Önceki 3 Konuğu Yakalama: COVID-19 Yoluyla Büyümek

Shopify Masters'ın bu bölümünde, COVID-19'un etkileriyle nasıl büyüdüklerine dair önceki üç konuğumuzla görüşüyoruz. CROSSNET'ten Chris Meade ile satışlarında nasıl %500'lük bir artış yaşadıklarını, Headbands of Hope'tan Jess Ekstrom'la maske bağış programlarını ve Fresh Heritage'dan Gamal Codner ile pazarlama bütçelerini üç katına çıkarmalarını konuştuk.

Hediye kartları: müşterilere şu anda sizi desteklemeleri için bir yol verin. Kartları indirimli olarak hediye edebilir, gelecekte onları kullanan müşterilere özel teklifler verebilir ve yüksek değerli kartlara bonus olarak ücretsiz hediye kartları ekleyebilirsiniz. Shopify'ın COVID-19'a verdiği yanıtın bir parçası olarak, hemen satmaya başlayabilmeniz için hediye kartları artık tüm Shopify planlarında mevcuttur. Daha fazla bilgi için shopify.com/appstore adresini ziyaret edin.

Ekonomik gerilemeye rağmen satışlardaki artışa yanıt vermek

Felix: İlk olarak, dünyanın ilk dört kare voleybol oyunu olan CROSSNET'ten Chris Meade ile sohbet ediyoruz. Peki COVID-19'un işiniz üzerindeki orijinal etkisi neydi?

Chris Meade: COVID-19 başladığında, gerçekten o ilk haftada site ziyaretçilerinde bir artış gördük ve bu da dönüşüm ve satışlarda artışa yol açtı. Ve yaklaşık olarak, bu şeyin içinde yaklaşık iki aydır olduğumuzdan, son iki ayda satışların günlük bazda %500'ün üzerinde arttığını gördük. Yani işimiz üzerinde gerçekten çılgın bir etki oldu.

Felix: Trafik ve gelirdeki bu tür artışın nedenini neye bağlıyorsunuz?

Chris: İki yönlü. Açıkçası, telefonlarında ve bilgisayarlarında zaman öldürmek ve reklamlarla etkileşim kurmak isteyen daha fazla insan var. Yelpazenin diğer ucunda, reklam yayınlayan daha az insan var, bu nedenle Facebook Marketplace işimiz için biraz daha uygun maliyetli oldu, bu nedenle maliyetimizi gördükçe reklamlarımızı artırabildik satın alma başına düşüş, bu yüzden orada bir iş perspektifinden mantıklı. O zaman, asıl oyun için, dört yönlü voleybol ağı, doğru, evde mahsur kalan herkes için mükemmel bir eğlence aracı. Miami'de yaşıyorum, bu yüzden o arka bahçem veya ön bahçem yok, ancak Amerika Birleşik Devletleri'nin çoğunda dışarı çıkıp bacaklarını gerdikleri ve biraz kalori yaktıkları ve eğer yaparlarsa aileleriyle oynadıkları bir parça çimen var. Evde mahsur kaldım ve herkes güvende. Bu yüzden gerçekten harika bir oyun oldu ve müşterilerin kesinlikle onu sevdiğini gördük.

Felix: O zamandan beri, bu süre zarfında gelişmenize yardımcı olacak işi konumlandırmak için bilerek yaptığınız herhangi bir şey var mıydı?

Chris: Bence kesinlikle daha empatik bir yaklaşım benimsiyoruz. Müşteri hizmetleri tarafında muazzam bir kadro oluşturduğumuzu biliyorum. Bu süre zarfında, herkesin müşteri hizmetleri sorularına, telefon görüşmelerine yanıt verebilmek için beş farklı yeni işe alım yaptık. Mali durumların her saniye değiştiğini biliyorum, bu yüzden birinin iptal etmesi gerekiyorsa, birinin herkesin duymasını ve dinlemesini sağlamak için elimizden geldiğince faturalandırmamızı hızlandırması gerekiyor. Reklam tarafında, daha iyi günlerin geleceği için şimdi satın almak için daha az bir yaklaşım izledik. Yazı sabırsızlıkla bekliyoruz, sahile geri dönmeyi ve arkadaşlarımız ve ailemizle eğlenmeyi dört gözle bekliyoruz ve karantinaya alındıysanız ve bir ailenizle güvendeyseniz ve oynayabilecek dört kişiniz varsa. , mükemmel. CROSSNET şu anda tam size göre, eğer dört kişiyle aynı durumda değilseniz, belki birkaç ay sonra CROSSNET tam size göre ve bunu şimdi satın alın ve saklayın çünkü güzel günler geliyor, bu yüzden şimdi daha az satın alın ve daha fazlasını yapın güzel günler yakındır.

Felix: Tedarik zinciri boyunca ek müşteri hizmetleri veya başka bir şey için operasyon kurulumunuz var mı?

