Yedi Rakamlı Bir İşi Büyütmenin Gerçek Fedakarlıkları

Stacia Guzzo'nun annesinin göğüs kanseri teşhisi, onu olası nedenleri araştırmaya yöneltti. Alüminyumun kanserle olası bağlantısının keşfi, Stacia'yı kendi doğal güzellik ürünlerini yapmaya motive etti.

Stacia, alüminyum içermeyen deodorant ile nişini buldu ve SmartyPits'i başlattı. Dudak kremi yapan bir hobi arıcısından Stacia, uzmanlığına odaklandı ve işini yedi rakama çıkardı.

Shopify Masters'ın bu bölümünde, SmartPits'ten Stacia Guzzo'dan kendi nişini nasıl bulduğunu ve işini büyütmek için alması gereken kararları duyacaksınız.

Tekrar yapacak olsam, bu işi büyütmek için ne gerekir diye en baştan bakmaya çalışırdım. Ne kadar ölçeklendirmek istiyorum?

Öğrenmek için giriş yapın

• Hikayeye dayalı pazarlama nedir ve neden bu kadar etkilidir?
• Bir fikrin harika mı yoksa korkunç mu olduğu nasıl belirlenir
• Yeterince niş olup olmadığınızı nasıl anlarsınız?

Notları göster

• Mağaza: SmartyPits
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: ReCharge, ShipStation, Judge.Me, TaxJar

Transcript

Felix: Bugün, SmartyPits'ten Stacia Guzzo bana katıldı. SmartyPits, göğüs kanseri araştırmalarını ve hayatta kalma desteğini desteklemek için geri dönen alüminyum içermeyen deodorant yapar. 2014 yılında başladı ve Tehachapi, California merkezli ve bu yıl yedi rakamınızı kırma yolunda ilerliyor. Hoş geldin.

Stacia: Bana sahip olduğun için çok teşekkür ederim.

Felix: Evet. Bana bu ürün fikrini hayatınızın oldukça korkutucu bir döneminde bulduğunuzu söylediniz. Bize bundan daha fazla bahset.

Stacia: Tabii. Evet. SmartyPits, annemden ilham alan doğal bir deodoranttır. Göğüs kanserinden kurtulan biri ve yumruyu keşfettiğinde, ne yazık ki koltuk altının hemen altındaydı. Ailemizde meme kanseri öyküsü, genetik yatkınlığımız yoktu. Ve ona bakan doktorlar, büyük olasılıkla çevresindeki bir şeyden etkilendiğini söylediler, ama ona ne olduğunu söyleyemediler. Bu yüzden biraz araştırma yapmaya başladım ve o sırada ter önleyicilerde bulunan alüminyumun Alzheimer hastalığı kadar meme kanseri için de bir risk faktörü olabileceğini öğrendim.

Stacia: Ben de alüminyumsuz gitmek istedim ama iyi hissettiren, güzel kokan ve vücudumda işe yarayan hiçbir şey bulamadım. O zamanlar klinik olarak güçlü bir terlemeyi önleyici kullanıcıydım. Böylece sonunda SmartyPits'e filizlenecek olan tohum buydu. Kendi mutfağımda, vücudumla çalışacak bir formül bulmaya çalışarak başladı ve şimdi çok daha büyük bir şey haline geldi.

Felix: İnanılmaz. Böylece kendi kullanımınız için bir formül buldunuz. Bunun bir iş haline gelebileceğini anladığınız yerde çarklar ne zaman dönmeye başladı?

Stacia: İşin garibi, deodorant satacağımı düşünerek başlamadım. Bir sürü farklı cilt bakımı satmaya başladım. Cilt bakımı yolculuğuma sadece dudak balsamı yaparak başladım. Biz hobi arıcılarıydık. Ve böylece bir kovanımız vardı ve kendi balımızı alıp kendi arılarımıza baktığımız ilk yılımızdı. Ve bal hasadı ile birlikte bir sürü ekstra balmumu geliyor. Bu yüzden bu balmumumuz vardı ve onunla ne yapacağımdan emin değildim. Ve kocamla konuştum, "Ne düşünüyorsun? Mum mu yapayım yoksa dudak kremi mi yapayım?" dedim. Ve dedi ki, "Seni en çok ilgilendiren şeyi yap." Ben de "Dudak kremi kulağa eğlenceli geliyor" diye düşündüm.

Stacia: Böylece ilk parti dudak balsamımı yaptım. İnternetten bir formül buldum ve daha önce hiç böyle bir cilt bakımı yapmamıştım. Ne yaptığım hakkında hiçbir fikrim yoktu ve formülün berbat olduğu ortaya çıktı. Korkunç bir dudak balsamıydı. Ve düşünmeye başladım, "Pekala, bunu nasıl daha iyi yapacağımı bulabilirim." Bu yüzden cilt bakımını formüle etmenin ne olduğunu araştırmaya başladım. Bazı dersler aldım. Bir sürü farklı ürün sipariş ettim ve onunla oynadım ve onları arkadaşlarıma verdim ve geri bildirim istedim ve dudak balsamı yapıp satmaya başladım ve bu sabun ve losyon kalıplarına ve daha birçok şeye dönüştü.

Stacia: Deodorant kısmı, birkaç kişi bana cilt bakımı yapmaya başlayana kadar gelmedi çünkü bu, ürünü nasıl formüle edeceğiniz ve farklı tür ortamlarda stabil olduğundan emin olmanız açısından biraz daha gelişmiş. etkili ve devam eden iyi hissettirecek bir ürün olurdu. Ve aslında, ilk birkaç tekrarım devam etmek iyi hissettirmedi. Her işte olduğu gibi, özellikle cilt bakımında olduğu gibi, bir sürü farklı şey deniyorsunuz ve daha iyi yapabileceğim şeyin ne olduğunu anlıyorsunuz? Bu benim yolculuğumun büyük bir kısmıydı. Bir şeyler yapmanın, müşteri geri bildirimi almanın ve tekrar denemenin belirli bir yolu ile başlıyor. Ve böylece satış yapıyorduk...

