ActiveCampaign Pazara Çıkış Başlangıç ​​Özeti: Hikaye Anlatmada İkinci Şehir

"Kutuda ne var?"

ActiveCampaign'in dahili 2020 Pazara Giriş Etkinliğinde Satış, Başarı ve Pazarlama ekiplerimiz efsanevi Second City'deki eğitmenlerden öğrenme zevkini yaşadı. Bu, Second City'den hikaye anlatımı öğretmenlerimizin ActiveCampaign'in eğitim ekibinde kıdemli içerik uzmanı olan Jamie Madison'a sorduğu sorudur. Jamie bu soruyu ve kutuyla ilgili birkaç soruyu daha yanıtladı.

(SPOILER UYARISI) Kutu yoktu. Ama bu, Jamie'nin Scarlett Johanssen tarafından kendisine verilen mavi kediyi içinden çekmesini engellemedi.

Egzersizin amacı, doğaçlama yaparken akılda tutulması gereken 3 şey olduğunu göstermekti:

• İçgüdülerine güven
• “Diğerleri” odaklı olun – başkalarının hikayeye ne katkıda bulunduğunu yargılamayın
• Desteği göster ve onunla devam et

Her bileşen ve The Second City kolaylaştırıcıları tarafından yürütülen tüm alıştırmalar, doğaçlama ve hikaye anlatımı için en önemli tek bileşeni gerektirir: dinleme .

Bir sonraki görev, tüm oda için, gelecek egzersizler için bir ısınma göreviydi. Yanınızdaki kişiyle konuşun – ancak cümlenizin ilk kelimesi partnerinizin cümlesinin son kelimesi olmalıdır.

Oda 10 saniyeden kısa bir sürede kaosa sürüklendi.

Başarılı olmak için partnerinizin cümlesinin tamamını dinlemelisiniz. Ancak gerçek dünyadaki bir uygulamada bu nadiren olur.

Öğretmenlerimizden Sayjal Joshi bize görsel bir sunum yaptı. Kolunu düz bir şekilde uzattı.

"Eğer bir cümlenin başı omzum, cümlenin sonu ise parmak uçlarımsa, sence çoğu insan dinlemeyi nerede bırakır?"

Cevap oybirliğiyle alındı: dirseğin çevresinde bir yerde.

ActiveCampaign, The Second City'den ne öğrendi? Bir dizi etkinlikte şunları ele aldık:

• “Evet ve…” nin önemi
• İyi bir hikaye yapan nedir
• Farklı kitleler için hikayenizi nasıl değiştirirsiniz?

Neden daha iyi dinlemiyoruz?

• "Bu çok yorucu!"
• "Dikkatimiz dağılıyor!"
• "Çünkü söyleyecek bir şeyim var!"

Bunların hepsi doğru ve dinlemenin önünde daha büyük bir engel var: kendine odaklanma.

Şunu hayal edin: bazı arkadaşlarla akşam yemeğine çıktınız ve mezeleriniz ortaya çıkmadan önce hepiniz masanın etrafında oturuyorsunuz. Herkes sohbete katılır - gülmek, şaka yapmak ve yetişmek. Görüşmede bir durgunluk var ve biri araya giriyor. Ceplerine gidiyorlar ve iPhone'larını çıkarıyorlar. Sonra (muhtemelen) ne olacak?

A. Bildirimi kontrol ederler, özür dilerler ve konuşma devam eder
B. Ne yaptıklarının farkına varırlar ve telefonu kontrol etmeden tekrar cebine koyarlar.
C. Cevap olarak herkes telefonlarını çıkarır

Cevabın C olduğunu hepimiz biliyoruz. Hepimiz telefonlarımızı, e-postalarımızı, sosyal medya sayfalarımızı, eşyalarımızı kontrol etmek için izin bekliyoruz. Akıllı telefonlar gibi dikkat dağıtıcı şeyler dinleme yeteneğimizin önüne geçer. Başkalarına odaklanmamız gereken durumlarda bizi kendimize odaklı hale getirirler.

Nasıl daha iyi dinleriz?

Yansıtıcı dinlemeyi duymuş olabilirsiniz - az önce duyduklarınızın bir versiyonunu konuşmacıya tekrar etmeyi içeren bir strateji.

Belki aktif dinleme alıştırması yaptınız – dinleyicinin yanıt vermek için konuşmacının ne söylediğini ve ne yaptığını hatırlamaya konsantre olmasını gerektiren bir iletişim stratejisi.

Bu stratejilerle ilgili (pratikte) sorun, genellikle gerçekten dinlemek yerine dinliyormuş gibi görünmenizdir.

