Önceki 3 Konuğu Yakalama: COVID-19'un Etkilerinde Gezinme

Shopify Masters'ın bu bölümünde, önceki üç konuğumuzu işletmeleri ve mevcut COVID-19 salgınının etkilerine nasıl uyum sağladıkları hakkında konuşuyoruz. The Content Planner'dan Katherine Gaskin ile çevrimiçi atölye çalışmaları oluşturma konusunda, Findlay Hats'ten Jimmy Findlay Hickey ile çeşitli sermaye ve kredi programlarından yararlanma konusunda ve Supply'dan Patrick Coddou ile satışlardaki düşüşten sonra işlerini nasıl tersine çevirdikleri hakkında sohbet ediyoruz.

Shopify'daki ekip, yetişme ruhuyla kısa süre önce, şirketin liderlik ekibinin yeni ve gelecek e-ticaret ürünlerini paylaştığı ve ticaretin geleceği hakkında öngörüler sağladığı ücretsiz bir akış etkinliği olan Reunite'ı bir araya getirdi. www.shopify.com/stream adresini ziyaret ederek önemli duyuruların özetlerini izleyebilir ve işletmeniz için yeni araçları nasıl eyleme geçireceğinize ilişkin kaynaklar bulabilirsiniz.

Notları göster

• Mağaza: İçerik Planlayıcı
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram

• Mağaza: Findlay Hats
• Sosyal Profiller: Facebook, Twiiter, Instagram

• Mağaza: Tedarik
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram

The Content Planner'dan Katherine Gaskin ile çevrimiçi atölyeler

Felix: Kat, pandemi olmadan önce işinizi ve ne sattığınızı anlatır mısınız?

Katherine: İşimin adı İçerik Planlayıcı ve fiziksel bir ürün. İlk ve tek fiziksel planlayıcıdır. Yani bu bir kağıt kitap ve gündem. Dijital bir elektronik tablo değil. Ve yalnızca çevrimiçi içeriğinizi planlamak için tasarlanmıştır. Bu yüzden bunu Shopify aracılığıyla satıyorum ve pandemi olmadan önce hala fiziksel ürünlerimi satıyordum, ancak aynı zamanda tüm müşterilerim ve çevrimiçi topluluğum için yüz yüze atölye çalışmaları da sunuyordum. Bir gün boyunca nerede yüz yüze öğreneceklerini, içeriklerini nasıl planlayacaklarını ve İçerik Planlayıcı'yı nasıl en üst düzeye çıkaracaklarını ve ayrıca çevrimiçi olarak nasıl göründüklerini. Ve bunlar benim en büyük iki teklifimdi ve şahsen atölyeleri başlatmaya ve Mart 2020'den önce onları Kuzey Amerika'ya götürmeye hazırlanıyordum.

Felix: Fiziksel planlayıcıya kıyasla bu yüz yüze çalıştayın işinizin ne kadarını oluşturduğunun dökümü neydi?

Katherine: Size İçerik Planlayıcı ile yüzdeler ve gelir hakkında bir fikir vermek için, şu anda 59,99 ABD dolarına perakende satış yapıyor ve yüz yüze atölye çalışmalarına katılın. Yani daha çok özel şefler gibi konaklama olan bir geri çekilme yapabilirdiniz ve bu bir marka olarak çok yoğun bir deneyimdi. Yani bu yüksek bilet teklifiydi. 1400 ila 1,600 USD arasında fiyatlandırıldı ve daha sonra bir gün 400 ila 800 ABD Doları arasında olan bağımsız katılıma katıldı. Gördüğünüz gibi, 60 dolarlık bir planlayıcıya kıyasla, şimdi şahsen sunabileceğim benim için çok büyük bir gelir getirici üründü. Bu yüzden atölyeler benim için çok büyüktü.

Felix: Pandemi ile birlikte işler oldukça hızlı bir şekilde tırmanmaya başladığında, Kuzey Amerika'yı vurduğunda, karantinanın gerçekleşmesi açıkça işinizi etkiledi, ancak o sırada, ani tepkiniz ne oldu?

