60 ve Üzeri: Bu Girişimci Daha Eski Bir Demografiye Nasıl Pazarlanıyor?

Transcript

Felix: Bugün bana Battle Balm'dan Dylan Jawahir katıldı. Battle Balm, temas sporları için özel olarak geliştirilmiş %100 doğal ve bitkisel analjezik balzamlardır. 2013 yılında başladı ve San Diego, California merkezli. Hoş geldin Dylan.

Dylan: Hey Felix, nasılsın?

Felix: İyi, iyi. O halde bize bu balsam hakkında biraz daha bilgi verin. O nasıl çalışır?

Dylan: Topikal bir ağrı kesici. %100 bitki bazlıdır, geleneksel Çin tıbbında demlenmiştir; tamamen bitkisel. Formülasyonumuz için 20 farklı içerik kaynağı sağlıyoruz. Bu bir… Topikal analjezik endüstrisinde, Tiger Balm, Flexall, Icy Hot gibi orada bulunan diğer bazı markalarla karşılaştırılabilirdik; temel olarak her türlü kas ağrıları, ağrıları ve ağrıları, tipik günlük vücut ağrıları için kullanılır.

Feliks: Anladım. Şimdi, girmek için bu endüstriyi nasıl seçtiniz?

Dylan: Ben bir akupunktur uzmanı ve bitki uzmanıyım. Akupunktur ve Çin tıbbı için okula gittim. Bu balsam aslında benim uygulamamdan, özel uygulamamdan filizlendi. Bir sürü ağrılı hasta gördüm. Bir şey arıyordum… inanabileceğim güncel bir ürün, bir şey… Tüm bileşenlerini biliyordum, nereden geldiklerini biliyordum; ve piyasada gördüğümden daha kaliteli bir şey.

Felix: Şimdi, 20 farklı içerik olduğundan bahsetmiştin, bu yüzden açıkçası böyle bir ürün geliştirmek çok kapsamlı bir süreç gibi görünüyor. Bu sadece birkaç şeyi birbirine vurup piyasaya sürmek gibi değildi. Oluşturduğunuz bir formülünüz vardı. Bunu ortaya çıkarmak için süreç neydi?

Dylan: Battle Balm aslında… Piyasaya çıkmamız yaklaşık iki yıl sürdü. Yapmam gereken çok fazla araştırma vardı; temel olarak, rakiplerin o alanda neler sunduğuna bakmak, eski Çin metinlerinde nelerin mevcut olduğunu kontrol etmek. İçinde [duyulmuyor 00:03:04] … formülleri olan bazı ders kitaplarım vardı. Farklı formülleri inceledim ve karşılaştırdım ve günümüzün sporcuları için iyi dengelenmiş bir formülasyonu bir araya getirmek için kullanabileceğim temel bileşenlerin neler olduğunu bulmaya çalıştım.

Feliks: Anladım. Neyin girip neyin çıkması gerektiğine nasıl karar verdiniz? Formülü oluşturmak için neler oluyordu?

Dylan: Günümüzde, bitkilerdeki aktif maddeler üzerinde test yapmak ve etkili olacak bitkilerin bileşenlerini çıkarmak için elimizde birçok teknoloji var. Yapılan araştırmalar var. Orada tonlarca araştırma var. Bitkisel ilaç artık böyle… deneysel formülasyonların … bir tür … belirsiz yığını değildir. Arkasında bilim var.

Yapabildiğim şey, elimizdeki bazı bitkisel ders kitaplarını kullanabildim, bu ürünlerde veya bu bitkilerde ne tür kimyasal bileşikler olduğunu kontrol edebildim ve bunların vücut tarafından nasıl emildiğini ve ne olduğunu çözebildim. formülasyonumuza koymamız için yeterince iyiydi; ve formülasyonumuzda neye ihtiyacımız yoktu. Listeyi biraz daraltabildim.

Felix: Böyle bir şeyi evinizde, ofisinizde yapabilir misiniz? Nasıl… Bu tür bir geliştirmeyi dışarıdan birine devrederek … ile çalışmak zorunda mısınız? Bir balsam yaratma sürecine nasıl başlarsınız?

Dylan: Bu bir… bu komik. Bence çoğu iş bir garajda veya mutfakta başlıyor. Biz farklı değiliz. Geleneksel bitkisel hazırlama yöntemleri … çoğu zaman bir şeyler kaynatıyorlar. Bitki çaylarını demliyorlar, eminim daha önce bir bitki çayı içmişsinizdir; papatya gibi, bu bir çeşit bitkisel karışım. Evinizde yapabileceğiniz şifalı otları hazırlamanın farklı yolları vardır çünkü insanlar bunu geleneksel olarak böyle yapar.

Oradan başladım ve gerçekten… bir nevi, tamam, … bu bitkiden daha yüksek konsantrasyonda aktif madde çekip çıkaramayacağımızı görmek için bu bitkiyi iki saat bekletebilir miyiz? Bir ürünü veya bir otu yanmadan önce ne kadar pişirmemiz gerekir? Gerçek formülasyonunda ve test edilmesinde çok fazla deneme yanılma vardı. Evet, sanırım evde başladı ve şimdi bir yerimiz var. Orada üretiyoruz.

Felix: Evinizden bir mekana geçiş yapmak nasıl bir geçişti? 'Boşluk' dediğinizde, bunu hala şirket içinde mi üretiyorsunuz, yoksa bunu oluşturmak için dışarıdan yardım alabiliyor musunuz? Orada ne işin var?

