Bir İhtiyaç Nasıl Yaratılır ve Kullanım Durumunuzu Nasıl Doğrularsınız?

Harley adında bir Saint Bernard'ın köpek sahibi olan Tyson Walters, sürekli temizlik görevindeydi ve Harley'nin tüy dökülmesine zar zor yetişiyordu.

Yalnız olmadığını fark eden Tyson, Shed Defender fikrini ortaya attı ve dökülme temizlemelerini azaltmak için köpekler için nefes alabilen tulumların prototipini oluşturmaya başladı.

Shopify Masters'ın bu bölümünde, Tyson'dan nasıl tamamen yeni bir ürün kategorisi oluşturduğunu, hedef demografisini kullanım senaryosu konusunda nasıl eğittiğini ve Shed Defenders'a ihtiyaç duyduğunu öğreneceksiniz.

Viral olduktan, reklamları test ettikten ve Shark Tank'ta olduktan sonra Tyson, yol boyunca öğrendiği dersleri paylaşıyor.

Hata yapacaksın. Herkes hata yapar ve onlardan öğrenmek, doğru yaparsanız işinizi büyütmenize yardımcı olacaktır.

Öğrenmek için giriş yapın

• Müşterilerinizi satın alma konusunda kendilerine güvenmeleri için nasıl eğitirsiniz?
• The Shred Defender, The Dodo gibi viral bir web sitesinde yer aldığında ne oldu?
• As Seen On TV reklamı yapmanın sonuçları

Notları göster

• Mağaza: Shed Defender
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: Yotpo (Shopify uygulaması), Google Shopping (Shopify uygulaması)

Transcript

Felix: Bugün bana Shed Defender'dan Tyson Walters katıldı. Shed Defender, evcil hayvan kılı içeren, kaygıyı azaltan ve köpeğiniz için tıbbi koninin yerini alabilen hafif bir tulumdur. Shed Defender, 2016 yılında başlatıldı ve Irvine, California merkezli. Hoş geldin Tyson.

Tyson: Merhaba. Nasıl gidiyor?

Felix: İyi, iyi. Üzerinde olduğun için çok heyecanlıyım. Peki köpeğiniz için bu tulumun arkasındaki fikir nereden geldi?

Tyson: Herkes bunu sorar ama beni tanısaydın ya da köpeğimi tanısaydın bilirdin. Yani bir Saint Bernard'ım var, Harley ve durmadan tüy döküyor. Onu her gün fırçalıyorum ve yine de her yerde uçuşan saçlar var. Yani tüm ürünün arkasındaki motivasyon ve arzuydu.

Felix: Bundan önce bir ürün yaratma deneyiminiz var mıydı?

Tyson: Hayır, hiç de değil. Onu ilk tasarladığımda, hatta bu fikir aklıma geldiğinde, 2010 ya da 2011 yılıydı. Üniversiteden yeni mezun oluyordum, yani bunların hiçbiriyle ilgili bir geçmişim yoktu.

Felix: Yani arka planı yok, ama bunu başlangıçta kendin için yaratmak istedin ya da yaratmadan önce gerçek bir iş fırsatı gördün mü?

Tyson: Her zaman girişimci bir zihniyete sahip olduğumu hissediyorum, ancak bu sorunları esas olarak arabada çözmeye başladı. Arabama kimse binmek istemedi. Dağınıktı. Ben de onu her yere götürüyorum. Bu yüzden esas olarak sadece hayatımı kolaylaştırmak ve diğer insanların daha az şikayet ettiğini duymaktı çünkü her zaman başkaları bundan şikayet ediyor. Yani esas olarak sadece ihtiyaçlarımı gidermek içindi ve ondan sonra daha da büyüdü ve büyüdü.

Feliks: Anladım. Tamam, bunun hakkında konuşalım. Ve bunu geliştirmenizden bahsedelim, sanırım kendi kullanım durumunuz için ilk prototip. Bu nasıl oldu?

Tyson: Bu yüzden üniversiteden eve taşındım ve aklıma bir fikir geldi. Piyasada hiçbir şey yok. Arka koltuktaki battaniyelere kadar her şeyi kullandım ama o titriyordu, pencereyi aşağı indiriyordum ve her yerde saçlar uçuşuyordu. Bu yüzden aslında anneme ilk prototipi diktirdim. Ve bundan birkaç ay sonra temel fikri bulduk. Ve oradan sonunda, Craigslist'ten bir terzi tuttum. Sonra yavaş ama emin adımlarla farklı kumaşları test ederek yeni prototipler üretmeye devam ettik. İlk prototipten şimdiki haline, büyük ölçüde farklı. Oldukça komik.

Felix: Yani terziyi işe aldığında, zaten bir iş fırsatı olduğunu düşündüğün zaman mıydı? Bu ne zaman başladı?

Tyson: Evet, yani temel ilk prototipe sahip olduğumda başladı ve işe yaradı. Bir şeyin peşinde olduğumu biliyordum. Bu yüzden muhtemelen bir sonraki adıma geçmem gerektiğini düşündüm. Çünkü oldukça ucuzdu. Devam edecek çok param yoktu, ama neden olmasın diye düşündüm. Annemler arkamdaydı. Birkaç arkadaşıma söyledim ve bunun harika bir fikir olduğunu düşündüler. İşte o zaman potansiyeli olduğunu anladım. Ama o son çalışma prototipine sahip olana kadar, onun kadar büyük olacağını fark etmemiştim. Ve sonra bunun oyunun kurallarını değiştirebileceğini anladım.

Feliks: Anladım. Peki piyasayı test ederken ne yapıyordunuz? Diğer insanların sizin gibi değeri gördüğünü nasıl belirlediniz?