Chris: Sipariş üretimine, etiket basımına, aslında envanteri günlük olarak taşımaya yardımcı olması için birkaç sipariş karşılama elemanı daha tuttuk ve ardından arz tarafında, böyle bir durum için yeterince stoklanmıştık. ancak hiç kimse bir anda %500'lük bir büyüme görmeye tam olarak hazır değil, bu nedenle envanterimiz bir darbe aldı. Tedarik zincirimizin depomuza çok sayıda malzemeyi aceleyle teslim edebildiği için şanslıydık, bu yüzden siparişleri toparlayıp işleri devam ettirebildik ve bu giderse bir duruma hazırlanmak için iki katına çıktık. artık, bu yüzden sadece hazırlamak için fazladan envanter yaptık.

Felix: Şimdi ve yıl sonu arasında herhangi bir değişiklik veya değişiklik olmamasını nasıl bekliyorsunuz?

Chris: Yaz aylarında kesinlikle başarılı oluyoruz çünkü biz bir plaj ürünüyüz, bu yüzden en iyi sezonlarımızın Haziran, Temmuz, Ağustos olması gerekiyordu, bu yüzden yükselişini bekliyorduk ama asla bu derecede değil. Bu nedenle, bu yaz ölçeğin daha da yüksek olmasına rağmen, her şeyin aynı kalmasına hazırlanıyoruz çünkü insanlar geri dönmek için her zamankinden daha istekli. Sahile gitmek için sabırsızlanıyorum. Tüm müşterilerimizin aynı şekilde hissettiğini biliyorum, bu yüzden işimizin önümüzdeki birkaç ay içinde gelişmeye devam edeceğini düşünüyorum ve yapabileceğim tek şey buna hazırlanmak ve reklamları iyi tutmak. Ve bununla ilgili harika olan şey, birçok kullanıcı tarafından oluşturulmuş içerik alıyor olmamız ve "Hey, çocuklarım bugün beş saattir dışarıda ve bu şeye bayılıyorlar" diyenler. Veya, "Çocuklarımı Salı'dan beri görmedim. Bütün gün arka bahçede oturmuş oynuyorlar." Bu yüzden harika olan birçok referans alıyoruz.

Felix: Bunun olmasını mı bekliyordun yoksa tersini mi bekliyordun?

Chris: Size karşı tamamen şeffaf olmayı gerçekten bilmiyorduk. Oyun 150$ yani en uygun fiyatlı ürün değil ve gerekli bir ürün de değil ama bence zaman geçtikçe insanlar eğlenceli ve farklı bir şey yapmak için gerçekten çaresiz hale geldiler. Orada kaç kez oturup Netflix izleyebilirsiniz? Kendim bile, Facebook Marketplace'te ilk kez satın almak için dambıl bulmaya çalıştığımı hatırlıyorum, bu yüzden insanlar gerçekten yapacak eğlenceli bir şeyler arıyor, dışarı çıkıp bacaklarını uzatıp eğleniyor ve CROSSNET mükemmeldi. onlara. Yani tam olarak hazır değildik. Olsaydık sana yalan söylerdim, ama neyse ki, müşterilerimizin ödeme planları yapmasına izin veren After Pay bile vardı, bu yüzden belki 150 doları yok ama 30 doları var. atmak için, onlara ağı alabiliriz ve ödemeleri yaptıkları sürece her şey yolunda.

Felix: Kaynaklarınızı neye odakladığınızı öngörüyorsunuz?

Chris: Benim en büyük işim, oynayan müşterilerin dışarı çıkıp eğlenmeye ve sporu ilerletmeye devam etmelerini sağlamak. Sanırım bunu geçen sefer konuşmuştuk, sadece bir yandan bir ürün satıyoruz, ancak diğer yandan bir spor yapıyoruz ve sporun üründen daha uzun sürmesi gerekiyor, bu yüzden biz İnsanları dışarı çıkarmaya, oynamaya devam etmeye, sporu ilerletmeye devam etmeye ihtiyacımız var ve bunu yapmanın en iyi yolu, dünya bir tür normale dönebildiğinde sadece rekabeti artırmak, turnuvaları sürmek. Turnuvalar, etkinlikler ve ardından sosyal medya tarafından neredeyse her gün yarışmalar düzenliyoruz.

Yeni bir bağış programı başlatmanın lojistiği

Felix: Bir sonraki güncellemede Headbands of Hope'dan Jess Ekstrom bana katıldı. Headbands of Hope, her yaş için çok çeşitli güzel saç bantları ve saç aksesuarları sunar. Satın alınan her ürün için kanserli bir çocuğa bir saç bandı bağışlanıyor. Modellerini nasıl değiştirdiklerini ve birkaç hafta içinde 200'den fazla hastaneye 100.000'den fazla maske bağışladıklarını öğreneceksiniz. Pandemi olmadan önce işinizi ve ne sattığınızı anlatır mısınız?

Jess: Headbands of Hope'da saç bantları satıyoruz ve satılan her saç bandı için kanserli bir çocuğa bir saç bandı bağışlıyoruz. Üniversitede son sınıftayken başladığım bir şeydi, ne yaptığım hakkında hiçbir fikrim yoktu, ancak kemoterapi nedeniyle saçlarını kaybeden birçok çocuğun saç bandı takmayı sevdiğini fark ettim.

Felix: Pandemi vurduktan sonra hemen tepkiniz ne oldu?