Katherine: Her gün bir şeylerin geldiğini gördüm. Yeni gelişmeler ve değişiklikler, yeni politikalar ve kurallar vardı. Ve gerçekten hızlı hareket etmem gerekiyordu çünkü atölyelerimden biri 28 ve 29 Mart'ta Calgary'deydi. Mart ayının başlarında, "Tamam, bakalım nasıl gidecek. Belki hala gidebiliriz ama Vancouver, Toronto, Miami ve 2020'nin geri kalanı için New York." Ve benim için 48 saatlik bir süre içindeydi. Gerçekten hızlıydı. Ve bence girişimciler olarak, pivot bizim için gerçekten yeni bir şey değil çünkü her gün farklı zorluklar ve engellerle uğraşıyoruz. Bu yüzden açıkçası stresli olduğumu, endişelendiğimi ve bir tür çaba sarf ettiğimi söylemek isterim, ancak yaklaşan değişim için kendini çok donanımlı hisseden ve her şeyin alt üst olduğunu hisseden başka bir yanım da vardı çünkü bir girişimci olarak siz' bu duyguya o kadar alışmıştı ki. Ve böylece iki gün içinde, ilk olarak Instagram hesabımda atölyeyle ilgili bir paylaşımda bulundum ve "Hey millet, yaptığım yüz yüze atölyeleri alıp internete aktarmaya ne dersiniz? Buradan ne dersiniz? ne kadar uzun olurdu. İşte ona erişebileceğin yer. Ne düşünüyorsun?" Aslında bunu bir Instagram anketine koydum ve "evet için 100'den fazla oyu alırsam, o zaman yaparım" dedim. Çünkü topluluğumla birlikteyken, onlardan geri bildirim istemeye, sorular sormaya, onları gerçekten dinlemeye ve anlamaya özen gösteriyorum, tamam, eğer istediklerinin bu olduğunu biliyorsam, eğer sorunlarının bu olduğunu biliyorsam, benim sorunum Bir işletme sahibi olarak iş, sorunlarına sadece bir ürün veya teklif veya çözüm yaratmaktır. Ve böylece 24 saat içinde bu habere 100'den fazla oy aldım. O andan itibaren 48 saatlik bir süre içinde satış sayfasını başlattım. Kendime Zoom'u öğrettim. Hiçbir zaman parası ödenmiş sanal bir web semineri yapmadım. Bu yüzden kendime bir satış sayfası oluşturma, kayıt olma, hangi e-postaların tetikleneceğine ilişkin iş akışı açısından her şeyi öğrettim. Ve bunların hepsi 48 saatlik bir süre içinde oldu. 20 Mart'ta başlattım. Ve o zamandan beri neredeyse iki haftada bir atölye çalışmaları yapıyorum.

Felix: Nasıl gitti? Sonraki seminerlerde geliştirdiğiniz bazı şeyler nelerdir?

Katherine: Elbette, işler her zaman ters gider. Ve Zoom ile bile teknik sorunlar var, ancak çoğunlukla sanal atölyeler, yüz yüze bir etkinlik yapmaktan ve başka yerlere seyahat etmekten delice daha kolaydı. Bu sanal atölyelerde yalnızca genel gider, kar marjım %90'ın üzerinde çünkü tek giderim gerçekten Instagram'da bulduğum bir Zoom moderatörü. Zoom ve satış sayfalarım için gereken abonelik ücreti ne olursa olsun ve PayPal ücretleri ve işlem ücretleri dışındaki her şey cebimde nakit var. Bu nedenle, ortaya koyduğum çabanın karşılığı için, bir iş olarak benim için çok finansal bir anlam ifade ediyor. Şimdi pandemiye dönüp bakacağım ve bunun benzeri görülmemiş bir zaman olduğunu söyleyeceğim. Ve çok beklenmedik bir şeydi, ancak tüm yılın en büyük satış ayını yaşadım. Ve artık dünyanın her yerinden işletme sahiplerine ulaşabiliyorum çünkü yüz yüze atölye çalışmalarım ile onlar sadece belirli bir şehirle sınırlıydı.

Felix: Fiyatları nasıl buldun? Çevrimiçi sürümler için aynı fiyatı koruyabildiniz mi?

Katherine: Yani bu gerçekten harika bir soru çünkü yüz yüze atölyeler daha yoğun ve besleniyorlar, kahve ve çay, bu benim markam için çok farklı bir deneyim. Bu yüzden bunu biliyordum, açıkçası şahsen daha az konsantre bir versiyonuydu. Her biri iki günlük, altı saatlik bir deneyimden küçültüldü. Ve geri çekilmelerle bile, bunlar dört gün. Bu nedenle, bugünün deneyimi dört saate indirgendi. Aynı fiyatı talep edemeyeceğimi biliyordum, bu size söylediğim gibi 500 ila 800 ABD Doları arasındaydı. Bu nedenle, erkenci kuşlar için şu anki fiyatı 134'tür. Ve sonra 180 için atölyeye normal bir bilet olarak katılmak istiyorsanız. Yani fiyat açık bir şekilde indirimli ve hesaba kattım, tamam, masaya ne tür bir değer getiriyorum? İlgilendiklerini bilirsem ve her seferinde 100 kişilik bir atölyeyi doldurabilirsem, fazlasıyla kâr etmiş olurum. Ve 500 dolar talep edemeyeceğimi biliyordum ve talep ettiğim fiyatları mutlaka talep edemeyeceğimi biliyordum. Ben de fiyatı buldum çünkü çok düşük olmasını istemedim ki insanlar bunda bir değer bulamayacaktı. Ancak 200$ veya 300$ sınırını geçersem birçok müşterimi kaçıracağımı biliyordum.

Felix: Müşterilerin şu anda para harcama konusunda sahip oldukları bu korkuyu gidermenin çeşitli yolları var mı?

