Bu Girişimciler Neden Müşterilerini Anlamak İçin Gizli Görev Yaptı?

Felix: Bugün, Wurkin Stiffs'ten Jonathan [Boos 00:00:53] bana katıldı. Wurkin Stiffs, moda ve işlev arasındaki boşluğu dolduran yenilikçi aksesuar markasıdır ve ABC'nin Shark Tank'ında yer aldı ve 2006'da başladı ve Sarasota, Florida merkezli. Hoş geldin Jonathan.

Jon: Selam Felix. Nasılsın?

Felix: Güzel, güzel, seni aramızda görmekten dolayı çok heyecanlıyım. Bize mağazanız hakkında biraz daha bilgi verin ve taşıdığınız en popüler ürünlerden bazıları nelerdir?

Jon: Evet, yani Wurkinstiffs.com, erkeklerin olmazsa olmazı olduğunu düşündüğümüz şeyleri taşıyoruz. Aslında erkek aksesuarları, ama biz onu yenilikçi bir bükülme gibi koyduk, yani başlangıçta bahsettiğiniz gibi bir işlev ve moda var. Bildiğimiz ve üzerinde faydalı bir patente sahip olduğum ürün, manyetik yaka kalır. Beni haritaya koyan ve tüm yolculuğu başlatan ürün bu, ancak biz [FID 00:01:38] blok ve cüzdan yapıyoruz. Ayrıca seyahat etmek isteyeceğiniz tek D-Bag dediğimiz silikon [D-Bag 00:01:41] yapıyoruz. Çantada herhangi bir şey patlarsa bagajınızın her yerine bulaşmaması için onu yıkamanıza izin verir. Bunlar eşya türleridir. Kol düğmeleri, kol düğmeleri ve bunun gibi farklı şeyler yapıyoruz, ancak bunlar masaya getirdiğimiz türden öğeler.

Felix: Bu sektörde, bu moda endüstrisinde bir geçmişiniz var mı veya bu işe nasıl başladınız?

Jon: Bu dolu bir soru. Geriye dönersek, ailem… Ben bir aile işletmesinde büyüdüm ve dedem çiftçiydi. Babam bir çim bakım işi yaptı, bu yüzden tek yumurta ikizi ve iki ağabeyim var. Büyürken [00:02:23 olarak] çok güçlü bir iş etiğiydik ve ben her zaman fikir bulan, çocukken çok girişimci bir çocuktum. Ben bir nevi ailenin kara koyunuydum. Tasarım ve yaratıcılığı sevdiğim için otomotiv rotasına gittim. Ben yapmaya başladım … çarpışma onarımı ve boyama öğrenmek için bir teknoloji enstitüsüne gittim. Eskiden çok sayıda özel motosiklet ve araba yapardım ve tüm bunlar, yani aslında bir otomotiv boya teknisyeni olarak, sigorta eksperliğine dönüşerek, bazı çarpışma merkezlerinde genel müdür olarak kariyer yolumun başladığı yer, erkek moda endüstrisine.

Felix: Vay canına. Büyük atlayış.

Jon: Noktaları birleştirebilir misin?

Felix: Komik, peki bunun içine girmek istediğin bir pazar veya sektör olduğuna nasıl karar verdin?

Jon: Evet, o sırada olan şey şuydu, Florida'da bir franchise için iki çarpışma merkezini yönetiyordum ve yediğimiz bir akşam yemeğine geç kalıyordum, karım ve ben eve geliyorduk. Bana bir gömlek fırlattı ve ben gömleği giyerken, yakası düğmeli bir gömlekti, yakası çok büyük ve yayılmıştı ve ben, “Aman Tanrım. Bu şey korkunç." Karım, “Gömleğin neresini beğenmedin?” "Hayır, gömleği beğendim. Bu tasma." Kelimenin tam anlamıyla, aynada şu aha anını yaşadım, hey! Gömleği iğnelersem, yakayı aşağı indirirsem, yaka burada değil de burada olsaydı… dostum, bu harika olurdu. Tam o anda ve orada, kafama manyetik geldi. Yakayı manyetik olarak tutabilseydim, işte bu kadardı ve işte böyle bir ürün ve ürün fikri ile giriş yaptım.

Aslında ertesi gün ikiz kardeşime getirmiştim. “Aman Tanrım, bir fikrim var” dedim ve dedi ki, “Bu en basit ve en aptalca fikir. Sen yapmazsan ben yaparım." Bu yüzden, ilerlemem ve peşinden gitmem için bana yakıt verdi, ama çok masum bir yerden geldi.

Felix: Evet, belli ki bu ihtiyacın vardı. Esasen tesadüfen denk geldiniz ya da buna bir çözüm buldunuz, ikiz kardeşinize gösterdiniz. Dışarı çıkıp başka şekillerde test ettin mi? Bu ürünü geniş ölçekte yaratmaya ve onun etrafında bir iş yaratmaya yönelik bu adımları atmaya sizi motive eden şey neydi?

Jon: Evet, bu yüzden çok ilginçti. Bu şeyi nasıl üreteceğinizin yolunu izlemeye başlıyorsunuz ve ilgi olacak mı ve tüm bu şeyler. Yaptığım çok eski tip prototiplerdi. Metali zımparalardık ve metal ve sac metal geçmişim nedeniyle bu malzemeleri lazerle kestim. Pürüzsüz kenarlar için hepsini zımparalardım ve ikiz kardeşime veriyordum. Varlıklı müvekkilleri vardı: avukat eşleri, doktor eşleri ve bunun gibi şeyler. “Hey, göster onlara” dedim, çünkü bunlar erkek endüstrisinde olacak ve görünüşlerine önem verecek insanlar. Ani bir tepki gibiydi, değil mi? “Aman Allahım, bunları nereden satın alabilirim?” dediler.

