Müşterilerinizin Kamuya Gösterilmeyecekleri Bir Ürün Nasıl Pazarlanır?

Felix: Bugün bana Stonemen'den Johnnie Cass katıldı. Stonemen, tasarım odaklı erkek ve kadın iç giyim üreticisidir ve 2008 yılında Byron Bay'de başlamıştır. Hoşgeldin Johnnie.

Johnnie: Merhaba Felix. Burada olmak güzel. Teşekkür ederim.

Felix: Evet, seni aramızda görmekten heyecan duyuyorum. Bize iş hakkında biraz daha bilgi verin. Sizin tasarladığınız ve sattığınız bu özel iç giyim ürünleri nelerdir?

Johnny: Evet, harika. Stonemen sanırım 2008'den beri buralarda ve tasarımcı, fotoğrafçı olan iş ortağım bir gün dünyada rahat iç çamaşırı olmadığını fark etti. Büyük mağazalarımızdan birine gitti, ilginç, heyecan verici iç çamaşırı olmadığını gördü. Uzun lafın kısası, güzel kumaşlara güzel görüntüler koymaya ve güzel iç çamaşırları yaratmaya ve dünyayı sıkıcı, donuk iç çamaşırlarından kurtarmaya karar verdi.

Feliks: Anladım. Daha önce birlikte çalışıyor muydunuz? Bu iş ilişkisi nasıl ortaya çıktı?

Johnnie: Hayır, hayır, hiç değil. Mark, en iyi arkadaşımın iyi arkadaşı olur. Dinleyicilerinizden bazıları, Gillette'in jiletleri çok sevdiği ve şirketi satın aldığı hikayesini hatırlamaları için muhtemelen çok erken. Mark, iş ortağım bana çıkardığı bu yeni iç çamaşırları gösterdi ve ben, “Aman Tanrım. Ben onları seviyorum. Harikalar." Siz farkına varmadan, şirkete biraz para yatırıyorum ve siz farkına varmadan şirkete de zaman ve para yatırıyorum. Yani bu, ürünü görme ve ürüne aşık olma ve bu ürünün gerçekten işe yarayacağına dair bir girişimci kıvılcım ve inanç sahibi olma durumuydu.

Feliks: Anladım. Elbette herkesin iç çamaşırına ihtiyacı vardır, ancak oturup gerçekten peşinde olduğunuz hedef müşterinizi düşündüğünüzde, onları nasıl tanımlarsınız? Stonemen için ideal müşteri nedir?

Johnnie: Harika bir soru. Bu neredeyse giriş gibi, bu ürünü görmek ve "Oh, vay. Bu ürünü gerçekten çok seviyorum. Bu güzel." Evet, daha iyi bir kelime için o girişimci kıvılcımı yakaladığınızda, kendinize şu soruları kesinlikle söylemeniz ve sormanız gerekir: “Hedef pazarımız kim? İnsanlar ürünü gerçekten ben ürünü beğendiğim için mi satın alacak?” Bir sürü metrik ve bununla ilgili bir sürü şey var. Sorunuzu yanıtlamak için, müşterilerimiz genellikle ve bu her zaman sürekli bir evrimdir ve biz her zaman buna bakıyoruz, ancak genel olarak müşterimiz tasarım konusunda bilgili, güzel tasarımı takdir eden biri ve şu anda bizde oturuyoruz. Hediye pazarı da.

Ürünümüz mükemmel bir hediyedir. Genellikle, Noel'e kadar olan ticaretimizin yaklaşık %50 ila %60'ını yaparız ve ardından, tabii ki, Paskalya, Babalar Günü, Anneler Günü, Sevgililer Günü gibi şeyleri içeren en yoğun satış zamanlarınızı yaparız. Bunlar genellikle işimizdeki büyük satış artışlarıdır.

Felix: Bu konuya girerken, iyi tasarımı takdir edecek, iç giyimde iyi tasarlanmış baskıları takdir edecek türden müşterileri hedefleyeceğinizi biliyor muydunuz, yoksa zamanla bunun için bir anlayış geliştirdiniz mi?

Johnnie: Bu eski bir deyiş, gerçekten, Felix, değil mi? Cehalet mutluluktur. Zamanla geliştirdik. Yine, ürünü sevdiğimiz bir durumdu ve ardından pazarda kimlerin o ürünü beğeneceğini gerçekten belirledik. Sonra, yine, "Evet, iç çamaşırını gerçekten seviyorum ama aslında makale için 39 ABD doları ile ayrılmaya istekli miyim" diyerek aralarında bir fark olduğu için ürünü gerçekten satın almak isterler miydi?

Felix: Bu iyi bir nokta. Ürünü sevebilirsiniz. Belli ki beğenmişsiniz ve eşiniz de onun tasarladığı ürünü çok beğenmiş. Nasıl test ettiniz veya insanların para ödeyeceğini nasıl öğrendiniz? Dediğiniz gibi, ürününüz için neredeyse 40 ABD doları ödeyin.

Johnnie: Bunun için epeyce çalışma yapıldı ve biz de her zaman bunu biraz düzeltiyoruz. Muhtemelen yaklaşık dört yıl önce, üç ya da dört yıl önce diyebilirim, özünde biraz platoya çarptığımız bir zaman vardı. Fiyatlandırma yapılarına bakıyorduk ve bu nedenle veri tabanımızda müşterilerimize bir anket gönderdik ve onlara fiyatlarının ne olduğunu, ne kadar ödemeye hazır olduğunuzu sorduk. Neyin değişmesini isterdin? Bunun sonucunda, ürünün rahatlığı olan ancak dijital baskı ile zorunlu olmayan yeni bir ürün grubu geliştirdik. Müşterilerimizle elimizden geldiğince iletişim kuruyor ve geri bildirim alıyoruz.

Şimdi, “Şey, dört yıl önce uzun bir zamandı” da diyebilirsiniz. Evet, uzun zaman oldu ama müşterilerimizle her zaman ya e-posta yoluyla ya da bire bir görüşmeler yapıyoruz, pazara da bakıyoruz. Piyasada rekabetin ne işi var? O zaman tabii ki kendi marjlarımızla malları fiilen üretmek için kendi üretim maliyetlerimiz de var. Fiyat noktasını doğru bulabilmek için epeyce farklı değişkenler var.

