İşletmelere WordPress Eklentileri ve Temaları Satmak – Bu Mümkün mü ve Nasıl Yapılır?

WP Engine tarafından yaptırılan bir araştırmaya göre işletmelerin %57'si WordPress kullanıyor. WordPress eklentiniz veya tema işiniz kurumsal müşteriler için hazır mı?

Kurumsal satış uzmanı gibi davranmıyorum, ancak bir girişimci olarak 10 yıllık yolculuğum sırasında Fortune 500 şirketlerine yazılım satma ve dünyanın en iyi satış elemanlarından bazılarından öğrenme gibi adil bir paya sahip oldum. Kris Duggan. Bu deneyimler bana biraz önemsiz olan ancak ne yazık ki henüz WordPress eklentileri ve temaları iş ekonomisinde benimsenmemiş olan temel ilkeleri öğretti.

Bu blog gönderisinde, sizi RatingWidget lisanslarını (benim kurduğum ve Freemius'u yaratmanın katalizörü olan bir eklenti işi) büyük kuruluşlara yılda binlerce dolara satmaya yardımcı olan birkaç pratik hileye maruz bırakacağım. Bu, ortalama bir müşterinin ödediği fiyatın 20 katı, 30 katı ve hatta bazen 50 katıdır. Ve güzelliği, neredeyse sıfır operasyonel değişiklik gerektirmesi ve tek kişilik bir operasyonla bile gerçekleştirilebilmesidir.

Bu nedenle, bir premium eklenti işletmesi veya bir tema mağazası işletiyorsanız ve bu mega müşterileri kazanmak istiyorsanız, o zaman bu gönderi tam size göre!

Bu blog yazısı, eklenti lisanslarını büyük kuruluşlara yılda binlerce dolara satmanıza yardımcı olacak birkaç pratik hileyi size sunuyor.Tweet

giriş

Beni WordPress topluluğundan tanıyan insanlar muhtemelen benim dışa dönük biri olduğumu düşünüyorlar. Gerçek şu ki, derinlerde, ağ kurmak yerine 3 ekranın önünde oturup kod yazmayı tercih eden tipik geliştirici tipi içe dönük biriyim.

2012'de, önceki girişimimin CTO'suyken, bir dizi olay beni içimdeki gizli dışa dönüklüğü ortaya çıkarmaya zorladı: O zamanlar, UpWest Labs adlı bir girişim hızlandırıcıda 3 aylık bir programa kabul edildik. Silikon Vadisi. Son dakikada kurucu ortağım ve CEO'm gelemedi, bu yüzden sadece yazılım mühendisimiz ve ben programa katılmak için İsrail'den San-Francisco'ya uçtuk. CEO'muzun yokluğundan dolayı bir anda derin sulara atıldım ve sunumlar, yatırımcılara satışlar ve satışlarla uğraşmak zorunda kaldım. İlk başta benim için çok sinir bozucuydu, ancak programın muhteşem rehberliği ve akıl hocalığı sayesinde (Gil Ben-Artzy'ye özel teşekkürler), korkularımın üstesinden gelmeyi başardım ve sadece yaptım .

Kurumsal satışlarda 1 numaralı ders – fiyat çok önemlidir!

Ürünümüz, 100'den fazla çalışanı olan şirketlere özel kurumsal bir SBS (Sosyal İş Yazılımı) idi. O zamanlar büyük müşterimiz yoktu ve geceleri bizi uyanık tutan en önemli şeylerden biri, organizasyonlara girmemizi zorlaştıran giriş engelini nasıl azaltabileceğimizi bulmaktı. Fiyatlandırma üzerinde kontrolümüz olduğu için ücretsiz pilotlar sunmayı düşündük. Mentorlarımızla (eski Oracle CTO'su gibi süper deneyimli kişiler) tavsiyelerde bulunduktan sonra, ücretsiz pilotların kötü olduğunu öğrendik. Bu nedenle, fiyatlandırmamızı önemli ölçüde düşürmeye karar verdik, çözümü yeterince ucuz hale getirdik, böylece odada konuştuğumuz karar verici kim olursa olsun, onay istemek için emir-komuta zincirinde yukarı çıkmak zorunda kalmadan bütçeyi el altında bulunduracak. .

Hızlandırıcı ağının yardımıyla sağlamayı başardığım önemli toplantılardan biri, SaaS çözümümüzü France Telecom'a (AKA Orange) tanıtıyor. Dünya çapında 150.000'den fazla çalışanı olan, değeri 40 milyar Euro'yu aşan halka açık bir şirket. Çılgın, değil mi?

Körfez bölgesinde tipik bir parlak Mayıs günüydü; Caltrain'i Palo-Alto'dan San-Francisco'ya götürdüm, hepsi gaza geldi, kendi kendime düşündüm, “Bu toplantıdan bir niyet mektubu ile çıkmalıyım. Onu yapmalıyım!"