Jess: 21 Mart'ta planladığımız bir konferansımız vardı ve eğer bir konferansa ev sahipliği yapmak için en kötü tarihi seçebilseydim, bu olurdu çünkü her şey gerçekten bir hafta önce gelişmeye başladı. Ve COVID hakkında vızıltı duymaya başladığımda hatırlıyorum, gerçek olup olmadığını bilmediğin bir şeydi, ne kadar ciddiydi, beni etkileyecek mi? Sadece büyük bir belirsizlik bulutuydu, bu yüzden sanki her şey normale dönecekmiş gibi hareket etmeye devam ettin. Sanki bir gün gelip geçecek bir kasırga gibiydi. Bunun bundan çok daha büyük bir şey olacağını anladığımda, bir karar vermen gereken bu yol ayrımına geliyorsun ve kitabımda söylediğim şeylerden biri, Parlak Tarafı Kovalamak, aslında o zor zamanlar. bize bir seçenek sunun. Neden daha az yaptığımızın bahanesi olabilirler veya neden daha fazlasını yaptığımızın nedeni olabilirler. O anda dönmeye karar verdik. Maske ihtiyacı olan bir çok hastane olduğunu fark ettik. Ülkenin dört bir yanındaki hastanelerde ihtiyaç duyulan her şeyle dolaşmak için yeterli maske yoktu. Bu yüzden modelimizi kafa bandı bağışını duraklatmak ve bunun yerine maske bağışlamak için değiştirdik. Ve tüm bunların başlamasından sadece birkaç hafta sonra, ülke çapında 200'den fazla hastaneye 100.000'den fazla maske bağışladık.

Felix: Bu yeni misyonun arkasında topladığınız müşterilerin olduğunu gördünüz mü?

Jess: Kesinlikle. Ve sanırım bütün bunlara girerken, neredeyse zırhımızı kuşanırken bir ekip olarak bu anı yaşadık. Bu zorlu bir kaç ay olacak, ya da bunu aşmamız ne kadar uzun sürerse sürsün ve Headbands of Hope için gerçekten büyük bir büyüme oldu ve bizden satın alan çok fazla insan var, birçoğu ilk kez Geçen ayki müşteriler, bu olmasaydı bizi asla keşfedemeyeceklerdi. Takımımla gerçekten gurur duyuyorum, pivotu ele alma biçimleri ve sadece bunu taahhüt etmeleri, çünkü bazen pivot yaptığınızda pivotun derecesinin önemli olduğunu düşünüyorum. Bazen "Şunu deneyebiliriz, ayak parmaklarımızı bu işe sokabiliriz" dersiniz, ancak Headbands of Hope için her şeyi yaptık. Sadece maske bağışlamaya başladık, Zappos ile daha fazla bağış yapmak için bir ortaklığımız var. maskeler ve oradan gerçekten alev aldı. Sanırım tüm bunlar olurken, bize yeni sorunların aynı zamanda yeni çözümler anlamına geldiğini de gösterdi. Bu nedenle, özellikle iş dünyasında, daha önce hiç yaşamadığınız şeyler de yenilik için üreme alanları olabilir. Headbands of Hope'da yaptığımız şeylerden biri, işimizin büyük bir kısmı toptan satış, mağazalar ve bu mağazaların çoğu kapanıyor ve zorlanıyor. Bu yüzden minimumlarımızı düşürdük, Nisan ayında bu ticaret fuarına gitmemiz gerekiyordu ve bu gerçekleşmedi ve toptancıların ürün seçtikleri bir ticaret fuarıydı ve neredeyse sekiz kez yaptığımız işimizin oldukça büyük bir parçası. yıl. Toptan satış müdürüm sanal bir ticaret fuarı yapma fikrine kapıldı, bu yüzden depoya gittik ve bir stant kurdu, bir ticaret fuarına katıldık ve Cuma günü saat birde YouTube Canlı'ya gitti ve herkese gönderdi perakendecilerimiz ve e-posta listemiz ve yeni ürünlerimizi, yüz koruma işlevi gören saç bantlarımızı incelerken onu izleyen insanlar ve seyahat masrafı olmadan ticaret fuarlarına gittiğimizde alacağından daha fazla sipariş aldı. stant maliyetleri. Bunun sonucunda kesinlikle yeni şeyler yaratıldı ve bunun sonucunda kesinlikle yapmaya devam edeceğiz.

Felix: Ekip olarak bu yeni göreve karar verdiğinizde, neyi beklediğinizden daha kolay buldunuz?

Jess: Bence pazarlama yönü. İşinizde pivotlar yaptığınızda bazen bu korkuyu yaşıyorsunuz, bunu nasıl açıklarım, insanlar nereden bilecek, onlara nereden ulaşabiliriz? İnsanlar hastanelerde olup bitenlerle ve maske sıkıntısıyla o kadar uyum içindeydiler ki, bu değişimi açıklamak daha kolaydı ve arkasındaki destek mitingini kapıdan hemen sonra inanılmazdı. Sosyal medyaya katılımımız arttı. Bunu paylaşan farklı etkileyicilerimiz ve ünlülerimiz vardı ve bu yüzden pazarlama kampanyasının ilk kıvılcımının beklediğimizden daha kolay olduğunu hissediyorum.