Ağabeyim derdi ki, “Eh, henüz çıkmadılar. Bu ürünü kardeşim icat etti.” Bu tür, patentini almak için hemen döndü. Sonra patentini almak için o tavşan deliğine gittik, ki bu birkaç yıl sürdü, ama başardık… faydalı patentimiz muhtemelen yaklaşık 3 yıl sonra yayınlandı. Yaptığım şey, patentin yayınlanmasından biraz önce piyasaya çıkmaktı. Yanıt aldığımızda, gerçek üretimi bulmam ve tüm bunları çözmem gerekti, tüm bu süreç yaklaşık bir yıl sürdü. Belki bir yıl ve birkaç ay. O zaman, garajımda 12.000 ünite oturuyordu. Bu şeyleri ne yapacağım? Ambalajı, kutuyu ve her şeyi ben tasarladım. Bu işler için bir müşterimiz yoktu. Sadece bunun uygulanabilir bir ürün olduğunu biliyorduk. Kelimenin tam anlamıyla, olan şey şuydu, bir gün günlük işimi bırakıp eve geldim. Eşim, oğlumuz o zaman 10 aylıktı ve karım “İşi bıraktın da ne demek?” diyor. "Ne yapacağız?" der gibi. “Gidip o tasmaları satacağız” dedim. "Git üstünü giyin" dedim.

Herhangi bir girişimci gibi, 10 aylık çocuğumu araba koltuğuna tam anlamıyla bağladım, arabaya atladı, Sarasota'da The Met adında bir erkeklere özel mağazaya gitti. Onu pis işleri yapması için gönderdim, o da onları sattı ve hemen çıktı. “İçerideki beyefendi, mağazanın sahibi ve 'bu işi nasıl aldınız? Bu harika bir ürün.” “Ah, kocam mucit ve o arabada” dedi ve onu dışarı çıkardı. Başlangıç ​​buydu. Demek istediğim, temelde "Oh, gidip bunu görmelisin. Şunu görmeye gitmelisin," kuzeye arabayla yaklaşık bir saat uzaklıktaki Tampa'da. Kelimenin tam anlamıyla oradan Tampa'ya gittik.

Felix: Yani, bir süredir bu envanterde oturuyordun, günlük işin varken ve bununla ne yapacağından tam olarak emin değildin. Günlük işinizden ayrılmadan ve dışarı çıkıp satmaya çalışmadan önce ürünlerde neler oluyordu?

Jon: Konuştuğumda çok ileri gittiğimi biliyordum. Biraz geri saracağım. Bu fikir ortaya çıktığında iki çarpışma merkezini yönetiyordum. Prototipleri mükemmelleştiriyorum. Ürünü satacak bir tür yapmaya başlamak için bir üreticiyle anlaşırım. Karım o sırada hamileydi ve oğlumu doğurduğunda [Aidan 00:08:29] işe geri dönme niyetindeydi ve sonra bebeği bırakmak istemedi, bu yüzden bütün bu aileye sahipsiniz dinamik. Bilirsiniz, bizim ilk doğarımız ve ben devam ettim ve envanterimi yaptırdım çünkü satacak ürüne ihtiyacım olduğunu biliyordum. Satacak bir şeyim yoksa ne satıyorum? Hava? Bu yüzden ürüne yatırım yapmam gerekiyordu. Bunun tüm başlangıcı çok… çok dürüst bir yerden geldi. Tek yapılması gereken, bilirsin işte, belki de işten ayrıldığın Aimee'ye ek gelir ve ek gelir satarız. Bir miktar ek gelir sağlayacağız.

Ancak, o zamanlar tek sayfalık bir web sitemiz ve şimdi satın al butonumuz vardı. Benim tasarladığım bir şeydi. Ben web yöneticisi değilim. Tek sayfalık bir web sitesi, şimdi satın al düğmesi. Günde bir tık gibi, görünür olmaya çalışıyoruz, birilerini almaya çalışıyoruz, bizi alacak bir dergi: GQ, Men's [Vogue 00:09:27], Men's Health. Bir şey doğru mu? Her şey sağır kulaklara düşüyordu. Bu biraz garipti çünkü biz, bu ürünün harika olduğunu hissediyoruz. Olan şuydu, uncrate.com bizi aldı. Bunu bize söylemediler bile… çünkü sırf birinin senin hakkında yazmasını sağlamak için duvara spagetti fırlatıyorsun, değil mi? Kelimenin tam anlamıyla, her gün eve gelirdim, “Aimee, kaç tane sattık?” "Bir tane sattın." Ertesi gün, “Kaç sattık?” "Bir tane sattın." Bu yaklaşık iki hafta boyunca devam etti.