Dylan: Formülasyonu ben oluşturuyorum. Formülün birçok imalatını kendim yapıyorum. O zaman onunla birlikte bana yardım eden başka bir kişi daha var. Şu anda her şeyi gizli tutmaya çalışıyoruz çünkü … tüm malzemeleri ürün etiketinde listeliyoruz; ama asıl sürecin kendisi bizim fikri mülkiyetimizdir. Bu, şu anda gerçekten vazgeçmeye hazır olmadığım bir şey.

Battle Balm'ı yaratma sürecinin nasıl olduğuna dair sıkı bir fikrim var.

Felix: Evet, ve eminim ki diğer girişimciler de bunu yaşadılar ya da bundan geçiyorlar, bazı gizli sosları, korumak istedikleri bir tür fikri mülkiyetleri var, çünkü onların temel değeri bu. ürünleriyle birlikte sunuyor. Hangi adımları attınız? Fikri mülkiyetleri üzerinde kontrol sahibi olduklarından emin olmak ve bunun dışarı sızmamasını sağlamak için diğer insanlara hangi adımları atmalarını önerirsiniz?

Dylan: Bir şekilde değişir. Ürünün kalitesini kontrol etmeye çalışmakla gerçekten ilgileniyorum. Battle Balm'ın üretimini farklı lokasyonlara yaptırdık; kimisi yurt içinde, kimisi yurt dışında. Sadece kaliteyi tutarlı ve standartlarıma göre yeterince yüksek tutabilme konusunda endişeleniyorum. Ben biraz… Ürünün depodan ayrılmadan önce mükemmel olduğundan emin olmak söz konusu olduğunda biraz OKB'yim.

Diğerleri, diğer girişimciler için değerinizin nerede olduğunu öğrenin derim. Bence bu çok önemli. Gerçekten sahip olmak istediğiniz kaliteyi kaybetmeden üretimi dışarıdan temin edemeyeceğinizi düşünüyorsanız, bunu şirket içinde tutmaya çalışın derim. İş böyle bir şey yapmaya gelince, tabii ki biraz daha fazla ayak işi oluyor; ama eğer sizin… odak noktanız orasıysa, bence… ve değeriniz orasıysa, bunu korumanın önemli olduğunu düşünüyorum. Muhtemelen dışarıdan temin etmekten daha kolaydır.

Felix: Evet, bir çok bileşen içeren bir balzam veya başka bir ürün düşündüğünüzde, siz… Ben en azından tipik olarak değerin burada olduğunu düşünürdüm; ama malzemeleri oraya koyduğunuzu, listelediğinizi, müşterilere sunduğunuzu söylüyorsunuz. Tabii ki, potansiyel rakipler de malzemelerin ne olduğunu görebilir. Sunduğunuz değerin, üzerinde sıkı kontrol sağladığınız ve aslında gizli tutmak istediğiniz süreçten çıkan kalitede olduğunu söylüyorsunuz. Malzemeler diyelim, değerin orada olduğunu nasıl belirlediniz?

Dylan: Biliyorsun, ben şeffaflığa çok düşkünüm. Bence bu gün ve çağda şeffaflık bir işletmenin kendilerini ideal bir şekilde temsil etmesi için önemlidir. Müşterilerimizden gerçekten saklayacak hiçbir şeyimiz yok. Üründe ne olduğunu tam olarak bilmelerini istiyoruz, böylece kendi kendilerine bakıp 'Oh hey, buna, buna ve diğer şeye alerjim var. Bakalım Battle Balm ürününün içinde mi?' Soruları veya endişeleri varsa bizimle iletişime geçebilmeleri veya etiketi okuyabilmeleri ve daha fazlasını öğrenebilmeleri için müşteri tabanımızla bu tür bir açık iletişim kurmak istiyoruz.

Felix: Mm-hmm (olumlu) ve şeffaf olduğunuz ve tüm bilimi ve malzemeleri tam olarak ortaya koyduğunuz için, müşteriler malzemelerin, arkasındaki bilimi anlıyor mu? Veya, ürününüze yerleştirdiğiniz belirli bir bileşen türünün değerini anlamalarını sağlamak için onları nasıl eğitirsiniz?

Dylan: Müşterilerimizin çoğunun... bileşenlerin tam listesini okumakla pek ilgilenmediğini söyleyebilirim. Muhtemelen birkaç malzemeye bakacaklar ve daha sonra zaten kullandıklarıyla karşılaştıracaklar. Halihazırda bir ürünleri varsa ve ürünümüzü rakiplerimizden biriyle yan yana karşılaştırabilirler. Bence… bu müşterilerimiz için makul bir beklenti. Ayrıca ürünümüzü akupunktur topluluğu ve geleneksel Çin tıbbı topluluğu için pazarlıyoruz. Bu müşteriler, konu Battle Balm'da hangi bileşenlerin olduğunu bilmek konusunda çok daha bilgili. Bence bu müşteriler için çok fazla değer sağlıyor.

Felix: Hımm-hmm (olumlu) ve fark ettiğim bir şey var… seni tanıttığımda, sitene bakıyordum ve burada gördüğüm metin ve mesajlar ve pazarlama, sen mi başladın? esasen temas sporları, dövüş sanatları veya bu tür gerektiren diğer spor türlerinde olan bir izleyici kitlesini hedef alıyor… Sanırım herhangi bir yaralanma veya herhangi bir kas ağrısı için terapi; ve sonra erişiminizi oradan genişletmek mi? Ürününüzü pazarlamak için pazarı belirlemenin ardındaki süreç neydi?