Felix: Fiyatlarından emin olmayan veya ürünleri ile hedef müşterileri arasında iyi bir uyum varsa diğer girişimcilere önereceğiniz şey, mevcut müşteri tabanınıza sadece bir e-posta veya başka bir şey göndermek ve onlara bunları sormak mı? Anket soruları?

Johnnie: Evet, kesinlikle. Kullandık, bence Survey Monkey'di ve bir sonraki evrime geçmek istiyorduk. Ürünü yerine koyduk, oldukça iyi bir ürünümüz olduğunu hissettik, lastiği değiştirdik, orada burada birkaç şey yaptık ve izleyicilerimizden geri bildirim almanın gerçekten zamanının geldiğini hissettik ve bu kesinlikle paha biçilmezdi. çünkü gerçekten zekice yaptığımızı düşündüğümüz bazı şeyler, yapmadığımıza dair geri bildirimler aldık. Bu, örneğin müşteri hizmetleri olabilir veya nakliye maliyetlerimiz insanları satın almaktan caydırıyor olabilir. Kabilenizle, müşteri tabanınızla iletişim kurmak gerçekten çok iyi, çok fazla değil çünkü o zaman bu da biraz can sıkıcı oluyor, ama aynı zamanda, çünkü doğru olduğunu düşündüğünüz şey hakkında kendi kafanıza giriyorsunuz ve siz müşteri olduğunuzu düşünün, durum hiç de öyle değil.

Feliks: Doğru. Söylediğiniz gibi, ofiste çok fazla zaman harcamanız, alıntı yapmadan alıntı yapmanız ve gerçek dünyanın dışına çıkmamanız ve gerçek müşterilerinizle etkileşime girmemeniz ve omuz omuza vermemeniz ile ilgilidir. Sürekli bu tür geri bildirimler aldığınızı da belirtmişsiniz. En iyi uygulamayı ortaya koyacak olsaydınız, pazarınız hakkında fikir sahibi olmak için bu tür anketleri ne sıklıkla göndermenizi önerirsiniz?

Johnnie: Bunun gerçekten koşullara bağlı olacağını düşünürdüm. Bizim için belki birkaç yılda bir. Aynı zamanda müşterilerinizle olan ilişkinize de bağlıdır. Şu anda bizim için, yapmaya çalıştığımız en önemli şeylerden biri, farklı yollar bulmak, her zaman müşterilerimizle konuşmak, böylece sizi abonelikten çıkarmak isteyecek kadar can sıkıcı olmamak ya da sadece siz olmak. gelen kutularında sadece başka bir ping var, ama aynı zamanda sizi de görmezden gelecekleri kadar kişi göndermiyorlar. Bu konuda kesin bir bilim var mı bilmiyorum ama yılda bir, her 18 ayda bir, check-in yapın, işlerin nasıl gittiğine bakın.

Feliks: Doğru. Şimdi bu müşterileri ima ediyorsunuz, onları rahatsız etmek istemiyorsunuz, fazla zamanları yok ve onlardan hiç cevap veremeyebilecekleri çok fazla şey istemek istemiyorsunuz. Oturup durumunuz için bir e-posta, özellikle bir anket hazırlayacak olsaydınız, müşterinizle konuşma fırsatı bulduğunuz zaman cevabını bilmek isteyeceğiniz ilk üç sorudan bazıları nelerdir?

Johnnie: Belli ki neyi doğru yaptığımızı bilmek istiyorsun, o halde ürünümüzün nesini seviyorsun, nesini seviyorsun? Ürünümüzü neden satın alıyorsunuz? Satın almanın ana sebebi nedir? Üçüncüsü, neyi daha iyi yapabilirdik? Biraz önce söylediğim gibi, anketimizi yaptığımızda, aldığımız ve hala sürekli olarak aldığımız geri bildirimlerden biri, ürünü sevdikleri, ürünün rahatlığını sevdikleri ve şunu bulduk. Genel olarak konuşursak, müşterilerimiz hakkında doğru olan şey, o ürünü aldıklarında, çok sadık bir müşteri tabanına sahip olmamızdır.

Daha fazlasını görmek istedikleri daha fazla tasarım, daha özgün tasarımlar ve daha düzenliydi. Bu gerçekten harikaydı, çünkü o andan itibaren sürekli olarak yılda yaklaşık üç kez, yılda üç ila dört kez tasarımlar ortaya çıkarıyoruz.

Felix: Satın alma nedenleriyle ilgili bu soruyu yanıtladıklarında, bu verileri nasıl kullanıyorsunuz? İnsanların sizden satın alma nedenleriyle devam eden bazı temaları öğrendikten sonra ne yaparsınız?

Johnnie: Bir numara, aynı zamanda kimin satın aldığını da söyler. Yine, müşterimizin çok tasarım odaklı bir müşteri olduğunu düşünebiliriz, ama aslında müşterilerimizin genellikle oğulları için hediye alan anneler ya da kocalarına hediye alan kadınlar olduğuydu. birdenbire pazarlamanızı çok farklı bir yaklaşımla yapıyorsunuz. “Bir dakika, tasarımına odaklanmış biriyle mi konuşuyoruz yoksa tasarım odaklı, kocasını güzel bir iç çamaşırıyla görmek isteyen ya da satın almak isteyen bir anne ya da eşle mi konuşuyoruz? harika bir hediye?” İnsanlarla nasıl konuştuğunuz, insanlarla nerede iletişim kurduğunuz ve şimdi genel olarak pazarlama konusunda gerçekten çok daha hedefli bir yaklaşım haline geliyor.