Katherine: Ele alınması gereken gerçekten önemli bir soru çünkü günün sonunda hepimiz işletme sahibiyiz ve ürünümüz için bir fiyat talep ediyoruz. Ve bence, içerik açısından ve pazarlama açısından, bu eğitime yatırım yaparak alacakları değer konusunda çok nettim çünkü size çevrimiçi olarak nasıl görüneceğinizi öğretiyorum, böylece ne olursa olsun satabilirsiniz. ürün veya hizmet olup olmadığı ve işinizi bir çevrimiçi belki de e-ticaret mağazasına geçirip geçirmediğinizdir. Yani iş buna geldiğinde, bütün zihniyet oradadır. Yani daha çok bir yatırım olarak pazarlamak, çünkü yine, dediğin gibi, belki yıl sonuna kadar bunun içinde olacağız. Ve bence pazarlama dünyası açısından çok şey değişti. Dolayısıyla, topluluğunuza değer sunabiliyorsanız, o zaman, tamam, işte fiyat etiketi demek yerine, bu konuda çok açık ve net olmanız gerekir. Bu ne kadar ödeyeceğiniz. Fiyat açısından konuşmak yerine, "Bu şekilde fayda sağlayacaksınız. Çevrimiçi içeriğinizle ortaya çıkacak ve kendinize gerçekten güveneceksiniz. Dönüşüm yaratacaksınız çünkü topluluğunuza hizmet etmek, vb. Ve sonra teknik açıdan, insanların paraları için gerçekten çok çalıştıklarını ve ortaya çıkıp değer yaratmanız ve onlara bir ürün veya hizmet olsun, onlara gerçekten yüksek kaliteli deneyimler vermeniz gerektiğini anlamak ve vurgulamak önemli olduğunu düşünüyorum. Yani onlara bir şey hediye edecekseniz veya ürününüzü satın alırlarsa ve onlara fazladan bir şey gönderirseniz veya ücretsiz bir hediye eklerseniz veya el yazısıyla yazılmış bir not eklerseniz, onları özel hissettiren ve bir tür kutlama yapan bir şey. senden satın aldıkları gerçeği. Demek istediğim, bunu bir e-Ticaret işletme sahibi olarak bağımsız olarak yapmalısınız, ancak özellikle şimdi o küçük özel dokunuşu ekleyerek, onları bir müşteri olarak kabul ederek ve ardından şu anda paraya sahip olmayabilecekleri gerçeğiyle empati kurarak yapmalısınız. Bu yüzden belki bir ödeme planı sunuyor ya da duruma göre bir indirim sunuyor.

Felix: Neyi öğretmeniz gerektiğini nasıl belirlersiniz?

Katherine: Evet, bunun için benim hedefim her zaman topluluk geri bildirimidir, müşterilerinizin ve takipçilerinizin, e-posta listenizin ve sizi takip eden ve sizin hayranınız olan tüm insanların size neye ihtiyaçları olduğunu, neye ihtiyaçları olduğunu söylemelerine izin verin. ne tür sorunlarla mücadele ettiklerini, ne hakkında daha fazla bilgi istediklerini sizden görmek istiyorlar. Çünkü kendi ürününüzü ya da yeni bir eğitimi ya da yeni bir çevrimiçi kursu başlatıyor olabilirsiniz ve konu topluluğunuza ulaştırmaya geldiğinde hedefi tamamen kaçırabilirsiniz. Bu yüzden her zaman topluluğumdan başlıyorum ve bunu Instagram'da yapıyorum çünkü bu benim için en ilgi çekici platformum. Pazarlamamın çoğunu, içeriğimin ve eğitimimin çoğunu burada yapıyorum.

Felix: İşi nasıl daha fazla uyarlamak istediğinize veya nasıl hayatta kalacağınıza veya sizin durumunuzda bu yeni ortamda gelişmeye dair planlarınız var mı?

Katherine: Evet, bu yüzden işim için gerçekten harika bir zaman oldu ve topluluğumda sahip olduğum beceriler için çok kutsanmış ve minnettarım. Ve bu canlı atölyelerle, şimdi onları isteğe bağlı bir kurs olarak sunmaya çalışıyorum ve atölyede dört derse erişebilecekler ve onları parçalayacağım. İster her dersi satın alabilirler, ister tüm dersleri birlikte satın alabilirler ve kendi zamanlarında izleyebilirler. Yani şu anda üzerinde çalıştığım şeyin ilk aşaması bu. Ve bundan sonra, bu çalıştaylardan bir fırsat olduğunu bile fark etmediğim, özellikle sohbete bakarak ve tüm katılımcılarla konuşurken, şimdi bir grup koçluğu, sorumluluk programı istiyorlar. Benimle bir Zoom görüşmesine oturup yüzlerini görebileceğim daha fazla zaman. Ve daha çok konuşma türünde bir ortam çünkü Zoom web seminerleri ile bu çok tek yönlü bir konuşma. Sağ tarafta bir sohbet var ama o eğitimlerle hala öğretmensiniz ve öğrenciler orada ve dinliyorlar. Ve atölyemde, birkaç uygulamalı etkinlik yapıyoruz, ancak çoğunlukla, yüzlerini gerçekten göremiyorum ve topluluğun söylediklerine ve tekrar talep ettiklerine bakılırsa, topluluğunuzu dinlemek, onlardan daha fazla sorumluluk istedikleridir. Bugün nasılsın. Ve bu, işim için bu yepyeni teklifin ikinci aşaması olacak.

Findlay Hats'ten Jimmy Findlay Hickey ile sermaye finansmanına erişim

Felix: Bize Findlay Hats hakkında daha fazla bilgi verin, pandemiden önce işler nasıldı?

Jimmy: Yani güzel zamanlar için yapılmış şapkalar satıyoruz. Dolayısıyla pandemi ilk başladığında satışlarda büyük bir düşüş gördük ve reklamlarımız korkunçtu ve trafik azaldı. Ve açıkçası insanlar bir tür çıldırdı ve paniğe kapılarak tuvalet kağıdı satın aldılar ve şapka gibi küçük lüksleri satın almak zorunda değillerdi ve biz bu eğilimin aşağı doğru devam etmesini bekliyorduk. Bu yüzden, satışlarda büyük bir düşüş görmemiz veya bu eğilimin devam etmesi durumunda önümüzdeki birkaç ay boyunca bize yardımcı olması için PayPal aracılığıyla bir kredi sağladık. Ancak, ilk birkaç haftalık düşüşten sonra sürpriz, pazar bizim için tamamen değişti. Ve web sitemiz aracılığıyla benzeri görülmemiş satışlar görmeye başladık.