Geldiğimde, tipik bir Silikon Vadisi kurumsal binasına girdim, asansörle 5. kata çıktım ve Orange'ın Kurumsal Hizmetler Direktörü tarafından doğrudan bir konferans odasına götürüldüm. Diğer katılımcılar gelirken biz küçük konuşmamızı yaptık. 5 dakika sonra konferans odası, satış konuşmamı dinlemeye gelen altı Başkan Yardımcısı ve üst düzey yöneticilerle dolmuştu.

Ne kadar gergin hissettiğimi hayal bile edemezsin. (Dışarıdan) beni sakinleştiren en önemli şey, "ben kendi pisliğimi biliyorum"u biliyor olmam ve harika bir teklifimiz var. Yeni ve "ucuz" fiyatlandırmayla donanmış olarak, sorunu, çözümü ve değer teklifini açıklayan slaytlarımı güvenle sundum. Sunum gerçekten iyi gitti. Nişanlandılar ve bana bir sürü takip sorusu attılar. 150 kişiyle 3 aylık ücretli bir pilot uygulama yapmak ve ardından bunu daha fazla çalışana yaymak hakkında konuşmaya başladık.

Kulağa harika geliyor, değil mi?

Ta ki fiyat sorana kadar.

Ekte daha aşağıda yer alan fiyatlandırma slaydına atladım. Ve… hepsi gülmeye başladı. Tepkilerini unutamıyorum; Tüm çabalarım boşa gitti çünkü fiyatlandırma akıllarında gülünçtü. Onlara ne sattığım önemli değildi, şaka olarak algılandı. Ve sizi bir perspektife oturtmak gerekirse, sadece pilot için ayda binlerce dolardı, ama sanırım bu adamlar milyonlarca dolarlık anlaşmalar görmeye alışmışlar.

Kurumsal satışlarda 2 numaralı ders – herkese uyan tek beden yoktur. Fiyatı potansiyel müşteriye göre uyarlayın!

France Telecom ile yaşadığım hayal kırıklığı yaratan deneyimden sonra, dört farklı paket içeren aynı fiyatlandırma slaytını aldım ve her paketin maliyetine iki sıfır ekledim Bir sonraki büyük satış toplantım Netflix'te Bulut Çözümleri Direktörü ile oldu.

Peşinden koşarak, bu sefer fiyat slaydına geldiğimde, slaydı ortaya çıkardığımda Direktörün tepkisine dikkat ettim. Bil bakalım ne oldu? Gözünü bile kırpmadı. Ve aynı zamanda gülmedi. Algı, iyi bir teklifimiz olduğu ve fiyatın buna göre anlamlı olduğu yönündeydi.

Kurumsal satışlarda 3 numaralı ders – satış döngüleri uzundur!

Netflix toplantısından çıktığımda çok heyecanlandım, küçük bir zafer dansı bile yaptım. Saha sadece iyi gitmekle kalmadı, sahamı bitirdiğimde Yönetmen Netflix'in o zamanlar yaşadığı zorlukları ve bu acıları giderdiği için teklifimizi nasıl sevdiğini anlattı.

Uzun lafın kısası, önümüzdeki altı ay boyunca Netflix ve Orange ile iki veya üç toplantı daha yaptım. Ne yazık ki, bu anlaşmaların hiçbirini imzalamayı başaramadım.

Bu deneyimler bana, işletmelere satış yaptığınızda çok fazla hareketli parça olduğunu ve ürünün maliyetinin ne kadar olduğunun bir önemi olmadığını öğretti. Onayın hala hukuk, muhasebe ve yöneticiler gibi farklı departmanlardan geçmesi gerekiyor. Hedef kuruluşta bir “şampiyonunuz” yoksa (çözümünüz konusunda gerçekten heyecanlanan ve benimsenmesini isteyen biri) yoksa bu süreç sadece aylar sürebilir, anlaşmanın gerçekleşmeyeceği muhtemeldir. süreci bitiş çizgisine kadar ilerletmek ve denetlemek için bir "içeriden" birine ihtiyaç duyar.

İşletmelerde, süreci bitiş çizgisine kadar ilerletmek ve denetlemek için bir "içeriden" birine ihtiyacınız vardır. Aksi takdirde anlaşmanın gerçekleşmeme ihtimali yüksek.Tweet

Hikayelerle bu kadar yeter, hadi bazı uygulanabilir ipuçları alalım…

İşletmeler WordPress Eklentilerini ve Temalarını Nasıl Satın Alır?

