Sales Insider İpuçları: “Bu Kalemi Bana Sat”a Nasıl Cevap Verilir?

Eski bir borsacı olan Jordan Belfort'u oynayan Leonardo DiCaprio'nun, satıcılarla dolu bir odayı kendisine bir kalem satması için meydan okuduğu The Wolf of Wall Street filmindeki sahneyi hatırlayın.

Verilen cevaplardan memnun değildi.

Kabul edelim, Bana Bu Kalemi Sat, şüphesiz hileli bir sorudur. Doğrudan konuya girer ve fazla düşünmeden yanıtlamaya çalışırsanız, kesinlikle başarısız olursunuz.

Adayların cevaplarken yaptığı yaygın hatalardan ikisi şunlardır:

• Birinin kalemde ne aradığına dair önyargılı fikirlere sahip olmak
• Sadece kalemin özelliklerine odaklanmak

Bunun neden yanlış olduğunu merak edebilirsiniz. Hemen satışa atlamak, tahtayı görmek için ışıkları açmadan karanlıkta dart atmaya benzer.

İçgüdünüz özellikler hakkında her şeyi ortaya koymak olabilir, çünkü bu sizin ve masanın karşısında oturan kişinin görebileceği bir şeydir. Atlarınızı tutun! Bu böyle değil.

Mesele şu ki, asla özelliklerle ilgili değil. Hepimiz onlara farklı şekilde değer veriyoruz.

Bir insanı bir ürüne bağlayan şey, ondan elde edebilecekleri faydadır. Bu sizin satış noktanız ve odaklanmanız gereken şey.

Bana Bu Kalemi Sat testinde başarılı olmanın tek yolu, alıcınızı (görüşmeci) tanımak ve satış konuşmasını yapmadan önce ihtiyaçlarını anlamaktır.

Biraz daha derine ineceğiz ve nasıl cevap vereceğimizi öğreneceğiz — Bana Bu Kalemi Sat.

Sonuçta, onu çivilemek, beklediğiniz işi size getirebilir.

Ama ondan önce, Bana Bu Kalemi Sat'ın neden farklı sektörlerdeki çoğu satış profesyonelinin sunmayı sevdiği bir meydan okuma olduğuna hızlıca bir göz atalım.

Görüşmeciler neden satış temsilcilerine “Bu Kalemi Bana Sat” diyor?

Muhtemelen şimdiye kadar tahmin edeceğiniz gibi, satış liderleri, can-do'lardan can-do'ları ayıklamak için bu zorluğu görüşme süreçlerine dahil ediyor.

Buradaki tüm fikir, satıp satamayacağınızı ve eğer öyleyse hangi taktikleri kullanacağınızı kontrol etmektir.

Bu test sayesinde, görüşmeci şunları yapıp yapamayacağınızı öğrenecektir:

• Müşterilerinizin ihtiyaçlarını ölçün
• Müşterilerle konuşurken onlarla duygusal bir akort yapın
• Ayaklarınızın üzerinde düşünün ve yüksek basınç altında performans gösterin
• Açıkça cevap ver
• Güvenle iletişim kurun
• gerçek ol
• Sonunda, anlaşmayı kapatın

Her türlü satış rolünde, zaman zaman yapışkan durumlarla karşılaşacaksınız. Bu nedenle potansiyel işverenler sizden kusursuz bir yanıt beklemezler.

Sadece baskı altında olup olmadığınızı ve nasıl durduğunuzu anlamak istiyorlar. İstatistiklere göre, röportajlar 45 dakika ila 1 saat arasında sürebilir, bu yüzden acele etmeyin - halletmek için zaman ayırın.

Bana Bu Kalemi Sat nasıl cevap verilir

Tipik olarak 3 standart yanıt vardır ve bunların her biri , çoğu satış elemanının benimsediği 3 satış tarzından birini gösterir:

a) Katma Değerli Satış

Bu yaklaşımda, bir ürünün özelliklerine odaklanarak ilgi yaratırsınız. Bu satırlarda bir şeyler söyleyebilirsiniz:

Bu kalem, sizi (alıcıyı) meslektaşlarınız için değerli bir kişi olarak konumlandıran altın kaplamadır.

Bu kalemin doldurulabilir mürekkep kartuşları vardır, bu nedenle size bir ömür boyu dayanır.

Diğer kalemlerle karşılaştırıldığında, bu kalemle yazmak için pürüzsüz ve rahattır.