Felix: Bu, satışlarınızın çoğunun veya satışlarınızın çoğunun en azından bir başkası için hediye olarak satın alan müşterilerinizden geldiği kadar hediye edilebilir bir ürün olduğu zaman gerçekten iyi bir nokta. Bunu bildiğinizde, o son müşteriye, sonuçta hediyeyi alacak kişiye pazarlamaya daha fazla mı zaman harcarsınız yoksa alıcının dikkatini çekmek için mi daha fazla zaman harcarsınız? Aslında onu kullanmayan, ancak markanızla ilk etkileşime giren ve onu başkası için ilk satın alan kişi mi olacak?

Johnnie: Bunun bariz cevabı aslında her ikisi de. Çünkü iç giyimde ve ben pek fazla ürün bilmiyorum ama kesinlikle iç giyimde insanlar iç çamaşırı pek düşünmezler. Bunu kolaylaştırmak istiyorlar ve bu nedenle tek bir markaya bağlı kalma eğilimindeler. Yapmak istediğiniz şey, tabii ki mümkün olduğu kadar ucuza yeni bir müşteri edinmek ve aynı zamanda bu yeni müşteriyi elinizde tutmaktır. Örneğin sadece online değil toptan satış bölümümüz de var. Tipik olarak, toptan satışımız bize çevrimiçi pazarlama stratejilerinin yanı sıra yeni müşteriler kazandıracaktır, ancak daha sonra insanlardan e-postalar toplarız, web sitesine bir katılım seçeneği koyacağız. İnsanlar iç çamaşırı aldığında, paketin içinden yeni iç çamaşırı almaları için onlara indirim yapıyoruz. Açıkça bu yeni müşteriyi elde etmeye çalışırız ve sonra bu son kullanıcıyı da elimizde tutarız ve tipik olarak ürün de, neyse ki bizim durumumuzda kendini satma eğilimindedir.

Örneğin yılda bir kez büyük tasarım pazarını da yapıyoruz. Bu, aynı zamanda, dışarı çıkıp müşterilerimizle yüz yüze görüşme ve bilgisayar ekranının arkasında olmaktan uzaklaşma yeteneğimizdir. Geri gelen müşterilerimizi “Ah, geçen sene seni burada görmüştüm. Bunu kocam için aldım. Onları kesinlikle seviyor.” Adamların gelmesini sağlıyoruz, “Ah, karım bana bunları geçen yıl aldı. Onlar gelmiş geçmiş en iyi iç çamaşırları. Onları satın alacağım.” Kulağa biraz reklam gibi geldiğini biliyorum ama gerçek bu. Genellikle biliriz ki, bir müşteri elde ettiğimizde müşterilerimizi elimizde tutarız.

Felix: Bir ürününüz olduğundan ve kendi kendini satan bir ürününüz olduğu için şükrettiğinizden bahsetmiştiniz ve diğer girişimcilerin de bu konuda kendi kendini satan bir ürünleri olduğundan bahsettiklerini duydum. Senin durumunda bu ne anlama geliyor? Sahibinden biraz daha fazla çaba gerektiren bir ürüne karşı kendi sattığı bir ürün nasıl olabilir?

Johnnie: Hâlâ çaba gerektiriyor ve çaba, yeni müşteriyi elde etmek. Kendini sattığı yer sanırım zanaat ve iş ortağımın ürünü bir araya getirmek için yıllar ve yıllar boyunca yaptığı iş, deneme yanılma ve hatalar. Gerçekten harika bir ürüne sahip olduğumuz noktaya kesinlikle geldiğimizi düşünüyorum. Bir müşterimiz olduğunda, genellikle bize oldukça sadık olurlar. “Evet, şimdi bu markaya geçiyorum” gibi olacaklar. Bu açıdan bakıldığında, ürün birinin eline geçtiğinde kendini satar. Çaba geliyor çünkü lanet olası iç çamaşırı ve kimse görmüyor. Bu ürünü nasıl göstermeye çalışacağınız konusunda gerçekten yaratıcı olmalısınız, çünkü bu, ünlülere verebileceğiniz bir tişört veya yeni bir ceket, bir kot pantolon veya bir çift spor ayakkabı gibi değildir. bakmak. Bu iç çamaşırı ve kesinlikle bununla ilgili bazı zorluklar var.

Felix: Bunun hakkında biraz konuşabilir misin, esasen reklamı yapılamayacak ve son kullanıcıyı satın alacak bir ürünü satmanın bu zorluklarının üstesinden nasıl geleceksin?

Johnnie: Bu sürekli üzerinde çalıştığımız bir şey. Büyük bir bütçeniz varsa, muhtemelen bir ünlüyü veya bir ünlü o ürünü giydiğinde ortaya çıkabilecek bir ürünü desteklemeyi göze alabilirdiniz. İç giyimde bunu yapmak biraz daha zor ama örneğin Instagram aracılığıyla influencerlara kesinlikle ulaşıyoruz ve onlara ürünler göndereceğiz. Zaten bizim durumumuzda iç çamaşırıyla fotoğraf çektirmekten mutlu olan birini bulmalısın. Sadece farklı yaratıcılık gerektirir. Hatta mankenlik ajanslarıyla çalışabilir ve yükselişte olan ve yine Instagram'larında ve sosyal medyalarında iyi bir takipçisi olan modeller bulabiliriz. Günün sonunda, ürüne ne kadar çok bakarsak, web sitesine o kadar çok insan gelecek ve sonunda dönüşeceğini umuyoruz.

Dönüştürdüklerinde, umarım ürünü severler ve ürünü satın almaya devam ederler. Sadece ürünü görmenin yaratıcı yollarını bulacaksınız ve neyse ki bizim için de güzel bir ürün ve iş ortağım harika bir fotoğrafçı. İçeriği dışa aktarmak için sürekli olarak elimizden gelenin en iyisini yapıyoruz.

Felix: Kesinlikle birazdan içerik hakkında konuşmak istiyorum. Influencer'larla birlikte, Instagram'larını kendileri aracılığıyla doğrudan influencer'lara ulaşan girişimcileri kesinlikle duydum, ancak mankenlik ajansıyla çalışan birini ilk kez duymuş olabilirim ama bu çok mantıklı, özellikle tabii ki kendi sektörünüzde modada. Bizimle bunun hakkında konuşun. Bu nasıl çalışıyor? Mankenlik ajansıyla nasıl çalışılır?