YAPILACAKLAR ve YAPILMAYACAKLAR konusuna girmeden önce, şirketlerin bir yazılım çözümü satın almayı seçtiklerinde geçirdikleri süreci anlamam çok önemli. Açıkçası, bir WordPress eklentisi/teması satın alma süreci, 150 çalışan için bir SaaS çözümü dağıtmaktan çok daha kısadır, ancak aynı ilkeleri takip eder. Yüksek düzeyde, sürece dahil olan yedi kişi vardır:

1. Proje Yöneticisi – projeyi yöneten kişi.
2. Müşteri – eski bir proje olduğunda başka bir şirket. Veya kuruluşun kendisi için bir projeyse, müşteri kuruluştaki başka bir ekip olabilir.
3. Karar Verici – bir ekip lideri veya daha üst düzeyde bir yönetici olabilir.
4. Scouter – pazardaki mevcut çözümler hakkında bilgi edinmek için gerçek pazar araştırmasını yapan kişi.
5. Güvenlik Uzmanı – güvenlik ekibinin bir ekip üyesi. Kuruluş tarafından kullanılan yazılımın güvenli olduğunu doğrulamaktan sorumludur.
6. Hukuk Müşaviri – kuruluşun yasal olarak korunmasını sağlayan hukuk ekibinden bir temsilci.
7. Fatura Departmanı – kredi kartını gerçekten kaydıran, faturaları toplayan vb. ekip.

Tek bir kişinin satın al düğmesini tıklayabildiği küçük şirketlerden farklı olarak, bir kurumsal satış süreci, yalnızca bir eklenti veya bir tema olsa bile, genellikle farklı kişiler olmak üzere yedi farklı "paydaş" içerecektir. biliyorum, çılgın

Süreç tüm bu insanlara “dokunurken”, işletmeler için zorlayıcı bir çözüm olmayı hedefliyorsanız, hepsinin arasından Scouter'ı nasıl hedefleyeceğinizi bulmanız gerektiğini anlamalısınız. Scouter , çözümünüzü uygun bir seçenek olarak bulamazsa, bu mega istemcileri elde etmenin hiçbir yolu yoktur. Öyleyse, Scouter'ın güvenini nasıl kazanabileceğinizi ve onların ilk tercihi nasıl olabileceğinizi anlamaya çalışalım.

Güven ve Güvenilirlik

Tanınabilir Logolar

Her büyük organizasyonun sahip olduğu ilk sorulardan/endişelerden biri, ürününüzü başka kimlerin kullandığıdır. Çoğu büyük kuruluş, doğası gereği riskten kaçınır ve kobay olmak istemez. Bunun nedeni çok basit – ürününüzü kullanmaya karar veren kişi, kötü bir şey olması ihtimaline karşı adını ve işini ortaya koyuyor. Bu, pek çok kurumsal insanın alma eğiliminde olmadığı bir risk. Bu nedenle, işletmeler için isteğe bağlı bir çözüm haline gelmek için bile bir miktar güven ve güvenilirlik oluşturmalısınız.

İşletmeler için isteğe bağlı bir çözüm olmak için bile başlangıçta biraz güven ve güvenilirlik oluşturmalısınız.Tweet

Bu biraz korkutucu gelebilir, ancak pratikte bunu başarmak nispeten kolaydır. RatingWidget projesini başlattığımda, Kullanım Koşulları belgelerine eklediğim ana şeylerden biri, ürünü kullanan şirketin logosunu sergilememize izin verilmesiydi. Bu, yazılım şirketlerinin bu güzel logoları ana sayfalarına eklemek için kullandıkları tekniklerden biridir.

Önemsiz, değil mi?

Görünüşe göre, WordPress ürünleri ekosisteminde durum böyle değil. Tipik bir premium eklenti veya tema web sitesine giderseniz, muhtemelen eklentinin entegre edildiği çözümlerin logolarını, ürünü öne çıkaran bilinen blogların/yayınların logolarını ve belki de WordPress.org'dan alınmış birkaç incelemeyi görürsünüz. . Ancak şirketlerin logolarını görmeyeceksiniz. Ve tüm ekosistemde durum böyle. İşte kontrol ettiğim popüler ürün web sitelerinden sadece birkaçı:

• Yoast SEO
• Yerçekimi Formları
• KelimeÇit
• GiveWP
• FooPlugins
• eleman
• Zarif Temalar
• Avada
• X Teması
• TemaIsle

Aslında, bugün şirket logolarını sunarken bulduğum tek WordPress eklentisi ve tema şirketi WooCommerce'di:

Logolar çok önemli! Halka açık bir şirketten bir kişi sitenize geldiğinde – büyük markaların logolarına sahipseniz bu, büyük kuruluşlarla çalışma deneyimine zaten sahip olduğunuzu ve onların ilk olmayacaklarını gösterir. Bu, o kişinin güvenini arttırır ve bu tekniği kullanmayan rekabetçi ürünlere karşı size anında bir avantaj sağlar.