Felix: Mali dayanağınızı güçlendirmeniz gerektiğini hangi noktada anladınız?

Jimmy: NBA'in iptal edildiği günü hatırlıyor musun? Ve bu bir nevi, ülke çapında büyük bir uyandırma çağrısı gibi mi geldi? Üç veya dört gün içinde, en azından teoride bizi ayakta tutmak için PayPal kredisini güvenceye aldık diyebilirim.

Felix: Bu özellikle pandemiden etkilenen işletmeler için miydi yoksa başka bir zamanda verecekleri tipik bir PayPal kredisi gibi miydi?

Jimmy: İş için bazı altyapı yatırımlarına yardımcı olmak için geçmişte birkaç kez yaptığımız normal PayPal sermaye kredisiydi. Ve bu oldukça basit bir süreç, satışların bir kısmını PayPal üzerinden alıyorlar ki bu bence üçüncü, en çok kullanılan ödeme işlemcimiz. Yani çok büyük bir etki görmüyoruz.

Felix: Herhangi biri için herhangi bir şekilde hak kazanmak zorunda mısın? PayPal ile gitmeyi önerir misiniz?

Jimmy: Sanırım PayPal sermayesi. Ve sonra PayPal kredisi de var, bence biraz farklı bir program. Ancak geçmişte sorunsuz bir şekilde PayPal Capital alıyoruz. Temel olarak, günlük hacminize veya belki de PayPal hesabınız aracılığıyla aylık hacminize bakarlar. Ve sonra, o hesap aracılığıyla yaptığınız her şeye dayalı olarak size teklifler verecektir. Shopify sermayesine çok benzer, ancak PayPal'ın siz geri ödeme yapana kadar her PayPal satışının bir kısmını alması dışında. Kullanmak için bir ücret var. Ve genellikle bankalarla oldukça rekabetçi. Belki biraz daha yüksek oran olabilir, ancak bir banka veya herhangi bir geleneksel borç veren aracılığıyla kredi almaktan çok daha kolaydır. Herkes için değil, ama kesinlikle geçmişte bize yardımcı oldu ve bundan sonra geleceğimizi güvence altına aldı.

Felix: Ne zaman bir şeylerin değiştiğini görmeye başladın ve herhangi bir şey yaptın mı? Değişime yol açtığını düşündüğünüz neler oluyordu?

Jimmy: Mart ortasından sonlarına doğru tersine dönmeye başladığını söyleyebilirim ve web sitemiz aracılığıyla normal düzeyde siparişler görmeye başladık. Ve sonra Nisan, gerçekten toparlanmaya başladığı zamandır. Bence göze çarpan en büyük şey, görebildiğimiz en görünür şey, tüm zamanların en yüksek seviyesinde çalışan Facebook reklamlarımızın hiç olmadığı kadar iyi olmasıydı. Ve bu, Facebook reklamcılığı yoluyla bazı patlayıcı büyüme gördüğümüz 2017'ye geri döndü. Temelde orada rekabet eden daha az insan, insanların önüne çıkmaya çalışan daha az işletme, bunu BGBM'leriniz haline getirdi, insanlara ulaşma maliyetiniz önemli ölçüde azaldı. Ve reklamlarımız bize uzun zamandır görmediğimiz büyük bir getiri sağlıyordu. Bu yüzden gerçekten bundan yararlanmaya ve ölçeklendirmeye devam etmeye çalıştık.

Felix: Facebook reklamları üzerinden yaptığınız pazarlama söz konusu olduğunda mesajlarınızı değiştirdiniz mi?

Jimmy: Reklamcılık tarafında değil, her gün uyguladığımız birkaç çalışma hunimiz ve stratejimiz var ve ön taraftaki reklamlarda büyük bir değişiklik yapmadık. Yaptığımız değişiklikler, katılım ve görüşler üzerinde ve hem yalnızca kesinlikle katılım kampanyaları ve farkındalık kampanyaları almanın reklam tarafında hem de yalnızca topluluğumuz için ortaya koyduğumuz genel içerikte. En başından beri, pozitifliği yaymak, topluluğumuz için orada olmak, ekibimiz için orada olmak, sınırsız hastalık maaşı almak konusunda oldukça güçlü bir duruş sergiledik. Diğer markalar COVID-19 durumu hakkında proaktif olmak için yaptıklarının trenine binmeden önce biraz çok katı bir duruş sergiledik. Bu yüzden, nasıl olumlu olmaya çalıştığımız, nasıl katkıda bulunmaya çalıştığımız, sadece ekibimize değil, topluluğumuza nasıl geri vermeye çalıştığımız konusunda çok erken konuştuk. Dolayısıyla, doğrudan tüketiciye gerçek gönderilerdeki mesajlarımız, gerçekten değişen şeydi, bu güne kadar oldukça tutarlı kalan satış reklamlarımız değil.

Felix: Aldığınız satış türünü buldunuz mu, daha çok yeni müşterilerden mi yoksa mevcut müşterilerden mi geliyordu, bu süre zarfında bu tür bir karışım değişti mi?