Dylan: Battle Balm'ı piyasaya sürdüğümde çok az param vardı. Benim için geniş bir demografiye ulaşmak mümkün değil ve makul de değildi. Battle Balm'daki 'savaş' adı, formülleri bulduğumuz ve oluşturduğumuz yerden kaynaklanmaktadır. Yaraları, ağrıları, ağrıları için bitkisel ilaçlar kullanan eski Shaolin dövüş sanatçıları. Savaş Balsamı bundan filizlendi. Bir nevi bu soydan geliyor; Dolayısıyla Battle Balm adındaki 'savaş' adı.

Sadece dövüş sporu endüstrisini araştırmak bizim için uygundu. İlk başta onlara ulaştık ve gerçekten… Savaşçılarla savaşmak için birçok örnek verdik. San Diego'da devasa bir MMA var… Burada bir çok profesyonel dövüşçü yaşıyor çünkü yılda 365 gün antrenman yapabilirsiniz. Bu bizim… ilk hedef pazarımız dövüş sporlarıydı. Biliyor musun? Bu adamlar her gün çok fazla acı çekiyorlar; eğitim, dövüş. Eğer ürünümüz o sektörde başarılıysa, o zaman başka yerlerde de başarılı olacağını biliyorduk.

Feliks: Anladım. Oradan, genişlediniz, bunun farkına vardınız çünkü bu, esasen ileri düzey kullanıcılar olan ve ürününüze en çok ihtiyaç duyacak olan müşteri türleri üzerinde işe yarayacak ve eğer onlar için işe yararsa, o insanlar için de işe yarayabilir. muhtemelen çok daha az yaralanma ya da daha az ağrı ve ağrı var. Hedeflemenizi dövüş sporları sporcularının ötesine genişletmenin ne zaman mantıklı olduğunu nasıl bildiniz?

Dylan: Yeterince komik, çok şey yaptık… dediğim gibi, MMA kalabalığına çok fazla hedef aldık. 60 ve üzeri seyirciden büyük bir takipçi kitlesi almaya başladık. Onlara asla pazarlama yapmadık. Biz onlara hiç reklam yapmadık. Bir nevi ağızdan ağza yayıldı. Müşterilerden gelen bazı rakamları ve topladığımız satış verilerini toplamaya başladığımızda, burada başka bir pazar olduğunu fark ettik.

Başlangıçta bu şekilde planlanmamıştı, ancak muhtemelen müşterilerimizin %20 ila %25'inin 60 yaşın üzerinde olduğunu hayal ediyorum. Artritle uğraşan onlar… ve sadece normal günlük aktivitelerine geri dönmek istiyorlar. Battle Balm tamamen doğal bir üründür. İlaçların çoğu ile birlikte herhangi bir zararlı yan etkisi olmaksızın kullanılabilir.

Felix: Bu organik olarak oldu. Aslında 60 yaş ve üstü insanları hedef almıyordun. Aslında 60 yaş ve üzeri bir kitleye ulaşma yeteneğinle gerçekten ilgileniyorum. Bu genellikle … insanların çevrimiçi olmadıklarını düşündükleri için uzak duracakları bir demografidir. Çevrimiçi reklamcılık yoluyla onlara geniş ölçekte ve ucuza ulaşmak zor. Söylediğiniz ağızdan ağıza iletişimin ötesinde, onlara ulaşmanızın sırrı neydi ki bu sizin için zaten organik olarak işe yaradı. Onları çevrimiçi reklamlarla hedefleyebiliyor musunuz?

Dylan: Hayır demek zorundayım.

Felix: Evet.

Dylan: Bence bizim için onlara çevrimiçi olarak da ulaşmakta zorlanıyoruz. Kulaktan kulağa, onlara ulaşmanın bir numaralı yolu gibi görünüyor. … Hâlâ bir akupunktur kliniği işletiyorum ve şimdi yarı zamanlı çalışıyorum. Bir sürü yaşlı müşterinin geldiğini görüyorum. Arkadaşlarına Battle Balm'ı anlatıyorlar ve bu şekilde yayılıyor. Onlar için rahat. Bu demografiye ulaşmanın yolu bu gibi görünüyor.

Felix: Yani bu, esasen kliniğinize gelen bir kişiyle başladı. Ürününüzle tanıştırılıyorlardı. Yayılıyorlardı… Ürün onlar için işe yaradı ve arkadaşlarına ve ailelerine bunu anlatıyorlardı.

Dylan: Evet, onlar sadece... İşte böyle yayılıyor. Bunu varsaymak mantıklıdır, çünkü … yaşlı kalabalığın çoğu, birbirleriyle oldukça düzenli bir şekilde iletişim kurarlar. Bence birçoğu o kadar teknoloji meraklısı değil. Biri size bir şey söylerse, internetten veya gazeteden okumaktansa buna inanmanız daha olasıdır.

Felix: Anladım, bu yüzden sanırım buradaki anahtar ders şu ki 60 yaş ve üzerindeki insanlara ulaşmak için, ziyaret ettikleri yerde bir varlığa, fiziksel bir mevcudiyete sahip olmalısınız; kliniğiniz gibi yerler veya ziyaret ettikleri diğer perakende mağazaları gibi. Ürünü daha çekici hale getirmek için ambalajlama veya pazarlama şeklinizi değiştirmek veya ürünü markalamak zorunda kaldınız mı? Adını kastediyorum, yine Battle Balm adı, 60 yaş ve üstü insanlar için bu kadar çekici olacağını düşünmezsiniz. Daha fazla olması için ürünü sunma şeklinizle ilgili herhangi bir şeyi değiştirmek zorunda kaldınız mı… Denemeye açık mıyım?

Dylan: Hayır, hiçbir şeyi değiştirmedik; henüz bir şey. 2018'de daha çok bu kalabalığa yönelik olacak bir şeyimiz var. Bu bizim gümüş baskımız olacak. Muhtemelen cilt sağlığını desteklemeye ve ağrıyla savaşmaya yardımcı olacak besin açısından zengin birkaç bileşene daha sahip olacaktır, evet.