Stacia: 2014'te her şeyi satıyordum. Yerel çiftçi pazarlarında ve yerel olarak birkaç mağazada aklınıza gelebilecek her türlü cilt bakımını satıyordum. Ve sanırım 2016'da çok küçük miktarlarda deodorant satıyordum. Sanırım o sırada parti büyüklüğüm bir seferde altıydı. Ve zaman geçtikçe daha fazla deodorant satmaya başladım. Ve gittiğim bu fuarlarda ve bu zanaat gösterilerinde insanların geri gelmeye başladığını ve "Oh, sen deodorant kadınsın" dediklerini fark ederdim. Ve sadece deodorant için geliyorlardı. Ve azar azar deodorant, 2018'e kadar satışlarımızın giderek daha fazla parçası oldu, sadece geçen yıl, yaptığımız diğer tüm ürün türlerini kapatmadan önce satışlarımızın %98'iydi.

Stacia: Arka planda hâlâ birkaç şey daha yapıyordum ve sonunda, "Hayır, derinlemesine incelemeli ve gerçekten iyi olandan daha fazlasını yapmalıyız" gibiydi.

Felix: Bence iyi giden şeylerden daha fazlasını yapmak önemli çünkü bence birçok girişimci, özellikle erken yaşlarda, birisi onlara gelirse ve bir sürü farklı şey satıyorlarsa ve oldukça geniş bir kimliğe sahiplerse. iş çıktı ve onlar geldi, biri bana geldi ve "Sen deodorant bayansın" dedi ve "Ben de satmak istediğim tüm bu diğer şeyler var" diye düşünüyor olabilirler. Diğer şeylerin de aynı şekilde çalışmasını sağlamaya çalışmak konusunda ikiye katlanmış olabilirler. Ancak, satışların giderek daha fazla bir yüzdesini alıyor gibi görünen tek bir ürün hattına odaklanmaya karar verdiniz.

Felix: Neyin işe yaramadığını düzeltmeye çalışmak yerine neyin işe yaradığına odaklanmak için bu aydınlanmayı sağladın mı?

Stacia: Diğer tutku projelerimden bazılarını gerçekten yapmak istediğim farklı noktalar vardı ve sonra diğer projelerden bazılarını çalıştırmak istedim. Hatta bir ara arkadaşlarımdan birine "Sadece deodorant satmak istemiyorum" dedim. Ama sanırım bir noktada içimde bir değişiklik oldu ve bir tarafta yaptığımız deodorantın gerçekten bir fark yarattığını fark ettim. Bu şovlarda insanların bana e-posta gönderip benimle konuşmasını ve "Bu benim için şimdiye kadar işe yarayan tek doğal deodorant" demesini sağlamaya başladım. Hatta, "Alüminyum bazlı bir ter önleyici sürmeyi reddettiğim için yıllardır dışarı çıkmaktan utanıyorum. Ve biliyordum ki, içeri her girdiğimde muhtemelen biraz kokacağımı biliyordum" diyen bazı müşterilerim bile oldu. halka açık ve ürününüz sayesinde artık bunun için endişelenmeme gerek yok." Ve gerçekten bir fark yarattığını görüyordum.

Stacia: Bu biraz kalp seviyesindeydi, ben de ürün hakkında giderek daha tutkulu olmaya başladım. Öte yandan, işin ticari yönü, sadece rakamlara bakıyordum, bir noktada bir iş kadını olarak, sürdürülebilir, sürdürülebilir bir işe sahip olmak istiyorsam, bir şeyler yapmak istiyorsam bunu bilmem gerektiğini görüyorum. gerçekten kolayca ölçekleyebildiğim, kare bir çiviyi yuvarlak bir deliğe zorlamaya çalıştığım diğer bazı şeylerden daha yüksek bir kar marjı var, gerçekten odaklanmam gereken şey buydu.

Stacia: Bu yüzden, herhangi bir işi büyütürken, yeniden yapacak olsam, en başından bu işi büyütmek için ne gerekeceğine bakmaya çalışırdım. Ne kadar ölçeklendirmek istiyorum? Ve sonra onu oldukça büyük bir şekilde ölçeklendirmek istersem, süreçlerimi değiştirebilmek ve yaptığım her şeyle daha da büyüyebilmek ne kadar uygun olabilir. Ve böylece deodorant bunu biraz daha kolaylaştıran şeydi. Bu yüzden bu kararı verirken biraz kafa ve biraz yürek vardı.

Felix: Bu mantıklı. Peki bu soru ne kadar ölçeklendirmek istiyorum? Ölçeklendirmek istiyor muyum? Bence özellikle içinde bulunduğunuz bu karar noktasında bulunmadıysanız, birçok insan şöyle diyebilir, "Neden sonsuza kadar ölçeklendirmiyorsunuz ve büyümeye devam ediyor, büyüyor, büyüyor ve büyüyor ve yapmıyorsunuz? Dur?" Bugün cevabınız nedir? Mesela "Hayır, gitmek istediğimiz yerin maksimumu bu" demeniz için bir neden var mı?

Stacia: Evet, bence gerçekten öyle, büyüttüğün her seviyede farklı bir şey oluyor. Ve kişisel girişimci olarak ne istediğinize bağlı. Gerçekten büyük perakendecilerle konuştuğunuz ve çok sayıda çalışanı olan ve bununla birlikte gelen her şeyle uğraşmak zorunda olduğunuz bir şirketin başında olmak ister misiniz? Ölçeklendirme yalnızca çok daha fazla para kazanmak ve çok daha fazla şeyden sorumlu olmak anlamına gelmediğinden, ölçeklendirme aynı zamanda daha büyük faturalarınızın olması ve sorumlu olduğunuz ve emin olmanız gereken daha fazla çalışanınızın olması anlamına da gelir. onlar için istikrarlı ve iyi bir çalışma ortamı yarattığınızı; daha fazla sigortanız olması, daha fazla hesaptan sorumlu olmanız gerektiği, daha fazla temsilciye veya komisyoncuya ihtiyacınız olması ya da ne yapıyorsanız yapın ve bununla birlikte tüm bunları ele almanın stresi gelebilir.