Jimmy: Hem mevcut müşterilerimiz hem de çok sayıda tekrar müşterimiz var. Findlay Force adında böylesine güçlü ve ilgili bir topluluğa sahip olduğumuz için çok şanslıyız. Ayrıca, her hafta 10'dan 1'den 60'a, bazen de 100'den fazlaya kadar sınırlı sayıda üretilen, genellikle her hafta beş ila 10 arası haftalık şapkalar çıkardık. Bu dönemde bir iki saat içinde, birçok gün içinde tükendik. Bu yüzden çok sayıda tekrar müşteri alıyoruz, ancak reklamlar şu anda çok daha etkili olduğu için, aslında her gün yeni müşterilerde muhtemelen önemli bir artış sağlıyoruz, bu inanılmaz. Ve yıllar önce reklamlarımızda bugün olduğu gibi işe yarayan bir şey vardı. Tam olarak yararlanamadık. Ve şu anda yeni müşterilerde büyük bir artış görüyoruz.

Felix: Ürünlerinizi yaratma şeklinize göre, üreticilerin hepsi kendi bünyesinde mi?

Jimmy: Çoğunluğu. Yani, boş bir şapka ile başladığımız kadarıyla, sonra tüm bitirme dekorasyonunu ve onu Findlay şapka yapan parçaları yapıyoruz. Nakış yaptık, deri yamalar yapıyoruz, tüm şapkalarımızın önlerinde bu damgalı danteller var, son podcast'imizde ayrıntılara girdiğimi biliyorum. Ama bunlar temelde, şapkanın kenarına kadar uzanan, çenenizin çevresine indirilebilen ve aynı zamanda farklı tarzlarda, renklerde bağlanmış bir vurgu olarak giyilebilen bağcıklardır. Yani onları evde tuttuk ve sonra içinde gizli bir cepleri de var. Bu yüzden onu yüceltiyoruz ve cepleri de takıyoruz. Yani bir çok şey yapıyoruz, sanırım evde şapka başına 12 ila 15 adım yapılıyor. Ve şu anda dış kaynak kullanımıyla ilgili yapmadığımız tek şey, bir üretici tarafından yapılan şapkanın gerçek yapısıdır.

Felix: Yani şimdi cerrahi kitle projesi ya da en azından başladığı yer olan solunum cihazları ve ardından tıbbi kalkan projesi, bunların hepsi bu yeni projeleri, bu yeni ürünleri yaratmak için mevcut üretim kapasitenizi kullanma girişimleri mi?

Jimmy: Aynen. Ve bunu yapmak için sadece altyapımızı ve makinelerimizi kullanmak değil, aynı zamanda kaynak bulmak ve sadece malzeme bulmak, çünkü dünya çapında bir kıtlık var, sadece bunun için ihtiyacımız olan malzemelerin plastiğinin doğru üreticisini veya tedarikçisini bulmak için zaman harcıyoruz. , kaynak bulma yeteneklerimin inanılmaz derecede derinlemesine bir testiydi. Ve bunu altı yıldır yapıyorum. Ve tek başına bu, diğer insanlar için oldukça büyük bir darboğaz olduğunu düşündüğüm büyük bir parçasıydı.

Felix: Doğru kişiye ulaşma teknikleri hakkında bir şeyler öğrendin mi, bu deneyimden bir şeyler öğrendin mi?

Jimmy: Dürüst olmak gerekirse, dediğin gibi, çok fazla telefon görüşmesi, bir çok e-posta, çok fazla kapı çalma yok, çünkü tedarikçilerin çoğu yerel değil. Şansımıza, ihtiyacımız olan iki ana bileşen için Portland'ın hemen güneyinde bir yerel tedarikçi bulduk. Ama aslında bu sadece bir sayı oyunuydu. Sadece çok fazla araştırma ve ulaşma gerektirdi. Bu tıbbi projeleri yapmaya çalışan çok birleşik bir çaba olduğu için, katkıda bulunan insanlar için oldukça iyi bir veri kaynağı var. Neyse ki ana listeyi buldum ve en üstte, en fazla arza sahip olan ve oradan aşağı inen insanlarla başladım.

Felix: Esasen aynı anda başka bir iş kurmaya çalışırken işinizi yürütme dengesini yönetmenin yollarını nasıl buldunuz?

Jimmy: Medikal projeye erken başladığımızda, ekibe önümüzdeki birkaç hafta şapka üretimimizi durduracağımızı ve sadece tıbbi şeylere odaklanacağımızı söylemiştik. Ve biz eski siparişleri yerine getirirken, denge gerçekten orada değildi, sadece siparişlerin düşeceğini varsaydık, şapkalar için güvertede herkesin ellerine ihtiyacı olmayacaktı. Böylece odağı tıbbi şeylere kaydırabiliriz. Dolayısıyla, şapka siparişlerinin gelmesini beklemediğimiz için başından beri pek bir denge yoktu. Ve siparişler gelmeye devam ederken biz de bunu yavaşlatmak istemedik. Aslında, sadece kalkan projelerini yapmak için ek yardım almamız gerekiyordu.

Felix: İnsanlar evde saçlarını kestirmeyen daha fazla insan olduğu için mi şapka satın alıyor?