Johnnie: Ya mankenlik ajanslarına bakarsın ya da bir mankenlik web sitesine girersin, örneğin, Model Mayhem burada Avustralya'da sahip olduğumuz bir şeydir ve ya fotoğrafçılar alırsınız ya da açıkça işbirliği yapmak isteyen ve yapmak isteyen modeller alırsınız. bir fotoğraf çekimi. Göreceli olarak iyi bir takipçi kitlesi olan bir fotoğrafçı bulabilirim ve bu neredeyse bir influencer'ın "Hey, işini seviyorum" demesi kadar basit. "Hey, gelecek modellerinizden herhangi biri için çekilecek bir ürün ister misiniz?" deyin. Sonra tekrar, modellerde aynı. "Hey, işini gerçekten çok seviyorum. Yaklaşan fotoğraf çekimlerinizden biri için çekmek için bir ürün ister misiniz?”

Her yerde biraz kazan-kazan. Bu bizim için düşük maliyetli bir pazarlama çalışması. Model kazanıyor çünkü her zaman fotoğraf çekimleri için yeni kıyafetler alacak paraya sahip değiller. Fotoğrafçı, aynı zamanda çekim yapacak bir ürün aradığı için kazanır. Sosyal medyalarında yayınlıyorlar. Daha çok gözümüze çarparız. Sosyal medyadan onlar için içeriği yeniden kullanabiliriz. Güzel bir işbirliği süreci.

Feliks: Anladım. Bunlar temel olarak zaten bir çekim yapmayı planlayan modeller veya fotoğrafçılar ve şimdi onlara ürünlerinizden birini vererek katkıda bulunup bulunamayacağınızı, çekimlerine değer katmalarına yardımcı olup olamayacağınızı soruyorsunuz. Ajansla aranızda bir tür iş anlaşması veya anlaşması var mı, yoksa bu ücretsiz ürünleri onlara sunmanız daha çok bir el sıkışma anlaşması mı?

Johnnie: Bu genellikle daha çok bir el sıkışma türünden bir anlaşmadır. Yerine gelen bir süreç var. Belli ki kişiyle temasa geçiyorsunuz, sürekli iletişim ile bu ilişkiyi elinizden geldiğince beslemek istiyorsunuz, eğer ara sıra gerçekleşen herhangi bir para alışverişi varsa, beklentilerimiz ve beklentileri hakkında bir tür belgeye dayalı sözleşme düzenlemesi var. Genel olarak konuşursak, oynadığımız ve bilinçli olarak bu seviyede oynamayı seçtiğimiz seviye, gerçekten sadece bir el sıkışma olduğu yerdir. Burada diyelim ki bir milyon takipçisi veya 600.000 takipçisi olan insanlardan bahsetmiyoruz çünkü genellikle o model veya o fotoğrafçı gerçekten de çoğunlukla kendileri için işin içinde.

Oysa diyelim ki 50.000 veya 60.000 veya daha az takipçisi olan birini bulursanız, bu gerçekten sahip oldukları bağlılıkla ilgilidir, mantıklıysa, birbirlerine yardım etmek için çalışmaktan mutlu olurlar.

Felix: Hangi etkileyicilerle çalışacağınızı değerlendirirken ne tür katılım istatistiklerine bakıyorsunuz?

Johnnie: Birkaç farklı değişken var. Açıkçası Instagram, muhtemelen şu anda odaklandığımız ana alanlardan biri, çünkü odak noktamız o anda oluyor. Oynayabileceğiniz çok farklı yerler var. Diyelim ki sahip oldukları takipçi sayısına bakıyorum. Sadece sahip oldukları takipçi sayısına değil, aynı zamanda etkileşime ve insanlarından aldıkları yorumlara da bakıyorum çünkü birileri gerçekten harika bir takipçi kitlesine sahip olabilir ama hiç yorum almamış. bu nedenle izleyicileriyle gerçekten hiçbir etkileşimleri yok. Sadece bu değil, aynı zamanda ister inanın ister inanmayın, Instagram'larının hikayesine bakıyorum. Diyelim ki 60.000, 100.000 takipçisi olan bir adam bulmak çok kolay, ama böyle olabilir, alınma veya bunun gibi bir şey, bu bizim demografimiz değil.

Çevrimiçi bir antrenman türü bir adama veya gerçek bir kaslı adama sahip olabilir. Bu bizim markamızla pek uyumlu değil. Şimdi bunu ara sıra sadece farklı bir şey denemek ve yine sadece biraz farklı bir demografik ürün elde etmek için yapabiliriz, ancak genel olarak bakacağım bunlar moda odaklı mı? Fotoğrafın tarzı nedir? Bu kişinin hikayesi ne hakkında? Daha sonra buna göre bir karar verin.

Feliks: Anladım. Açıkçası oldukça iyi bir çalışma. Bu sadece sprey ve dua değil. Bir sürü etkiyle çalışın. Profillerini araştırmak, markaya bağlı olduklarından ve peşinde olduğunuz demografiye sahip olduklarından emin olmak için zaman harcıyorsunuz. Sürekli olarak kaç influencer ile çalışmayı deniyorsunuz?

Johnnie: Yine, şu anda ve bunu yapmamın nedeni, muhtemelen birkaç yıl önce nüfuzla çalıştığımda bunu pek iyi yapmamış olmamdı. Ürünü herkese ve bazı numaraları olan herkese rastgele gönderdim ve sonra "Bir dakika, bu hiç de stratejik değil" dedim. Genel olarak, şu anda oldukça sağlam bir Instagram kampanyası yürüttüğümüz için gönderiyorsam, diyelim ki 40 etkileyiciye, ayda 30 ila 40 etkileyiciye gönderiyorsam, bu oldukça önemli.

Feliks: Anladım. O zaman tüm bunları nasıl idare ediyorsun? 30 ila 40 oldukça önemli, değil mi? Herkesin esasen anlaşmanın sonunda teslim edildiğinden emin olarak herkesi takip etmelisiniz. Tüm bunları nasıl düzenli tutuyorsunuz?