Stacia: Yani, bir aile olarak bunu ölçeklendirdiğimiz için, bu sefer pes edip edemeyeceğimizi, hafta sonlarımızdan vazgeçip vazgeçemeyeceğimizi veya kendimizi nerede olacağımızı tartışmak zorunda olduğumuz birçok fedakarlık var. Aksi takdirde yapmış olabileceğimiz bazı ailevi yükümlülüklere hayır dememiz veya farklı ticari fuarlar için birçok yere seyahat etmemiz gerekiyor. Bu seviyeye ölçeklenebilmek için ne yapmaya istekli olduğunuza iyice bakmanız gerektiğini düşünüyorum. Ve bence çok daha küçük işletmelerle rahat olan birçok insan var.

Stacia: Her hafta sonu çiftçi pazarlarına gidip kendini satmak ve insanlarla konuşmak ve ürünü çoğu zaman kendi ellerinle yapmak ve belki bir ya da iki çalışanı olması rahatsa... Çok çalışan birçok insan tanıyorum. , bu yaşam tarzından çok memnun ve girişimci olarak olmak için gerçekten güzel bir yer. Bu yüzden, gerçekten büyük olmak mı yoksa daha küçük kalmak mı yoksa ortada bir yerde mi kalmak isteyip istemediğinizi düşünürken tüm bu faktörlerin tartılması gerektiğini düşünüyorum.

Stacia: Bir sonraki adımı atmayı isteyip istemediğinize bakılmaksızın, içine girerken birazcık bir fikir edindiğinizi düşünüyorum. Seviye atlamadan önce, örneğin depomuz için bir kira sözleşmesi imzalamadan veya birkaç kişi daha çalıştırmaya karar vermeden önce, birkaç kişiye daha iş teklifinde bulunmadan önce her zaman biraz önceden bilmek zorundaydık. Bu sıçramaları yapmak için neyin gerekli olacağını bildiğimizden emin olmak için önceden bir konuşma yapmamız gerekiyordu. Bazen bir adım atacaksınız, peki, bir mülkü yönetmek veya yeni çalışanları yönetmek veya ne olursa olsun, bu yeni harcamalara sahip olacağız. Ve bunu destekleyebilmek için işi yaratmamız gerekecek çünkü zaten bizim gidişatımız bu.

Stacia: Ve bazen beklenmedik bir şekilde size sunulan fırsatlarla karşılaşırsınız ve "Bu benim gitmek istediğim yön mü?" diye karar vermeniz gerekir. Size yaklaşan ve "Önümüzdeki aya kadar 50.000 adet istiyorum" diyen büyük bir perakendeciniz varsa, bu tür bir iş mi olmak istediğime karar vermelisiniz? Ve eğer öyleyse, bu ne anlama geliyor? Ben, ailem, çalışanlarım ve mali durumum ve tüm bunlar için mi? Ve o noktada hayır demeye karar verebilirsiniz. Veya "Nereye gittiğini görelim" diyebilirsiniz. Ve bence muhtemelen yapılacak çok şey var, cevabın muhtemelen risk konusunda ne kadar rahat olduğunuzla ilgisi var.

Felix: Büyümeyi yumuşatmak istediğinize karar verdiğiniz bir durumdayken, evet demeye ve büyümeye devam etmekten neredeyse daha zor görünüyor. Bence birçok insan için en büyük zorluk hayır demek ve fırsatlar konusunda çok seçici olmaktır. Hiçbir şeye hayır demenin sizin için gerçekten zor olduğu bu deneyimi yaşadınız mı? Bunun örnekleri var mı?

Stacia: Sanırım dediğin gibi, orada seçici olmak önemli çünkü herhangi bir zamanda ortaya çıkabilecek birçok farklı fırsat var ve bunlar harika olabilir, ama doğru zamanda mı? Doğru kaynaklara sahip misiniz? Bir şeye hayır dememize kadar bir örnek var. Geçen yılın sonunda ulusal bir ağ sabah programına çıkma olasılığı bize sunuldu. Bizimle birkaç kez iletişime geçtiler. Programda olmamızı istediler ve biz bu görüşmelere gittikçe daha fazla girdikçe, ürünü oldukça önemli ölçüde indirime sokmak zorunda kalacaktık, ancak pazarlama fırsatı karşılığında onlara ek bir şey vermek zorunda kalacaktık. bizim yaptığımız satışların yüzdesini istediler ve bizden istediler, programa girmeden önce stokta belli bir miktar ürün bulundurmamızı istediler. Satılacağını garanti edemediler, ancak satması durumunda orada olmak için stokta bulundurmamızı istediler.

Stacia: Takımımla bunun hakkında konuştum ve bu sayıya ulaşmak için ne yapmamız gerektiğini konuştuk. Herhangi bir satış garantisi olmadan stoklarımızda bulundurmamızı istedikleri oldukça önemli bir rakamdı. Ve indirimlere ek olarak ve onlara bir yüzde vererek, ürünü temelde maliyetten yapmak zorunda kalacağız. Ve sonunda bile kıracaktık. Ekibim ve ben oturduk ve tüm artıları ve eksileri hakkında gerçekten uzun ve zorlu bir konuşma yaptık çünkü oldukça büyük bir pazarlama fırsatı vardı ve çok sayıda göze ulaşabilecek ve birçok kişinin eline geçebilecektik. insanların.

Stacia: Ama o sırada birlikte çalıştığımız ve sahip olduğumuz perakendecilerle ilişkimizi geliştirmeye çalıştığımız diğer perakendecilerle de devam eden birçok şey vardı. Şu anda ülke çapında birlikte çalıştığımız yaklaşık 1.100 perakendecimiz var. Ve bu ulusal programa devam edebilmek için, esasen her şeyi beklemeye almamız gerekecekti ve bunu karşılamak için diğer perakendecilerle yaptığımız tüm çalışmaları beklemeye almamız gerekecekti. talep etmek. Günün sonunda, bizim için doğru zaman olmadığına karar verdik.