Tyson: Esasen o hikayelerden biri. Ne zaman insanlarım olsa kullanırdım. Yani aslında ailemle yaşıyorum ve annem saçtan nefret ediyor. Böylece Harley'e her zaman giydirirdi. Ve arkadaşları geldiğinde ve benim arkadaşlarım geldiğinde, ne olduğunu sordular? Çünkü herkes görüyor ve kimse ne olduğunu bilmiyor. Önlüklü bir köpek, neler olduğundan pek emin değiller.

Tyson: Faydalarını açıkladığımda herkes "Aman Tanrım, köpeğim için bir tane istiyorum" diyordu. Yani onu köpek parkına ya da yürüyüşe götürdüğüm ve herkesin bunun ne olduğunu sorduğu aile ve arkadaşlar gibiydi. Bu, tamam dediğim şeylerden biri, önce bir çift, arkadaşlar ve aile üyeleri yapmaya başlayabilir ve bunun nereye gittiğini görebilirim.

Feliks: Doğru. Peki. Yani bu süreç boyunca bu prototip yinelemelerinden geçiyordunuz. Ve neyi çözmeye çalışıyordun? Daha fazla yineleme gerektiren ortaya çıkan sorunlar nelerdi?

Tyson: Ürünün kullanım durumu için mi?

Felix: Şey, sırf şu an sahip olduğunuzla karşılaştırıldığında ilk prototipin çok farklı olduğundan bahsettiğiniz için. Geliştirmeye devam etmek zorunda olduğunuz yol boyunca keşfettiğiniz bazı şeyler nelerdi?

Tyson: Esasen, köpekleri sığdırmak zordur. Çünkü her köpeğin şekli farklıdır. Şimdilik dokuz bedenimiz var ve bu hala her köpeğe uymuyor. Bu yüzden köpeğimi temel, model olarak kullandık ve sonra boyutları küçülttük. Ama zor. Arka ayaklar tam oturmalıdır. Ön ayaklar tam oturmalıdır. Göğüsten kuyruğa kadar uzanan bir fermuarımız var. Bu yüzden inmek ve inmek kolaydır.

Tyson: Yani düğmeleri kullanıyoruz. Velcro kullanıyoruz. Sonunda fermuarı seçtik. En iyi bahis buydu. Birçok farklı varyasyon. Ve sonra asıl şey, bedenleri almaya başladığımızda ve her şey kumaştı. Bir kumaş seçmek istedik, asıl amaç köpekleri tamamen kapladığı için atmamaktı. Bu yüzden güvenli ve konforlu hale getirmek istedik. Bu yüzden ağ örgüsünden pamuğa kadar muhtemelen 20, 30 farklı kumaşla oynadık, buna. Ve sonunda bu atletik örgü kumaşı kullandık ve artık "Shedex" adı verilen tescilli karışımımız oldu ve bu aslında çevre dostu geri dönüştürülmüş kumaş. Yani geri dönüştürülmüş plastik su şişelerinden, geri dönüştürülmüş polyesterden ve elastandan yapılmıştır. Bu yüzden ultra premium, uzun ömürlü, dayanıklı ve atletik malzemeler üreten en büyük üreticilerden birinden alıyoruz.

Felix: Yani ilk prototip ile pazara çıkmadan veya piyasaya çıkmaya hazır olmadan önce son prototip olarak kabul edeceğiniz şey arasında, pazara hazır bir şeye sahip olduğunuzu nasıl bildiniz? Bahsettiğiniz beden ölçüsü dışında, dokuz beden bile her köpeğe uymaya yetmiyor. Ama bunun dışında, gitmeye hazır bir şeyin olduğunu nasıl bildin?

Tyson: Sonunda tüm köpeklere uyduğunda, bazı insanların ilgisinin olduğunu biliyordum. İşe yaradı, veterinerlere güvenli ve rahat olduğunu gösterecektim. Ve gerçekten bir yere gideceğinden emin değildim. Hayvan barınaklarına gider ve aslında takma ve boyutlandırma için köpekler üzerinde denerdim. Ama köpekler buna tahammül edince, işe yaradığını anlayınca Facebook'ta reklam vermeye başladım. Ayda yaklaşık 5 dolar kazandım ve o zaman sadece ilgi çekmeye ve insanların gerçekten satın alıp almayacağını görmeye çalışıyordum. Ve işte o zaman oradan gitti.

Felix: Yani ilk satışları oradan mı yaptın, sanırım kendini tanıdığın insanlardan? Facebook reklamları aracılığıyla mı oldu?

Tyson: Evet, doğru. Yani Facebook reklamları. Yani yine, çok sayıda yorum ve bu reklamlardan çok sayıda geri bildirim. Ama muhtemelen satıyorum, sanırım çevrimiçiydi, muhtemelen ayda iki ila üç satıyorum. Bu yüzden siparişler geldiğinde onları dikebilecek bir terzim vardı. Biz de bu şekilde ameliyat ettik. 2016 yılına kadar yaklaşık bir buçuk yıl daha tutkulu bir projeydi.

Felix: Anladım. Yani bu süreçte çok sayıda yorum ve geri bildirim alıyordunuz. Ürünü bilgilendiren veya pazarlamayı bilgilendiren şeyler miydi? Bu reklamlardan ne tür veriler elde ettiniz?

Tyson: Çoğunlukla insanlar bunun ne olduğunu bilmiyorlardı. Ve ilk başta çok tepki aldık çünkü insanlar bunun kalıcı bir çözüm olduğunu düşündüler. İnsanlar, köpeğinizin tüy dökmemesi için onu köpeğinize giyip sonsuza kadar bıraktığınızı düşündüler. Yani çok fazla olumsuz yorum var. İnsanlar oldukça kaba ve troller, bunun durumsal kullanım olduğunu anlamazlar. Ve bunun gibi şeyler. Bu yüzden bunu aşmak ve mesajın müşteriye doğru şekilde ulaşması biraz zaman aldı.