Johnnie: Oldukça zahmetli bir süreç haline geliyor. Burada Shopify için bir eklenti yapacağım çünkü bir fiş yapacağım. Shopify aslında tüm bunları yapmayı nispeten çok kolaylaştırıyor. Shopify sitesinde siparişi siz veriyorsunuz, o siparişi influencer olarak etiketliyoruz ve Shopify otomasyonu sayesinde oradaki tüm influencerlara bakıyorum, onlarla iletişimin olduğu bir Excel sayfam var . Mutlaka yardım edilmesi gereken bir süreç vardır. “Bu etkiyle bağlantı kurmama izin ver, çünkü o gerçekten iyi bir adam. Onlar gerçekten iyi bir adam, sadece bizim için poz verecekler.” Hayır. Aslında takip etmelisin. ürüne gittin mi Onları duygusal olarak meşgul ediyor mu?

Ürünü aldınız mı? Ne zaman yayınlamayı düşünüyorsun? Bazen bir resim yayınlıyorlar ve bu gerçekten hayal kırıklığı yaratıyor. Onlara ne beklediğiniz ve ne beklemediğiniz hakkında biraz bilgi vermelisiniz.

Felix: Bu nasıl oluyor çünkü dediğiniz gibi, bunlar tipik olarak veya bazen el sıkışma anlaşmaları ve belki de sözleşmeye göre onların yapmasını istediğiniz şeyi yapmakla yükümlü değiller. Bu durumda influencer ile nasıl çalışıyorsunuz?

Johnnie: Yine, ilginç olan şey, yine, bunu yapmaya ilk başladığımda, zaten nispeten iyi bir adam olduğum için, önce, "Oh hayır, sadece kibarlıktan yap" dedim ama gerçek şu ki, aslında günün sonunda bir ticari işlem. Para değiş tokuş edilse veya hiç para değiş tokuş edilmese bile, onlara hala ürün veriyorum ve hala bu şeyin gerçekleşmesi için zaman ve enerji harcıyorum, bu onlar için bir kazanç çünkü sayfalarına yeni ürün alıyorlar ve onlar Gerçekten de çok güzel bir ürün elde ediyoruz. Geçen gün bizim için bir influencer gönderisi aldık ve sonra ürün hakkında yaklaşık 16.000 kez görüntülendiniz ve birçok insan giydiği ürün hakkında yorum yaptı, bu yüzden onlar için iyi.

Bu temelde bir ticari işlemdir ve değiş tokuş edilmiş bir para olmasa bile aslında hala sözleşmeye dayalı olarak benim için çalışıyorlar. Bunu söylemekten nefret ediyorum ama bu durumda müşteri benim.

Felix: Mantıklı. Bazen çok iyi olamazsın ya da onlara değer verdiğini görmen gerekir. Onlardan sadece bir değer istemiyorsunuz, çünkü değer veriyorsanız, geri verdiğiniz değeri de bekliyorsunuz. Bence bu kesinlikle girişimcilerin içine girmesi gereken bir zihniyet. Şimdi bu kampanyaları yürüttüğünüzde, başarıyı ölçmek için bir yönteminiz var mı? Belirli bir etkileyicinin esasen başarılı olup olmadığını veya tekrar birlikte çalışmaya değer olup olmadığını nasıl anlarsınız?

Johnnie: Bu gerçekten harika bir soru. Neredeyse hiç bitmeyen bir soru gibi. Bu gerçekten etkileyiciye bağlı ve farklı stratejiler denedik. Bu arada, bir makale okudum, geçen gün ne olduğunu hatırlayamıyorum ama 2.000 takipçisi olduğunu düşündüğüm herkesin sosyal medya dünyasında bir tür etkisi olduğu düşünülüyor. Bunu sorgulamak isteseniz de istemeseniz de, bu gerçekten önemli değil. Onları nasıl ölçtüğümüze gerçekten bağlı. Bazı insanlar takipçilerinin bir ürün verdiklerini bilmelerini istemezler, bu yüzden bu sadece bir hashtag veya sadece bundan bahsedebilirler. Bu gibi durumlarda, sonuçları ölçmek biraz daha zordur. Shopify yine bu işin çoğunu bizim için yaptı, bu yüzden influencer gönderi paylaşmak üzereyken bana haber verecek.

Shopify, o siteyi kaç kişinin ziyaret ettiğini bana söyleyecek. Tipik olarak, biri gönderi paylaştıktan sonra 24 saatlik bir süre içinde, ani bir artış olup olmadığını göreceğim. Bu açıkça bir ölçümdür. O zaman diğer ölçüm de trafikte bir artış olup olmadığını görmek için bir şey var, o zaman bunun gerçekten açıkça bir satışa aktarılıp aktarılmadığını görmek. Siteye trafik çekmek başka şey, satışı kapatmak başka şey. Hatta diğer yol, yine birisiyle çalışabilir, onlara bir kod verebilir, o etkileyici için çalışan belirli bir kod verebilir ve sonra bu koddan kimin satın aldığını da görebilirsiniz.

Şimdi genellikle bizim için, bunun genellikle bizim için gerçekten işe yaramadığını veya bizim için gerçekten işe yaramadığını görüyorum. Sadece ürün vermenin ve ardından siteye trafik çekmenin, onlara ilk tercihli satın alımlarında 10$ indirim vermenin bizim için oldukça işe yaradığını veya en azından onlar dahil olduklarını ve potansiyel olarak satın aldıklarını görüyorum. yeni bir müşteri. Orada birkaç farklı ölçü var.

Felix: Bu sayım kodu neredeyse bariz hale geldiğinde o kadar iyi çalışmayabileceğini mi düşünüyorsun, Stonemen.com'a git? Çok fazla reklam olduğu, organik görünmediği için bunun da işe yaramadığını mı düşünüyorsunuz? Sanırım, bunun neden daha incelikli bir yaklaşım kadar iyi performans göstermeyebileceğine dair gözleminiz nedir?