Stacia: Hayır demedik, bunu asla yapmak istemedik çünkü bir noktada bizim için mantıklı olabilir, ancak bu perakendecilerle geliştirmeye çalıştığımız diğer tüm ilişkileri riske atacak ve onları besleyecekti. İlişkilerde, zaten yatırım yaptıkları ve bizden satın aldıkları ürüne sahip olduklarından, her şeyin yolunda gittiğinden, Noel sezonuna girerken ihtiyaç duyduklarında her şeyin stoklarımızda olacağından emin olun. Kara Cuma ve o sırada gelmekte olan her şey için kendi dahili pazarlamamızı yapabilmek için bant genişliğine ve enerjiye sahip olacağımızdan emin olmak istedik.

Stacia: O noktada hayır deme kararı aldık. Hiç pişman değilim. O zaman bizim için kesinlikle doğru karar olduğunu düşünüyorum, ancak zor bir karardı çünkü asla basit bir "Evet, bu harika bir karar" veya "Hayır, bu harika bir karar değil" " Her zaman bir nüans vardır.

Felix: Evet. Bence bir fırsat varmış gibi hissediyorsan evet demek zorundaymışsın gibi hissetmek daha kolay, sanki bu bir daha asla gelmeyecek ve bu hayatta bir kezmiş gibi. Bu tür bir yap-boz durumu hakkında düşünceleriniz nelerdir? Onlar var mı?

Stacia: Sanırım, en azından bizim açımızdan, iş hayatında gerçekten yaşamaya çalıştığım ve bizim için işe yaradığını bulduğum şeylerden biri, asla korkudan karar vermemek. Buna evet demezsem olacaklardan korktuğum için bir karar veriyorsam, genellikle istediğim gibi olmaz. Evet ya da hayır deyip söylemediğimi bilerek bir karar verebilirsem, iyi olacağım. Bu işte iyi olacağız. Öyle ya da böyle gidebilir ya da belki bazen boyun eğmemiz ve bu amaçla bazı fedakarlıklar yapmamız gerekebilir ya da biraz çılgınca olabilir ve bu talebi nasıl karşılayacağımızı bulmamız gerekebilir, ancak eğer Kararı verdiğimi biliyorum çünkü evet ya da hayır beni yapmayacak ya da kırmayacak, o zaman bu kararda özgür olmak, bu kararı tek bir şeye dayandırmaktan çok daha kolay olacak. her şeyi değiştirir.

Stacia: Çünkü en azından bizim açımızdan, anıtsal olan ve bizi değiştiren ve işin gidişatını değiştiren şeyler, harekete geçene kadar asla tahmin edemeyeceğim şeylerdi.

Felix: Bunlardan herhangi bir örnek var mı?

Stacia: Grove Collaborative ile çalışmak o anlardan biriydi. Grove ile çalışmayı seviyoruz. Birlikte çalıştığımız en büyük müşterilerimizden biri. Ve onlarla Mart 2018'de Natural Products Expo West'te tanıştık ve o sırada yaptığımız konuşma, Grove'u biliyordum ama işimizi ne kadar değiştireceklerini bilmiyordum. Onlar, iş yapmaktan hoşlandığımız iş türleri ve birlikte çalıştığımız alıcılarla ne tür ilişkiler kurmak istediğimiz hakkında harika sohbetler yaptığım kişilerdi. Sonunda ne kadar inanılmaz bir ortaklık olacağını asla tahmin edemezdim.

Stacia: Bunu önceden bilmediğime sevindim, çünkü muhtemelen "Ah, bu o anıtsal anlardan biri olacak" diye düşünerek kendime aşırı baskı yapardım. Bunun yerine, hepsi organik olarak ortaya çıktı. Ve kesinlikle, "Vay be! Bu beklenmedik bir şeydi. Bunu nasıl anlayacağız?" gibi anlar oldu. Ama yine de o şeylerden biriydi, bunlar, işe yaraması için çok fazla baskıyla değil, sadece özgürce verilen kararlardı.

Felix: Ve Grove bir perakendeci gibi mi?

Stacia: Evet. Grove Collaborative, çevrimiçi olarak oldukça büyük bir perakendecidir.

Feliks: Anladım. Yani iş karar vermeye geldiğinde sadece kafanızdaki bu ayartmalarla savaşmak zorunda kalmadınız, aynı zamanda birçok insanın size geleceğini ve bir iş sahibi olan veya herhangi bir şey başlatan herkesin başına çok şey geleceğinden bahsettiniz. gelecekler ve "Bunu yapmalısın, bunu denemelisin" diyecekler. Her zaman işinizi nasıl yürütmeniz gerektiğine dair bir fikri vardır. Ve birçok insanın bu fikirlere sahip olduğundan bahsettiniz. Bazıları harika, bazıları oldukça korkunç. Herhangi bir fikir örneği... Aslında henüz orada bile değil ama bugünlerde harika bir fikir ile berbat bir şey arasındaki farkı nasıl tanımlıyorsunuz?

Stacia: Pekala, zaman geçtikçe çok daha iyi olduğumu söyleyeceğim. İşe ilk başladığımda, "Şey, bir sonraki adamdan daha fazlasını bilmiyorum, o yüzden eminim, bunu deneyeceğim" gibi hissettim ve çok para ve çok zaman harcıyorsunuz. Bu konuda. Ve keşke geriye dönüp eski halime söyleyebilseydim diyeceğim şey, birisinin size bir şeyin harika bir fikir olduğunu söylemesi, o kişinin kendisinin bunun için para harcayacağı anlamına bile gelmez. Pazar araştırmasının, daha fazla insanla konuşmanın ve küçük çalışmalar yapmanın ve bu tür şeylerin gerçekten işe yarayabileceği yer burasıdır.