Sonra işten eve geliyorum ve “Hey, Aimee kaç sattık?” diyorum. O, “Bilmiyorum. Web sitesine bir göz atın. Muhtemelen bir tane sattın." Web sitesine gittim ve sanki… o zamanlar her şey PayPal ile ilgiliydi, değil mi? Yani, “Paranız var. Paran var. Paran var." Ve ben, "Ha?" 200'ün üzerinde sipariş geldi. Kelimenin tam anlamıyla aynı anda hem gülüyor hem de ağlıyordum çünkü ben… o zamanlar bir siparişi işleme koymak çok acı vericiydi. Belli ki bunun üstesinden geldik, ancak bizim için mağazalara ulaşması gereken ölçeği elde etmeyi biliyorduk. O zamanlar Facebook ve Twitter yoktu. Eskisi gibi değil. Sanki 1920'lerden falan bahsediyorum.

Felix: Evet.

Jon: Ama evet, bu konuda biraz farklı bir zamandı, bu yüzden biliyorduk… Uygun bir ürünüm olduğunu biliyordum çünkü sadece 200 siparişim vardı. İnsanlar bize böyle e-posta göndermeye başladılar, bu inanılmaz. Mağazalara e-posta göndermeye başladık, bunu mağazama nasıl getirebilirim? İşte beni işimi bırakmaya ve bir nevi her şeyi yapmaya iten şey buydu. Eğer bu yankı uyandırıyorsa, eğer bunu bazı mağazalara sokabilirsek diye içimden iyi bir his vardı ve bu, önyüklemenin devreye girdiği yerdi. Şimdi hızlı ileri, günlük işimi bıraktım. Tıpkı herhangi bir çalışan erkek ya da kadın gibi vaatler veriyordum, sözler tutulmadı. Orada kal. Verilen sözler, tutulmayan sözler. Ben, "Yeter artık. Bak, garajımda 12.000 ünite var. Eğer bunları satabilirsem ve buna odaklanabilirsem. İyi olacağım. Ben ve ailem iyi olacağız.” Yani, bu bir nevi… çok dürüst bir yerden geldi. Böylece ek gelir olarak başladı. Dünyanın dört bir yanındaki şeytani tasmaları fethetmeye geldik.

Felix: Anlıyorum, yani bunun için bir talep olduğunu zaten biliyordun. Sadece buna odaklanmak için zamanınız olsaydı, bunu gerçekten büyütebileceğinizi biliyordunuz ve o zamanlar bunun için kanalın doğrudan perakendeye gitmek olduğunu biliyordunuz. Öyleyse, o noktaya hızlı ileri saralım. İlk mağazaya yaklaştınız veya eşiniz ilk mağazaya yaklaştı. Bu konuda gerçekten heyecanlandılar, bu da sizi fark ettirdi, vay, bu gerçekten aşağı inmek için uygun bir yol. O zaman planın neydi, ilerlemek? Florida'da markanızı taşımak için mümkün olduğu kadar çok mağaza mı açtınız?

Jon: Doğru. Ailem aslen New York'lu, biz Long Island'lıyız. Florida'dan, burada turlardan geçtik. Anlamalısın, erkeklere özel mağazaları bilmiyorduk. Bu mağazaların bazılarına adım bile atmam. Onlar çok üst düzey. Biraz olabilirler, korkutucu bilirsin çünkü o noktada benim maaş derecemin çok üzerinde olan fiyat noktalarıyla uğraşıyorsun ve bu yüzden bir sonraki adımın gerçekten hoşuna gideceğini biliyorduk… hey, eğer bu Florida'da çalışıyorsa, biz Daha büyük bir pazara girmek gerekiyor. Böylece, ailemin olduğu New York'a gittim ve kelimenin tam anlamıyla aynı şeyi yapmaya başladım. Gittik ve bir sürü hayır aldık. Florida'da evet, evet, evet, evet. New York'ta, hayır, hayır, hayır, hayır, hayır.

Huntington'da evet diyen bir mağazaya girdik. O zamanlar, bizim bilmediğimiz o mağaza… Sadece bu mağazalara girip ürünü yerleştirmiyorsunuz. "Alıcılarımızdan biriyle görüşmelisin" gibiler. Ben, alıcı nedir? Hiçbir fikrimiz yoktu, değil mi? Sonunda erkek giyim endüstrisindeki amiral gemisi mağazasına benzeyen bir mağaza oldu. Bizi içeri aldıklarında, bu bir nevi onay mührü gibiydi. İlk ticaret fuarımızı 200 üniteden artı kutudan çıkarmadan ilk ticaret fuarımıza kadar önyüklemeye kadar gerçekleştirdik. Bu yaklaşık 5-6 aylık bir dönemdi. İlk fuarımızı yaptığımızda, mağazalardan gerçekten ilgi gördük. Mağazalar gerçekten ilk türdü… özel mağazalarda tek sayfalık bir dot-com web sitesiydi ve o zamanlar büyük bir ana dot-commer'ımız vardı. onthefly.com adlı bir şirketti. Sadece çevrimiçi erkeklere özel bir mağazaydılar. Görüyorsunuz, dot-com'u doğru yapan birinin çok fazla ses çıkarabileceğini görüyorduk, değil mi?

Pek bilinmiyorduk. O zamanlar, gömlekten pantolona, ​​takım elbiseden kol düğmelerine ve şundan diğerine kadar tüm bu havalı erkek ürünlerine sahipti, bu yüzden yaka tam oturuyor. Oradan çıkmak için veri tabanına sahipti, doğru. O bizim en büyük… şey, o noktada tek ve en büyük dot-com kanalımızdı.