Kendinize “bu marka logolarını nasıl elde ederim?” diye sorabilirsiniz. ve bu adil bir soru. Ürün sahiplerinin kullanıcılarına ve müşterilerinin verilerine tam erişime sahip olduğu Hizmet Olarak Yazılım'ın aksine, eklentiler ve temalar farklıdır. Kullanıcılarınızla ilgili verileri almanın üç yolu:

1. Kendi mağazanızdan satış yapıyorsanız, müşterilerin e-postalarına veya PayPal e-postalarına erişiminiz olmalıdır. Tek yapmanız gereken müşterilerinizin e-posta listesini gözden geçirmek ve tanınmış alan markalarını aramak.
2. Satış platformunuz Freemius gibi müşteri site adreslerini takip ediyorsa, ürününüzü kullanan markalar hakkında bilgi edinebilir ve nerede ve nasıl kullandıklarını görebilirsiniz.
3. Ücretsiz veya ücretsiz bir ürününüz varsa, ücretsiz kullanıcılarınızı ve ürününüzün kullanımda olduğu siteleri izlemek için Freemius Insights gibi bir çözümden yararlanabilirsiniz. Eklentiniz veya temanız çok popülerse, BuiltWith gibi hizmetleri kullanarak ürününüzü hangi web sitelerinin çalıştırdığı hakkında bilgi edinebilirsiniz.

İşte RatingWidget'ın sadece Freemius kullanımı nedeniyle alabildiğimiz logolar bölümü:

Etkileyici, değil mi? Mesele şu ki, bunu web siteniz için de alabilirsiniz!

Görüşler ve İncelemeler

Logolar harika bir başlangıç ​​olsa da referanslar ve başarı hikayeleri daha da iyi! Dalmadan önce birkaç ilginç veri noktası:

• Tüketicilerin %92'si satın almayı düşünürken çevrimiçi yorumları ve referansları okuyor.
• Tüketicilerin %88'i kişisel öneriler kadar çevrimiçi incelemelere de güveniyor.
• %72'si olumlu eleştirilerin ve referansların bir işletmeye daha fazla güvenmelerini sağladığını söylüyor.

Bu istatistiklerin işletmeler için değil, yalnızca tüketiciler için geçerli olduğunu düşünüyorsanız - kurumsal satış deneyimimden öğrendiğim şeylerden biri, günün sonunda kararların insanlar tarafından verildiğidir. Ürünü arayan kişi olan Scouter'ı hatırlıyor musunuz? Bu birey nihayetinde bir tüketicidir. Scouter'ı satın almaya "ikna edemezseniz", onu organizasyona satamazsınız.

Ürününüze olan güveni ve dönüşüm oranınızı artırmak için referanslar ve incelemeler harikadır.

Video Görüşleri

"Bir resim bin kelimeye bedelse" bir video çok daha değerlidir! Bunu premium WordPress eklentileri ve temaları alanında zar zor görüyorum ve bu çok yazık.

Birçoğumuz WordCamps'e gidiyoruz ve müşterilerle tanışma şansımız var. Bu, video referansları toplamak için harika bir fırsat! Tek yapmanız gereken kişiden sizinle 5 dakikalık kısa bir video seansı yapmasını istemek. Ürününüzü seven çoğu insan uymaktan mutluluk duyacaktır. 2016'da WordCamp US / Philly'deyken, kişisel olarak altı farklı referans kaydettim. Herhangi bir süslü ekipman, aydınlatma veya harici bir mikrofon kullanmadım. 6 yaşındaki DSLR Canon'umu kullandım ve işte sonuç:

Müşteri Başarı Öyküleri

Logolar görsel çekicilik ve ilk güven için mükemmeldir. Görüşler harika bir sosyal kanıttır ve eklentinize veya temanıza karşı olumlu duygular göstererek güvenilirliğinizi güçlendirmeye yardımcı olur. Ancak, ürününüzün gerçek dünya senaryolarında nasıl kullanıldığını göstermezler. Müşteri başarı öyküleri, daha derine inmek isteyen potansiyel müşteriler için ek temel veriler sağlar. Karşılaştıkları soruna benzer bir kullanım örneği gösteren bir başarı öyküsü ya da ilişki kurabilecekleri bir şey bulurlarsa, bu daha da iyidir! Ürününüzün ve ekibinizin iş için doğru olduğuna dair güveni anında artırır ve dönüşme ihtimalleri çok yüksektir.

Güzel olan, sizin ve ürünlerini hedef kitlenizle herkese açık olarak paylaşma şansı yakalayan müşteriler için bir kazan-kazan olmasıdır. Her iki ayda bir, farklı türdeki ortaklara ve kullanım örneklerine odaklanarak en az bir başarı öyküsü yayınlamaya çalışıyoruz. İşte en son olanlarımızdan birkaçı:

• Başarı Öyküsü: ThemeKraft'ın Eklentilerini Freemius'a Taşımak Onları AB KDV Kargaşasından Nasıl Kurtardı?
• Dizüstü Bilgisayarlı Bir WordPress Eklenti Geliştiricisi – İçeriğe Duyarlı Kenar Çubukları ile Joachim Jensen'in Başarı Öyküsü
• Kullanıcıları Tutmayı Görüntü Olarak Nasıl Optimize Eder ve 'NextGEN Gallery'yi Nasıl Popüler Tutar?
• 'Pootle Pagebuilder' Lisansları 1. Ayında 9K Dolara Nasıl Sattı?
• James Kemp, Çeşitli Freemius Özelliklerinden Yararlanarak Bir Yıldan Kısa Bir Sürede 'IconicWP' Gelirlerini İki Katına Çıkardı