Felix: Çok fazla planlama var mıydı? İlerlemenin yollarını nasıl buldunuz?

Jess: Yangının olduğu yere gittik. Herkes maske sıkıntısı olduğundan bahsederken, biz insanlar için bu çözüm için oradaydık. Bu yüzden evet, gürültüyü kesmek zor olabilir ama bence yaptığınız şey alakalıysa ve aynı zamanda olumlu bir şey sağlıyorsa, bence birçok insan vardı ve hala şimdi, gerçekten kötü ve kasvetli bir duruma düşüyorlardı. ve eğer oradaysanız, sadece alakalı olmak için değil, aynı zamanda tüm bunların iyi tarafını da göstermek için oradaysanız, gerçekten çok fazla ilgi gördü. Ve şu anda bunu yapan o kadar çok şirket var ki, işi döndürme yeteneğini ve işin gerçekten değişim için bir araç olabileceğini görmek harika.

Felix: Peki ya daha zor olan neydi? Bu değişimden ortaya çıkan şaşırtıcı veya beklenmedik zorluklar nelerdi?

Jess: Headbands of Hope'da şimdiye kadar gördüğümüz en büyük sipariş akışından birini yaşadık. Ve operasyonlar tarafında buna hazırlıklı değildik. Ve kendi depomuz var, o depoda personelimiz var ve onlar siparişleri almak için günde 12 saat harcıyorlardı ve göndereceğimiz siparişlerin çoğu genellikle söz verdiğimiz tarihten sonra geç kaldı. müşteriler siparişlerini alacaklar. İşimizde uzun zaman önce kararlaştırdığımız şeylerden biri de tamamen şeffaf olacağımızdı. Hatalarımız konusunda şeffaf, misyonumuz konusunda şeffaf, her satın alma işleminden sonra saç bantlarımızın nereye gittiği konusunda şeffaf. Ve böylece, insanlara siparişlerinin geç kalacağına dair binlerce e-posta göndermek zorunda kaldık. Ve bence bu insanların %2'si geri ödeme istedi. Ve müşterilerimizin ve bu topluluğun dostluğunun, havada hokkabazlık yapmaya ve iki yakasını bir araya getirmeye çalışan küçük işletmeleri gerçekten bağışladığını görmek gerçekten harikaydı. Müşteri hizmetleri temsilcilerimizden birini hatırlıyorum, bu e-postayı herkese gönderdi ve biz bu geç teslim e-postalarını gönderdikten sonra insanlardan gelen tüm gerçekten olumlu yanıtları kopyalayıp yapıştırdı ve konu satırı, İnsanlar İyiydi. Çünkü bu hepimiz için büyük bir endişe kaynağıydı. Bir işletme olarak iyi bir ilk izlenim bırakmak istiyoruz ve bu siparişin geç kalması tipik olarak bizim karakterimiz değil, ancak bu konuda şeffaf davranarak ve sadece posta servisini suçlamakla değil, ele alarak daha fazla güven ve takdir kazandığımızı düşünüyorum. , ve bir şey dedi ki, "Bunu nasıl hallettiğin için, artık ömür boyu müşteri olacağım." Bu, artık Headbands of Hope'un gerçekten harika bir sütunu olan bir meydan okumaydı.

Felix: Bu maskeleri bağışlama lojistiğini nasıl kurdunuz?

Jess: ABD Akut Hastanelerinde ülke çapında 200 hastaneyi denetleyen biriyle bağlantı kurduk. Bu yüzden lojistik açıdan harikaydı çünkü maskeleri doğrudan onlara gönderebiliyorduk ve onlar da o sırada en çok ihtiyacı olan hastanelere dağıtıyorlardı. Bu ortaklığa sahip olmak gerçekten harikaydı ve onları arayıp "Hey, bağışlamak istediğimiz 100.000 maskemiz var" dediğimiz zaman işletmemiz için harika bir andı çünkü onları nakliye yerine toplu olarak bağışlamak istedik. bir sürü kutu. Bir gönderiyi göndermek istedik ve telefonun diğer ucunda çok ağlamaklıydı, bu bizi ağlattı ve bence bu deneyim aynı zamanda herkesin insanlığını da gösterdi, ister iş, ister iş adamı olun. bir sağlık çalışanı, sadece sosyal mesafe bile her zamankinden daha fazla bir şey. Bence bağlantı da öyle.

Felix: Bu beklenenden daha uzun sürerse, işi zaman içinde dayanacak şekilde nasıl uyarlamayı planlıyorsunuz?

Jess: Bence herkes gibi biz de gevşek kalıyoruz. Bence bu, iş hayatında yapılması zor bir şey çünkü her şeyi kesinleştirmek istiyorsunuz, altı aylık ve bir yıllık planınız olsun istiyorsunuz ve işleri eskisinden daha gevşek alıyoruz. Artık maske bağışında kalıyoruz, perakendecilerimizle minimum siparişler konusunda esnek kalıyoruz. Ancak her zamankinden daha fazla, çok amaçlı kafa bantlarına ve yüz korumasına hizmet eden daha fazla ürün yaratıyoruz. Yani bir süreliğine ortadan kaybolacağını düşünmediğimizden emin olduğumuz ve gerçekten iyi yapabileceğimizi düşündüğümüz tek şey bu. Ancak herkes gibi ben de bu belirsizlik fikrinin ya gerçekten korkutucu olabileceğini düşünüyorum, bu yaklaşan kıyamet gibi ya da sadece sonsuz olasılıklar olabilir. Ve böylece, belirsizlik spektrumunun sonsuz olasılık tarafını seçmeye çalışıyoruz.

