KOBİ Müşterileriyle Çalışmalı mısınız? Lehte ve aleyhte olanlar
Yayınlanan: 2023-07-26Bir iş lideri olarak, yeni kurulan şirketler ve KOBİ müşterileri de dahil olmak üzere markanızla çalışmak isteyen herkes için erişilebilir ve ulaşılabilir olmayı umabilirsiniz, ancak hepimizin kapasitesi var. Bir noktada verimlilik uğruna kiminle çalışacağımız konusunda seçici olmamız gerekiyor.
Küçük ve orta ölçekli işletmelerle çalışmayı zaman zaman zorlaştıran da bu mantıktır.
Bu yazıda dijital pazarlama ajansları arasında yıllardır tartışılan bir konuyu ele alıyoruz: Bir KOBİ müşterisiyle çalışmalı mısınız?
KOBİ'lerle çalışmanın bazı dezavantajlarını ele alacağız ve neden ikinci kez düşünmeniz gerektiğine dair cazip nedenlerden bazılarını tartışacağız.
Uzmanlıkları Nextiva'nın markasını ve genel işini büyütmesine yardımcı oldu
Bizimle çalış
KOBİ'lerin Oyun Alanını Anlamak
KOBİ müşterileriyle uğraşırken başarıya ulaşmanın anahtarı, kayıp oranlarını en aza indirme sanatında yatmaktadır. Her ne kadar bazı kurumlar KOBİ müşterilerinin daha yüksek kayıp oranları sergileyebileceği fikrine sahip olsa da, durumun böyle olmak zorunda olmadığının farkına varmak çok önemlidir.
Bir KOBİ müşterisiyle çalışırken doğru beklentileri ve hedefleri belirleyerek parçası olmaktan gurur duyacağınız kazançlı, uzun süreli bir ilişki kurabilirsiniz.
KOBİ müşterileriyle etkileşime girip girmemeyi düşünürken etik bir bakış açısına sahip olmalısınız. Bu çok açık görünebilir, ancak öncelikli odak noktanız bu işletmelerin büyüme ve gelişmelerine yardımcı olmak olmalıdır, çünkü onlar muhtemelen bir varlık olarak gelişmeye devam etmektedirler.
Bir KOBİ ile çalışmadaki rolünüz, büyük bir kuruluşla çalışmaktan farklı görünecektir:
- Büyük işletmelerde, onların varlığını genişletme umuduyla rolünüz daha deneysel olacaktır.
- Bir KOBİ müşterisi ile rolünüz daha kesin olacak ve onların durağan durumdan kurtulmalarına yardımcı olmaya odaklanacaktır.
KOBİ'ler genellikle büyüme yolculuklarının bir sonraki aşamasına geçmek için üçüncü taraf bir satıcının veya ortağın yardımına başvururlar. Ve sadece bir uyarı olarak, markalarını yükseltmeye doğru yolculuk ederken bu genellikle gerçekten gergin bir süreçtir.
Bu, anlaşmanın sizin tarafınızda kârın hala önemli olmadığı anlamına gelmiyor ancak KOBİ müşterileriyle çalışmanın tek motivasyonu da olmamalıdır.
Bunun yerine, uzun vadeli ilişkileri teşvik etmek ve müşterilerin büyümelerine yardımcı olmak da aynı derecede hayati hedeflerdir:
Bir an için bu son istatistiği aklınızda tutun:
Küçük girişimlerin yüzde 95'inden fazlası ilk beş yıl içinde başarısız oluyor.
2-3 yıllık dönem, küçük işletmelerin genellikle kârlı olmaya başladıkları ve markalarını ölçeklendirme dürtüsünü hissetmeye başladıkları dönemdir.
İşte o zaman, kendilerini bir sonraki büyüme seviyesine taşımaya yardımcı olacak sizinkine benzer bir çözüm aramaya başlarlar.
Burası, bu tür şirketler için bir fark yaratma ve son beş yılda başarılı olan küçük işletmelerin %5'i arasına girmelerine yardımcı olma şansına sahip olduğunuz yerdir.
Daha Fazla Bilgi Edinin: Amazon'un Pazarlama Stratejisi KOBİ Sahiplerine Ne Öğretebilir?
İhtiyaç Duydukları Çok Amaçlı Alet Siz Olmalısınız
Kaybı etkili bir şekilde azaltmak ve KOBİ müşterilerini çekmek için kendinizi tek durak noktası olarak konumlandırmak stratejik ve avantajlı bir yaklaşım sunar.
KOBİ'ler sıklıkla operasyonlarının çeşitli yönlerini ele alan kapsamlı çözümler ararlar ve çok çeşitli hizmetler sunma kapasitesine sahip olmak onlar için son derece çekici olabilir.
Özel ihtiyaçlarına göre özelleştirilmiş hizmetleri tercih edebilecek daha büyük kurumsal müşterilerin aksine, KOBİ'ler, bu durumda markanız olması gereken tek bir sağlayıcıdan birden fazla hizmet almanın rahatlığına ve verimliliğine değer veriyor.