Beyaz kağıtlar

Faydalarını açıklamadan önce, bazılarınız bu terime aşina olmayabilirsiniz, işte Wiki'den bir Beyaz Kitabın tanımı:

“Beyaz kitap, okuyucuları karmaşık bir konu hakkında kısaca bilgilendiren ve yayınlayan kuruluşun konuyla ilgili felsefesini sunan yetkili bir rapor veya kılavuzdur. Okuyucuların bir sorunu anlamasına, bir sorunu çözmesine veya bir karar vermesine yardımcı olmak içindir.”

Gerçek dünyada şirketler, kurumsal düzeydeki müşterileri cezbetmek için pazarlama araç setlerini yetkili raporlarla zenginleştirmek için teknik incelemeler kullanır. Beyaz kağıtlar hemen hemen aynı yapıya sahiptir:

• İşte büyük bir sorun ve bir kuruluş olarak bunu neden yaşıyorsunuz?
• Sorun çok karmaşık ve bunu şirket içinde çözmeye çalışmasanız iyi olur.
• İstatistikler, istatistikler, etkileyicilerden alıntılar, daha fazla istatistik… hepsi sorunla ilgili ifadeleri desteklemek için
• Bu şekilde çözüyoruz ve neden çözümümüz en iyisi
• Eylem çağrısı

Şirketler, birçok nedenden dolayı beyaz kağıtları sever. Bunlardan en önemlisi, araştırmayı yapan Scouter'ın ürününüzü patronlarına "satmasına" yardımcı olmasıdır. Beyaz kağıdınız olmadığında, karar alıcıya/vericilere sunmak için kendi belgelerini/e-postalarını oluşturmaları gerekecektir. Zaman alıcı olmasının yanı sıra, birkaç saatini (en fazla) ürününüz hakkında okumaya harcayan birinin onu sizin kadar iyi satmasının hiçbir yolu yoktur. Kendinizi Scouter'ın yerine koymaya çalışın. Diyelim ki benzer fiyatlara hemen hemen aynı şeyi yapan üç ürün buldunuz, ancak bunlardan birinin harika beyaz kağıtları var. Bir İzci olarak, zamandan tasarruf etmek için ürünü teknik incelemelerle birlikte tavsiye etme olasılığınız yüksektir.

WordPress ekosisteminde altbilgisinde “beyaz kağıt” bağlantısı olan herhangi bir ürün görmedim. Aslında, beyaz kağıda benzer bir şeye sahip olan tek WordPress ürünü OptinMonster'dır:

Ancak, herhangi bir web sitesi türü için bir SaaS çözümü sunmak üzere WordPress'ten çıktıklarından artık “WordPress eklentisi” kategorisinde değiller.

İşte işletmeleri hedefleyen popüler eklenti/tema olmayan ürünlerden birkaç örnek:

Keen.io kaynakları sayfası

SAP

WP Motoru

Fiyatlandırma Şeffaflığı

France Telecom ile olan deneyimimden öğrendiğiniz gibi, büyük kuruluşlar büyük sayılara çok alışkındır. Premium bir eklenti veya temayı yılda 100$'a sattığınızda, ürününüz hemen "kurumsal olmayan düzeyde" bir çözüm olarak algılanır. Ancak, WordPress ürün alıcılarının çoğunluğu uzun kuyruklu bireylerden, küçük-orta şirketlerden ve serbest çalışanlardan oluştuğu için fiyat noktalarınıza iki sıfır ekleyerek fiyatlarınızı artırmanızı tavsiye etmiyorum. Bunun yerine, bu mega-müşteriler için özel olarak hazırlanmış yeni paket(ler)i tanıtmayı öneriyorum.

Diğerlerinden önemli ölçüde daha pahalı olan ek bir “Kurumsal” paket ekleyebilirsiniz. Ve “önemli ölçüde” derken büyüklük(ler)i kastediyorum. Yıllık eklentinizin fiyat noktası 100$ ise, kurumsal paket yılda 1.000$ civarında olmalıdır. Bu yaklaşımın yararı, satış sürecinin kendi kendine hizmet etmesidir, alıcı sizinle iletişim kurmadan bile ürününüze abone olabilir.