Stacia: Ama evet, bence biraz sezgine sahip olmalısın, içgüdülerini kullanmalısın ve kimin biraz daha fazla bildiğini ve kimi dinlemem gerektiğini anlayabilmen gerekiyor. ve kimin aklına gelen bir şeyi paylaşıyor. Her zaman insanları dinlemeye çalışırım. Asla insanları vurmaya çalışmam. Ama bazı insanlar, "Biliyor musun, bu gerçekten harika bir fikir. Bu üzerinde biraz düşüneceğim bir şey" demeniz gerekiyor. Ama biraz düşünebilirsin, ama muhtemelen iş perspektifinden takip edilmesi en akıllıca olan bir şey değil.

Felix: Öyleyse, belki de sonunda üstleneceğiniz kötü bir fikre geriye dönüp bakarsanız, geriye dönüp bakınca bunun neden kötü bir fikir olduğunun nedenini veya neredeyse kırmızı bayrakları görebiliyor musunuz? Sanki tespit etmek mümkün mü?

Stacia: Sanırım... Yaptığımız hiçbir şeyin korkunç fikirler olduğunu söylemek istemiyorum, ama bunlar para tuzağıydı. Geriye dönüp baktığında bunu bilmek zor, bu benim bir girişimci olarak oluşumumun bir parçasıydı, şimdi bulunduğum yere gelmek için bundan geçmem mi gerekiyordu? Çünkü tüm bunları denememiş olsaydım, bunu daha büyük bir sahnede ayırt edebilecek bilgeliğe sahip olabilir miydim? Emin değilim.

Felix: Öğrenmen gereken bir dersti.

Stacia: Evet, aynen.

Felix: Bazen bu fikirler kulağa geliyormuş gibi geliyor... doğrudan müşterilerden gelen bir şey onların hala bunu istediklerini söylüyordu ve siz bu küçük ölçekli testleri yapmak için ne yaptığınızdan bahsettiniz. Bunun hakkında konuşalım. Bu günlerde fikirleri nasıl test ediyorsunuz? Özellikle yeni ürünler veya ürün özellikleri gibiyse?

Stacia: Evet, yani, küçük ölçekli bir şeyi test etmek istiyorsak, bu noktada oldukça şanslıyız çünkü oldukça sağlam bir toptan satış yönümüz var. Bu noktada işimizin yaklaşık %85'i toptan satıştır. Böylece perakende kanalımızda bir şeyler deneyebilir ve bunun işe yarayıp yaramadığını ve toptan satış tarafına geçmeden önce bunun müşterilerde nasıl yankı uyandırdığını görebiliriz. Bazı şeyleri test etmenin bir başka yolu, bazen en iyi müşterilerimizden bazıları olan çok seçkin mağazalarla çalışacağımız ve sadece birkaç prototip ortaya koyabileceğimiz ve müşterilerin nasıl tepki verdiğini görebileceğimiz ve eğer tepki iyiyse, o zaman getiriyoruz. daha büyük ölçekte.

Felix: Ve bu genellikle oldukça iyi bir karşılaştırmadır veya B'den C'ye doğru çalışıyorsa, web sitenizde satış yaptığınızı ve toptan satış tarafına geçtiğinizi varsayıyorum. Tek bir yerde çalıştığı gibi oldukça aktarılabilir ve büyük olasılıkla perakendeciler aracılığıyla satıldığında işe yarayacak mı?

Stacia: Çoğu zaman olacak. Evet.

Felix: Mm-hmm (olumlu) Tüm bu farklı ürünleri kurarken, tüm bu yeni farklı şeyleri test ediyorsunuz. Bu kadar farklı şeyler yaparak herkese hizmet etmeye ve herkesi mutlu etmeye çalıştığınızdan ve müşteriniz kim sorusuna cevap vermeye çalıştığınızdan da bahsetmişsiniz. Ve birçok insan, "Eh, herkesin benim ürünüme ihtiyacı var, bu yüzden herkes benim müşterim" derdi ve orası gerçekten kötü bir yer. Ve size baktıklarında bunun piyasa için çok kafa karıştırıcı hale gelebileceğini söylediniz.

Felix: O halde bizimle bunun hakkında daha fazla konuş. Mesela neden herkese hizmet etmeye çalışarak kafanız karışmış veya kafa karıştırıcı görünüyorsunuz?

Stacia: Evet. Bence herkese hizmet etmeye çalışırsanız, o zaman her zaman çok, çok geniş bir pazarla konuşmaya çalışırsınız ve kimse gerçekten onlarla konuşuyormuş gibi hissetmez. Ve bu en büyüklerden biri olabilir, bence pazarlama baskısı açısından katiller. Bu sorunla erkenden karşılaştık ve herkesle konuşmaya çalıştığımı fark ettikçe mesaj daha da karmaşıklaşıyordu. Sonunda derine inmeye başladığımda ve konuşmak istediğim çok özel bir müşterim olduğunu fark ettiğimde, müşteriler daha çok kendilerine özel bir ürün yarattığımı hissettiler.

Stacia: Bir müşterinin kendini özel hissetmesine yardımcı olduğunuzda, ürününüzü kullanıyorlar, değerliler, deneyimlerini önemsiyorsunuz, o zaman daha iyi sonuç veriyor. Sizinle ilişki içinde olmak isteyen, size sadece işlemden daha fazla değer veren, şirket olarak değer vermeye çalıştığımız bir müşteri yaratırsınız. İlişkilere işlemlerden daha fazla değer vermek istiyoruz. Ve eğer herkesle konuşmaya çalışıyorsak, çok işlemsel hale geliyor çünkü gerçekten kimsenin bireysel ihtiyaçlarına hitap etmiyorsunuz. Her şeyin üzerine bir battaniye örtmeye çalışıyorsun.