Jimmy: Bence bu, dalmaya değer bir şey olurdu. Benim varsayımım, insanların şapkalarımızı birkaç nedenden dolayı satın aldığı yönünde. Pek çok insan evden çıkmıyor, gerçekten dışarı çıkamıyorsanız, bu daha az moda ifadesidir. Ama bence bu, insanların rahat bir satın alma olarak baktığı bir şey. Normun küçük bir parçası, benzersiz bir tanımlayıcı olan bir şey, insanların ilişki kurabileceği bir şey. İnsanların markaları tüketmesinin tüm nedenlerinden dolayı, bence artık insanlar daha büyük bir şeyin parçası hissedebilecekleri türden bir şey istiyorlar. Topluluğumuzu, Findlay Force'u gerçekten çok zorluyoruz. Bir sürü insanımız vardı , "Hey, yaptığınız tüm projeleri görüyorum. Tıbbi projeler hakkında çok konuşuyorsunuz. Size yardım etmenin bir yolunu bulmak istiyorum çocuklar. Size destek olmak istiyorum çocuklar. " Ve sonra daha fazla yüzey seviyesi. "Bu gerçekten harika bir tasarım ve bunu istiyorum çünkü 60 sınırlı üretimden biri ya da biri."

Felix: O zaman tıbbi kalkan projesi hakkında konuşalım. Siz ne yarattınız ve buna ihtiyacı olan insanların eline nasıl ulaştınız?

Jimmy: Önce solunum cihazlarıyla başladık ve bunu yapmanın delicesine zor olduğunu fark ettik. Ve bu süreçte, kalkanların çok daha kolay olduğunu fark ettik. Bu yüzden tüm odağımızı sadece kalkanları yapmaya kaydırdık. Tüm yüzünüzü kaplayacak küçük bir plastik parça yapmanın yaklaşık 1000 farklı yolu vardır. Ve muhtemelen 888 tanesiyle deneyler yaptık. Lazer teknolojimiz Oliver ve çılgın bilim adamımız 3D, sadece farklı örnekler ve stiller üzerinde çalışıyordu. Ve tüm bu farklı stilleri, neyin en hızlı yazdırılacağını, neyin yapılması en kolay ve en uygun maliyetli olacağını bulmak için gerçekten yapılandırmak. Sonunda çevrimiçi bulduğumuz, açık kaynak kodlu bir çifte ulaştık, bir nevi kendimizinkini yapabildik ve biraz daha iyi olacak şekilde değiştirebildik. Bu yüzden bir sürü farklı stil yaptık. Bizim için en iyi olanı bulduk ve aslında Instagram'da yayınladık ve yeterince şaşırtıcı, muhtemelen tıp dünyasında çalışan veya temsilcisi olan beş ila 10 kişi numune almak için bize ulaştı. Yani bu dışarı çıkan biriydi, sadece basit bir Instagram gönderisi. İkincisi, tıp dünyasında çalışan ailemiz ve arkadaşlarımız var ve onlar aracılığıyla bağlantıları var ve yerel ve Seattle'daki bir tıp grubu olan Tacoma'daki bir hastaneyle bağlantı kurabildik. Web sitelerinde bulunan yerler aracılığıyla genel tedarik zinciri yöneticilerine e-posta gönderdik. Ve aldığımız ilk sipariş, Tacoma merkezli hastane için sadece 30 parçalık küçük bir kalkan siparişiydi. Onları bir 3D yazıcı kullanarak yazdırdık ve gönderdik, her şey yolunda gitti. Ve birkaç gün sonra başka bir yerel tıp grubuna numune gönderdik ve onları aldılar ve dediler ki, tamam, bunlar harika, peki ya bu tarz? Bu bizim radarımızın çok dışındaydı, ama bizim yaptığımızdan 1000 kat daha kolaydı. 3D baskı gerektirmedi. Sadece yüz siperi bileşenini, yüzü kaplayan plastik parçayı, bir parça köpük ve ona zımbalanmış elastiki gerektiriyordu. Çok basit. Neredeyse dakikada beş, belki dakikada üç, çok fazla abartmak istemem ama onları oldukça hızlı yapabilirsiniz. Ve 3D baskı ile bir 3D yazıcı ile her 45 dakikada bir üretebiliyorduk. Bir lazer kesiciyle, yoğun kullanımı gerçekten engelleyecek kadar güçlü olanları bulmak zordu. Yani bunu kolayca üretebileceğimiz bir şey bulmak delilikti. Kendi fiziki numunelerimizi yaptık, onlara teslim ettik. Aldılar ve ertesi gün 15.000 adet sipariş aldık.

Felix: Hastaneler için temel olarak tıbbi ekipman üretirken burada herhangi bir yasal lojistik söz konusu mu?

Jimmy: Adil olmak gerekirse, karşılaşmadığımız başka bir düzeyde olan şeyler olabilir. Şimdiye kadar lojistik ve tedarik zinciri ekipleri, satıcı uyumluluk yönergelerini gönderdiler. Bu oldukça basit bir işlemdir çünkü bir kalkanın ürünü oldukça basit ve basit bir nesnedir. Onlar için standartlaştırılmış gereksinimleri var ve aşağı yukarı bu kadar. Bu yüzden, gerçekten bu işin sonunda atlanacak büyük bir çember yok. Ve erzaklar çok kısa ve ne derece olursa olsun çaresiz olduğu için, bizimle iletişime geçmeden önce bürokrasiden kaçınılmış olabilir. Tedarik zinciri insanlarıyla konuştuğumu biliyorum, bu tarz bir kalkan talep edebilecekleri noktaya gelmek için bürokrasi olduğunu söylediler. Ama zaten onaylanmış ve test edilmişti. Toplam üç parça olan tam stili sağlayabildiğimiz sürece işe yarıyor.