Pazarlama harcamalarını üçe katlamak neden doğru karardı?

Felix: Bu bölümün bu son güncellemesinde, erkekler için özel bakım ürünleri olan Fresh Heritage'dan Gamal Codner bana katıldı. Pazarlama bütçelerini neden üç katına çıkardığı ve bunun işi nasıl etkilediği hakkında sohbet ediyoruz. Merhaba Cemal. Bize işiniz hakkında daha fazla bilgi verin.

Felix: COVID-19 vurduğunda, pandemi vurduğunda, hemen tepkiniz ne oldu?

Cemal: Çıldırdım. Bu şeyin ne kadar kötüye gideceğinden veya ne kadar süreceğine emin değildim ve bazı danışmanlarımla konuştum ve onlar esasen, "Üç şey olabilir veya olmayabilir. Nakit akışınıza dikkat etmeli ve hazırlıklı olmalısınız" dediler. gelirinizin yarısı düştüyse. Kapılarınızı kapatmak zorunda kalmayacağınız bir konumda olduğunuzdan emin olmak istersiniz." İkincisi, özellikle Çin'den veya denizaşırı ülkelerden satın alan diğer mağazalar için, satıcılarınızdan ürünleri almanız ne kadar sürecekti. Bu bizim için sorunluydu çünkü ambalajlarımızın, etiketlerimizin ve kutularımızın bir kısmını yurt dışından tedarik ediyoruz. Ayrıca, posta hizmeti ve bunun gibi şeyler ciddi şekilde etkilendiğinden, ürünlerimizi müşterilerimize teslim etme yeteneğimizi nasıl etkileyeceği. Sonunda, eğer dışarı çıkacaksak, sallanarak çıkmak istediğime karar verdim, bu yüzden, ölçeği küçültmek yerine, aslında reklam bütçemizi üçe katladım ve sadece ürünlerin üretimini gerçekten hızlandırdım ve ek ürünler başlatmak için bir plan buldum çünkü "Dışarı çıkacaksam, sallanarak çıkacağım" dedim.

Felix: Yani COVID-19 ilk vurduğunda danıştığınız danışmanlarınız olduğundan bahsetmiştiniz. Bu danışmanlarla nasıl bir ilişki kurduğunuz hakkında bize daha fazla bilgi verin.

Gamal: Aynı hataları yapmak zorunda kalmamak için, gitmek istediğiniz yere gitmiş olan insanlardan bir şeyler öğrenmenin gerçekten önemli olduğuna inanıyorum ve bu yüzden biraz araştırma yaptım ve aynı demografiye satış yapan bazı insanlar buldum çünkü demografimize satış yapmak neredeyse zor ve bu yüzden sekiz haneli bir şirket kurmuş birini gördüm. Şirketleri yılda 20 milyon dolar kazanıyor ve ben şimdi ulaştım. Ama bunun dışında, özellikle, her zaman Masterminds'deyim, yaptığım şeyi yapan ve kimlerden öğrenebileceğim insanlardan oluşan bir ekosistemde olmak için her zaman yeni kurslara yatırım yapıyorum. Aynı zamanda, markalarını benim markamın olduğu yere kadar büyütebilecek bir konumda olmak isteyenlere geri vermek için üzerime düşeni yaptığımdan emin oluyorum.

Felix: İnsanların genellikle belirsizlik sırasında çekindiği reklamlara daha fazla harcama kararına nasıl geldiniz?

Gamal: Büyük bir kısmı, nakit akışını kontrol ettim ve kendimi tutumlu bir insan olarak sınıflandırırdım, bu yüzden orada rahattım. Tüm ürünlerimi ABD'de yaratıyorum, kutular ve ambalajlar dışında çoğunlukla ABD yapımı, ancak tüm temel malzemelerimiz şirket içindeydi. Orada takviyelerimizdeki ve vitaminlerimizdeki ürünlerimizle ilgili bazı sorunlar yaşadım, ancak sonunda kendimi değerlendirdiğimi ve rakiplerimin nereden satın alabileceği başkalarını değerlendirdiğimi fark ettim ve muhtemelen geri ölçekleneceklerini fark ettim. Birçoğu perakendeye yoğun bir şekilde yatırım yaptı ve perakende kanalları aracılığıyla satış yaptı ve birçoğunun daha düşük mal maliyetine sahip olduğunu biliyorum çünkü yurtdışından temin edildiler, bu genellikle benim için bir dezavantaj çünkü daha kaliteli ürünlerim var. Ancak, tüketicilerimin satın alabileceği diğer seçeneklerin muhtemelen küçülmesi gerekeceği bir fırsatı fark ettim ve bu, benim için bir ses olmak ve topluluğumla gerçekten daha güçlü bir bağ kurmak için harika bir fırsattı.