Feliks: Anladım. 60 yaş ve üstü reklamlar hakkında söylenecek çok fazla bir şey yok. 60 yaş ve üstü insanların neleri umursadığı hakkında neler öğrendiniz? Ürünlerle değil de, satın aldıkları şirketlerle ilgili olarak neleri umursarlar? Girişimciler, daha eski bir demografiye yönelik pazarlama yapmaya çalışacaklarsa, şirketlerini nasıl konumlandıracakları hakkında ne öğrenebilirler?

Dylan: Bence eski demografi ile bir ilişki kurmak gerçekten önemli; belki bir çiftçi pazarında bir stant açmak ve insanları gelip konuşmaya davet etmek. Bence bu gerçekten… bu demografiye ulaşmanın en iyi yolu.

Felix: Onlar … ürününüzü ilk kez denediklerinde veya arkadaşlarına bundan bahsettiklerinde, daha sonra çevrimiçi olarak mı satın alıyorlar yoksa hala size şahsen mi geliyorlar yoksa doğrudan satın almak için kliniğinize mi geliyorlar? sen?

Dylan: Bazıları, çok değiller… kredi kartı bilgilerini çevrimiçi paylaşmaya istekli değiller. Bu güne kadar beni sipariş için bile arayanlar var.

Onlara sadece "Hey, biliyor musun? Sadece arayın, mesaj bırakın. Telefona cevap veremezsem” ve onları geri arayacağım ve telefondaki siparişi vereceğim… 80'lerin yolu, sanırım.

Felix: Anladım, yani aslında gelmek zorunda değiller ama bilgilerini çevrimiçi yerine telefonda paylaşmaya daha istekliler.

Dilan: Evet. Çoğu zaman sadece biriyle konuşmak isterler, ne demek istediğimi anlıyor musun?

Felix: [karışma 00:19:19] Doğru. Bu mantıklı. Bence bunlar, bir ürünü daha eski bir demografiye pazarlamak isteyen herkes için harika dersler. İlk hedef kitleniz olan dövüş sporları sporcuları, karma dövüş sanatçıları olan çekirdeğinize çok sayıda örnek vererek ilk kez başlamaktan daha önce bahsetmiştiniz. Örnekleri verme amacının ne olduğundan biraz daha bahseder misiniz?

Dylan: Başlangıçta dövüş sporları endüstrisine ulaşmak istedik. Çiftçi pazarına veya çok sayıda ticaret fuarına gittiklerini bulamadık. Yine telefon görüşmeleri yapmak, e-posta göndermek, spor salonlarıyla bağlantı kurmaya çalışmak ve ürünümüzü duyup duymadıklarını sormaktı; ve sonra onlara ne kullandıklarını sormak için. Ardından, 'Hey, bizi şu anda kullandığınız şeyle karşılaştırın, biraz geri bildirim almak isteriz' demek için örnekler gönderdik. Sadece bedava numune vermek değildi. Kesinlikle ulaşıyor ve veri topluyorduk. Senin için işe yaradı mı? Ne kadar zaman aldı? Mevcut topikal ağrı kesicinize kıyasla ne yaptı? Bizim için de veri toplamanın bir yoluydu. Yani sadece bedava şeyler vermekle kalmıyor.

Feliks: Doğru. Bence bu açıkça süper değerli, özellikle de erken. Bu yaklaşımı benimserken, sadece spor salonlarına gidiyor ve insanlarla konuşuyor muydunuz… insanlara doğru yürüyor ve onlarla konuşuyor, ürününüzü denemek isteyip istemediklerini mi soruyordunuz? Birinin ürününüzü ücretsiz olarak denemesini nasıl sağladınız, ancak daha sonra size geri bildirimde bulunmaya istekli oldunuz; Sanırım günler, haftalar sonra?

Dilan: Evet. Sanırım… Başından beri bendim. Ürün hakkında çok duygulandım. Ürün hakkında herkese ve herkese anlatmaktan gerçekten heyecanlandım. Kesinlikle içeri girip insanlarla konuşmak için en iyi kişiydim. Evet, sadece spor salonuna gidiyorsun.

“Hey, bilirsiniz, hey çocuklar” diyorsunuz. Ben de bir dövüş sanatçısıyım, bu yüzden antrenman yapıyorum, yani bir nevi… Spor salonu ortamında daha rahatım. Benim için sadece içeri girip erkeklerle konuşmak ve onları olduğu gibi rahatlatmaktı. Sanırım… Onlara satışçı olmayan, saldırgan olmayan bir şekilde yaklaştım; Bu da temelde, 'Hey millet, burada eğitiminiz için gerçekten faydalı olacağını düşündüğümüz bir ürünümüz var. İşte nedeni,' üç neden, onlara ürünü ver ve sonra… Bir hafta kadar sonra check-in yapacağım.

Felix: Salona , ​​spor salonuna geri dönüp onlarla konuşarak check-in yapıyordunuz, yoksa öyle miydiniz?

Dylan: [karışma 00:22:14] Evet.

Felix: … bu takip.

Dylan: Bana bir e-posta adresi verselerdi, e-posta ile takip ederdim. Ben de spor salonuna giderdim; sadece merhaba demek için.' Bence çoğu zaman, … bu durumda bir isim ve bir ürünle bir yüz arasında bağlantı kurmak güzel. Yüzümü görünce, bu spor salonlarında biraz daha fazla kayıtlı olduğunu düşünüyorum. O zaman, bu bir nevi... bir tür gece şirketimiz vardı, öylece girip çıkacak ve onlara herhangi bir şey satmaya çalışacak değildik. Bir tartışma gibiydi. Biz yasal bir şirketiz. Markamızı oluşturmaya çalışıyoruz. Harika olduğunu düşündüğümüz bir şeyimiz var. Hadi Konuşalım. Bakalım nasıl ortak olacağız.