Felix: Sanırım bu, insanların oturup müşterinizin kim olduğuna karar verdiği bu korku temelli karar verme konusundaki noktanıza geri dönüyor. Çok küçük bir pazara sahip olmak istemiyorlar. Masada para bırakmak istemiyorlar. Pazarın hiçbir bölümünü masada bırakmak istemiyorlar. Yani böyle düşünme diyorsun, derine inmek istiyorsun. Öyleyse, hedeflediğiniz müşteri ve onlara yönlendirmek istediğiniz mesajlaşma türü açısından esasen yeterince derine ve dar kapsamlı gittiğinizi nasıl anlarsınız?

Stacia: Sanırım müşteriniz sizinle daha fazla konuşmaya başladığında, sadece soru sormaktan daha fazlası olduğunda veya "Bu sizde var mı?" Ya da "Buna sahip misin?" Sizinle ürününüzle ilgili deneyimleri ve yarattığı fark hakkında daha fazla konuşmaya başladıklarında, doğru insanlarla konuştuğunuzu bilirsiniz. Sohbete dönüştüğünde.

Felix: Anlıyorum. Öyleyse, bugün belki çok geniş iseniz, insanlara kendileriyle kimin konuştuğuna bakmalarını ve insanların ilgi gösterip göstermediğini ve gerçekten size ulaşıp ulaşmadığını ve size deneyimlerini, hikayelerini anlatıp anlatmadıklarını görmelerini tavsiye eder misiniz, gerçek müşteriniz bu mu?

Stacia: Bence bu başlamak için gerçekten iyi bir yer. Deodorantın insanların gerçekten istediği şey olduğunu böyle öğrendik. Para bunu yakalamadan önce, pazarımız kendini göstermeden önce insanlar bizimle konuşuyordu, bu bizim için gerçekten bir fark yaratıyor. Bu, bizim için bu çabaları ikiye katlamamız gerektiğinin erken bir göstergesiydi ve para da bunu takip etti. Satışlar bunu izledi. İnsanların sizinle ne hakkında konuşmak istediğini ve onlarda neyin fark yarattığını öğrenin ve en sadık müşterilerinizi bu şekilde bulacaksınız.

Stacia: Ayrıca, müşterinize özel avatarınızı bulmak açısından bunun iyi bir başlangıç ​​noktası olduğunu düşünüyorum.

Felix: Yeniden başlayacak olsaydınız, daha dar mı başlardınız yoksa bu çok geniş olma ve sonra daraltma alıştırmasını mı yapmak zorundaydınız?

Stacia: Şahsen benim için, yapmayı sevdiğim çok fazla şey olduğu için yaşamam gereken bir şey olduğunu düşünüyorum. Yapma aşkıyla nerede evleneceğimi ve ne satacağımı ve aslında bir hobinin ötesinde bir iş kuracağımı bulmam gerekiyordu, ancak daha dar bir işe başlamak ya da bir işe bu kadar bağlı olmamak için söylenecek bir şey olduğunu düşünüyorum. bir noktada dönmeye açık olmadığınız belirli bir ürün. Ve sanırım, keşke daha önce bir karar vermiş olsaydım, uzun bir süre bu kadar çok ürün satmış olsaydım, çünkü gerçekten de belirli bir ürün grubunu satmaya kararlıydım çünkü bunu yapmayı çok istiyordum ve bunu yapmayı çok istiyordum. bir işi gerçekten büyütmek ve çalışanlara sahip olmak, bir fark yaratmak ve bir etki yaratmak gibi diğer amacımla çelişmedikçe iyi olurdu.

Stacia: Yani, eğer sadece diğer ürünleri yapmak isteseydim ve bu işletmenin sahip olduğu gelir türüne ve bu işletmenin sahip olduğu ölçekte olmamasından memnun olurdum, bu olurdu. da gayet iyiydi. Ama bence bu konuşmamızın başında başlıyor, hedeflerinizi en baştan bilmeniz gerekiyor çünkü her şeyi kendiniz yapmaktan ve hafta sonları çiftçi pazarlarında satmaktan çok memnunsanız ve bu bazı insanlar için harika bir yol. , o zaman daraltmanız gerekmeyebilir çünkü odak noktanız ölçeklendirme değilse, o zaman çok şey satabilirsiniz. Sadece daha düşük ses seviyesinde olabilir.

Feliks: Doğru. Bu mantıklı. Bu yüzden, nereden başlayacağınızı veya belki de çok geniş olduğunuzu, nasıl daraltacağınızı anlayabilmek için müşterinizi içten ve dıştan gerçekten öğrenmeniz gerektiğinden de bahsettiğinizi düşünüyorum. Müşteri ile yaptığınız bu konuşmaların tek yönlü olduğunu belirtmişsiniz. Müşterinizi gerçekten anlamanın ve belki de müşterinizin kim olduğunu anlamanın başka yolları var mı?

Stacia: Bence genel piyasanın nabzını tutmak her zaman iyidir. Rakipleriniz ve kiminle konuştukları hakkında daha fazla bilgi edinmek için. Sizinkiyle aynı müşteri olmayabilirler, sadece kiminle ve o müşteriyle nasıl konuştuklarını öğrenmek için. Böylece onların oyun kitabından da bir sayfa alabilir ve ne yaptıklarını ve ne tür konuşmalar yaptıklarını görebilirsiniz. Bazen diğer insanlardan öğrenmeyi düşünüyorum ve bu sadece rakipler için değil, ücretsiz markalar için de geçerli, ancak diğer işletmelerden öğrenmenin gerçekten kendi işimize odaklanmamıza yardımcı olabileceğini düşünüyorum çünkü aynı müşteri tabanıyla çalışmıyor olsak bile, kime sattığımız ve ürünü neden sattığımız ve neden yapmak istediğimiz ve onunla ne yapmak istediğimiz hakkında dahili olarak açıklayıcı sorular sormamıza yardımcı olur.

Felix: Özel olarak belirli bir müşteriye yemek hazırladığınızdan emin olmaya çalışırken işinizi gerçekten etkilemek veya ürün hattını etkilemek veya belirli ürünleri etkilemek konusunda öğrendiklerinize bir örnek verebilir misiniz?