Johnnie: Bunun bizim için işe yaramadığını söyledim ve bence bizim için işe yaramamasının ana nedenlerinden biri, bir numara, az önce söylediğin şey, o zaman tam olarak Felix. Biraz zorlama, biraz pişmanlık. Bence Instagram'a bakan insanlar bir şey alacaklarsa sadece Instagram reklamı falan yaparsın. Ben de bizim için düşünüyorum, bence bunu nispeten iyi yapıyor gibi görünen ve bu olasılığı araştırıyorum ama şu anda orada değiliz, gerçekten ağır bir indirim yapacak olan insanlar. Kodu kullanın ve ilk Stonemen satın alımınızda veya ne olursa olsun %60'a varan indirim kazanın.

Gerçek şu ki, biz gerçekten indirimli bir ürün değiliz; biz birinci sınıf bir ürünüz, bu yüzden yeni müşteriler kazanmak için %60'lık yoğun indirim oyununa girmek istemiyorum. Birincisi, bunun için marjımız yok ve ikincisi, sürekli iskontoya dayanan bir iş türü olmak istemiyorum. Kesinlikle indirimli olduğumuz önemli zamanlar oldu, ancak bunun fiyat üzerinde rekabet etmemizle ilgili bir şey olmasını istemiyorum. Hayır. İnsanların bizim hikayemize, markamıza sahip çıkması, ürünün rahatlığını satın alması ve orada o seviyede çalışmasını istiyoruz.

Aptal gibi görünmek istemem ama Louis Vuitton'dan her zaman indirim yapmasını istemek gibi. Biz birinci sınıf bir ürünüz, indirimli bir ürün değiliz.

Felix: Mantıklı. Şimdi daha önce hediye pazarında nasıl oturduğunuzdan bahsettiniz, ürününüz tatil alışveriş sezonunda çok sık satılıyor. Ürününüzü esasen hediye edilebilir bir ürün yapan şeyin ne olduğunu düşünüyorsunuz? Genellikle hediye edilebilir ürünler gördüğümde genellikle daha ucuz oluyorlar. 10$ veya 20$ aralığına düşüyorlar. Ürünleriniz tabi ki sizin de söylediğiniz gibi premium ve premium görünüyor ve premium fiyatlara hükmediyor. Ürününüzü hediye olarak işe yarayan bir şey yapan şeyin ne olduğunu düşünüyorsunuz?

Johnnie: Düşünürseniz, iç çamaşırı genellikle ne zaman alınır? Yılda bir, belki yılda iki kez, doğru ya da biraz iç çamaşırı olmadıkça… bu senin işin. Belki iç çamaşırına biraz düşkünsündür. Örneğin, tahmin edilebilir bir Noel ürününde yüksek kaliteli bir dönüş bulmanın bu fiyat noktası, bence onu çekici kılıyor. Ürünü gören bir sürü insan alıyoruz ve “Aman Tanrım, ben zaten ona iç çamaşırı alacaktım. Evet, biraz daha pahalılar, ancak gerçekten benzersizler ve gerçekten farklılar”, bu yüzden bir çift alacaklar ve sonra o müşteriyi bir süre elimizde tutacağız.

Aynı zamanda, daha düşük bir fiyat noktasına uymadığı için temel serimizi satın almamızın nedenlerinden biri de budur, yine aynı konforla, ancak benzersiz baskı ile zorunlu olarak değil, sonuçta yarda israfı nedeniyle bize daha pahalıya mal oluyor. Sanırım bizim için bir hediye olarak, sorunuza cevap vermemiz, çünkü bunun denenmiş ve gerçek bir hediye olması. Kadınlar kocalarına iç çamaşırları, kadınlar kendilerine iç çamaşırları alırlar ve bence bu fiyat noktasında, risk almaya istekli olduklarını düşünüyorum çünkü çok farklı.

Feliks: Anladım. Temel olarak, insanların zaten iç çamaşırı hediye ettiğini söylüyorsunuz; şimdi birine verecekleri daha iyi bir hediyeyle mi geldin?

Johnnie: Evet. Kocalar ya da Noel'de ya da Sevgililer Günü'nde ya da her ne olursa olsun bir çift iç çamaşırı almaya alışkınlar, ama "Aman Tanrım, şunlara bak ve ne kadar güzel tasarlanmışlar" demek ne kadar güzel? Söylemekten nefret ediyorum ama yaptığımız şeyi yapan kimse yok çünkü iç çamaşırımızda 360 derecelik tam bir sarmal görüntü kullanıyoruz, kısmen pahalı olmasının nedeni de bu, çünkü iç çamaşırı genellikle patenti bir araya getiriyor, oysa biz var. tam bir görüntü ve aslında bunu piyasada yapan kimse yok.

Felix: Baktığınızda kesinlikle birinci sınıf ürünler. Bahsettiğiniz, yeni müşteriler edinmenin, yeni müşterilere ulaşmanın bir yolu olarak influencerlardan zaten bahsetmiştik. İçerik pazarlamanın işletmeniz için önemli bir itici güç olduğundan çevrimdışı olarak da bahsettiniz. Yeni müşterileri takip etmek için başka ne tür içerikler oluşturmaya odaklanıyorsunuz?

Johnnie: Bu, bu yıl gerçekten biraz yavaş olduğumuz bir konuşma. Bence dinleyicilerinizden bazılarının en güzel yanı, genç ve taze olmanızdır ve yine Shopify'ın en güzel yanı, Shopify sitesinde kullanabileceğiniz çok fazla şey olmasıdır. Bundan önce Shopify olmayan, otomatik olmayan ve tüm farklı parçalar birlikte çalışmayan bir sitemiz vardı, bu onu tam bir kabusa çevirdi. O zamanlar bir çizgi satmaya çalışan bir iç giyim şirketiydik, oysa şimdi kafa alanı bir dereceye kadar değişti, keşfettiğimiz şey bu, bir dijital medya şirketi olduğumuz ya da öyle olduğumuzdur. iç çamaşırı satan bir içerik şirketi.