Bazı kuruluşlar ısırır. Dezavantajı, bazı kuruluşlar için 1.000 doların çok ucuz olarak algılanabilmesidir. Diğerleri için çok pahalı iken. Bu yaklaşımla giderseniz, o müşterileri hiç bilmeden kaybedersiniz. Her kuruluşun projeleri için farklı bir bütçesi vardır, bir kuruluşla herkese uyan tek beden yoktur. Bu nedenle, yaygın uygulama, kurumsal paketi herhangi bir fiyat noktası olmadan tutmak, yalnızca ürünü değerlendiren kişinin kurumsal paketinize ihtiyaç duyup duymadığını ve neden ihtiyaç duyduğunu anlamasına yardımcı olmak için bir teaser eklemektir. İşte RatingWidget fiyatlandırma sayfasındaki kurumsal paket:

Ve işte tam fiyatlandırma sayfası şöyle görünüyor:

Bu yaklaşımın "dezavantajı", en az bir satış öncesi e-postaya yanıt vermeniz gerekmesidir. Büyük olasılıkla, sorularına cevap vermek, projeleri hakkında bilgi edinmek ve en önemlisi bütçelerini anlamak için potansiyel müşteriyle bir telefon görüşmesi planlamanız gerekecek.

Doğrudan satışla ilgili herhangi bir deneyiminiz yoksa, bütçeyi belirlemek size zor gibi gelebilir, ancak aslında bu, yapılması en kolay şeydir – sadece konuştuğunuz kişiye “bu proje için bütçeniz nedir?” diye sorun. ? Size sadece söyleyecekler – ne kadar basit ki, Kurumsal çalışanlar kuruluş için para biriktirmeyi pek umursamıyor. Bütçelerle çalışıyorlar ve fiyatı bütçenin altında tuttukları sürece her şey yolunda. Ayrıca, bir projeyi beklenen bütçenin altında teslim etmeyi başarırlarsa, bir dahaki sefere benzer ölçekli bir projeyle uğraşmak zorunda kalacaklar, üstleri tarafından kendilerine tahsis edilen daha düşük bir bütçe alacaklar, bu yüzden aslında bütçeyi olabildiğince yakın tutturmaya çalışıyorlar. olası. Birçoğumuz soloprenörler veya her doların önemli olduğu küçük bir ekibin parçası olduğumuz için kulağa gülünç gelebilir. Halihazırda anladığınız gibi, işletmeler çok farklı canavarlardır ve bir anlaşmanın tüm potansiyelinden yararlanmak için onların bakış açısını anlamak önemlidir.

İşte tahsis edilen bütçeyi sormanın önemini vurgulamak için küçük bir hikaye: Geçen yıl Boston'daki en iyi dijital ajanslardan birinden satış öncesi bir e-posta aldık. Milyar dolarlık halka açık bir şirket için bir web sitesi kuruyorlardı ve proje için derecelendirme çözümümüzü kullanmakla ilgilendiler. Proje yöneticisi, güvenlik uzmanı ve hukukçu ile bir konferans telefon görüşmesi planladık. Bu, bazı teknik soruları (çoğu sitede herkese açık olarak mevcuttur), güvenlik sorularını yanıtladığım ve ayrıca bazı yasal konuları tartıştığım 20 dakikalık bir görüşme hakkındaydı. Görüşmenin sonunda, sadece ben ve proje yöneticisi hatta kaldığımızda onlara proje için bütçelerini sordum. Cevap şuydu: "Eğer onu kendi bünyemizde inşa edeceksek, bize yaklaşık 6 bin dolara mal olacağını tahmin ediyoruz, bu yüzden eğer ürününüzü 4.5 bin dolara kullanabilirsek, onu zincire kadar satabileceğimden eminim" oldu. . Bir perspektife koymak gerekirse, RatingWidget'ın CLTV'si (müşteri yaşam boyu değeri) 120$'dır, yani 4.500$ CLTV'nin 37.5 katıdır.

Eylem Öğeleriniz:

1. Kurumsal düzeydeki beklentilere göre uyarlanmış yeni bir paket tanıtın.
2. Gerektiğinde en az bir satış görüşmesine katılmaya hazır olun.
3. Güvenlik, büyük kuruluşlar için BÜYÜK bir şeydir. Eklentinizin veya temanızın pazarın güvenlik standartlarıyla uyumlu olduğundan emin olun. Satış öncesi görüşme sırasında güvenlikle ilgili soruları yanıtlamaya hazır olun.
4. İnsan gücünüz varsa, halka açık bir telefon görüşmesi seçeneği eklemek işletmelerin sevdiği bir şeydir. Ancak bu aynı zamanda, numaranızı çevrimiçi bulan kişilerden destek aramaları alarak çok sayıda yanlış negatif alacağınız anlamına da gelir.

Fiyat Nasıl Doğrulanır? Paketleme İpuçları ve Püf Noktaları

SaaS dünyasında olsaydık, daha büyük bir organizasyonun büyük olasılıkla hizmetinizden daha fazla kaynak tüketeceği daha açıktır, ancak bu, tipik premium WordPress eklentileri ve temaları için geçerli değildir. Peki, 10x, 20x ve hatta daha yüksek fiyatları nasıl haklı çıkarabiliriz?