Felix: Pazarlama bütçenizi büyütmeye nasıl yaklaştınız?

Gamal: Yeterince komik, aslında bir gecede üçe katladım. Bu yüzden herkesin bunu yapmasını tavsiye etmem ama benim için bu çok basitti... İnsanlar reklamlar hakkında konuştuğunda, reklamların işlerini düzelteceğini düşünüyorlar. Reklamlar zaten orada olanı güçlendirir. Ve böylece, izleyicimi bulmam gerektiğini biliyordum. Dönüşüm sağlayan satış hunisini ve dönüşüm oranlarımızın ne olduğunu biliyordum. Kelimenin tam anlamıyla içeri girdim, bazı kampanyalar başlattım ve önceki gün sahip olduğum bütçeyi üç katına çıkardım. Çok iyi performans gösterdiler ve bu arada, reklam harcaması için elde ettiğim dönüşüm sayısını en üst düzeye çıkarmak için mağazamızın dönüşüm oranını artırmaya çalıştım. Gelirin aynı miktarını korurken reklam harcamasını yeniden ölçeklendirdim, ancak bunun nedeni, reklamlarımın mağazaya getirdiği müşterilerden daha fazlasını dönüştürmeye odaklanmış olmamdı.

Felix: Reklamlarınız için daha fazla reklam öğesi veya daha fazla açı getirmek gibi başka değişiklikler yapmanız gerekti mi?

Gamal: Çok çabuk yorulabilirler ve bu nedenle, gelirimizi gerçekten artırma girişimine destek olarak, sorumlu oldukları tek şey reklam öğeleri yaratmamıza yardımcı olmak olan bir reklam yaratıcı ajansı tuttuk ve ayrıca yerel olarak bazı insanlarla çalıştım ve Kullanıcı tarafından oluşturulan daha fazla içerik elde etmek için etkileyicilerimize gerçekten ulaştık çünkü bu salgın sırasında bile, alıntı-alıntısız, iyi çalışan birçok reklam öğesinin hala yalnızca kullanıcı tarafından oluşturulan içerik olduğunu gördüm. Daha büyük bir bütçeye sahip olmanın iyi yanı, işleri çok daha hızlı test edebilmem ve hipotezlerimin ve testlerimin sonuçlarını çok daha erken alabilmemdi, yani pandeminin başlangıcından beri böyle oldu. Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik, profesyonel olarak yüksek türde prodüksiyon videoları ve fotoğrafçılıktan hala daha iyi performans gösteriyor; bu benim için iyi bir şey çünkü zamanımı, geri dönüş süremi, bazı reklamlarıma yeni reklam öğeleri eklemek için kısaltıyorlar.

Felix: Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin profesyonel bir fotoğraf çekiminden daha iyi performans göstereceğini her yerde doğru buluyor musunuz?

Gamal : Birkaç düzine girişimciye, işlerini büyütmek için reklamları nasıl kullanacakları konusunda koçluk yapıyorum ve aslında o özel senaryodan geçtik. Programımda çok yaratıcı olan, bu konuda çok fazla profesyonel geçmişi olan biri var ve bunu daha çok kullanıcı tarafından oluşturulan içerik kişi ürünü kullanımda test ettik ve bu gerçekten iyi performans gösteriyor. tamamen farklı bir endüstri, tamamen farklı bir demografik. Bence bu, pek çok çevrimiçi insanla şu anda gerçekten doğru çünkü bunun işe yaramasının nedeni, Facebook ve Instagram'ın günlük ortalama kullanımının tavan yapması. Şimdi, Siber Pazartesi, Kara Cuma boyunca tipik, ortalama günlük kullanıcıdan daha fazlası oldu. Çünkü herkes evden çalışıyor ve hepimiz biliyoruz ki evden çalışmak sadece biraz iş yapmak ve sonra Instagram'a atlamak demek. Orada çok daha fazla göz var ve bence insanlar kendilerine satıldığının farkındalar ama bunu istemiyorlar. Ancak aynı zamanda, paylaşılabilir viral içeriği gerçekten tüketmek istiyorlar ve bu nedenle hızlı, eğlenceli ve esprili olan TikTok tarzı içerik ve paylaşabileceğiniz bir şey veya gerçekten ilgi çekici herhangi bir şey, bu tür içeriklerin gerçekten iyi olduğunu görüyorum. reklam öğeleri ve genel olarak yalnızca sosyal gönderiler için.

Felix: Bu süre zarfında reklam vermenin daha mı ucuz olduğunu yoksa müşterilerinize ulaşmanın mı daha pahalı olduğunu düşündünüz mü?

Gamal: Çok daha ucuz, çünkü birçok büyük kutu reklamcı çekildi ve bu yüzden reklamların nasıl çalıştığı bir açık artırma gibi. Hepiniz aynı tüketiciye ulaşmak için para ödüyorsunuz. Ve böylece, hemen hemen tüm büyük seyahat markaları, tüm otel, uçuş, havayolları, tüm o adamlar geri çekildi, birçok büyük perakendeci geri çekildi. Bu sadece daha ucuz açık artırmalar yarattı ve böylece BGBM'lerimin yaklaşık üçte bire düştüğünü gördüm, bu yüzden bütçemi 3 kat artırdım ve ardından BGBM'lerim eskisinin en az yarısı ila üçte biri kadar düştü.