Stacia: Gittikçe daha fazla deodorant üretirken öğrendiğim şeylerden biri, bence bunun harika bir dersi ve örneği, insanların bana satın alabilecekleri veya alabilecekleri bir seyahat boyutu olup olmadığını sormaları olurdu. Deneyin çünkü insanlar farklı doğal deodorantları deniyordu ve ilk başladığımda söylediğim şeyi söylüyorlardı. "Neden vücuduma uygun bir şey bulamıyorum? Diğer tüm bunları denedim, işe yaramıyor" gibi. Ve böylece bir seyahat boyutu elde etmek bu konuşmaların bir sonucuydu ve aslında koku testçileri olarak sahip olacağım küçük minileri göreceklerdi ve "Eh, bunlardan bir tane alamaz mıyım?" Diye sordular.

Stacia: Ben de, "Şey, bende o boyuttan yok. Bunlar sadece koku test cihazları" derdim. Ancak bu, sonunda, içinde sahip olduğumuz mini bir boyut yaratmaya dönüştü. Bu, en çok satan serilerimizden biri, seyahat boyu. İnsanlar onları seyahat etmek için kullanır. Ayrıca deodorantı ilk kez denemek için bunları kullanıyorlar.

Feliks: Anladım. Bu yüzden pazarlamanız hakkında biraz daha konuşacağım ve markanızın evrimindeki kilit unsurlardan birinin neden pazarlamaya odaklanmak olduğundan bahsettiniz. Başlangıç ​​olarak, pazarlamaya neden olan şeyin ne olduğunu nasıl tanımlarsınız?

Stacia: Amaç pazarlaması, pazarlamanızı ve işinize yönelik amacınızı belirli bir amaç ile uyumlu hale getirmektir. Ve çoğu zaman, birçok insanın yaptığından veya olması gerektiğinden çok daha spesifik. Bu nedenle, bizim özel durumumuzda, kanser araştırmalarında dünya liderlerinden biri olan City of Hope ile bir neden pazarlama anlaşmamız var. Ve onlarla doğrudan göğüs kanseri araştırma programlarına satılan her büyük çubuktan 30 sent bağışlayacağımız konusunda çok özel bir anlaşma yaptık. Bu benim için çok önemli hale geldi çünkü erken bir geri verme programı yapabilmek için gelirimiz yoktu.

Stacia: Ve ben küçük başladım. 2017 yılının Ekim ayında yaptım, başlangıçta neden pazarlamaya ayak parmağımı daldırdım. So I took breast cancer awareness month and I said, "I want all of the revenue that we get from this one particular scent, I want all of the profits to go toward City of Hope's women's cancer program." And so we tried that at that point. And we were able to I think get $1,000 from that month's sales of that one scent. And I really liked that, but I wanted it to be beyond the breast cancer awareness month. It was a cause that was so close to my heart. It was the reason why I really wanted to do deodorant in the first place and to get it right and I wanted to be able to give back to the place that saved my mom's life.

Stacia: So I reached out to the City of Hope and to be honest, we went back and forth a few times because I didn't know anything about cause marketing in the beginning. So I told them, "Well, could we say 10% of our profits will be donated to City of Hope?" And they said, "Well, we don't really like that because what does that mean to the consumer? The consumer's not going to know what that means or how much that money is." On our end, I wasn't saying that to try to trick the consumer or anything. I just had always heard phrases like that, this much of profit or that much of profit. I never really thought about the fact like, Oh yeah, what if you're not profitable? If you're not profitable, then you're actually not donating any money. And that's really dishonest.

Stacia: So, that was a learning experience for me. I thought, "That makes a lot of sense. We need to be much more specific." And so that's why we came up with a specific amount from each deodorant stick to be donated to their program.

Felix: Like a dollar amount.

Stacia: Yeah, exactly. So they said it either needed to be of the percentage of the retail price or a specific dollar amount. And I liked a specific dollar amount because I felt that that was much more tangible, especially because different retailers will retail it for different amounts depending on if they're small, if they're big, what their profit margins are. So we came up with that 30 cents per large sticks sold.

Felix: I'm not sure how many other causes you've or how many other organizations you've worked with. But is it something that's pretty easy to engage or in an organization or a charity to do something like this? Like, do they have channels or a person that is in charge of taking these kinds of partnerships?

Stacia: Usually there is somebody that's in charge of working with partnerships like this. And a lot of times they'll have you sign a specific agreement. It will be for a certain amount of time with the amount that you are going to donate. And then typically, we've only done this a few times, but from people that I've spoken to, I hear that this is pretty typical that you will have some sort of floor dollar amount that you commit to giving them no matter what. So for example, you could say, "I'm going to donate a dollar from every bottle we sell to this organization over the course of one year with a minimum dollar amount of $10,000." And so that would be no matter what you're hitting that ground amount for them.

Stacia: In our case, our original agreement with the City of Hope was that we agreed to donate at least $7,500 to them over the course of a year. We ended up donating over $30,000 to them. So they were very flexible about what that low dollar amount was with us. But we were really happy to exceed that.

Felix: So when you are working with these organizations, I think a lot of people would think, "Okay, you are essentially donating money to them. So they should just kind of take whatever you can send them." But they actually, it sounds like they actually have like standards essentially that you're talking about where they want specific things, they want specific rules. Were there any other things that surprised you, not surprised you necessarily, but things that that maybe will catch other people off guard when they are trying to work out these kinds of partnerships?

Stacia: Yeah. Well, I mean if you think about it, it makes sense because if you're working with an organization that is relatively large whether that's a hospital or some sort of nonprofit or anything like that, it's not just you're giving them stuff, whether it's money or product or anything like that and they should be grateful for it, the flip side of that is if you're able to use their name in your marketing, there is value to that. There's tangible value to that. So I think that that was something that I hadn't given as much thought to before working with some of these organizations and cause marketing agreements. But it makes sense to respect the value of using their name and their logo and all of that, the intellectual property that they're able to give you in order to market your products because it makes your products more valuable to the consumer. You're adding value to your product through their value.