"Evet, anladım, tamam, uh-huh, evet, kesinlikle, doğru, evet, evet" - Biri "aktif olarak" dinliyor

Daha iyi dinlemek için, fikirleri konuşmacıya tekrarlamaktan veya dinlediğinizi kanıtlamaktan çekinmeyin. Bunun yerine, kendinize odaklanmayı bırakın ve başkalarına odaklanın.

Başkalarına odaklandığınızda, siz:

• Anlamak için dinle, konuşmak için sıranı bekleme
• Birinin ne söyleyeceğini bildiğini varsaymayı bırak
• Anlamlı bağlantılar kurun
• Empati göstermek
• anda mevcut
• Daha iyi sorular sorun
• Hangi soruları sormanız gerektiği hakkında daha fazla düşünün
• Daha iyi bilgi toplayın

Ne kadar iyi dinlerseniz, hikayenizi konuştuğunuz kişiye o kadar iyi uyarlarsınız.

Evet ve…

İkinci Şehir bizi 3 kişilik gruplara ayırdı ve her birimize birer harf verdi - A kişisi, B kişisi, C kişisi. Sonra bize A kişisinin doğum günü olduğunu söylediler ve bir parti veriyorduk.

A Kişisi B ve C'ye nasıl bir parti istediklerini söyleyecekti ve B ve C'nin “Evet! ama…” ve fikrin bir kısmını yok edin.

Kaos, hafif bir hayal kırıklığıyla yeniden başladı.

2. tur ve B kişisinin doğum günüydü. Aynı konsept, ancak “Evet! ama…” A ve C kişileri “Hayır, çünkü…” yanıtını verecek ve reddetmeleri için bir neden sunacaktı.

Yine kaos. Ama bu sefer daha fazla hayal kırıklığı çünkü her harika parti fikri boşa çıktı.

3. Tur: C kişisinin doğum günü. Ancak bu sefer A ve B kişileri parti fikirlerine “Evet ve…” ile yanıt verdi.

Mutlak kaos.

Bunun anlamı ne?

Herkes parti planlamasında farklı şeyler yaşadı:

• Hayal kırıklığı (kişi A)
• Reddetme (kişi B)
• Heyecan (kişi C)

Her şey ortaklarımızın nasıl dinlediğine bağlıydı. İnsanlar olarak, genellikle varsayılan olarak “hayır”ı seçeriz. Mesele şu ki, fikirleri dinlerken daha açık ve uyarlanabilir olmak istiyoruz. Bir fikrin %20'sini duymak ve kulak asmamak istemiyoruz çünkü onu zaten kafamızda reddetmişizdir.

"Evet ve", müşterilerimizi, beklentilerimizi ve iş arkadaşlarımızı dinlememize yardımcı olur. Fikirler buluyorsanız, fikirleri eğlendirmek için bu stratejileri kullandığınızda ve üzerinde çalışabileceğiniz bir şey bulana kadar yinelediğinizde ortaya ne çıkarabileceğinize şaşıracaksınız.

Dahili strateji olarak “evet ve” kullanın:

• “Evet” size fikrin veya cümlenin tamamını dinlemenizi hatırlatır. Açık ol.
• “Ve” size katkıda bulunmanın da sizin sorumluluğunuzda olduğunu hatırlatır

“Evet ve” bolluktan başlamanıza izin verir. Fikirleri aşağı çekmek kolaydır çünkü onlarda neyin yanlış olduğunu görürsünüz. Ancak bir hikaye veya güçlü bir fikir oluşturmak istediğinizde, “evet ve” ile başlamak ve daha sonra düzenlemek daha iyidir.

Çok fazla fikir üretiyor musunuz? Fikirleri rafine ediyor musunuz? Bu alıştırmalar, gitmek istediğiniz yere ulaşmanıza yardımcı olur!

Bir hikayeyi iyi yapan nedir?

Baştan sona bildiğiniz bir hikaye düşünün. 60 saniye içinde söyleyebilir misin? Ve 60 saniye veya daha az demek istemiyorum, yani 60 saniyenin tamamını kullanarak söyleyebilir misiniz?

30 saniyeye ne dersin? 10'a ne dersin?

Düşündüğünden daha zor.

İkinci Şehir bize bir ortakla birlikte bu alıştırmayı yaptırdı ve biz birkaç şeyi fark ettik:

1. tam hikayeyi bilmiyor olabilirsin
2. Dolguya takılıyoruz - arsayı etkilemeyen ayrıntılar
3. Bir hikayenin en önemli kısımlarını belirlemek zor
4. Duygular en önemli detaylardır

Bir hikayenin en önemli unsurlarını bulmak istiyorsanız, duygunun nerede olduğuna bakın. Bunun üzerine inşa etmek için hikayeyi tekrar anlattık ama bu sefer ana karakterin bakış açısından.