Felix: Doğru, dışarıdaki diğer girişimciler böyle bir yaklaşımı nasıl planlayacakları konusunda bir fikir sahibi olabilsinler, ürününüzü ücretsiz olarak birine vermekle onlardan gerçekten geri bildirim almak arasındaki başarı oranınız neydi? İnsanların %50'si duyarlı mı, yardımsever mi, yoksa daha düşük mü, daha mı yüksek? Yüzdeleriniz neydi?

Dylan: Öyleydik derdim… Yani, muhtemelen yaklaşık %75 başarı oranı. Ziyaretten bir satış alamadıysam, değerli geri bildirimler aldım.

Felix: Hımm-hmm (olumlu), insanların %75'inde olduğu gibi %75'i satın alacak mı yoksa size geri bildirimde mi bulunacak?

Dylan: %75'i satın alacak.

Felix: Vay canına.

Dylan: En azından bir şeyler alırlardı. Fiyat noktasının ne olduğunu biliyorsunuz… İki onsluk teneke kutumuzun fiyat noktası yaklaşık 20 dolar, yani birinin bir ürünü denemesi için gerçekten çok büyük bir nakit harcaması değil. Bu başlı başına bize biraz daha fazla hareket alanı sağladı. İçeri girip 10.000 dolarlık bir ürün gibi satmaya çalışmak gibi değilsin. 20 dolar, insanların satın alması için gerçekten büyük bir anlaşma değildi.

Felix: Demek onlara ürünü bedava verdin. Birkaç gün, bir hafta sonra geri geldin. 'Ürünü nasıl beğendiniz' diye soruyorsunuz. Aslında ne soruyordunuz? Konuşma nasıldı? Bu potansiyel müşterilere sorabildiğinizden emin olmak için ne tür sorular istediniz?

Dylan: Genelde şöyle olur, 'Ürünü nasıl beğendiniz?' Cevap vereceklerdi, 'Biliyorsun, evet, test etme şansımız var. Çok fazla muay thai dövüşü, kickboks yapıyoruz.' … 'Ürünü nasıl kullandınız?' Benim için … büyük sorulardan biri, ürünü nasıl kullandınız? 'Ön eğitim için mi kullandın? Eğitim sonrası için mi kullandınız? Yaralanma için mi kullandınız? Ameliyat sonrası için mi kullandınız? Ne için kullandın? O zaman, bu biraz daha fazla diyalog açar. Yaraları hakkında konuşmaktan hoşlanan bir sürü profesyonel dövüşçüm vardı ve bu yüzden...

Felix: Bir onur nişanı, değil mi?

Dylan: Evet, aynen. 'Hoşuna gitti mi? Senin için işe yaradı mı? Ne yaptı? Bunun neresini beğenmedin?' Olumlu ve olumsuz geri bildirimlerin önemli olduğuna büyük inancım var. Çok doğrudan olmadan, onlara sorardım, 'Bunu spor salonunuzda taşımanız veya bizden toptan satın almanız ve savaşçılarınıza vermeniz için ne gerekir? Ne gibi… ne gerekirdi?' Tartışma gerçekten çok açıktı. Dediğim gibi, bir spor salonuna ya da bir yere giderseniz ve birini gerçekten çok satmaya çalışıyorsanız, bence insanlar gerçekten… Bunu çabucak kavrarlar. Gerçekten birine yardım etmeye çalışıyorsanız ve onlara bu şekilde yaklaşırsanız, bunun çok daha iyi karşılandığına inanıyorum.

Feliks: Doğru. Bu yüzden, 'Bu ürünü satın almanız için ne gerekir?' olan soruyu beğendim. Ne tür tepkiler alıyordunuz?

Dylan: 'Ah, ürününüz yapmaya çalıştığımız şeye uymuyor' gibi yanıtlar alırdık. Veya, 'Çok pahalı'. Veya, 'Falancadan zaten satın alıyoruz.' 'Zaten X Markasından, Y Markasından başka bir şey satın alıyoruz.' 'Bu ürün tarafımızdan kanıtlanmamıştır.' … O olurdu… Gamı çalıştırırdık, ya da biz… veya 'Evet, ürününüzden birkaç vaka deneyeceğiz ve ne olacağını göreceğiz' gibi bir yanıt alırdım. 'Tabii' diyorum. Dövüşçüleriniz veya üyeleriniz, spor salonu üyeleriniz için birkaç tişört, biraz yağma atardık.

Felix: Evet, bir ürün üzerinde çalışırken, özellikle de bu ürünü geliştirmek için iki yıl harcadığınız durumda, çoğu zaman ani tepkiyi düşünüyorum; ve bebeğinizi dünyaya tanıtmak için dışarı çıktığınızda. İnsanlar geri geliyor ve 'Ah, gerçekten uymuyor' veya 'Henüz tam olarak kanıtlanmadı' diyor. Bence bağırsak… içgüdü, tepki onu bir dereceye kadar savunmak, değil mi? 'Oh, hayır, hayır, hayır' diyorsunuz, sonra bir nevi itirazları kapatmaya çalışıyorsunuz ya da en azından itirazlara cevap veriyorsunuz. Süreciniz neydi? Sonunda bunu yaptın mı? Sonunda… Bu tür bilgileri nasıl alıyorsunuz ve bununla gerçekte ne yapıyorsunuz? Hemen yanıt veriyor musunuz, yoksa geri dönüp düzeltiyor musunuz, yoksa geri dönmeden önce bu geri bildirimi dahili olarak ele alıyor musunuz? Yaklaşımınız nedir?