Felix: 2016'da işlerin tersine dönmeye ve sadece bir tutku projesinden dönmeye başladığından bahsetmiştin. Bunun hakkında daha fazla şey söyleyebilir misin? O zaman gerçekten bir şeyleri uzaklaştıran ne gördünüz veya deneyimlediniz?

Tyson: O halde ortaya çıkan tek şey, hemen hemen bir gecede viral oldu. Bir kişi inceleme yapmak istedi, o The Dodo'dandı. Ve Facebook ve Instagram yapıyorlar. Hepsi evcil hayvanlar ve hayvanlarla ilgili. Ve üzerinde bir inceleme yapmak istedi. İstedikleri bu olmadığı için genellikle ürünler hakkında inceleme yapmadıklarını söyledi. Bir şeyleri tanıtmayı sevmezler. Ama çok dikkat çekici bir şey olduğunu, daha önce hiç böyle bir şey görmediğini söyledi. Bununla ilgili bir makale yazmak istedi.

Tyson: Hiçbir şey düşünmedim. "Evet, devam et. Yapabilirsin" dedim. Yani, yaklaşık olarak piyasaya sürdüğü gün, sanırım 5 Ekim 2016'ydı. Ve yükselir yükselmez, sağa sola siparişler vardı. Onlara ayda iki veya üç sipariş almaya alışkınım ve telefonum her indirim aldığımda ötmeye, ötmeye ve ötmeye devam etti. İşte o zaman bunun gerçekten gittiğini anladım, oldukça büyük bir deneyimdi.

Felix: Vay canına. İlk viral artıştan kaç satış elde ettiğinizi hatırlıyor musunuz?

Tyson: Çünkü o andan itibaren giderek daha da büyüdü. Ondan sonra Daily Mail aldı. Bu yüzden İngiltere'de gazetedeydim. ABD'li mucit köpek tulumu yaratır. Ertesi gün Yeni Zelanda radyo istasyonundaydım. Aradılar, hepsi bu. Makale üstüne makale çıktı. Tüm bunlardan yaklaşık bir ay içinde 1.000 sipariş aldım. Ve günde sadece beş tane yapabilen bir terzim vardı. Bu yüzden biraz üretime ve hızlı bir şekilde yapmaya ihtiyacım vardı.

Felix: Evet, bunun bir yandan nasıl heyecan verici olabileceğini görebiliyorum, ama aynı zamanda çok korkutucu. Ne ben yapacağım? Başarı sizi birdenbire vuruyor. Peki ne yaptın? Satışlardaki bu büyük artışa nasıl tepki verdiniz?

Tyson: Evet, kesinlikle buna hazır değildim. Bu yüzden, arkama yaslanıp terzimin tüm bunları yapmasının yaklaşık bir yıl süreceğini fark edene kadar muhtemelen hayatımdaki en heyecan verici zamandı. Yani üretimde San Francisco'da kurduğum bazı bağlantılarım vardı, bu yüzden onları aradım. Ertesi gün San Francisco'ya gittim ve üreticiyle görüştüm. Gerçekten harika olduğu ortaya çıktı. Ben de onlara dedim ki, "Muhtemelen ihtiyacım var, sanırım hemen 2500 tane sipariş verdim" dedim.

Tyson: Bu yüzden kumaşı sipariş etmiştim, biraz daha kalıp, kalıp yapımı yapmamız gerekiyordu. Her şeyi düzene sokmak zorundaydık. Ama bu noktada, bu siparişler gelmeye devam etti. Bu yüzden her müşteriye "Lütfen bekleyin, siparişimiz biraz geri alındı" diyen bir e-posta aldım. Bu yüzden tüm siparişlerin yerine getirilmesi yaklaşık iki ay sürdü, belki iki buçuk ay. Bu yüzden insanlar uzun süre bekledi. Terzime yapabileceği kadar çok yaptırdık ve sonra ben de üreticim San Francisco'ya bu kadar çok yaptırdım. Ama bununla başa çıkmak kolay değildi çünkü bunun viral hale gelmesine hazır değildim.

Felix: Evet. Peki, müşterilerinize e-posta gönderirken, bu nasıl karşılandı?

Tyson: Aslında oldukça iyi karşıladılar. Şansıma, dünyada bunun gibi başka bir ürün olmadığı için başka bir yere gidemezler. Yani gerçekten başka bir alternatif yoktu. Ancak çoğu zaman bunun sadece bir aile şirketi olduğu yanıtını verdi. Biz küçüğüz. Çok sipariş aldık, güzelce anlattım. Çoğu insan gerçekten iyi anlıyor. Bazı insanlar siparişlerini almak için üç aya kadar bekledi.

Tyson: Kızgın olan başka insanlar da vardı ve kesinlikle oldukça fazla geri dönüş yaptık ve her şeyi yaptık. Ancak çoğunlukla, insanlar onu almak için heyecanlandılar ve oturup bekleyecek kadar çok istediler.

Feliks: Anladım. Yani bunu The Dodo tarafından ilk aldığınızda ve Daily Mail'in de sizi aldığını ve ardından bir radyo istasyonunda olduğunuzu belirttiğinizde, bundan sonra bu viralliği genişletmek için sürekli PR mıydı? Temelde nasıl devam ettirdin?

Tyson: Evet komik, sadece bendim. bu yüzden gerçekten hiçbir şey yapmadım. İnsanlar sadece paylaşmaya ve paylaşmaya devam etti. Sonra Dodo bir video yaptı ve önümüzdeki ay kasım ayında bildiğiniz sonraki şeyler ve ardından bu video 10, 15 milyon görüntüleme aldı. Sonra Good Day Sacramento'dayım. Ve başka ne vardı? Oldukça başka şeyler. Yani her şey ben zorunda kalmadan devam etti ve devam etti ... O noktada reklam bile yayınlamıyordum. Tamamen kendi başınaydı.

