için gereken faaliyetlerden başka bir şeye odaklanmak da değildir. Birçok SDR, yeni insanları eğitmek, yönetici görevleri veya ofis tatili partisi düzenlemek gibi müfredat dışı konulara odaklanır - ve bunlardan bazıları gerekli veya faydalı olsa da, sizi hedeflerinize ulaşmanıza daha fazla yaklaştırmaz.

Peki ne yapar? Rolünüzü ve işinizi, ustalığınızı gösteren bir düzeyde anlamak. “Sayılarınızı ve başarılı olmanız için ne gerektiğini biliyor musunuz?” David'e sorar. “Sayılarınızı oluşturmak için günlük olarak gerçekleştirmeniz gereken faaliyetler ve girdiler nelerdir?”

David, aktivite sayılarınıza ulaşmak için lazer benzeri bir odaklanmayı savunuyor, bu nedenle hedefinize ulaşmak neredeyse garanti. "Şirkette daha yüksek bir düzeyde, şirketin o ay veya çeyrekte satış hedeflerine ulaşması için gereken nitelikli randevuların bir elektronik tablosundaki bir sayıyı doldurmak için oradasınız" diyor. “Sonuç bu ve diğer her şey sadece gürültü. Sesi kestiğinizde, hedeflerinizi tersine mühendislik yapmaya ve her ay onları ezmeye odaklanın.”

Günlük programınızı maksimum üretkenlik için optimize etmek için, yazarın Cal Newport'un "derin çalışma" dediği şeye girmelisiniz. Newport, Deep Work: Rules for Focused Success in a Distracted World adlı kitabında, dikkatiniz dağılmadan eldeki göreve gerçekten odaklanmanın öğrenilebilen bir beceri olduğunu ve uygulandığında günün en önemli taleplerini ele almanın taktiksel bir yolunu belirlediğini öğretiyor. .

Derin bir çalışma durumuna girmek, dikkatiniz dağılmadan ve yoğun bir odaklanma altında uzun bir süre tek bir göreve odaklanmakla ilgilidir. Bu maratonlar için takviminize zaman ayırmak çok önemlidir ve bu zaman blokları, toplantılar, sosyal medya, yönetici görevleri ve diğer sığ işlerden ne pahasına olursa olsun savunulmalıdır.

Konuşmaları Yönetmeyi Öğrenin

Aktif dinleme kesinlikle bir yere sahip olsa da, konuşmayı satış yönünde belirli bir yöne yönlendirmeniz de gerekir. Hesap yöneticisi rolüne ilk girdiklerinde, SDR'ler en çok anlaşmayı gerçekten kapatmakla mücadele etme eğilimindedir. Bunu yapmak için konuşmayı yönlendirmeli, ne zaman araya gireceğinizi ve ihtiyacınız olan bilgiyi elde etmek için soruları nasıl çerçeveleyeceğinizi öğrenirken aynı zamanda ürününüzle iş değerini de göstermelisiniz.

David, bunu rahatça yapmanın ticari zeka ve derinlemesine endüstri bilgisi gerektirdiğine inanıyor. Bu şeyleri elde etmenin en iyi yolu, gerçek dünya deneyiminden başka, çalışmaktır. David, "Satış yaptığınız sektörde uzman olmak için elinizden gelen her şeyi yapın. Kelime bilgisine hakim olun ve en iyi 3-4 kişilikte uzman olun, böylece kendinizi onların yerine koyabilir ve olaylara onların bakış açısından bakabilirsiniz.”

Potansiyel müşterinizle başka bir düzeyde ilişki kurabildiğinizde ve bilgili olduğunuzu gösterdiğinizde, sorunlu noktaları keşfetmek, değer göstermek ve daha fazla anlaşma yapmak katlanarak daha kolay hale gelir.

Bir SDR olarak, bir dönüşüm, bir hesap yöneticisine, bir hesap yöneticisine yönelik nitelikli bir olası satış elde etmektir, ancak bir AE olarak, anlaşmaları kapatabilmeniz gerekir. Bunun için iki şey gerekir:

1. Sektör, kişiler ve rakipler hakkında bilgi
2. Potansiyel müşterilere onlar için doğru çözüm olduğunuzu göstermek için doğru soruları sormak.

Boş zamanlarınızda bu iki beceriyi geliştirmeye çalışın, böylece AE yöneticisine yeni görevinizde koşmaya hazır olduğunuzu gösterebilirsiniz.

Meslektaşlarınızla Bağlantı Kurmaya Öncelik Verin

Lider konuşmalar, iş arkadaşlarınızla olan etkileşimlerinize de taşınmalıdır. Tıpkı potansiyel müşterilerde olduğu gibi, değer göstermelisiniz. Aradaki fark, terfi etmeye çalışırken değerinizi satıyor olmanızdır . Herhangi bir görüşme sürecine başlamadan önce, ne aradıklarını anlamak için her müşteri yöneticisi ve satış yöneticisi ile görüşmelisiniz.

Bu arada, o aya ilişkin hedeflerinize ulaştıktan sonra, SDR departmanında kendinizi lider olarak konumlandırmanın yollarını arayın. Diğer SDR'leri eğitmeye yardımcı olun veya kendinizi takım için daha fazla kaynak haline getirmek için ürün veya sektör bilgisini geliştirmek için zaman ayırın. Sektör veya satış taktikleri hakkında ekibinizle veya patronunuzla kaynakları paylaşın.

