Yüksek performanslı CMO'ların rakiplerini geride bırakmasının altı yolu

Yüksek performanslı CMO'lar, genel işletme sağlığını doğrudan rakiplerinden daha güçlü olarak değerlendirir.

Bu bulgu, Salesforce Araştırma ekibi tarafından yayınlanan ve yüksek performanslı CMO'nun temel özelliklerini ve bunların hem orta hem de düşük performans gösterenlerle nasıl karşılaştırıldıklarını belirlemek için 4.000'den fazla pazarlamacıyla yapılan bir ankette yayınlanan Pazarlama Durumu 2016 raporundan gelmektedir.

Bu çalışmanın sonuçları çığır açıcı niteliktedir; bu yüzden bu 20 sayfalık raporu, yüksek performanslı CMO'ların yaptığı altı temel şeye ayırmama izin verin.

1. Yüksek performanslı CMO'lar, yönetici katılımını alır

Bu neredeyse hiç akıllıca görünmüyor, ancak her gün bir müşterinin ofisine girdiğimde, bu başarılmadığında serpinti görüyorum. Satın alma, yalnızca istediğinizi yapmanıza izin verdikleri anlamına gelmez, aynı zamanda yöneticilerin pazarlamayı işin temel odak noktası olarak gördüğü anlamına gelir.

Vermezlerse, size asla ihtiyacınız olan kaynakları vermezler, hatta pazarlamaya doğru şekilde bakmazlar. İşte bu ifadeyi yedeklemek için zor veriler.

Ankete katılan 4.000 pazarlamacıdan en yüksek performans gösteren pazarlamacıların %83'ünün “yönetici ekibinin pazarlama stratejilerine tam bağlılığına” sahip olduğunu buldular. Bu, düşük performans gösterenlerin satın alımından 2,6 kat daha yüksek.

Modern pazarlama teorisi, tekniği ve araçları konusunda yönetici katılımı kazanmak kolay bir iş değil ve bu nedenle, yüksek performanslı bir CMO olmak isteyen herkes için bir numaralı öncelik olarak listeliyorum.

2. Yüksek Performanslı CMO'lar doğru bütçeye sahip

Bir CMO'nun anlaması gereken ikinci şey, uygun bir bütçedir. Bu, Gartner Research'ten alınan buna benzer istatistikler nedeniyle şu anda birçok pazarlamacı için çok büyük bir soru:

CMO, 2017 yılına kadar kuruluştaki en büyük BT bütçesine sahip olacak ve Salesforce tarafından yayınlanan yüksek performans gösteren yeni verilerin, önümüzdeki iki yıl içinde düşük performans gösterenlere göre pazarlama araçları ve teknoloji harcamalarını önemli ölçüde artırma olasılığı 2,8 kat daha fazla .

Bu yüzden, yardımcı olmak için bu soruyu CMO'lardan VC'lere kadar pazarlamada Kim Kimdir listesine ve ayrıca bu alandaki diğer kişilere sordum ve en az iki tane için yaşayabileceğiniz birkaç temel kuralla geri döndüm. yıllar.

Çoğu şirket için CMO'lar bütçelerini şirketin gelirine göre belirler. Genel kural, aşırı büyüme için %15'e kadar ve tamamen olgunlaştığında %7'ye kadar dalgalanma ile gelirinizin %10'u gibi görünüyor.

İçerik pazarlamasının yükselişiyle birlikte bütçenizin aşağıdaki şekilde tahsis edilmesini beklemelisiniz:

• 1/4 araç, teknoloji, altyapı
• ½ kişi sayısı
• ¼ programlar

3. Yüksek performanslı CMO'lar yeni pazarlama temelleri oluşturur

Modern çağımızdaki taktikler, teknik bilgi ile teknolojik yeteneğin birleşimidir, bu yüzden bütçe iki numaraydı.

Doğru bütçeye sahipseniz doğru taktikleri kullanmaya başlayabilirsiniz. Ankete katılan 4.000 pazarlamacıdan en etkili olduğunu kanıtlayan üç ana taktiği parçalara ayıracak olsaydınız, bunlar aşağıdaki gibi olurdu:

1. Bağlı bir müşteri yolculuğuna inanmak ve bu yolculuğunu etkin bir şekilde yürütmek: Yüksek performans gösterenlerin %72'si bunun genel pazarlama stratejilerinin başarısı için kritik olduğunu söylüyor. Yüksek Performanslıların %63'ü, düşük performans gösterenlerin yalnızca %2'sine kıyasla, kişiselleştirilmiş bir bağlantılı yolculuk yaratabilme konusunda kendilerini mükemmel buluyor.
2. Müşteri deneyiminden sorumlu: Yüksek performanslı pazarlamacıların, organizasyonları genelinde müşteri deneyimi başlatmalarına liderlik etme konusunda düşük performans gösterenlere göre 7,7 kat daha olasıdır. Bu aynı zamanda, yüksek performans gösterenlerin %63'ü, kendilerini tüm iş birimlerinde işbirliği yapma konusunda mükemmel olarak görüyor.
3. Tek müşteri görünümü: Tek bir müşteri görünümü olmadan çok kanallı bir deneyim veya herhangi bir tür dinamik yürütme olamaz. Ya da sınıfının en iyisi olamaz demeliyim. Yüksek performans gösterenlerin, düşük performans gösterenlere göre tek bir müşteri görünümü oluşturma olasılığı 13,7 kat daha fazladır.