Stacia: So yeah, that was something that I just hadn't thought of in that way before. But once I did it made a lot of sense to me.

Felix: So what are some ways that you've been able to use the partnership in your marketing? Like what are some effective ways to make sure that people are aware of the impact that are making by purchasing the products?

Stacia: So for our particular product, we put messaging on the product itself. We have a call out on the front of our deodorant that says, "Your purchase is helping to save lives," and it directs the consumer to look on the back of the product. And then on the back of our deodorant, we include the clause about that we donate 30 cents from every large stick sold to life-saving breast cancer research and survivors' support. So we're able to do that on the product itself. We also have it on one of our pages on our website that talks all about the give-back program, in general, that has pictures from my team's visit to City of Hope. Every year we take my entire team down to the City of Hope campus. They give us an incredible tour.

Stacia: We get to talk to the doctors that are doing the research and some of the postdocs as well. And it's just a really neat experience. So we have a picture posted on about that on our website, on our give back page. And then we also list the different smaller places that we've donated just deodorants to free deodorants. And for that sort of thing, if it's a smaller organization, if it's a nonprofit that reaches out and says, "We have these gift bags and we'd love to include 50 deodorants in these chemo bags or something like that," typically you don't need a cause marketing agreement for a smaller organization like that. It's just a straight-up donation. And I always ask permission to make sure, "Is it okay that I put on our website that we donated these deodorants to you?"

Stacia: And so that can be a much less formal agreement. Well, oftentimes they'll give us a letter so that we have a tax-deductible letter from them and that's that. But if you're working with these larger organizations where you're going to be doing major donations and you're going to be using their name in your marketing again and again, that's something that you always want to make sure that you're on the up and up and that you don't just do it without asking them first because it may not end up turning out as well as your intentions are.

Felix: So you also talk about story-based marketing as a way for you to grow the brand. What is story-based marketing?

Stacia: Story-based marketing is where we connect our story with the story of the consumer. I think that some of the best story-based marketing is the type where you're able to weave those two stories together, where we acknowledge that we're more than just a business that is focused on the transactions and making money, that there is a story behind the product and why we make the product and why we continue to want to have so much passion behind this product. And then we acknowledge that there is a story that every consumer has, they come to the table with a story.

Stacia: Many of our customers, like I've mentioned, have stories of either having deodorant not work for them and feeling embarrassed or having cancer and needing something that's gentle enough for them to use while undergoing chemo and wanting an aluminum-free option or somebody whose parents had cancer or that it's not always like a sad story sometimes it's just, "I really love this scent because it reminds me of my honeymoon." But no matter what the story is, finding a way to interweave our story with their story so that we're humans that are connected by a product but still that are connected by the intertwining of these two stories.

Stacia: To me that's some of the most effective marketing, and it's also from a place of authenticity where it's not just, "Let me make as much money as I can," but there's an intent to connect with another human being behind the selling of the products.

Felix: Basically you're trying to make sure that they recognize that you are also another person, another human that's trying to connect with them. And I think to some degree you have to be vulnerable here or maybe even the more vulnerable you are, the more you're able to connect. Was this ever a difficult process for you to be open like this in the public?

Stacia: I think that I worried a little bit in the beginning that sharing the story of my mom's cancer that people would think that I was trying to take advantage of that situation to sell a product. It was something that I had a lot of fear about and I had to really think... and I knew my intentions and I had to think about, "Well, if I just talk about it authentically, if I work to connect with as many people as I can and just speak from my heart, then I hope that people will be able to see why this means so much to me and that I'm trying to take this experience in my family's history. And turn it into something that maybe is doing a little bit of good out of something that was so awful."

Stacia: And so from that perspective, it did require me to be a little bit vulnerable. I've been really happy that the majority of people, 99.9% of people have connected with me on that authentic level about it. That's all I could hope for because the whole reason why I do this is something that is coming from deep inside my heart.

Felix: Bu mantıklı. So I'll talk a little about the actual running operations of the business. How large is the team that works at SmartyPits?

Stacia: Currently our team is 13.

Feliks: Harika. Is it a lot of your family that's also working on this business? It's sounded like that's what you were saying earlier?

Stacia: No, just my husband and myself actually. My husband works part-time with me. My mom isn't involved in the business at all other than watching my kids when we go to trade shows, which is a blessing. She gets to be in some pictures so that people can see the face behind the inspiration. The majority of the people that work for me, they're just people in our community that were looking for employment. And we've really turned into a much closer working family here. But yeah, we have people that are... Lots of high school students and graduates that I work with them just out of high school or just before they graduate, take them on as interns. And then we have all the way up to working moms coming back for the first time after raising their kids. It's a great group of people.

Felix: What about the apps and services that you rely on to run the business? What are some of your favorites?

Stacia: Let's see. So we use ReCharge for our subscription service and I really enjoy working with that app. It makes the subscription side much easier. We also use ShipStation to help us with keeping our shipping straight. Right now we're shipping probably between 800 and a thousand packages a month. So as we grow in our retail side, that will pick up, but it really helps to be able to keep all of those straight as well.

Feliks: Harika. So thank you so much for coming on. I think smartypits.com and Stacia, thank you so much for coming on. I think that you have an amazing story. I'll leave with this kind of the last question, which is what is like the biggest lesson that you learned last year that you want to make sure that you guys apply and put in action for this year?

Stacia: I think that if I could say the biggest lesson that I had, it's something that we talked about earlier. It's just not to make decisions out of fear. It's to think about what is aligned with our core values. And our mission and make decisions based on what will help to strengthen our mission and move our mission forward rather than what do we think is the thing that will make us or break us at any given moment. That we're going to be okay no matter what. We just need to keep leading with our heart and business is going to grow.

Feliks: Harika. Tekrar, zaman ayırdığınız için çok teşekkür ederim.

Stacia: Thank you so much. It was a pleasure being here.