Felix: Anladım. Stratejiyi yeniden düzenlemek istiyorum. Önce bu özel mağazalara girdin, sonra Florida'da bir sürü evet aldın. Belki oradan başlayacağız, aslında, erken başarı elde ettiğiniz mağazalarda, mağazaya girip doğrudan kişiye satış yapabilir misiniz, sanırım mağazanın kendisinde mi çalışıyorsunuz yoksa bir alıcıyla görüşüp gitmek zorunda mıydınız? New York'ta yaşadığın aynı süreçten mi geçtin?

Jon: Tamam, yani evet, temelde, içeri girer ve şöyle derdik… Aimee derdi, mesele bu… Bak… Aimee, karım… insanlar “Onu nasıl aldın?” derdi. “Eh, bu 20 yıl 50 pound önceydi” derdim ama o çok… insanlar durup “Hey” diyorlar. Sevimli bir kız ama çok iyi konuşuyor ve satabiliyor. Bu onun geçmişi. Bu yüzden bir erkek giyim mağazasında durup onunla konuşurlardı. New York'a gittiğimde, ben ve ikiz kardeşimdik, biliyor musun? Ah, iki tek yumurta ikizi bir mağazaya girer diye düşündük, değil mi? Bir şakanın başlangıç ​​satırı. Hayır alırdık ve Josh bana "Aimee tüm bu evetleri nasıl aldı?" derdi. “Bilmiyorum, belki kız olduğu içindir” dedim. Bilmiyorum."

Bence fark Florida'daydı, biraz daha rahat ve rahat, bu yüzden içeri girip bir yönetici veya mağaza sahibi isteyebilirsiniz ve muhtemelen onlarla konuşamayacaksınız. Bu adamlar karar vericiler. New York'ta insan katmanları var ve daha çok bir yapı var, küçük bir mağaza da olsa diyebilirsiniz sanırım. Onlar, oh, hayır, hayır, hayır gibiler. Yani burada değil. Bunu geçmek zorundasın. Çok daha fazla bürokrasi var ve bu biraz daha fazlası. Sadece… öyleydi… pazar farklıydı ve bu sadece farklı bir tavırdı.

Felix: Evet, bu mantıklı. Diyelim ki bir alıcıyla görüşmeniz gerekiyor. İnsanların bir alıcıyla buluşmayı denemek ve güvenceye almak için bir mağazaya nasıl yaklaşmasını önerirsiniz? Sadece içeri girip onlarla bir görüşme istemek için mi? Onlarla bir toplantı yapmak için en iyi yaklaşım nedir?

Jon: Sanırım yine on yıl öncesinden bahsediyoruz, bu yüzden sağ kolum Ken, Ken, “Bu çok uzun yıllar önceydi ve mağazaya girdin. Bugün bunu yapmıyorsun.” "Yine 1920'ler ya da 1930'lar değildi" gibiyim. Bakın, insanlar insanlarla iş yapmayı sever. Yerden bir şey çıkarmaya çalıştığınızda, her şey ürünle ilgilidir, değil mi? Harika bir ürününüz veya bir endüstriyi alt üst edecek bir şeye sahip değilseniz, insanlar evet, her neyse. Ama harika bir şeye sahipseniz ve insanların önüne çıkmanız gerekiyorsa, doğrudan temasa büyük bir inancım var. Her şeyin e-postalar ve kısa mesajlarla ilgili olduğu ve böylece insan unsurunun bir nevi kaybolduğu bir dünyada yaşıyoruz. Sanki, nasıl kırılır ve bağlanırsınız? Bunların çoğu bir telefon görüşmesi kadar basit.

Bu alıcıları anlamalısınız, özellikle büyük mağazalarda, bu adamlar çok meşgul. Hepsi [omni 00:18:12] kanallara gidiyor, bu yüzden onların plakalarında çok şey var. Kalabalığın arasından sıyrılmalısın. Birden fazla doğrudan hücum hattı. Bu bir telefon görüşmesi. Bu bir e-posta. Bu bir paket ve tüm bu şeyler bir araya geldiğinde sizi tekrar aramanızı sağlayacak. Yine, bunun önsözünde iyi bir ürününüz olması gerekiyor, ama ben insanlara “Bir ayağı diğerinin önünde” diyorum. Bence Wurkin Stiffs için bile… ünlü aktörleri duydunuz ve “Evet, on beş yıllık bir gecede başarılıyım” dediler. Doğru? Aynı şey gibi. Seni başarılı yapan tüm bu küçük şeyleri yapıyorsun ve sonra neyin başarılı olduğunu öğrendiğinde, onu tekrarlamaya büyük bir inancım var. Bölgesel coğrafi alanlarda farklı pazarlarınız ve farklı tutumlarınız olduğu için her yerde işe yaramaz, ancak bir şeyi çoğaltabilir ve neden işe yaradığını veya neden çalışmadığını anlarsanız, ilerlemenize yardımcı olacaktır.

Yine alıcılara dönecek olursam, daha fazla… Bugün on yıl öncesine göre daha zor olduğunu söyleyeceğim. Bence bunun nedeni, özellikle daha büyük mağazalara girdiğinizde, birçok mağazanın iş yapma şeklini kolaylaştırması. Eskiden birkaç asistanlı mağazalar için bölgesel alıcıları olduğunda, şimdi konuşuyorsunuz, bunu bir asistanla ulusal alıcılara indirdiler, değil mi? Bu yüzden onların dikkatini çekmek daha zordur. Kutunun dışında düşünmek zorundasın. O kadar çok insan var ki… Ve hayırı cevap olarak kabul edemezsiniz. Diğer şey bu. Pek çok insan hayır duyar ve söner. Hayır duyacaksınız. Sen gidiyorsun. Hayır duymayı seviyorum ve onlara evet dedirmeyi ya da bir mağazayla ortak olmak için en iyi fırsat için kendimi konumlandırmayı seviyorum. Büyük inandığım diğer şey de bu. Bu bir ortaklık. Kazan-kazan olmalı. Bu, tesadüfi bir olay değil. Müşterinizin kim olduğunu gerçekten kucaklamak ve anlamaktır. Sormadığını biliyorum… Biraz zıplayabilecek bir şey söyleyeceğim, ama biz -

Felix: Lütfen.