4. Yüksek performanslı CMO'lar çevikliği bilir ve kullanır

Hem B2B hem de B2C tüm pazarlama departmanlarında içeriğin rolü şaşırtıcıdır.

Bu içeriği oluşturmak için kullandığımız temeller talepleri karşılamadı. Çevik içerik pazarlaması için büyük bir baskı var.

Yüksek performanslı pazarlamacılar da aynı fikirde görünüyor. Yüksek performans gösterenlerin %49'u, düşük performans gösterenlerin yalnızca %5'ine kıyasla çevik yöntemleri yaygın olarak kullandıklarını söylüyor.

Bu, yüksek performans gösterenlerin rakiplerinden daha iyi içerikli, daha hızlı ve daha az kaynakla nasıl yaratabileceklerini gösteren önemli bir taktiktir. Bu, tüm yüksek performanslı CMO'ların sahip olduğu bir avantajdır.

5. Yüksek performanslı CMO'lar sizden çok müşteriye odaklanır:

Yüksek performans gösterenler de müşteriye odaklanır. Burada sürpriz yok, ama şaşırtıcı olan bunu nasıl yaptıkları.

Yüksek performans gösterenler, bir numaralı en büyük sorunlarını 'müşteriye ayak uydurmak' olarak belirtirken, hem orta düzeyde performans gösterenler hem de düşük performans gösterenler, bir numaralı iş sorunu olarak 'bütçe kısıtlamalarını' belirttiler.

Yüksek performans gösterenlerin en büyük başarı ölçütü aynı zamanda müşteri memnuniyetidir ve daha yüksek düzeyde müşteri katılımını en büyük öncelik olarak belirler.

Düşük performans gösterenler ve orta seviye, marka Bilinirliğini bir numaralı öncelikleri olarak gösterir.

Değer göstermek ve teknolojinin onlara tek bir kişiyi gösterme yeteneğini anlamak için yatırım getirisi ölçümlerini geçtiler ve gelir pazarlama eylemleri, her bir müşterinin tam bir yaşam boyu değerini gösteriyor.

Bu, müşteri memnuniyeti gibi gerçek değer ölçütlerine odaklanma yeteneği sağlar ve alt satırda etkisini gösterecek araçlar sağlar.

6. Yüksek performanslı CMO'lar yeni araçlar ve taktikler kullanıyor

Doğru katılımla, doğru stratejiyi almanıza izin verilebilir ve bunu yapmak için doğru bütçeden ayrılabilirsiniz.

Bu bütçeye sahip olduğunuzda, yüksek performanslı pazarlamacılar, düşük performans gösterenlerin teknolojisinin neredeyse iki katı kullanırlar.

Ortalama olarak, yüksek performanslı bir CMO, düşük performans gösterenlerin yalnızca beşini kullandığı kusursuz bir müşteri deneyimi oluşturmak için ortalama 12 pazarlama aracı kullanır.

Daha yüksek performans gösterenler şu araçları kullanır:

• Tahmine dayalı zekayı kullanma olasılığı yedi kat daha fazladır.
• Kişiselleştirilmiş bir web deneyimi oluşturma olasılığı iki kat daha fazladır.
• Kişiselleştirilmiş çok kanallı bir deneyim yaratma olasılığı dört kat daha fazladır
• Pazarlama otomasyonunu kullanma olasılığı yedi kat daha fazladır.

Doğru araç seti, pazarlamacıların müşteriyi sosyal kanallarda takip etmesine, içerik pazarlamasının değerini göstermesine ve video pazarlamayı kullanmasına olanak tanır.

Bu çalışma, yüksek performanslı CMO'lar ile düşük performans gösteren CMO'lar arasındaki farkı ve zamanımızın olanaklarını vurgulamaktadır.

Özetle

Yeni araçlar, taktikler ve tekniklerin tümü, müşteriyi işinizde ilk sıraya koyma ihtiyacından hareketle çok kısa sürede ortaya çıktı.

İşletmelerini önce müşteri modeline uyum sağlamaya ikna edebilen, doğru bütçeyi elde edebilen ve süreçlerini daha fazla içerik oluşturma ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde değiştirmeyi öğrenebilen CMO'ların, işlerine önemli ölçüde daha fazla değer kattığı bu çalışmadan açıkça görülmektedir.

Peki, yüksek performanslı CMO'lar neden bu kadar başarılı? Çünkü duvardaki yazıyı okumuşlar ve değişimin aktörleri olmuşlardır. Senin varmi?