Felix: Yani bu görünüşleri kendin yapmak zorunda değildin. Sadece ürününüzün ve sizin hikayenizi mi anlatıyorlardı?

Tyson: Çoğunlukla. İyi Günler Sacramento, bunun için televizyona çıktım. Yaptığım bazı radyo istasyonları. Ama bunun dışında, evet, insanlar sadece video yapmak istedi. Video çekmek için benden izin istediler ve devam etti, devam etti ve devam etti.

Felix: Açıkça bundan elde edilen inanılmaz miktarda satış dışında. Her yerde yayınlandığınızda bu size başka kapılar açıyor mu?

Tyson: Ne bakımdan?

Felix: Başka bir yayına ulaşmak istiyorsanız, daha sonra ek olarak bahsetmenizi kolaylaştırdı mı? Ne tür avantajlar geliyor, sanırım viral oluyor? Satışlardan başka.

Tyson: Onu gören ve onu alıp bir makale yapmak isteyen diğer insanlar dışında, pek bir şey yok çünkü bir kez bittiğinde, bitmiştir. Yani bazen oradayken yazmanız gerekiyor ve sonra bir şekilde kayboluyor. Yaklaşık bir ay boyunca 15 milyon görüntüleme harika ve ardından insanlar bir sonraki şeye geçiyor.

Tyson: Yani bu güvenebileceğimi düşündüğüm bir şeydi. Çünkü bu, tüm bu tanıtımla bir buçuk yıl boyunca oldu. Ancak daha sonra, gerçekten iş yönüne odaklanmanız ve ardından kendi başınıza reklam ve pazarlama yapmanız gerekir.

Feliks: Doğru. Peki, olayların kurumaya başladığı, bunun şiddetli bir şekilde gerçekleştiği tarihi hatırlıyor musunuz? Yoksa bundan daha kademeli miydi?

Tyson: Muhtemelen şubat ayında başladı, yani 2017, uğultuların düştüğü zaman. Satışlar biraz düştü. Ama o zaman bazı Facebook reklamları yapmaya başladım ve bu potansiyel müşterileri kendim getirmek için kendimi geliştirdim. Ama siz farkına bile varmadan, Buzzfeed Haziran ayında bir makale yayınladı ve bu video yaklaşık 15 milyon tıklama aldı. Böylece en uzun süre devam etti ve devam etti. Ama yaklaşık bir ay sonra kurur ve sonra kendi işinizi yapmaya başlamanız gerekir.

Feliks: Doğru. O an ne hissettin? Bu yüzden, buna güveniyorsanız ve biraz sonra geri gelmesine rağmen aniden kaybolduğunu hayal edebiliyorum. Ama o gün, "Aslında buna güvenemem"i fark ettiğiniz an. "Ah, kahretsin, bunu tekrar edebilir miyim? Bu başarıyı tekrarlayabilir miyim yoksa öylece gidecek miyim, satışlarım azalacak, şirketim kapanacak" gibi hissetmiş olmalısınız. Böyle bir kaygı hissettiniz mi?

Tyson: O noktaya kadar değil çünkü satışlar hala sabitti. O dönemlerde çok daha küçüktüler. Ancak, hiçbir zaman tamamen bayat olduğu bir noktaya gelmedi ve iş hakkında endişelendim. Ama buna güvenemeyeceğimi anlamam yaklaşık bir yılımı aldı. Ama işin tamamen duracağından asla endişe duymadım. Ama işleri kendi ellerime almaya ve oradan gitmeye başlamam gerektiğini anladım.

Feliks: Doğru. Peki o zaman için oyun planınız var mıydı, yoksa biraz kesinti mi yaşadınız ya da sırada ne olduğunu anlamaya çalıştınız ve ardından Facebook reklamlarıyla karşılaştınız mı?

Tyson: Facebook reklamlarının en iyi şansımız olacağını biliyordum. Birçok insan ürünümüzü paylaşmayı sever. Göz alıcı. İnsanlar komik olduğunu düşünüyor, sorular soruyorlar. Bence bu kesinlikle bizim en iyi platformumuz. Hatta TV reklamında görüldüğü gibi ortalığı karıştırdık ve bu büyük bir fiyaskoyla sonuçlandı. Bu yüzden zaman zaman zor yoldan öğrendik ve sonra ekmek ve tereyağımızın Facebook reklamları olduğunu düşündük.

Felix: Televizyon reklamında görüldüğü gibi bahsettiniz. Bu aslında TV için yarattığınız bir reklam mı?

Tyson: Evet, bir bilgi reklamıydı. Tüm arka plan bilgilerini dışarıda bırakacağım. Bu şirketle biraz dolandırıcılık oldu. Ama evet, bu yüzden bir bilgi reklamı yaptılar ve sonra birileri tarafından yayınlandı. Ama size söylemedikleri bazı şeyler var, TV kampanyalarına çok para yatırmanız gerekiyor, şu ve bu. Sonuç olarak bu bir para israfı oldu ve sonra fark ettik ki ... ürünlerimizin nasıl satıldığının gerçek bir anlık satın alma olmadığını anlıyoruz. İnsanlar bu konuda eğitilmelidir. Ne olduğunu bilmiyorlar. Ayrıca köpeğinizi de ölçmelisiniz. Böylece, birinin gördüğü yerde TV için uygun olmadığını anladık ve hemen sipariş ettiler. Onunla birlikte giden küçük bir düşünce süreci var. Bu yüzden Facebook reklamları daha iyiydi çünkü onlara ulaşabilir, etkileşime geçebilir, onları yeniden hedefleyebilir ve bu huniden geçebiliriz.