Jon: Hep o büyük mağazayı istiyorsun, değil mi? Mağaza ya da her neyse [duyulmuyor 00:20:52], yani bizim için, Neimans'a, Nordstroms'a, Saks'a veya Bloomingdales'e nasıl gireriz gibiydi. İlginç olan, tüm bu insanlarla iletişim kurmaya çalışıyorduk… Nordstrom bana bir şans verdi. Yaklaşık üç yıldır ticaretteydim. Amerika Birleşik Devletleri ve Kanada'da 350 özel mağazam, bağımsız mağazam vardı ve onu alacak bir ana dal bulamadım. Aimee ve ben gizli müşteri gibi davranmaya başladık. Bu özel mağazalarda ve bu büyük mağazalarda neden çalıştığını anlamaya başladığınızda, bu ana dallar kilitlenmiyor mu? Böylece, gizli alışveriş yaptık ve Nordstrom'un gerçekten… kültürümüze çok uygun olduğunu fark ettim. Büyük bir özel mağaza gibiler ve gerçekten müşteri hizmetleri odaklılar. İçeri parmak arası terliklerle mi, yoksa üç parçalı bir takımla mı girsem umurlarında değildi, bana aynı şekilde davrandılar. "Burası olmak istediğimiz yer ve bence en iyi şansımız bu" dedim. Odaklandık ve yaklaşık bir yıl boyunca Nordstrom'a odaklandık ve sonunda onlarla toplantımızı yaptık. Wurkin Stiffs'in manzarasını değiştirmişler gibiydi. Bizi bir sonraki seviyeye getirdiler. Kelimenin tam anlamıyla… Bizi yirmi dört kapıda imtihan ettiler ve üç ay içinde yetmiş yedideydik. O yılın sonunda Nordstrom'un tüm kapılarındaydık.

O zaman, bir kez o dalda olduğunuzda ne olur… bunun gibi bir ana dalda, fark etmemiştim, diğer dallar da aynı şeyi yapıyor. Belki de rakiplerinin yapmadıkları bir sonraki en sıcak ürünün ne olduğunu görmek için gizli alışveriş mağazalarıdırlar. Evet, bu yüzden bir tür göz açıcı oldu. Birdenbire Neiman Marcus ve Saks'tan telefonlar almaya başladım. En tuhafıydı… İsterdim… Felix, ben… sen kutsal dumanlar gibisin. Sen nesin… bu harika. Gittim ve seksen sekiz Nordstrom mağazası gördüm. Kelimenin tam anlamıyla satış ekibiyle konuşuyordum ve onlara karı koca olduklarını, o sıralarda oğlum üç ya da dört yaşındaydı ve bunun büyük bir şirket olmadığını bildirdim. Bu bizim geçim kaynağımız. Yeterince şanslıydım ve Nordstrom bana evlerine veya mağazalarına girme fırsatı verecek kadar kibardı ve ürünümü satan ve ürün hakkında gerçekten tutkulu olan insanların ellerini sıktı. Öyle yankılandı ki, gerçekten iyi iş çıkardı. Daha fazla kapı açan şey buydu. Sonra Shark Tank ürünü Nordstrom'da gördü ve işte böyle bir şey ortaya çıktı ve gerçekleşti.

Felix: Evet, sizin durumunuzdaki Nordstrom gibi büyük bir markanın veya büyük bir mağazanın onaylanmasının, sanırım çok daha fazla insanın size ilgi göstermesiyle bir kartopu etkisi yaratması şaşırtıcı. Bahse girerim daha önce size kapalı olan kapılar, Nordstrom gibi büyük bir marka ya da büyük bir mağaza sizi taşımaya başladığı için birdenbire açıldı, ürününüz için kefil olmaya başladı. Bu bir yıllık çalışma ve Nordstrom'a girmeye odaklanmak, aktif bir şey miydi, ona doğru ilerlemek için her gün bir şeyler yapmak zorunda mıydınız, yoksa daha çok bir bekleme oyunu muydu? Nasıldı o bir yıl?

Jon: Odaklanmayla geçen bu bir yıllık süre içinde... üç yılın geçtiğini anlamalısınız. Sonunda hakkında hiçbir şey bilmediğimiz bir sektöre girdik ve bunun gerçekte nasıl çalıştığına dair içsel çalışmalar konusunda gerçekten eğitim aldık. Birinin özel bir mağazaya girip aslında bir ürün, bu, bu ve diğerini sunması tipik değildir. Bence gerçek girişimciler bu tür şeyler yapar ve birçok insanı diğerlerinden ayıran şey budur… ve hayırları duyarsınız ve devam edersiniz. Sadece parçalanmayı sevmiyorsun. O üç yıl çok önemliydi ve komikti çünkü geriye dönüp baktığımda, "Biliyorsunuz, Nordstrom başka bir zamanda gelseydi, o noktada olduğumuz kadar başarılı olur muyduk?" dedim. Söylemek istiyorum, muhtemelen değil. O zamana kadar ne yapmamız gerektiğini anladık.