Hikayenin bu versiyonu:

• Daha fazla duygu dahil
• Odaklandı
• daha kişiseldi

Bir hikayeyi daha kişisel hale getirmenin bir yolunu bulmak, hikayeyi daha duygusal ve etkili hale getirir.

Sonra hikayeyi dışarıdan bir karakterin bakış açısından anlattık. Bu sefer hikaye tamamen farklıydı.

Bir hikaye hazırlarken ve neyin duygusal olduğunu düşünürken, ona kendi bakış açımızdan bakarız. Bu bir sorun yaratır: hikaye bizim için değil - hedef kitlemiz, potansiyel ve mevcut müşterilerimiz için.

Başka bir izleyici için kendi bakış açımızdan bir hikaye oluşturuyorsak, onlar için önemli olan ayrıntıları ve duygusal çekiciliği dışarıda bırakacağız.

Başka bir deyişle, eğer kendimize odaklanırsak - yanlış hikayeyi anlatıyoruz.

Bunun yerine, başkalarına odaklı ve empatik olmalıyız. İlk olarak, hedef kitleniz için neyin önemli olduğuna odaklanın. Ardından, bunlarla ilgili olmayan ayrıntıları gözden geçirin ve kaldırın.

Farklı izleyiciler ≠ aynı hikaye

Aynı hikayeyi farklı kitlelere anlatmak sizi başarıya hazırlamaz. Kitlenizin kim olduğunu düşünmek ve mesajınızı onlara göre uyarlamak çok önemlidir.

Şöyle düşünün: Akıllı telefonunuzu birine göstermeden tarif etmeniz gerekse, ne söylerdiniz?

2020'de birine bir iPhone'u nasıl tanımlarsınız?

Muhtemelen şunlardan bahsedersiniz:

• Özellikler — kamera, yüksek hızlı WiFi ağı, parmak izi okuyucu, dokunmatik ekran
• Uygulamalar — oyunlar, sosyal medya, sağlık, hava durumu, araç paylaşımı
• İşlevler - belki metinlerden ve aramalardan bahsediyorsunuz

Neredeyse kesinlikle özellikler veya uygulamalarla başlayacaksınız - bir telefonun yapabileceği tüm harika, yeni şeyler. Ardından, telefon görüşmeleri hakkında bir iki satır yazacaksınız.

Ya 1950'lerden biriyle konuşuyor olsaydınız?

Açıklamanız, önceki açıklamanızın çoğunu içermeyecek, çünkü bunlar 50'li yıllardan biri için hiçbir anlam ifade etmeyecekti. Bunun yerine, anlayabilecekleri şeylere odaklanırsınız. Hikaye, özellik merkezliden işlev merkezli hale geldi:

• Kablosu olmayan kablolu telefon gibi
• Metin mesajları telgraf veya mektup gibidir ancak doğrudan cebinize gönderilir
• Kameranın filme ihtiyacı yok ve video da çekiyor!

Ya Rönesans'tan biriyle konuşuyor olsaydınız?

Muhtemelen kavramları kullanarak iletişim kurarsınız. Ya da belki sihir ve sihir hakkında konuşun. Hala sizinle olduklarından emin olmak için hedef kitlenizle daha sık görüşebilirsiniz.

Kitlenizle bağlantı kurmalısınız. Rahat olduğumuzda, doğrudan özelliklere atlamak kolaydır. Ancak hedef kitlemizdeki herkes özellikleri iyi anlamıyor. Çoğu zaman, "özellikler hikayesi" teknik hale gelir ve duygusal yönü feda eder.

Sonuç: Hikaye anlatmak dinlemekle ilgilidir

Hikaye anlatmak 1 kişilik bir iş değildir. Bir seyirci gerektirir. Konuşmanın çoğunu biriniz yapıyor olsanız bile, ikiniz de hikayeyi anlatın.

Kendine odaklanmayı bırak ve odağını başkalarına kaydır. Bakış açılarını, fikirlerini ve duygularını düşünün. Monologu diyaloğa dönüştürmeye odaklanın. Bu, hikayeyi dinleyen kişiyle bağlantı kurmak için uzun bir yol kat ediyor.

Olup olmadığı:

• satış görüşmesi
• Doğaçlama gösterisi
• eski bir arkadaşla sohbet

Önce anlamak için dinleyin, sonra cevap verin. Empati kurun ve onların bakış açısından düşünün.

Daha iyi dinleyebiliyorsanız, bağlantı kurmak, iletişim kurmak ve hikayeyi birlikte ilerletmek için daha donanımlı olacaksınız.