Kişisel Başarı Yöneticisi

Tipik bir kurumsal düzeyde açık kaynaklı yazılım şirketi olan Red Hat'i inceleyelim. Red Hat'in Linux dağıtımlarını ücretsiz olarak kullanabilirsiniz, ancak şirketler onlara yılda milyonlarca dolar değerinde lisans ödüyor. Red Hat, 2,9 milyar dolarlık NET'e sahip halka açık bir şirkettir (NYSE: RHT). Ana satış noktaları, kurumsal düzeyde özel destektir.

Bir bağımsız geliştirici veya küçük bir eklenti/tema mağazası olarak, ekip üyelerini özel destek temsilcileri olarak tahsis etmeyi göze alamazsınız. Ve bu tamamen iyi çünkü çoğu eklenti ve tema bir işletim sisteminden çok daha basit, bu yüzden böyle bir desteğe gerçekten ihtiyaç yok. Bunun yerine, telefon görüşmeleri yoluyla el ele bir işe alım prosedürü ve daha yüksek düzeyde destek sunabilirsiniz. Veya başka bir deyişle – bir “Kişisel Başarı Yöneticisi”. Temel olarak, projeye eskortluk edecek, başarıyla dağıtıldığından emin olacak biri.

Müşterilerinizin yalnızca çok küçük bir yüzdesinin büyük kuruluşlar olması muhtemel olduğundan (çoğu durumda < %1), bu başarı yöneticisi olabilirsiniz Müşteriler sizinle iletişime geçtiğinde yanıtladığınız/yardım ettiğiniz standart reaktif desteğin aksine. Bir başarı yöneticisi olarak, projenin POC'sini (irtibat noktası) takip ederek proaktif olmanız ve projeyi başarılı bir şekilde yürütmek için ihtiyaç duydukları her şeye sahip olduklarından emin olmanız gerekir.

Tercih Edilen SLA – Hizmet Düzeyi Sözleşmesi

Bir başka harika "kurumsal ek satış", tercih edilen bir SLA sunmaktır. Çoğu eklenti işletmesi ve tema mağazası, destek için bir zaman dilimi bile taahhüt etmez. İşletmeler, bir sorun olduğunda orada olacağınızı ve bunun ne kadar hızlı olacağını bilmelidir. Beklenen yanıt süresi iş günlerinde genellikle 8 saattir. Görev açısından kritik bir ürünse, bazı kuruluşlar 4 saatlik yanıt süresi isteyecek ve hatta hafta sonları ve tatillerde yanıt vermeye devam etmenizi isteyecektir. SLA, pazarlık yapmanıza yardımcı olacak başka bir araçtır. Potansiyel müşterinin size gereksinimlerini söylemesine izin verin, gerçekten böyle bir düzeyde destek sağlayıp sağlayamayacağınızı değerlendirin ve ardından bunu teklifiniz ile birleştirin. Örneğin, kuruluş, 8 saatlik yanıt oranıyla yılda 365 gün desteğe ihtiyaç duyabilir. Tüm yıl boyunca tek bir müşteriye cevap veremeyeceğiniz için projeyi kaybetmek yerine acentelere ulaşarak tatildeyken taşeron desteği almanın ne kadara mal olacağını kontrol edebilirsiniz. Bu şekilde, yanıt vermediğinizde sizi koruyabilirler. Ve açıkçası, ekstra maliyeti teklife "sağlıklı" bir tampon olarak ekleyin.

İpucu : Herhangi bir yasal işlemden kaçınmak için, özel SLA'nın, zamanında teslim etmemeniz durumunda "ödediğiniz" "para cezalarını" açıklayan madde işaretlerini içerdiğinden emin olun. Örneğin, 24 saat sonra 8 saat yerine yanıt verirseniz, bir sonraki ürün yenilemesinde 100 ABD doları indirim uygulanacaktır.

Gizlilik Sözleşmesi - Gizlilik Sözleşmesi

“Güç” logolarını sergilemenin faydalarını hatırlıyor musunuz? Yıllar içinde bunun başka bir büyük yararı olduğunu öğrendim. Halka açık bir şirket, eklentinizi veya temanızı kullanmakla ilgilendiğinde, sitenizde logolar sergilerseniz, büyük olasılıkla sizden bir Gizlilik Sözleşmesi imzalamanızı isteyeceklerdir; burada sizinle aranızdaki iş ilişkisini ifşa etmeyeceğinizi kabul etmeniz gerekecektir. şirket. Bu kadar önemsemelerinin ve logolarının ana sayfanızda görünmesini istememelerinin nedeni halka açık bir şirket olmalarıdır. Saçma gelebilir, ancak şirketinizle bir iş ilişkisine girmeleri, hisse senetleri üzerinde bir etkiye sahip olabilir ve bu, teorik olarak, onlara milyonlarca dolara "mal olabilir".