Dylan: Bu konuda çok zenci olmaya çalışıyorum. Biriyle tartıştığımda, konuşmanın %97'si konuşulmuyor. Beden dilinde, … göz hareketlerinde. Yüz ifadeleriniz var. Bana söylediklerini tam olarak anlamaya çalışırdım ve … bu gerçekçi bir nedense, ürünü kullanmamalarının gerçek bir nedeniyse, o zaman bu konuda söyleyebileceğim hiçbir şey yok. Ama bir çeşit 'Evet, uymuyor' olsaydı, her zaman grupla, spor salonuyla veya… spor salonu sahipleri veya dövüşçülerin yöneticileriyle çalışmak isterdim. Bu işi yapmak için birlikte neler yapabiliriz? Her zaman hemen hemen her şey hakkında müzakere etmeye hazırım. Çoğu zaman, karşılıklı yarar sağlayan makul bir anlaşmaya varırdık.

Felix: Bahsettiğin iki şey, bazı durumlarda, üstesinden gelmenin hiçbir yolu olmadığında, esasen sert bir "hayır"a eşit olan yanıtların olmasıydı. Buna bir örnek verebilir misin? Bu tür bir yanıt verdiklerinde gerçekten basmayı bırakmanız gereken bazı şeyler nelerdir?

Dylan: Pek net değilim, dedikleri gibi… Bana bunu mu soruyorsun… 'hayır' dedikleri zaman, 'hayır, bu ürün bizim için değil' gibi. 'Hayır, istemiyoruz.'

Felix: Evet. Pekala, bu konumların size sunduğu bazı nedenlerden bahsettiniz… Temelde 'Tamam, burada yapabileceğimiz başka bir şey yok' anlamına gelen bir neden neydi? Birinin verdiği bir nedenin, 'Tamam, başka bir yere, başka bir potansiyel müşteriye mi geçmeliyim?'

Dylan: Evet, biri gelip 'Hey, bizim için mali açıdan uygun değil' derse bilirsiniz. Bu… Demek istediğim, bu konuda çok fazla hareket alanı yok. Her zaman bunun içinde bir fırsat aramaya çalışırdım. 'Tamam, yani mali durumunuzda değil, peki ya sosyal medyayı … gönderileri veya tweetleri veya … burada profesyonel savaşçılarınızın ürünü elinde tuttuğu resimleri takas edersek ne olur?' Bunun benim için bir değeri var, bu yüzden eğer bunu bir ürünle takas etmeye istekliyseniz, bu işe yarayacaktır.' Takas, erken dönemde önemlidir, çünkü çoğu zaman harcayacak fazladan sermayeniz yoktur.

Felix: Evet. Gitmediğin bu yaklaşımı seviyorum. Sadece tek bir sonuç arıyorlar ve 'Bu ürünü satmam gerekiyor. Bunu nakitle değiştirmem gerekiyor.' Potansiyel bir müşteriyle, potansiyel distribütörlerle veya farklı konumlarla bu tartışmalara giriyorsunuz ve esasen bundan ne tür sonuçların çıkabileceğini görüyorsunuz ve ardından mantıklı olanı alıyorsunuz… sizi esasen bir adım öteye taşıyacak herhangi bir şey. sonunda bir satışa doğru daha yakın.

Dilan: Doğru. Ben buna şöyle bakıyorum… Birlikte çalışabileceğimiz bir yol varsa, deneyelim ve bulalım.

Feliks: Doğru.

Dylan: Ne tür ortaklıklara gireceğim konusunda oldukça esnek olmaya çalışıyorum. Ben de böyle hissediyorum, bir ürün satmanın avantajını alıyor. Artık ürünü parayla takas etmek istemiyorsunuz. Birlikte nasıl çalışırız?

Feliks: Doğru. Şimdi, aldığınız bu geri bildirime dayanarak, ürünün kendisinde, pazarlamasında veya ürünün mesajlaşmasında değişiklik yapmanıza neden olan herhangi bir geri bildirim oldu mu?

Dilan: İlginç. … İlginç soru. Ürünün mesajını değiştirmeye oldukça istekli olduğumuzu söyleyemem. Dövüş sporlarına, dövüş sporları endüstrisine ulaştık. Bu … ürün ve ürünün ilk piyasaya sürülmesinin ardındaki … duygular ve hisler o sektöre yönelikti. Crossfit endüstrisi, ekstrem sporlar, güç kaldırma gibi diğer endüstrilere dalmaya başladığımızda, ... Diğer endüstrilere ulaşmaya başladığımızda, mesajın biraz daha fazla olması için değişmesi gerektiğini düşünüyorum- kapsayan. Bu, 2018'de yapmayı düşündüğümüz bir şey… Masada bu var.

Feliks: Anladım. Şimdi, işinizin zaman çizelgesi hakkında biraz konuşmak istiyorum. İlk satıştan ilk 100 satışınıza kadar geçen süreyi hatırlıyor musunuz?

Dylan: Bakalım, ilk satış... 100'e. Yüz yüze. Sanırım ilk satış gerçekleşti… Kliniğimde ilk satış oldu. Bu bir nakit alışverişiydi. 100. satış Shopify'da gerçekleşti. 100'e ulaşmamızdan yaklaşık sekiz ay önce olduğunu hayal ediyorum. Bir süreydi.