Felix: COVID'in etkilerini ayarlamak için planınız nedir?

Jimmy: Yani en başından beri yuvarlanıp ölmek istemedik. İş hayatında kalmak için elimizden gelen her şeyi yapardık. Bu yüzden krediyi aldık. Bu nedenle satışların artmaya devam ettiğini görünce ateşe yakıt ekledik. Sadece üretime yardımcı olmak için üç yeni çalışan ekledik. Elimizden geldiğince bundan tam olarak yararlanmaya çalışıyoruz ve büyük bir durgunluk gelmesi ve Facebook reklamlarının parlak günleri tekrar kaybolması durumunda nakit rezervlerimizi güvence altına almaya çalışıyoruz. Yani, elimizden geldiğince, bundan tam olarak yararlanmak için elimizden gelen her şeyi yapıyoruz. Mali açıdan, topluluklarımıza geri vermek için elimizden gelen her şeyi yapıyoruz. Yani sadece bu büyük siparişleri yapmakla kalmıyoruz, hala ücretsiz kliniklere bağış yapıyoruz. KBB'lere bağış yapıyoruz. Geri vermek için üzerimize düşeni yapmaya çalışıyoruz, ama aynı zamanda hareket halinde kalmak ve gemiyi potansiyel olarak bulanık sularda yüzer halde tutmak için de üzerimize düşeni yapmaya çalışıyoruz.

Supply'den Patrick Coddou ile işleri tersine çevirmek

Felix: Pandemi olmadan önce ve tabii ki şimdi ne satıyorsunuz?

Patrick: Şirketimizin adı Tedarik. Birinci sınıf üst düzey erkek tıraş ürünleri satıyoruz. Amiral gemisi ürünümüz paslanmaz çelik, tek bıçaklı tıraş bıçağıdır ve müşterilerimizin bunu almasının nedeni yakın ve rahat bir tıraş sağlamasıdır, ancak çok bıçaklı tıraş makinelerinin birçok kullanıcı için neden olduğu tahriş ve batık tüyler olmadan.

Felix: Karantinalar başladıktan sonra hemen tepkiniz ne oldu?

Patrick: Sanırım hepimiz Mart ayının ortalarında hatırlıyoruz. Herkes uyandığında ve işlerin daha da kötüye gittiğini anladığında, satışlarımız temelde bir uçurumdan düştü. Ve böylece kafamızı toparlamaya ve tam olarak neyle uğraştığımızı anlamaya çalışarak beş gün geçirdik. O zamandan beri biraz hız treni oldu ama nasıl tepki vereceğimiz konusunda birkaç kötü fikirden geçtik. Ve sonunda iyi bir fikre ulaştım ve o zamandan beri pek çok başarı elde ettim.

Felix: Uçurumdan düştü dediğinde ne kadar şiddetli bir düşüş gördün?

Patrick: Günlük satışlarda en az %50'lik bir düşüş gördüğümüz sırada, 60 ila 70 arası daha fazla olabilirdi. Organik satışları kaybediyorduk ve o zaman reklamlarımız artık çalışmıyordu. Bu işe yaramadığında, harcamayı bıraktık. Her şey fana çarptığında işler oldukça yavaşladı.

Felix: Bu tür yinelemeler aracılığıyla bizimle konuş? Bu fikirlerin amacı neydi?

Patrick: Bize gelen şeyin etkisinin derinliğini gerçekten anlamam muhtemelen kabul etmek istediğimden daha uzun sürdü, muhtemelen beş gün sürdü. İlk başta, "Belki sadece birkaç kötü gündür" dedik. Sonra bir süre sonra bir şeyler olduğunu anladık ve buna göre cevap vermemiz gerekiyordu. Bu yüzden bir marka olmak ve eminim ki dinleyicilerinizin çoğu şahsen satış promosyonları ve markaların neredeyse çaresiz taktikleriyle dolup taşmış gibi görmüşlerdir, bu markaların biraz zarar verdiğini ve %30 indirim, %50 indirim olduğunu söyleyebilirsiniz. kapalı. Ve oraya gitmek istemedik. İnsanları cezbetmek için indirimler sunmaya başlayın. Biz hiçbir zaman o marka olmadık. Asla o marka olmayacağız. Bu yüzden, yalnızca iletişim yoluyla bir marka olarak nasıl yanıt vereceğimizi değil, aynı zamanda yaşadıklarımız ile yüzleşmek için fiyatlandırma ve/veya promosyon stratejilerimizin ne olacağı konusunda beyin fırtınası yapmak için çok zaman harcadık. O zamanki hipotezim, satın alma davranışlarının iki hafta öncesine göre çok, çok farklı olacağı yönündeydi. Peki bu durumda gerçekten insanlara hitap eden bir teklifi nasıl sunacağız? Çünkü o zamanlar insanlar her türlü parayı tuvalet kağıdına, Lysol'e ve ıslak mendile harcıyorlardı. Yani insanlar cüzdanlarını kapatmıyor, sadece farklı şekillerde çalışıyorlardı. Yani her şey için bir fırsat var ve her durum için bir mesaj var. Her neyse, o zamanlar çok zekice olduğunu düşündüğüm ilk fikrimi geriye dönük olarak test ettik, bundan nefret ediyorum, ama o zamanlar borsanın gerçekten çalkantılı olduğu bu promosyonu test ettik. Bazı günlerde %20 artış, diğer günlerde %20 azalma gibi şeyler görüyorduk. Bu yüzden, kısa olan bir promosyonu test ettim, esasen müşterilere borsanın bir önceki en yüksek seviyeye kıyasla düştüğü miktara dayalı bir indirim sunacaktık.