Feliks: Doğru. Bu, böyle bir reklam yayınlayacaksanız, 15 veya 30 saniyelik reklam süresinde olandan daha fazla açıklama gerektirmeyen bir şey istemeniz çok mantıklı. Peki, müşterinizi eğitme sürecinden geçerken size ne yardımcı oluyor? Satın alma konusunda kendilerini güvende hissedecek kadar bilgi sahibi olduklarından nasıl emin oluyorsunuz?

Tyson: Bu, bugün hâlâ mücadele ettiğimiz bir konu. Onunla çok daha iyi hale geldik. Artık çok daha fazla itibarımız var. Bu gösterilere katıldıktan sonra, ürünün güvenli olduğundan emin olmak için Philadelphia'dan bir veterinerle çalışıyoruz. Böylece yardımcı olur. Ve sonra reklamlarımızda mesajı yayarak ve daha çok hikaye anlatarak. Web sitemizde her şeyi daha iyi göstermek. Bununla ilgili birçok farklı yol var. Ama yine de açıklama geliyor. Ancak insanlar bu fikri anlamaya başlıyor ve onlara söyleyebileceğimiz başka vaka kullanımlarımız da var. Çünkü ürünü ilk oluşturduğumda sadece tüy dökmek içindi. Ancak bunlardan birçoğunu satmaya başladıktan sonra insanlar endişeye yardımcı olduğunu söylemeye devam etti. Böylece bu yönü açıklamaya başladık ve sonra bunlardan çokça vardı. Bu yüzden medikal koniyi değiştirmek için satmak istedik. Bu, bu yıl yaşadığımız büyük bir hamle.

Tyson: Yani bu kadar çok kullanım örneğini açıklamak, onu küçük bir reklama sığdırmak zor. Bu yüzden hala mesajı iletmeye çalışıyoruz, ancak insanlar bunu çok daha iyi koruyor.

Felix: Birisi ürünle ilk kez karşılaştığında bu reklamlar nasıl görünüyor? Vermek istediğiniz mesaj neydi?

Tyson: Yani ilk ve en önemli şey, açıkçası iyi bir resim elde etmemiz her zaman iyidir çünkü bu, birinin ilk vuracağı şeydir, onlara çarpar ve ne olduğunu bilmek isterler. Bu yüzden dökülmeyi vurguladık. Sonra farklı reklamlarımız var. Bazıları eğlenceli ve ilginç, bazıları ise sadece bilgi amaçlı. Bazıları hikayeye bir arka plan verir. Yani sorunu belirtiyoruz ve sonra çözüme sahibiz. Ardından, etkileşim ve yeniden hedefleme reklamlarıyla huni olarak ilerlerken, biraz daha spesifik olabiliriz.

Tyson: Ama esas olarak sadece ürünü göstermek en büyük şeylerden biri çünkü insanlar bir köpeği tulum içinde görmekten keyif alıyorlar ve sonra bakmakla ilgileniyorlar. Yani şok faktörü iyidir. Böylece tıklarlar ve umarız web sitemiz onları gerçekten dönüştürmek için onlara yeterince açıklayabilir.

Feliks: Anladım. Yani şok faktörü web sitenize ulaşmalarına yardımcı olmak için, daha fazlasını açıklamak için. Ardından, yeniden hedefleme reklamlarınızda daha spesifik olabileceğinizden bahsettiniz. Bunun önemli bir konu olduğunu düşünüyorum çünkü açıklama gerektiren ürünleri olan başka dinleyiciler de var. Ama bana söyleme şeklinize göre, sadece reklamda ve yan tarafta eğitim almıyorsunuz, aynı zamanda takip eden reklamlar ve yeniden hedefleme konusunda da eğitim veriyorsunuz. Daha spesifik olarak ne demek istediğiniz hakkında daha fazla şey söyleyebilir misiniz? Daha spesifik hale geldikçe ne tür şeyleri kapsamaya çalıştınız?

Tyson: Evet. Yani yeniden hedefleme ile güzel. Bu nedenle, web sitesine gittiklerini veya en azından reklamla ilgilendiklerini biliyoruz. Yani oradan, biz de ... çünkü yeniden hedefleme aslında en iyi varlıklarımızdan biri çünkü insanlar geri geliyor. Genellikle, bir kişinin ürünü satın alması için iki ziyaret gerekir. Yani biz sadece başka bir fayda sağlıyoruz ya da oraya atmayı düşündükleri bir soru düşünüyoruz. Başka bir resim, onlara farklı bir görünüm kazandıracak herhangi bir şey. Onları geri getirmek bizim için önemli. Ve sonra umarım terk edilmiş arabalar için e-postalarını ele geçirmişizdir. Onları bu şekilde alabiliriz, indirimler verebiliriz ya da onları dönüştürebileceğimizi düşündüğümüz herhangi bir yolla.

Feliks: Anladım. Mantıklı. Fiyatlandırma söz konusu olduğunda, sanırım burada gördüğüm ana ürün verileri, sanırım alt uçta 40 dolardan en büyük boyut için 60 dolara kadar değişiyor. Belki farklı stilleri özlüyorum, ama temel olarak menzil bu. Ürününüzün fiyatını nasıl belirlediniz?

Tyson: İlk başta arkadaşlarıma ve aile üyelerine anket yaptım. "Bunu yapan bir ürün için ne kadar ödersiniz?" Ve genel bir fikir edindim. Ve sonra, üreticimden fiyat aldığımda ve bunun ne kadara mal olduğunu bildiğimde, buna bağlı kaldım. Bu yüzden bizim için bedenlere dayanıyor çünkü mini ... çünkü kumaş ürünün en pahalı parçalarından biri. Ve miniden, dev boyutun yaptığı gibi, en büyüğümüzün kumaşının bir kısmını kullanır. Bu yüzden uygun şekilde ölçeklendirmemiz gerekiyordu. Ama işe yarıyor. Aslında bizim marjlarımızla harika çalışıyor ve zor. Kesinlikle daha yükseğe başlayıp aşağı inmek, düşük başlayıp marjları yapmadığınızı ve yükselmediğinizi fark etmekten her zaman daha iyidir. Bu yüzden biraz kıpırdama odası bıraktım. Ama sonuçta, bir süre dayanacak bir ürün için oldukça fiyatlı olduğunu ve normal köpek kıyafetlerine veya başka bir şeye kıyasla size gerçek bir fayda sağladığını hissediyorum. Bence satın almaya değer.