Felix: Keşfettiğiniz bazı şeyler ve dönüşüm oranlarını artırmak için yaptığınız değişiklikler nelerdi?

Gamal: Bu komik ama işe yarayacağı garanti edilen denenmiş ve doğru bir şey yok, ancak işe yarayabilecek bazı ayarlamalar yapabileceğinize bakmanız gereken bazı şeyler var. Yaptığım ilk şey, mobil sitemin masaüstü trafiğimden çok daha farklı bir şekilde dönüştürüldüğünü fark ettim. Ve böylece, masaüstümün çok daha yüksek dönüşüm sağladığına dayalı bir karar vermem gerekiyordu ve yaptığım değişiklikler başlangıçta bunu düşürdü, ancak hangi trafiği aşırı taahhüt edeceğime ve sosyal olduğu için bir karar vermem gerekiyordu. çoğunlukla mobil, %90 mobil, bunda bir değişiklik yaptım. Müşteri tabanınızın kim olduğuna, yaşınıza ve demografinize, içeriğinizi nasıl tükettiğine bağlı olarak, mobil cihazlar için optimize edilmiş sitelerde işe yarayan bu değişikliklerden bazıları masaüstünde dönüşümleri öldürür. Ve böylece, öğrenmem gereken şeylerden biri de buydu, öylece genel, çok amaçlı bir değişiklik olamayacaktım. Gerçekten spesifik olmalıydım. Sepetime daha fazla insan çekmek gibi basit şeyler, bunlar bir dizi değişiklik, bunlar yerleşimlerle ilgili şeyler ve sadece insanların web sitemin belirli bir noktasına bile gitmediğini anlamak için ısı haritalarını kullanmak, bu yüzden hiçbir faydası olmadı hatta en çok satan ürünümü oraya koyuyorum. Sadece ürünlerin tek tek dönüşüm oranlarını kontrol etmek ve daha fazlasını web sitelerinin kısmına eklemek ve web sitemi yeniden düzenlemek ve bu sıcak ürünleri sitemde çoğu kişinin ziyaret ettiği yere eklemekti. Ardından, insanların ödeme sayfasına ulaşmasını kolaylaştırmak için, dönüşümlere de yardımcı olmak için gerçek sepetimde yaptığım belirli değişiklikler vardı. Pek çok adım ve işlemi kaldırmak ve ödeme ve benzeri şeylerle ilgili gerekli bilgilerin çoğunu kaldırmak, böylece insanların bana paralarını vermeleri çok daha sorunsuz ve kolay oluyor.

Felix: Ödeme sürecinden çıkardığınız şeylerden bazıları nelerdi?

Gamal: Bazı şeyler isteğe bağlı olan ikinci adres satırıydı. Bunu çıkardım. Şirket adı, bunu çıkardı. Başka ne? Bir telefona ve e-postaya sahip olmak bunu ortadan kaldırdı. Baş harfinin ortasında olması, tüm bu şeyler, tüm o şeyleri çıkardı. Ve sadece gerçek temelleri vermek. Sadece isim, tek tip iletişim bilgisi, tek adres satırı ve bu kadar. Ve koçluk yaptığım öğrencilerden birinin karşısında gördüğüm büyük bir hesap, bir hesap oluşturmanızı istediler ve insanların satın aldıkları ürünü gerçekten almalarını çok zorlaştırdılar.

Felix: Yaptığınız bu değişiklikler sırasında dönüşüm oranındaki değişikliğin veya artışın ne olduğunu hatırlıyor musunuz?

Cemal: Aslında %100 artış gördüm. Yani ikiye katladım. Yani üç yapacaksanız altı, iki yapacaksanız şimdi dört. Yani önemli bir artış oldu.

Felix: Müşterilerinizin tekrar satın alma davranışını teşvik etmek veya artırmak için orada ne gibi değişiklikler yapıyorsunuz?