Felix: Pekala, 1.000 satışa kadar bir sonraki sipariş büyüklüğü ne olacak? Bu daha hızlı mı oldu? Neydi… 100'den 1.000'e çıkması ne kadar sürdü?

Dylan: Evet, bu çok, çok daha hızlıydı. Bunun bir sekiz ay daha olduğunu söyleyebilirim.

Felix: Vay canına, bu harika. 100'den 1.000'e kıyasla ilk 100'e gittiğinizde trafik ve satış kaynağı değişti mi?

Dylan: Trafiğin kaynağı mı? Evet, bilirsiniz, kliniğimde ancak bu kadar çok ürün satabilirim. Ürünlerimizi Amazon'da, eBay'de de listeliyoruz. Birkaç başka web sitesinde listeliyoruz. Ürünlerimizi kliniklerde de satıyoruz. … Trafik değişmişti. En başta, esas olarak benim kliniğimdi; ve ardından web sitemiz aracılığıyla. Ardından, satışların çoğu Amazon, eBay ve diğer web sitelerinden gelmeye başladı. Promosyon yaparlardı, ürünlerimizi satarlardı.

Evet, kaynaklar değişecekti. Şimdi bir nevi dengelendi. Alırız… Satışlarımızın muhtemelen %30 veya %40'ının Shopify üzerinden yapıldığını düşünüyorum. Arayan ve sipariş veren doğrudan toptancılar aracılığıyla yaklaşık %30 ila %40 alıyoruz. Ardından, geri kalanı diğer çevrimiçi perakendeciler aracılığıyla yapılır.

Felix: Mm-hmm (olumlu) ve bu diğer çevrimiçi perakendecilerin; Amazon, eBay gibi şeylerden bahsettiğinizi varsayıyorum. Üretiminiz için promosyonlar mı yapacaklardı?

Dylan: Promosyonları yürütenler daha küçük çevrimiçi perakendeciler olacaktır.

Feliks: Anladım.

Dylan: Amazon ve eBay, onlar aracılığıyla reklam vermelisiniz.

Feliks: Doğru. Bu promosyonlar nasıl ayarlanır? Onlara ulaştınız mı? Senin adına mı yaptılar? Çevrimiçi bir perakendeciyle nasıl promosyon kurarsınız?

Dylan: Çoğu zaman bizden izin isterler; 'Hey, bunu %10 ila %15 arasında indirim yapabilir miyiz? Ağustos ayı için bir satış yapmak istiyoruz' ve bunu kabul edeceğiz. Demek istediğim, konu mal taşımaya gelince oldukça kolayım. Bunu yapmaları benim için sorun olmazdı ama bu sadece üyeler gibi olurdu. İnternette reklamı yapılan minimum bir fiyatımız var. Minimum setin altında reklam yapamazsınız, ancak üyelerinize üründe indirim yapma izniniz vardır. İndirimli fiyat almak için giriş yapmanız yeterli.

Feliks: Anladım.

Dylan: Çevrimiçi satıcının web sitesinde.

Felix: Anlıyorum, tüm perakendecileriniz ve tüm… Amazon, eBay'de de adil olacak şekilde ayarlanan minimum reklamı yapılan fiyatınız olduğunda, genellikle nasıl çalışır? O halde… Yoksa, arkası aslında bir duvar gibi olduğu sürece, fiyatın bunun altına düşmesine izin verme esnekliğiniz var mı?

Dilan: Evet. Reklamı yapılmadığı sürece, malları taşımak için fiyatı istedikleri kadar düşürmelerine izin verilir. Sorun değil, her ürünün bir ömrü olduğunu anlıyorum. Yeni, daha taze ürünü … getirmek için, elbette, bu sadece … döngüsünün bir parçası.

Feliks: Anladım. Şimdi nasıl … hangi perakendecilerle çalıştığınızı söyleyebilir misiniz veya diğer perakendecilerin … çevrimiçi perakendecilerin … ürününüzü taşımak için onlara ulaşacağını nasıl belirleyebilirsiniz?

Dylan: Bu noktada, … Gerçekten… Ben o tür işlerden … bir nevi geri adım attım. Bu yüzden tam olarak kim olduğunu tam olarak açıklayamam. Benim için çalışan ve işin bu yönü üzerinde çalışan bir ekibim var.

Felix: Anladım, çok güzel. Şimdi, Amazon ve eBay gibi bu daha büyük platformlara gittiğinizde, ürün sayfalarınıza ve satışlarınıza trafik çekmek açısından oradaki rolünüz nedir?

Dylan: We have a product page for about Battle Balm on say, Amazon, that we designed; but we're actually looking more to stepping back away from individual customer sales, and selling to wholesalers. For us, we would eventually want to get back into just pure manufacturing, and then having all of our products just distributed. We're in the process of stepping away from dealing with individual customers.

Felix: Got it, and what's the decision behind that?

Dylan: It's just a … from a … business standpoint. If we can move more product, it's just easier for us. … I know where my strengths are, and like I said before, I want to keep the intellectual property in-house. If I can focus on the manufacturing and making sure that the quality of the product is high, then I can go out and do more of the public relations type of work. That's sort of what I'd rather be doing anyhow.

Feliks: Anladım. So when you are shifting over to working with a … selling directly wholesale to retailers, your marketing is going to be focused more on PR? Bunu mu söylüyorsun?

Dylan: Our marketing is going to be geared towards people who are going to be buying our product in bulk. We're looking at gyms, medical offices, people who are selling our product on online retail stores like Amazon and eBay; and basically shifting our focus away from the individual customer towards the wholesale customer.

Felix: Mm-hmm (affirmative), and how does that change your marketing and PR?