Felix: Eğitim konusuna geri dönmek istiyorum çünkü bunun önemli bir konu olduğunu düşünüyorum. Peki, insanların ilk kez veya sanırım ürününüze ilk geldiklerinde sahip oldukları temel sorulardan bazıları nelerdi?

Tyson: İlk başta insanlar hep şunu sorardı: Bu köpeği seksi yapar mı? Bu bir numaralı soru çünkü köpekleri tamamen örtülü görüyorlar. Yani bunlar kumaşlar hakkında hemen ele aldığımız şeyler. Hafif, nefes alabilen, atletik ağ. Fazla ısı tutmaz, bu nedenle içinde serin ve rahat kalırlar. Yani sahip oldukları ana soru bu. Ve sonra bir veterinerle çalışıyoruz diyorsunuz. Elimizdeki güvenilir faktörleri almaya çalışın. Birçok veteriner gördü, aslında şimdi tavsiye ediyorlar. Ve bu ifadeyi oraya koyduk. Yani artık birçok insan bunu görüyor. Ve soru kesinlikle biraz azaldı.

Felix: Peki, köpeği ateşli yapar mı sorusuna nasıl cevap verirsiniz? Sadece web sitesindeki ifadeler mi yoksa müşterinizin sahip olabileceği soruları açıklamak için iyi çalışan bazı yollar nelerdir?

Tyson: Evet, web sitesindeki ifadeler. Ve dediğim gibi, veterinerimizin de bunu açıklayan küçük bir referansı var. Ve sonra kumaşı, ne olduğunu, bileşimini açıklayarak müşterinin onu bu kumaşla yarattığımızı anlaması için köpeğin ısınmaması için.

Tyson: Aynı zamanda tüy dökmek için. Yani köpeklerin aşağı yukarı evin neresinde, arabada olması gerekiyor. 100 derece havalarda içeride, dışarıda değil. Bu yüzden kullanımları ve neden kullanıldığını açıklamak buna da yardımcı oldu.

Felix: Çok şey denedin ve bu süreçte hatalar yaptın. Bunun hakkında biraz daha konuşabilir misin? Sizin yaptığınız ve onlardan öğrendiğiniz bazı hatalar nelerdir?

Tyson: Herhangi bir hatayla ilgili olarak?

Felix: Sanırım özellikle önce Facebook reklamlarıyla.

Tyson: Bir şey var ki, reklam harcamalarından hemen bir getiri görmeyi kesinlikle bekleyemezsiniz. O zaman alır. Kitlenizin ne olduğunu öğrenmelisiniz, dönüşüm gerçekleştirip gerçekleştirmediklerini öğrenmelisiniz. Çok farklı yönleri var. Zaman geldi. Sabırlı olmalısınız.

Tyson: İkinci olarak, reklamcılıktan para kazanacağınızı düşünerek bir sürü parayı sokağa atamazsınız. Bazen tüm bu tıklamaları alıyormuşum gibi görünüyordu veya Facebook reklamlarını tam olarak dönüşüm oranlarından ve şundan bu kadar anlamadım. Bu yüzden, daha fazla trafik, daha fazla para gelir diye düşünerek bir sürü para atıyorum. Ancak iyi bir dönüşüm oranı olmadan, o parayı boşa harcıyorsunuz. Bu nedenle, nitelikli trafik bulmak kesinlikle Facebook reklamlarının anahtarıdır.

Feliks: Anladım. Bu yüzden kulağa pek çok şey sabırla ilgili gibi geliyor. Bu kampanyaları başlatırken, kitlenizin kim olduğunu nasıl ölçüyorsunuz veya belirliyorsunuz sanırım? Özellikle sizin için erkenden, nasıl belirlediniz, sanırım gerçekten müşterinizin kim olduğunu öğrenmek için ne yapıyordunuz?

Tyson: Evet, bu iyi bir soru çünkü gerçekten kimin satın alacağını bilmiyordum. İyi bir şey, Google Analytics gerçekten sizin için her şeyi ortaya koyuyor. Bunu analiz ettikten sonra, bizim için müşterilerimizin neredeyse %75'inin kadın veya müşteri olduğunu öğrendik. Sonra oradan, en çok neyin satıldığına bakarsınız. Boyutlandırma da. Bu yüzden buna hitap etmelisiniz.

Tyson: Yani Google Analytics bu konuda bize yardımcı oldu. Yani bir çok reklamımız, bir çok şeyimiz tamam fark ettik. Ana alıcılar kadınlarsa, onlara iyi yanıt verebilecekleri ve zorunlu olmayan bir şey verelim ... bazen belirli şeyler için erkeklerin reklamını bile yapmıyoruz, ancak yine de herkesi dahil etmek iyidir. Ancak bunu daha fazla kadının önüne koymaya önem veriyoruz.

Felix: Ah, anladım. Yani ziyaret edenlerin %75'i ve sanırım-

Tyson: Peki bu satın alıyor. Aslında, ziyaret ve satın alma. Oran aynı kalır.