Hesap yöneticisi olmak için bir sonraki adımı atmaya hazır olduğunuzu hissettiğinizde, bu konuda sesiniz çıkmayın. AE yöneticisi ile fırsatları tartışın. Hedeflerinizin ne olduğunu ve neyi başarmayı umduğunuzu onlara bildirin.

Sonunda onların dikkatini çektiğinizde, mülakat başarısı için David'in kurallarına uyduğunuzdan emin olun:

1. 1. Şirketle zaman çizelgenizi gündeme getirmeyin. Zaman, başarılı olup olmayacağınızın iyi bir göstergesi değildir. 6 aylık veya 6 yıllık SDR olmanız farketmez, AE yöneticileri iyi bir kültürel uyum, iyi bir takım oyuncusu ve sektörü bilen, karakteri tanıyan ve anlaşmalar yapabilen birini arıyor.
   2. Geçmişte ne sattığınız hakkında konuşmaya odaklanın, başka şirketlerde olsa bile ve bir şirkette olmasa bile (lisede kız izci kurabiyeleri veya Cutco bıçakları satmak gibi). Değer katabileceğinizi ve anlaşmaları kapatabileceğinizi gösterin. Hedeflere ulaşma geçmişinizi bir SDR olarak da tartışın. Her küçük deneyim yardımcı olur.
   3. İşi almadan önce satış demonuzda veya satış konuşmanızda ustalaşın. Röportajdan önce demo yapma, takip etme, değer katma ve insanları ikna etme sanatını öğrenebiliyorsanız, o zaman sizi muhasebe yöneticisine terfi ettirmek hiç de akıllıca olmayan bir karar olmalıdır.
   4. Test projesini parkın dışına çıkarın. Birçok şirket, sizi terfi ettirmeden önce bir sunum yapmanızı veya bir test yapmanızı isteyecektir. Bu onları şaşırtma şansınız ve bundan yararlanmalısınız. Aşırı hazırlıklı olun ve çoraplarını çıkarın.

Sonuç: Mülakatınızı ve demonuzu gerçekten ezmek istiyorsanız, bir hesap yöneticisi olmadan önce yürümeye ve konuşmaya başlayın. Bunu yapın ve bu fırsatı hak ettiğinize ve hazır olduğunuza dair akıllarında hiçbir şüphe kalmayacak.

Şirket Değiştirerek Sırayı Atlayın

Başka bir şirkete gitmeyi de düşünebilirsiniz. LinkedIn tarafından yapılan araştırmalar, insanların her zamankinden daha fazla iş atladığını ve bazen gerçekten istediğiniz pozisyona giden en hızlı yol olduğunu gösteriyor. LinkedIn profilinizi, size ulaşan işe alım görevlileri için erişilebilir hale getirerek güçlendirmeyi deneyin veya çevrimiçi bulduğunuz fırsatları aktif olarak takip edin.

Sadece araştırmanızı yaptığınızdan emin olun, iyice düşünün ve dürtüsel hareketler veya kararlar vermeyin. Bazen bir promosyon arayışında şirketleri değiştirmek en iyi yol değildir . Riskli bir hareket olabilir çünkü şirket uygun olmayabilir veya boru hattını besleyen SDR'leri olmayabilir, bu nedenle tüm araştırmaları yaparak başa döneceksiniz.

David uzun bir bakış açısına sahip olmayı önerir. “Mevcut şirketinize uzun vadeli bir ufuktan bakın” diyor. "Hepimiz her şeyin anında harika olmasını isteriz, ancak bazen buna bağlı kalmanız gerekir. Düşündüğünüzden daha uzun bir zaman diliminde öğrenin, büyüyün ve değere katkıda bulunun.”

Biraz araştırma yaptıktan ve derin bir araştırma yaptıktan sonra, sizin için en iyi hamlenin başka bir şirkete gitmek olduğuna karar verirseniz, görüşmeye doğrulanabilir istatistikler, sayılar, örnekler ve ne kadar başarılı olduğunuzu gösteren diğer her şeyle hazırlıklı geldiğinizden emin olun. şu anki şirketiniz. Rakamlarınıza ulaştığınız için ödüller ve sertifikalar büyük bir kazançtır. Tüm bu bilgiler dilinizden yuvarlanmalıdır, bu nedenle görüşmenizden önce kuru bir çalışma yaptığınızdan emin olun.

Bu günlerde terfi almak bir sanat biçimidir - özellikle satış departmanında. Sektörünüzü tepeden tırnağa tanımalı ve kendi çıkarlarına hizmet eden biri yerine değerli bir danışman olarak çıkmalısınız. Faaliyetlerinizin ve temas noktalarınızın bu ayın hedefini aşmak için hattınızı yeterince doldurmasını sağlamak için sayılar konusunda iyi olmanız gerekir. Ve son olarak, sayılarınıza ulaşmak, müşterilerle bağlantı kurmak ve meslektaşlarınız ve üstlerinizle yakınlık kurmak arasında dikkatli bir denge kurmalısınız. Tüm bunları yapabilirseniz, kısa sürede bir hesap yöneticisi olma yolunda ilerlemiş olursunuz.