Yani, o yıl bir çeşit dengeleyici hareket gibi görünüyordu, her gün bir şeyler yapıyor muydun diyorsunuz? Oturup beklemek miydi? Her ikisi de bir bakıma öyleydi ve o zamanlar Nordstrom'un bölgesel alıcıları vardı. Amerika Birleşik Devletleri'nde beş bölgesel alıcıları vardı, ancak erkek aksesuarları tek bir ulusal alıcı tarafından yapıldı ve alıcı kadındı ve engelimizin kadınlarla olduğunu biliyorduk çünkü bir tür yabancı konuşuyor gibiydiniz. Sanki, 'Oh, bu manyetik bir yaka kalıyor ve üzerinde bir patentimiz var. Yakanı ilikleyecek,“ ve ”decekler, ”Neden bahsettiğini anlamıyorum.“ Yani, bu bize sormak gibi bir şey, ”Hey, kadın külotlu çorapları nerede? Bunlar en iyileri…“ Gideceğiz, ”Anlamadık.” Yapmamız gerektiğini biliyorduk… Bu bizim için bir engeldi.

Zaman zaman ulaşacaktık. Bir programda tutun. Açıkçası can sıkıcı olmak istemedik ve farklı şekillerde tekrar yapardık. Doğru? Ürünle birlikte bir mektup yazardınız. “Lütfen bunları ofisteki iş arkadaşlarınıza dağıtın. Çocuklar bu ürünü gerçekten çok seviyor.” Sonra bir e-posta ile takip edersin ve sonra belki bir telefon görüşmesi yaparsın. Çoğu zaman mesaj bırakırsınız, çünkü telefona ulaşamazsınız. Bütün bu şeyler olacaktı. Pekala, onların radarına yakalandık, yani… ve ben de… pastanın kremasıydım, Miami'de bir proje yaptığım bir beyefendiyle tanıştım. O şimdi bir gömlek hattı yapan bir boyunbağı tasarımcısıydı. Nordstrom'da tüm boyunbağılarını satıyordu. Onun için bir proje yapıyordum. Miami'ye gittim ve onunla proje hakkında konuşuyordum ve bana "Neden Nordstrom'da değilsin?" dedi. "Ah, işte anlaşma şu" dedim. İşte [duyulmuyor 00:26:37]” ve “Evet, evet, evet. Sizin için bölgesel alıcılardan biriyle iletişime geçmeme izin verin.” O yaptı ve bizi duydular, değil mi?

Ama hiçbir şey yapılmadı, bu yüzden bir randevu aldık ve Daniel aracılığıyla "Hey, onlar bu ticaret fuarında olacaklar" diyen bir yol açtık. Bu şekilde bir alıcıyla tanışabildik. Pekala, gelen bir alıcı diğer alıcılara "Bu ürünü yeni gördüm" demeye başladı. Birçoğu bunu duymuş, ancak tam anlamıyla önüne oturmamış veya görmemiştir. New York'taki ticaret fuarında alıcıların arasında çığ gibi büyüdü.

Felix: Bunu duydular çünkü siz çocuklar, o yıl için ya da sanırım üç yıl boyunca sadece onların önüne geçmek için çalışıyordunuz. Seni böyle mi duydular?

Jon: Evet, sanırım iki yönlüydü. Yine evet oldu, kapıya girmeye çalışıyoruz. İnsanlar bir şeyler ya da bir asistan duyar… Açıkçası, herhangi bir işletme veya aslında büyük işletmeler gibi, insanlar da hareket eder, doğru. Yani burada tanımadığınız bir asistan bir şeyler biliyor ve sonra buraya transfer oluyorlar ve böylece… Sonra bu ürünün özel mağazalarda olduğunu biliyorlar. Sanırım iki yönlüydü, bir nevi içsel olarak duymuşlardı, özel mağazalarda görmüşler ya da duymuşlardı, ama bir binbaşı değil… özellikle sizin gibi biri daha önce söylediğinde, damgalarını koyduklarında Size onay, sadece ürünle ilgili değil. Bence bu insanlarla ilgili. Kim olduğunuzu bilmek istiyorlar ve kişiliğinizi ortaya çıkarmak için o zamanı önlerine almalısınız. “Hey, bak, markanın temsil ettiği şey bu ve” demek, o bir ürünken, doğru, gerçekten bir marka değildi.

Çok yönlü olduğunu düşünüyorum. Bunun, bom gibi tek bir doğrusal yol olduğunu düşünmüyorum. Ama bence Daniel ile yaptıkları telefon görüşmesi ve bu tür bir giriş, bir kişinin "Biliyor musun, bir uğrayıp onları göreceğim" demesine yol açtı. Boom onlar uğradılar, onlarla açık ve dürüstçe konuşun, işte ürün. Sonra birdenbire yüzlerinde aman tanrım, bu harika gibi bir ifade görebiliyorsunuz. Bildiğiniz bir sonraki şey, başka bir alıcı gelir, "Ah, Christine az önce beni buraya gönderdi." "Oh, hey" gibi.

Felix: Yine kartopu etkisi. Bu harika.

Jon: Aynen. Kesinlikle.