Gamal: Bu aslında benim değineceğim çok iyi bir nokta. Bu yüzden, başlangıçta başladığım müşteri edinme ve müşteri edinme maliyetlerimden odağımızı uzaklaştırmak için zihinsel bir değişim yaptık ve size bütçemi düşürdüğümü ve odağımı müşteri yaşam boyu değerine kaydırdığımı söyledim. Ve bir sarf malzememiz olduğu için abonelik programımızı artırmak için çok çaba sarf ettik ve son 120 gün içinde abonelik programımızı %450, yani programımızın üye sayısını neredeyse 5 kat artırdık. Ve böylece, daha yeni başardık, birincisi, tüketicimizin sorunları ve sorunlarıyla erkenden uyum içindeydik, bu yüzden kendi bakımını yapan beyaz olmayan bir adam için, müşteri tabanımız genellikle önemli işleri olan gerçekten havalı profesyonellerden oluşuyor. Artık evden çalışıyorlar, çocuklarını etrafta koşturup oynuyorlar, her türlü gürültüyü çıkarıyorlar, konferans görüşmeleri yapamazsınız ve aileleri ne olacağı konusunda endişeli ve bu yüzden üzerlerinde çok fazla baskı var. . Böylece, kendimizi gerçekten tüketicilerimizin zihnine yerleştirdik ve onlarla daha fazla güven oluşturacak şekilde iletişim kurduk ve sonra, ürünümüzün hayatlarında onlara sahip olmayı taahhüt etmeye teşvik edecek değer teklifini ürünümüzde bulduk. Bu sefer geçmelerine yardım edin. Ayrıca üyelik programımızı gerçekten geliştirdik ve bu yüzden, buna bir abonelik programı demedik, birçok psikolojik nedenden dolayı üyelik programı adını verdik, muhtemelen girmek için zamanımız yok, ama bunun işe yaradığını gördük. çok güzelsin. Ardından, insanları programımıza katılmanın ve üye olmanın yararlarını gerçekten teşvik etmek ve hatırlatmak için e-posta ve yalnızca mesajlaşma ve reklam kampanyaları oluşturduk. Ama bu yapmak istediğim bir şeydi çünkü bu aynı zamanda üzerimdeki çok fazla baskıyı da aldı çünkü üyelik programımı büyütürsem, o zaman bu, geleceğimizi bilseydik, işimiz için geleceğin ne getireceğine dair gizemi büyük ölçüde ortadan kaldıracaktı. şirket aracılığıyla tekrarlayan, tutarlı bir gelir elde etti.

Felix: Dışarıdaki tüccarlar, bu belirsiz zamanlarda sadece paralarını almak isteyen biri yerine müşterilerinin yanında olmaya nasıl çalışabilirler?

Gamal: Ürünüm niş bir ürün, bu yüzden muhtemelen anlaşılması biraz daha zor, bu yüzden öğrencilerimle bir örnek kullanacağım çünkü bu alıştırmayı herkes için yaptık. Öğrencilerimden biri çok kaliteli makyaj malzemeleri satıyor. O ünlü bir makyaj sanatçısı ve bir makyaj serisi başlattı ve iyi gidiyordu ama bu birinci sınıf bir ürün ve şöyle düşündü, "Dostum, bu zamanlarda kimse bu kadar fazla parayı harcamak istemiyor. Ben kimim ki insanlardan isteyeceğim onların parası?" Ancak müşteri profillerine geri dönerken fark ettiğimiz şey, müşterilerinin böyle bir zamanda ürünlerine gerçekten ihtiyacı olduğu ve başka şekillerde yardıma ihtiyaçları olduğuydu. Ve bu yüzden, bu insanların çoğu, bu kadınlar, işlerine gider ve kabinlerde otururlardı ve her gün kimseyi görmek zorunda kalmazlardı, bu yüzden makyajlarını yaptırmak ve yerinde olmak o kadar önemli değildi. Ama şimdi, bir kameradan bir adım uzakta oturmaya ve şirket başkanlarıyla veya patronlarının patronuyla yakınlaştırma görüşmelerine oturmaya zorlanıyorlar ve kaydediliyorlar ve bu konuda çok fazla endişe var. And so, I just changed her perspective and just reminded her of, "Hey, why you started this company is because you wanted to help women look and feel their best each day, and now's your time to shine." We talked through that and hit some of those talking points, and also realized that her brand, in order to succeed and help her customers, it wasn't only about makeup tutorials, it was about quick makeup tutorials for work because you're limited, and it was also providing some advice on how to work from home better, like zoom etiquette, or how to find better lighting, and mics, stuff like that, so how to manage your time better working from home. Her customer profile shifted and I just wanted to make sure that she understood that and was able to meet the customers where their new needs emerged. bu mantıklı mı?

Felix: What kind of new products did you come out with at this time?

Gamal: We just completed our line, and so we sell premium and natural grooming products, to men of color with beards. And a lot of our products are inspired by origin stories. We went to North Africa and spent some time at a local village and just realized, all the grooming traditions there in North Africa can be brought back. And we always wanted to, because I'm Jamaican and from the Caribbean, we always wanted to add additional products that were inspired by the grooming traditions in the Caribbean, because there's many. We launched additional beard oil scents, and we launched a beard in-hair wash and a conditioner, and it's a complete system for men to just have a complete grooming system, all inspired by natural and organic ingredients from all around the world and in different African diaspora spots, so South America, the Caribbean, and different parts of Africa.

Felix: What are the plans that you're putting into place now or you're planning to put into place over the next year or so to make sure that you can sustain long term?

Gamal: What this has really taught me is that we shouldn't really rely on one source, both traffic, because that can change every day, product, and also on the vendor. So definitely having a plan B and C vendor because that vendor could go out of business and you can be screwed. That's happened to some people who are in my circle. So the importance of having multiple vendors and relationships, and then also this was just a reality check for us, with so many people being impacted. We are also launching into wellness, and so that's a really big initiative for us, and just wellness products like supplements and vitamins to specifically help people of color get access to really good, high-quality products that are going to change not only how they look on the outside, which our products do now, but really impact how they feel and change their bodies from the inside out. I'm really, really excited about that because I've just noticed during this time how important it is for self-care and personal care of your bodies.