Bu işletmeler genellikle sınırlı kaynaklara sahip olduğundan, tek bir çatı altında kapsamlı bir hizmet paketine erişebilmek, onlara zamandan, emekten ve birden fazla tedarikçiyi yönetmenin karmaşıklığından tasarruf sağlar.
Daha Fazla Bilgi Edinin: Yüksek Kayıp Oranına Sahip Olmak Ne Zaman Kabul Edilebilir?
Ekibinizi Başarıya Uyarlamak
KOBİ müşterileri alanında başarılı olmak için, onların benzersiz ihtiyaçlarını karşılayabilecek uzman bir ekibin kurulması zorunlu hale geliyor. Orta ölçekli veya kurumsal müşterilerde işe yarayabilecek becerilerin yararları olsa da, bunlar dinamik KOBİ pazarına sorunsuz bir şekilde aktarılamayabilir.
Bu amaçla, farklı müşteri segmentleri için farklı ekipler yapılandırmak, üstün sonuçlara yol açabilecek ve daha memnun müşteriler yaratabilecek stratejik bir harekettir.
Özellikle KOBİ müşterilerine hizmet vermeye yönelik bir ekip oluşturmak, daha odaklı ve hedefe yönelik bir yaklaşıma olanak sağlar. Bu ekip, KOBİ'lerin kendi sektörlerinde karşılaştıkları zorlukları ve fırsatları derinlemesine anlayan kişilerden oluşabilir.
Dahası, küçük işletmelerin hedeflerine ulaşmak için genellikle uygun maliyetli ve yaratıcı çözümlere ihtiyaç duyması nedeniyle ekip üyelerinin yaratıcılık ve yenilikçiliğe yönelik bir eğilimi olmalıdır.
KOBİ Müşteri İlişkilerini Sıfırdan Kurmak
Geleneksel olarak, Single Grain olarak biz öncelikle aylık 50.000 ila 75.000 ABD Doları arasında değişen daha önemli bütçelere sahip müşterilere hizmet verdik.
Bununla birlikte, KOBİ pazarındaki muazzam potansiyelin ve henüz keşfedilmemiş fırsatların farkına vararak, aylık bütçeleri birkaç bin dolardan 10.000 doların üzerine kadar değişen KOBİ müşterilerine hizmet verme girişiminde bulunduk. Bu stratejik değişim, büyüme için yeni yollar açtı ve daha geniş bir işletme yelpazesiyle etkileşimi artırdı.
KOBİ segmentine dalmak, çok çeşitli sektörlerden yararlanmamıza ve gelecek vaat eden yeni girişimlerle ve daha küçük işletmelerle çalışmamıza olanak tanıyor. Bu genişleme sadece müşteri portföyümüzü çeşitlendirmekle kalmıyor, aynı zamanda bu işletmelerin büyüme yörüngesinde anlamlı bir etki yaratma şansı da sağlıyor.
Ayrıca ajansımızın her büyüklükteki işletmenin dijital ortamda gelişmesine yardımcı olma kararlılığını güçlendirir.
KOBİ Müşterilerinin Gerçek Potansiyelini Keşfetmek
Bir KOBİ istemcisinin neye benzemesi gerektiğini tanımlamamız akıllıca olacaktır. Bu bağlamda mikro bütçeli veya küçük işletmelerden bahsetmiyoruz. Bunun yerine, büyüme hedeflerine ulaşmak için dijital pazarlama çabalarına önemli ölçüde yatırım yapmanın değerini bilen işletmeleri hedefliyoruz.
Bu KOBİ'lerin genellikle ellerinde önemli miktarda bütçeleri vardır ve bu da onları, özel ihtiyaçlarını karşılayabilen ajanslar için değerli müşteriler haline getirir.
KOBİ müşterilerinin gerçek potansiyeli çevikliklerinde ve büyüme potansiyellerinde yatmaktadır.
Büyük işletmelerle karşılaştırıldığında ölçekleri daha küçük olmasına rağmen, genellikle yeni fikirlere ve yenilikçi yaklaşımlara daha açıktırlar. Bu işletmelerle güçlü ortaklıklar kurmak, büyüyüp geliştikçe uzun süreli ilişkiler kurulmasına ve karşılıklı yarar sağlayan sonuçlara yol açabilir.
Sonuç olarak: KOBİ Müşteri Fırsatını Değerlendirin
KOBİ müşterileriyle çalışmak herkese uyan tek bir karar değildir. Zorluklar olsa da, bu pazar segmentini tamamen göz ardı etmek, büyüme ve müşteriyi elde tutmaya yönelik önemli fırsatların kaçırılması anlamına gelecektir.
KOBİ müşterilerinin ihtiyaçlarını ve tercihlerini anlayarak, hizmetlerinizi onların ihtiyaçlarına göre uyarlayarak ve karşılıklı büyümeye yönelik gerçek ilişkileri teşvik ederek itibarınızı güçlendirecek ve daha küçük ilişkiler yoluyla gelir elde edeceksiniz.
Dolayısıyla, ister köklü bir ajans olun, ister dijital pazarlama alanında yükselen bir yıldız olun, bir KOBİ müşterisiyle işbirliği yapmanın gerçek potansiyelini göz önünde bulundurun.
Bizimle çalış
Pazarlama Okulu podcast'imizden yeniden tasarlandı .