Dylan: The PR, I'm very willing to go and … talk to individuals about the product. I love interacting with our customers. The PR is going to be mainly for us to put a face on the brand. That's kind of my next step.

Feliks: Anladım.

Dylan: We're going to be working, … trying to work with a lot more high profile influencers in multiple industries. I think it's important for me to present the product to them personally. That connection to me is very, very important.

Felix: Got it, so these are … You're talking about like face to face meetings, or one-on-one meetings with … essentially the big players in the space, the different retailers that you are trying to get your products into.

Dylan: Absolutely.

Feliks: Anladım. Now, I want to talk a little bit about your … the website, the way that it's set up and the kind of tools that you use for this. Was this a site you had designed in-house, you hired a team to help you build out the site?

Dylan: I have a couple of designers that work for me. They're the ones that have put together the website in a fashion that I would have never dreamed possible. I have a talented team and … they tell me sort of what the … what things … like what websites should look and feel like nowadays. They sort of catered our website to look and feel like a premium, professional website.

Felix: What kind of changes have you and your team made onto the online … onto the website with strictly to design in a way that looks modern or design in a way that looks … the way sites should look, as you worded it?

Dylan: I was the first one who designed the website. I have to admit, it was pretty awful. When my designers came in and streamlined everything, one of the first things that they did was to make the website user-friendly on multiple devices. I'm a laptop guy myself, so if it looks good on the laptop, … it's fine. But there's so many of our customers and … people who visit the website, that visited on a mobile. So making sure that it was very platform friendly was super important. Allowing … people to purchase the product with just a few clicks, that was also very important. I really … commend the Shopify platform for really allowing us so much versatility with what we could do with this website while giving us a template to work with.

Feliks: Doğru. Now, did you design … did you guys have a … picked a specific theme for the site, or was that all done custom?

Dylan: It started off as it theme, but I would say probably at this point, 90% of it is custom.

Feliks: Anladım.

Dylan: A custom, fully custom website.

Felix: What about applications? Do you use any applications? Any Shopify apps, or even apps off of Shopify that you use to help run the business?

Dylan: My team, they're all over the place. For communications, we use the Slack channel to communicate. We also use an app called 'notion.' It allows us to sort of organize our thoughts, and data, and we can tag on another, and [inaudible 00:43:50] … useful for us to communicate with one another on a non real time basis.

In Shopify, we use MailChimp quite a bit. We also have t-shirts that we sell. We've linked up with Printful, so it's a print on demand … application. That's great for us. We use Zapier, another app that I really, really like. Zapier has kind of helped us sort of … automate some of the interconnectedness of the apps that we run in the background, and collecting data, and what not. That's also a great app. Wholesale Hero, that lays on top of our website and allows our wholesale customers to just go directly online and purchase. They get their wholesale pricing and it's fantastic.

Felix: Yeah, so you mentioned apparel, and t-shirts, and using Printful. I think this is a avenue that a lot of other brands want to take that might not be focused specifically on merchandise, but they want to sell merchandise on top of what they already sell. Any lessons learned from this approach; because your merchandise is not the core value of your business. The core value of your business is the product and the … I guess essentially pain relief that it offers, but you are now also selling merchandise. Any tips that you can offer for other entrepreneurs that are in the same position where the merchandise is not their core offering, but they want to essentially add on as a … along with their brand?

Dylan: Yeah. I think there are quite a few apps out there now, and companies out there that will do print on demand for you. Shopify makes it super easy for us to link up with Printful. … When working with another company to do merchandising, I think having a good designer is very important. A lot of times, the design needs to be well thought out, dimensions need to be perfect on your design before you send it off to the third party to print.

For me, being a non creative type, I didn't understand how detailed printing a design was from the image that's created to getting it on a t-shirt. Sometimes you can send a design that is … 13, 14 inches tall in the artwork itself, and the print house will print it at 6 inches; something that you may or may not have wanted. Those types of things are really important. Getting samples, extremely important, to see the print quality; and to make sure that the design house is actually doing things to the standard that you want.

Printful is a great company to work with. They ship fairly quickly. They offer samples at a discounted price. It's just … I would have never … decided to take this on if it wasn't so easy. If that makes sense.

Felix: Kesinlikle. What we can expect or what can you reveal about what to expect in 2018 from Battle Balm?

Dylan: In 2018, we've got a lot of stuff in store. We're running an Indiegogo campaign. We're going to try to crowdsource funds for us to expand even more. … I may … dabble with the idea of Shark Tank again. They had contacted us a couple years back, and I just wasn't ready to … get on the show and maybe get eaten alive. We've got … slightly more streamlined packaging coming. We've got pre-printed tins that are coming. We've got a nice … actually a beautiful new metal tin that the products will be shipped in. We've got some new products on the horizon. Like I mentioned earlier, we've got the Battle Balm silver edition, that's going to be geared specifically towards the older crowd; which I believe is going to be a big hit.

We also are spinning off our CBD brand. We had a … it's Battle Balm plus CBD product on our website for a little while, but due to rules and regulations that are not completely … static, we are going to launch another brand in 2018 with CBD enhanced pain relief.

Felix: Very cool, so BattleBalm.com is where you go to check all of this out. BATTLEBALM dot com. Thank you so much again for your time, Dylan.

Dylan: Great, Felix. It was wonderful talking to you.

Felix: İşte bir sonraki Shopify Masters bölümü için mağazada neler olduğuna bir göz atın.

Speaker 3: Just go straight from Kickstarter to Indiegogo, so if someone saw like an old Facebook post, they could still have a way to buy their product, even if the Kickstarter ended.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere Shopify.com/Masters adresini ziyaret edin. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.