Felix: Şimdi, daha önce bu mağazaların başka bir satıcısı olmayı nasıl istemediğinizden bahsetmiştiniz. Onlarla bir ortaklık geliştirmek istiyorsunuz. Sanırım özel mağazalarla çalışırken ve Nordstrom ile ilk testinizi yaptığınızda, sanırım iyi bir ilk izlenim bırakma veya ilk testte başarılı olma başarınızı artırmak için ne yaparsınız?

Jon: Azın daha çok olduğuna inanıyorum, yani… ve bu bugün bile doğrulandı. Ne kadar büyürseniz büyüyün, sanki bin kapısı olan bir şirkete bakarsınız ve “Aman Tanrım. Bin kapının hepsinde olmak istiyorum.” Yapılacak en iyi şey aslında küçük gitmek. Küçük, en iyi kapıları hedefleyerek gidin, bin kapı yerine “Hey A ve B kapılarınızda olmak istiyoruz”. Bunların ellisinde olmak istiyorum ve elliyi gerçekten iyi yapmak istiyorum, bu şirketin ve mağazanın lojistik açıdan bile işleri nasıl yaptığını öğrenmek istiyorum çünkü burada kendi tatminimizi yapıyoruz. Bir depom var ve biz kendi isteğimizi yerine getiriyoruz, bu yüzden EDI ve farklı şeylerle öğrenmen gereken pek çok giriş ve çıkış var.

Her zaman yapmak istemediğin şeyin, satın alma siparişinin hemen önden ne olabileceği konusunda heyecanlanmak olduğuna inanıyorum. Altına biraz bacak yapmak istiyorsun çünkü “Beş yüz kapına giriyorum” gibi girersen ve bir şey yana doğru giderse evet derler, bu büyük bir oopsy-papatyadır. Yani, daha küçük bir alana girmeyi, tüm küçük uyarıları ve engelleri anlamayı, onları anladığınızdan emin olmayı, üzerlerinden atlamayı, düzeltilmesi gereken her şeyi düzeltmeyi ve sonra oradan genişlemeyi tercih edersiniz. Her zaman olacaklar… Ürününüz başarılıysa ve bu günlerde tamamen satışla ilgiliyse, iyi bir satış oranına sahip olmalısınız. Beş yüz kapıya girerseniz ve bu kapıların %80'i düşük performans gösteriyorsa, ürününüzle mükemmel performans gösteren diğer %20'yi aşağı çekecektir.

Masanın her iki tarafında da en iyi ayağınla içeri girmek istiyorsun, değil mi? [İşte 00:31:13] ortaklık, "Hey, başarılı olmamıza yardımcı olacak en iyi kapılarınızı istiyoruz ve başarılı olması için tüm odak noktamızı bu kapılara koyacağız" ve sonra bu ortaklık. Ardından, oradan büyütmek için çalışabilirsiniz.

Feliks: Harika. Nordstrom'daki başarıdan sonra ve diğer tüm bu dallar sana dikkat etmeye başladı, işte o zaman, diyordun, ABC'nin Shark Tank'ının dikkatini çektin. Bize o deneyimi anlat. Ne aramaya gittin? Sonunda ne tür bir anlaşma aradın? Ve sonunda ne oldu?

Jon: Pekala, Felix, oğlum bu bir… Pekala, ikinci sezondaydım, bu yüzden sanırım bugün birçok kişinin sahip olduğundan farklı bir deneyimdi. Bir telefon aldım… New York'ta Saks Fifth Avenue ile ilk görüşmeme giden bir taksideydim ve Shark Tank'ın oyuncu kadrosundan bir telefon aldım. Üreticilerden biri ürünü Nordstrom'da gördü, blah, blah, blah, blah. Shark Tank ve bu, bu ve diğer için seçmelere katılmaya istekli miyim? Açıkçası, bu bir evetti ve gerçekten bakıyordum… özellikle Daymond ile ortak olmak istedim çünkü o moda endüstrisindeydi.

Felix: Mm-hmm (olumlu).

Jon: Tank'a ne istediğimi tam olarak hatırlayamıyorum ama bildiğim şey ve insanların beni en çok tanıdığı şey Daymond'la savaşmak gibi. Bir saatten fazla bir süredir setteydim, bu yüzden o bir saatlik kayıt süresini alıp yedi dakikaya indirdiler. Sette olan ve göremediğiniz birçok şey var. Bu gerçek. Bunun senaryosu yok. Tanktan pek bir şey almadan çıktım. Daymond ve Barbara gemiye geldiler ve Shark Tank'tan sonra pazarlıklar oldu. Yayında gördüğünüz anlaşmalar, perde arkasında müzakere edilir. O zamanlar benim için farklı hedeflerim vardı, örneğin… göz göze gelmedik… onlar istedi… Daymond gerçekten fikri mülkiyetimi diğer markalara lisanslamak istedi ve ben bir marka inşa etmek istedim. . O zamanlar yaka ve kol düğmesi kalıyordum. Bu kadardı. Anladı ve aslında bu günle onun için kol düğmeleri yaptığım bir iş ilişkimiz var, ama biz sanki… gerçek hayatta asla bir anlaşma olmadı çünkü nasıl istediğimizi tam olarak göremiyorduk bu şeyi dışarı atmak için.

Felix: Çoğunun ya da çoğunun değil, ama birçok anlaşmanın aslında şov yayınlandıktan sonra işe yaramadığını duydum. Did the publicity from Shark Tank, even in season two, did it help you with any sales or business from thereon?