Feliks: Anladım. Bu önemli bir nokta, ancak ziyaret edebilecek kişilerin 50/50 olması olabilir. Ama o zaman satın alanlar kadınlarsa ve [duyulmayanlar] sürdürülebilir bir işe sahipse, bu satın almaları kimin yaptığıyla ilgili. Kadınlara yönelik reklamlara odaklanmak istiyorsunuz. Peki bunu akılda tutarak, bu ne anlama geliyor? Bu, reklamlarınızda köpekli daha fazla kadın gösterilmesi anlamına mı geliyor? Bu aslında nasıl oluyor?

Tyson: Evet, yani bazen renkli bir şey olabilir. Reklamlarımızda, orada belirli bir renkli baskı olabilir. Ya da reklamda bir kadın var. Bu konuda çok spesifik olmadık çünkü erkekleri mutlaka dışarıda bırakmak istemiyoruz. Çünkü artık büyüyebileceği bir pazar olduğunu biliyoruz veya bu kitleyi de deneyip yakalamayı deneyebiliriz. Ama ne yaparsak yapalım, web sitesini ve her şeyi bile düşünüyoruz, bazen% 75'inin kadın olduğunu bilmek aklımızın bir köşesinde tutmamız gereken bir şey.

Felix: Yani bu, para kaybedeceğinizi bilerek içine girmeniz gereken şeylerden biri, ama öğrenmek için, önce sadece erkeklere ve kadınlara para harcayın ve sonra tamam, muhtemelen harcamamamız gerektiğini öğrenin. çok fazla satın almadıkları için erkekleri hedef alma konusunda çok mu yoksa hiç mi? Kadınlar kadar iyi dönüşmüyorlar. Sabırlı olmak ve ilk başta biraz para kaybetmeye istekli olmak da işin bir parçası mı?

Tyson: Biraz. Yapmalısın. Müşterilerinizin tam olarak kim olduğunu ve aynı zamanda en iyi dönüştürücülerinizin kim olduğunu bilmek için bir test aşamasına sahip olmalısınız. Yani yaş da onunla birlikte gidiyor. En iyi yaş grubumuz olan ekmek-tereyağımız 25 ile 45 arası, bu rakamlar civarında. Dolayısıyla biz de buna bağlı kalıyoruz. Daha genç bir şey, gerçekten dönüşmezler. Bu nedenle, o yaş aralığındaki daha spesifik hedefli reklamlarımızı, eğer yapabilirsek buna daha fazla vurgu yapıyoruz.

Feliks: Anladım. Bu yüzden daha önce ima ettiğiniz şey, açıkçası başka hatalar olduğuydu. İş yapan veya girişimci olan herkes hata yapmıştır. Yaptığınız, belki de bunun işimiz için oldukça etkili olabileceğini düşündüğünüz başka neler var?

Tyson: Eh, bunlardan biri bilgi reklamıydı. Bu pek işe yaramadı. Diğeri, burada düşünmeye çalışıyor. Bunun hakkında düşünmem gerekecek. O soruya geri dönebiliriz.

Felix: Tamam, tabii. Bu hatalarla karşılaştığınızda veya belki de belirli bir tanesini düşündüğünüzde, büyük bir hata yapmış olabilecek başkalarına nasıl tavsiye edersiniz? İyileşmelerini ve yaptıkları hatalardan ders almalarını nasıl önerirsiniz?

Tyson: Bu iyi bir soru. Bir, sadece hata yapacağınızı anlamalısınız. Herkes hata yapar ve onlardan öğrenmek, doğru yaparsanız işinizi büyütmenize yardımcı olacaktır.

Tyson: Yaptığımız büyük bir hata, nerede üretici yapacağımızı seçmekti. Yurtdışına ilk çıktığımızda bir üretici yaptık, yarısını Çin'de, yarısını Guatemala'da yaptık. Guatemala ürünü kusurlu olarak geri geldi. Yani iki ila üç ay geciken ve dağılacak olan 5.000 ünitem vardı. Bu bir felaketti. Neyse ki Çin ürünü geldi ve harika oldu. Ve biz bu adama bağlıyız ve onlarla hiçbir sorunumuz olmadı. Bu yüzden gerçekten gerekli özeni göstermeli, daha önce kimlerle çalıştıklarını, tavsiyelerini bulmalısınız. Ve oradan geçin, ama hazırlıklı olsanız bile, bir hata yapmaya hazır olun. Bunu telafi etmek için fazladan paranız olduğundan emin olun. Her zaman bir yedekleme planınız olsun, ancak fazla üzerine gitmeyin.

Tyson: Kimse hata yapmaz. Ne kadar çok öğrenirseniz, öğrenmenize yardımcı olur ve mücadele etmek için büyümenize yardımcı olur. Bazen yere yığılıp tekrar ayağa kalkıyorsunuz ve artık biliyorsunuz, bu konuda daha gayretli olmanız gerekiyor. Bütün yumurtalarımı tek sepete koymadığımdan gerçekten emin olmalıyım. Sadece öğrenmeye ve öğrenmeye devam etmelisin.

Feliks: Anladım. Yani sizler de Shark Tank'ta yaptınız. Öyleyse bize bu deneyimi anlat. Nasıl geçtiniz?

Tyson: Evet, Shark Tank harikaydı. Kesinlikle sinir bozucu bir deneyimdi. Böylece ulaşmıştık, geçen Ocak ayıydı. Sonunda bir video gönderdik ve tüm süreçten geçtik ve tüm bu şeyler. Geçen Ekim ayında yayınlayacak kadar şanslıydık. Bu yüzden harikaydı. Televizyonda Lori ile bir anlaşmamız var. Ve sonunda yollarımız ayrıldı. Her iki taraf için de uygun olmadığını düşündük. Ama harika bir deneyimdi. Harika bir poz yakaladık. Kısa bir süre sonra harika satışlarınız var ve bu iyi bir güvenilirlik. Bu yüzden birçok insan bizi Shark Tank'ta görüyor, üzerinde bulunduğumuzu söyleyebiliriz ve insanlar "Bu çok güzel. Siz meşru bir şirket olmalısınız." Bu yüzden kesinlikle yardımcı olur.