Bu, başa çıkmak için yasal bir baş ağrısı gibi görünse de, fiyatı önemli ölçüde artırmanız için başka bir nedendir. Bunu haklı çıkarmanın yolu, yasal olarak bağlayıcı hiçbir belgeyi bir avukatın incelemesini sağlamadan imzalamayacağınızı ve bunun maliyetli olduğunu belirtmektir. Bu aslında bir bahane değil; Bir avukatın katılımı olmadan hiçbir yasal belgeyi imzalamamalısınız. İşletmeler bunun farkındadır ve bunun için bir prim ödemeye hazırdır.

Yasal Anlaşmalar

Önceki paragrafı takiben, tüm bu özel şartlar, SLA, NDA, anlaşma imzalanmasını ve bir avukatın katılımını gerektirecektir. Özellikle kurumsal düzeydeki ilk müşterinizle pazarlık yaptığınızda, yasal belgeleri bulmalarına izin verin. Çok sayıda tam zamanlı avukatları var ve büyük olasılıkla bu anlaşma şablonlarına zaten sahipler. Sizden anlaşmalar yapmanızı isterlerse, yasal maliyetleri fiyata ekleyin. Ve bu masrafları peşin almalısınız.

İlk kurumsal düzeydeki müşterinizle müzakere ederken, yasal belgeleri bulmalarına izin verin. Bir yığın tam zamanlı avukatları var ve büyük olasılıkla bu anlaşma şablonlarına zaten sahipler.Tweet

Hukuki belgeleri onlar üretirlerse, avukatınızın sadece onları incelemekle daha az işi olur ve siz de bu anlaşmaları bir sonraki müvekkilleriniz için yeniden kullanabilirsiniz.

Neden İşletmeler En İyi Müşteriler?

Halihazırda yeterli büyüklükte birkaç şirketiniz varsa, muhtemelen bu müşterilerin en iyileri olduğunu zaten biliyorsunuzdur. Kararlarını verdikten sonra size parayı ödeyecekler ve büyük ihtimalle onlardan bir daha haber alamayacaksınız.

Tüketicilerin aksine, işletmelerin WordPress sitelerinden sorumlu olacak bir BT departmanı vardır. Bir güncelleme yayınladığınızda “vahşi-vahşi-batı”ya gitmeyecekler ve Cuma arifesinde güncelleme bağlantısına ulaşmayacaklar İşletmeler, üretim ortamını riske atmadan yazılım dağıtmak için süreçler düzenlediler. Ürününüz aniden çalışmayı durdurduğu için hafta sonu bir kurumsal müşteriden telefon (veya e-posta) alma ihtimaliniz çok çok çok düşük. Bu nedenle, SLA korkutucu görünse de, gerçek hayatta kurumsal müşterilere destek sağlamak (genellikle) çok daha kolaydır.

Özet

WordPress eklentinizi veya temanızı satmak roket bilimi veya imkansız bir görev değildir.

Kurumsal dünyaya atılmadan önce, ürününüzün herhangi bir güvenlik açığı olmadığından ve en iyi güvenlik uygulamalarına uyduğundan emin olmanız gerekir. Bu açıdan kendinizi rahat hissetmiyorsanız, eklentinizi veya temanızı gözden geçirmesi için bir güvenlik uzmanı tutmanızı tavsiye ederim.

Ürün, güvenlik açısından hazır olduğunda ve artık işletmelerin yazılımları nasıl inceleyip satın aldığına ilişkin süreci anladığınıza göre, pazarlama araç setinizi geliştirmek için çalışmaya başlayabilirsiniz. Güçlü logolar, incelemeler ve referanslar toplamaya ve sergilemeye başlayın, müşterilerinizle birkaç başarı öyküsü hazırlayın ve Scouter'ın ürününüzü karar vericilere "satmasına" yardımcı olacak bir teknik inceleme yazısı hazırlayın.

Bunları yerleştirdikten sonra, "Bize Ulaşın" harekete geçirici mesajıyla fiyatlandırma sayfanıza bir "Kurumsal" paketi ekleyin. Daha büyük kuruluşlar için anında daha çekici bir çözüm haline geleceksiniz ve kurumsal düzeydeki müşteri adaylarından daha fazla ilgi göreceksiniz.

Bu mega müşterileri kolaylaştırmak için satış sürecinizi ayarlayın. Bir telefon görüşmesine atlamaya hazır olun. Kuruluşun özel ihtiyaçlarını dinleyin, güvenlikle ilgili soruları yanıtlamaya hazır olun ve genel paketlerinizden daha yüksek miktarlarda pazarlık yapmaktan çekinmeyin. Müşterinin ihtiyaçları için açık fikirli ve esnek olmayı unutmayın.

Günün sonunda, sadece işletmeler için satış sürecinizi geliştirerek aynı eklentiyi veya temayı çok daha yüksek fiyatlara satabilirsiniz.

Sadece işletmeler için satış sürecinizi geliştirerek aynı WordPress eklentisini veya temasını çok daha yüksek fiyatlara satabilirsiniz.Tweet

Eklentilerinizi/temalarınızı büyük kuruluşlara satmayı hiç deneyimlediniz mi? Nasıl gitti??