Jon: Yeah, I think they've replayed … at one time, I know my segment was one of the most aired segments in Shark Tank. I don't know where it's at now, but I feel like I should get residuals at this point. Yeah, I mean you get a spike up. Again, I don't think … they do replays now with that show, the older shows on CNBC. I think today being on Shark Tank is a different experience and a different market share than it was … Man, I aired in 2011, so you're looking at five or six years ago, so I think it's a different thing. But, yeah we do when they replay it or whatever, we'll see a spike up in sales online, for sure. The other thing that was big was after Shark Tank it got us on … the product was on the Today show for father's day, then for holiday, and then again the next year father's day, and then holiday again. We're on the Today show in the gift segments and stuff and that really … The Today show really is what did it for us online. I mean the online sales … like a two-second mention, Chuck [Nice 00:35:21] said it's like Viagra for your shirt collar.

Feliks: Güzel.

Jon: Oh, it was like $30,000 in under three hours on dot com. Muhteşemdi. That was our first major direct correlation between something happening on air and sales to that magnitude. That was back in 2011 and 2012. I think now if you're on Shark Tank, you would … If that didn't happen in season two and we were on it today, I have a feeling that's what we would see today, that kind of big push. Our collar stays, they're $40, so you have to do a lot of $40 transactions to get the $30,000. But you know, it is about exposure. I think the dot-com today, the landscape's changing as you can see in the retail world and I think entrepreneurs have a great opportunity to take hold of their own destiny on dot-com. I think it's a little different than it was.

We didn't adopt Facebook and Twitter and all that stuff. I didn't adopt that stuff early on when it was all kind of hitting. I was very in-store focused, but for the past year, year and a half, we've been dot-com focused and that was the switch that we were … the one-page website I talked about earlier, which increased to two or three pages. We were building this thing on [Magento 00:36:53], but when we switched to Shopify, it was a game changer for us. I'm not getting paid by Shopify to say that, but let me tell you it was almost an immediate difference. We chose to go with Shopify because of the integration of different apps and how to kind of make the web experience more robust. It was just amazing the difference.

Felix: Yeah, maybe we'll close out on that. What are some of the apps or tools and services that you guys rely on a lot to help run the business?

Jon: Right now, we're definitely very socially oriented, you know on Facebook and Instagram. As far as apps, the things that we're seeing that really kind of help us move the needle is like the [upsell 00:37:45] app, we use an upsell app on it, and we use a special discount app on different things. But we really see the upsells work, right. It's like we know have to … We have over two-hundred skews now and we do a lot of different products, and how do you capture the guy that's coming in for collar stays and make him into a guy that's going to buy a silicone D-bag? You know, both great products, but how do you bridge that gap? We find that the upsell app and offering a discount capture that person [is 00:38:21] very useful. The thing that we look at every day that's another great feature with Shopify is, as simple as it sounds, is just the mobile Shopify app. I'm probably … my wife will probably say I'm addicted to it, but I'm always looking at it throughout the day watching the numbers and the visitors and this that and the other. I have a guy that, Dillon, handles all our social media. He handles all our digital end of Wurkin Stiffs, but I'm still addicted to that because, for an entrepreneur, it's all about the numbers, right? Making sure that everything's firing on all cylinders.

Feliks: Harika. So, wurkinstiffs.com is a website WURKINSTIFFS dot com. Where do you want to see the brand go in the next year? What do you want to focus on in 2017?

Jon: Yeah, so again, we're really focused on direct consumer, so it's all about product development for us. We're really carving out this niche of innovative men's products. So, instead of maybe like right now, we say it's men's essentials, it's more like men's necessities. You know it's the little things that count. We'll probably never see us really get involved in clothing, perhaps, but we really believe it's those little items that mean a lot to guys and guys love gadgety things. So for us, again it's all about product development and getting direct to the consumer with an experience that's maybe different than you're going to see in-store because in-store you're not going to see the whole breadth of a brand. It doesn't work like that anymore. They cherry pick items. SO, the dot-com is the platform to really show the brand and the breadth of the brand. You've got to … that experience has to transcend over a computer screen into their living room. That's kind of what we're really focusing on this year is the presentation from the dot-com as you know it digitally and when you receive the product how that is represented above the brand in the guy's hand.

Feliks: Harika. So, again wurkinstiffs.com. Anywhere else that you recommend listeners go and check out now that you're focused more online?

Jon: As far as what?

Felix: Well, I guess you know, are you guys big on Instagram, Facebook, Twitter? What's the kind of main channels that people can follow along with these new, I guess, products that you guys might be putting out?

Jon: Most definitely our dot-com. I think we're heavy into Instagram. We love to reach people and have people reach us as far as their interaction with the brand and tell their story. I know Dillon's pushing a big initiative to reach out to the fellow [working 00:41:12] stiffs out there and getting their take on different types of style and their relationship with our brand. We're doing a big reach out. That's some of the initiatives that you'll see this year. We're going to get a lot more focused with the relationship with our customers, and fellow [working 00:41:30] stiffs as we have in the past with our stores.

Feliks: Harika. Thanks again so much for your time, Jon. Wurkinstiffs.com, and yeah, thank you so much.

Jon: Thanks, Felix.

Announcer : Here's a sneak peek of what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 4 : When we first launched the second campaign, I think we made $60,000 in a day and a half. It was immediately … the people who were there the first time who were excited, they immediately jumped back in.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Master's, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere shopify.com/masters adresini ziyaret edin.