Buna Piyasa İzleme Mart adını verdik. Sanki ertesi gün indirimin ne olacağını asla bilemezsin. Yani yarın daha kötü ya da daha iyi olabileceği için bugünü kilitleyebilirsiniz. Ya da biraz zekice olduğunu düşündük. Ve bir süre denedik ve yanıt çok etkileyici değildi. Ve üç dört gün oturduk. It just didn't feel good as a brand because at one point we were offering a 30% discount, which we had never done in the history of the company. So we threw that out the window after maybe four or five days. And then we launched the second promotion, which we felt spoke a lot better to time and the circumstance. And we offered if you bought our razor, which is $75 you'll get a free one-year supply of blades. And you can obviously off the bat, see why that would be such an enticing offer kind of in the moment. Because people were hoarding products. And so that took off on day one and it didn't stop until we had to turn it off because we ran out of blades. So that really that promotion in and of itself took us from, as I said, March 16th was a kind of yearly low, that date was the lowest day of sales we had had all year too, I think maybe two-ish, weeks later we did a weekend that was bigger than... It was our biggest weekend since Black Friday, Cyber Monday. So complete turnaround and we just kind of rode that wave as long as we could.

Felix . How do you roll out a new idea that you want to test?

Patrick: It's pretty simple when you're as small as we are, we've got five employees and a couple of external agencies that we rely on so we can move pretty fast. This is a new world we're living in. And the old rules don't apply. And so that's what I've told the team immediately was the old rules were, we don't really do these kinds of fancy, cute promotions. It's like you buy our stuff or you don't. That's kind of how we've always been and this is a new world we're living in and all rules out the window, let's test everything. And, but the specifics and the mechanics of a test I mean, it's pretty simple. We use Facebook ads to test any kind of hypothesis like these because you can get very clear, quick answers on whether people purchase within a day or two, you can get results. You set up the ads to run to either a landing page or a page where a popup triggers. For us, we would run popups. So the popup would trigger and say, "Hey, here's the promotion, sign up for the promotion." They could enter their email address and get the promotion to where it automatically applies in the cart. And then typically we like to run things like this as automatic as possible. So we'll always use apps that allow the promotion to automatically apply on the cart or in the case of the free year supply of blades. There was a pop up that said, "Hey, you got your free year supply blades. Add this to your cart now."

Felix: A year's worth of razors, is that a big disruption to your fulfillment process?

Patrick: No, it's just a little bit on the back end. So we're actually with Shopify Fulfillment Network. So it's pretty seamless. We just, all we had to do was create a new product that was a year supply of blades. And I tell Shopify what that product is. And it's essentially three extra packs of blades and it's really simple. They just box it up and ship it out. So no issues there at all.

Felix: You said that you eventually turned that promotion off because you guys ran out of blades, it did that well. What are you doing now?

Patrick: To be clear, we're still testing and we're making this up as we go. So once we ran out of blades for that promotion, we started to... It's actually interesting because it opened my eyes to how well that promotion did. And I thought, okay, there's something here. Let's try to test this in other ways. And so we ended up launching what is going to be a permanent membership program right after that program. Our membership program is if you buy our razor, you're automatically a member of the club and you will get a free shipment of our razor blades every quarter for the rest of your life, as long as you want them. And there are some specifics about that. You got to pay for shipping if you're a basic member and if you're a pro member, which is 20 bucks a year. We'll cover shipping for you. But the point is as soon as we moved on from that previous promotion, we took those learnings and rolled it into this whole new membership program that is now kind of defining who we are as a brand moving forward. And we'll continue to test new things. We always prefer to give more product than take money off when we're offering more value to our customers. So we love doing a gift with purchase, buy X, get Y or buy this bundle, separately it would be 200 bucks, but together it's 150. That sort of thing is the sort of thing that we love to do because we feel that's more in line with the brand that we're trying to build.

Felix: What did you learn about the way people are buying today?

Patrick: It's specific to us, but I'm sure there are other applications out there, but it was obviously the combination of hoarding. People were buying a year supply of toilet paper, why not buy a year supply of blades? But then at the same time, I have this personal hypothesis that I'm going to go to the grave with testing until I'm proved wrong, that people are tired of these monthly subscriptions in a lot of ways. And so the more value you can offer people in bigger chunks, that's what I want to do. So we're going to do quarterly shipments moving forward, this was obviously a yearly shipment that people really jumped on, but I feel like people have subscriptions fatigue when it's on a monthly basis. And so I think the promotion really spoke to them in the fact that like, it's one transaction. I get everything I need for a year. I don't have to think about it, worry about it, get over shipped, get under shipped. And for us, the products are so small that they take up no room. So I don't know if that's helpful to other merchants, but that's kind of my hypothesis and what we're going to continue to test moving forward.