Bence bu biraz Headspace farkı. Bunca zamandır odak noktamız ürünün bir parçası olmak ve ürünün doğru olması. Artık bunu doğru yaptığımıza göre, bence mesele sadece içeriği teslim etmemiz gerekiyor çünkü ürünün ne kadar doğru olduğunun bir önemi yok, eğer siz orada değilseniz ve insanlar bunu görmüyorsa. ürün veya ürün hakkında konuşmak tamamen anlamsızdır. Ardından, sorunuzu yanıtlamak için, bunu kendi üst düzey içeriğimiz olarak adlandırılan çok sayıda farklı yolla yapıyoruz. Yine, iş ortağım bir fotoğrafçı, bu nedenle ideal olarak ayda bir kez uygun bir kampanya ve en az ayda bir profesyonel çekim düzenliyor, ancak daha sonra veritabanımızdaki kişilere bir EDM gönderiyor veya Instagram'da zorunlu olmayan resimler yayınlıyor. ürünle ilgili ama daha çok hikayeyle ilgili ve marka oluşturmayla ilgili.

Bunlar, insanları veya sadece küçük kampanyaları veya küçük bir hikaye ile ilgili olmayan küçük bir EDM'yi elde etmenin yollarından sadece birkaçı. Bu, insanlarla nasıl konuşulacağını, sadece "Hey, sana bir ürün satmama izin ver" değil, içerikte nasıl yaratılacağını bulmanın sürekli sürecidir.

Felix: You mentioned EDM. Bu nedir?

Johnnie: EDM is electronic direct mail. In other words, talking to your database. Talking to our database, it could be one L-train email that goes out that's sale related, another one that's about our story, another one that's say focused on our product, another one that can be completely not related to our product at all but might have something to do with our brand. It's basically those emails that we all get in our inboxes.

Feliks: Anladım. You're basically shifting the business and moving away from just a company that sells products, to now creating more of a story, creating more of a lifestyle first, and then the customers, if they want to participate in this lifestyle, they might happen to want to buy your products and in this case your underwear products. What was that shift? When did this start happening and what were the first steps towards going in that direction?

Johnnie: That started happening for us, like I said, this year. I think the main reason for that was because up until this year, we realized that growth has been pretty organic, but organic will only get you to a certain place. The other thing as well is that the online, the eCommerce world has changed quite a fair bit. We've been around for a while now, and that's a testament to the work that's been gone on, but it's been freaking scary. Let's not sugarcoat that either. The online eCommerce world has changed now, and again, partially to Shopify as well because it's made it so much easier to get online, but at the same time it's a lot easier.

Once upon a time, where it could just be organic, you have to be a bit more strategic now. If you want to see the real growth and if you really want to challenge yourself in the business, you definitely need to be more strategic within your approach. That started for us this year where we said, “No, we really want to ramp things up. We have to be more strategic about how we do it.”

Feliks: Anladım. You decided to move beyond, take the next step after organic growth and start building more content to surround your brand. Now how did you know what kind of content to focus on, especially since you just started this year? I think a lot of listeners out there might want to take the same approach and they don't know where to begin. How did you begin the steps towards creating content to surround your brand?

Johnnie: That's an awesome question. The current answer at the minute is we haven't perfected it yet. I'll tell you what, in our instance. I've got a business partner who's amazing and who's wonderful and great. He's the creative drive in our business. I tend to be probably more the sales focus and the marketing focus. Sometimes there's a clash there between me just saying, “We need to get some content out, just anything that's still relatively good content related to the brand,” whereas he wants to be very precises, wants to have only high quality stuff. The simple answer to that is we're still perfecting that, we're still working on that.

The other answer to that is I'm also looking at what other companies are doing, and not necessarily direct competitors, but also outside of our direct competition, people who I would consider to have a similar brand value and looking at what they're doing and what I like about them and what I also don't like about those and not doing those things as well. Really piggybacking off other people as well.

Feliks: Anladım. You're certainly not copying your competitors; you're looking at them to see not just what you like to do but also what you want to steer away from. I think it's an important point. I think a lot of times when brand owners start looking for inspiration, they just look for what they like but not what they want to do. This is actually the opposite of. Now you're creating a content, which I think is just part of that work. I think what's equally and maybe even harder is to get people to pay attention to the content that you've created. What's been the most effective channel or platform or method for you to get the eyeballs on the content that you guys are hard at work creating?

Johnnie: I would love to say, and I think I mentioned that the listeners are on this call right now, and I know that when I listen to podcasts I sometimes want to look for that silver bullet, that one thing that's going to make everything turn and change in my business, when I just get that one breakthrough. From my experience, it's just unfortunately not always that simple. The short answer is we use a multifaceted approach. Facebook ads, retargeting campaigns, Instagram influencers, the electronic emails that go out, as well as having some wholesale product in stores for people to visually see that also drives traffic to our site. Competition and collaboration with other eCommerce businesses so you're, again, seeing a different market that might never seen your product before but is in alignment with our brand.

It has to be with the resources that you have because I appreciate that sometimes you might not necessarily have a lot of money, so you just got to come up with a bit creative, it has to be in my opinion a multifaceted approach. There are have definitely been times when we've just gone down the path of let's just re-target with the Facebook ads, and yes that works, but there's also a whole bunch of other things that we could be doing as well to make it all kind of work together.

Felix: I think it definitely does. I think it's like you're saying, we want this magic bullet, but I think it's also comforting to know that it takes lots of different steps and lots of different iterations so that you're not feeling like you're missing out on something. There's nothing special that you're missing out on. It just requires lots of work and lots of trial and error. It also depends a lot on the business of course, the product and the industry that you're in. Now I want to talk about mindset, because you mentioned something very I think poignant during offline, which then you said, this is a kind of quote from you, that “Technical skills of marketing social media sales are critical and can be learned, but none of that matters without having the right Headspace to navigate the ups and downs of business.”

Bu konuda bizimle biraz daha konuş. What kind of challenges or what is maybe the most challenging thing that you've had that has tested you the most mentally and how did you overcome it?