Felix: Beş ila yedi dakika gösterebileceklerini biliyorum ama asıl saha bundan çok daha uzun sürüyor. Hazırlanmadığınız herhangi bir soru oldu mu? Dışarıdan herhangi biri yatırımcılara teklif verecekse, gerçekten üzerinde çalışmalarını tavsiye edeceğiniz belirli şeyler var mı?

Tyson: Evet, uzun süredir oradasın ve bunu kısa bir zaman dilimine indirdiler. Ama fazla hazırlıklıydık, ki bu harika. Pazarlamadan sorumlu başkan yardımcısı olan baldızım, pratik yapmak, pratik yapmak, pratik yapmak için her gün yanımızdaydı. Arkadaşlarımız ve aile üyelerimiz "Köpekbalıkları" gibi davrandılar ve her şeyi gözden geçirdiler, konuşmamızı gözden geçirdiler ve sorular sordular. So we were pretty prepared. So we actually didn't have any questions that we couldn't answer or anything like that. But a lot of other people definitely don't ... you have to expect every single question to be asked.

Tyson: You have to learn our business too. We had to forecast, we had to do this, we had to look at all our numbers and go through everything. So it helped us look and understand our business a little bit better and our financials.

Tyson: So preparing, we watched the show and just wrote down all the questions they've ever asked. Even if you don't think there's a small chance they might ask it, we still looked, found an answer, and were prepared to go with it.

Feliks: Anladım. Serin. So I want to talk a little about the website. So was the website, was that designed in house? Did you guys hire out for that?

Tyson: So we did a Shopify template. Then I had a friend who pretty much built it for us. So we did that. So we had that, I think we started 2017 of March is when we moved to Shopify, and we had that website built. Then we did a little upgrade in 2018, and then now we're actually doing a full rebuild on Shopify, completely custom. That should launch in June, which we're pretty excited about.

Felix: So this full rebuild, what kind of changes are you looking to make that didn't exist on the current site?

Tyson: Functionality. Our conversion rate is lower than we want, and we believe our website isn't solely responsible, but it definitely has a play in it. Just to be more friendly, to be easier to navigate, illustrate our points better. And just tell our brand's story. It's okay as it is. It's a good website, but we want to engage the customer, tell our story, have a theme to it. Just to have it one cohesive piece, and make sure the mobile aspect is good. Most of our customers, 70 something percent visit us from their mobile phones. So that's a huge part is making sure everything works. You can quickly order, checkout, and have no issues with it. So that should be a huge help for us I believe.

Feliks: Anladım. So a lot of it is around increasing the conversion rate. And you mentioned a couple of things versus a navigation. What kind of changes you want to make here to make the navigation easier?

Tyson: One thing, just have everything simple. Just have a couple of clicks, and you can get it in your cart, and purchase, and go. When people have to click too many buttons, when they have to input too much information. Just the easier, the better. It's terrible when you see you have a high, you have a lot of people who abandon their checkouts. You have to ask why, what's the point. Why do they go all the way through the checkout process and leave? And sometimes we look back and go through it. And it's like you know what, we ask them to do this. They can't see exactly how much they saved. Does this coupon work? Just all these little tidbits that someone might say, "You know what? Screw this, I'll go somewhere else. I'll go on Amazon and buy it." There's always something. So you always got to put yourself in the customer's position and think would you like how this site is operating?

Felix: So one thing I noticed on the current site is that at the very top, super visible is a bar that says free shipping and a 30-day risk-free trial. What made you guys choose to put those two pieces of messaging so prevalent?

Tyson: So two things. So since we do sell on Amazon, it's slightly competing against ourselves in a sense, but we keep the same price. And if Amazon's going to do free shipping, we want to do free shipping. I believe that's a big thing. I personally hate when people charge for shipping, especially some people charge five, six bucks. It's just an expense I don't want to deal with. So I think that lures the customer to us. Also, we want to convince when we first launched, it's still a product of the person's unsure about it. They've never seen it before, they don't know how it's going to work, this and that. So to convince the customer we believe in our product, it's a quality product. You will like it. We have to give them every chance they ever thought to make sure they get that purchase. And if not, we send them prepaid postage and take it back. It's just the risk we need to do to get brand awareness, get the product out there. We just thought it was an important aspect to do.

Felix: What about apps? What kind of apps do you use on the website or even off of Shopify that help you run the business?

Tyson: So one of the main things is our review system. I think that's huge. People want to see other dogs in it. They want to hear feedback. Does this actually work? All that stuff, we believe is a big thing. So we use Yotpo for that, and that integrates with Shopify well. The other thing I do Google Shopping. That app works really well. Put your product out there on Google so people can see it with the picture, and all of that.

Tyson: And then whatever email service you use, we did use MailChimp, but obviously that relationship has ended with Shopify. So we're switching over to a new one. We have a couple going now. We haven't selected which ones we're actually going to use yet.

Feliks: Harika. So I'll leave you with this last question. What would you say was the biggest lesson that you learned, or that the company or the founders learned from last year that you guys want to make sure you apply this year?

Tyson: Keep making your product better. One thing, I'm a big believer, I'm a perfectionist. So you want to make sure your product is perfect. If there's an issue, you fix it. That goes along with customer service too. The product if it's good, you're going to have less customers being mad. So we put a huge emphasis on customer service and having our product to be perfect. So no matter what, we back up our product. If we ever have any issues, we fix it. And just pride ourselves on our brand and being a good company.

Feliks: Harika. So thank you so much for your time, Tyson. So sheddefender.com is the website. Again, appreciate you coming on.

Tyson: Thank you. Bana sahip olduğun için teşekkürler. Bunu takdir et.