Satış tecrübesi olmayan pek çok kişi bu yolu seçecektir. Bu yaklaşımla ilgili sorun, müşterinizin ihtiyaçları hakkında sıfır bilgi göstermenizdir.

b) Çözüme Dayalı Satış

Bu yaklaşımı benimserseniz, görüşmecinin bir kalemde ne aradığını anlamak için birkaç soru sormanız gerekir. Topladığınız bilgilerle, söz konusu kalemin onlar için nasıl en ideal olduğuna ulaşırsınız.

Şimdi sorabileceğiniz bazı sorulara geçelim:

Bir kalemde en önemli olan nedir: Stil mi, İşlev mi?

Satın alma kararınızı maliyete göre mi veriyorsunuz?

Ne sıklıkla yeni bir kaleme ihtiyacınız var?

Bu, katma değerli olandan daha iyi bir yaklaşımdır, ancak müşterinin sizin sağlayamayacağınız bir çözüme ihtiyacı varsa, bir engele çarpabilirsiniz.

c) Problem Yaratmaya Dayalı Satış

Bu, bir ürünü satmanın en iyi yoludur. Açık sorular sormaktan uzaklaşın, bunun yerine alıcıların izlemesi için net bir yol oluşturun.

Müşteriniz için bir sorun belirleyin ve teklifi çözüm olarak konumlandırın.

Bu süreçte, alıcının varlığından bile haberdar olmadığı bir sorunu, yalnızca bu kalemin çözebileceği bir sorunu fark etmesine yardımcı olacaksınız.

Örneğin, şunu sorabilirsiniz:

Evlendiğinizde, imzaladığınızda teşekkür kartlarının nasıl görünmesini istersiniz?

VEYA

Yönetim kurulunuza bir sunum yapıyor olsaydınız, 'işaretçinizin' sizi nasıl temsil etmesini isterdiniz?

Bu yaklaşımın en etkili olduğuna inanılıyor. Bu rotayı izleyen herhangi bir satış elemanı, işe alım yöneticilerini etkileyeceğinden emindir.

En iyi cevaplara örnekler

Şimdi Bana Bu Kalemi Satma yollarını tartıştığımıza göre, onu parktan çıkarmanıza ve o kazanan satışı yapmanıza yardımcı olacak bazı örnekler paylaşıyoruz! Bir bakalım, olur mu?

örnek 1

Bu kalemin size nasıl yardımcı olabileceğini anlamak istiyorum, bu yüzden lütfen günlük rutininiz sırasında kalemi nasıl kullandığınızı bana bildirin.

• Gün içinde bir kaleme en çok güvenmenizi sağlayan şey nedir?
• Bana yazmak için en son ne zaman kalem aldığını anlatır mısın?
• Bunda iyi olan neydi?
• Eksik veya sinir bozucu görünen neydi?

Bu neden işe yarıyor

Bu yaklaşımla, alıcının ihtiyaçlarını anlamanıza yardımcı olacak sorular soruyorsunuz. Bu, iyi bir satıcı olmanın bir parçasının müşteri ihtiyaçlarını anlamak ve mükemmel dinleme becerilerine sahip olmak olduğunu anladığınızı gösterir.

Örnek 2

Size en kaliteli kalemleri sunmak isterim. Bana duyduğunuz güveni haklı çıkarmak için çok çalışacağım ve üründen tamamen memnun kalmanızı sağlayacağım. Şimdi ilk siparişinize devam edebilir miyiz?

Bu neden işe yarıyor

Sonunda, bir görüşmeci anlaşmayı kapatabilecek birini işe almak istiyor. Bu örnekte, aday bir satışı kapatmak için güçlü bir girişimde bulunuyor!

Emin olun, bu, görüşmecilerin satış rolleri için başvuran adaylarda aradığı bir niteliktir.

Etkili bir yanıt oluşturmanıza yardımcı olacak 3 ipucu:

En iyisini yap

Sanki gerçek hayattaki bir durummuş gibi ciddiye alın ve yanıtınızda kullanacağınız tüm taktikleri kullanın.

pes etme

Görüşmeyi yapan kişi tüm sorularınızı yanıtlamayabilir. Kalıcı olun, anlaşmayı bozana kadar denemeye devam edin.

Anlaşmayı kapatmayı unutmayın

Anlaşmayı yapmaya çalışın, kendinizi geri tutmayın - alıcınızı ikna etmek için elinizden geleni yapın!

buna sahipsin

Bu nedenle, bir dahaki sefere bir satış pozisyonu arayışında olduğunuzda, röportajınızda Bu Kalemi Bana Sat yarışmasının bazı varyasyonlarına yanıt vermeye hazır olun.

Derin bir nefes alın, sinirlerinizi yatıştırın ve yalnızca işverenin o kalemi satın almak istemesine neden olmayacak, aynı zamanda size işi de kazandıracak bir yanıtla onları alt edin.