Johnnie: Well I think it's an interesting one because I'm making an assumption here that a lot of people, to get into an eCommerce business, especially I'm going to imagine a younger generation. I hate to say it now, but I'm like in my mid 40s, and a younger generation, look at the leverage that you get out of an eCommerce business and it's tremendous leverage, like all of a sudden geographic borders are no longer an issue for you. There's a lot of excitement that goes with where an eCommerce business can take you. What people don't necessarily anticipate, the potential day to day challenges, and they can be financial challenges.

Yes, we might be moving product to 48 countries around the world, but how do we cashflow that to then place our next order? It's really about navigating the ups and downs that comes with a business. You might invest a few thousand dollars into a campaign, and you might be, “Yeah, this is the thing that's going to push us to the next level,” and it might be your last few thousand dollars that you have and it just fizzes out. How do you keep going with that? The opposite to that is when all of a sudden you've got a half a million dollars in the bank, but you now know that the next three to six months of training are going to be really quiet and not getting too elated at the same time.

When you're watching potentially your friends who are going to work on a Monday to Friday, 9 to 5 and collecting a regular income, how do you manage that? Even the fact that, yes, eCommerce and technology has enabled us to work remotely, like you're currently in New York, I'm currently in Sydney. I have business partners in Byron Bay, but I can't turn around to my business partner and ask him a real quick question immediately, so this sense of isolation that goes with that. There's a lot of different things that have to be considered that we don't consider at first. I think the anxiety at nighttime of going, “Gosh, I haven't made any sales today, no money came in and I've got pay for the order that I've just paid for,” so how do you manage all of those challenges?

Feliks: Doğru. The mindset is truly the foundation that everything else can be built off of, and I think one key thing that you mentioned, we hear all the time about how you don't want to let essentially the downturns get away from, you get control of your mind and your emotions, but one thing that you mentioned that's also equally as important is don't let the highs get away from you as well where you're now being to maybe overly confident in what's going on, which kind of sets you up for the eventual downfall, like any business goes, but also makes you maybe make the wrong decisions financially if all of a sudden you are over-betting where you might need to be more cautious.

I think that that's key, not just about the downs, but also be aware of the highs and not letting those get the better of you. Ne yaparsın? I'm assuming that this is a bit of a learning process for you. What do you do on a day to day basis or what are you trying to remind yourself of constantly to try to improve your mindset so that you are prepared for this as a rollercoaster ride?

Johnnie: Well interestingly enough, my background, I happen to have been a motivational coach, a performance speaker. I traveled around the world doing it for a long time. The way that I always, for me, overcome the challenges and the ups and downs of running an eCommerce business is the start of my day is the foundation to my day. I will always start my day with some form of meditation and some form of exercise, so I already feel like I've accomplished something first in the morning. I've also listened to a podcast first thing in the morning as much as I possibly can, and that's one of the reasons why I wanted to do this podcast for you, because when you wake up in the morning and you know you've got 20,000 things to do or you're anxious about the day or you're unsure about your next step, it can be really reassuring to know that you're not the only person in that situation.

For me, it's the setup in the morning is really important. Then also being, God, I hate to say it, vulnerable enough to lean in and have those conversations with the people who you respect, whether it be a business partner or somebody who knows what they're doing and saying the words, “I don't know, I'm not too sure what to do here.” I think part of the thing that slowed me down, being a typical man, was that I had to have all of the answers, rather than going, “I don't know, let me ask somebody. Who can help me? Who can help me,” and being okay with saying I don't know and who can help me is really instrumental to what's been happening in our business lately.

Feliks: Anladım. I definitely appreciate you sharing the beginning of your days. I think that's important to kick things off the right way. Now what's the rest of your day like? What do you spend the rest of your day doing in the business?

Johnnie: Some days go by and to be really honest with you, I've got no idea what I'm doing in the business. I'm not too sure if you can relate. You get to the end of the day and you know what did I actually do today. That all really varies from spending time looking at the reports on Shopify. It will vary from looking at cashflow reports that come in. We have a coaching session once a week with a business coach that will vary from finding models influences, talking content with my business partner. That will vary from production schedules and marketing schedules. Then probably we'll a little bit chat about growth and expansion. We're looking at moving into the US next year and looking at export grants.

It really does vary, but most of it is generally around how do we come up with creative ideas to get more people to see our product and measure that, more importantly.

Feliks: Anladım. When you are running the business, you mentioned of course that you're on Shopify, what other kind of tools or applications do you rely on to help manage and take control of the day?

Johnnie: I guess there's a variety. Whether that be Trello from a product management point of view. There's so much technology around us. Skype, I hate to say, is really quite relevant for us. Zero is quite relevant for us. Dropbox is quite relevant for us. All the typical workings within a small business would be the main things that we use. For us, it's actually a lot is automated through Shopify and the apps that we can put in there, things like Hootsuite for posting our content. They're the main things that pop into mind right now.

Feliks: Anladım. Thank you so much for your time Johnnie. He's with Stonemen.com, STONEMEN dot com is the website. What do you see as the next big challenge for you guys? What kind of challenges do you want to tackle on next?

Johnnie: We're really ready to embrace the US market next year. Australia has been very good to us. We ship already to 48 countries around the world, Australia being our highest, biggest seller followed by the US and followed by the UK For us next year, it's about how can we supply to our American customers quicker, better, more effectively and take away our shipping costs as well. We're looking at potentially setting up a hub in the US

Feliks: Harika. Sounds like a great new market to get into. Definitely appreciate you coming on, again, Johnnie, to share all of your experience again. Thank you so much for your time.

Johnnie: Thanks Felix. Gerçekten takdir ediyorum. Been great to be on here. To anyone that's listening, keep rocking and rolling. Keep moving forward. It's a fun ride.

Felix: Here's a sneak peek for what's in store on the next Shopify Masters episode.

Male: Pretty just hype up our order deadline for getting a guaranteed December 25th delivery and then after that, we tried to hype up our gift cards.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere Shopify.com/masters adresini ziyaret edin. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.